蓝月亮渠道危机折射零供新困局
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蓝月亮渠道危机折射零供新困局
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蓝月亮此举是要全面抛弃传统渠道，转型做线上渠道；还有业内媒体称，从6月份开始蓝月亮就已经陆续停止了在传统渠道的费用投入，并缩减三分之二的导购员。
日前知情人士爆料，连续五年市场份额全国第一的中国洗衣液市场领导品牌蓝月亮近期在广州、西安、成都等地的几家大型超市遭遇下架处理，连同推销员也陆续被清走。因下架范围从部分地区波及到全国各个地区，而且蓝月亮方面始终未对此正面回应，且事态一直在持续发酵，众说纷纭。
有人士分析认为，蓝月亮此举是要全面抛弃传统渠道，转型做线上渠道；还有业内媒体称，从6月份开始蓝月亮就已经陆续停止了在传统渠道的费用投入，并缩减三分之二的导购员。
部分超市渠道&谋变&
目前来看，蓝月亮洗衣液在传统渠道下架只是发生在部分超市，并未有全面的下架行动。
近日，中国商报记者走访了物美、家乐福、沃尔玛和大润发等几家大型卖场，调查发现北京地区的物美、家乐福、沃尔玛等几家卖场的蓝月亮产品依然陈列在货架上，并配有专门的推销员。尤其是物美，不仅开设了蓝月亮专柜，洗衣液陈列区蓝月亮品牌也占据了约二分之一的位置。
物美集团新闻发言人乔红兵回应中国商报记者采访表示，对蓝月亮洗衣液遭遇卖场集体下架的消息并不知情，物美与蓝月亮方面没有任何的合同纠纷，目前的合作一切正常。而家乐福方面内部人士回应称：上海、北京地区的家乐福超市中蓝月亮洗衣液还在销售，但现在的在架状态并不稳定，随时可能被撤掉。
大润发方面对蓝月亮洗衣液下架事件给予中国商报记者的回应称，现在全国各地大润发的超市都已经通知全部下架蓝月亮，进行暂时封存。这么做是因为蓝月亮方面改变采购协议，提出到卖场开设专柜，并要求专柜内产品全部自主定价。飞牛网行销部资深公关经理万德乾回应说，蓝月亮提出的条件破坏了零售采购模式和卖场固有商品的格局。不符合行业采购、零售、商品陈列规则。
是&主动放弃传统渠道& 还是&被危机&
与洗发露、沐浴液等其他日化产品市场中，宝洁、联合利华等外资品牌占据主要的市场份额不同，在洗衣液市场中，蓝月亮长期占据了第一的市场份额，并且连续四年在国内洗衣液市场中销量第一。
2004年蓝月亮首先进入洗衣液市场，在一片&洗衣粉&、&肥皂&的联合夹击中，蓝月亮总裁罗秋平在传统渠道投入巨资进行市场推广，成功突破垄断，到2010年，蓝月亮洗衣液的市场份额高达44%，成为最具影响力的洗衣液品牌。
这一时期可谓是蓝月亮的顶峰期。随后，看准了洗衣液市场的巨大发展潜力，立白、奥妙等品牌纷纷涌入洗衣液市场，先是通过价格战抢占市场份额，紧接着推出了密集的宣传、促销活动，特别是立白洗衣液，通过冠名娱乐节目《我是歌手》，市场份额跃居行业第二。这给蓝月亮带来不小的冲击，也促使其开始思考新的突破路径。
据了解，蓝月亮总裁罗秋平很早就有推出&月亮小屋&的打算，2012年就已经注册了&月亮小屋&的通用网址。计划在社区设立自己的专营店，主打相关领域的服务而不是销售。而线上电子商务似乎让包括蓝月亮在内的诸多依赖传统渠道销售的品牌企业看到了商机。蓝月亮最先搭上了电子商务的快车，并尝到了甜头，2014年蓝月亮以2.3亿元的销售量取得洗衣液网络销售的冠军，这可能也是蓝月亮与大润发协商未果，任矛盾激化的底气所在。
