京东组建微商“正规军”C2C微商市场该怎么玩？_王利阳_新芽NewSeed
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京东组建微商“正规军”C2C微商市场该怎么玩？
·　 新芽NewSeed　 王利阳　
摘要圈钱的囤货模式也不再适合微商市场，毕竟出现了无需囤货的微信分销体系之后，微商从业者不会再贸然的接受大风险的囤货策略。
　　2014是属于微商爆发的一年，这一年先是一个又一个微商创富神迹，接着又是此起彼伏的讨伐之声，时至年底，京东正式推出号称微商正规军的拍拍微店，一时间，狼来了的呼声在提供微商服务的第三方中蔓延，C2C微商市场已成为微信上最大的一块肥肉。
　　拍拍微店拉拢小伙伴&京东组建微商“正规军”
　　拍拍网几经辗转被划归到京东门下，而无论是归属时，还是纳入京东后，与淘宝争夺C2C市场一直是拍拍的使命。然而，事实已经证明，在传统的C2C市场，拍拍已没有机会再与淘宝争锋，而新崛起的微商市场则让淘宝恐惧，那么，拍拍自然要深入地拓展微商发展，所以要打造一支更有作战能力的正规军。
　　不过，上线近两个月的拍拍微店似乎还没捏准微商市场的七寸之穴，从前几日拍拍微店的战略沟通会上不难看出，流量运营仍是拍拍微店项目的核心。在会上，拍拍微店抛出了“去中心化+中心化”辩证式发展的战略，简单的讲，去中心化就是指不像淘宝一样作为流量分发的大入口，而中心化是指通过整合微信、手Q、微信卡包、广点通、新闻客户端等相关资源为拍拍微店导流。
　　事实上，拍拍微店做的还是流量分发的事，只是所处微信/手Q平台的环境并不存在像淘宝一样的大流量入口，说是去中心化，倒不如说天生就缺乏中心，但有一点值得肯定，拍拍微店所要打造的“中心化”并不是一个真正意义上的“中心页面”，而是通过各方资源的流量汇聚形成一个隐形中心，然后通过这个中心去做流量分发的事情。
　　简单的讲就是，你上淘宝时，需要先点击进入淘宝首页，之后再去搜寻商品进入店铺，淘宝首页就是显性的中心入口，而拍拍微店并不强调首页的重要性，而是无所不在的进行导流工作，拍拍微店的中心入口并没有直观的显示出来。基于微信、手Q的微商本身处在社交氛围之中，所以也根本不合适设立电商中心入口，微信、手Q给京东B2C业务的中心入口也并没有带来实质性的销售业绩，显然拍拍微店已经吸取了经验教训。
　　那么，问题来了，腾讯可以导入的电商流量总体是有限的，拍拍微店（C2C）的流量多了就意味着京东微购物（B2C）的少了，二者虽然在业务线上可以错位发展，但流量分配必然是相互竞争的，同样的问题在淘宝和天猫身上也正在发生，阿里给天猫导入的流量多了，淘宝的流量自然就减少了，这是毋庸置疑的。
　　目前来看，无论拍拍怎么变招，都还没逃出流量分发的运营思路，若真是仍然依靠流量来做移动电商，那淘宝做梦都会笑醒，腾讯的社交流量再大，在转化成电商流量时都会大幅缩水，不然腾讯早就把淘宝干趴了。以流量打流量的方式，恐怕还不能真正的动摇淘宝。
　　深挖微信社交价值链&社交分销成第三方的重点方向
　　在京东之外，更多盯上微商市场的是那些微信第三方服务商们。在微商全面爆发之前，为企业用户搭建基于公号的微商城是微巴（微信生意宝）、有赞（原口袋通）、微盟等第三方的主要业务。而随着微商的呼声越来越高，微商的发展困境也日益显现，搭建了第三方微商城的商家，一些擅长做社交传播的公司经营相对可观，而大部分的商家在去中心化的微信平台成交量始终得不到突破，微信社交链并没有为商家带来喜人的社交转化。近期，搭建基于微信、手Q的社交分销体系成为该领域新的市场热点和模式。第三方陆续推出不同类型的社交化分销项目，典型代表有微巴的无限级个人分销系统“人人店”、有赞的商品分销平台等。
　　对于企业而言微信分销更深层的目的是为收编以及拓展更多的微商群体。目前，有意做微商的群体越来越多，但一来没有好的货源，二来怕被囤货受骗，所以想做微商的要比真正做微商的人还多，而第三方为企业做微信分销的目的就是为降低微商的准入门槛，引导更多的用户从事微商。对于企业而言，终端分销微商的数量越多，意味着覆盖的用户群体越多，终端微商数量就是基于微信社交关系链的流量来源。
