“家人们，福利来了！”“宝宝们，最后一天，最实惠的价格！”直播带货的风口下，守在屏幕前抢购“特价商品”已经成为很多人的习惯。数据显示，2020年前11个月，电商直播已超过2000万场。而狂欢的背后，头部主播屡屡“翻车”，虚假宣传、问题产品的投诉不断。近日，新京报记者调查发现，部分直播带货套路满满，演戏砍价、哄抬价值。还有主播低价售卖三无日化产品，一些卫生用品生产商，甚至专门生产劣质湿巾，专供直播带货。一名业内人士透露，“便宜货”已经成了直播间引流手段，而消费者买回家的廉价商品可能过不了“质量关”。直播间里的“表演”2020年12月24日，新京报记者以供货商的名义，参加了一场直播带货。这位名为“秋风在行动”（下称秋风）的主播，在5个多小时直播里，推销了几十种货物，衣服、玉石、日化用品等应有尽有。秋风的直播间里，摆着待销售的样品。新京报记者 韩福涛 摄当晚数据显示，这场直播3万多人观看，卖出上千件商品。主播秋风是黑龙江人，粉丝量近150万。在短视频中，他是经常帮助陌生人的“正能量使者”；直播带货中，他是“为粉丝谋福利的亏本主播”。直播时，秋风会穿上笔挺的米色西装和高领毛衣，头发用发蜡固定，对着屏幕亲切地喊着“家人们”，“家人们今天想要什么，秋风给你们先送一拨。”新京报记者在现场注意到，除了秋风，房间内还有5名工作人员。挨着秋风的两位，一个负责在直播间上架商品，一个给主播递上展示商品。还有一位则窝在房间角落，盯着直播页面，在适当的时候配合秋风“演戏”。几乎每件商品，秋风都宣称是为了给粉丝送福利“亏本销售”。在直播中，配合演戏的工作人员，会适时出来劝阻，“不能亏本卖货！”有时甚至制造冲突，故意和主播吵起来，“你这不行，供货商不同意。我虽然是你的员工，但也不能看到你这么亏本。”这位工作人员并不出镜，但观众能清楚地听到他的声音。在销售一款翡翠山水吊牌时，秋风宣称该山水吊牌“价值上千元”，为了回馈粉丝，只卖99元。为了激发粉丝的抢购欲望，秋风宣称只准备了5块吊牌，还特意叮嘱工作人员不能抢购，“你们不准抢，总共就5个，你抢了别人还买不买了？”一番展示后，这款山水吊牌的销量迅速飙到19单。但戏剧的是，这远远超出了主播宣称的“5个库存”。见状，秋风赶忙解释：“怎么抢到十几个，不好意思设置错了。”上架的工作人员也赶忙表示是自己疏忽写错了库存量。这时有粉丝为了不让“秋风”亏本，主动提出退货。秋风表情尴尬，勉强挤出笑脸，说会联系粉丝办理退款。事后，一名工作人员告诉新京报记者，这个环节是他们故意安排的，“库存远不止5块。”当晚，翡翠最终卖出了14块，主播也都一一发货。“价值上千”的翡翠进价30元秋风在直播间售卖的翡翠山水吊牌，包装盒上印有“CCTV展播品牌周九福珠宝”的字样。新京报记者梳理发现，“周九福珠宝”虽然与周六福珠宝品牌相像，但两者并无关系。周六福珠宝曾发起商标维权，分别对“周五福”、“周八福”、“周九福”商标提起诉讼，请求宣告傍名牌商标无效。秋风在直播间叫卖劣质玉石，并在展示商品时进行“砍价表演”。视频截图这款翡翠也并非秋风宣称的“价值上千元”。新京报记者从供货商处了解到，这款玉石的出货价仅20多元，配上一个成本三块二的缎面包装盒后，看起来会高档不少。一位业内人士看了这款玉石的图片后，当即判断该吊牌价值低廉。“纹路、工艺都比较粗糙，肯定是机器刻的，雕刻一个工费就几块钱。从成色看，也是比较低等的材料。”这款“亏本销售”、价格打了一折的翡翠，算上快递费，也能给秋风带来每件63元的利润。当晚，秋风还卖了一款“新疆金丝玉平安扣”，售价19.9元。一名从事珠宝鉴定的行业人士告诉记者，金丝玉通俗的叫法就是鹅卵石，价值低廉。但在各种套路助力下，这款产品卖出了110件。事实上，在直播平台上，卖玉的生意非常火爆。公开资料显示，仅在云南瑞丽，就有近4万人从事珠宝玉石直播销售工作，2020年1至5月，瑞丽全市直播销售额高达36.6亿元。此外广东、河南等地也有大量主播在直播卖玉。不容忽视的是，这股热潮背后，虚假宣传、质量差，甚至遇骗的投诉也居高不下。据媒体报道，2018年7月，福建宁德破获一起利用翡翠直播进行电信诈骗的骗局，主播高价兜售废石，不仅“演戏”，连视频中的市场都是在租赁房内搭起来的。2020年5月12日，瑞丽市公安局摧毁一个诈骗团伙，他们在直播间诱导消费者买玉石原料，购买金额较大时，则以原石被切垮为由将资金吞没。一位业内人士透露，玉石直播的套路难辨真假，直播中的美玉常常与实物的落差很大。直播间会以强光灯照射展台，透过镜头，玉质的白度被提升了几个档次，但同时玉质的瑕疵很难展现出来。2元一瓶的“三无”洗手液直播中，秋风还售卖了一款居能牌小苏打抑菌洗手液。9.9元两瓶，每瓶500毫升。新京报记者从供货商处了解到，进货价仅为2元每瓶。秋风在直播间叫卖劣质洗手液，并在展示商品时进行“砍价表演”。视频截图而在直播时，这款洗手液标价59元，主播表示为粉丝送福利，“9.9元拍一发二，只有50单！”很快，在主播推销下一个商品前，粉丝已经抢购了46单。新京报记者在小商品市场走访发现，品牌的洗手液进货价普遍在10元左右，2元一瓶的廉价洗手液也能买到，但都是当地小工厂生产。甚至有批发商报价“每瓶1.6元”。商贩坦言，这样的廉价洗手液在市场上也不少见，因为价格低颇受带货主播青睐。“这些低廉的洗手液质量很差，包装瓶成本都要几毛钱，洗手液还能值什么钱？”记者注意到，这款居能牌小苏打抑菌洗手液外包装显示，其生产厂家为广州莱香日用品有限公司，地址在广州市天河区黄村庙元东大街5号238房。但经实地查看，该地址并没有这家日用品公司，该公司在工商注册信息登记的固定电话也显示为空号，工商登记信息上的另一个公司地址也不存在。事实上，秋风卖的这款洗手液并非购自厂家，而是由一家供应链公司提供，除了日化用品外，这家公司还向主播提供各类化妆品、食品、服装等，几乎相当于一个小型超市。他们从厂家进货，而后再加价卖给主播。供应链公司非常常见，很多主播也乐于从供应链公司“选品”。主播只需要卖货，发货和售后问题都交给这些公司负责。中国商业联合会洗染专业委员会副主任郭继东向新京报记者介绍，有抑菌功能的洗手液属于消毒产品范畴，生产消毒产品需要将产品送检，经过一系列严格的安全性和消毒效果检验，并在取得相关消毒产品卫生许可证的生产企业生产，备案后才能销售。而没有抑菌功能的普通洗手液，需要取得《化妆品生产许可证》。如果这两个许可证都没有，是不允许生产相关洗手液的。北京市浩东律师事务所张晓玲律师告诉记者，这种没有许可证的洗手液，属于“三无产品”。新京报记者从供货商处得知，这款洗手液并非在广州生产，而是产自本地。在供货商的介绍下，新京报记者在临沂一处城中村的仓库见到了“厂家负责人”，对方坦言这款洗手液确实没有化妆品生产许可证，也没有消毒产品的卫生许可证，生产厂家就在附近的镇上。面对记者“参观车间”的请求，对方也以各种理由婉拒。中国法学会消费者权益保护法研究会副秘书长陈音江告诉记者，疫情期间消费者普遍偏爱这类带有抑菌功能的洗手液，2020年年初销售非常火爆。没有取得卫生行政许可，就意味着生产厂家的卫生情况得不到保障，这样的产品不仅起不到消毒杀菌的作用，消费者使用后，反而会造成细菌二次污染。厂家特制次品湿巾，6毛一包专供主播2020年12月中旬，新京报记者走访发现，这类“三无”日化用品在当地市场上十分常见。在一家日化品批发门市里，店员给记者推荐了一款抑菌洗手液，同样没有卫生许可证，进货价格也不足两元。随后店员又给记者推荐了一款小苏打洗洁精，1.3千克一桶，进货价仅为3.5元。店员称，这款洗洁精因为价格实惠，很多带货主播都来此进货，销量也很好。然而当记者联系标签上的厂家时，一名负责人明确表示，他们公司没有生产过洗洁精。除了日用品，湿巾也是很多直播间的热销品。临沂靓倩卫生用品有限公司，是一家专门生产婴幼儿湿巾和卸妆湿巾的湿巾企业，为了打开销路，该公司通过代理商向大大小小的各级主播供货。2020年12月底，新京报记者以进货的名义前往该公司，一名负责人提议，“如果是直播卖货的话，建议你买进价便宜的湿巾。