直播发展到今天，已经成为各个品牌和商家的标配，但依然有很多商家拼了命地直播，还是会出现要么不出单，要么带货转化低的困境。直播带货的业绩高不高，主要还是在于主播的一张嘴，其实很多商家连最基础的直播话术都没做好，更别谈如何做流量，做选品了。直播话术应该遵循的逻辑和要点，从圈人群、讲痛点、讲产品等七个方面，对这些要点进行了整理和汇编。希望这篇干货能够帮助各位读者不断优化直播话术，做好抖音直播。内容速览：用三个问题，圈出自己的目标人群，明确供需关系，建立用户期待。痛点，要重点讲同类型产品不好的使用场景和使用感觉，与用户在心理上产生共鸣，激发用户的认同讲产品不能泛泛而谈，要凸显自己的专业性，在产品介绍上要言简意赅。想象的事物是最美好的，通过描述好的使用场景，可以增加用户的购买欲望，为产品价值塑造做铺垫。通过和同行业的品牌产品做对比来提升自己产品的价值感，提高用户对价格的预期。开价格是让用户最终做购买决定的环节，但用户对价格的心理预期是在前面几个环节中一步一步建立起来的。逼单可以提高成交率，但也有可能面临高退货率，并不是所有品类都适合逼单。一圈人群无论我们在直播间卖任何一款产品，一定要有圈人群的话术。举个例子，如果你是卖美妆的，你在圈人群的时候，就应该发问：直播间里有没有平时皮肤特别容易干燥缺水的宝贝？有没有皮肤出油难以控制的宝贝等等。不要说单一一个句子，圈人群话术至少要说三句以上的排比疑问句，与被圈中的用户在评论区进行互动。圈人群话术的目的就是明确供需关系。因为一个直播间里面，不同的产品一定是用来满足不同人群的需求的。没有哪一个产品可以满足所有人需求。接着开始提高用户的期待，做第一轮互动。很多人在问主播怎么跟用户做互动合适，其实时时刻刻都可以做互动。互动分为强互动和弱互动。强互动的话，主播要非常刻意，要用深情并茂的话术去讲，当在评论区扣了有的那一批用户听到了这一轮话术，他们一定会有所期待。因为他们会觉得主播刚刚讲的就是我，他们就会去猜想，主播的下一个产品是不是专门是为我推荐的呢？在这种情景下，用户的期待值就会被拉高。比如卖餐具的时候，主播可以问：有没有平时自己在家做饭做菜比较多的人？有没有平时家里面客人来的比较多的人？有没有对自己的生活品质，特别是对用餐的品质感要求比较高的朋友，来评论区扣个一或者扣个有。也就是说，在介绍产品之前，一定要把有明确需求的用户人群圈出来，这就是第一轮互动的重要作用。这个动作一定要做，不然主播贸然拎出一款产品来，用户会不知所措。所以，首先要告诉用户你的产品是给谁用的。二讲痛点点破用户痛点，解决用户为什么要买这个产品的问题。这一轮的痛点讲什么呢？我们要讲同类型产品不好的使用场景和使用感觉。比如你卖的是卫衣，主播就要在直播间问用户有没有买到过那种一点型都没有，从后面看起来很难看的卫衣？有没有买到过版型特别不好，穿上去像设计太差的、校服一样特别呆的那种卫衣？有没有买到过洗两次就开始变形缩水，开始起球的卫衣？这三个问题就是围绕着体验感都特别不好的这个痛点来讲的，如果用户有这种经历，很容易会联想到自己。这个目的就是去引导用户去想象那个画面，因为主播去描述一件东西是很苍白的，只有让用户自己去想象这个东西才是最好的，这样才能激发用户的认同感和购买兴趣。当你讲的痛点刚好符合用户体验的时候，用户就会对你产生第一次认同。他会觉得你说的对，他买过这样的东西，体验很差。当用户有这样的认同的时候，他会期待你的产品，是不是很好呢？用户的购买兴趣就产生了。用户的购买兴趣和认同感是同步增长的。当用户不断地认同你的时候，他的购买兴趣就会不断地增长。所以圈人群之后，第二步要讲的，还不是产品，而是不好的产品体验是什么样子的。比如卖沙发，我们可以问用户有没有家里的沙发用一段时间以后开始掉皮的？或者沙发褪色把衣服染脏的？或者怎么坐都不舒服，腰酸背痛的？在这个阶段，我们要去总结自己类目的一些不好的产品的一些痛点，来引起用户共鸣，并第一次激发用户的购买兴趣。三讲产品讲产品的目的是第二次去激发用户的兴趣。首先，专业性。主播在讲自己的产品的时候千万不要使用很日常的话术，而一定要非常专业的话术，最好可以带些英文，或者描述产品材质，展示产品的检测报告。再一次去激发购买欲望，这里有两个关键点：购买兴趣和购买欲望。人一定是先产生兴趣，才会产生欲望的。