一袋还比三袋强？
作者
闲彦
编辑
小白
回报股东意愿引关注，国资大股东助力增长
第一眼关注雪天盐业（600929.SH），源于其最近三个财年2020-2022分红率依次分别达到50%、67%、48%，分红意愿太值得肯定了！
风云君向来认为，分红是一家公司“炫耀”自身质地硬气的核心方式之一。背后至少说明两点：能稳定赚到真金白银，有回报股东的意识。
当然，要是自由现金流能够支撑分红，那才配得上可持续的美名。但从公司的表现来说，在同行业并不突出。
自2015年起到2023年一季度末，表现最好的是中盐化工（600328.SH），期间自由现金流高达101亿，而苏盐井神（603299.SH）为27.5亿。公司仅为3.8亿，仅好于云南能投（002053.SZ）的-24.2亿。
（来源：Choice终端，市值风云整理）
这三家可比公司大致都有食用盐和盐化工业务。简要情况如下：
（来源：2022年度向特定对象发行A股股票募集说明书（注册稿））
关于中盐化工，风云君在此前研报中已经单独覆盖，此处不做赘述，有兴趣的老铁请在市值风云App搜索取用。
退一步，从经营活动现金流的角度来看，公司近年来持续快速增长，并已经后来居上，赶超了第二名的苏盐井神，从2020年的2.2亿到2021年的6亿，再到2022年的13.6亿。
（来源：Choice终端，市值风云整理）
这种突飞猛进显然也不大符合内生式增长的特性——实际上也确实如此。
2021年，公司通过发行股份购买了控股股东轻盐集团、轻盐晟富基金和华菱津杉旗下湘渝盐化100%股权，总对价19.3亿，股份发行价为4.63元/股。
交易规模相较于公司原有体量来看，相当可观，构成重大资产重组。
（来源：发行股份购买资产暨关联交易报告书）
这笔交易以资产基础法估值，增值率为24.64%，算比较保守的。
湘渝盐化旗下拥有纯碱产能70万吨/年、氯化铵产能70万吨/年，且其控股子公司索特盐化拥有100万吨/年的井矿盐产能，控制了重庆万州地区的井矿盐资源。
根据附带的业绩承诺，湘渝盐化2021年扣非归母净利润不低于1.3亿，2022年不低于9,375万，2023年不低于1.8亿，2024年不低于2.2亿。
而从目前来看，湘渝盐化的完成率远高于承诺金额。
（来源：2022年度向特定对象发行A股股票募集说明书（注册稿））
而公司实控人正是湖南省国资委，对公司有绝对控制权。
（来源：2022年报）
回到自由现金流上面。公司经营现金流大幅增长，但自由现金流却相对拉胯，显然，公司的资本开支要远超竞争对手。
钱花到哪儿去了呢？
从在建工程来看，煤气化节能技术升级改造项目是最主要的支出项目，2020年末账面价值还仅为1.3亿，到了2022年末，已经达到11.8亿。
钱从哪儿来的呢？
主要还是靠2022年发起并于2023年6月完成的一笔大额定增，规模达到11亿，定增价格为6.58元/股。其中煤气化节能技术升级改造项目是重中之重，投资总额达到15.4亿，拟投入募集资金达到8.3亿。
根据规划，湘渝盐化煤气化节能升级改造项目除了节能环保收益，也将使合成氨生产能力由现有的24万吨/年提升到30万吨/年，为湘渝盐化纯碱生产提供稳定原料来源。
（来源：向特定对象发行股票上市公告书）
可以说，公司当前的融资规模和频次相对密集，作为湖南国资旗下盐业资产唯一上市平台，后续或许还会迎来更多的资本运作。
而这反映在投资指标上，就是伸手要的太多，但给的太少：根据市值风云App统计，公司上市以来，股权融资规模已经达到43亿，但累计分红还只有8.2亿。
回报股东任重道远啊。
（来源：市值风云App）
上规模，就逃不开盐化工
2022年，公司营收64.4亿元，同比增35%，自2015年起CAGR为16%。
而2023年一季度，公司营收0增长。
对比而言，公司和苏盐井神当前几乎旗鼓相当，后者自2015年的复合增速也是17%。
（来源：Choice终端，市值风云整理）
我国是全球原盐产能和产量最大的国家。
2022年，原盐产能达1.16亿吨，产量达8390万吨；全国原盐表观消费量全年5830万吨，消费结构中烧碱51.86%，纯碱36.85%，其他11.29%。
没错，一来，全行业原盐产能严重过剩；二来，说到食用盐，那只能被丢进其他的分类中。
而云南能投披露的数据也大致相当，即中国80%以上的原盐用于盐化工，所以周期性较为明显。
2016-2022年，我国纯碱表观消费量从2,404万吨增长至2,726万吨，年复合增速约2.12%；
2010-2022年，国内烧碱表观消费量从1,935万吨增长至3,657万吨，年复合增长率5.45%。
以这个增速，盐化工行业看点不多，放在公司身上就更明显了。以纯碱为例，排名前11的公司总产能达到1950万吨，占全国产能的58.6%。
（来源：关于《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》之反馈意见的回复）
而这当中是不包含公司的。2022年，公司纯碱产能60万吨/年，实际生产量73万吨。
（来源：2022年报）
（来源：2022年报）
因为国内氯化铵几乎全部来自联碱生产的副产物，从公司披露的氯化铵产能也大致能够猜出，公司的纯碱制备特点是采用联碱法。
回顾一下常识：
纯碱的生产工艺较多，主要可分为天然碱法和合成碱法，其中合成碱法又包括氨碱法和联碱法。
联碱法主要原料为食盐、氨和二氧化碳，能够产出纯碱与氯化铵两种产品，主要优点是原盐利用率高、能耗低，主要缺点是合成氨利用率较低，需要配套合成氨装置，项目投资额大。
盐化工主要原材料包括煤和电力，其中煤的采购金额往往占营业成本的40%左右，电力则占20%左右。
（来源：关于《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》之反馈意见的回复）
在此基础上，公司有什么竞争优势呢？
按公司的说法，包括矿产资源、区位布局、知名品牌、技术创新、产销一体、销售渠道、产业集群等优势。
以矿产资源为例，盐业资源可分为井矿盐、湖盐、海盐三大类，公司旗下为井矿盐，氯化钠储量13.15亿吨，芒硝储量3.33亿吨。其中：
子公司湘衡、湘澧两家盐化公司一南一北，控制了湖南省内的井矿盐资源；
九二盐业控制了江西东南部的井矿盐资源；
湘渝盐化则控制着重庆万州地区井矿盐资源。
而区位布局上，公司靠近京广线最大的货运编组站并拥有铁路栈桥专线，同时还有500吨级船只通航的装卸码头等，能够延伸传统意义上的500公里销售半径、同时降低物流成本。
盐化工产品主要通过直接销售和贸易商销售。由于对贸易商采用先收款、后发货的销售方式，所以我们在前面看到几家盐化工企业的经营现金流都不错，至少历年全部为正。
以公司此前公布的信息为例，贸易商模式收入占比维持在60%左右。
（来源：发行股份购买资产暨关联交易报告书（草案））
到这里，公司的盐化工其实就可以告一段落了，总结一句话：公司是湖南省盐化工（联碱法制纯碱）的标志性公司。
而盐化工产品作为大宗品，只能成为价格接受者，随着大宗品价格高低而起起伏伏。
食用盐，“螺蛳壳里做道场”
说回食用盐，这也是公司上市前的主营业务核心。
（来源：招股书）
同时也是利润的主要来源，以超过60%的毛利率傲视各类产品，堪称“又高又硬”。
（来源：招股书）
当然，要记得这主要是在2017年盐业体制改革前，改革后谁也没法独善其身，都得忙活起来守护自己的一亩三分地、同时去抢占别人家的，竞争压力明显加大，尤其是在市场容量有限的前提下。
我国原盐中大约有1000万吨左右用于制备食盐，近年来我国食盐产量稳定在1200万吨左右。
（来源：观研天下）
表观消费量也类似，基本0增长。
（来源：观研天下）
规模又小、又没有增长，是不是就不值得做呢？
非也！核心还是面向消费端的产品更容易做出差异化，获取超额利润。毕竟“来都来了”，没什么太大的额外成本，傻子才会把钱袋子留在牌桌上。
生产端，公司拥有6家国家食盐定点生产企业，具备生产资质、资源储量和生产成本方面的优势，已建立覆盖全国的销售渠道，省内外30余家分公司直接从事盐产品销售业务。
公司表示，对渠道终端的掌控力不断增强，包括深耕湖南本省，同时通过27家省外分公司拓展合作客户1.7万余家，“雪天”产品加速覆盖全国市场。
而这一切的前提是2017的盐业体制改革，它使得食盐销售定价更趋市场化，定点生产企业可直接进入流通环节，批发型企业面对更为激烈的市场竞争和挑战，利润空间被进一步压缩。
另外，公司也在培育优质客户，加强与产业链上下游核心客户如海天味业、李锦记、东古、顶益、统一、厨邦、克明面业、双汇、海底捞、凤球唛、唐人神等合作。
同时，公司利用自建的开门生活电商平台和直播带货平台，以及天猫、京东、拼多多、抖音、快手等B2C平台，开辟多种线上销售渠道。
这都符合to C的打法，即通过小包装来获取更好的产品毛利率，但同时要投入大量资源建立品牌优势、渠道优势等，和工业盐领域的商业模式有鲜明对比。
高端化，谁都想攻下的高地
在IPO上市时，公司最主要的募投项目就是“食用盐提质升级技术改造项目”。
但是后来，项目的经济效益远远不达标。
2022年，项目对应的三个实施单位新增销售收入1.5亿，远未达到新增销售收入6亿的预期效益。
显然，中高端食盐既是香饽饽，却也是块难啃的骨头。
先说为什么真香。
虽然主要成分无非都是氯化钠，但是公司旗下中高端盐的预期单价为3345元/吨，实际实现的金额甚至更高。而普通小包装食盐的预期单价仅为1600元/吨，而实际上售价为1300元/吨。
简单总结，中高端盐的实际单价达到了普通食盐的3倍！
（来源：向特定对象发行股票申请文件的审核中心意见落实函的回复）
但是问题在于：认可中高端盐的消费者还是偏少。
比如像风云君这种被老板压迫盘剥的天选打工人，一袋1块钱的盐因为这样那样的边际小幅变动就敢卖3块，肯定是不答应的！
除非你给打个对折考验考验我。
预期中，项目投产后中高端食盐销售量将达到整体食盐销售量的47%，而实际上在2021-2022年仅占到12%左右。
多数消费者并不买单。那怎么办呢？
核心当然要长期、系统性投入营销，重塑消费者的认知和偏好。比如，公司就请了风云君喜欢的于和伟代言，并赞助了杭州亚运会。
