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经销商未来的发展方向是什么？2
随着市场的白日化竞争，产品同质化趋于严重、产品利润越来越低，人员、配送、维护费用越来越高的境况，经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰，记得2010年，马云与王石曾打赌，互联网有可能代替实体店，但是笔者认为这是永远不可能的。两者只可能齐头并进，相辅相成，既相互竞争，又相互互补，达到共同发展。
因为经销商从广义上面来说，是属于营销4P中重要的组成环节，扮演着重要的作用。那经销商在现有的环境中究竟如何才能做强做大的，未来的发展方向是什么？
一、 整合资源
未来的经销商，一定是资源整合能力较强的经销商。
才有可能做强做大，你的整合能力有多强，你的未来就有多强大。一个没有整合观念的经销商、一个没有整合能力的经销商一定做不大。那究竟该整合什么？怎么整合？
一个优秀的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源。
什么叫整合厂家的资源，一个经销商要做强做大，一定要取得厂家资源的支持，并且能够有效的利用，尤其是有一定实力厂家的资源。一个市场要做强做大，厂家一定会投人、投资金、投宣传、投促销力度。笔者在广西出差的时候遇到一个做商超、渠道相当厉害的经销商，当时笔者还在招商阶段，笔者把厂家最大的优势有人员投入亮给商家之后，没有想到该商家并不领情，反而问了一句：“如果市场也要你们厂家来开发，那要我们经销商做什么？我需要的是，你投两个业务员的话，你把费用算出来，直接把费用补给我，让我们公司来运营，我们保证把你所要的销量完成。”
这个就是经销商如何去整合厂家的资源，每个厂家在每个市场一般情况下都有人员投入，问题的核心是你能不能把厂家的人纳为自己所有，且还可以合理的规划，身兼多职且又便于管理。
其次，有实力的厂家资金方面相对而言都比较强势，作为经销商，如何去套用厂家的资源激活市场同样关键。每个经销商因为经销商的品牌比较多，每个厂家都希望压货，但是厂家真正的原因并不希望压货，更希望经销商能够高度重视厂家的产品，在这样的情况下，只要经销商重视起来厂家的产品，一般情况下，厂家都会给予大力的支持。我们湖南的一个经销商就应用得很到位，他拿出一个方案，让厂家支持他30万的铺底，他自己也拿出60万的资金，让后下面的客户，只要愿意拿出5万块钱来运作市场的客户，经销商都愿意铺底两万。
这样的话，厂家、商家出货90万，但是能套用到市场上225万的资金，厂家、商家、分销商共计投入315万的资金来运作市场，从经销商的情况来看，总的才投入60万，厂家来讲也就投入30万，厂商接受起来都比较容易，经销商一般库存都比较大，甚至积压的资金都不止60万。因此经销商一定要有整合厂家、商家、市场资金的概念、思路与能力。
其三，作为经销商，一定要有整合市场渠道资源的能力，每个以地级市为单位的经销商，要想把所辖区域的渠道都能辐射，那是不可能的。专业做商超的需要构建独特的商超运作体系、专门供工厂的客户有自己独特的供货模式，涉及利益众多、关系复杂。专门供餐饮的需要足够的资金实力，一般的大型餐饮都是月结算，周期较长，资金压力较大，做流通的需要有超强的配送力、资金实力、业务团队等等。
那么作为经销商拿到一个有实力的产品作为经销，怎么样利用各种渠道把该品牌在该区域做强做大至关重要。没钱，能不能把下游客户的钱变为自己的钱，能不能把下游商家的配送车辆变为自己的配送车辆，能不能把做各类渠道的经销商的业务员变为自己的业务员最为重要。要做到这些很难，但是做到了这样的经销商也就做大了。
二、 团队是成就经销商做强做大的第一要素
没有完美的个人只有完美的团队。20世纪的经销商，大部分靠的是机会、靠的是胆量、靠的是资金发展起来，那个时候很多行业均还处在供不应求的时代，这一部分经销商靠的是踏实、勤奋做起来的。但是到了21世纪，企业、行业、经销商的竞争再也不是单纯的竞争，而更重要的是上升到了以“管理”为核心的第一要素，而管理最主要的就是人的管理。经销商要做大，必须有专业的推广团队、专业的配送团队、专业的仓管团队、专业的店销团队。
笔者是做调味品这个行业，调味品行业原来一直处在比较低端的一个行业，从业人员相对素质偏低、能力偏低，基本上原来是跟着经销商送货的司机或者是理货员，随着时间长了，对客户熟悉了之后慢慢起来到经销商、厂家管理人员、甚至老板。
在这样的行业中，其竞争模式永远滞后于酒水行业等等。酒水行业的竞争已经达到终端买断、强势品牌拉动，而调味品还处于相对滞后阶段，甚至发货还要让客户出运费、提货等。尤其在调味品行业，经销商如果能打造一支相对完善的销售团队，一定能够在市场上取得较大的机会。
