直播带货怎么做起来为什么没有成交？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-10-15 14:46 标签： 直播带货怎么做起来
大家好，我是愚木，一个从事传统淘宝电商十多年，直播电商3年的老运营。前天，有个VIP群里的人问我：为什么他的直播间总是没有人？我相信，这也是所有刚做直播带货团队最容易困扰的问题，今天就来从流量方面来解释一下这个问题。带货直播间没有人本质上是两个原因第一个原因：推了人，你留不住人。第二个原因：毫无规划，胡乱操作，迷茫，相信玄学！第三个原因：造成系统误判，推的流量精准度很不对。咱们一个一个来说。。。第一个原因：推了人，你留不住人。1、人货场太普通，太随便有的人是，人货场实在太太太普通啦，从起号开始就是这样，一直都没有起来过。比如，主播的话术没有框架，没有文案，直播节奏怎么把控也是一脸懵。越没有人的时候，直播情绪越差。更有甚者，主播在直播间边直播，边看电视。。。产品上没经过任何挑选，没有赠品策略，起号期，产品本来是通用商品，竟然还在预售。。。明确在链接下边红字表明，发货期为10天后或者30天后？这怎么可能会有转化。。2、没有任何营销策略因为你直播间的核心价值输出是没有确立好的，也就是当别人进到你的直播间，你在跟别人说，欢迎来到我的直播间，我刚刚开播，请跟我交个朋友，我请问你，你刚刚开播，别人凭什么要跟你交朋友？你直播间讲不出对用户有用的内容，没有利他的话题，没有利他的思维，别人当然不愿意停留在你的直播间了。如果我问你，人货场，哪个最重要？你会觉得都很重要！那如果非得选择一个呢？我选择货！前期起号的时候，你的产品选择得慎重再慎重！比如说女装，女装吃的是款不是价格，所以你再低的价格，也是造成让人抢购薅羊毛，那如果你款式对，价格比竞争对手略低，流量精准的情况，成交是绝对没有问题的。那如果是标品呢？你就要学会玩赠品，比如一个家具办公椅，你的竞争对手他们在抖音上卖299一个，你起号期可以打个8折，239元一个，但是这不够，你得加几个合适的赠品，促使直播间需要的人现在就下单。关于赠品，很多人喜欢用7天无理由退换货，运费险之类的，这种不叫赠品，这叫售后标配，任何直播间都有的。你的赠品必须是和本产品关联相近的产品。既然是办公椅，你能不能送个U型枕，再送个靠垫？这些成本都是很低的，2个产品成本加起来都不超过40元，而且这样你就有了竞争力了呀。因为刚开播，你会付费拉同行流量，俗称投对标账号。这些同行的流量进来一看，昨天在别人家299只有椅子，你这里239还送靠垫和U型枕，是不是会容易从那边退款，这边下单，或者还在那边犹豫的用户在你这里下单？这种是不是精准用户？而且有了赠品的话，你的主播话术里边就可以有内容了呀。。对不对？第二个原因：毫无规划，胡乱操作，迷茫，相信玄学！1、付费流量毫无规划比如：有的人是在起号期的时候，上来就投广告，只能转化广告流量，后面发现广告一直这样投，赔钱，开始减少广告，甚至停掉广告，停掉后就发现流量变得特别少了。流量少了，在线和互动的人少了，主播难熬呀，人越少，情绪越差，越卖不动，最后只能团队解散。。。这种情况特别多。。。2、短视频流量爆发产生的错觉还有一种情况，就是开播的时候上传了短视频，不知道为何某一个短视频爆了，然后前面几场卖的还可以，整个团队激情满满，所有人都沉浸在发财的幻想中。。。突然一天，那一个短视频凉了，直播间的整体场观也跟着凉凉，整个团队开始到处找原因，最终找到的原因可能是宽带IP问题，口碑分从4.8掉到4.7分的问题，主播上班没化妆问题，等等一系列的非逻辑上的玄学问题。最终，到处求师拜访大神，被沦为待割的韭菜！第三个原因：造成系统误判，推的流量精准度很不对。很多团队，看到别人直播间起号用憋单模式，自己也搞憋单模式，产品也没选对，比如，卖家具的，刚开播竟然用袜子在憋单，憋不上去，到处找原因，后来看了我的文章说，产品性价比没办法引起用户关注，就换了牛逼点的产品，一个台灯，用5.9元去憋。