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销售渠道管理知识点一、单项选择题1．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于(水平渠道系统)。P42．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P153．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P194．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p305．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P376．控制难度最大的销售渠道类型是(密集型渠道)。P497．间断生产的特点是（库存风险小，占用资金少）。P578.（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P599.（经销批发商）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。P5910．某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（专业化商品战略）。P6511．人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P6712．饼干与方便面虽是不同种类产品。亦（可互相替代）。P7113．某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系的不稳定因素，这种做法体现了关系营销本质特征中的（控制）。P7814．顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额是指（顾客价值）。P9115．公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工，之间竞争也有合作，其采取的是（宽渠道网络分销）。P11216.（尽量接近终端）：消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。P12517．比较适合使用较长销售渠道的产品，其特征是（市场规模较大）。P13318．商业组织、行业山版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）P14319．销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，为了保证合作的长期性和稳定性，则需要考虑（互利互惠的原则）。P14620．那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。P15221．制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励是采用的（直接的经济性奖励）。P16322．胡萝卜加大棒；①制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。②正确运用专家知识和声誉认同权利。③保护合法权利。P16923．凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。P18024．经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是25．利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本。产品成本等于（动因成本+直接成本）。P20826．三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键作用：（品牌作用、服务设施、感情因素）。P21327．某电器公司通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司的做法，使得厂家与经销商的联系大为增强，销售渠道经营能力大幅提高，实现了更高层次的协调一致。这种渠道整合的做法被称为（渠道一体化）。P22428．合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是互相安排懂事。（相互持股）P22829．对物流实施后的结果与初始计划的物流目标进行比较对照和分析称为（物流的评价）。P24830.“ECR”的全称是（有效客户响应系统）。P253二、多项选择题31．某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（广告公司、第三方物流的运输企业）。P1832．在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（确定渠道成员选择标准、确定潜在渠道成员名单、评价选择渠道成员、吸引获得渠道成员）。P4333．经销批发商根据提供服务的范围划分可以是（完全功能批发商、有限功能批发商）。p6234．消费者市场的特点包括（分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性）。P7035．竞争者市场关系营销策略的种类？ P8836．分销售任务的内容 ？（前5项）。P13037．吸引销售渠道成员的措施有？P15038．政策性奖励主要有（经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣、贷款政策）。P16639．财务指标组合包括的四个方面？ P21340．物流体系的四个核心是？ P238(倒数第2行）三、案例分析题案例一 ：某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。但厂家在进行渠道设计时，为了有利于在短期内获取较高的市场份额，实现销量的最大化，其基本思路是尽量扩大市场覆盖面，使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。由此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、人型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。在市场发展初期，不同类型的销售终端均取得较好地销量，该品牌男装广受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。然而，经过一段时间后，不同类型销售终端的销售情况开始分化。厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较人，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高。一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装，就不会考虑在高档销售终端购买。再经过一段时间后，即便在服装批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，此时市场总销量开始下降，并在降至较低水平后保持稳定。根据案例，回答问题1、该男装品牌，销售渠道设计的目标是什么？其渠道内有哪几类成员？该渠道属于何种渠道系统？2、分析该男装品牌渠道策略的弊端？3、在设计销售渠道时，需要考虑哪些产品特性？4、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择的过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？案例二： P51根据案例，回答问题1、娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？2、娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？3、娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施？取得了什么样的效果？4、你认为娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？娃哈哈应当如何完善它的渠道建设？