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销售中经常遇到的几个问题 保险是骗人的？ &&&&一、在世界上经济最发达、文明度很高的西方，包括市场经济国家，保险制度已经存在几百年了。我们还没有听到骗人的东西，可以骗上百年的时间还常骗不衰，因为骗人的东西是经不起时间考验的，很快就暴露了。 &&&&三、骗人的东西不可能让国家在经济改革时期把它作为非常重要的产业来推动，还发文件，开会，促进它的发展。& 保险究竟是什么？ 一、保险是一种科学的制度安排。 &&&&&保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。这种制度安排能够解决人类心灵上的祥和与安宁。 二、保险是尊严，是爱与责任。&&&& &&&&&通过保险制度可以解决你的财务负担，让你生病都有尊严，这就是有保险制度和没有保险制度给你带来的巨大差别。世界上可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度，& 三、保险是最讲信用的“活菩萨”。 一是慈善机构要能够募集到足够的资金，还要使得资金安全、透明、保值。 二是慈善机构要能够把资金真正资助到你所愿意帮助的人手上。 保险制度受到国家监管部门严格监管，公开透明。所以保险制度具备慈善机构.保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买后，当自己碰到困难时还会得到保护。& 四、保险是一个大慈善。 投保容易理赔难？ &&&&这跟老百姓说保险是骗人的关系很大。保险理赔是保险最重要的功能。一个事实，现在全行业统计数据，保险公司拒赔率2%，理赔率98%，也就是每100个报案理赔，有98件理赔，有2件拒赔。 一、保险公司及保险从业人员要提高专业水平与服务质量 二、媒体舆论导向要客观公正，高度负责 三、客户投保要遵守“诚信”原则，不能“逆选择”。 四、保险业发展20年、30年后，会有大量的赔付产生。 为什么大家对保险 误解比较深？ &&&&&在三大金融行业里面，相对于银行和证券来说，为什么大家对保险误解比较深？主要有三个原因造成的：& 一、三大行业的起步时间不同，保险业起步最晚。&&&&& 二、保险产品的内涵及使用价值与银行、证券产品差异较大。 &&&&银行产品相对简单，比如老百姓到银行存款都知道是怎么回事，银行存款可以获得的利益是利息。证券产品，就是利用价格波动产生收益。而保险产品本身有很多制度内涵和精神文化内涵。 保险产品的使用价值最难让人感觉或者愿意承认，因为当你觉得保险有多么合算的时候，往往意味着跟人类的灾难是联系在一起的。这也是大家不愿意承认，或者不愿意享受到保险使用价值的一个根本原因。&&&& 三、保险从业队伍整体素质与银行有一定差距，部分保险公司服务有一定差距&&&& 衷心祝愿您是本次培训中 ...........
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我国保险代理人制度存在的问题及其改进
我国保险代理人制度存在的问题及其改进
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我国保险代理人制度存在的问题及其改进
&&& 保险公司同保险代理人之间的关系是委托―代理关系，因此委托―代理理论同样适用于我国保险代理人问题。解决问题的关键是要建立一个合理的代理人激励和约束机制，使代理人效用最大化目标同委托人效用最大化目标相一致，代理人自愿向委托人提供各种信息，实现二者的激励相容。
&&& 我国保险代理人制度存在的问题
&&& 自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险代理人制度迅速发展。在这种制度设计下，保险代理人作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。但是这种制度设计也使得我国的保险代理人市场近几年来不断暴露出各种问题，如保险代理人短期行为、误导行为严重，违规事件频频发生，代理人队伍脱落率逐渐攀升，投保人利益难以保障。
&&& 问题的产生固然与代理人队伍整体素质不高有一定的关系，但根源还在于制度。我国现行的保险代理人制度是保险代理人与保险公司签订业务代理合同，保险代理人按业绩抽取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制度设计下，保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对代理人合理有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。