（来源：公司官网）
嗯……既然风云君喜欢的大明星都好这口，那雪天牌的盐就是不一样啊！区区3块钱算什么，就算5块、10块，不也就深圳的半顿盒饭钱嘛，买！
随着公司规模做大，营收构成当中盐化工的构成比例只会越来越高，而食盐占比难有突破，尤其是在2021年收购川渝盐化后，食用盐在营收中的占比就每况愈下，到2022年仅为11%。
（来源：市值风云整理）
而公司近年来也选择隐藏起食用盐的销售规模和占比，比如2022年，食用盐就藏在“各类盐”的名目下，一般投资者如不去深究，也很难对事实有个清晰的认知。
（来源：2022年报）
在商业社会，产品沦为大宗品就像是顺应“熵增定律”一般，很容易，放长期来看甚至是难以逆转的趋势。
但是要从大宗品晋级为有差异化的商品、让消费者愿意支付溢价，难度可不是一星半点儿。
免责声明：本报告（文章）是基于上市公司的公众公司属性、以上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）为核心依据的独立第三方研究；市值风云力求报告（文章）所载内容及观点客观公正，但不保证其准确性、完整性、及时性等；本报告（文章）中的信息或所表述的意见不构成任何投资建议，市值风云不对因使用本报告所采取的任何行动承担任何责任。
以上内容为市值风云APP原创
未获授权 转载必究返回搜狐，查看更多
责任编辑：

销售渠道策略篇1
【关键词】保险行业 销售渠道 发展策略
当前，社会上的保险种类花样繁多，要在如此激烈的竞争中获得发展，除了要提供优质的保险品种及服务， 销售渠道的发展也是至关重要的。采取何种销售渠道对保险企业的经营业绩有着很大的影响，是确保保险企业高效运营和发展的重要保障。
一、保险行业主要的销售渠道
保险行业主要的销售形式包括直接销售以及间接销售。而当前大多数情况下采取的是直接销售的形式，而直接销售就是保险企业通过各类宣传方式直接的向消费者宣传保险产品。直接销售形式下的主要销售渠道包括企业直接销售、电话销售、网络销售等渠道。直接销售的优点在于销售人员有相应的目标群体，与其他渠道相比较为稳定，企业员工从事一段时间销售之后对企业的认同程度也较高，从而能够为企业发展储蓄人才。而其缺点在于企业要投入更高的成本，直销人员很难发展新的客户群，更为关注固定客户群体的维护，市场适应性不足。
间接销售形式指的是保险企业同目标客户之间是经过中介的沟通得以联系在一起。间接销售的优点是尽管发展较为缓慢，不过能够积极的拓展目标客户，同时降低了保险企业的运营成本，能够更为迅速的把产品渗入到大众中间。而其缺点在于中介机构在某种程度上局限了投保人同保险企业的沟通交流，导致保险中介的相对局限性，还有可能运行不规范，不能给客户更为全面的介绍产品和事后理赔等。
二、保险行业销售渠道的发展策略
1、加强对直销人员的培养
一方面，直接销售是保险行业实现销售的重要渠道，从业人员在外面就代表着整个企业的形象，代表着保险企业橄费者提供保险服务，进而提供给消费者各方面的需要。因此，保险企业必须加强对销售人员的职业水准、销售策略和理论知识等层面的培养，提升销售人员的整体素养。保险企业对销售人员的培养可以从根源上管理公司运营，提高服务水平，有效提高企业运营收益。另一方面，还要给职员提供完备的薪酬激励制度、公平合理的升职渠道，为销售人员展现一个能够实现个人成长的平台， 进而带动销售人员的工作主动性，推动保险企业的迅速发展。
2、加强电话销售渠道建设
电话销售渠道的发展是保险销售的新途径，它为消费者和保险企业的有效沟通构建起一个新的平台。电话营销能够减少保险企业的运营成本，也方便保险企业更为精准的获取目标群体的信息。电话销售的目标群体有着如下几个特征，首先是勇于接触新事物，其次是个人收入较为稳定，再次是领悟能力更强。
对于电话销售目标群的特征给出如下几项改善措施：在人流量相对密集或办公楼内展现较为明显的电话保险广告，使电话销售的想法深入大众；利用电视渠道宣讲，给目标群体带来视觉上的直观感受；多举行相关的电话销售的保险讲座，削减大众对电话销售的误会，使得大众真的认识到电话销售。除了以上推广手段之外，对电话销售人员的相关培训也是很重要的，保险企业要面向整个社会招录职员，对新员工要加强入职前的培训，增强新职员的保险理论水平及职业素养，实现电话销售的特殊化服务，提升电话销售成功率，确保电话销售质量。
3、加强网络销售平台建设
由于网络销售是与传统销售不一样的一种销售渠道，进行传统销售消费者能够和保险销售人员直接的进行交流，而网络销售有着一定的虚拟性。因此，保险企业在进行网络销售时必须严格分析消费者所追求的保险类别，以及消费者为什么要在网络渠道上购买保险。此后再依据调查分析，目标明确的发展符合网络销售的相关产品。此外，还要提高保险企业网站的搭建，增强保险企业的品牌美誉度。在企业网站上创建各种便于消费者整体上了解保险产品的界面。增强网站后台建设，确保客户资料的安全性。消费者在想要获得某种产品时，网站可以快速依据消费者提供的信息，精准运算出保额和收益等，使消费者提升对企业产品的好感，促成购买想法。
4、加强个人人的培养
保险企业不仅要培训个人人做好保险销售， 同时还要增强他们的责任感。构建积极有效的人评审制度，使保险人既有保险专业素养又有职业道德。提升个人人的职业热情，不能只注重私人利益而欺诈消费者。通过提升保险人的综合素养，保持保险企业良好的社会形象。
5、加强与保险中介的合作
保险企业必须转变合作理念，剔除抵制想法，将保险中介当作消费者对待，注重培育与保险中介的多方位合作关系。按照保险中介机构的服务质量对它们进行划分，整体地分析保险中介的工作成绩与运营水平，与成绩好、水平高的保险中介机构建立长效合作机制，并增强关系保障以及产品服务。还可以与保险中介实现信息分享，共同实现产品研发，一起设计产品营销方案，筹划销售活动等。如此能够积极的推动保险中介机构的作用施展，促使双方的业务合作向长效深远发展。
结语
在当前激烈的市场竞争下，各类销售形式不断推出，因此发展有效的保险销售渠道非常关键，高效的销售渠道能够明显提升保险企业的经营效益和综合竞争力，也是推动保险企业长期发展的最大助力。因此保险企业应结合自身特点创新销售形式，不断推出高效率的销售渠道，进而促进保险行业的整体发展。
参考文献：
[1]张强春， 张夫贵， 杨健，等. 我国保险销售渠道改革创新的方向与措施[J]. 保险职业学院学报， 2014， 28（1）：35-38.
[2]高峻. 中国财产保险销售渠道的创新及发展前景研究[J]. 进出口经理人， 2015（11）.销售渠道策略篇2
关键词：多渠道零售；线上线下模式；协同营销；契合度
DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.12.29
中图分类号：F274；F71354 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2016）12-0135-05
Study on Online to Offline Collaborative Marketing
Strategy of Multichannel Retailers
LIN Bingkun1， LV Qinghua2， YANG Min2
（1.School of Business， Minnan Normal University， Zhangzhou 363000；
2. School of Business Administration， Huaqiao University， Quanzhou 362021）
Abstract：Based on the theoretical analysis and literature review， this paper puts forward a research model of the impact of marketing strategy fit on the channel collaboration performance， in which the customer trust is regarded as the mediating variable and the channel integration is regarded as the moderating variable. Then， it carries out an empirical analysis on 532 valid samples data. Results show that product strategy fit has positive impact on customer trust and the channel collaboration performance， promotion strategy fit has positive impact on customer trust but not have positive impact on channel collaboration performance. Pricing strategy fit neither has positive impact on customer trust nor the channel collaboration performance. Customer trust respectively plays a mediating role between product strategy fit， promotion strategy fit and channel collaboration performance. And the channel integration respectively plays a moderating role between product strategy fit， promotion strategy fit and channel collaboration performance.