笔者出差的时候经常会遇到客户说，现在的生意比较淡，现在的生意比较难做，而笔者认为，大部分厂家每年业绩都在增长，餐饮市场也比较活跃，为什么会出现这样的情况，因为时代变了。
随着这几年的发展，慢慢涌现出来一批业务员，随着经验的成熟、思想的成熟、有一定的资金实力之后，慢慢出来做了经销商，而他们因为干业务出生，对业务非常重视、也有一定的管理能力，所以有的客户，当你还在是坐商的时候，说不定你的客户怎么样被撬了你都不知道。
所以做大的经销商一定是有自己的专业的团队，有团队才能做更好的服务、更好的产品推广、更好的市场维护等。没有销售团队的经销商只有两个字“等死”，等着品牌从自己手里消失，等着市场不断的被蚕食。
三、拥有品牌就是自己最好的名片
做经销商一定要选得到做强做大的品牌，还要能够把有潜力的品牌做强做大。有些经销商说我做餐饮益阳能做大，做餐饮能赚钱，但是一定做不大。一个有实力的厂家去找经销商的时候一定不会去找一个没有网络、没有品牌、没有团队、没有配送的经销商，找到这样的经销商的厂家一般都是小厂家，那么你觉得拿到小品牌，单靠做点餐饮能做强做大？答案是否定的。
四、渠道控制
能够控制渠道的经销商真正才是优质的经销商。渠道控制永远是经销商的核心，有些经销商经常说这样的话，说现在的厂家不可靠，坐着坐着，厂家要么渠道下沉，要么更换经销商，没有安全感、没有信赖度。当然从某一方面来说，厂家永远掌控品牌，而经销商永远掌控渠道，经销商掌控了渠道就掌控了厂家，而厂家掌控品牌一样能够管控渠道，两者相辅相成。
有一个经销商原来一直经销十三香品牌，但是由于经营理念不一样，导致和十三香之间发生了一些矛盾，直至终止合作。但是这个经销商在市场的渠道控制力非常强，自己有着十多辆配送车辆、拥有7个专职业务员，加上配送、店面的业务员加起来40多个员工，在所辖区域拥有一霸之称。这个经销商后面经销商了一个品牌叫南德，产品与十三香类似，没想到当年在所辖区域，南德从原来的200多万一下子飙升到了900多万。证明经销商只要能控制销售渠道，厂家产品亦不是最主要的因素，问题的核心是你的掌控力有多强。
而我们有些经销商，做海天的，很多厂家去找他的时候，说我现在的产品不缺，我们需要做有基础的产品。但是换而言之，我们有的经销商做得大，只是靠着原来的机会和现有的一些品牌，如果他没有了该厂家的产品，一旦发生矛盾，他也就只有死路一条了。能够超强管控力的经销商才是优质的经销商。
一个经销商如果拥有超强的资源整合能力、拥有足够的团队组建、培训、管理能力、拥有超强的渠道控制力和做品牌的概念，那么这样的经销商做不大都不可能。
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& 经销商和分销商有什么区别？
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经销商和分销商有什么区别？
偶是外贸新手，请问在同国外公司打交道的过程中，常常要同一些经销商或分销商谈生意，请问他们俩有啥区别？
(挺进俄罗斯)
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什么是经销商？
经销是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以&经销商&，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。
什么是代理商？
代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以&代理商&，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。
什么是批发商？
批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以&批发商&，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。
什么零售商？
零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以&零售商&，一般是企业，用来说商店的。
什么是分销商？
随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以&分销商&，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。
(兰的幻想)
UID 219661
福步币 75 块
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不大明白。。。。。
UID 429293
