CRM如何做好销售和最基本的营销策略是分析_CRM制定营销方案？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-10-11 08:41 标签： crm策划

2023-10-11 11:34
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你知道如何在客户关系管理中最大化你的投资回报率吗? 调查显示，在过去的十年中，CRM的使用率从普通的50%上升到了82.9%。如果你读到这些指标时并不惊讶，这可能是因为你是一个已经投资了该软件的CRM忠实用户。在这方面，你绝对不是一个人。世界各地的首席执行官和企业家都将CRM系统视为企业中一项战略性的重要投资。为什么不应该呢？
它在一个系统中简化了整个组织的销售、营销和客户支持功能。营销、销售和客户支持团队在一个统一的平台上协同工作，以拓展销售线索、发现机会、达成交易和支持客户。
它使企业能够跟踪和优化客户行为和交易，并在所有接触点提供主动的客户服务。CRM是许多小企业成功背后的翅膀，他们现在甚至能够在最微小的交易中满足客户的期望。
它帮助企业识别最有成效的潜在客户生成渠道，并针对这些特定的媒体制定营销活动。
它提供评估工具来识别销售、营销和客户服务部门的优秀员工。这使得企业能够欣赏工作中的最佳人才，并围绕这些专业人士建立稳健的实践。
它自动化了销售、营销和客户支持活动的主要部分，并将专业人员从繁琐、重复的幕后工作中解放出来。他们能够做他们最擅长的事情——核心销售。这使得交易完成率提高了30%，销售周期缩短了18%，管理时间减少了14%。
报告称，客户体验(CX)是新的竞争战场。因此，所有领先的企业都实施了CRM作为其客户体验战略的基础。但是，尽管潜在的意图是相同的，但并非所有企业都能够实现其目标。
CRM系统的失败率通常在50%到60%之间。这意味着在接近50%到60%的情况下，企业没有从CRM系统的投资中获得最大的投资回报。那么，是什么让一部分企业轻松地从CRM中获益，而另一半企业却难以从CRM项目中获得真正的价值呢？
与客户思考合作调查了最近参与CRM项目的414名业务和技术决策者。根据从调查中收集的见解，他们得出结论，任何企业都可以最大限度地提高CRM投资的投资回报率，前提是他们专注于四个关键领域:战略、流程、技术和人员。
技术缺陷是阻碍企业从CRM投资中获取最佳收益的最常见因素之一。这也正是为什么在选择CRM解决方案时做详尽的研究是明智的。
”投资于客户关系管理(CRM)产品或套件不应该是压倒性的，但它确实需要研究…你应该清楚地了解你的目标和你希望解决的问题，以及你在CRM产品中需要的必备功能。下一步是评估各种工具，权衡它们的优缺点，以帮助您确定最适合您公司的CRM软件.”
遵循上述建议程序的企业不必经历系统性能不足的困扰。CRM系统支持他们的端到端流程，可以灵活地使用和部署。最重要的是，数据迁移、获取、质量和治理顺利进行。
CRM的入职流程总是最具挑战性的。调查显示，38%的受访者提到了诸如用户速度慢等问题采用新的工作方式并使组织文化与之保持一致的困难。用户采用的问题突然出现，因为大多数企业没有对变更管理和培训给予足够的重视。他们低估了CRM给业务流程、工作实践、角色和职责带来的变化。
此外，他们期望从一开始就百分之百地采用CRM流程和技术。这是不公平的，因为学习和接受新的业务流程和支持技术需要一些时间。最好的出路是在这个过程中逐步引入CRM。应召开会议，强调企业和员工将从CRM中获得的好处。一旦员工对CRM的好处有了清晰的认识，CRM的采用率就会自动飙升。为了进一步使情况变得有利，企业可以使用CRM对那些提供更好的客户参与和服务的人实施奖励计划。
CRM的投资回报率同样取决于你所选择的技术的优势和你所做的与此相关的策略。
“企业往往有不合理的预期。也许是受到供应商的诱惑，他们将销售周期从80天缩短到60天，并将客户支持能力提高了60 %,他们认为CRM解决方案会自行解决问题。它会自动向销售人员耳语正确的词语来完成销售，并预测营销团队的最佳推广活动.”