Key words： multichannel retailing； online to offline model； collaborative marketing； fit
随着电子商务、移动商务的日益普及，传统渠道和互联网渠道的组合成为零售业的发展方向。Lee等认为，零售商多渠道整合实践能使渠道间形成协同效应，因为渠道多样性和丰富性会产生累加效应，使每个渠道的经营绩效得到改善[1]。但Chiu等指出，实体渠道引入网站作为信息渠道会带来许多负面影响，原因是多数消费者会选择在网站完成交易，并且消费总额会减少，产生替代效应[2]。可见，零售渠道线上线下协同效应与替代效应并存。因此，零售企业需要权衡多渠道分销过程中的融合与分离，做出更加复杂的营销决策[3]。研究多渠道零售商线上线下协同营销策略，揭示渠道协同绩效的关键影响因素及其形成机理，能够为多渠道零售商制定提升协同营销绩效策略提供理论依据。
本文在文献回顾基础上，构建多渠道零售商线上线下营销策略契合度对渠道协同绩效的影响模型，并提出相应的假设，经专家调研和预调研环节，形成“多渠道零售商线上线下协同营销策略研究”调研问卷，以多渠道消费者为调研对象，收集有效问卷532份，并对数据进行实证检验。
1文献综述
研究多渠道消费行为是探讨多渠道营销策略的关键。根据消费者多渠道选择行为理论，消费者会从多个方面对不同渠道展开比较，如果不同渠道带来的顾客感知不同，就可能产生顾客迁移行为，侵蚀原有渠道，产生替代现象[4]。产品策略、促销策略和价格策略都会影响消费者对线上线
下渠道的选择，形成顾客迁移[5]。可见，替代和协同效应并存的现象，应归因于不一致的线上线下渠道营销策略。要实现渠道协同，须使消费者能够以较低的转换成本自助选择购买方式，同时要提高消费者对购买过程的控制感，降低消费者在线渠道购买的风险。在此过程中，消费者对渠道的评价可用来衡量渠道协同绩效，而以上评价受到跨渠道协同与协同契合度的影响，值得进一步探讨。
在多渠道零售协同营销的研究中，信任转移经常被提及，但多数研究仅关注网店顾客信任的影响因素及其对网上购买行为的影响。近年来，部分学者开始研究线上线下环境之间的信任转移机制[6]，出现一些关于契合度和顾客信任的研究，但这些成果主要探讨企业绩效维度中的顾客忠诚，尚未涉及顾客信任对渠道协同绩效的影响。如汪旭晖等将信任作为中介变量，研究线上线下营销策略契合对线上商店忠诚的影响[7]。本文认为，仅考虑线上渠道的绩效不足以体现多渠道的整体效应，有必要探讨线上线下营销策略契合对渠道协同绩效的影响。
而感知契合度并不独立于外部环境，它与外部环境相互作用，这种作用程度受到外部因素的调节[8]。渠道整合强度作为购买情境可能对消费者的契合度感知与延伸评价有一定的调节作用[9]。加入渠道整合强度，有助于理解企业多渠道资源整合在顾客感知契合度对渠道协同绩效影响过程中所起的作用。
综上，本文将多渠道零售商线上线下营销策略契合度设为自变量，顾客信任设为中介变量，渠道协同绩效设为因变量，将渠道整合设为营销策略契合度与顾客信任之间关系的调节变量，探讨多渠道零售商线上线下协同营销策略。
2研究假设
21营销策略契合度对顾客信任的影响
企业多渠道策略的感知不连续性会使企业失去顾客的信任，因为消费者倾向于选择具有高契合度的产品[10]。叶秀荣等把实证方法引入品牌延伸契合度对延伸产品信任影响的研究中，总结出两者成正相关关系，即契合度越高，信任感越强[11]。吴锦峰等认为信息一致性（测量维度为商品信息、价格信息、促销信息、存货信息）能够增强顾客对线上商店的信任[12]。
根据经典的4Ps营销策略，线上线下协同营销操作维度可分为产品、价格、促销、渠道。由于线上线下本就探讨两个不同渠道，其渠道策略不存在契合度，而应该为后文所要探讨的渠道整合，因此去掉渠道，分别研究产品、价格、促销三个因素的感知契合度对顾客信任的影响。基于此，提出如下假设：
H1：线上线下营销策略契合度正向影响顾客信任；
H1a：产品策略契合度正向影响顾客信任；
H1b：价格策略契合度正向影响顾客信任；
H1c：促销策略契合度正向影响顾客信任。
22顾客信任对渠道协同绩效的影响
本文中渠道协同绩效是指实体门店与网络渠道协同运行，实现减轻消费者购物负担、帮助消费者获得顺畅购物体验等目的，从总体上提升渠道协同的效果，这个效果需由消费者评价来衡量。正如产品品牌延伸能够利用既有母品牌的信任，培育消费者对新品牌产品的信任一样[13]，实体零售商通过扩展同种品牌的网络渠道，能够使既有品牌的正面形象对延伸渠道形成担保，降低顾客的感知风险，带来更高的消费者评价，即渠道协同绩效[14]。可见，传统零售商在不同渠道之间所表现出的友好行为改善了企业渠道协同绩效。基于此，提出如下假设：
H2：顾客信任正向影响渠道协同绩效。
23线上线下营销策略契合度对渠道协同绩效的影响
以往不少研究指出，为减少渠道间的恶性竞争，不同渠道间应采取产品差异化策略[15]。但是传统零售渠道经过多年经营，在一些产品的品类、品质、品牌、成本等方面已形成比较明显的优势，拥有大量忠诚顾客，如果在线上渠道推出完全差异化的产品，无异于放弃以往所积累的优势。根据消费者转移理论和渠道搭便车理论，消费者会在渠道间进行比较，如果不同渠道带来的顾客感知不同，就会产生顾客迁移行为，侵蚀原有渠道。有些零售商将网络渠道作为销库存的窗口，低价销售次品，使顾客对不同渠道产生感知差异，再购买意愿逐渐削弱，企业产品销售额不升反降。基于此，提出如下假设：
H3：线上线下营销策略契合度正向影响渠道协同绩效；
H3a：线上线下产品策略契合度正向影响渠道协同绩效；
H3b：线上线下价格策略契合度正向影响渠道协同绩效；
H3c：线上线下促销策略契合度正向影响渠道协同绩效。
24顾客信任的中介作用
长期光顾零售商实体店的顾客，在该商店线上平台购物时会有更高的信任感，这种信任会影响顾客的购买意愿[16]。汪旭晖等研究顾客信任从线下转移到线上的作用机制，认为顾客线下信任会通过交易保护感知、特别保证感知和心流体验影响线上信任，进而影响线上商店忠诚[17]。综上可知，较高的线上线下营销策略契合度能够提高顾客的信任感和忠诚度，使两个渠道实现互通互补，产生协同效应。基于此，提出如下假设：
H4：顾客信任在营销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；
H4a：顾客信任在产品策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；
H4b：顾客信任在价格策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用；
H4c：顾客信任在促销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起中介作用。
25渠道整合的调节作用
Lee 等认为，零售商的多渠道整合实践能在渠道间形成强化效应，即渠道多样性和丰富性所产生的累加效应，主要表现为每个渠道的经营绩效得到改善[1]。在高强度渠道整合情形下，顾客可以便捷地从不同渠道获取商品信息，对商品的比较和选择也更容易。此时，若营销策略契合度高，消费者就能感受到较高的线上线下一致性，使零售商获得该消费者的信任；而在低契合度情形下，消费者会发现较差的线上线下一致性，零售商会失去消费者的信任。渠道整合会产生渠道协同效应，即渠道各方面的整合情况在整体上为企业带来独特竞争优势[18]。基于此，提出如下假设：
H5：渠道整合在营销策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用；
H5a：渠道整合在产品策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用；
H5b：渠道整合在价格策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用；
H5c：渠道整合在促销策略契合度与顾客信任之间关系起调节作用。
本文根据以上假设提出研究的理论模型，如图1所示。
3研究设计
31量表确定与问卷设计
本文依据成熟量表，结合多渠道零售商实际情况，设计测量量表，量表共含30个题项。在上述量表基础上，形成专家问卷。邀请该领域研究资深学者和10位级别等于或高于V1级的淘宝买家参与专家调研。根据专家意见和建议，修改问卷题项。之后，增加填写者个人信息，形成预调研问卷。问卷采用Likert五点量表，每个题项设“非常不同意”“不同意”“不好说”“同意”“非常同意”5个选项，分别计1、2、3、4、5分。
32样本选取与数据收集
本文选取的研究对象为在同一零售商线下和线上平台都有购物经历的消费者。为确保问卷的信效度，本文研究首先展开预调研，预调研历时15个月，共收集235份有效样本。通过信度分析和探索性因子分析，分别删除2个不理想的题项，余下28个题项形成正式调研问卷，包括产品策略契合度（4个题项）、价格策略契合度（5个题项）、促销策略契合度（4个题项）、顾客信任（4个题项）、渠道整合（7个题项）和渠道协同绩效（4个题项）6个测量变量。之后，将正式问卷传至问卷星网站调研平台，向多渠道消费者发送链接，并到福建省内多渠道零售商门店，邀请消费者填写正式问卷。正式问卷调查历时近2个月，共收集765份问卷，剔除无效问卷，得到有效问卷532份，有效率为70%。
4实证分析