不过，在线下零售总额仍占90%的主渠道格局下，蓝月亮要抛弃传统渠道并非明智之举。
首先，虽然电子商务发展迅速，但整体仅占10%的份额，而对洗衣液产品来说，更有待消费者花时间去养成线上购买的习惯。
目前，年轻人是线上渠道的主要客户群。中国商报记者对消费者的随机采访发现，目前习惯在网上购买洗衣液产品的人还是少数，绝大多数人都选择就近去便利店或超市选购，虽说线上价格会便宜很多，但因为洗衣液太重，运费又高，令很多人望而却步。
其次，消费者对洗衣液品牌的忠诚度并不高，通常遇到打折促销的品牌，很容易就放弃旧有品牌。现在洗衣液市场百花齐放，为了抢占市场，创意不断。在传统渠道占有优势的蓝月亮一旦退出，难保其洗衣液老大的位置。
但看似不合情理的&冲突&到底是蓝月亮要完全抛弃传统传统渠道，还是&被危机&下的无奈之举？
从目前情况分析，蓝月亮与除大润发、欧尚等剩余的超市都维持正常的合作关系，说明蓝月亮并没有选择进行完全的渠道转变。
事情起初，某超市负责人就放出消息称&蓝月亮想要专注线上渠道，放弃线下传统渠道&，现在看来更像是预设的一场大戏。渠道商联合起来逼迫蓝月亮做出退步。至于蓝月亮下架是暂时的还是永久的，还有待时间的验证。
目前蓝月亮方面未对渠道转变以及传统矛盾作出任何回应，中国商报记者多次尝试联系蓝月亮负责人，但电话都属于无人接听状态。在被问及是否有进一步谈判合作的可能时，大润发资深公关经理万德乾说现在大润发和蓝月亮双方都没有完全把合作的大门关上，未来还是有谈判的可能的。
业内人士分析，蓝月亮作为洗衣液品牌的领导者，虽然市场份额逐渐下降，但是目前仍保有大约30%的市场占有率，这对渠道商还是有一定震慑力的。大润发等超市也并不想撕破脸皮。
业内人士分析称，&蓝月亮离不开传统，但离开一两个传统问题不大&。曾经手握绝对话语权的传统渠道，因为电子商务的冲击，如今也逐渐走弱，在与供货商进行利益博弈时，看到自己的&宠物&竟然开始反叛，也不得不站出来吼两声，颇有&狮子不发威，你当我是病猫&的气势。
折射零供关系恶化
这场大战表面上虽说是一场&私人恩怨&，蓝月亮与大润发等超市的合同未谈妥，但实际上却从更深层次映射出零供关系的恶化。
众所周知，渠道商和供货商的关系长期以来都是矛盾不断，大型商超渠道商的强势和中小品牌供货商的忍气吞声形成鲜明对比。
尤其是国产日化产品企业，日子从来就不好过，一直处在水深火热中。因为自身没有销售平台，供货商只能依赖渠道商建立与消费者的沟通渠道。不仅要承担高额的陈列费、堆头费、条码费、管理费、促销费等众多名目支出，还要想方设法讨好渠道商，以便在眼花缭乱的同质产品中博个出彩的机会。
而过去两年来，线下渠道增长减缓，但陈列费、通道费等费用成本以及维护线下商超渠道的人力成本却不断抬升，令部分国产日化品牌压力倍增，获利空间越发被挤压。
日化专家张兵武也表示，早在几年前，受到宝洁、联合利华等外资品牌的挤压，国内日化品牌在商超渠道几乎无一席之地。国内本土品牌索芙特早在2011年年报中就写道，中国日化产品市场基本被宝洁、联合利华、拜尔斯道夫日化三大集团旗下众多品牌瓜分、垄断，仅宝洁和联合利华在一线城市占有率就高达70%，中国品牌仅占不足20%。
此次事件从大润发等的表态和发声中也可以看出渠道商的强硬地位。合同没谈妥，品牌产品立即下架封存，安排其他品牌替代。且不说立白、超能、奥妙、威露士等洗衣液品牌众多，国外大亨&宝洁&也在虎视眈眈，渠道商的选择很多。