这次是憋上去了，在线人数也能拉到500+，人数上去了，然后就大量放单，结果发现，台灯是卖了不少，也亏了不少，自己的家具是一件都卖不出去。。。正在看的你是不是这种情况？为什么？因为你的账号人群变了啊，来的流量全是薅羊毛的人群。。。早在8.18规则变了后，憋单方法就不能玩了，而且憋单的原理是拉停留拉互动，不是拉成交呀。。。你现在如果不放单，只拉停留和互动，你会发现特别容易违规，利益诱导。但是一大量放单，人群又变了。。。总结：想要直播间有人，就得先解决流量精准度的问题，再解决直播间转化的问题。然后，让直播间的数据越来越好，抖音系统就会给你推送你真正想要的人群，让抖音认识到，进到你直播间的人是能消费的，你能够从真正商业用户身上掏出钱为抖音带来利益的，或者是你能帮抖音满足所有喜欢抖音的客户，那他就会给你持续的推流，而且给你推精准的流量，如果给你推了精准流量，你能在直播间让顾客产生他需要的消费，那么就会形成一个良性循环。。。所以一切玄学，一切技巧只是短时间内在哄骗自己，真正想把直播间做好，一定要解决这两大问题。抖音是一个兴趣电商，我们直播带货只是其中的一个渠道，所以，既然是兴趣，抖音给账号推流的标签是随着直播间的变动而变动的，那么怎么判定自己的账号标签准不准呢？下一篇，我们讨论一下怎么判断自己的账号标签准不准！我是愚木，一个从事传统淘宝电商十多年，直播电商3年的老运营，关注我，与你分享、交流更多抖音直播干货。
最近和同事们一起尝试了一下抖音直播，简单分享一下。1、源起—为什么要做抖音直播带货？从去年开始，去哪里都可以看到对抖音直播带货热火朝天的讨论分享，当然也知道这是一个值得尝试新的领域。但就抖音平台来说，仅仅在去年时候曾经带领团队在教育培训领域投放测试过抖音投放，说实话效果不好，ROI无法打平。如果是抖音直播，这个领域又太新，完全没有积累，也没有合适的产品，就没有那么迫切尝试的冲动。说来也巧，团队中一个同事偶尔看到了有人在朋友圈视频号做日本回流瓷器拍卖，因为感兴趣的拍品没有拍到，他就去闲鱼上搜索，不经意就找到了货源。（这里简单科普下日瓷：日本中古回流瓷器的缩写，中古，二手的意思，其实也有闲置全新的，这类东西在日本非常普遍；回流，是中国出口到日本，又回到中国的，典型代表如景德镇；瓷器，其实是泛瓷器，像茶道具、酒局、餐具、摆件、花瓶、木器杂项等都有）因为和朋友圈做日本回流瓷器的人比较熟，我们又打听到他们高峰期日流水能够达到3万，简单核算成本以后发现利润率在30%-50%（复盘时发现，核算的过于简陋失真）。利润率足够高，视频号都能够做好这样好，同时我们现有的人手也没有完全用到饱和，在不考虑人力成本和场地成本的基础上，是否值得在抖音直播上一试？几个关键人物一拍即合，当即决定着手尝试。两个目的：一是为了增加团队线上项目经验，二当然是为了挣钱。2、学习&信息收集初期的学习集中在：一、在生财抖音项目库；二、抖音直播平台上其他买家调研学习。项目库里，赵鑫老师的项目分享给了很多灵感。在人员配置上，参照老师的设置了4人组合：主播A，主播B，运营，客服，后期在实践中发现这样的配置基本满足直播需求，但是没有考虑到物流打包，给后期埋了个雷。通过学习其他玩家，大概掌握了主要竞争对手销量，流拍率，开播时间，受众瓷器偏好，如何报价、瓷器基本信息等等内容，基本做到了知己知彼。找个可对比对象这点很重要，这让我们大概有个方向，不至于迷茫。你想做一件事的时候，哪里都是信息。5月底，生财召开了南京线下会，第一个分享嘉宾就是赵鑫老师，分享抖音玩法，当即和一个主要负责人买票到现场取经。赵鑫老师的分享非常精彩，分享了行业趋势以及很多专业玩法，但是更重要的是，我们加上了老师的微信，随后老师微信分享了一期他和和蝉妈妈做的分享，之后又分享了Peter的免费课。说实话，学完这两部分的课，我们才算是刚刚摸到了抖音直播玩法的边缘。3、初试水在Peter的课里，我们学到了：1）5分钟的卡点玩法。按照我们的理解，要在5分钟期间，通过运营手段，获取足够多的互动（包括点赞，加粉，评论），以便在赛马机制下，能够超出其他的直播间，从而获取流量。第一个小时的 前7个五分钟，决定了当天的流量。