分享：糖果企业如何快速撬动喜庆市场
随着80、90后逐渐成为市场的消费主体，糖果企业的发展面临着严峻的挑战，因为这一代的消费群体对传统糖果的消费意识淡薄、更未形成有效的消费习惯，几乎很少主动购买传统糖果用以日常消费。营销的基本思考点始终是围绕消费者细分、产品定位、渠道选择、价格体系设定、促销推广等展开，接下来就从以上几个方面探讨糖果企业如何快速撬动喜庆市场。
消费者细分
“喜庆时刻“不单指婚恋嫁娶，还包括老人过寿、孩子满月、金榜题名、乔迁之喜等，因此喜庆市场的外延相当广泛，这也直接造就了糖果百亿规模以上的喜庆市场份额。进一步分析我们会发现喜庆用糖的最大特点是“买糖的不吃糖”，换句话说，购买喜糖的消费者不是最终的消费者。根据中国的风俗习惯，以上喜庆场合的具体操办事宜绝大多数由中年“父母”来还完成，比如老人过寿，老人不会亲自去选择喜庆用糖，即使是婚庆用糖，“准新人”亲自去选糖的比例也只有35%（城市人群），在乡镇农村这一比例更低。因此我们可以得出结论：喜庆市场的目标消费人员（购买人群）主要是年龄在45-55之间的中年“父母”们，其中“母亲”的消费意见又成为主导因素。“父母”们才是糖果企业营销过程中应该主动“迎合”的目标消费对象，他们的消费喜好与习惯才是营销的思考出发点。
喜庆糖果产品从大类上可简单分为巧克力、奶糖、水果糖等，每一大类又可以根据不同标准细分为很多小类，如巧克力可以分为纯脂巧克力和代脂巧克力，水果糖可以分为水果硬糖和水果软糖等。面对众多的产品类别，企业在“进军“喜庆市场的时候如何才能选准品类呢？除了考虑企业自身既有产品线的因素以外，还有哪些因素值得关注呢？由于中国区域经济发展的不平衡导致区域间的消费水平差异较大，不同区域的消费者选择喜庆用糖的品类以及对品牌的关注程度也相应存在差异，即使在同区域的城市与农村，同样存在差异。比如在华东的城市区域，喜庆用糖基本上以高档巧克力、奶糖为主，消费者对品牌的关注度较高，而在华中的城市区域则以中低档巧克力、奶糖为主，消费者对品牌的关注程度次之、西南的城市区域则以中低档奶糖、水果糖为主，消费者对品牌的关注程度相对不高；农村相比城市要低一个消费级别。总体而言，消费者喜庆用糖的的档次基本上是按照从水果糖到奶糖再到巧克力的顺序演变。因此，糖果企业首先要根据自己的品牌力、现有产品线结构、资源现状以及目标市场的消费特点确定主打产品的类别，是主攻巧克力类别？还是奶糖类别？或是全品类”进攻“？其次，喜庆场合做为一个特殊的消费场景，产品的外包装显得异常重要！产品外包装要尽可能的彰显出喜庆元素，要符合中国消费者的传统审美观，同时也要有足够的个性、要有针对性的迎合各种喜庆消费场景，比如很多糖果外包装上印有“相爱一辈子”、“早生贵子“等字样就很好的迎合了婚庆场合。
喜庆市场的主要销售渠道在喜铺，能否占领喜铺渠道成为糖果企业能否撬开喜庆市场的关键因素之一。喜铺渠道做为糖果企业特有的销售渠道，相比其它渠道而言有着独特的渠道特质，具体表现为喜铺门店数量较多且多集中于某一大型市场内，喜铺各门店之间竞争激烈希望得到厂家额外支持，喜铺老板的主动推荐是产品动销的最关键因素。针对喜铺渠道，企业应该思考的问题是产品如何快速切入众多喜铺门店、产品如何展示陈列、产品如何成为喜铺老板的主推产品之一。产品快速切入喜铺门店的关键点在于寻找到有较好喜铺渠道网络的经销商，企业借助经销商网络覆盖能力的同时通过给予一定的铺货政策支持即可以实现产品快速进店。产品的展示陈列主要是做好生动化陈列及产品形象宣传，要力争通过客情关系及一定的费用支持实现产品在“散货柜“（喜铺店内都有专门陈列产品的陈列柜）上的大面积陈列或生动化陈列、同时做好产品的形象宣传，要力争产品在玲琅满目的同类产品中尽可能的脱颖而出。产品成为喜铺主推产品的关键点在于产品留给喜铺店利润的大小（相比主要竞品而言）。