41信度与效度检验
本文首先使用SPSS220软件检验测量题项的信度，结果显示，所有变量的Cronbach α值均大于07，且删除任何题项都不会提高内部一致性，表明各变量具有良好的信度。之后，运用统计软件AMOS210检验测量题项的效度，对各变量展开验证性因子分析，结果显示，初始测量模型拟合指数中，NF=201
42结构方程模型检验
在验证测量模型后，本文采用结构方程模型，运用最大似然估计法来计算模型拟合指数和各路径系数的估计值。模型拟合指数中，NF=238
从表1可知，产品策略契合度对顾客信任有正向影响（β=0399，P
需要说明的是，促销策略契合度对渠道协同绩效回归标准化路径系数为0103，显著性概率P>005，说明该路径的标准化路径系数在005水平上不显著，即促销策略契合度对渠道协同绩效的正向作用不显著，H3c没有得到支持。但促销策略契合度对顾客信任的影响为正向效应，对渠道协同绩效的总效应为中介效应加正向效应，因此需要通过中介作用检验来判断顾客信任在其中是否具有完全中介作用，导致促销策略契合度对渠道协同绩效的正向影响不显著[19]。
43中介作用检验
根据中介作用检验的步骤，本文分三步检验顾客信任的中介作用，首先检验总效应c的显著性，之后检验间接效应a、b的显著性，最后检验直接效应c′的显著性，当c′显著时为部分中介，当c′不显著时，为完全中介。
顾客信任中介作用检验模型的拟合结果见表2。模型拟合指数中，NF
中介作用检验模型路径系数见表3。从表中数据可知，第一步总效应检验结果显示，产品策略契合度和促销策略契合度总效应显著，而价格策略契合度总效应不显著，总效应不显著的情况下，不存在中介作用，因此在之后的中介作用检验中将不考虑价格策略契合度。第二步间接效应检验结果显示，产品策略契合度、促销策略契合度对顾客信任的作用和顾客信任对渠道协同绩效的间接效应均显著。第三步直接效应检验结果显示，产品策略契合度对渠道协同绩效的直接效应显著，而促销策略契合度对渠道协同绩效的直接效应不显著。
综上可知，顾客信任在产品策略契合度与渠道协同绩效之间关系起部分中介作用；顾客信任在促销策略契合度与渠道协同绩效之间关系起完全中介作用；顾客信任在价格策略与渠道协同绩效之间关系不起中介作用。接受H4a和H4c，拒绝H4b。
44调节作用检验
根据调节效应分析方法，用SPSS 220进行多元线性回归分析，所得结果见表4。从表中数据可知，该模型F检验显著（P
产品策略契合度、促销策略契合度和渠道整合三个变量对顾客信任的主效应均显著（p
5结论与建议
51主要结论
整体模型中，产品策略契合度对顾客信任、渠道协同绩效均有正向影响；促销策略契合度对顾客信任有正向影响，对渠道协同绩效无正向影响；价格策略契合度对顾客信任和渠道协同绩效均没有正向影响，可能是网络渠道具有低运营成本和竞争激烈的特点，线上线下价格差异反而更加符合消费者对不同渠道价格的心理预期。 中介作用检验结果显示，产品策略契合度通过顾客信任的部分中介作用，对渠道协同绩效产生影响，说明产品策略契合度越高，所产生的顾客信任越强，进一步提升顾客对渠道协同程度的感知。 促销策略契合度通过顾客信任的完全中介作用，对渠道协同绩效产生影响，说明促销策略契合度并不直接影响消费者对渠道协同程度的感知，而是通过促销策略的一致性去提升顾客信任，进而影响渠道协同绩效。调节效应检验结果发现，产品策略契合度对顾客信任影响的过程中，渠道整合负向调节产品策略契合度对顾客信任的关系，可能是当渠道整合强度较高时，顾客可更便捷地获取产品信息，弥补了线上线下产品策略契合度较低的感知，使产品策略契合度对顾客信任的影响较小。渠道整合正向调节促销策略契合度与顾客信任的关系，说明较高的渠道整合强度下，消费者更易感知线上线下促销的一致性，形成更高的顾客信任。
52对策与建议
针对上述研究结论，本文提出相应的提升多渠道协同营销绩效的策略和建议。一是提升产品一致性，可通过提高线上线下渠道产品标识的一致性、协调线上线下渠道产品品牌数量、保障线上线下产品质量的一致性等途径实现。二是实行合理的定价策略，多渠道零售商应充分考虑消费者的接受程度，合理确定线上线下价格的差异，减少价格冲突带来的负面影响。三是保持促销策略一致，多渠道零售商在确保促销策略符合各渠道特性的前提下，应尽量维系不同渠道促销策略的一致性。四是提高顾客信任度，多渠道零售商可以充分利用渠道整合所带来的便利性和强大的数据收集、分析能力，为顾客提供消费过程外的关怀和惊喜，不断提升顾客信任。五是加强物流、资金流和信息流整合，逐步提高渠道整合度，从配送、支付、信息获取等方面着手，带给顾客更多的便利，不断提升顾客正面的购物体验，获得更高的顾客忠诚。
参考文献：
[1]Lee H H， Kim J. Investigating Dimensionality of Multichannel Retailers Cross-channel Integration Practices and Effectiveness： Shopping Orientation and Loyalty Intention[J].Journal of Marketing Channels，2010，17（4）： 281-312.
[2]Chiu H C， Hsieh Y C， Roan J， et al. The Challenge for Multichannel Services： Cross-channel Free-riding Behavior[J].Electronic Commerce Research and Applications，2011（2）：268-277.
[3]刘文纲，郭立海.传统零售商实体零售和网络零售业务协同发展模式研究[J].北京工商大学学报（社会科学版），2013（4）：38-43.
[4]Choi J， Bell D R. Preference Minorities and the Internet[J].Journal of Marketing Research，2011（4）：670-682.
[5]王国顺，何芳菲.实体零售与网络零售的协同形态及演进[J].北京工商大学学报（社会科学版），2013 （6）：27-33.
[6]Teo T S H， Srivastava S C， Jiang L. Trust and Electronic Government Success： An Empirical Study[J].Journal of Management Information Systems，2008（3）：99-132.
[7]汪旭晖，张其林.多渠道零售商线上线下营销协同研究――以苏宁为例[J].商业经济与管理，2013（9）：37-47.
[8]危华，原永丹.代言人吸引力、感知匹配性对品牌延伸的影响[J].中国流通经济，2013（1）：99-105.
[9]Rosenbloom B. Multi-channel Strategy in Business-to-business Markets： Prospects and Problems[J].Industrial Marketing Management，2007（1）：4-9.
[10]Liao C H， Yen H R， Li E Y. The Effect of Channel Quality Inconsistency on the Association between E-service Quality and Customer Relationships[J]. Internet Research，2011，21（4）： 458-478.
[11]叶秀荣，胡培.品牌延伸契合度对延伸产品信任的影响：感知风险的中介作用[J].西南民族大学学报（人文社科版），2009（5）：181-184.
[12]吴锦峰，常亚平，潘慧明.多渠道整合质量对线上购买意愿的作用机理研究[J].管理科学，2014（1）： 86-98.
[13]Chang J Y. The Influence of Image Congruence and Perceived Fit on E-store Patronage Intention for Multichannel Apparel Retailers[M].Auburn University，2010.
[14]Kwon W S， Lennon S J. What Induces Online Loyalty？ Online Versus Offline Brand Images[J].Journal of Business Research，2009（5）：557-564.
[15]王国才，赵彦辉.多重渠道冲突管理的渠道区隔与整合策略――基于电子商务的研究框架[J].经济管理，2009（8）：106-112.
[16]Hahn K H， Kim J. The Effect of Offline Brand Trust and Perceived Internet Confidence on Online Shopping Intention in the Integrated Multi-channel Context[J].International Journal of Retail & Distribution Management，2009（2）：126-141.