我们圈人群讲产品痛点，重点都是激发兴趣。在讲产品的过程中，不仅仅要激发用户兴趣，还要把用户的欲望勾引出来。其次，语言精炼。在描述产品卖点时有一个技巧：卖点千万别讲太多。很多商家都对自己的产品很有信心，在讲产品的时候可能会讲了十几个卖点。但讲完之后你会发现用户对你这个产品的印象不好了。因为他们会觉得你没有重点。第一步，已经圈出人群来了，对于产品卖点的总结，要精准地匹配前面讲到的痛点，形成一个鲜明的对比。在专业度和逻辑上面还有一个小技巧。主播在组织话术的时候一定要有“第一”、“第二”、“第三”，或者“首先”、“其次”、“然后”、“最后”这样的节点性的话术，让用户听起来很有条理。在时间把控上，以五分钟为一个单位来讲产品。讲产品这个事情，基本上讲一两分钟就已经可以讲明白了。因为讲产品的时候需要把产品的卖点不断浓缩再浓缩。四讲场景讲完产品之后，接下来还有很重要的一步，就是讲产品的使用场景和感受。我们在前面讲了体验感差的同类型产品，现在就要告诉用户使用了我们的产品会有什么样的感受。描述好的使用场景，增加想象空间，增加产品购买欲望，为后面产品价值塑造去做铺垫。比如，很多男主播不上身卖衣服，但他讲得特别好。成交也非常好，为什么呢？当一件衣服穿在某一个模特或者主播身上的时候，会有三种情况出现。第一种情况是用户对这个模特或者主播的形象比较认可。主播穿上这件衣服之后，用户觉得很好看就会去购买。第二种情况主播的形象不符合用户的审美，用户就会觉得这件衣服不好看，影响转化。第三种情况是衣服穿在主播模特身上很好看，但用户反而觉得自己穿可能就没那么好看了。尤其是形象好的女主播在卖女装的时候会出现这种情况。为什么男主播卖女装可以卖得好？因为主播把女装拎在手上，把衣服的材质讲的非常专业，把使用场景给用户描绘的非常好，想象的东西是最美的，用户会想象这件衣服穿在自己身上一定很漂亮。就好像大家平时看小说。因为里面的场景描述会让读者有想象的画面，读者会觉得很精彩。但是当某一部小说翻拍成电视或者电影的时候，常常会被人骂，因为那种直观的呈现打破了读者想象当中最美的那种状态。所以想象是很重要的，我们要去激发用户的想象，把一些很抽象的东西用语言描绘出来，让用户感同身受，获得认同。五造价值价值感的塑造是拉伸用户期望值的最后一步，主播需要在这个环节把用户的购买欲望拉到顶端。我们可以用对比法，对比本行业里面天花板级别的一些产品。比如卖的是护肤品，就去找护肤品类目里天花板的品牌；如果卖的产品是沙发，就去找沙发领域的顶级品牌。无论你做的是哪个品类，在你的品类里面一定有人尽皆知的品牌，而且大家都知道那个品牌的售价。我们就把我们的产品给品牌做一下对比。但是有一点需要注意，不要说那个东西不好是一个很愚蠢的行为。主播一定得捧那个品牌。一定要说，“这个品牌太好了，为什么它能卖到这么贵？为什么那么多人追捧它？因为它设计经典，用料考究，我们家的这个产品跟它是一样的。”用这样的话术描述就可以了，不要去贬低品牌，主播通过踩品牌来凸显自己产品会引起用户的反感。六开价格开价格是让用户最终做购买决定的环节。当用户从直播一开始就很认同你讲的话，最终影响他下单的因素就是价格。无论主播讲的如何，产品的价格超出了用户的购买预算，或者超出了用户的心理价位，是否要购买这个事情就很难做决定了。当你把产品的价值塑造非常好的时候。比如主播讲一款产品之前卖1000块钱，但是用户的心里已经有一个预期价格了。比如用户的心理预期价格是499，这就说明499以内或者499左右用户都是能接受的，但是如果价格超过500，600，用户可能就不接受了。如果你开出来的价格是299，用户几乎不会去犹豫，立马就会下单。但我们面临很多的情况是售价不能随意去更改，因为需要考虑产品的成本。比如一件产品售价只能卖699。低于这个价格就会亏钱。我们唯一能做的就是把用户的心理期待值拉高。比如这个东西价值2000块钱，要想让用户认可这个价值，就要在价值塑造和前面的卖点讲解等环节相互配合，将用户的心理预期拉高，这样主播开价之后用户才会去买单，否则用户会无动于衷。特别是高客单的产品，客单价越高，价值塑造越是重要。如果不重视这个问题，到了开价的环节转化就会困难重重，用户对这个产品的心理预期是500块钱。你开出来的价格比用户的心理预期高，就很难成交，这是消费者常见的心理。