这种态度的代价真的很高。因为企业只做实现，然后走开，他们得到的使用不超过工具实际能力的30-40%。换句话说，企业本身抵消了CRM可以提供给他们的100%的效率收益。因此，在实施CRM解决方案之前，企业花时间定义目标是非常重要的。一旦目标被很好地记录下来，下一步应该是创建一个基本的策略，即如何使用CRM来实现上述目标？拥有一套明确的目标和目的可以确保企业在正确的方向上使用CRM，并从技术投资中获得最大收益。
调查报告称33%的受访者面临的问题源于业务需求定义不佳或不充分、业务流程设计不充分，以及需要定制解决方案来满足独特的组织需求.这强调了在应用技术之前设置正确的过程设计的重要性。与定义CRM目标和策略类似，企业也需要投入时间和精力对运营进行细微的调整，以确保CRM顺利融入工作流程。除了这四个关键领域，还有两个要点为CRM投资的最佳投资回报率奠定了基础。
据观察，许多企业没有从他们的CRM投资中获得充分的利益，因为他们一开始就瞄准了靶心。他们的第一个目标是令人震惊的压倒性的，并使他们试图通过CRM实现的目标过于复杂。这给已经在应对学习新技术挑战的最终用户带来了不必要的压力。总的来说，这两个因素导致了CRM投资的厄运。
因此，企业应该首先关注小的成功。最初，他们应该保持CRM的目标和目的相对适度，随着时间的推移，其规模和内容应该增加。这种方法也促进了更好的用户采用，因为员工更愿意尝试较小目标的CRM。
CRM不是一个机器人，也不是一颗可以改善客户关系的子弹，不需要任何人为的努力。相反，它是一个定义和实施以客户为中心的商业战略的工具。因此，一旦企业有了CRM，他们就不应该认为这是旅程的终点，而是起点。在整个过程中，他们有责任分析CRM数据，从中提取见解并采取相应的行动。
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CRM策略让你更懂客户当你刚开始做生意时，你可能会设法让所有客户都保持在首位，但是你没有那么多精力和时间记住所有客户，所以手动记录客户信息是你记住客户的最佳方式。然而，随着客户群的增长，客户关系管理（CRM）系统对于跟踪关键数据至关重要。所有，如果没有正确的客户关系管理策略，即使是最好的系统也无法支持业务的发展。在这篇文章中，我们将从CRM和CRM策略的概念开始介绍，然后会提供一些案例进行分析讲解以下将介绍CRM的策略：一、什么是CRM CRM是一种可定制的技术，允许您跟踪客户与您企业关联所有沟通记录CRM包括客户信息、他们的购买偏好以及您与他们进行的每一次通话记录等详细信息。您可以根据自己的喜好定制您需要的信息，并在CRM系统中保留这些信息。您应该收集尽可能多的信息，以帮助您为客户服务并更有效地转换潜在客户。客户关系管理只是......管理与客户的关系。一旦您纳入CRM，您将在业务中看到各种好处。这些包括以下内容。1.了解客户CRM可以存储客户或潜在客户与您公司的所有数字互动信息。可以看到他们阅读的博客、打开的电子邮件以及他们逗留的网站页面。它允许消息传递和系统需求化定制。客户会收到有关他们实际需要的产品的信息，而不会担心他们不需要的产品。2.提高客户成功率您的销售人员花在行政任务上的每时每刻都远离潜在客户。通过通话和活动报告等自动化任务，您的销售人员可以花更多时间做他们最擅长的事情。此外，他们可以设置何时需要跟进潜在客户的通知。他们还可以查看带有他们在互动期间收集的个人信息的笔记，以便他们可以在下一次联系客户时提前做好准备。3.增加团队合作也许你的销售人员不能独自工作。也许您有一个销售开发代表（SDR），但是他需要花很多时间去寻找和合格的线索，然后再将线索传递给客户主管（AE）。该工具改善了沟通，而且可以提高工作效率和审批效率。当你有销售人员休假，并且团队成员需要跟进销售线索时，可以为你提供帮助。4.数据分析需要知道你的销售人员怎么样吗？您将收到有关其转换率、平均交易规模、关闭时间等数据。随着您成长并接受更多潜在客户和客户，CRM可以统计你的所有客户以及潜在客户。但前提是你得正确的使用它。二、什么是CRM策略CRM策略（TheCRMStrategy）也称做客户资源管理(CustomerAssetManagement)或客户交互管理(CustomerInteractionManagement)。CRM是全公司范围的策略，通过围绕客户细分重组公司，满足客户需求，连接客户和供应商等手段来最大化利润和客户满意度。关键的CRM技术投资能提供更好的客户理解度，增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业后台的整合。如果你没有正确（或根本没有）使用它。没有策略，世界上就没有工具适合你需要做的工作。