《销售渠道管理》模拟试题（4）《销售渠道管理》模拟试题（四）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是A)8次B)4次C)12次D)16次2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有A)谈判权B)所有权C)批发权D)零售权3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响A)自然环境B)技术环境C)社会文化环境D)政治法律环境4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素A)社团公众B)社区公众C)媒介公众D)一般公众5、渠道控制的基础是A)平等原则B)抑制原则C)协调原则D)效率原则6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为A)利用激励手段控制渠道B)利用优质服务控制渠道C)利用品牌控制渠道D)辅助销售实现控制渠道7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是A)制造商B)批发商C)代理商D)零售商8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是A)经销批发商B)代理批发商C)制造商的分销机构D)制造商的直销机构9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于A)复杂型购买B)习惯型感冒C)多样型购买D)协调型购买10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点A)替代性B)分散性C)差异性D)多变性11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为A)作用方程B)结构纽带C)梯度推进D)感知绩效12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论依 1据是A)后营销理论B)客户关系管理C)频繁市场营销理论D)顾客忠诚计划13、当当网和卓越网选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹，这种销售渠道战略的出发点是A)减少消费者的等待时间B)为消费者提供空间上的便利C)满足消费者的信息需求D)满足消费者的特殊消费习惯14、强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，这种销售渠道战略是A)宽渠道网络分销B)单一渠道分销C)双重、多重分销D)特许渠道分销15、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场，这种影响渠道设计的因素是A)环境特性B)竞争特性C)企业特性D)产品特性16、任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业目录查询、广告等，这是使用了获取销售渠道成员名单的A)网络途径B)顾客反馈方法C)行业与商业途径D)企业自己的销售机构17、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用的策略是A)参照选择策略B)分阶段选择策略C)逆向拉动选择策略D)广泛经销选择策略18、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评价的渠道成员选择方法是A)销售量评估法B)销售成本评估法C)加权评分法D)能力计分法19、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱作为渠道终端的附送陈列设备，这属于A)陈列设备奖励B)其它实物奖励C)政策性激励D)服务性激励20、以下渠道问题解决措施，哪一条不属于“胡萝卜加大棒”的政策A）频繁、重复使用进货激励B）制造商在运用正当激励的同时也应适当采用负激励，也就是惩罚激励。C）正确运用专家知识和声誉认同权利D）保护合法权利21、某公司的多条独立分销渠道开始出现了不满情绪，但还没有以明显的方式表达出来的时候解决这一矛盾。这属于多渠道冲突发展过程的什么阶段A)觉察冲突阶段B)感觉冲突阶段C)冲突潜伏期D)公开冲突阶段22、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于A)恶性窜货B)良性窜货C)自然性窜货D)违约操作23、下面什么措施不适合从根源上解决窜货的问题A)促进经销商之间的竞争B)完善价格政策C)完善促销政策D)完善专营权政策24、以资产平均占用额去除产品销售收入净额得到的指标是A)资金周转率B)存货周转率C)销售利润率D)净资产收益率25、不涉及管理费用的分摊问题，只涉及与产品直接相关的成本，如订货和存货A)直接产品利润法B)作业成本利润法C)间接产品利润法D)渠道成本比率法26、制造商对于渠道成员的口碑、信誉、服务质量等方面的评估是A)其它辅助评估B)渠道绩效评估C)渠道发展评估D)库存管理评估27、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，海尔建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链C)渠道品牌化D)渠道扁平化28、一种比较初级的形式，约束力不是很强的销售渠道战略联盟是A)会员制B)渠道代理制C)联营公司D)相互持股29、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是A)社会化的物流配送中心B)自建配送中心C)综合性物流配送中心D)专业配送中心30、由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商。这种逆着生产工序的倒拉式管理是A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理C)ABC管理法D)渠道成员管理法二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有A)税收政策B)贸易管理C)物价管理D)交易秩序管理E）渠道风险管理32、制造商连续生产的特点是A)生产批量大B)库存风险高C)占用资金多D)单位成本低E）单位成本高33、个人消费者的购买行为类型的种类A)习惯型购买B)多样型购买C)协调型购买D)复杂型购买E）专家型购买34、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括A)顾客忠诚B)梯度推进C)作用方程D)频繁营销规划E）个性营销计划35、分销任务的内容主要是A)信息收集B)订单处理C)保证供应D)保证交付E）提供信贷36、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有A)渠道成员自身能力B)渠道风险C)渠道成员热情度D)渠道竞争状况E）渠道分布密度37、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等；促销活动时，还给经销商广告补贴；必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式A)服务性激励B)直接的经济激励C)实物奖励D)费用补贴E）政策性激励38、窜货的原因包括A)制造商唯利是图B)价格体系混乱C)企业盲目向经销商加压加量D)推广费问题E）违约操作39、促销活动要产生预期的效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点有A)借势B)造势C)乘势D)顺势E）形势40、合理化配送的标志有A)库存标志B)资金标志C)成本和效益标志D)供应保证标志E）分拣配送标志三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）案例一：销售渠道发展41、设计销售渠道的原则主要有哪些?42、案例中联销体模式的优缺点是什么?43、分析案例中销售渠道变革的特点.44、案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?案例七：强势地位主导定价权45、案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的?(渠道领袖)46、结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(强制性权利和品牌控制)47、简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。