&&& 激励机制与约束机制的缺位，在制度的具体运行过程中表现为现行的保险代理人制度未能从根本上解决代理人所面临的三大地位问题。
&&& 一是代理人的法律地位问题。在现行的委托―代理机制下，代理人的角色定位不准，权责出现敞口。一方面，代理人不是《保险法》意义上的个人保险代理人。根据《保险法》和工商登记管理的有关规定，个人保险代理人必须由保险监管部门颁发经营保险代理的业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。但是目前各保险公司管理的保险代理人不具备这些实质性条件。另一方面，现在的保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工。保险代理人为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但保险公司与他们签订的却是代理合同，而不是劳动合同，这也不符合《劳动法》的要求。
&&& 法律地位的不明确直接导致了保险代理人的权利和义务难以界定：保险代理人作为劳动者的合法权益得不到保障，代理人的职业忠诚度和社会认同度都大大降低；与此同时，当业务出现纠纷时，约束机制缺位，责任难以落实。保险公司和代理人之间相互推诿和搪塞，究竟谁对保险销售行为负责，谁对投保人负责以及谁对代理人的权益负责等难以确定，委托人、代理人和消费者三者之间的权、责、利无法受到法律的保护和约束，给公司和政府监管部门造成极大的不便。
&&& 二是代理人的经济地位问题。在委托―代理制度下，代理人的经济地位直接体现了委托人对其实行的激励和约束。现行保险代理制度的一个很大弊端在于不能使代理人有足够的激励去自发选择有利于委托人的行为，减少二者在目标追求上的差异性。这主要体现在佣金提取机制和税收问题上。
&&& 从佣金提取机制来吞保险代理人为保险公司推销保险产品，并根据其业务量完成的多少来提取佣金收入。公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人拓展新业务，但极大地诱发了代理人的道德风险，原因有以下两点：一是代理人的报酬收入与其承担的风险不相匹配。合理的委托一代理契约应该让代理人承担一部分结果不确定的风险，但是现行的佣金提取机制只注重激励代理人收取保费，忽略了代理人理应承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险。二是约束机制长期缺位，代理人的违规成本太低。保险公司作为委托人对代理人的违规违纪行为缺乏有效的经济约束手段，保险代理人市场退出的机会成本很小，这在客观上也诱发了保险代理人片面追求保费收入，并且频繁在保险公司间跳槽和随意进行职业转换的行为。
&&& 从税收制度来吞税收制度亦未能发挥有效的外部激励作用，从而抑制了代理人展业的积极性。目前政府对保险代理人实行的税收政策是两税并征，即征收营业税和个人所得税，在扣除已缴纳的营业税税款后按劳务报酬所得计征个人所得税。这种税收政策的不合理之处主要在于一是未考虑营销人员的展业成本。在我国保险市场不甚发达，国民保险意识不是很强的情况下，个人代理人的展业成本一般都比较大，尤其是在展业初期，各种交通费、通讯费、宣传费以及情感交流费等都比较高，但是这些展业成本并未在税前扣除，显失公平。二是税收的起征点相对较低。目前保险代理人的收入高低不平衡，且低收入阶层占绝大部分。起征点过低将无法调节高低悬殊的收入，也不能体现税收合理负担的原则。
&&& 三是代理人的社会地位问题。在目前的保险代理制度下，在代理人的法律地位无法明确、经济利益受到制约的条件下，保险代理人在社会上处于明显的弱势地位，社会认同度非常低：首先是公司内部不认可。保险代理人不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因：代理人自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信；代理人本身不属于公司的正式员工，不被消费者所信任；社会整体保险意识薄弱，对代理人职业不了解；媒体过多的负面宣传报道；等等。这些既加重了代理人在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力，也导致了社会对代理人职业的不认可。