[17]汪旭晖，徐健，张其林，李燕艳.顾客信任转移对传统零售商线上延伸绩效的作用机制[J].中大管理研究，2014（01）：1-20.销售渠道策略篇3
一、渠道诊断测量数据
渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量、渠道质量，动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此，渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四方面进行诊断。
（一）渠道数量：渠道数量诊断数据
1、 铺货率：
铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量
扑货率用于反映渠道总体规模，客户是否必须增加渠道成员的数量？增加多少？
2、新增数量：新增数量反映的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化。
新增数量用于通过区域比较，能发现竞争对手营销的趋势、通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，例如是重点经营批发商，还是零售商？
3、重点经销商、直营商数量：重点经销商（Key Account）和直营商数量覆盖率。
重点经销商、直营商数量用于反映渠道结构合理性，是渠道分销效率的重要指标。
4、 在重点区域的覆盖率：在重要的营销区域的铺货情况。
在重点区域的覆盖率用于反映渠道分布的合理性。
5、批零商家数量比、批零销售结构比：批零商家数量比是指批发商和零售商的数量之比，批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比。
批零商家数量比、批零销售结构比用于反映渠道结构合理性、是渠道效率的重要指标、竞争对手的渠道动向。
（二）渠道质量：渠道质量诊断数据
1、 所覆盖渠道的分销能力：
覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例
渠道的分销能力用于反映覆盖网点所固有的能力有多大？是需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作？
反映渠道分销能力的其他数据还包括：渠道销售人员的数量、经营场所、运输能力、信息收集反馈能力、投入流动资金量以及融资能力。这些数据用于反映渠道成员状况。
2、 渠道效率：渠道效率主要包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率。
网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品牌所覆盖网点的批零总量）*100%
这一指标反映某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低，而利用率低，可能出现的问题是：产品问题、服务问题，还是政策。
分销效率=（厂家实际出货量/品牌的批零总量）*100%
这一指标反映渠道长度是否合理？是否需要减少渠道层级？
直营商销售效率=（直营商销售总量/品牌总的批零量）*100%
直营商销售效率越高，表明本品牌对渠道的控制力越强。
3、渠道健康度：主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率。
渠道健康度直接反映在分销数量方面，有限营销资源产出效率。
（三）渠道策略制定：渠道策略制定诊断数据
1、 渠道组织设计：区域制、多个批发商分渠道经销、总、区域制与直营零售相结合、大型连锁店跨地区零售合作、厂商合营销售公司、特许专卖店
2、 渠道政策：渠道激励政策、渠道管理政策（窜货、价格）、渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策。
（四）渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据
1、 渠道考核绩效评估：信息沟通质量、服务质量、促销效率、合同管理
2、 渠道终端管理：业务员管理、零售终端管理管理
二、某电脑外设品牌渠道问题诊断图（数据略）
图表反映的数据包括：
A、 二、三级市场网点少，终端网点数量底。
B、 渠道不健全，商家流失率过高，是主推力低的原因，从而导致分销能力利用率低；
C、 渠道结构不合理，缺少行业大客户支持；
D、 渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因；
E、 政策执行力度不够；
通过以上分析，可以得出某电脑外设品牌渠道主要出现的问题有：终端网点数量底、批发过高、单店销量底、重点市场表现差、第一主推率底、流失率高等问题。问题解决思路与办法：
1、 管理体系：总部规范强有力的管理体系，对市场部、渠道课的工作职能与工作重点重新设定；
2、 销售理念：加强终端网点的建设和开发力度，在销售体系灌输“树品牌、做形象、建终端、拉销售”的整体营销理念；
3、 营销培训：加强对销售人员的产品知识、销售技巧的培训力度，设立终端零售奖，鼓励终端零售业务；
4、 市场资源：加强分公司对市场推广等内容的重视，合理的在商、经销商处分配各种终端资源，并对各种资源的利用进行有力的监控；销售渠道策略篇4
关键词：双渠道；两个销售期；战略顾客
中图分类号：F253.4 文献标识码：A
一、引言
电子商务的发展满足了很多顾客足不出户就能购物的愿望，已成为一种时尚和潮流。在电子商务环境下，双渠道销售已经成为很多制造型企业的选择，因为电子直销渠道可以使企业更加快速有效地与客户沟通。但另一方面，双渠道促成了顾客购买选择时期的多样化选择。据市场研究机构调查，超过50%的消费者倾向于等待到促销时期购买产品。那么，在这些背景下，商家应如何制定相关的营销策略和价格策略？战略顾客会选择何种购买渠道和何种购买时段来达到剩余效用最大化？销售渠道策略篇5
关键词：房地产；消费心理；营销策略
房地产营销，就是房地产开发商通过各种策略将房地产信息传递给消费者，使消费者对楼盘形成认识并产生购买欲望，最后做出购买行为的一种管理过程。随着我国房地产市场的快速发展，我国房地产市场化步伐不断加快，目前已经由卖方市场向买方市场转变，房地产企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须加强对消费心理的探究，将消费心理与房地产营销策略紧密结合起来，使房地产营销策略更加符合消费者的心理求。
一、房地产营销中存在的突出问题
（一）房地产建设项目不符合消费心理
随着房地产市场竞争的不断加剧，房地产企业将房地产建设项目的核心都话在了打造优质产品上，并且不断追求建设项目各个方面的完美之处，但却忽略了消费者的心理需求，尽管制定了很多营销策略，但缺乏对消费者心理需求的分析，无法打造出满足消费者需求的产品。还有一些房地产企业盲目生产房地产产品，本着以“卖”为目的，更多的是靠推销产品，而不是以符合消费者心理的产品吸引消费者。
（二）房地产销售价格不符合消费心理
在当前各地政府限购、限贷的情况下，合理的价格特别是符合消费者心理预期的价值显得更为重要。但目前很多房地产企业缺乏对消费者心理预期价格的市场调查和分析，有的超出消费者心理预期价格导致消费者无力购买，而有时低于消费者心理预期价格导致消费者怀疑项目质量。
（三）房地产销售渠道不符合消费心理
随着国家房地产“新政”的不断出台，房地产企业都面临着很大的销售压力，而且也要面临着环境的不断变化，完善和创新销售渠道显得至关重要。当前我国房地产企业销售渠道存在渠道权力滥用、渠道设计单一等问题，还没有建立比较有效的销售网络，还不能很好的从消费者心理需求出发，建立有效的能够吸引消费者的销售渠道，也就无法保持长久的竞争优势。
（四）房地产促销方式不符合消费心理
当前我国房地产企业在促销方式还比较传统，多数都采取广告促销的方式，无法很好的抓住消费者的消费心理，无法赢得消费者的支持和信赖。特别是很多房地产企业不注重消费者“感知价值”的营造，很多时候都采取“精品户型、买一赠一”、“精致装修、直接入住”、“产值XX万，拥有一个家”等销售方式，由于提高了消费者的心理预期，因而极易造成反作用，引起消费者不满意。
（五）房地产客户服务不符合消费心理
客户服务是房地产营销的重要环节，能否抓好客户服务对于完善房地产营销策略具有重要作用。当前很多房地产企业在客户服务方面还不尽如人尽，还没有从客户最直接、最现实、最长远的利益出发开展客户服务，在客户投诉处理、客户房屋维修、物业管理服务、客户管理服务等方面还缺少创新性举措，很多时候不能够从客户心理需求出发进行服务，导致客户满意度不高。
二、基于消费心理的房地产营销策略分析
（一）完善产品策略
基于消费心理完善产品策略，首先必须大力加强对不同身份、不同层次、不同购买力消费者的市场调查和分析，着力提升产品价值，突出产品的“无可替代性”，激发消费者的消费心理。加强房地产项目所在地消费习俗心理的研究，着力培养消费者的消费习惯习俗，激发消费者的购买欲望。着力培养消费者的忠诚度，深入挖掘消费者的消费需求，满足消费者的内心规范和消费价值，使房地产产品能够与消费者内心规范和消费价值相对应。
（二）完善价格策略
价格是影响房地产项目销售的重要因素，也同样影响着市场需求和房地产企业的利润，合理的价格策略能够推动房地产项目的销售，特别是在现代市场竞争环境下，价格越来越成为竞争利器。基于消费心理完善价格策略，应当采取“尾数定价”和“整数定价”相结合的方式，通过“尾数定价”让消费着感到实惠，通过“整数定位”，满足高消费者心理。还要采取“声望定价”策略，从房地产企业在整个行业中的品牌形象和竞争实力出发，通过高价位满足消费者需求。同时还应兼顾“折扣定价”策略，综合运用现金折扣、数量折扣、节假日折扣、季节性折扣等多种形式。