所以开价需要制造价格对比，告诉用户，同样的产品，在你的直播间买，性价比是最高的。七做逼单制造价格对比以后，还要制造抢货的氛围。比如，到了这个环节，可以用一些节奏比较急切的背景音乐来渲染气氛。主播和中控互相配合，制造产品即将卖完的气氛。把用户的情绪调动起来，只有营造一种稀缺感，才有可能最大程度上督促用户下单。当然这种逼单方式是有利有弊的。很多销售能力强的主播，当场的成交数据会非常好，但是我们会发现，下播之后，退货率也非常高。在直播间卖货的时候，用户被主播的话术吸引，觉得每一件衣服看起来都不错，很多用户会疯狂下单，但这属于冲动消费。等消费者冷静下来之后会发现自己并不需要买那么多衣服，或者很多衣服买回去之后，实际上身的效果并没有达到自己的预期。于是就会出现很多退货的情况。平播的好处就是退款率比较低。如果品质上，尺码上没有特别明显的问题，产品的退款退货率相对会比较低，因为它没有高强度的逼单环节。是否要进行逼单，还要看产品的客单价。如果是高客单的产品，就不宜用这种很喧闹的方式去逼单，高客单产品所对应的群体对这种行为比较反感。最后的话在用户的成交逻辑中，第一视觉感官的比重大约占30%～50%。当一个主播或者模特把衣服穿上身的那一刹那，用户对这件衣服的直观感受，就已经在很大程度上决定了用户是否会下单。除此之外，主播的讲解对用户是否下单的影响比重占到了20%～30%，产品最终的价格对成交率的影响占比约为20%～50%。因此，在直播话术的设计过程中，商家们还需要根据自身产品的具体情况来灵活设计话术，才有可能达成最佳的成交结果。1、递进式活动起号玩法（更新于2023年8月9日）（私信回复“抖音玩法”获取原图）递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。2、短视频测爆款玩法（更新于2023年8月6日）（私信回复“抖音玩法”获取原图）短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。3、单品千川投放玩法（更新于2023年8月13日）（私信回复“抖音玩法”获取原图）千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年8月9日）（私信回复“抖音玩法”获取原图）三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

2023-05-23 11:13
来源:
匠心传媒发布于：福建省
作为数亿用户喜爱的内容平台，抖音的知识内容多元丰富，载体形式多样，图文、长短视频、直播等，越来越多用户习惯于在抖音来获取知识。在抖音看科普讲解视频，在抖音看行业大咖直播，在抖音搜索每一次好奇，在抖音跟着达人们多读一本书......
数据显示，2022年，抖音知识内容生态蓬勃发展，知识类作品发布数量增长 35.4%，知识类创作者单月直播场次增长 72.7%。
2023年，可以预见抖音知识领域将会产生更多专业、富有创新力的创作者。但同时，随着进入短视频直播市场的人越来越多，竞争也愈加激烈。
虽然看似直播人人能参与、人人都能做，但并不是往屏幕前一坐就好了！
同样是直播，有的人轻轻松松日进斗金，而有的人，却无法实现知识变现，这是为什么呢？
其实，直播是很考验个人临场反应能力的，如果能提前设计好直播前、中、后的流程，规避直播中可能出现的问题，再加上一些小技巧，达人老师就可以大幅提升知识变现效率啦！
1.直播策划
主题设计：明确直播主题，本场直播的目的是什么？是新品上市、大型促销还是回馈学员？然后可以结合节假日、二十四节气、周年庆等节点。
直播时间：确定直播时间，方便提前一周预热。
营销设计：为了更好地在直播中转化用户，设计好活跃互动玩法和一些下单优惠活动。
达人老师可以通过入驻优课星球小程序，结合限时秒杀、优惠券、拼团、支付有礼等营销功能来设计优惠活动。
2.直播预热
平台内预热：直播前发布短视频预热，开启直播后，如果有用户正在观看短视频就会看到老师正在直播，从而进入直播间。
平台外预热：微信社群、朋友圈预热。
3.话术准备
提前了解直播规范，准备好包括直播开场话术、互动话术、课程产品介绍话术、活动介绍话术、促单话术等。提前准备好话术，确保直播过程流畅进行，并且规避直播中因为话术不规范产生的意外。