&&& 职业的社会价值是影响职业忠诚度的最重要因素。我国保险代理人在现有的制度和环境下已经成为一种荣誉感高度缺失的职业。这种缺失导致了代理人队伍的高脱落率，进而各种后续服务和续保业务脱节，使得委托人的品牌和形象以及代理人职业的社会形象都受到影响。
&&& 从委托―代理制分析我国保险代理人制度的改革和发展
&&& 从以上分析可以看出，我国保险代理人市场存在的种种问题，其主要症结还在于制度设计的不合理。解决问题的关键在于根据委托―代理理论对保险代理入机制进行重新设计，理顺委托人、代理人和投保人三者之间的责、权、利关系，建立合理的激励相容机制。同时，通过建立内部风险承担机制和外部监管制度来强化委托人和投保人对代理人的约束，加大代理人的违规成本，从而促进保险市场的良性循环。具体来讲，保险代理人制度的完善应该从以下几个方面进行。
&&& 明确保险代理人的法律地位
&&& 明确代理人的法律地位是理顺委托―代理机制的前提，也是改革我国保险代理人制度的首要问题。改革的方向是将保险代理人定位为公司员工。保险公司首先应对代理人队伍进行精简，将素质低的、职业道德差的代理人清出保险市场，然后对剩下的代理人进行分流，一部分代理人留在保险公司，成为公司员工，保险公司自己管理，一部分代理人转换到保险代理公司工作，成为代理公司的合法员工。在明确了代理人的法律地位后，保险公司可依据《劳动法》管理代理人，监管部门则将依据《保险法》监管保险公司和代理公司的市场行为。
&&& 改革代理人佣金制度
&&& 应改革现行佣金分配制度，降低首期和前几年的佣金支付比例，提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限。在后续佣金的发放上，应综合考察营销员的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加代理人的违约成本。通过薪酬制度实现风险与收入的挂钩是建立内部约束机制的最优方式。这样才能强化代理人的长期服务意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。
&&& 改革代理人的税收制度
&&& 一是将营业税适当下调。保险代理人大部分都是原失业或未就业人员，属于社会的弱势群体，国家应从税收制度上给予扶持。目前，国内一些省份的地方保监局根据当地实际情况分步骤地适当上调营业税的起征点，在很大程度上解决了保险代理人税负过重的问题，有利于促进保险市场的持续健康发展。二是对保险代理人的个人所得税进行修改。建议对其佣金收入统一扣除一定比例之后再计征个人所得税，充分考虑保险代理人的业务拓展费用：同时，根据保险代理人的实际收入状况，提高个人所得税的起征点，一定程度上减轻营销人员的税务负担，扶持该行业的发展。
&&& 建立代理人的外部监管体系
&&& 首先，要在法律制度上完善监管体系。中国保监会最近颁布的《保险代理从业人员职业道德指引》、《保险代理机构管理规定》等文件，强调对投保人和被保险人利益的保护，对保险代理人的许可证管理、从业资格管理等方面都作了详细的规定。与此同时，保险行业协会颁布的《保险代理从业人员执业行为守则》也对保险中介从业人员执业活动的主要环节和主要方面作出了详细规定，有利于从制度层面上规范保险代理从业人员的经营行为。各层级的监管机构要根据保险代理人的实际情况及时制定和更改相应的法律法规，以便对市场上的各种违规行为做到有法可依、违法必究，从制度上约束和规范：代理人的行为。
&&& 其次，要建立信息公布制度。《保险代理：机构管理规定》中明确提出建立保险中介机构的报告和披露制度，这对于提高市场透明度，加强对代理人的约束无疑是一大进步。监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立代理人的信息发布和查询系统。同时，行业自律组织也要发挥相应的作用。中国首家保险中介行业协会在深圳成立，标志着我国保险中介行业的发展正逐步走向成熟。行业内部要通过这种组织加强协作力度，充分实现信息共享，完善行业“黑名单”制度，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，而且严重的要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任。此外，要考虑建立行业统一的信用评级标准，对优秀的代理人进行宣传和表扬，从正面引导代理人树立诚信意识、规范展业行为。
&&& 最后，要充分发挥社会监督作用。应当依靠社会舆、公众的力量来监督保险代理人的行为。让消费者明确代理人的三证，即身份证、资格证和展业证，清楚代理人所在的营销服务部和相关电话，提醒社会公众拒绝无合法完备手续的保险营销活动，提高投保人的自我保护意识。