　　与拍拍微店不同，第三方无法获得腾讯、京东的官方支持，拿不到微信、拍拍的流量补给，所以只有深挖微信社交价值链上潜在的电商价值，才能自给自足。拍拍微店，没选择社交电商的发展思路更多的是考虑到会对微信的社交环境带来负面影响，所以暂时仍只能倾向流量分发的方式发展，但对第三方而言，深挖社交价值链中的微商价值是唯一出路。
　　正常人都讨厌朋友圈刷图卖货的方式，不过，虽然讨厌，但这样的人不仅不见少反而越来越多，除去浮躁的市场泡沫外，好友之间的买卖关系并不是大逆不道不可为的，很多人都在说“社交电商”，而拍拍微店的微商模式中却缺少社交属性，无社交基因又怎么称得上社交电商？在这个问题上，第三方尝试的社交分销体系未必是最好的，但却是值得尝试的。拍拍、京东、微信、腾讯都需要再认真思考一下，社交电商并不是微信红包裂变这一种玩法，若真正激活好友之间买卖关系，才是让淘宝最害怕的，因为淘宝流量非常多，但却始终缺少强大的社交关系链。
　　移动导购之下&口袋购物搭建融合流量与社交分销的微商平台
　　除了官方般存在的拍拍微店和微巴、有赞等第三方之外，具有腾讯投资背景的口袋购物也是微商市场的重要参与者，而且已经形成了较为完善的微商平台。
　　口袋购物的微店项目要比拍拍微店早一些，大概在今年1月开始上线，经历了近一年的探索，已经有了微商平台的雏形。口袋购物以其主营导购业务的用户量为基础来孵化微店项目，微店是独立于微信和口袋购物之外的APP，有货源的卖家可直接上架商品搭建微店，同时可以提供货源发展下级分销商，没货源的人想成为微商，可以从微店中的供货平台选择商品添加到自己的微商店铺，之后可以将店铺或者商品信息转发到微信、手Q等社交平台，以此成为微商。
　　口袋购物的微商发展思路综合了拍拍的流量运营和第三方的社交分销两条线。不过，口袋购物的流量与微信的结合度要比拍拍微店差一些，拍拍微店的流量主要取之于微信手Q，用之于微信手Q，而口袋购物的流量更多的是来自于独立在微信体系之外的主营导购产品；另一方面，口袋购物的社交分销体系也与微信脱节，分销链条建立在独立的微店APP之上，而微巴人人店等第三方的社交分销体系是直接建立在微信基础之上的，对于总店级商家而言，贴近微信才有更多的想象空间，而且发展下级分销微商也更容易一些。
　　激烈的市场竞争下&C2C微商市场将得到净化
　　拍拍微店，口袋购物微店，以及众多的微信第三方微店，显然都是在打C2C微商的主意，这是好事，受不了的朋友圈刷屏或因此得到好转，毕竟众多的微商载体比仅仅朋友圈发图刷屏更实用。
　　另外，圈钱的囤货模式也不再适合微商市场，毕竟出现了无需囤货的微信分销体系之后，微商从业者不会再贸然的接受大风险的囤货策略。其实，真正想做好微商的企业并不以分销商囤货为盈利手段，出货能力才是商业根本，放在微商市场也是同样的道理。
　　市场的自我净化能力会淘汰那些劣质微商，更合理的微商模式会在激烈的市场竞争中逐渐显现出来，京东的拍拍微店也好，口袋购物的微店也罢，还是人人店等第三方微店也一样，随着用户对微商的接受度逐渐增强，社交电商机会会越来越多，肥肉会越来越大，一人咬一口也够分的了。失控的微商正在成为微信的毒瘤？
时至今日，微信（WeChat）用户数量已经达到5亿人，它深刻地改变了中国人的社交方式，并被视为中国式科技创新的样本。但现在，微信的未来却因为其急迫的微商战略而充满风险。
腾讯从去年开始允许企业或个人在微信社交圈内进行商业活动。但令腾讯方面始料不及的是，在随后的微商扩张中，假货丶伪劣产品丶代理欺诈等乱象层出不穷。
&微商看起来就像处于草莽期的淘宝。&一位不愿具名的电商人士对时代周报记者如此评价。假货问题可谓是淘宝的教训，阿里巴巴为了整顿假货商家费尽功夫，至今仍受此拖累。&微信是一把好牌，但是打烂了。&在去年底，马云在公开场合讽刺道。