一分钱一分货，品质高的价格高，但是在直播间卖不动。”这位负责人向记者推荐了一款“专门面向直播带货”的婴幼儿手口湿巾。“这种湿巾就是专供带货主播的，卖得非常好，一包80片只要6毛5，一箱十包。”他给记者算了笔账，即使打着送福利的名义，一箱湿巾卖9.9元，主播依然还有利润。“我们一个月能卖出10万箱，都是通过主播带货卖出去的。”记者现场打开一包样品发现，这种湿巾的材质较差，轻易就能扯烂，比正常湿巾也窄了很多。这名负责人透露，这是厂家专门针对直播带货开发的产品，价格比正常湿巾低了一半，所以品质也是湿巾里最差的。“在网购平台或实体店没法卖，只有通过直播带货才卖得动。”一家公司生产的廉价湿巾，专供直播带货。新京报记者 韩福涛 摄为直播带货定制次品，这家公司不是特例。新京报记者调查发现，另一家生物科技公司也有这个“套路”。该公司市场负责人透露，他们公司生产的湿巾里，也有一款婴幼儿湿巾，“是专门面向直播带货渠道的，出厂价也是所有产品中最低的，一包仅需6毛7。”专家：应加大直播售假处罚力度上述负责人还告诉记者，为了在直播间打开销路，公司特意在“天猫商城”开设了厂家直营旗舰店，“故意把旗舰店里的商品价格标高，以此凸显主播带货的价格优势。”对方以一款羽绒服清洁湿巾为例介绍，在天猫旗舰店上售价为19.9元，厂家实际出货价4.9元，主播带货的话一般会卖14.9元。一名直播行业人士透露，目前主播带货的产品多为小品牌，利润高、空间大。“便宜货”是直播间吸引消费者的最大诱惑，尽管多数主播都宣称亏本甩卖，实际上的利润率却维持在20%-40%。“即使是一元秒杀的商品，主播也不亏钱，有些亏本商品，不过是为了配合刷单公司刷单而设的。”张强（化名）经营内衣批发生意多年，后来转型直播卖货。他提供货源，邀请主播到店直播。他称，一些主播卖的品牌服装其实品质也很一般，有些甚至是贴牌产品。他在直播间卖出的内衣，虽然吊牌写着知名品牌，但其实是贴牌产品，“只需要花3块钱从厂家买个吊牌，小厂货就能摇身一变成为品牌货，售价也能跟着提高，在直播间也很受欢迎。”事实上，随着直播带货的风行，引发的消费纠纷也居高不下，甚至不少明星直播间的产品也频频爆出质量问题。2020年11月6日，国家市场监管总局发布了《关于加强网络直播营销活动监管的指导意见》，指出“售卖假冒伪劣产品”、“在产品中掺杂掺假、以假充真”、“擅自删除消费者评价”和“发布虚假违法广告”等都属于网络直播营销中的违法行为。2020年11月13日，国家互联网信息办公室发布了《互联网直播营销信息内容服务管理规定（征求意见稿）》，其中第十二条第三款指出，直播营销平台应当建立黑名单制度，将严重违法违规的直播营销人员及因违法犯罪或破坏公序良俗造成恶劣社会影响的人员列入黑名单。对此，中国政法大学传播法研究中心副主任朱巍表示，直播带货行业鱼龙混杂，处于信息劣势地位的消费者往往在“全网最低价”、“限量秒杀”等言语引导下冲动消费。还有一些演戏砍价的行为，也违反商业伦理，甚至涉嫌销售欺诈。他觉得，从监管上来看，应加大对直播售假行为的惩罚力度。除了建立黑名单制度外，还需要跨部门监管，对直播营销行业进行全面管理。新京报记者 韩福涛 赵朋乐编辑 李明校对 杨许丽

#全民AI创作节#眼瞅着双十一来了，头部主播李佳琦又开始频繁上热搜，“签署底价协议”“涉嫌垄断”“要求品牌二选一”各种话题源源不断，李佳琦近日接受采访回应“直播间低价争夺”。一、事件回顾10月24日，品牌“海氏”指控京东违约修改自己的产品定价，造成与其他平台合作约定优惠打破，可能因违约面临巨额赔偿。京东采销回应价格低是因为京东自掏腰包进行补贴，并喊话李佳琦：质疑其涉嫌品牌“二选一”，呼吁相关部门介入管理。随后李佳琦方回应：从未要求品牌“二选一”，定价权在于品牌。当天大杨哥在直播中怒批李佳琦垄断，控价控库存，导致自己没有大牌卖，结果后脚就被扒出小杨哥与李佳琦已合资开公司。10月25日，辛巴谈及此次李佳琦舆论风波时表示，“双十一了嘛，大家把佳琦当成了几个平台之间竞争的牺牲品而已。” 就算没有李佳琦，其他人也依然拿不下这个货，也依然拿不到低价，这是事情的本质，也是事情的真相。希望大家公平一点，有本事自己把流量做起来，销售额多一点，替消费者多讲讲价格，你有那个销量，一样能为消费者省钱。网友表示，重点不在于有没有底价协议，即使有也是品牌自己能接受才签的，重点在于京东未经过商家同意，更改产品价格并且限制商家后台操作，导致商家面临经济损失。不过，李佳琦究竟是否涉嫌垄断和“二选一”？多位法律人士、业内专家一致认为，目前尚不能给出明确结论。官方回复是：已关注到此事，目前正在调查核实过程中。二、李佳琦的回应李佳琦表示，“”价格是大促期间大家都很关心的一个重要因素，但并不是唯一因素。”直播间的价值还在于能否为用户输出有用的内容：商品是什么？怎么用？怎么买？还应该更多承担起桥梁的作用，积极地推动品牌和消费者的沟通，去解决问题。主播也有责任和义务为用户提供具有价格优势的商品，在售前、售中、售后环节给予消费者安心的保障。作为主播，他始终坚持以消费者利益为先。对于此次低价争夺，李佳琦认为以公平竞争为主，而非通过恶意压价来争夺市场。三、个人看法作为消费者，我当然希望能便宜买到东西，但是如果市场出现“低价竞争”可能影响产品质量和商家利润，进而损害消费者利益。毕竟羊毛出在羊身上。商家的竞争应该以公平、合法为前提。通过恶意压价来争夺市场很不明智，容易引发行业恶性竞争。直播卖货赚了大钱，金钱会让人盲目，但是千万别忘了本，谁都想做第一，但是只能有一个第一，在挑选合作品牌时，应充分考虑商家信誉和产品质量，确保消费者能够享受到公平、合理的价格。记住了，老百姓买东西要的是物美价廉，真实有用。关于这次的直播间底价争夺战你怎么看呢？

电商直播前中后的全套流程策划时代发展进步，消费者从依赖于搜索的目的性消费，到导购和互动，再到“云逛街”式的无目的性消费，从“人找货”到“货找人”，消费体验更加视觉化、情感化和互动化。“每个电商直播间都是一个线上门店，主播和用户实时互动，带来了极高的转化率，提升
了交易效率，平台的流量越来越往直播电商倾斜。无论你是企业或者个人没有在线上获客能力，都举步维艰。电商直播只是一种新的更便捷的、带互动性的卖货方式。行销的口述到电商的详情页还
有一直都持续存在的电视购物、电台购物。设计的流程及话术改变不太大。无论时代怎么改 变、新模式新平台怎么出来、人性始终没有改变，营销的套路也没有改变。电商直播相比其他传统的卖货方式更具有体验感更容易产生从众效应与紧迫感及娱乐性加上5G 时代的到来，成就了这种带货方式的成功。目前不加上电台卖货一共有 6 种卖货方式 ，一起来了解一下几种方式特点：①电商：图文展示为主，近年来大幅增加短视频 de 展示。②线下：以实物为载体，通过展示试用，引导客户体验，针对不同客户，使用销售技巧，打
消客户顾虑，说服客户成交。③内容电商：主要是一些种草，以图文、短视频为载体，植入明星和 kol 软广，口碑裂变。④直播电商：囊括了内容电商和线下的优点，让客户直接视、听，通过主播间接嗅、味、触，
能够有更多的互动。⑤电视直播：主要面对中老年市场，相比直播电商，场景、文案更好，但少了一点互动性。
因为电视直播成本较高，宣传大多夸大虚构，产品大多高价低质。寻找暴利产品的朋友，可以关注下电视直播，里面有很多经过市场验证的暴利项目。专家、用户、厂家，主持人。专家就是托，用户是托，主持和厂家吵架，要优惠，还限时，最后你们都懂的。直播的形式大概分为单人直播、双人直播、多人直播 。台播 、实体店播、走播 。选择合适的直播方式就可以。直播内容策划基本分为以下几个步骤，主要是借鉴电视购物中的文案鱼套路，主要有 7 个环节 电商直播带货也有 7 个环节首先我们来了解一下 才能设计出带货率高的直播秀场：聚人----拉家常，拉近用户距离:包装渲染产品的产地、历史、口碑、销量等数据，吸引眼球;