《销售渠道管理》模拟试题（2）《销售渠道管理》模拟试题（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为A)制造商—批发商—零售商—消费者B)制造商—消费者C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A)融资功能B)接洽功能C)配合功能D)物流功能3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A)信息流B)促销流C)谈判流D)支付流4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是A)技术环境B)经济环境C)文化环境D)社会环境5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是A)渠道风险B)合作意向C)成员能力D)产品导向6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于A)辅助销售控制渠道B)优质服务控制渠道C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是A)连续生产B)间断生产C)存货生产D)订单生产8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于A)代理批发商B)经销批发商C)制造商的分销机构D)经销商的分销机构9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能A)商品组合B)商品存储C)信息传递D)风险承担10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是A)社会需求B)尊重需求C)自我实现需求D)安全需求11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的A)控制B)合作C)双赢D)情感12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1以吸引新老顾客，这就是A)个性化营销计划B)频繁营销规划C)发展个人联系D)全程型服务计划13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于A)渠道战略失误B)渠道冲突失误C)渠道整合失误D)渠道协调失误14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的A)双重、多重分销B)低成本分销C)宽渠道网络分销D)特许渠道分销15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是A)尽量接近终端B)提高市场覆盖率C)建立先动者优势D)保证灵活性16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是A)行业与商业途径B)网络途径C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自己的销售机构17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是A)互利互惠的原则B)适合目标市场的原则C)提升效率的原则D)形象匹配的原则18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合A)刚进入市场的制造商B)市场进攻者制造商C)市场追随者制造商D)市场覆盖型制造商19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是A)直接经济性激励B)经销专营权奖励C)政策性激励D)服务性激励20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当A)频繁使用进货奖励B)使用政策性激励C)使用服务性激励D)直接的经济性激励21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于A)垂直渠道冲突B)水平渠道冲突C)多渠道冲突D)同一层次中间商冲突22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的A)角色差异B)观念上的差异C)沟通上的障碍D)渠道成员目标不一致23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。A)良性窜货B)恶性窜货C)自然性窜货D)诱导性窜货24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系A)渠道绩效评估指标B)企业经营目标分类C)渠道行为规划D)企业总销售目标25、税后利润与净资产的比率是A)净资产收益率B)存货周转率C)资金周转率D)销售利润率26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系A)库存管理评估B)渠道绩效评估C)渠道发展评估D)其它辅助评估27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链C)渠道品牌化D)渠道扁平化28、渠道战略联盟中，最高级的形式是A)联营公司B)相互持股C)销售代理D)会员制29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。A)物流社会服务化B)物流管理专门化C)物流快速反应化D)物流成本最小化30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理C)ABC管理法D)定期定量管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、销售渠道的优点A)交换次数的减少B)分销成本的减少C)交易过程统一化D)搜索过程的简化E）销售和采购的便利32、渠道成员选择的标准是A)渠道成员的合作意向B)渠道成员自身的能力C)渠道风险D)渠道成员稳定性E）渠道产品导向33、下面属于商店零售商的是A)专业商店B)百货商店C)超级市场D)大型购物中心E）自动售货34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为A)双向沟通B)合作C)双赢D)情感E）控制35、影响销渠渠道设计的因素有A)目标市场特性B)产品特性C)中间商特性D)竟争特性E）企业特性36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则A)渠道成员的选择越重要B)对中间商的条件越苛刻C)公司对经销商的依赖越大D)公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广37、销售成本评估法常用的方法有A)总销售成本比较法B)单位商品销售成本比较法C)成本效率分析法D)渠道绩效分析法E）销售利润比较法38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括A)集道成员目标不一致B)大客户原因C)沟通上的障碍D)价格和折扣原因E）资金周转和货款结算问题39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估C)渠道成员发展评估D)渠道成员的信誉E）渠道成员服务质量40、财务指标组合包括A)流动性比率B)资产效率比率C)获利能力比率D)杠杆比率E）成本分析比率三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）案例一：香雪兰公司的销售渠道策略41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。42、选择成长型代理商的原因是什么？43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？案例二：丝宝集团决胜终端46、销售渠道设计的原则。47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?《销售渠道管理》模拟试题（2）《销售渠道管理》模拟试题（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为A)制造商—批发商—零售商—消费者B)制造商—消费者C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A)融资功能B)接洽功能C)配合功能D)物流功能3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A)信息流B)促销流C)谈判流D)支付流4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是A)技术环境B)经济环境C)文化环境D)社会环境5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是A)渠道风险B)合作意向C)成员能力D)产品导向6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于A)辅助销售控制渠道B)优质服务控制渠道C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是A)连续生产B)间断生产C)存货生产D)订单生产8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于A)代理批发商B)经销批发商C)制造商的分销机构D)经销商的分销机构9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能A)商品组合B)商品存储C)信息传递D)风险承担10