价格体系设定
前文已经提及，喜铺老板的主动推荐对产品的动销至关重要，决定喜铺老板是否主推的关键是产品留给喜铺店的利润大小，这就涉及到产品价格体系如何设定的问题。产品价格体系的设定要充分考虑品牌力和主要竞品的价格体系。由于喜铺销售渠道的特殊性，糖果企业最好能够设计专门针对喜铺的产品。如果每只单品留给喜铺店的利润空间都能大于竞品自然最好不过；如不能，企业可以通过产品组合定价的方法即保证喜铺店的有利可图同时也确保企业的总体利润水平。比如，企业同时在喜铺店销售A、B、C三款单品，可以选择其中一款产品用来和竞争对手打价格战，而另两款则保持一定的企业利润空间，兼顾销量和利润的平衡。
产品动销是“临门一脚”，没有动销一切都是空谈。促销推广主要是指两个层面的意思，第一个层面指的是针对渠道的促销，另一个层面指的是针对消费者的促销，二者缺一不可。针对渠道促销，主要是指针对喜铺渠道开展的促销，具体的促销方式有订货会促销、进货搭赠、实物赠送、坎级奖励、销售返点等。渠道促销的关键点在于时间节点的把握和促销让利幅度的设置。比如，企业的订货会要尽可能的抢在竞争对手之前召开，让利幅度尽可能大于竞争对手。针对消费者的具体促销活动有实物赠送（买糖送盒子等）、礼品赠送（购买金额达到一定值时送礼品）、增值服务（达到多少金额提供送货上门服务等）等等。针对消费者层面的促销，企业还应该积极探索创新性的促销活动，比如与婚纱摄影机构、专业的婚庆服务机构开展相关联合促销活动、赞助一些与婚庆有关的大型活动（如集体婚礼）等等，在消费者进入喜铺之前实现“拦截“。
营销行为是一个系统性的工程，讲究的是各种营销基本要素的整合运用，单做好某一点不足以取得真正意义的成功，糖果企业要想快速撬动喜庆市场同样也不例外。
贺安波老师介绍：大势管理顾问公司创始合伙人，中国西部著名企业管理专家、管理培训教练、教育家、公益学者，国家注册高级管理咨询师、被众多媒体誉为企业团队执行力与领导力打造王牌教练，中国西部公益慈善先行者。现为四川市场营销学会理事、国际金融公司CPDF机构资深合作伙伴，尤其擅长将宏观经济环境与公司战略、组织设计与流程重组、人力资源体系以及市场营销策划等方面咨询与教育培训。2010年中国千强企业管理培训师、2008年成都十大金牌培训师、2012年中国西部百位公益教育家、2014四川省咨询行业十佳管理咨询师、四川大学企业咨询与教育学会会长、中国国家电网特聘专家、中国《经理人》杂志特约撰稿人、四川大学管理学院MBA职业导师、四川省企业咨询委员会委员、四川管理科学学会理事、四川市场营销学会理事、麦肯锡、科尔尼、国际金融公司CPDF资深伙伴、四川八大高校的大学生实习基地首席教官、成都高校大学生最喜爱的职业导师之一。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。2015喜铺将会走向何方（二）产品与客户来源的探讨
方宗滕：2015喜铺将会走向何方（二）产品与客户来源的探讨
&&导读：喜呵呵商城年终大福利来啦，我们方宗滕总经理亲自撰文与大家畅聊分享2015年喜铺走向的战略性问题，绝对的干货分享，喜呵呵喜糖盒商城独家首发，千万别错过，看完点赞哈!2015喜铺将会走向何方（二）产品与客户来源的探讨我们前面分析了喜铺经营的困境，那怎么突破这个困境呢？大环境再不好，我们也要面对现实，我们还是需要赚钱来养家糊口，并且还希望生活越来越好。再说只有经营不好的店家，没有理由说整个行业的人都不挣钱吧！这个行业里还是有些经营非常好的店家商家与企业的，我们应该向他们多学习。
分析前面的8个原因，可以把影响生意好坏的因素归纳为两个。
一、产品.①新郎新娘喜欢的，个性化的，与众不同的产品，这样的产品能让我们避开恶性的价格竞争，给我们带来利润。