马化腾第一次对外明确谈论微商是在今年两会期间，&微商有巨大的前景，希望更多的合作伙伴参与。&马化腾充满信心地说道。
3月18日，腾讯发布的财报显示，2014年第四季度腾讯净利润同比增长51%，至59.5亿元人民币。但财报中并没有提及微信对腾讯的营收做出了多少贡献，亦没有提及微商。
但据电商资深观察人士龚文祥的估计，目前中国有大约1000万人做微商，开有1000万微店，年交易流水约650亿元。
&目前的隐患对于微商来说，肯定是一个不好的预兆。但是，好在腾讯已经感觉到了。朋友圈微商泛滥的现在，腾讯确实存在一些过错。但是腾讯并不是没有办法来解决这些问题，只是没有花大力气去管而已。&资深电商观察人士王爷向时代周报记者谈道。
腾讯方面向时代周报记者表示，微信本身是一种生活方式，用户有权利选择自己的微信使用方法，但前提是必须合法丶合规。
但在王爷看来，腾讯对微商监管的缺失，体现了马化腾急于将微信商业化的仓促和随之带来的恶果。微商的毒瘤或将影响整个微信生态圈，如果不能顺利切除，或将成为微信乃至腾讯的毒瘤。
今年开始，随着朋友圈熟人生意的持续火爆，围绕在微商身上的负面消息像病毒一样集中爆发。据媒体报道，90后女生周梦晗在微商这条创富道路上走向了不义财富的极端。周曾赴奥地利留学，回国后通过各种炒作的手段极力将自己贴上&白富美女神&标签的&网红&，积累10万粉丝并售卖面膜，年收入据称达到8位数。今年2月，随着众多粉丝现身声讨，周劣质面膜致容颜被毁的恶行浮出水面，而周却自此销声匿迹。
周只是这场&微商&大潮中典型一员，斑斓纷扰的&美白神器&和层出不穷的微商培训预示着这个行业仍然处于高速狂奔，甚至有点失控的状态。
微商行业有多少从业人员，创造了多少财富，目前并没有任何权威的统计数据。按照电商资深观察人士龚文祥的估计，中国有大约1000万人做微商，开有1000万微店，年交易流水约650亿，其中朋友圈微商达400亿，微店150亿，京东丶拍拍等微信购物入口占100亿左右。
兼顾杭州坚果创业者的王爷看来，对于面膜等化妆品而言，微商已经&疯狂生长&一年多了。据王爷介绍，目前，微商链条，大部分以一个模式在运作，就是代理机制。以总代丶一级代理丶二级代理这样分级下来进行阶段性的囤货。所以，到现在这个阶段，为什么大家会觉得微商越来越难做，前期的这些囤货模式占据了主导原因。
&说起囤货模式，其实，化妆品酒类产品在传统渠道一直就有的，并没有引起反感。但是，到了微商渠道，为什么就变质了呢。原因其实很简单，一方面，微商依靠的是微信等移动社交软件，这些软件都是以简单的生活交友聊天为主，不太会涉及交易。所以，当交易出现的时候，就会变味。其次，大家都赚不到钱了，最终只能以坑蒙拐骗的形式来做生意了。&王爷对时代周报记者分析道。
在他看来，腾讯的监管缺失则是造成微商野蛮生长的重要原因。&实际上，假冒伪劣产品到处都有，不仅仅是在微商上。至于为什么会泛滥，首先肯定是利益驱使，而且是暴利的驱使。但值得注意的是，在微商上犯罪成本很低，就算是制假售假，也很难追究责任。而最终的一个原因在于，微信上面制度规范不完善，平台的管理不到位，包括政策法律等滞后导致的。所以才导致了微商上面的假冒伪劣泛滥成灾。&王爷对时代周报记者分析道。
淘宝的基因是电商，就是购物交易，而微信的基因是社交，就是沟通。淘宝的消费者主要是陌生人。就微商而言，本身由于寄生在微信上，所以是以社交的方法在卖货，主要做的是熟人生意。
&一般微商要做得好，产品必须是小而美的。而很重要的一点是，微信是跟人相关性特别强的APP，要用信用来背书。&口袋购物公关人士向时代周报记者谈道。
口袋购物是最早涉足微商行业的企业，开发了微店等一系列APP。去年10月份，口袋购物的微店已经拿到了合计3.5亿美元的三轮融资，其中腾讯投资1.45亿美元，成为其大股东之一。
由于看准了熟人商机，一些大型电商平台也开始伺机而动，在微商方面开展布局。京东旗下拍拍微店发布10万微商合伙人招募计划丶&微商特训营&全国巡讲计划，苏宁云商则鼓励员工开微店，国美电器也抛出10万微店计划。