（三）完善渠道策略
基于消费心理完善渠道策略，应进一步健全和完善“直接销售”与“间接销售”相结合的销售渠道策略。在“直接销售”渠道方面，房地产企业应大力加强直接销售的资金支撑、建立强大的销售团队，加强大直接销售人员队伍建设，提高直接销售整体水平。在“间接销售”渠道方面，要大力推行商渠道策略，房地产企业在委托中间商进行房地产产品销售的时，要健全和完善激励机制，激发中间商的积极性、主动性和创造性，使其成为
（四）完善促销策略
基于消费心理完善促销策略，应将房地产产品信息传递到潜在客户的有效性作为根本原则，针对消费者进行有效的情感沟通和信息沟通，真正达到促销的目的。完善促销策略，应将广告促销、人员销售、公共关系促销紧密结合起来，促销策略必须明确产品效用，特别是要向消费者明确独特的利益承诺，以此提升销售形式的吸引力。还要加强公共关系策略，大力加强新闻宣传活动，加强与新闻媒体的合作，大力营造良好的舆论环境。
（五）完善服务策略
基于消费心理完善服务策略，要求房地产企业进一步健全和完善客户关系中心，将客户关系管理从被动服务向主动服务转变，建立销售部门与客户服务相结合的服务机制，不断优化业务巩固节。要将客户收楼满意度、客户投诉处理满意度、客户物业管理满意度作为客户服务策略的重中之重，通过优质的客户服务来提供房地产产品吸引力。
三、结束语
随着我国房地产市场的快速发展，消费的需求呈现出更加多样化的特征，房地产营销策略应更加倾向于消费心理的研究，着力提升产品、价格、渠道、促销、服务等各种营销策略的有效性，真正制定出更加符合消费心理的房地产营销策略。特别是随着国内房地产行业的竞争日趋激烈，如何从购房者的消费心理出发制定具体营销策略，对于提高房地产企业的经济效益具有重要的现实意义，必须引起房地产企业及从业人员的高度重视。
参考文献：
[1] 王辉，李铁.浅谈房地产营销策略的影响因素[J].现代商业，2013（08）
[2] 刘菲.消费心理与房地产营销策略之间的关联分析[J].企业技术开发，2013（28）销售渠道策略篇6
一、 产品知名度低，消费者不买帐：以许先生凭借知名白酒所建立起来的渠道网络，自有品牌白酒的铺货工作十分顺利的达到了预期目标，可在渠道终端销售时却是情境尴尬，批发商不卖，消费者不买。
二、 简单的价格策略，造成市场费用不足：许先生遵循运做产品的定价模式制定的成本+预期利润的价格策略，虽然考虑到了产品在渠道内的利润分配，但忽略的市场推广和品牌建设的费用预算，造成实际销售拉力不足的困境。
三、 产品买点不清晰，包装不够吸引力：由于以按照运做产品的惯性思维，对自有产品的卖点和目标人群进行现有渠道内部定位，造成卖点不突出，差异化定位不准；另外包装的吸引力（沿用OEM厂商的现有包装）不够也是无法实现终端销售和消费者消费的重要原因。
如上，象许先生这样的经历，笔者在实际工作中发现确实是困扰很多经销商或商朋友的共性的问题。目前，如同许先生一样经过几年甚至十几年发展，具备一定资金实力和物质基础的经销商和商发现这几年的市场越来越难做了，在增加产品种类以弥补原有产品利润下滑的同时，运做OEM产品成了许多经销商和商的共同之选，但从实际效果来看，真正运做成功的OEM产品还屈指可数。那么经销商或商要成功运做OEM产品应考虑哪些因素呢？
OEM，是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，中文译为：原始设备制造商。最初的含义指采用其它公司生产的原件组装产品，以自有品牌销售产品的公司。随着经济的发展，OEM的含义已经演变为委托生产或代工生产的方式，现在，OEM 所涉及的内容脱离了最初的“原始设备制造”，而更加丰富和多样化了。在OEM过程中，就本文讨论的范围存在着合作的双方：品牌厂商（经销商或商）和供应商，品牌厂商利用自有品牌、销售渠道、核心技术和其它市场资源，将并非自己擅长的生产环节交给别的企业去做，把有限的资源集中用于核心业务，以便提高自身的核心竞争力。
从以上OEM的定义和演化来看经销商要想成功运做OEM业务或产品就必须明确自己的核心竞争力，以此为出发点进行内外部调研分析、发现市场机会、进行产品定义和制订营销组合策略，做到分析透彻、提炼准确、定位现实、可操作性强并适合自身情况，为OEM产品的市场运做打下良好的根基。按此分析可着重考虑以下因素：
一、 市场细分：
市场细分的前提是大量的内部外部环境研究，它包括需求性质、需求范围、竞争格局、行业成本结构、产品生命周期、企业技能、资金来源、宏观环境等多方面的因素研究，是系统中的系统，这些因素从不同的角度影响着营销的成功。
但如果说让经销商或商能够实现以上市场细分的操作，目前看来还是存在缺乏专业性等诸多现实因素的限制，但就其所的产品市场运做情况可从中进行以下几点重点分析：
1、 产品的市场情况：销售额、年度销售增长率、市场占有率、费用投入、各费用占比分析、投入产出比等
2、 竞品的市场情况：竞品增长趋势、竞品营销策略、竞品产品策略、竞品市场占有率、竞品市场费用估算、竞品销售额估算、竞品的优势等。
3、 市场新品的市场情况：对出现的同类新品或差异化新品应有足够认识，并着重调研其铺市情况（铺市速度、现市场占有率、铺货政策、费用投入情况、开展的市场活动、宣传策略等）和销售情况（销售政策、销售额、月度销售增长率等）。
4、 自身自然状况：资金情况、流动资金、仓储物流、人员结构、重点、关注营销队伍的营销能力和执行力。
二、 市场定位：
没有明确的市场定位，产品定位就无从建立，产品策略的其他内容也就无法展开。对于经销商或商来说，进行市场定位的应紧密结合自身情况进行定位，切不能盲目乐观也不宜太过谨慎保守，应专注选择一个特定的渠道或顾客群体作为自己的营销目标，集中资源和优势进行突破。例如济南某商贸公司运作OEM黄酒济南市场时定位为济南市场餐饮渠道重点运作以浙江菜、淮南菜和上海菜为主的A、B类餐店，辅助运作以海鲜为主的餐饮店，利用半年时间培育、推广使其成为济南市场餐店黄酒第一品牌，而后运做零售终端中、低档新品黄酒。无论其最终运作结果怎样，可以看出其市场定位是十分合理和可行的。
三、 产品策略：
产品策略就包括产品的核心利益策略、形式策略、附加值策略、质量策略、包装策略、组合策略甚至品牌策略，但这些内容都是在基于市场定位的基础上进行的。同时，产品策略的制定可以说关乎了OEM产品能否成功起到了至关重要的关键作用。而参考广东和香港一些成功运做OEM产品的商贸公司的产品策略不难发现以下几点：
（一）产品类型：按产品自然属性和销售模式进行产品策略的制定：
1、 差异化产品：规格差异化产品、功能差异化产品、包装差异化产品、利益点差异化产品、专供产品、区域特色产品等。
2、 特殊渠道产品：军区、大专院校、党政机关、国企公司、餐饮夜店、连锁店、商超系统等特殊渠道的直供或专供产品。
3、 补缺型产品：组合装产品、规格差异（包装、功能等）产品等。
（二）产品性质：根据产品的营利目的和营销目的进行产品策略的制定：
1、 渠道产品：此产品为具备一定特殊性质（价格、销售政策、包装）能迅速达到渠道流通和终端销售的产品，用以导入市场和拓展网络，拉近与消费者的距离。而对盈利的考虑放为次席。
2、 利基产品：此产品为重点利润产品，主要考虑其盈利能力和盈利范围，在特定情况下可以忽略其销量数字，而单纯追求盈利能力。
3、补充产品：根据渠道或终端要求或市场存在的空白，用已补充或促使利基产品进行销售的产品。主要用于维护渠道客情关系、减缓利基产品竞争压力、比兑突显利基产品的优势等作用，而不以此为主推产品或以盈利为目的。
四、 价格策略：
价格策略不仅包括了产品成本、自身利润、渠道利润分配、推广费用、市场费用等相关费用的空间制定，而且更应严格按照产品导入市场的运做周期进行合理的分配和规划，从而保证OEM产品进入市场运做时健康、有序的发展。
一般来说实用和流行的制定价格策略的流程有以下几点流程可以遵循：
1、 正推法：即预先根据市场定位和市场现实情况，有产品生产成本开始顺向设立利润分配：
五、 渠道策略：
渠道策略在考虑OEM产品市场定位和产品定位的基础上，应附加品牌建设因素进行渠道策略的制定，切忌因市场巨大的需求空间的吸引，而追求全渠道的产品策略，专注与自己具备核心竞争力并把控能力相对较强的渠道进行先期推广：
1、 微观渠道策略：局限于单一渠道的局部具有共性的终端作为OEM产品的销售渠道，例如餐饮渠道中以粤菜为主的餐店等。
2、 单一渠道策略：如特殊渠道、商超渠道等专注于单一渠道的渠道策略，集中优势突破。
3、 主副渠道策略：以某一渠道为主，而与其发生关联性的渠道作为补充或延续，侧重实施的渠道策略。例如，以重点商超渠道实现品牌建设和消费者认知，而重点放在特殊渠道进行团购开发和销售。
4、 复合渠道策略：针对自身实力情况，结合所控渠道现状可考虑进行以品牌建设为主旨的复合渠道策略，这当中自身的综合实力和营销能力因素成为决定OEM产品能否成功的关键。
六、 推广策略：
推广策略在所有产品在市场导入过程中扮演了举足轻重的作用，而大部分失败的OEM产品往往忽略的推广策略的制定和执行，而采取先产品后销售的强推式市场运作模式，顺着现有产品建立的渠道网络进行分销，没能导入大营销，从而造成市场运做过程中产品生命周期的不完整和脆弱，而OEM产品拥有方对遇到出师不利或不能按计划持续进展的情况下一味简单增加促销力度和促销活动，但往往收到的效果不尽人意，能否导入产品生命周期的推广策略是OEM产品成功的又一个重要因素。
七、 产品周期与费用投入：
对产品从制定产品策略开始对产品生命周期的关注，是OEM产品乃至所有产品能否健康、良性展开市场运做的重点，而随着产品周期的发展对于费用投入的侧重点应参考如下几点：
