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中国电信创新业务事业部于辉：运营商应从促进流量消费到构建流量生态系统　 来源：　 作者：CNII网讯 6月19日，作为2015中国互联网应用创新年会的专场分会，以“流量+”为题的流量开放合作大会在京举行。在以“互联网+时代运营商的流量经营策略”为主题的巅峰论道环节，中国电信创新业务事业部于辉指出，当户均流量在50兆和300兆阶段的时候，是流量的启动期，通过流量吸引用户，丰富各种互联网应用。户均300兆到1G，流量达到了规模发展期。户均达到户均1.5G以上，是流量价值的提升期。目前我们处于流量爆炸期，运营商应该从促进流量消费到构建流量生态系统。基于对流量经营发展形势的分析和思考，中国电信推出流量合作策略123：1是流量内容一体化；2是后向流量；3是流量新玩法。
以下是演讲全文：
尊敬的各位领导、亲密的各位来宾：大家上午好！
我在这里跟大家分享一下我们在“互联网+”趋势下在流量经营方面的一些思考和策略。
首先，看一下流量经营现在所处的阶段。当户均流量在50兆和300兆阶段的时候，这是流量的启动期，通过流量吸引用户，丰富各种互联网应用。现在可以看到，国际上大部分国家都处在户均300兆到1G，这个阶段达到了规模发展期，包括中国、北美、欧洲，韩国和日本的进度稍微快一些，已经达到户均1.5G以上，这是价值的提升期。在规模发展期，因为移动互联网在蓬勃发展，这个阶段的用户流量的提升是非常大的，各种应用也层出不穷，包括大众创新、万众创业，每个人都参与到应用的制作和应用分享当中，我们处在流量的爆炸期。
从用户有效的使用时间来看，移动互联网有在PC上的，有在电视上的，但是，包括娱乐、信息获取都开始用手机了，甚至看电视时候都拿着手机互动，或者多屏互动，或者跟节目的互动，或者跟朋友之间的互动，移动应用在多个领域已经超过了PC互联网，手机移动流量是越来越珍贵的资源。对于运营商来说，从2014年到2020年这个阶段，移动互联网流量复合增长率将达到14.3%。
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来源：店长笔记
文/联商网 罗秀玲
福州人可能不知道Eataly，但是一定会知道永辉。
位于福州泰禾广场的永辉超市，在其内部被称为“精标店”，虽然同属于BRAVO系列，但是规格要比一般的BRAVO高。
“超市+餐饮”的玩法是这家店人流的保障，凭借着商品、颜值和服务，永辉成功实施“顾客攻心计”。
商品、服务、环境是精标店经营的三大“支撑点”。永辉深谙“攻心为上，攻城为下”之道，毕竟没有顾客能够抵抗好商品、高服务、舒适购物环境的诱惑。
商品会和顾客说话
如果你的超市没能让顾客发出WOW的惊叹，你凭什么能吸引顾客”，永辉超市新业务合伙人陈敬文告诉《联商网》，“好的商品会说话，我们要做的就是让顾客发出WOW的惊叹，实现顾客冲动性消费”。
在精标店开出之前，永辉超市副总裁翁海辉就曾表示，生鲜、食品是永辉的核心竞争品类，生鲜及食品比重一般达到80%以上，事实确实如此。
在泰禾店中，食品占比高达90%，其中60%是进口商品，陈敬文告诉记者，“我们希望进口商品能够超过80%-90%，来做差异化经营”。
而永辉之所以敢夸下海口，当然归功于其强大的供应链优势 ，特别是其国际化的采购优势。
去年7月，永辉宣布与澳洲最大葡萄酒集团富邑集团合作，可以直接采购奔富、禾富等品牌葡萄酒，如果说这次合作拉开了永辉采购全球化的帷幕，那么，4个月后与韩国CJ集团成立的两家合资公司签约就是永辉全球化采购的进阶之路。
据悉，这次与CJ freshway合作，主要是引进其食材预处理的中央厨房模式，包括冷链、加工等配套设施，而永辉参股的希杰富乐味永辉（上海）贸易有限公司则主要针对海外供应商商品采购，主要产品包括牛肉、水产品、进口水果等，永辉通过跨国合作，整合供应链上游资源，享受独家供应、定制产品等资源，扩大产品差异化，培养消费者。
除了商品本身外，精标店聘请了德国专业设计团队进行门店规划和形象设计，通过灯光、陈列、动线设计及产品区域分布，打造舒适美观的购物环境。
9.3米的超大门头让永辉精标店里面的消费场景一览无余
▲ 卖场入口处的鲜花堆头
灯光是精标店的点睛之笔，精标店用三种颜色来划分区域，灰色的主动线、咖啡色的专区、白色的日用百货区域，这让“有目的性购物”的消费者迅速通过颜色找到目标。
陈敬文告诉记者：“在食品区域，我们将射灯直接照射在商品上，这会让顾客眼里只有商品，而在百货区，我们会调亮灯光，增加商品销售机会。”