苏宁官方向时代周报记者表示，一些员工已经将微店模式作为重要兼职，甚至有员工月收入能够超过千元。&这相当于一种零门槛的创业活动，员工既能从中分得额外的佣金提成，也能为企业贡献营收，是一个双赢的模式。&苏宁方面说道。
据了解，目前50%以上的苏宁员工已开通苏宁微店，以此推算，已有9万家微店上线。而国美更是将微店提升到公司战略层面，&2015年后国美能否实现全零售战略丶国美在线能否实现100%的增长，核心在于员工微店。&国美方面表示。
在这些传统企业看来，电商平台的微商模式不仅可以销售商品，也能借助微信的平台进行推广和渠道拓展，不断刷新品牌存在感。
这种模式表面上依然是个人在朋友圈刷屏，但产品丶物流丶售后都有大型电商支撑，实际上微商已经脱离了个人代理模式，开始进入分销模式。
上述口袋购物公关人士告诉时代周报记者，口袋购物是最早进军微商的，运营模式和监管体系也是最成熟的。&富士康之前有一款手机，卖得不是很好，但该公司有几个&厂妹&每天拍工厂里的手机，并传上朋友圈，声称能以内部价售卖，结果销量意外地好。这种做法启发了厂里的领导。富士康的高层此前就曾到访口袋购物，要求口袋购物能不能让百万工人都开微店。这代表了一种新的交易模式的变化。& 他同时补充道，&只要有品牌商来接洽，我们就会要求检验相关法人营业执照等，还会有一套严谨的认证，再加上销售团队到访企业配合业务。微店有个很重要的功能，叫做&一键分销&， 一个按钮可以实现代理所有产品，朋友只要通过该代理人的链接购买产品，这套系统就会直接进行财务结算，就是代理人收不了现款，也掌握不了货，但能够通过分享连接并促进交易自动拿到应有的提成。&
值得注意的是，微信为企业量身定做的这套系统目前是免费的，而很多类似平台都需要收费。例如淘宝，如果想要流量和置顶，均需要收费。
但上述人士同样承认在朋友圈内进行商业活动存在风险。&开微店虽然很容易把生意做成，但如果单纯靠展示展品，微信打款，不仅微商势单力薄，也很难在生态链中获得资源。去中心化的市场，会让创业门槛更低。朋友圈涉及到经济活动丶商业活动，一定需要一个好的规范与标准来作示范。&他说道。
今年两会期间，马化腾首谈微商，表态微商有巨大的前景，还呼吁更多的合作伙伴进来。在王爷看来，马化腾的主要观点就是对朋友圈微商，要严厉打击，而对以微信公众平台及购物平台下面的电商，极力扶持。
而对于微商目前各种乱象，腾讯方面表示，微信本身是一种生活方式，用户有权利选择自己的微信使用方法，但前提是必须合法丶合规。
&对于微信官方运营的微信小店系统，腾讯鼓励推广，而对于第三方开发和代运营的微店，由第三方提供服务器存储和安全服务，第三方平台负有管理责任。对于售卖假货丶售卖违法违禁物品丶售卖品牌侵权商品丶透支信任恶意欺诈丶非法分销等，这些是违反相关法律和微信用户协议的行为，坚决抵制。微信会联合权益人进行坚决打击。&腾讯官方对时代周报记者回应道。
据了解，为了打击假货，维护消费者和品牌商的利益，腾讯发布了品牌维权流程，并上线了微信品牌维权平台。
&不过，对于朋友圈微商泛滥的现实，腾讯确实存在一些过错。因为不是腾讯没有办法来解决这些问题，而是腾讯没有花大力气去管而已。&王爷向时代周报记者提出了自己的看法。
&就拿朋友圈微商来说，腾讯是完全可以出一个&倒喝彩&功能的，当你每天刷10条广告的时候，你微信上200个好友，其中50个都是倒喝彩，50人已经将你屏蔽，那么，基本可以判断，这个微信号是卖货的号，依据这个规则，来进行微信的封号完全是可以的。&王爷对时代周报记者分析。
而微商没有实名制要求也被外界诟病为腾讯监管缺失的证据。&腾讯如果真想把微信作为电商平台，那么，最起码的微信号，必须是实名制的，而且可以与微信公众平台一样，一个身份证等有效证件，只能注册有限的账号。这样，全部封号之后，你就无法再进行注册。至少能够保证前期的规范，减少坑蒙拐骗。&王爷说道。
腾讯似乎也察觉到微商失控的现状。去年底，腾讯以微商合伙人等方式，逐渐将拍拍网作为微商的聚集地，推出了拍拍微店等一系列围绕微信及微信公众号而建立的电商生态，试图从官方层面对微商进行纠错。