我们都知道客户是您业务的生命线。与他们建立关系并培养这些关系是通往成功的最快途径。理想情况下，您应该在购买CRM软件之前制定此策略。这将帮助您挑选到最适合您业务发展的工具。如果没有策略，您的员工可能会被所有可能的功能淹没，并且根本无法更好的使用您的新工具。三、如何制定客户关系管理策略CRM策略与您的公司和您的需求有关。该策略（就像工具本身一样）不是一个放之四海而皆准的解决方案。这就是为什么花时间制定CRM策略如此重要。在开始之前，您需要确定三件事：1.你希望实现什么？你为公司设定了什么目标？你想从你的CRM中得到什么？2.谁是您的客户？你的理想客户是什么样子的，你如何联系到他们？3.他们的买家需求是什么样子的？在这个时代，客户可以通过多种方式与您的公司互动。根据您正在合作的客户类型，您可能会有很多不同需求的买家。四、创建客户关系管理策略的6个步骤当您完成了这项工作，并能更好地了解您的公司、客户以及您的需求。你就可以开始准备制定你的战略了。虽然每个品牌和企业的具体需求各不相同，但以下六个步骤可以让您的CRM策略步入正轨。1.加入你的员工如果员工不参与这一变化，即使是最好的客户关系管理解决方案也无法发挥其功能。帮助您的员工了解他们使用CRM的原因，以及能给他们和客户带来的好处。如果他们掌握这个工具可以让他们的工作变得容易很多，而且还能给他们带来更多成功的机会时，他们就会渴望使用它。最好的选择？从试运行开始。引入新工具，让员工探索它是如何工作的，它提供了什么，以及它将如何改变当前的流程。最后一点是最关键的——熟悉流程后再确定使用哪些工具以及如何正确使用它。可以给员工一些时间来了解新的解决方案。听取他们的反馈意见，了解该系统在哪里比较擅长，以及如何使其变得更好。2.提供适当的培训接下来是培训。无论您实现哪种类型的CRM，这都很重要——即使是简单、易于使用的解决方案也可能自然地与现有流程集成。为员工提供充分利用新客户关系管理所需的知识是长期战略的关键部分。3.建立你的品牌声音CRM平台可用于与客户沟通。您可以从潜在客户旅程的开始到客户的生命周期自定义电子邮件和其他内容。这就是为什么尽早决定你的语气和沟通风格如此重要。你是随意的还是正式的？幽默还是直系的？一开始就确定这一点，并确保每位员工都了解预期。4.识别您的KPI您需要明确定义您的关键绩效指标（KPI），然后将其清楚地传达给您的团队。确保每个人都知道正在跟踪的内容，以及它将如何纳入他们的绩效评估。例如，您的优先事项可能是在特定时间内生成新的客户线索。来自CRM工具的数据可以深入了解目前有多少销售线索团队。然后，经理每个月都可以重新评估这些数据，以确定总体趋势。如果销售线索数量增加，销售勘探流程正在发挥作用。如果数字呈下降趋势，可能需要更改。6.决定谁在做什么对于任何团队，必须明确分配责任，这样就不会有人认为其他人在处理这些事情。弄清楚谁将拥有CRM系统中的各个角色，然后将其清楚地传达给相关人员。在实践中，这可能意味着为您的IT团队成员分配维护和管理网络中CRM工具的责任，并在这些人离开公司时指定备份支持。您还可以为特定员工分配不同的角色，例如数据输入或分析，以确保工作不会重复。7.进行定期审查您的CRM策略不是静态的。相反，随着销售量的增长和客户期望的变化，它需要随着时间的推移而改变。通过设置定期审查时间表（通常每4-6个月一次），您可以评估当前策略的执行情况以及是否需要更改。五、有效的CRM策略请记住，没有适用于每个企业的CRM策略。然而，有一些成功的客户关系管理策略示例，您可以从中学习并从中获得灵感。做一些挖掘，你可能会在类似行业找到一家公司，但也许你可以效仿不同的市场。或者，您可能会发现一个完全不同的业务，其策略可以根据您的需求量身定制。他们的CRM连接平台，以简化沟通并提供更好的客户服务为主。为什么这有效：通过CRM连接多个接触点提供了一种获得客户信息最有效的方法总。客户不需要一遍又一遍地向代理商解释他们的问题。因此您可以减少等待客户的时间可以更好的服务客户。悟空CRM从策略上来看CRM工具提供了一种从手动记录转向全面客户数字化统一管理的方法，让我们更容易找到让客户满意的信息。但是想要充分利用这些工具需要一个正确的客户关系管理策略。简单地实施CRM可能会带来初始的好处，但是如果CRM没有得到正确的策略的支持，它的这些好处会随着时间的推移逐渐减少。关于如何制定（CRM)客户关系管理策略的过程并不复杂。总结一下，首先，新员工入职，然后为他们提供适当的培训；接下来，建立您的品牌声音并选择您的KPI；最后，分配任务责任，并定期审查您的CRM策略，以确保它符合客户的期望。

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