4.开播检查
开播提前调试、测试摄像头、麦克风等设备，看看直播间灯光等布置效果是否达到最佳状态，确保用户在直播间可以正常下单。
1.开场暖场
直播开场往往决定了整场直播的氛围，做好暖场可以提高人气，有助于后续的知识变现。
正式开播前，达人老师先进行5-15分钟的暖场，比如自我介绍、欢迎用户、简单预告干货、课程产品和优惠活动等。一方面，起一个预告作用；另一方面，吊起用户胃口，让用户知道继续看下去能获得什么，将用户持续留在直播间。
2.输出干货
作为知识直播间，达人老师想要实现知识变现，穿插好干货内容非常重要。首先要让用户感知到价值，达成信任，才能够推动接下来的转化。达人老师可以以8:2的干货：带货时长比例来进行，在输出内容的过程中引导购课，不易引起用户反感，转化效果最好。
3.引导下单
及时转化非常关键，用户在直播间被老师的干货内容吸引，非常心动想要下单了，如果转化路径过于繁琐，很可能就会耗尽用户耐心，导致流失。达人老师可以在直播间通过优课星球小程序挂载课程，引导用户点击进入课程页面了解并下单，为用户提供简单直接快速的转化路径。
4.活动促单
在直播间氛围火热，新用户哐哐哐往里进的时候，达人老师可以趁热介绍优惠活动，促进用户下单。还可以以课程挂载页的形式，一次性展示多个优惠活动，提升对用户的吸引力。
5.下场直播预告
反复预告下一场直播时间、内容及折扣，吸引用户，为下一场直播蓄能。
1.二次宣传
直播结束后，达人老师可以将直播的业绩数据、精彩切片等制作成短视频形式，发到抖音、朋友圈、社群等进行二次宣传，充分发挥内容长尾价值。
2.短视频挂载
精彩直播切片二次剪辑成短视频，发布在抖音账号进行宣传的同时，达人老师还可以在短视频内挂载课程链接，引导用户下单，充分利用直播间火热互动的氛围价值。
3.直播复盘
及时复盘直播数据，包括：场观人数、转化率、人气峰值在线人数、平均在线人数、平均停留时长等，对直播内容进行优化，可以让下一场直播转化效果更好。
在抖音+泛知识付费的红利时代，只要拥有知识技能，不论是多小众的领域，达人老师都可以通过短视频、直播+优课星球小程序挂载的方式，轻松实现知识变现。
在优课星球的平台上，我们可以看到，花店运营、花艺、书法、声乐、形象管理、视频剪辑、短视频运营、电工、台球……你想得到想不到的技能，都有自己的受众群体，都可以被看到！
让知识创造价值，就这么简单！返回搜狐，查看更多
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抖音直播开播前要做哪些准备?新手开播前要做以下事情！很多新手主播想知道，在抖音直播开播之前要做些什么？小编接下来为大家说一下。
一、直播时间
新手直播尽量避开大主播的直播时间，推荐时间是早上5点到9点，然后是凌晨的12点到3点。
另外得注意，如果你的视频上了热门，马上开直播。
二、直播时长
一般一场直播至少需要一个半小时，新人开播30分钟，就可以获得流量扶持。
三、直播前准备
直播前准备，这里分七个步骤：
1、设置你的封面、标题、话题、位置
2、做直播预告
在你的视频、简介、昵称，包括你的评论区做好直播预告。
3、准备抖币
直播间需要经常发放抖币和红包，来促进直播间的氛围
4、直播内容一定要提前打草稿，整理版一套自己的话术
新手主播开播前需要整理一套自己的话术，可以先从我们最熟悉的经历开始讲，因为熟悉的东西，可以随时拿出来。
5、提前找些熟人、朋友来你的直播间增加热度
6、直播环境的准备，确保光线充足以及背景布置
7、直播三件套，手机、脚架、声卡
8、准备好直播产品
我们在选品上有一定的限制，我们需要选一些复购率高的有比较常见的，最后售后少的产品，否则售后会很麻烦。
9、提前用小号去试播
我们作为新人，一开始都是不会直播的，坚持试播不要间断，多播几场，积累了经验，有了自信之后，再来正式直播就没有问题了。
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以上小编为您整理的抖音直播开播前要做哪些准备?新手开播前要做以下事情！就分享结束啦！想学习就要多问、多练、多思考，希望您能够早日成为大神。想了解更多内容请联系：电话 / 微信咨询：18142874501在线咨询