1、 产品导入期：此时期应根据自身的市场定位，着重考虑铺市阶段的价格设计和费用使用，包括渠道费用（渠道价格体系、渠道费用等）和终端费用（进店费、条码费、客情费等），从而保证产品能迅速导入市场。
2、 产品培育期：此时期应结合导入期进展情况，着重加强市场费用（媒体宣传费用、宣传物资制作费用等）的投入和推广费用（促销人员、促销物资、活动费用等）的使用。
3、 产品成长期：此时期应集中关注市场价格体系的稳定程度和市场对产品的接受和消化能力，及时应对不同重点针对不同渠道或终端开展相对应的销售促进 （SP）和公共关系宣传与引导(PR)，并在实践中总结归纳出具有实效的活动模式，按计划系统性的加强可开展。
4、 产品成熟期：此时期应产品销量的变化和投入产出比的分析，为新产品的开发和使用进行策略准备，同时应采取差异化推广（产品组合、变相价格促销、产品功能拓展等）进行扩大销量的提升。销售渠道策略篇7
[关键词]网络环境　多渠道分销系统　渠道选择　协调策略
一、引言
网络技术和电子商务技术的不断发展，既改变了消费观念和消费方式，也促进了销售模式的变革。Webb（2002）的调查显示66%的企业认为电子商务时代加剧了渠道冲突。制造商如何构建自己的分销系统，中间商在面对不断出现的网络零售商如何选择自己的策略等问题的解决对分销系统的发展具有十分重要的意义。
二、 多渠道结构模型建立
网络环境下典型的渠道构成包括：制造商直营、网络渠道，零售商的传统、网络及专业电子渠道。根据研究对象及侧重点不同，这些模型主要包括四种类型：零售商传统和电子渠道构成的独立结构、制造商和传统中间商构成的垂直结构、传统中间商和电子零售商构成的水平结构及制造商、传统中间商和电子零售商构成的混合结构。
独立结构比较简单，赵礼强（2008）研究了在位零售商开辟电子渠道的均衡；肖曼（2008）分析了独立结构分销系统中的定价策略。对于垂直结构，Yao等、Seong等分别研究了由供应商、零售商主导的双渠道中定价；Ruiliang Yan等分析了信息不对称下的Stackelberg博弈下定价策略和信息共享条件。水平结构中，陈云等（2006）分析了传统和电子零售渠道之间的水平价格竞争；Pan等（2002）研究了专业电子和双渠道零售商之间的价格博弈。混合结构是其中最复杂的，Weon-Song Yoo讨论了由制造商、电子和传统零售商构成的分销系统；Hendershott分析了制造商和多个零售商构成的供应链结构。
三、 不同渠道决策函数
决策函数建立可采取两种方式：基于效用函数，从消费者非此即彼的选择角度建立函数；基于需求函数，从市场需求此消彼长的替代性出发建立决策函数。
运用需求函数线性模型假设时，郭亚军等（2008）假设传统渠道的基本需求是一个常数，电子需求只与两渠道的价格差有关；谢庆华（2007）考虑了电子渠道也拥有自己的市场；郭春荣等（2009）假设每个渠道基本需求为相同确定常数。虽然需求函数线性模型假设能够反映各渠道之间的替代性，但是没有揭示消费者在各渠道之间选择行为的本质，具有一定的局限性。
为了改善需求函数线性模型的局限性，许多研究采用效用理论建立需求函数，体现影响消费者选择的本质因素。消费者通过不同渠道购买获得不同效用，选择效用大的渠道购买。部分学者认为电子渠道购买时的价值评价小于传统渠道；也有学者认为价值评价与渠道无关。陈云等还假设该价值评价服从[0，1]均匀分布；浦徐进（2007）假设不同消费者对同一产品有相同的评价。采用效用理论建立需求函数时部分学者考虑到部分消费者不能通过电子渠道购买，这种假设合理得解释了电子商务初期，电子渠道价格低需求小。
四、 网络渠道的进入策略
进入电子市场的发起者有制造商、在位零售商和电子零售商。从零售商角度，Cheng（2005）研究了在位零售商和专业电子商务的进入决策；匡奕军（2007）研究了在位零售商单渠道和双渠道情况下专业电子零售商的进入决策；赵礼强（2008）研究得出面对电子零售商的竞争，选择优先行动的Stackelberg竞争策略对传统在位零售商收益更大。
从制造商角度，浦徐进等（2007）认为制造商在特定条件下才会建立电子渠道；而郭亚军、赵礼强（2008）的研究显示制造商在保持传统渠道同时开辟电子渠道总能增加制造商的利润。Hendershott（2004）发现只有当网上交易成本在特定区间内且直接渠道对所有消费者具有吸引力时，才会出现混合渠道。
五、 价格竞争与协调
在传统分销渠道中分销商与制造商都追求自身利益最大化，分散性的决策最终导致双重边际化问题，为提高供应链绩效，众多学者提出了批发价格契约、回购契约、收益共享契约等。电子商务出现后原有的协调机制是否还能协调渠道冲突，新的冲突该如何协调是本文研究的重点。
单一零售商分销系统中的竞争主要是垂直竞争，为了协调冲突，各学者提出不同协调策略。在定价问题上，Cattani等（2006）提出三种策略①不变批发价、②一致零售价、③最大化自身利益，发现策略③对双方来说是最优的，赵礼强（2008）则认为策略①在一定程度上会使零售商利润增加；Dumrongsiri等（2006）认为零售商服务质量的提升增加了制造商的利润。大量文献研究供应链的定价，各学者有不同假设，因此得出一些不一致的结论。
当存在多个零售商时，渠道中既有水平也有垂直竞争。部分学者研究了由专业电子与传统零售商构成的分销系统中定价策略：陈云等（2006）指出随着电子商务环境的改善，电子零售商定价可以高于传统零售商。Pan等（2002）建立了专业电子和双渠道零售商之间的价格竞争博弈模型，分析指出电子零售商的价格通常低于双渠道零售商。浦徐进等（2007）研究了电子直销渠道进入原有的强势和弱势两个零售商的情况，得出直销渠道的引入降低了零售价格和市场占有率。
六、 总结
已有的研究中对由专业电子和双渠道零售商构成的分销系统的研究甚少，这种分销系统的研究是今后努力的一个方向。现有文献中有些考虑了服务或营销努力对需求的影响，但是服务与营销努力很难定性衡量，因此我们应该尝试用更容易衡量的数据来代替它。
参考文献：销售渠道策略篇8
我们经营企业也正如孩子推石头，往往会碰到倾尽心力都不能成功的时候，其实我们试着问问自己：我们真的尽力了吗？有没有可以和我们一起“推石头”的人呢? 从单打独斗到多兵种协同作战
在当代企业经营发展中，供应链一词在人们的视野中频率越来越高。所谓供应链，是指企业相互通过提供原材料、零部件、产品、服务的厂商、供应商、服务商、零售商等组成的网络。
如果说，过去企业竞争就象是在冷兵器时代的战争，是个人对个人的竞争，而现代市场竞争就象是当代战争，是多兵种立体化群与群之间的规模竞争。
在现代市场竞争中，开拓市场和维系客户不仅是企业中某个人某个部门的事情，而是越来越体现为团队对团队、企业对企业、企业所处的供应链与竞争对手所处的供应链之间的竞争。
如全球销售额第一的沃尔玛采取的是全球化采购，保证供应商提供的采购价格全球最低化，那么它的销售价格就处于竞争中的领先地位，企业就能够实施全面成本领先战略。同样，企业发展的下游销售商实力越强，企业的销售就会更容易。
因此，企业之间谁在供应链中整合的资源越优质，谁就能最终获胜。企业经营的理念将从以自己企业内部管理的“小企业”模式，转变为以企业供应链全程管理的“大企业”模式。企业也将从提高本身企业的优势与能力，转变为提高全程合作伙伴的优势与能力。我们以企业的销售为例，讨论如何建立企业销售供应链的优势。 “大企业”的销售供应链
所谓大企业，是指企业及其所发展的销售商、服务商等合作伙伴在内的这样一个广义概念。因为销售商在面对最终消费者时，它销售企业产品是代表着企业的行为，消费者如果购买一种质量不佳、服务不佳的产品时，他会顺其自然地将不满发泄到企业身上，企业也不会因为物品所有权的转移给销售商而转移出自己的责任。
因此，在面对消费者时，企业与销售商的利益是一致的，销售商的行为代表着企业的行为。企业如果使消费者满意，必须使销售商清楚本企业的文化、经营思想、产品性能等多方面的知识。同时由于销售商相当于本企业销售部门及人员的延伸，也要努力提升销售商的销售能力、市场能力、管理能力、服务能力、运作能力等等，从而使本企业的产品得到最大程度的销售。
所谓大客户，是指包含购买产品的最终消费者和企业的销售商的这样一个广义概念。因为面对企业时，销售商代表着消费者的利益。销售商是企业的客户，以客户为导向，这些概念大家都容易理解，看起来很简单，但这涉及到企业在市场营销当中的推拉策略问题。
以消费者为导向的“拉”的策略，是通过广告等形式，将企业的资源集中到消费者一端，强化服务与品牌，促成消费者产生消费冲动，然后他们可选择经销商去购买此产品。而以渠道为导向的“推”的策略，是企业让利销售商，通过对商的经济利益或其他利益的驱动，使其加强对消费者推销产品。
国内著名的某家电企业前几年以广告为核心的“拉”策略大获成功，但由于不顾渠道的利益造成渠道的积极性降低，使近两年销售急剧下滑，这其实就是没有大客户的概念所造成的后果。这反映到企业营销中就是渠道策略的失误，没有考虑对渠道进行系统地策略设计、搭建渠道体系与结构、制订渠道政策与发展渠道、进行渠道管理与激励以及事后渠道的监督与评估。 IT业先尝“大企业战略”
目前对“大客户”战略，即销售渠道理论方面研究的较多，而对如何实施“大企业”战略较少。其实，目前许多成功的企业，都开始实施“大企业”战略，尤其是IT行业最为明显。IT企业实施“大企业”策略的初衷是由于IT产品具有较高的技术含量，需要加强对销售商的培训，提升客户的能力，以便更好地为消费者服务。但后来随着IT企业的飞速发展，渠道的能力成为制约企业发展的重要因素，所以企业开始实施“大企业”的战略。