卖关子不讲具体产品，目的在于勾起用户好奇心。留客----- 宣布促销正常，如:今。晚抽奖、抽红包、送限量口红、大让利或折扣: 号召用户互动刷屏、拖住用户锁客----通过大量模拟产品使用场景,激发观众需求。提前规划号产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户自己说出产品的使用痛点(可适当找水军) 、主播口头阐述产品的功效、 使用感受...与其他渠道对比的价格优势等:让用户感觉“用得上、值得买”; 现场使用产品，分享使用体验与效果，验证产品功...双管齐下，激发用户得使用需求与购买
欲望;举证----通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。出示产品三证、价位、网友好评、销量截图、大 V 口碑、网红推荐、官方资质、专家背书......证明产品的真实性与可靠性，进而满足锁客时所创造的用户需求。说服----通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。从产品功效、价位、成分、包装设计.促销力度、现场使用结果..与竞品对比，进步帮用户排除选择。催单----通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。吊足用户胃口，此时正式宣布价格,让用户感觉" 物超所值”;再次强调促销政策，如限时折扣、前 xx 名购买送等价礼...... 澈发用户热情达到高潮，催促用户集中购买。逼单----通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒观众下单。不断提醒
用户即时销量，营造畅销局面，并重复功能，价格优惠，反复利用倒计时的方式，迫使用户立即购买,机不可失失不再来了。说完了 7 大步骤我们再了解一下直播内容的规划与团队的组建。直播带货，如何成功赚大钱呢？很多人花了巨大的试错成本，但是一直赚不到钱，通过解析了众多大小主播现在主要是
一下几点：①聚焦垂直领域，打造 kol。这点其实是和做自媒体是一样的，99%以上的人，做自媒体光靠平台收益是赚不到几个钱的。正确的姿势是不断建设、夯实自己垂直领域的影响力。绝大部分电商直播达人的问题是，他们的影响力不足，更没有人设（最多就是个导购人设）
可替代性强，而且对货源的把控能力也不强。而李佳琦的人设是：男闺蜜；薇娅的人设是贴心大姐姐。②摸索创作模式，复制爆红逻辑。朱总朱一旦的视频，bgm 几乎都是最喜欢的《国产 007》电影里的一段配乐，结尾都是： 有钱人的生活就是这么朴实无华且枯燥。李佳琦第一条爆火的短视频“报 MAC 色号”，后面的内容基本就是延续这个格式。可以这么说：李佳琦几乎所有的视频都是同一个视频。这点，在“打败同行③低价。③低价。全网最低价，李佳琦女孩才有的价格。较大折扣，平时拿不到的折扣，直接价格对比。赠品，
有些牌子价格谈不下来，送一些小样、赠品。这类品牌（一般是大牌）的做法也很聪明。李佳琦有一次卖 500 块钱的男性化妆品，就卖了 5000 份，评论都是：他不配。《2018 中国网红经济发展报告》，网红直播用户 60%以上是 90 后， 50%以上来自三四线城市。事实证明，直播带货的消费群体，消费实力并不强，高价商品，貂和李湘都表示很尴尬。④福利。抽奖等福利活动聚人气，薇娅就是这样做的，经常刚开播就“话不多说，我们先来抽波奖”， 而且奖品都是热门产品，对粉丝更加有吸引力。也许有些粉丝是白嫖怪，但一旦进入领域，
有时候就不是自己能控制的了。⑤互动。李佳琦在直播的时候称呼粉丝为宝宝们，这个和淘宝的“亲”类似，为的就是拉近和客户的距
离。另外，他在直播的时候也经常会回复评论，经常对粉丝表示感谢，偶尔给出一些较大的
福利性销售。小助手和李佳琦之间经常互相损几句，调侃一下，增加直播的趣味性。⑥直接。李佳琦介绍产品都非常直接，功能，优缺点，性价比，直接了当。粉丝提出的问题，也能够
现场用事实说话、解答，节约了粉丝的试错成本。⑦文案。经典的 omg，买它。这段重复的、雷同的、致命的、窒息的，如同 Bgm，tmd，nnd，nmb， 具有骇人的、夸张的引导性，从而击破钱包拉链，直取蜀汉。李佳琦招牌的文案还擅长用实物比喻；永远描述产品带来的好处，卖梦想，而不是卖产品。
比如“这个嘴巴就是女明星的嘴巴”，“像开了美颜一样的质感”。李佳琦直播的时候，常常先问观众好不好看，观众下意识心理做出回答，相当于做出一个承
诺。接下来，为了保持一致性，我们会下意识地认为这个产品的确很不错。这点总结了 8000 字的“撰写文案一文通”里面就包含了这一点，也就是“一致性”。⑧抢购。李佳琦的商品基本都是秒无的。稍微手慢了点，就抢完了。李佳琦直播的时候也会制造这种
紧张感。这种紧张感，就类似于线下的商贩说：最后 1 斤了，便宜卖给你，卖完收摊了，有些人就马上下单了。下完单，商贩又掏出了最最后 1 斤。⑨团队。一个人是做不了 top 的。直播网红的运营分三种：前端：媒体曝光端，中端：直播平台转化端，后端：社群维护端。李佳琦的前端运营，覆盖了抖音、快手、小红书、B 站，进行内容分发。抖音和淘宝是主战场。抖音将近 4000w 粉丝，淘宝直播 1844w 粉丝，快手、小红书百万粉丝，b 站几十万粉。中端运营，负责洽谈产品接入的联系人有 12 个，足见受欢迎程度。淘宝直播的盈利模式是收服务费，报价在 10-30 万，单个产品直播时长一般在 2-4 分钟。李佳琦一年 365 天，他直播 389 场，个人年收入上亿。后端运营。看他的粉丝社群，有机器人关键词回复，官方群统一通知直播时间，处理售后纠
纷，收集客户建议，活跃讨论气氛。群里至少有 10 万+的精准客户，个人号至少沉淀 5w+，微信公众号 2 个。标准的微信公众号+微信号+微信群模式。李佳琦的微博，也曾经让粉丝关注，通知直播时间。薇娅的团队则在数据分析上面更加上心，
加入了理科生的思维运营。绝大多数人，都不知道：李佳琦背后是整个欧莱雅集团和淘宝MCN 机构“美 ONE”。想做好作直播带货，这三件事一定要做好：播前准备播中运营播后复盘电商直播前期准备做一场直播之前的 三要：计:做计划。做好各种计划把握好时间节点练:要演练。多多排练 不紧张保证不出错盘:要复盘，总结然后开播前就优化。一、电商直播设备的准备灯光 一般是人物面部环形灯就够了、手机支架、声卡、话筒，淘宝、拼多多很多选择。看主播的直播方式来配置设备。设备准备IOS 手机：建议使用 iphone7 及以上的设备，防止卡顿;备用电源：备好充电宝、移动电源，保证手机有足够电量;散热设施：避免使用手机壳，影响手机散热;耳机：尽量使用耳机直播，提高音质，避免产生回声。 开播准备1.网络环境：保证网络稳定，若使用 4G 开播，建议关闭 wifi，以免自动接入 wifi，出现网络中断；2· 手机状态：开播时请关闭其他应用，同时建议开启勿扰模式，防止电话打入影响直播；3· 背景音乐：若需用到背景音乐，建议在开播前先加载音乐，加载成功的音乐会以列表的形式保存，直播时可直接播放。开播效果1· 光线：确保开播环境光线充足，请勿站在逆光处直播；2· 对焦和曝光：若出现过曝现象，请及时滑动屏幕，调整对焦和曝光点；3· 镜像：前置摄像是镜像的，如果有文字等信息要正确的显示，可以点击镜像按钮调整；4· 美颜：直播默认开启美颜效果，开播前可自行调整美颜力度，美颜力度越低，画质和细节越清晰；5· 后置开播：条件允许的前提下，可以准备两台手机，一台用于后置摄像头直播，一台用来观看粉丝的弹幕，观看弹幕的手机需把声音关掉，避免重复收音造成回声。突发情况1·直播卡顿：强制退出 app 后重新打开，2 分钟内回到直播计划页即可继续直播；2· 观众听不到声音：切勿在开播途中切到后台，否则观众的直播画面将暂停；3·网络信号突然中断：建议在直播间内唤起菜单栏，切换为 4G 网络保证直播继续进行， 不建议退出直播间设置网络，否则观众的直播画面将暂停。二、直播前的心态直播前心态准备一三好心态好:先买人，再买货，没有一天练成的主播(最高在线率)新主播开播 1-2 周都是没有人气的 而且也是不熟练的。这个时候可以多多练习。等过了 2周的时候播起来的就简单了。所以会就简单 不会就难。所以自己的心态要好。新主播前期常见的问题有：①直播间没有内容，新主播开播单纯是为了开播，从来不在开播前做一定的内容准备，