2）抖音直播平台有冷启动期、学习期。对我们来说，根据其他竞品直播间数据，只要我们能够度过学习期，能够维持直播间人数在30-40，就可以确保不错的转化率，从而卖货实现盈利。3）破冰初期引流品。我们抄来的思路是，找来3款引流品，完全亏本出。引流品的受众应该和直播间里的最终受众是同一类人。基于这样的定位，我们首先确定了我们的受众画像是：女性，30-50，喜欢家庭装饰，考虑性价比。在这个基础上，我们的引流品设置为冰袖、玉米油以及化妆棉。具体操作是，在每个五分钟，引导他们评论，互粉，挂灯牌，希望能够通过这样的方式带节奏，度过平台的学习期。我们的目标是：通过卡点方法，度过冷启动期，实现直播间人数稳定在30-40人，穿插售卖价格在10元左右，50元左右，百元以上的产品。其中10元左右的为引流品，其他的为利润品，本来我们以为很简单的，谁知开始就被狠狠打脸。初期，也许是我们的主播都很稚嫩，不能良好的引导互动；也许是我们就错误的认知了5分钟卡点法，尝试的前三天，一直看不到起量，到现在也没明白怎么卡点。第1天：直播间基本都是自己人，互动也是自己人互动，产品也主要被自己人拍走；第2天：一样，并没有给流量；第3天：还不如前两天，直播间人更少，开播人数从15人一直往下掉，始终不见进人。第4天：我们想，可能是冷启动失败了，不如野路子上吧，于是不刻意卡点了，也不在意破冰了，结果可想而知，惨不忍睹……就这样持续了一周半，回想当时真的是身心煎熬。而且竟然还有进来补刀的过客，说你家选品不行……于是在第9天的时候终于坐不住了，我们当天尝试去做了一下微信视频号直播，依然是熟人买，熟人互动，不行，方案卒；我们开会商量，是否把买来的瓷器当做礼品售卖出去，甚至形成了方案；我们还讨论，是否要去上peter的线下课，因为课程开设时间比较晚，同时又很贵，想起来我们已经投入成本已经够多，方案卒。就当我们感到绝望，马上要找接盘侠，几近放弃接受失败的时候，抖音直播间突然给了惊喜。第10天，播着播着，突然放量，直播间人数从15下降到10左右回到20，只有一路上升到30、40、50，并最后稳定在30-40之间。按照规划，如果直播间能够达到30-40就能确保基本不流拍，实际操作中也确实是这样的，非常惊喜，当天我们的 GMV达到了6000。喜悦的心情仿佛就在昨天……4、是否扩大？是时候算账了。自从放量开始，抖音直播间的流量都很稳定，我们的主播也找到了互动的节奏，只要人数下去，通过一波送送送的互动，人数就能上升回来。我们的日GMV在3000-5000左右浮动。我们讨论接下来，为了提升GMV，要么提高效率，要么转型利润品，往标品方向发展了，我们甚至举办了小小的庆功宴，想着做大了怎么分蛋糕，事实证明，幼稚了。1）没量愁，起量打包发货愁。订单量一上来，整个办公室都堆的是货，而且最初设定只有一个客服，如果他的打包量发货量速度做下去，几个月才能发完几天的订单量。但是如果调动其他同事打包发货，势必会影响他们的工作效率，就打破了我们当时4人团队运营尝试的计划。最后没办法，我们还是动员了全员发货。2）令人心痛的破损率。为了能够快速发货，全员发货的结果也是血淋淋的。大家义务帮忙发货，草草打包发货了事，结果我们大户买的1000多元的货破损了近80%，破损就是亏损，十分心痛。3）惊人的打包耗材。打包用的泡泡纸，气柱，单买看起来不贵，我们也一直以为，利润率接近50%，是能够覆盖成本的，所以一直没有算钱。事实证明这部分的成本加上物流成本完全吞噬了那点可怜的利润。（最后附上我们的成本图）4）好好的办公室，因为做日瓷项目，基本上已经成了杂物堆。这样的情况下，主要负责人商量是否再进货时，大家慎重的选择了不。5、项目反思1）算清楚账是展开项目前的必修课。幻想大致预计利润有多少是非常不切实际的，我们就是过于乐观的估计了利润，从而让亏损来的那么触目惊心。2）想明白全链路细节才能盈利。包括抖音直播间运用的链路，想明白了我们才能明白，卖非标品是很难起量挣钱的；想明白项目链路我们才能明白打包物流也是花钱的。