例如联想电脑在1997年，总裁杨元庆提出了 “大联想渠道策略”。即把联想和合作伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”，把联想的渠道合作伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，一体化建设。这一重要策略实施后，联想过去三年的市场占有率为4%、5%、6.9%，上升到后三年的10.7%、14.4%、21.5%，迅速拉大了与竞争对手的距离。 实施“大企业”战略，倍增营销能力
在中国整体市场上，销售渠道的变革是最缓慢的，能力也最为落后，近年来随着国外销售商，如沃尔玛等的大举入侵，传统销售商举步维艰。因此一个新兴的企业如果进入快速成长期，便会发现销售商的能力成为瓶颈，企业上游发展的洪水受到下游销售商狭窄河道的制约。
这个时候，企业就应当采取“大企业”策略，提升自己下游销售合作伙伴的能力来应对。这种策略不仅体现在生产企业，而实施专卖系列、连锁系列的企业也非常迫切。企业实施“大企业”战略，其核心内容为：
1、渠道大学。面向合作伙伴，通过培养合作伙伴需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售能力、市场推广能力、商务运作能力、技术服务能力等多方面，全面提升“大企业”的竞争力，使合作伙伴与企业共同成长。通过建立渠道大学，采取全国集中式、区域集中式巡回实施课程培训，主要课程内容一般会包括管理、销售、技术、产品、市场、商务6类课程。实施成功的如联想集团的大联想学院（有别于内部员工培训的联想大学），HP公司的经销商大学等等；
2、区域渠道协会。企业进行渠道管理时最头痛的莫过于冲货、乱价，但没有彻底解决问题的办法。大企业的策略可以提供一个思路，渠道管理的事情让渠道自己管理，可采取建立区域渠道协会的办法。其具体实施是在一个区域范围内，选择最重要的数家销售渠道进行联合，成立渠道协会，明确权责。
其主要权利是：
* 对公司及本地区区域性市场策略、渠道政策和具体工作提出合理化建议；
* 为提升“大企业”的形象和市场地位，组织市场活动和行业公关活动；
* 交流、总结推广本企业产品和开拓市场的经验、方法，提高协会成员的素质，培养长期发展的能力；
为配合协会成员的需要，协会可自行牵头组织内部培训（管理、产品、政策等方面）；监督并参与本地区市场秩序的管理，制定区域性、阶段性、符合企业限价规定的价格约定，共同维护本企业产品的市场秩序，协调大客户政策及价格。
这种策略具体实施中起到良好的效果，如联想集团实施的大联想顾问委员会。
3、联合推广。随着目前渠道形势的急剧变化，渠道已进入了品牌时代，各渠道都在建立自己的商业品牌体系。产销双方既然都要投入费用进行推广，那么联合推广的方式就能达到双赢的目的。销售渠道策略篇9
2010年初，苏宁易购正式上线。苏宁电器营销总部执行总裁金明表示，苏宁易购计划三年之内，占领中国家电网购市场20％以上的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站。同一时间，国美电器也正在紧锣密鼓地推进B2C业务。其实，不单在家电行业，各行各业的传统企业也都纷纷扛起B2C业务的大旗。不过，B2C领域却有别于传统渠道，不少传统企业在B2c领域遭遇了很多现实问题，如B2C渠道与传统渠道的直接冲突，B2C渠道对实体店的直接冲击，遭遇经销商抵制等等。
那么，传统企业如何进军B2C领域呢?传统企业如何在B2C领域有所作为呢?
策略一：区隔
区隔就是明确B2C渠道与传统渠道的界限，做到区隔对待。企业如果同一个品牌的同一件商品，在网上售价350元，在网下售价500元(网上商品往往要比网下商品便宜30％左右，这主要是因为网上商品节约了价格中的渠道成本和分销成本等)。那么，一般消费者很有可能就会选择网上购买，这将对网下实体店造成直接冲击。
因此，企业就有必要考虑在B2C领域另起炉灶，重新打造一个专攻B2C渠道的品牌，强烈区隔于传统渠道的品牌。在这方面做得比较成熟的品牌就有报喜鸟的BONO品牌。
BONO是报喜鸟专攻B2C渠道的品牌，定位于高级职业装，目标消费群体为具有职业装着装需求的高端组织和个人。报喜鸟为什么在B2C渠道没有沿用报喜鸟这一知名品牌呢?
这主要是因为当时报喜鸟在国内传统渠道体系已经非常成熟，沿用报喜鸟这一知名品牌进军B2C渠道极有可能与传统渠道发生直接冲突，沿用报喜鸟这一知名品牌在B2C渠道的价格也将对实体店造成直接冲击。因此，报喜鸟重新打造了一个专攻B2C渠道的品牌――“BONO”，并用“BONO”强烈区隔于在传统渠道运营的报喜吗这一知名品牌。如今，BONO品牌在B2C渠道已经成为了高级职业装的知名品牌。
策略二：联动
联动就是对B2C渠道与传统渠道进行互补性定位，并建立联动机制，最终实现协同运营。企业建立B2C渠道与传统渠道的双渠道运营联动机制也是未来发展的一大趋势。
但问题是企业如何把握好B2C渠道与传统渠道的利益冲突，如何平衡B2C渠道与传统渠道的联动，这就是关键所在。在这方面做得比较成熟的品牌就有海尔的双渠道运营联动机制。
海尔较早开通网上商城，主要定位于二三线市场的消费者。在一线市场。消费者在网上购买电器并不会比国美、苏宁等大卖场便宜多少(不能冲击原有的价格体系)，而且出于对网上购买体验较差的问题，消费者也乐于在国美、苏宁等大卖场购买。但是，在二三线市场情况就不同，由于零售商的进货成本比国美、苏宁等大卖场高，所以这些零售商一般会制定高于一线市场的价格来销售电器。这样一来，在二三线市场，消费者在网上购买电器的价格就会比零售商来得低。
那么，这样岂不是影响了二三线市场零售商的利益，哪能不受到他们的抵制呢?我们来看看海尔的做法，海尔既可以让消费者以较实惠的价格购买到满意的电器，而且还不会伤害到零售商的利益。相反，海尔的这种做法甚至还得到了零售商的支持。
在二三线市场，消费者在海尔网上商城购买完电器后，并不是由海尔把电器送到消费者的家中，而是由当地的零售商把电器送到消费者的家中，海尔在当中起到了协调的作用。而当地零售商为什么愿意为海尔送货呢?这主要是因为海尔给予了当地零售商的配送补贴，并采取了联合销售数量折扣定价策略让利给当地零售商。所谓的数量折扣定价策略就是指制造商根据经销商的不同销售数量制定不同的价格策略，根据销售量更大的经销商给予更多的价格折扣。那么，联合销售数量折扣定价策略就是指在同一个地区，在实施统一配送模式的基础上，制造商将通过传统渠道与B2C渠道销售商品的总数统一计入传统渠道的总销售量，并根据总销售量的大小享受不同的进价折扣。这样一来，当地零售商把消费者在海尔网上商城购买的电器送到消费者的家中，海尔也就把这个销售量算作是当地零售商销售的一部分，从而增加其产品销售数量，并使得其向海尔进货时获得更多的价格折扣。而海尔的这种做法也有效协调了B2C渠道与传统渠道的利益冲突。
策略三：转型
转型就是指从传统渠道转型到B2C渠道，做到放弃传统渠道。当然，这种策略比较适合于中小企业，中小企业与其在传统渠道苦苦挣扎，还不如放手一博，做到放弃传统渠道，把企业的主要精力聚焦于B2C渠道，并做精做强B2C渠道。
中小企业在从传统渠道转型到B2C渠道这方面做得比较成熟的品牌就有御泥坊的转型。
“御泥天赐，百年鎏芳”，御泥坊创立于2006年。是以湖南滩头所特有的矿物泥浆开发研制出的系列天然矿物护肤品品牌，并致力于打造中国天然矿物养肤第一品牌。
创立初期，御泥坊希望借助传统渠道(化妆品渠道)打开市场。不过，由于资金和市场开拓能力，御泥坊所特有的矿物泥浆开发研制出的系列天然矿物护肤品并未能如愿打开市场，御泥坊这家小企业始终处在一个半死不活的状态。2007年初，一个专做网络生意的商成为了御泥坊的网络商，并通过网络消费者的反馈以及对网上呼声极高的国际面膜品牌贝佳斯的研究，向厂商建议开发御泥坊面膜品牌。经过数月开发，御泥坊面膜产品正式问世，网络商开始在B2C渠道销售。随后，御泥坊的销售额从2007年的近百万元，增长到2008年的近500万元，再到2009年御泥坊的销售额更是超过了1000万元，御泥坊也成为了B2C渠道的第一面膜品牌，御泥坊更是完全将国际面膜品牌贝佳斯的气势打压了下去。
但与之相反的是御泥坊的传统渠道越来越没落，仅仅只占据御泥坊总销售额的4％，B2C渠道则占据了96％的总销售额。与此同时，这家网络商发展壮大并转而收购御泥坊厂商，专注B2C渠道，放弃传统渠道，成为致力于B2C渠道的企业。销售渠道策略篇10
对于大多数传统品牌来说，其主力消费群体已经在网上了，如果企业的有效体系还是以线下方式为主，那么必然出现企业的销售渠道与目标消费者群体直接的背离，因此企业是否把网络当作一个重要的产品销售新渠道来发展，将决定企业在未来的市场地位和生存空间。
但是企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。那么，网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，当然如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：
1、功能定位和策略选择
定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略的制定就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。
2、优化商务模式
任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。
3、组织架构灵活
竞争就是优胜劣汰，当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。特别是电子商务模式也在不断变化和发展。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。
4、资源的交易和整合