&&& 营造良好的职业空间
&&& 通过加强对代理人职业的正面宣传，让消费者接受和认可这个行业，增加代理人的职业荣誉感和社会地位，提高其职业忠诚度，引导代理人树立健康的职业形象。同时，通过道德素质提高广大保险代理人的职业素养，充分认识建立在集体利益基础上的个人潜在利益，增强其使命感、责任感，从而自觉建立保险诚信，提高服务质量，实现委托人与代理人的利益双赢。
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目前国内保险电话销售人员的现状、面临的问题与对策
来源：学术堂
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　　1 引言
　　无论国外还是国内，电话营销作为多元化营销方式的一种创新模式，其吸引了各大保险公司关注。虽然这几年来，国内的保险电话销售行业迅速发展，但是根据历年来的发展现状，它的发展规模和效果与预想的并不一致。保险电话销售占总的保险费用的比率不是很高，对保险行业的贡献率不是很大，这主要和电话销售人员整体的质量密切相关。
　　2 目前国内保险电话销售人员的现状
　　2.1 薪资差距分化、员工士气消沉
　　目前，很多保险公架构电话销售人员的薪酬结构是底薪，销售提成以及业绩奖金。这种薪酬结构容易造成的薪金差距两极化，优秀的员工月薪可以达到数万元，普通员工却只能领到底薪甚至低于底薪，差距甚大，磨灭那些新员工的意志，不利于新员工的培训和发展。容易对那些还未挖掘潜力的新员工忽视，导致新员工的离职。
　　2.2 团队意识差，非正常竞争显现保险公司根据销量对销售人员进行业绩评估，这可能会造成电话销售人员之间不团结现象。致使客户对公司的整体管理的能力、保险人员的素质以及保险产品可行性产生怀疑，严重影响公司的整体形象。不同的公司都会有一套完整的后台服务系统，并且存有大量的客户商业信息，具有较高的商业价值。然而，公司的这系统只能对特定的人进行开放，由于缺乏完整的监管体系。经常会出现个别人利用后台服务系统的优势和内部人员抢夺客户资源，自揽客户的情况。因为客户的信息共享不平等，造成公司内部的非正常竞争。
　　2.3 员工责任意识差、公司凝聚力比较低
　　国内的保险电话销售人员的招聘中，审核制度并不是很严格，很多业余的人员进入这一行业。甚至有些公司为了降低成本，招聘那些下岗的&大嫂族&和一些无学历者。因此造成这些新员工专业的素养不是很高，责任意识也是很差，不能适当认识自己的责任，没有良好的倾听、理解、表达和沟通应变能力。久而久之，公司的经营成本和人力资本会增加，员工的流失率加大，业绩能力下降。
　　2.4 对员工奖励不足，精神奖励匮乏
　　恰到的物质奖励可以提高员工的工作热情，但是要把握好度，不能把物质奖励看作主要的动力。个别公司为了刺激员工的热情，加大对优秀员工的奖励，这会造成普通员工的心理压力，甚至会产生厌恶心理。在物质奖励之余，更要注重精神奖励，可以作为物质激励的辅助和补充手段。因为电话销售行业比较特殊，员工经常会接到客户的抱怨和投诉，精神的压力非常大。因此公司需要设立精神奖励办法，比如团队素养扩展、多搞晚会活动等等。公司也可以适时组织一些活动，每几个月组织旅游、晚会等形式。但是总体而言，国内的保险公司的精神奖励还是很匮乏，没有多大的吸引力。
　　3 国内保险电话销售人员的遭遇的问题
　　3.1 缺乏系统数据，浪费员工业余时间
　　很多公司对一些客户的数据没有进行系统的整理和规范，它们不愿意花太多的成本去整理这些散漫的数据或者建立一个高质量的数据库。管理层认为，他们相信自己的产品会有市场，相信自己的员工的能力，只要他们刻苦努力，坚持不解，所有的客户都是潜在的消费者。所以员工就要利用业余的时间去搜寻这些资料，并且要进行判断。在进行判断的过程中会浪费大量的时间，虽然一般工作时间是八小时，但是在整合信息进行有效判断的时间才是四小时。销售人员和客户进行有效的沟通的机会也会随之减少，因此总体的效率不高，业绩也提不上。盲目的拨打号码在保险公司中已经屡见不鲜了，大量的业余时间也随之流失。长期下去，销售人员的意志也会消沉，流失率也会加大，公司的业绩也会停滞。
　　3.2 招聘制度过宽、员工专业素养不高
　　很多公司在面临人员流动的问题上，为了节约成本。会采取人海招聘战术，迅速的通过粗糙的招聘流程招聘员工，通过很简单的培训就匆匆上岗。大多数对保险行业，销售技巧都不是很了解。 在没有经历过系统的培训后就直接上岗，工作中会遇到各种各样的问题，但是又无法及时得到解决。
　　很多没有得到业务成交的员工会受到批评，大多数员工选择忍耐，只有在长期的磨合中发现问题以及如何解决问题。