上述口袋购物公关人士谈到，在经过微店认证以后，出了交易问题则由微店来赔，微店平台上，可以提供担保服务，在交易过程中出现问题，微店保护买家利益，索赔是提前付的，再通过法律手段去索赔。还有7天提前退换货，逐步完善熟人生意的形态，朋友圈经济里涉及很多交易，微店提供了一个比较好的标准形态。
&对于假货丶虚假交易等，实际上通过技术手段，实现线上规范并不难。目前微店已经能够协助公安机关破案，有一些人买违禁品，能第一时间查到手机，查到定位，帮助公安破案。&上述公关人士表示。
事实上，假货问题一直是困扰电商和消费者的难题。淘宝曾经也经历了假货猖獗丶屡禁不止的阶段，阿里巴巴为转变这一态势也是费尽功夫。目前，在淘宝上发布产品，就需要淘宝人员进行审核，在一定程度上隔绝三无产品出现。
&微商的话，由于是朋友圈，暂时没有这么规范，但是，完全可以用关键词的检索来进行，就是之前微信上或者现在QQ上聊天中出现银行，打款等字样，就会提示那种。如果朋友圈发品牌的一些东西，微信是能够识别的，这样做了，至少也是进步。所以，微信上的微商，腾讯只是不愿意去打击而已。腾讯想通过对微商的逐渐教育，将微商引入拍拍微店等腾讯系的一些电商平台。这个路程，如果要做好，做完善，做规范，会非常的遥远。不重视假货，等到积重难返就很难收拾了。&王鸿分析道。
微商当下的模式是否符合微信的基因？业内争论不一。
事实上，微信缔造者张小龙与马化腾之间关于微信基因博弈在业内盛传已久。张小龙作为技术领域的高管，产品设计要求极高，不仅注重体验，更注重怎么抓住用户的痛点。而马化腾作为腾讯的控制者，则希望能成功将微信带入商业化。
腾讯迄今不愿在微信上大量投放广告赚钱，以免损害其扩大用户数量的努力。但这一点预计将会改变。香港券商国泰君安国际的分析师赖健邦表示，分析师们预计微信将于今年晚些时候大量推出广告。
在纪录片《运行中国》中，微信的缔造者张小龙一直在强调微信的&连接&作用，而微商此前的野蛮扩张明显偏离了这一要求。
腾讯管理层很显然也在对微商进行修正。从目前微信的举动来看，通过对口袋购物的入股，将拍拍打包给京东等可以看出，腾讯管理层还是倾向于张的观点，将微信作为一个满足衣食住行，连接一切的超级APP。在张小龙看来，微信，并不会成为一个移动端的纯电商平台，而且会成为一个生活平台。
在成功将腾讯QQ实现商业化的马化腾看来，微信早已超越了QQ的阶段，战略也需要改变。马化腾曾经说过，腾讯的半条命交在合作伙伴身上。口袋购物公关人士谈到，微信目前有5亿用户，从来没有一个与人和生活如此密切相关的APP，这么多东西腾讯自身肯定做不到，这也是为什么需要更多的合作伙伴来实现。
&盈利模式这个问题，为之尚早。腾讯以免费的QQ起家，结果盈利却是游戏。所以，对于腾讯来说，依靠微商来盈利，目前来看不太现实。之前的朋友圈广告，已经基本说明了，广告模式在微信上是行不通的。所以，必须是另外找一个能够盈利的模式来进行。就目前来说，包括腾讯自己也没想好还有什么模式。&王爷对时代周报记者表示。
目前，张小龙已经从产品负责人，变成腾讯公司的高级副总裁，这意味着微信的各种尝试都需要为整个腾讯考虑，以腾讯的利益为前提。据腾讯内部人士向时代周报记者谈到，直至目前，微信仍有非常大的价值和可塑空间没有发挥出来，太多的使命与责任都被赋予在了微信这块香饽饽肩上。
目前，微信似乎正无可奈何地走上过去QQ的老路子，即以微信为核心将整个腾讯的战略都装进去。于是，外界发现微信在做社交丶电商，接入了无数的生活服务，还提供理财，做电商入口，甚至也在做游戏。微信必须尽可能地带动其他业务，孵化更多产品。追求产品的大而全或许是腾讯的老毛病。
&张小龙已经被绑架在了腾讯的战车上。但既然微信商业化不可避免，那就该顺应马化腾商业化的意志来主导商业化。&一位不愿具名的IT行业权威人士评价道。
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