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挺有道理的，多谢了
健康就是快乐
UID 240818
福步币 30 块
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来自 山东/安徽/浙江
名字当中的第一个字不同啊，其他的都一样。呵呵
UID 2417107
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来自 江苏南通
恩，除了最后一个别的都很清楚，最后一个我要再领悟一下，谢谢2楼
UID 2317194
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通常的说法：经销商是指所有销售公司产品的机构，分销商是针对于代理商来说的，它们的概念上是要分级的，如一级代理商，二级代理商......一级经销商，二级经销商.....,可以理解包含的概念：经销商包含分销商，细分的话就是利润点掌握不一样。
UID 2453083
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概念上有点区分了，有用
UID 2625192
阅读权限 25
希望可以有具体列子来区分经销商，零售商，外贸商！ 不过还是学习了
UID 258027
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经销商：其实就是最一般的客户，纯粹的买卖关系。没有什么市场约束及客户冲突
分销商：和生产商是一种合同关系，关于市场和客户的分配有明确约束
UID 2525805
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1、经销商分为普通经销商和特约经销商。前者无限制就和外面的普通日用品一样没有限制，而后者则和大的代理商或厂家有某些在销售额，产品价格等方面的特别约定。
2、经销商可以与厂家有直接联系，也可能与某个大的代理商有直接联系。
3、经销商对从厂家或代理商手中买来的产品拥有所有权，可以自行处置。赚的就是买进以及卖出价之间的差额利润。
4、我感觉特约经销商和代理商非常类似。
5、企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。
UID 2525805
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分销商：1、分销的概念和批发是相对的，就是“分着卖”，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。
2、“分销商”，一般是企业，多用来指有服务终端意识的行商。他们对市场渠道有比较深的了解，往往面向的是一些有固定消费群、客户群的公司商店，很少直接卖给消费者。
3、分销商往往代理（此处代理应该不只是收取佣金）很多类型或品牌的产品。
UID 2525805
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1、经销商是一个比较笼统的概念，其中的特约经销商就是代理商，经销商中也可能是分销商。
2、代理商可能被称为经销商，也可以是分销商。
3、经销商和分销商很类似，只是分销商一般和提供产品企业的关系更加牢固稳定，他们的市场目标和渠道也更加明确，比较的专业和对口。代理商一定是受到企业授权的，分销商往往受到企业授权（类似特约经销商），而经销商中除了特约经销商外，一般没有得到企业的授权。
4、经销商一般对产品拥有所有权，代理商则一般没有，但现实情况也很难说，有的高级别的代理商，也称为特约经销商，对产品有所有权；而低级别的代理商也被称为经销商，但是没有所有权。
一般情况下，默认为：
称自己为经销商的，为自由贸易商，没有得到企业的授权，但是买断产品后有产品的所有权。
称自己为特约经销商的，有企业的授权，但有没有产品所有权不一定。
称自己为某某企业的代理商的，有企业的授权，但有没有产品所有权不一定。
UID 2450268
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回复 #1 williamwallace 的帖子
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意向经销商授权书，咨询律师
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意向经销商授权书，咨询律师
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