开播之后也只是随意的聊天之类的，对直播间的节奏和内容没有提前的规划，更不知道怎么
带动氛围和消费。②直播的情绪不到位，新手期的主播很容易因为直播间人少而出现泄气的情绪，而情绪
是很容易被感知的，所以也很影响粉丝对主播的喜爱。③主播自己不努力提高自己还羡慕嫉妒别的主播的成绩，只会羡慕别人的成绩却不去想
为什么他们会有现在的成绩，没想过他们也是从一个小主播新主播开始的。④在短期内没有人气的情况下自我怀疑却不作改变，新主播都会有新手期，这个时期刚
好是对你的磨炼，让你在短期内掌握熟悉直播，从而度过新手期，所以你要动脑用心思考什
么样的直播内容叫优质，自己适合什么样的内容等等，让自己的直播内容更优质，让自己的
情绪到位，多花费时间。⑤作为主播不懂得怎么去留住粉丝，很多主播刚开始做直播的时候可能就几个粉丝，但是能进直播间的人还是挺多的，但是主播不知道应该用什么样的话术引起用户持续关注自己
的兴趣，所以能留下的往往都是属于单纯的猎奇感，一段时间之后也会离开。这几个问题糅杂在一起，就很容易在主播的起步时期压垮主播的心态，所以绝大部分的新主播要么是在新主播起步时期放弃直播，要么在以后的直播中维持着起步期的冷淡状态。
所以对于新主播来说，度过新人起步时期是第一个大挑战，作为一个普通的新主播度过起步时期的关键是:端正心态，在找到适合自己的风格之后就应该深入的去构建自己的人设和能力。直播前做好直播内容的准备，然后寻找各种能够获得曝光度的渠道（平台推荐位、优质
内容节目输出、和其他主播的互动等等）让自己获得更多的曝光，同时一定要致力于提高自
己的直播内容的完美性， 在成功引流之后才能完成吸粉。另外，绝大部分新主播都是刚接触直播行业，面对直播的心态还不全面，例如粉丝的流失，对于主播来说，粉丝群体属于流动性的，人都有一定的新鲜感，在陪伴同一个主播一段时间之后就很容易被别的主播吸引从而转粉，很多新主播面对这种情况的时候容易产生自我怀疑，从而严重影响直播心态，出现停播断播的情况。不仅如此，长期坚持直播具有一定的枯燥性，很多主播容易坚持不下去而出现经常断播的情况，但是断播是很影响主播的人气的，
但是往往很多新主播就是很不在意断播，随意断播。上面只是做了一些简单的举例和总结，新主播容易存在的态度问题还有很多，主播从来都不像外行人看来的那样挣钱很简单，随随便便一个月好几十万的主播都是从新主播做起来
的，你只看到了他们现在只要开直播收礼物就没停过，但是你看不到他们在前期的时候多么
努力的去提高自己，也看不到他们在最艰难最冷清的时候的坚持，更看不到就算是那样的大
主播他们还是坚持开播、做好开播前的准备保证直播的内容优质，努力维护粉丝群体。最后再总结一句：新主播前期要面对的不仅仅是直播间的冷淡，还要努力提升自己让自己更受欢迎，努力用心思维护粉丝，用心准备自己的直播内容，所以千万不要觉得新主播要
面对的只是刚开始没人看的冷淡，要想有进步和发展，就要端正各个方面的态度，不然要么
就死在新手起步期，要么一直做一个小小小主播一直抱怨。知识点总结：①正确看待并积极面对新人起步时期的直播间状态，②积极提高自己的直播 间内容，对自己的内容有信心③用心运营起来自己的粉丝群体，但是要正确看待粉丝的流 动性。人品好:锻炼网感见人问好( 累计互动转发率) 见到人进直播间就问好商品好:良心产品复购率(商品点击率)性价比高、产品质量要过关，不然掉粉什么的就得不偿失了。三、直播前期策划------个人定位和调定位五部曲我是谁(一个职业、或者提供什么服务) :我是 10 年服装连锁店的买手面对谁(年龄、收入、消费能力、性格等):面对 160 小个子女生穿衣困惑我提供什么产品/服务(你的核心竞争力是啥) :提供简约、有设计感的服装解决消费者 XX 问题:解决她们因为个子小而不自信给消费者带来 XX 好处:给她们重拾原本的自信调研知己知彼，百战不殆1、你喜欢哪类型的直播，喜欢谁的直播，为什么?喜欢他的哪些点吸引你。2、你不喜欢哪种直播，为什么?你讨厌哪些点。3、如果是你做直播，你希望是怎么样的，有什么是不能接受的。你有什么顾虑?要做自己，
不要做别人在 KOL 的时代，你的粉丝会因为喜欢你这个人，对你产生信任感，而购买你的东西。而不是因为你像哪个明星四、直播前期策划一选品与定价选品定价-镇店之宝引流品:低价吸引人流，40% 爆品:当季必需品，10%利润款:拉高店铺利润，30% 常规款:维持店铺运用，20%*随着店铺成熟程度来制定款式比例。五、直播前期策划一设 置促销活动活动设置①开场满送 (开播前为了聚人气，直播间人满多少，抽奖)②整点抽奖(每到整点，截屏抽奖，让粉丝持续关注你直播)③问答抽奖(直播间设定问题，答中抽奖)④限量秒杀(季节性爆品做限量秒杀，在直播间氛围低时推出，瞬间拉高人气)⑤神秘黑盒(福袋，商品搭配，一口定价，盲拍，开袋有惊喜)六、直播前期策划-直播间人员设定场上人员:主播、副播、助播(监控) 场下人员:造势和客服①主播:主要公司、介绍产品，统筹全场;②副播:带动气氛、介绍促销活动，提醒节点抽奖，卖点提醒;③助播:数据运营、场外监控、数据跟踪、复盘优化，画外音互动④造势:通过文字带动直播间氛围，引出商品卖点让主播回答⑤客服:负责抽奖登记，回复粉丝关于产品的问题。七、直播前期策划-熟读产品卖点八、直播前期策划-制定直播流程及直播台本什么时间设置做什么事情都设置好。一个直播开始前，你需要将你的直播间、直播设备、人设、直播脚本、开播前引流都准备好，其中最关键的就是主播的人设、直播脚本和开播前的引流这三个要素。主播人设不用多说，一场直播带货包括人、货、场，而直播带货的好坏最主要的还是看主播操纵运营的能力，直播一开始，吸引观众的往往是主播的个性特点： 幽默、开朗、说话是否具有专业性等等，这取决于能否给观众留下较深刻的印象。如果主播人设出色的话，随之增长的就是粉丝数和粘性，除此之外，选品能力、销售能力、互动能力等等也是主播人设不可或缺的。提前准备好直播脚本，直播脚本的作用就是让你有计划的去进行直播带货，使得直播的过程条理清晰，提前安排好每一步要做的事情。一个标准的直播脚本至少需要有主题、时间节点、活动环节、产品讲解和成交方案，直播脚本就像是电脑的执行器，从直播的开始一步一步有条理按部就班的来， 一个好的直播脚本，效率和结果同样也极好的。开播前的引流准备包括站内引流和站外引流，在即将要直播前，可以在粉丝群、公众号、微信群、微博等等发布直播预告，这样就可以提前为提升流量做准备，也可以提前拍摄短视频，或者通过主播之间的 PK 来引流。除去直播前的预告必做之外，直播间的标题和封面也需要能给人深刻的印象和足够的吸引力，标签如何设置等等，充足的准备是一场好的直播的基础私信引导话术电商直播话术参考点击右下角私信，发送“xx (暗号)”给客服，抢限量 xxx!名额仅 10 位手慢无哦2.参与直播抽奖中奖的宝宝，-定要点击左下角私信按钮，私信客服领取礼物哦! ! ~3.刚才没有领到优惠券的宝宝们!我再说- -遍 !私信客服!私信客服!优惠券还没有发完,还有剩余 XX 张，赶紧私信联系客服小姐姐给你发哦。4.hello~宝宝们!接下来直播中如果我有哪里讲的太快或者没讲清楚的地方，有疑问一定要可以点击右下角私信按钮，联系客服小姐姐，小姐姐会一-解答的哦!5.刚才中奖的 xx 宝宝,请尽快点击左下角私信,联系客服领取你的幸运礼物呢如果你想知道具体你的身材、体型适合穿什么样的衣服适合,可以点击左下角私信按钮，专业的客服小姐姐会一一为你推荐 !6.