现在江浙一带较发达的乡镇，有些一个镇上就有5、6家喜铺，这真的有点过多了。市场只有这么大，结婚的人只有这么多，只能大家都分一点做做，只能想办法通过产品的与众不同来提高利润了。你有我有大家都有的产品肯定是不挣钱的产品，我们应该多关注一些能给我们带来利润的产品。
结婚的人群中，有喜欢便宜货的，也有不太讲究的，但还是有一些是讲面子的，希望自己的喜糖与别人的不一样，希望自己的喜糖有高大上的感觉的。这部分客户其实是相当优质的客户，因为他们比较舍得花钱，要想抓住这部分客户，应该从产品，店面的装修，服务的周到着手。其中产品是重中之重，应该多去义乌，上海等城市多跑跑，多收集一些与同行不一样的产品。应该从网上多搜集一些个性化的产品，应该自己动手多做一些带饰品的盒子，更主要的是要找一家有实力有创新能力的厂家合作，这样能确保货源的稳定与特色，改变单打独斗的现状。
我们喜呵呵计划在2015年招商一批愿意跟我们合作的加盟喜铺。我们计划在2015年投放500万的品牌培育资金，并逐年增加品牌培育资金投放量，力争用10年时间把喜呵呵打造成婚庆行业的领军品牌。我们将会从线上线下一起对潜在的客户进行推广与宣传，我们将会与加盟喜铺一起搞一些喜铺活动，一起做网站，我们会给加盟喜铺专供一些个性化的产品，这些产品我们不会在其他渠道销售。我们现在还处于准备产品的阶段，一旦产品准备完毕，就会进行招商工作，有兴趣的朋友可以跟我们营销部的帅哥美女多聊聊哦。
②产品的丰富化。尽可能多的提供新郎新娘需要用的产品，这样方便新郎新娘采购，也能让我们增加营业额与利润。二、客户的来源.有好的产品很重要，但有了好的产品，还需要客源，客源更重要。客源就是指来我们实体店或网店逛的客人。建议喜铺店也建一个自己的网店，主要是方便潜在客户了解我们的产品，在我们网店里看了商品再来店里的客户，成交率会更高，当然能在网上下单付款那就更好了。
一般来说，我们的客户来源有这四种：1、依靠好的地段吸引客户（包括大型超市，菜场里面的摊位）。地段好，每天路过的人肯定多，看到我们店的人多了，客户自然会多一些，但好地段的租金也高，压力也会大，这个需要自己根据当地的特点慎重考虑。我一般不推荐把店开在房租很贵的地方，省出来的租金用于搞一些营销活动来吸引客户效果会更好。
2、靠来购买过的客户介绍，口碑相传。这一点非常重要，因为已经来购买过的客户说明她对你的信任已经产生了，只要你用心对待，给她留了好印象了，她介绍来的客户，成功概率是很大的。这一点还可以深入挖掘发挥更大的作用。这一点下次有机会再单独作为营销方式来介绍。
3、主动去目标客户人群经常去的地方做一些营销活动，或参加一些婚庆展会，或去地方电视台，电台做一些简单的广告，让潜在客户知道我们的店名与网址。这个方法比较复杂，但绝对是有好效果的，希望以后有机会我们一起去尝试一些营销宣传活动，并总结经验，给加盟的喜铺店以指导和培训。
4、去网络上发布一些自己喜铺的信息，增加自己微信与QQ好友。用合适的方法在好友圈做一些宣传，尽量把潜在客户引导到我们的网店或实体店里。
这几年经济层面的大环境都不会好，相比出口及服装等行业，我们婚庆行业还是算不错的啦。这个行业还有很多的机会留给我们的，希望我们通过自己的努力，改变产品改变经营思路，把握住这个行业的升级发展机会。因为计划生育实行了30多年，结婚人口高潮80后基本已经过去了，我们的客户会越来越少。但90后更有钱，只要我们一起引导婚庆的文化和习惯，增加结婚用品的种类和品种的附加值，整体的营业额应该不会减少很多的。只要想想十年前我们包糖在2元/左右吧，现在很多人包糖都在20-30元了，就会明白这个道理的。有机会再跟朋友们分享具体的营销方案与产品细节。——方宗滕
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