而电商的崛起，开始渐渐成为零供博弈关系转变的发酵素。
2015年年初，在中国连锁经营协会组织的国内零供合作的首个行业纲领性文件&深圳湾共识&达成会上，大润发执行长蒋永芳就坦言，大卖场作为市场规则和市场价格的制定者，在线上电子商务渠道出现后遭遇困扰，即线上电子商务渠道的出现已使得供应商在线上线下的价格出现混乱，包括定位以最低价销售商品的大润发都面临线上电商的价格&逼宫&。
由于源头始乱，线下商超终端纵使千方百计做促销、降价甚至赔本也注定走上了不归路。也正是如此，目前实体商超虽然都涉足线上电商，但线上线下依然实行商品的差异化。
但对于供应商而言，电商却给他们提供了一个新的渠道和机遇。此前，大型生产商的市场推广策略主导着零供合作规则的制定，对于中小供应商而言，其只能是屈服于大型品牌卖场终端的渠道霸权。比如蓝月亮希望获取更强的专柜级别陈列资源，其一般都能以较低的成本费用获取商超最大力度的陈列资源的分配；而对于中小品牌商来说，大型零售渠道会依据销售份额和费用贡献率来分配不同的陈列资源，他们便无任何优势。
众所周知，在中国零售市场呈现两位数的高速增长的十余年中，一直是中国零供关系吵吵嚷嚷、矛盾冲突不断的十年，家乐福、物美等大型实体零售商超都曾因销售返点、进场费等问题引发断供断货及供应危机，而商务部也曾在一年内几次三番进行专项整治，其中最深层的问题就在于零售商依赖以通道费用为主的传统盈利模式而非以商品差价为主的模式。在以消费者为主导的互联网时代下，前者显然意味着与消费者愈行愈远。
在长期依赖线下商超为主渠道的格局下，不只是蓝月亮，很多国内日化品牌都开始寻求线上渠道的突破，通过线上和线下相结合的方式做大销售。公开资料显示，海飞丝在微信朋友圈广告发出的当天，电商渠道的销量就增加了3倍，资生堂、兰芝等品牌都已入驻天猫，滋源亦已入驻京东。
值得注意的是，此前传统商超未曾与供应商爆发重大冲突之前，日化快消品等品类实质上还未曾大规模被电商侵袭。
根据中国商报记者了解，目前蓝月亮已经与京东展开合作，在京东集团董事长刘强东力推的&京东到家&APP首页，可以看到蓝月亮手洗专用洗衣液旅行装手机端1元的促销活动。互联网正在成为一种生活方式，给日化品牌的发展带来了机遇，借势互联网思维和技术开展渠道拓展，是突破传统零售关系困局的希望所在。
不过，业内观察人士认为，对蓝月亮来说，此次事件是一把&双刃剑&，蓝月亮在把自身置于风口浪尖的同时，也引发了行业对渠道变革的思考，加快了产品销售渠道由传统渠道向多元化全渠道的转变。
在实力决定话语权的零售角斗场上，若与线下商超渠道&分手&，线上电商渠道是否就是中小品牌商、供应商更好的&归宿&？目前看来，线上电商渠道的盈利模式实质与线下并非二样，而在对于中小品牌商的利益分配上，诸如京东之类的线上电商渠道或许并不需要多长时间就会让中小供应商们意识到，所谓的渠道转变或许并没有什么用。
显而易见的是，近日商家爆料京东商城采销部单方面延长日用百货类供应商账期，京东商城要求从5月起将原有合同中约定的45天账期延长至60天，或原有账期到期时给予30天的承兑汇票，而在今年已经签订的合同中低于60天的账期条款宣告无效。京东商城公关部表示，日用百货类延长账期的情况属实，是对供应商账期进行标准化管理。
业内人士指出，为增加现金流和获取盈利，类似京东商城对于供应商账期已是一再延长，而这对中小商家而言将承受巨大的资金链风险。
蓝月亮的渠道&谋变&会否是&才脱虎口又入狼穴&？