有任何问题都可以直接在直播间问我，或者点击左下角的私信按钮联系客服小姐姐哦~抽奖引导话术（截屏抽签）各位宝宝们注意了!今天直播抽奖的奖品真的真的超级丰厚!要是我没在直播，我真的好想参与! !恭喜宝宝 xx 中奖啦!太幸运了吧!啊呀我都有点羡慕了!赶紧点击右下角的私信，联系客服小姐姐领取奖品哦!没有抽中奖品的宝宝。也不要走开，直播最后会送 0 元拍免单大奖!下一次抽奖将在 xx 分钟后/x 点 xx 分进行!会送出 x 大礼^宝宝们千万不要走开，x 啊!你难道不想要吗?宝宝们注意了!开始抽奖倒计时了哦 5! 4! 3! 2! 1!让我们看看是哪位幸运用户可以获得我们的 XX 的呢!再过 5 分钟就要开始抽奖了!大家千万不要走开，快拉你的老公- -起来刷屏 ,中奖概率double!（抽奖工具）今天的抽奖大家千万别错过了~中奖概率超高,-等奖抽 xx 位宝宝送出 xK,答应我，一定要观看直播 x 秒后点击右上角“立即抽奖”。2.刚进直播间的宝宝可以领一个Xx%中奖的抽奖福利啦只需观看直播x 秒，点击右上角的“立即抽奖”哦~想要 xx 的宝宝们在哪里?!只要在直播间看直播双秒，就可以参与抽奖免费拿 xx^点击转化话术宝宝如果想要了解更多优惠信息，-定要点击右上角红色按钮，关注主播进入主播粉丝群
或者直接点击宝贝，查看宝贝链接下方红色字详细说明。2.今天的活动这么给力，大家- -定要购买哦 ,不要怪我没有提醒宝宝们，今天没有购买真的会后悔!今天是我们优惠活动的最后-天,宝宝们，- -定要今天抢占名额，错过今天就没有了。3.如果宝宝们还没有想清楚要不要拍，什么时候拍，完全可以先点击收藏加购，或者先提交
订单把优惠机会先抢下来!4. 购买抢福利的名额限量前 XX 名，先到先得!目前还剩 xx 个!赶快点击左下角购物袋按钮抢先购买哦!完了真的就没有了。5.各位宝宝们注意了!划重点!所有福利-定要先领取哦~有不明白的可以直播间提问主播,也可以私聊客服，会为你一- -解答~6.前xx 名购买的宝宝加赠xx,再说一遍!前xx 名预约的宝宝加赠xxx 哦~礼品有限先到先得呀~ 有 什 么 理 由 拒 绝 额 外 加 赠 的 福 利 呢 !
! 7.宝宝们~直播结束后就真的没有这么大力度的优惠了呀!赶紧先提交订单!8.咱们现在后台咨询客服的宝宝非常多，如果客服没有及时回复,宝宝们可以先提交订单，稍
后就会有工作人员为你提供服务哦9.所有购买了的宝宝，咱们会在直播结束前，在购买的人中抽出我们的惊喜大礼 xxx!所以一定要赶紧抢占名额哦!10. 宝宝们手速太快了! !这一波优惠券已经领完了，但是!老板答应如果点赞到 x,再加 x 张给到大家，宝宝们赶紧点击右下角。关注引导话术明天直播间还会抽出一名幸运免单用户，- -定要先关注主播哦，我们不定时会有惊喜福利!2.刚进来的宝宝点击关注，关注的宝宝我们会送出 xXx 大礼哦!3.欢迎 xX 宝宝来到直播间，想要更多福利的点个关注哦!4.感谢 xXx 的关注，还没关注的抓紧关注哟，每天都会给大家带来不同惊喜福利呢!5.我跟你们说!关注了主播之后结婚绝对不会踩坑!5.
谢谢关注~喜欢咱们家的也可以把直播优惠分享给姐妹们哦!6.非常感谢关注了的宝宝们，谢谢大家对我们家的支持的喜欢!之后-定会帮大家争取更多 福利哦!8.宝宝们快点击右_上角关注，关注量到 X0x,主播就开始抽奖送 xX 哦!想要抽大礼的宝宝快动动手指关注起来。9.快!关注量到 XxX,主播去求老板给大家打 x 折!说到做到~11. 我们老板说了,今天关注量不到 XX 不能下班，大家喜欢主播或者喜欢咱们家风格的快快关注一下， 帮帮主播哦~连麦引导话术1.现在我们要现场连线一位幸运用户! 送出 xx- -份 想要获得 x 的宝宝请在我倒计时后赶紧2.点击右下角连麦按钮!手速第一名的宝宝就可以获得 x 大礼哦3.有任何问题想要问主播的宝宝都可以点击右下角的连麦按钮，主播会跟你一-对一在线解答哦,连麦成功还可以获得 xx 小礼物~4.刚才主播说的 xXX 问题还记得吗?现在抢答开始!记得答案的宝宝点击连麦在线回答，如果答对就可以获得咱们的连麦大礼 Xx!5.新人宝宝们在挑选 xx 的时候会有很多的疑问，所以本期的主题就是 xoK,欢迎大家点击右下角的连麦按钮，跟主播连麦交流,提出你的疑问，主播会选6.