3）没有及时复盘调整的项目是没有动态成长的项目，我们陷在盈利的幻想里，没有及时日日复盘数据，如果我们早点做，就会争取卖高一些价格而非为了起量降价，有些瓷器出的甚至连物流成本都收不回来。4）这些低价非标品，也许走线下/三四线城市是个机会，因为能够不考虑物流成本；但是对于抖音直播平台来说，注定无法放大规模，只适合小作坊或是夫妻老婆店。5）怎么就起量了呢？也许是抖音后台逻辑到了一个阶段，重新给了流量，恰好抓住了（这一点在后面直播的几天中也有看到过，系统给了新流量，最高峰到了100多，可惜没有留住，又掉到50左右了）6）这事到底能不能做？真说不好，GMV可以，利润率不行，关乎到选品、人员、打包、物流等，哪个环节都不可马虎……
新人一直会面临的问题，没有粉丝、没有流量要怎么直播？正好我这有一个学员案例，可以分享给大家，看看她是怎么做的。在家带娃，兼职做直播带货，从零开始，第一个号仅开播50天就能做到日均销售额6w，这到底是怎么做到的？人家是主打卖童装，多平台都有在做，短视频账号做了5个，都是新号，粉丝最多的那个号有25w粉丝。因为受疫情逼迫，她是直接新账号开播，在我们这线上学了几天，线下来就直接开始直播实训，短视频能不能火，是有运气成分，直播带货也一样，但有一个坚持的毅力也很重要。刚开始所有人都会面临的问题：没粉丝、没流量。只要熬过这段新手期，后面自然就好做。大家都看的到，目前短视频是大势所趋。近几年行业火爆热门的同时，国家部门也出了很多整治规范措施。互联网营销师就是在行业和疫情背景下诞生的，包办视频创推、直播带货、选品、平台管理4大功能，提炼总结这4大工种中涉及的专业知识，形成了一套互联网营销师的课程和培训体系，本文所讲的内容其实都是包含在互联网营销师课程当中的。越来越多的行业从业者都在陆续考这个证书。想要转行从事运营相关工作的人，也是从考这个证书开始，一方面学习知识，一方面有证书背书。人社发布、含金量高、入门容易、0基础满18周岁都可以学习，前景好突破收入天花板，还有兼职、全职、就业推荐。官方首批授权的互联网营销师考证机构，负责证书课程，题库，教材的研发！资质正规，课程丰富，通过率高。1v1贴心服务！还有线上兼职工作和就业的推荐服务！可以直接点击下方名片，添加助教咨询考证详情！前期应该怎么打破这样的困境？一、找准客户群体。我们告诉她，童装的受众不是儿童，而是女性用户，其实不管男女老少，我们在购物时都爱占便宜，这种情况和自身的经济实力关系不大，要捉住这个点。比如一样东西要19块，如果领到一个满减劵，最后可以9块钱买下这个东西，换是谁都很开心。所以直播间的东西一定要便宜或者有优惠券发，这才能在同等价位的产品上建立优势，才有流量涌入你的直播间，性价比足够高，用户黏性和依存度自然也不会低。二、一定要多实践。直播带货其实重的不是理论，是经验和能力。不管怎么样都一定要去直播，去感受，这样对自己的成长才有帮助。直播还有很多套路，可以去多看看别人的直播，把套路总结出来，最后为自己所用。还有话术，比如最简单的9.9包邮、直播抽奖、关注优惠券等等，这些引流效果都很好的，只要粉丝多了还愁没有流量吗。上一个活动做完后，下一个活动要更好，这样才能让粉丝、流量不会跑掉；比如，“刚刚9.9元包邮的福利，是不是很多人没抢到？没抢到的扣一波1，后面给你们上更大的福利。”要一环扣这一环，拿捏粉丝的情绪。这样看来，我们还是得先有一个好的主播，好的主播是怎么来的呢？答案就是我们培养！主播是现在直播带货中最缺的人才资源，我们打造主播可以从零学起，重理论更重实践，签合同还可以终身学习，没学会可以接着学，专业老师带着你从理论到实践过渡，直播带货的全套流程我们都会教你，包括怎么控场、运营、复盘等等。这里再告诉大家一个直播技巧，就是新手主播如果觉得自己直播间每天都没什么人气，可以自己把屏幕挡住，自己按着自己的思路走，这个方法可以帮助新手在前期建立自信心，没人看也没关系，主要是坚持播下去，每天保持直播时长，慢慢地平台也会分给你流量。

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