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是A)社会需求B)尊重需求C)自我实现需求D)安全需求11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的A)控制B)合作C)双赢D)情感12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1以吸引新老顾客，这就是A)个性化营销计划B)频繁营销规划C)发展个人联系D)全程型服务计划13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于A)渠道战略失误B)渠道冲突失误C)渠道整合失误D)渠道协调失误14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的A)双重、多重分销B)低成本分销C)宽渠道网络分销D)特许渠道分销15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是A)尽量接近终端B)提高市场覆盖率C)建立先动者优势D)保证灵活性16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是A)行业与商业途径B)网络途径C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自己的销售机构17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是A)互利互惠的原则B)适合目标市场的原则C)提升效率的原则D)形象匹配的原则18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合A)刚进入市场的制造商B)市场进攻者制造商C)市场追随者制造商D)市场覆盖型制造商19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是A)直接经济性激励B)经销专营权奖励C)政策性激励D)服务性激励20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当A)频繁使用进货奖励B)使用政策性激励C)使用服务性激励D)直接的经济性激励21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于A)垂直渠道冲突B)水平渠道冲突C)多渠道冲突D)同一层次中间商冲突22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的A)角色差异B)观念上的差异C)沟通上的障碍D)渠道成员目标不一致23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。A)良性窜货B)恶性窜货C)自然性窜货D)诱导性窜货24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系A)渠道绩效评估指标B)企业经营目标分类C)渠道行为规划D)企业总销售目标25、税后利润与净资产的比率是A)净资产收益率B)存货周转率C)资金周转率D)销售利润率26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系A)库存管理评估B)渠道绩效评估C)渠道发展评估D)其它辅助评估27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链C)渠道品牌化D)渠道扁平化28、渠道战略联盟中，最高级的形式是A)联营公司B)相互持股C)销售代理D)会员制29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。A)物流社会服务化B)物流管理专门化C)物流快速反应化D)物流成本最小化30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理C)ABC管理法D)定期定量管理二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、销售渠道的优点A)交换次数的减少B)分销成本的减少C)交易过程统一化D)搜索过程的简化E）销售和采购的便利32、渠道成员选择的标准是A)渠道成员的合作意向B)渠道成员自身的能力C)渠道风险D)渠道成员稳定性E）渠道产品导向33、下面属于商店零售商的是A)专业商店B)百货商店C)超级市场D)大型购物中心E）自动售货34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为A)双向沟通B)合作C)双赢D)情感E）控制35、影响销渠渠道设计的因素有A)目标市场特性B)产品特性C)中间商特性D)竟争特性E）企业特性36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则A)渠道成员的选择越重要B)对中间商的条件越苛刻C)公司对经销商的依赖越大D)公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广37、销售成本评估法常用的方法有A)总销售成本比较法B)单位商品销售成本比较法C)成本效率分析法D)渠道绩效分析法E）销售利润比较法38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括A)集道成员目标不一致B)大客户原因C)沟通上的障碍D)价格和折扣原因E）资金周转和货款结算问题39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估C)渠道成员发展评估D)渠道成员的信誉E）渠道成员服务质量40、财务指标组合包括A)流动性比率B)资产效率比率C)获利能力比率D)杠杆比率E）成本分析比率三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）案例一：香雪兰公司的销售渠道策略41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。42、选择成长型代理商的原因是什么？43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？案例二：丝宝集团决胜终端46、销售渠道设计的原则。47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?案例一41、案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。参考第3页、第7页。零级渠道、直接渠道、直销制造商—消费者42、结合材料和渠道设计原则，简要评述该公司的销售渠道策略参考125页。结合案例进行分析。尽量接近终端(展开)提升投资效率(展开)保证灵活性(展开)优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。劣势：对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。43、从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观：（1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；（2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。微观：（1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；（2）内部：售后服务，提高客户满意度。44、结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略?参考58页的第3小点。按订单生产。存货成本高，风险大。灵活性生产战略。45、简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。制造商，核心地位〔参考P57制造商的地位)案例二46、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式?参考163页直接的经济性激励，费用补贴。事先垫付，共同出资。货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。47、4年后，渠道出现了什么问题和冲突？为什么会出现这种情况?专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致。“价格战”和“窜货”等问题阻碍了渠道的良性发展。为什么会出现这种情况? 参考179页，产生渠道冲突的原因。48、案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法?