择提问最走心的一-位宝宝送出 xxx 哦^8.hello 宝宝们，现在开始前 x 位成功连麦的幸运儿，可以获得减免 xXxx 的福利!优惠永久有效!名额有限请大家感觉点击右下角的连麦按钮!想要主播选你的在评论区扣个 111!让我看到!优惠券引导话术想要 xxX 的宝宝们注意了!接下来这张优惠券，你一-定要领! ! !|优惠券数量有限，等我倒计时后就开始发!限量 x 张，拼手速的时间到了!3.刚进直播间，没有领到优惠券的宝宝赶紧私信客服领一下优惠券!直播专享优惠券!错过真的等- -年~4.大家看到左上角的绿色按钮了吗，点击进去可以领取 XX 优惠券，限时 xx 分钟，之后再想领就没有啦大家先领先得!5.咱们这个优惠券是直播间专享的福利!其他不管任何地方都是没有的! !主播去找老板聊了好久才申请下来!仅限 x 张，大家千万不要错过了!7.宝宝们手速太快了!这一-波的优惠券已经全部领完，没领到的宝没关系!下-波还有 双张，会在双分钟后发哦!大家千万不要。电商直播播中运营直播过程中的运营主要包括三个方面，直播过程中的互动、销售转化环节和平台直播需要注意的事项。直播间的互动是直播过程的核心，与观众的互动效果越强，观众购买的欲望也就越强烈，从而观众也就越容易冲动消费。就比如前一段时间，李佳琪直播带货是邀请来了众多大咖明星，明星的流量效果本来就十分强大，再加上直播过程中可以与观众互动，这使得商品的销量直线上升，可见直播互动的重要性。虽然我们不能邀请明星坐阵，但是我们可以自己学习优秀的聊天技巧或者是提前准备好一些段子去调动观众的情绪。直播过程中的销售转化说白了就是每个环节的活动设置如何正确的切换，比如可以先进行产品演示，接下来对产品进行试用和专业的讲解，最后通过限时秒杀， 买一赠一等方式吸引大家购买。每一步过程的转换都要紧密连接，并不是只需通过弹幕和观众聊天就可以卖货， 自己要将商品的亮点直播出来，这需要具备成熟的销售技巧。直播中的注意事项就像是规则一样要严格遵守，每个平台有各自的规则，比如直播过程中不可出现污言秽语，或者是带有宗教评论的语言，衣服不可以太过奇怪等等。另外平台对直播的货物也是有要求的，一些平台所明确的违禁品是不能在直播过程中出现的每场直播都必须出直播搞 越详细越好，这样一场直播的成功率也越高。（如何黏住粉丝的核心玩法）其他 jian'ben一、互动话术开场互动：很多新手主播觉得自己的直播间人气不高，所以在开播时并没有注意开场环节。这其实比较影响用户的体验感。因为在抖音直播，首先关注过你的用户，会优先被推荐观看，其次也会有其他用户在刷视频或刷直播的时候刷到你的直播间。如果用户点开你的直播间，我们不去做开场互动，用户可能会觉得这个主播没有有礼貌。所以首先在直播开始前五分钟左右的时间首先来一波互动（可以根据具体在线人数来做调整）。话术举例：各位朋友晚上好呀，欢迎大家来到我的直播间；今天直播要跟大家分享几个重磅商品…（可简要说明直播带货的商品） 中场互动：直播在进行到中场的时候，主播也不要忘了和大家多多互动，不要自说自话。当直播间有了一定的人气之后，你就应该跟大家进行互动，当讲到一些重要的点就应该说：“听懂的扣 1，没听懂的扣 2”，“觉得主播讲得有道理的扣个 1 吧”等等诱使用户评论的话一定要说。直播间的人气也会根据用户的评论来进行再一次的推荐，有点类似于视频的推荐方式，根据视频的点赞、评论、转发、收藏等数据来判断是否要将其推送到下一个流量池。直播间也是同样的原理，当你直播间用户评论的越多，你的直播间就会推送给更多人。话术举例：感谢：谢谢宝宝（可具体说出账户名字）送的小礼物，爱你哦~ 扣屏：在线的宝宝回复 666 让我看到你们哦！二、引导话术前面说到关注过主播账号的用户，在下一次直播卖货时，直播间被刷到的几率会更大，所以我们要在直播中要穿插引导粉丝用户关注的话术.。诱导用户关注一定不能通过文字的方式诱导，可以直接说出来。话术举例：新进来的宝宝们，可以先点一波关注哦，每天 8 点我会在这里准时直播哦~还有没有关注的小伙伴，一会儿我们会进行抽奖哦，先关注可以就可以参与哦！ 三、小技巧分享（一）设置关键词“哦买噶，买它！”一提到这几个字，是不是就会想起李佳琦。这就是我要说的设置关键词的方法。我们在直播的时候也可以设置这样类似的关键词。并且将其打造成自己的标签， 多次在直播间和大家互动。当一个动作持续发生时，用户就会对你产生极强的印象，这个关键词也会成为你的直播亮点！一个东西反复给用户讲，用户就越容易记住。（二）粉丝昵称我们在直播的时候可以为粉丝朋友设计一个昵称，比如李佳琦在直播的时候会说妹妹们来咯！你可以结合自己要带的货都是什么样的人群，那么称呼就要采用套近乎的方式来称呼用户，有空的话多去别人的直播间看看，特别是那些火爆的直播间，他们一定有你值得学习的地方。直播间的技巧语言就先分享到这里，最后再在结尾说一句，如果你真心想要通过直播获得收益，那么你一定要放下脸面，不要害羞，并且要整理好自己的个人形象，因为直播这种方式不仅仅是带货，更主要的是别人为你买单。为什么直播也要写脚本1）梳理直播流程做直播最忌讳的就是开播前才考虑直播的内容和活动，特别是有的店铺直播直接拿店铺的活动就直接扔给主播。此外主播在之前如果没有事先预习当天的直播内容和产品，那这个直播最终呈现出来的就是不停的尬播，尬聊。所以，做脚本首先能解决的就是梳理直播流程，让直播的内容有条不紊。2）管理主播话术有了脚本就可以非常方便的为主播每一分钟的动作行为做出指导，让主播清楚的知道在某个时间该做什么，还有什么没做，此外可以借助主播传达出更多的内容。3）便于总结总结会是每个主播下播后要面对的一个重要工作，而这个工作则需要后台管理人员不断地总结数据，这里涉及到团队的配合。所以说直播卖货是要有主播也要有运营，不是主播开播了，运营就可以溜之大吉了。02写直播脚本有哪些要点1）一周一脚本建议以一个星期为单位做直播脚本，这样的节奏对工作能做出比较好的时间切割，减少运营策划的工作量，提高直播的工作衔接，同时也方便阶段性总结。2）周期性游戏电商直播和泛娱乐最大的区别就是电商直播不能过度展示个人才艺，比如唱歌， 跳舞。那怎么才算游戏呢？每周二的 9.9 秒杀，每个周五六的新品五折，一周一次的拍卖。如何让消费者记住你，无疑比让他认同你的产品要更容易一些。3）产品要点对于产品的要点提炼应该是整理成册，而且可以不断补充的，这样便于主播快速了产品，这个需要团队协作了，主播最好也能参与。手把手教你写直播脚本我们在直播的对接过程当中，可能会存在各种各样的问题，这样就需要我们以脚本的方式进行对接。脚本分两类，一类是单品脚本，一类是整场脚本。1）单品脚本单品脚本建议大家以表格的形式写下来，这样能把我们的卖点和利益点非常清晰的体现在表格上，这样的话在对接的过程中也不会产生疑惑点和不清楚的地方。品牌介绍、利益点强调、引导转化、直播间注意点都是表格里应该有的。2）整场脚本整场脚本是对整场直播的脚本编写，在直播过程之中，最重要的就是对我们的直播套路进行一个规划和安排，重点是逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控。整场直播大概 4~6 个小时，中间是不会休息的。接下来我们会对整场直播的脚本进行一个阐述：1.开播第一分钟马上进入直播状态，签到环节，和最先来的粉丝打招呼。2.第 1~5 分钟，近景直播，边互动边安利本场直播 1~2 款爆款，互动建议选择签到打卡抽奖，不断强调每天定点开播，等粉丝大部队来。3.第 5~10 分钟，剧透今日新款和主推款。4.第 10~20 分钟，将今天所有的款全部走马观花过一遍，不做过多停留，但潜在爆款可以重点推荐。整个剧透持续 10 分钟，助理跟上，服装、日化、食品等商品可以配套展示。整个过程不看粉丝评论，不跟粉丝走，按自己的节奏逐一剧透。5.开播半小时后正式进入产品逐个推荐。有重点地根据粉丝对于剧透需求来介 绍，参考直播前产品结构拍下。每个产品的五分钟直播脚本参考上文的单品脚本。6.直播中，场控根据同时在线人数和每个产品的点击转化销售数据，引导主播进行重点演绎的调整。7.最后一小时，做呼声较高产品的返场演绎。8.最后十分钟，主播剧透明天的新款，小助理见缝插针回复今日商品的问题。9.最后一分钟，强调关注主播，明天几点准时开播，明日福利。一份适合的直播脚本，是一个直播间步入正轨的必要条件，可以让你的直播变得更有趣，产品卖得更好，如果你还没有直播脚本，可以参考下结合自己的店铺商品去优化。