　　不仅浪费了大量的时间，也会电话销售人员的心里带来很大的压力负担。
　　在有些公司中，缺乏售后和物流配送等服务。即使电话销售人员在电话中交易成功，也要在下班时间亲自去签单。
　　在签单中如产生与客户交流不顺，产生了误解，最后导致签单不成。管理层会因此批评员工，并且进行长篇一律的讲诉。
　　在隐形中就会给销售人员带来伤害，甚至产生辞职的念头，公司也会丧失潜在的销售人才。
　　3.3 销售人员回馈和身心健康不平衡
　　销售行业的特殊性，尤其是电话销售，电话销售人员的工作压力和心理压力很大。在保险公司的薪酬制度上，就是底薪，销售提成和业绩奖金。特别是固定的底薪很低，甚者无法满足员工的日常消费。每天单调的工作，嗓子哑了，被刁难的客户纠缠，还要被领导批评，最后只能拿到寥寥无几的薪酬。这让员工的心理非常不平衡，产生离职的念头，司的业绩也会大打折扣。
　　4 对策建议
　　保险公司电话销售人员身心健康与回馈不平衡的原因主要有这几点：一是心理压力大。电话销售会给销售人员带来负担，磨灭工作人员的积极，甚至产生离职念头。二是能力有限。销售行业要求比较高，需要销售人员反应灵敏，头脑灵活等，但很多的销售人员都无法做到这一点。三是专业知识素养缺乏。部分人认为电话销售行业潜力无限，而且门槛很低，很多专业知识不足的人进入这一领域。导致这一行业的总体专业素养不高。很多销售人员付出与回报不平衡，身心健康也受挫。为此提出以下建议对策：
　　4.1 采取多维薪酬结构，建立高质量数据库
&&& 4.1.1 建立电话拨通奖励
　　电话销售人员意志低落的原因很多是因为电话销售工作的成交率不高，甚至有挫败感。可以根据这一情况设定特定奖励，规定拨打一定的电话名额时给予奖励。不仅会可以激励员工克服畏惧心理，而且很有可能提高成交率。
　　4.1.2 设立优秀员工经验分享奖金
　　优秀员工的业绩能力比较强，个人能力突出且经验丰富，但是部分员工因为竞争原因不愿意分享他们的经验。公司可以设立分享奖金，分享的内容大致包括服务心得、沟通技巧等。因此向新员工进行经验传授，加强新老员工的关系，促进新员工的成长。
　　4.1.3 建立高质量的数据库
　　公司应该建立高质的客户名单，对客户的资料进行选择性保留，而且也要资源共享。这样不仅仅会提高工作效率，也会增加员工的业余时间。
　　4.2 进行多元化精神奖励，增加员工的归属感
　　电话销售人员的工作十分的单调，每天不停的拨打电话，但很多时候都是失败的。因此在物质奖励之时，也要加强对员工的精神奖励。
　　4.2.1 情感激励，自我实现奖励
　　公司内部设立专业的心理辅导师，关注员工的心理变化，经常做思想和工作上的指导，调动工作积极性。正确面对失败，改善销售心态和激励员工的自信心，增加成功的可能性。对员工进行精神奖励，激励潜在的自我实现欲望。每周进行座谈方式，并且让优秀员工分享自己的销售经验和畅想自己的工作想法。公司领导根据每个人的背景给予职业规划上的指导和帮助，从而促进自我的实现。
　　4.2.2 提高团队的凝聚力，创造良好的竞争氛围
　　公司应该对内部员工进行信息开放共享，避免不良的竞争。人应该有信仰，尤其是一个团队更需要有共同的信仰。
　　电话销售的特殊性使人感受到孤独，在高强度的压力下，因为缺乏合作而且又要周旋于客户之间，很容易选择放弃。这时领导的精神面貌决定整体的团队士气，应该不断提高自身的个人魅力以及管理激情魅力。针对员工的个人情况采取不同的素质能力培养，在满足个人成长需要时，对组织产生更多的归属感和忠诚度。
　　4.3 提高员工整体素质，建立诚信营销运营体制
　　4.3.1 加强员工培训制度、提高员工专业素质
　　要加强对员工的培训，加强知识专业化。目前电话销售这一行业的入职门槛比较低，所以员工的保险专业素养比较低，因而造成公司的整体业绩不高。因此保险公司要对对电话销售人员进行统一的培训，比如保险营销知识、营销技巧、沟通应变能力等。制定电话销售人员岗前培训以及后续服务，指导员工进行职业规划，发挥公司的组织能力，提高员工的向心力。在提高公司的企业文化之时，加强员工的思想素质，组织素质、职业道德和业务素质等。
　　4.3.2 建立诚信营销文化
　　在当今的市场经济体制下，诚信是对公司的经营是十分必要的。当前的保险行业中，为了获得更多的业绩提成，很多的员工会夸大保险功能，最后给消费者带来损失以及保险行业的诚信危机。 因此要加强对电话销售人员的诚信教育，重视员工的诚信品格，对违纪人员进行惩罚。也要建立诚信平台，由消费者进行监督，以防电话销售人员的违纪。
　　参考文献：
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