对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（参考185页，结合案例详述）49、案例中怎样利用运营中心模式实现对渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不足？选定授权，并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同各自为政，不好控制。《销售渠道管理》模拟试题（1）《销售渠道管理》模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是A)制造商—用户B)制造商—批发商—用户C)制造商—代理商—消费者D)制造商—代理商—批发商—用户2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能C)促销功能D)促销功能3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是A)促销流B)风险流C)实物流D)信息流4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响A)技术环境B)经济环境C)文化环境D)社会环境5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是A)公众B)企业本身C)市场D)渠道成员6、最直接最明确的渠道控制方式是A)强制性权利控制B)优质服务控制渠道C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是A)科学技术和存货B)科学技术和物流C)连续生产和采购D)连续生产和销售8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是A)灵活性生产战略B)集中性生产战略C)临时性生产战略D)常规性生产战略9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是A)制造商的分销机构B)经销商的分销机构C)代理批发商D)经销批发商10、人类最高层次的需求是A)自我实现需求B)尊重需求C)社会需求D)安全需求11、营销管理的实质是A)需求管理B)市场管理C)客户管理D)渠道管理12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于A)频繁营销规划B)个性化营销计划C)发展个人联系D)全程型服务计划13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是A)频繁市场营销理论B)客户关系管理C)后营销理论D)顾客忠诚计划想14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表A)弱势B)优势C)威胁D)机会15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是A)特许渠道分销B)单一渠道分销C)宽渠道网络分销D)双重多重分销16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是A)企业实力B)产品特性C)环境特性D)市场特性17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是A)形象匹配的原则B)适合目标市场的原则C)提升效率的原则D)互利互惠的原则18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是A)逆向拉动选择策略B)分阶段选择策略C)参照选择策略D)集中选择策略19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是A)加权评分法B)销售成本评估法C)销售量评估法D)能力利润评估法20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的A)政策性激励B)服务性激励C)经济性激励D)实物性激励21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是A)竞争品排斥B)维护通路秩序C)返利以专区销售为主D)价格维护22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是A)渠道成员目标不一致B)观念上的差异C)角色差异D)沟通上的障碍23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。A)沟通B)谈判C)扁平化D)一体化24、制造商对销售渠道的评估的核心内容是A)设计一组渠道绩效评估指标B)合理地将企业的经营目标分类C)识别差距制定渠道行为规划D)明确企业总销售目标25、渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率是A)销售利润率B)存货周转率C)资金周转率D)净资产收益率26、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明A)该渠道系统的效率很低B)该渠道系统的效率很高C)该渠道系统存在恶性窜货D)该渠道系统存在良性窜货27、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用A)品牌作用、服务设施和感情因素B)口碑、信誉和服务质量C)产品质量、经营规范和渠道设计D)形象、品质和服务质量28、下游渠道成员通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，取得某种畅销品牌的独家经营权，这样做的目的是A)实现差异化B)降低渠道成本C)稳定市场供应D)提高销售能力29、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。这种渠道战略联盟是A)相互持股B)渠道代理制C)联营公司D)会员制30、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的运输。A)水路B)公路C)铁路D)管道二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为A)同类产品促销联盟B)互补产品促销联盟C)替代产品促销联盟D)非直接相关产品促销联盟E）竞争产品促销联盟32、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有A)企业自己的销售机构B)顾客反馈C)经销商咨询D)行业与商业途径E）网络途径33、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力、更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有A)公司连锁商店B)自愿连锁商店C)零售商合作组织D)特许经营组织E）商业联合公司34、组织消费者的购买行为类型主要有A)直接购买B)修正购买C)全新购买D)大宗交易E）合同采购35、销售渠道的战略特征A)宽泛的B)精线条的C)抽象的D)面向未来的E）针对现实的36、销售渠道成员选择的原则有A)适合目标市场原则B)形象匹配原则C)提升效率原则D)互利互惠原则E）效率优先原则37、吸引销售渠道成员的措施有A)优秀且有盈利潜力的产品B)广告与促销支持C)管理支持D)公平交易和友好合作关系 E）渠道专营权38、制造商可以提供的服务性激励的主要内容A)为经销商提供各类人员培训B)为经销商提供咨询服务C)为经销商提供技术援助和支持D)对经销商的促销援助和支持 E）为经销商提供信贷担保39、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有A)价格体系混乱B)制造商唯利是图C)营销员唯利是图D)违约操作E）企业盲目向经销商施压40、某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估C)渠道成员发展评估D)其他辅助评估E）渠道一体化评估三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）案例一：渠道建设与发展41、在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?42、渠道控制的重要性有哪些?43、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？44、销售渠道整合的步骤。45、销售渠道整合的作用。案例二：格力与国美的冲突46、什么是销售渠道冲突?47、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?(属于垂直渠道冲突，还有水平渠道、多渠道冲突)48、销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?49、解决格力与国美冲突的策略。

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