本文部分素材来源于网络，由红豆角编辑。如有侵权，请联系我们作删除处理。今短视频直播带货被众多“主播身后的女（男）人”给“买”上了新高度。李佳琦的：“oh my god，太好看了吧，买它买它买它”薇娅的：“话不多说，我们先来抽波奖。”辛有志 辛巴：“准备好你们的钱包，我要开始卖货了！”抖音李佳琦，淘宝薇娅，快手辛有志通过直播+短视频的带货模式，在风云起伏的电商、短视频、直播带货领域闯出一片天空。他们的成功被越来越多的人追捧学习，似乎每个在抖音卖货的主播不说两句“买它买它买它”都显得自己不专业。与此同时，短视频直播间广阔的网络世界里人潮涌动，都希望在这个短视频直播电商的风口上，能够像李佳琦薇娅一样起飞。为此我们花了 2 个月时间，深入分析总结像李佳琦、薇娅、辛有志这样的头部带货达人的短视频直播卖货特点，梳理了一套他们关于短视频直播带货的玩法，希望能给正在做短视频直播的你，或者即将进入这个“战场”的你，带来一点帮助！抖音头部带货达人口红一哥李佳琦李佳琦在我们反复观看了李佳琦的直播和短视频后，发现他最大的特征就是直播话术！话术就等于是一个账号或者是一个 IP 的特征。就是无论在哪听到都会知道这是谁，例如李佳琦的“OMG 太好看了吧，买它买它买它 ”、papi 酱的“一个集美貌与智慧于一身的女子”、多余和毛毛姐的贵普话、韩美娟的“百因必有果，你的报应就是我”等等他的综合性特征就是：1.频繁使用引导性、具有较强标志性的口头用语李佳琦在直播中会频繁用到“买它买它买它”这些词来提升引导性，用“所有女生” 这样的统称来加深观众的注意力。2.反复强调价格优势在直播中反复强调价格优势，例如“超多赠品”、“超值折扣”等优惠词汇反复出现， 还将产品的市场售价与直播间优惠价做对比，让观众直接看到其中的价格优势。3.与观众频繁亲密互动李佳琦在直播时会频繁与观众互动亲密度很高，就像一个邻家男孩，而且“感谢” 二字不绝于耳，对观众的评论也及时反馈互动。淘宝带货直播头部一姐薇娅薇娅作为淘宝种草带货直播绝对的 NO.1，她的成功也是有迹可循。1.与粉丝建立亲密联系只要通过薇娅直播间买过东西或者种草的粉丝，都知道薇娅把粉丝称为“薇娅的女人”，用一个名称给大家打上一种“铭牌”，提升粉丝的忠诚度和归属感，在一声声的“薇娅的女人”中建立起了亲密关系。2.所有产品都经过亲自试用以往多数主播在直播推荐产品的时候，只需要记下商家的卖点加上自己的包装就直接卖货。但是薇娅和李佳琦都做到了一点，就是自己亲自试用过，并且给身边的工作人员试用，然后结合试用体验，再根据产品的特性推荐给产品的适用人群，让粉丝相信推荐这些产品并不是盲目推荐，无形中就增强了粉丝的信任感。3.开播时先给福利综合薇娅的直播，她已经形成了一个直播特征就是开播第一句话就是“话不多说，我们先来抽波奖”，且奖品都是热门产品。让吃瓜群众不仅有免费拿福利的机会，还让给观众培养的习惯，既然都是看美女直播，为何不看薇娅的。让人觉得即使抽奖没抽中也很值得。快手敞亮带货直播一哥辛有志辛有志1.推荐产品单价低，均为 50-100 元辛有志直播卖货不像李佳琦有两三百的也有几十块的，他就把价格锁定在50-100 之间。客单价低就使观众容易被种草后冲动消费，毕竟金额不高。促使用户下单购买的除了客单价外，还有产品的性价比、实用性、功效、销售反馈等都是做短视频和直播带货是需要考虑的重要因素。有时候，粉丝数不一定决定产品的销量，例如下方这两个视频，一个有近 1000万粉丝，但是点赞和互动性并不高。从流量和粉丝黏性来说不如一个不到 40 万的号。……通过上面这个例子，可以告诉我们做短视频带货选品的重要性，粉丝数量有时候并不是决定一个账号好坏的决定性因素，有很多月入过万或几十万的带货高手，就是因为明白流量与粉丝、账号定位、内容效果等重要因素有关，才能“四两拨千斤”。我们耗费几个月时间分析梳理及实践操作，向多个短视频、直播头部账号大神取经，才总结出了一套适合短视频+直播+手机拍摄+流量变现的内容制作及选品技巧。以及更多爆款视频涨粉案例及拍摄制作和上热门涨粉小技巧看这。2.尽量不做自己不擅长的内容辛有志在直播卖美妆产品时，一般不会去介绍太多关于美妆产品的内容，做的比较多的就是介绍产品的卖点和价格，其他的就交给助理在镜头外补充。3.着重突出产品优势卖点辛有志在卖一些产品时，最明显的做法就是请助理拿类似的产品和带货的产品做对比，全方位凸显带货产品的优势。通过直观的对比，让粉丝更清晰的了解到产品的显著优势，打消内心的顾虑。除了这些小技巧外，他们还有以下共同点也很重要：1.不盲目夸产品，不给粉丝观众灌输产品“万能”2.为合适的人推荐合适的产品3.在直播过程中说到给的福利都会兑现4.搭建与粉丝亲密互动的桥梁，拉近距离5.不在短视频和直播中说违禁词。（一旦说违禁词或者限制词汇容易被限流，或加小黄车和 DOU+可能会受影响，详情请参照最新发布的《广告法》）6.短视频和直播中尽量是大家熟悉的场景（不要背光或者阳光直射的地方，穿着需要得体给人营造舒适的感觉，色彩搭配尽量不要太夸张（视觉穿搭博主除外））7.说话要有自信有底气，体现最好的状态（说话一定要有自信自然，声音也不要忽高忽低，且吐字清晰，用自身最好状态去做，给观众呈现视觉和听觉好的体验。）一场高质量的直播离不开精心的准备，前期场地准备，货品准备，直播间福利准备，活动策划等都需要提前做好。一、准备直播商品-直播间推荐商品播 2 小时中，根据商品需要介绍的时间，准备不同数量的商品数量。a.操作性产品*例如小家电等操作比较麻烦的产品，单个商品介绍操作时长需要 30 分钟左右数量要求：选择 3-5 款产品b.普通产品*需要 5-15 分钟左右进行介绍，不需要进行复杂操作的产品数量要求：选择 8-15 款产品二、准备奖品及直播间优惠-主推商品优惠力度a.优惠力度：提供直播间商品的优惠力度提前用于宣传（例如：xx 商品直播间到手价 xx 元）b.优惠方式：直降、满减、满赠、优惠券、组合优惠、秒杀等*需要确保直播间价格不能高于同渠道中的其他价格，打造用户对于直播低价的优惠认知3-直播奖品参与奖：30-50 份价位：20-30 元左右/份用于直播预热宣传或直播下单抽奖直播间抽奖：10 份价位：100 元左右/份用于直播间整点、点赞抽奖订单大奖：3 份价位：300 元左右/份直播间订单抽奖一等奖三、直播抽奖方式a.订单抽奖（付费）在直播期间购买指定商品可参与抽奖，用于激励用户下单。1、奖品信息：奖品名称、数量、价值、图片（高清透明底图）2、抽奖规则：抽奖开始&结束时间、领奖方式（品牌方邮寄）3、订单条件：满多少元、品牌编码 or 商品编码、订单发生时间b.暗号抽奖（免费）直播期间可根据主播口令，关注主播进行抽奖，可以在直播中设置为准点抽奖、点赞抽奖等，提升用户在直播间的黏性。品牌方需要提供的素材有：1、奖品信息：奖品名称、数量、价值、图片（高清透明底图）2、抽奖规则：抽奖开始&结束时间、领奖方式（品牌方邮寄）3、抽奖暗号：每一波抽奖匹配一个专属暗号，主播在直播间进行口播，公布暗号，粉丝在直播间回复该暗号参与抽奖。四、前期宣传准备1-直播主题a.促销型：以优惠力度为主（例：xx 品牌直播间全场 x 折）b.科普型：以讲解育儿知识带入产品为主（例：宝宝如何提前预防疾病！爸妈们都知道吗？）c.KOL 型：以网红、名人主播为主（例：xx 品牌节 海报放上 KOL 红人的照片）2-直播宣传物料a.宣传海报五、直播宣传文案a.直播间标题：例：育儿顾问一站式解答b.直播间文案：例：宝宝的不同便便代表着什么，宝爸宝妈们都知道吗？益生菌能有效缓解宝宝的消化问题吗？11 月 1 日 19:30，锁定小王直播间，育儿顾问太阳姐姐带你一一揭秘！直播期间下单折扣享不停，购买 26 袋装 2 盒减 40 元，48 袋装 2 盒立减 80 元！ 还有超丰厚奖品等你来哦。c.刷群文案：例：主播 xxx 直播间 11 月 1 日下午 2 点直播间伊利液奶全场7 折直播间追加 59-10 元券爆款金典纯、安慕希到手 40 元/箱平台这么多做直播的，这么大的流量你怎么才能做好直播，以下几点请牢记： 官方要求的东西一定要随着标准去做，不要触碰一些官方禁止行为。产品自身的质量过硬，增加用户的购买体验，转化为老粉。一、直播内容的优质，封面吸引人进来，把握好直播技巧，留住访客，增加与粉丝的粘性。二、积累老客户，维护粉丝。