▲而在陈列方面，德国设计的货架美观大方，提升门店颜值，此外精标店更专注关联陈列，增强顾客购买欲望。
▲弧形货架
▲将水果与果汁等产品放在一起售卖
波浪形的动线能够引导消费者依次通过鲜花、生鲜、咖啡、有机食品、包装食品、肉类、厨房用品、日用百货等区域，延长顾客在店时间，引导顾客消费。
超市+餐饮的创新玩法
单一的产业链发展已经不能满足消费者的需求，越来越多超市选择多元化发展的道路，永辉就在精标店中玩起了“超市+餐饮”，且独具特色。
据陈敬文介绍，
餐饮面积占据了“精标店”三分之一，除了咖啡店外，鲑鱼工坊、麦子工坊和食代广场全部为永辉自营产业。
鲑鱼工坊负责人林雯告诉记者：“占地约300平的鲑鱼工坊在福州已经声名鹊起，在大众点评中位列前三”，福州的顾客都知道，想吃三文鱼，就要去鲑鱼工坊，所以三文鱼毫无疑问是鲑鱼工坊的“爆品”。
记者发现，和传统日料店一样，鲑鱼工坊装修风格以木质为主调，提供吧台、四人桌以及包厢。餐厅主打海鲜类产品，顾客可以在购买食材后现场加工、立即食用，而透明式厨房能够让顾客亲自见证食品的烧制过程，吃的放心。
作为“爆品”的三文鱼地位赫然与众不同，在台前立着数字显示牌，其数字每天都会发生变化，记录着门店自日开业以来的三文鱼卖出头数。
鲑鱼工坊之所以如此火爆，除了产品本身外，价格优势也是不可忽略的因素。
据悉，鲑鱼工坊人均消费在100元左右，之所以能有如此便宜的价格，这完全得益于永辉的直采供应链优势。
记者看到，在鲑鱼工坊的两边，就是麦子工坊和食代广场。据悉，麦子工坊主打欧式面包，其原材料全部从新西兰进口，而食代广场则主要提供福州当地特色小吃。
▲“超市+餐厅”的玩法满足堂食和购买原材料两部分客流需求，增加了顾客的关联性购物，同时还能增强客流的双向供给。
一切从培养员工开始
为了做好精品超市，永辉从香港请来团队经营，陈敬文为精标店制定了国际化的经营标准，注重服务细节。“如果顾客不满意，他就不会再回来了”，为了解决目前超市行业普遍面临的培养顾客忠诚度的难题，陈敬文决定一切从培养员工开始。
“要想把服务做好，先要把团队带好”，陈敬文告诉记者，“首先我要培养同事与同事之间打招呼，这样才能和顾客打好招呼”，这一切陈敬文全部带头做，曾经效力于知名零售企业City’super、永旺的陈敬文深谙服务之道，
“员工的状态直接影响顾客”，要想顾客满意，首先就要做到让员工满意。
“我团队里的每一个人都一样，包括之前最不受重视的保洁。”通常，卖场的保洁都由保洁团队一力承担，但是陈敬文完全打破这一常规做法，在他的带领下，
精标店的员工只要发现垃圾就会顺手拾起，在减轻保洁负担的同时最大限度的保障卖场干净整洁，为了奖励员工，陈敬文制定了“最美微笑保洁之星”的奖励制度
；为了把员工团结起来，陈敬文写了一封“泰禾家书”，他希望能和员工们共把这个“家”打理好。
刚进入永辉时，陈敬文都是事必躬亲，但是随着团队日渐成熟，“授权制”开始逐渐实施起来，这种授权主要按同事的成熟程度来实施，“我要让同事表达想法，不然要怎么做创新”，敢于放权的陈敬文马上就能检验到自己放权的成绩。7月29 日开办的泰国美食节就是陈敬文的“第一次放权”，是员工创意的体现。
除了培养员工，陈敬文决定培养顾客，和顾客互动。
试吃是超市培养顾客的最常用手段，精标店也选择客单价较高的商品进行试吃，用来培养顾客。
现场加工是该店的另一特色，“商品放在这里，你是看不出品质好坏的，以瓜为例，很多人不知道怎么挑选，不知道产品是否好吃，或者是来福州出差没有工具切，去楼上看电影不方便带，这时候他们就选择不买了。
但是现场加工则不同，我们可以根据顾客需要为他们加工商品。”
现场加工的好处就是满足不同顾客的不同需求，增加客单价
。“通过现场加工，销售增加了5-10倍。”陈敬文告诉记者，这也是资源分配营销策略的体现。
值得一提的是，如果顾客购买商品多，员工还能帮助顾客把商品送到停车场。
为了更好地倾听顾客的需求，精标店开始收集顾客意见，并根据顾客意见进行改善，甚至在采访的最后，陈敬文还问了记者关于门店的意见，他相信，
真正能体现服务价值的，在于门店的细节。
▲增设童趣购物车
▲利用灯光在地面分区指引
▲现场制作并且传授最佳食用方法
▲汉朔科技为其打造的电子标签
▲先进的自助收银设备
已经“攻心”成功的永辉下一步当然是“攻城”，据悉，今年10月永辉将在南京开出第二家“精标店”，届时永辉一定还会有新玩法，联商网将会持续关注。
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