老客资源比新客转化效果更好，我们做直播的目的就是卖出去产品，如果只看重新客户，不去维护老客户，成本无形中也会加大很多。做直播这块，一种是商家自己播，一种就是找达人合作播，不过这个还是需要投入时间和精力以及资金的。具体还要根据商家自己的店铺情况以及资金实力来做，切忌不要盲目。巴直播间卖的商品客单价较低，价格大多在 50-100 元，用低客单价很容易吸引一批从来没买过这个产品、或对这些产品没太多认知的人购买。据 TalkingData数据显示，快手用户人群多集中在二、三、四、五线城市。此前，他在直播间卖一款鹅绒的羽绒服，定价 499 元。他一直和身边工作人员说，这个价格太高，不好卖，他们（粉丝）以前买的羽绒服都是一百多。辛巴常常会强调附赠礼品，比如买一送 X、附赠 XX 礼品等为重点词语会在一场直播中被数次提到。除此之外，他还会在品牌提供赠品上，附加自己特意送给粉丝的赠品。比如之前在卖一款美妆产品时，品牌赠品为一小瓶防晒霜，他又加赠了自己工厂生产的牙膏。用这样的方式，不仅可以促进粉丝购买，也能增进与粉丝间的关系。辛巴直播间商品为全品类。据 11 月 14 日「辛有志严选」发布的数据显示，他双 11 期间销售商品中，美妆、食品和服饰占比为前三。除此之外，还有个护、电器等品类。他在淘宝上开设了“辛有志专属店”“辛有志生活馆” “辛有志严选”等多个淘宝店铺。也因此覆盖的受众人群更广泛，截至目前，快手账号「辛有志辛巴 818」粉丝数 3329.7 万。在卖美妆产品时，辛巴会避开自己不擅长的内容，更多介绍产品的突出优点和优惠价格，其他内容由一个助理在镜头外补充解说。辛巴有时会和他的徒弟一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。例如，双十一活动期间，辛巴和他的徒弟「爱美食的猫妹妹」一同卖货。直播期间，他负责讲解，猫妹妹负责吃和展示产品。辛巴常常会引导粉丝关注猫妹妹的快手账号。辛巴在卖一些“不知名品牌”的产品时，一般会请助理拿类似产品进行对比，以凸显所售产品的优势。例如，在卖一款夹心小面包时，他将面包对半撕开，与“超市里卖的夹心面包”进行对比，比较不同面包夹心的厚度，以显示所卖面包的夹心分量更足。通过对比的方式，打消粉丝对于产品的顾虑。辛巴最常说的一句话是，“需要你就买，不需要你就不买”。劝粉丝不要盲目购买他的产品，比强势地推销更容易被人接受。辛巴不会因为卖产品就会疯狂夸赞产品好，反而时常会吐槽一些产品的价格、赠品等。比如，在卖春雨面膜的时候，他吐槽品牌方没有给到更优惠的价格。甚至说，好的面膜千千万，也不一定非要买这个。尽管如此，评论区还是有不少粉丝在刷品牌名，很快链接就下架了。辛巴会用各种抽奖、红包福利留住用户。比如近期直播时，他身后有上百台未开封的 iPhone11，只要关注并转发直播链接到朋友圈等就能参与。他在卖货期间还会不停强调，“过两天送汽车，我给大家定 100 台奔驰或者宝马，大家都点个关注”。同时，他也会利用直播间红包、抽奖等方式涨粉。他毫不避讳地说，“我就是要涨粉！你转发到 50 人以上的微信群，如果你中奖了，凭截图可以拿双倍奖品”。据不完全统计，近三个月快手账号「辛有志辛巴 818」涨粉 795 万。除了卖货，他会在直播中聊自己的生活和感受。11 月 16 日，辛巴深夜开播痛哭，宣布解散 818（粉丝）。11 月 17 日，他老婆初瑞雪直播中表示，818 粉丝把马甲卸了就没人能害他了，辛巴带货还是会继续的。从公号「豆豆八卦网红」11 月发布的 145 篇文章来看，其中提到辛巴的有 34篇，自曝、怼黑粉、痛哭、道歉等为相关文章高频词。辛巴会将砍价、压价的过程通过直播展现出来。有时候他在直播卖货时，会跟谈生意的老板“打起来”，要求对方给粉丝更便宜的价格。10 月底的一次直播中，辛巴因为一款酒的价格和品牌方发生矛盾，当天销售价格比前期谈价高十几元。随后，辛巴在直播间怒斥品牌方：你们拿我当孙子呢？ 我认为你们这个企业已经失信于我，你必须得给我的客户们道歉。很快，辛巴的直播间被判定违规，封禁 3 天。 在不少粉丝眼里，辛巴作为电商达人是在真实地为他们谋福利，也因此更信任他。辛巴会邀请明星到直播间卖货。不过他邀请的明星不是流量小鲜肉，更多是大众熟知的明星，比如李连杰、郭富城等。在双十一期间，他还与刘嘉玲合体卖货。不仅可以增加自己的话题性，丰富直播间的内容，也可以吸引更多观众到直播间。辛巴会到韩国、泰国等地进行卖货，直接将产品的制作过程通过直播展现出来。直至今天，微博账号@辛有志严选 的置顶微博还是 7 月份泰国卖货的战报，声称 10 分钟卖空泰国乳胶厂，6 小时总销售额 1.8 亿。这样直接到源头、展现工厂的卖货方式，可以增进用户对产品的理解，无形中提升粉丝的好感度和忠诚度。……不同于薇娅李佳琦，辛巴的身上似乎更具戏剧性。他一边以农民的儿子、淳朴的商人、年轻人的模范等形象现身大众视野，另一边又因为在直播间骂人、挑衅、被平台封禁等原因出现在媒体报道。而在粉丝眼中，这样的辛巴更多是真性情。除了直播带货，他会不定期开播与粉丝聊天，分享自己的生活。一周前，辛巴在直播中表示：“我无法超越自己了，慢慢将开始退居幕后，但我的团队会一直为大家服务……”不过，同时他也说，以后会不时出现在徒弟的直播间，比如专注服装品类的「蛋蛋小盆友」、美食类品类的「爱美食的猫妹妹」。无论是否退居幕后，直播江湖上依然会有辛巴的身影。ps. 你们在辛巴的直播间剁过手吗？直播的便利性，使得素人和商家都能轻松做直播。那怎么从千篇一律的直播中脱颖而出，其实关键还得看直播内容。俗话说：好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一。要想拥有有趣的灵魂，就必须塑造你不一样的地方，比如说直播间脚本。那怎么写好一个直播间脚本，相信很多人内心都在问？首先我们需要搞清楚我们写直播间脚本的目的。1、梳理直播流程，提前考虑直播的内容和活动；2、管理主播话术，对主播的动作行为做出指导；3、便于主播下播后做总结；确定目的以后，就可以着手开始准备了。首先直播脚本可以分为单品脚本和整场脚本。1单品脚本比较简单，顾名思义就是把产品介绍清楚。所以大家最好采用表格的形式写作，简单明了。将产品的卖点和利益点写在表格中，避免在对接的过程中出现意思曲解。脚本内容中必须涵盖品牌介绍，产品卖点介绍，利益点强调，转化文案等。2整场直播脚本就是对整场直播的脚本撰写。最重要的就是对我们的直播套路进行整体规划和安排，重点是逻辑和玩法的编写以及对直播节奏的把控。整场直播一般是 4-6 小时左右，中间不会休息。现在我们就拿一场 4 小时的直播举例；1、开播前 3 分钟马上进入直播状态，和直播间的粉丝打招呼，进行有序互动，并开始签到；2、开播前 3-10 分钟开始安利本场直播间的 2 款爆款产品，并开始进入签到抽奖的环节3.第 10~15 分钟对今日新款和主推产品进行前期曝光，营造出直播间的剁手氛围；4、第 15 分钟~25 分钟用 10 分钟的时间，对直播间所有产品进行走马观花的介绍，让粉丝对所有商品有个基本了解。在这个时候不要管粉丝的留言，也不要管粉丝的问题，助理注意在旁边摆放产品，给粉丝留下印象；5、第 25 分钟~135 分钟在这个时间内，我们会对各个产品进行逐一介绍，每个产品按照单品脚本的要求给粉丝介绍。而且在这个过程还可以穿插几个整点抽奖活动，调动大家的购物热情；6、第 135 分钟~195 分钟（最后 1 小时）最后一个小时的返场中，可以对一些爆款产品进行加量售卖，对一些卖的不好的产品可以进行再次推送，具体产品选择看自己的安排；7、第 195 分钟到 225 分钟（最后半小时）向直播间粉丝完整演绎购买方式，顺便做一些清零活动，促使大家清空购物车；8、第 225~235min（最后十分钟）主播剧透明天的新款，或者见缝插针回复今日产品的问题。9、第 235~240min（最后 5 分钟）强调关注主播，对下次开播时间进行通知，预告下次有哪些直播福利。3优秀的直播脚本，一定是考虑到这些流程的各个细节，可以让正式直播的内容有条不紊，而不是处处随机。简而言之，剧本就是对时间、场景、人员、道具、产品的综合性管理。最后直播脚本不是一成不变的，是需要不断优化的。一场直播在按脚本执行的时候，可以分时间段记录下各种数据和问题，结束后进行复盘分析。这样方可不断优化和改进，对于直播脚本的制定和运用才能更得心应手。