众所周知，渠道商和供货商的关系长期以来都是矛盾不断，对于供应商而言，电商却给他们提供了一个新的渠道和机遇。在长期依赖线下商超为主渠道的格局下，不只是蓝月亮，很多国内日化品牌都开始寻求线上渠道的突破。（见习记者& 胡甜）“蓝月亮”天象31日登场
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　　据新华网天津7月29日电（记者周润健）继本月2日满月悬挂夜空后，31日将再度迎来7月第二个月圆之夜。届时如果天气晴好，国内公众将可以欣赏到“蓝月亮”天文现象。　　所谓“蓝月亮”并不是指人们用肉眼可以看到蓝色调的月亮，而是指天文历法中的一种特殊现象。　　中国天文学会会员、天津市天文学会理事林愿说，通常情况下，一个公历月里只有一次满月，但有时也会例外。因为两次满月间大约相隔29.53天，而公历历法中每个大月31天、小月30天（2月例外），因此一个公历月可能出现两次满月。当一个月出现两次月圆之夜时，第二个满月就被赋予了一个充满诗情画意的名字：“蓝月亮”。　　林愿表示，“蓝月亮”并不是什么十分罕见的天象，据年的百年统计，平均每2.4年就会出现一次。有的年份没有，有的年份会有两次。上一次出现“蓝月亮”是日，下次是2018年，这一年有两次，分别是1月31日和3月31日。　　天文专家指出，月亮在通常情况下发出的是珍珠白的颜色，有时也可见淡黄色。从天体物理学观点分析，月亮的颜色是反射太阳光形成的，与具体日期没有任何关系，所以看似美丽的“蓝月亮”只是徒有虚名。　　天文专家提醒说，7月31日夜晚满月时，月亮的颜色与往常一样依旧是珍珠白色的，如果天气晴好，有兴趣的公众可欣赏一下夏日圆月的别样风采。　　被同行挤压，被商超下架，蓝月亮从行业先驱变成了行业“先烈”。昔日霸主的遭遇，是行业转型的尝试，是利益再分配的冲突，也是" />
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蓝月亮的渠道迷途
2015年8期目录
&&&&&&本期共收录文章20篇
　　被同行挤压，被商超下架，蓝月亮从行业先驱变成了行业“先烈”。昔日霸主的遭遇，是行业转型的尝试，是利益再分配的冲突，也是重塑企业优势的必然选择。 中国论文网 /2/view-7081313.htm　　南地区蓝月亮遭遇大规模下架”，这条消息让6月的日化圈炸开了锅。老百姓常去的几个大型超市，蓝月亮的洗衣液、洗手液等产品突然消失，导购员也随之撤场。事件的爆发本是一条业内人士发的微信朋友圈，“蓝月亮与大润发总部的合同没有谈好，大润发停止进货……”紧接着，西安、广州、青岛、合肥、太原……越来越多地区的大润发、家乐福、人人乐、永辉等大型超市传来停止采购蓝月亮产品的消息。 　　事情发生得如此突然，以至于各方都显得措手不及，但更多的是不明白――在这样一个盛夏就要来临的时期，正是蓝月亮这样的日化品热销的季节，如此一折腾，对蓝月亮损伤不小。 　　但也有消息指出，此次风波是蓝月亮自身对渠道布局策略的改变，有意将重心往线上转移，故而才缩减了对线下渠道的投入比重。但是，作为日化快消品的蓝月亮，转型线上真的行得通吗？ 　　在商超中崛起 　　成立于2001年的广州蓝月亮，如今已经是国内日化品牌的领军企业。蓝月亮最早以洗手液这款单品切入，后来乘了非典的东风，迅速占领洗手液市场。早年间，当国际巨头联合利华和宝洁普遍认为，以肥皂、洗衣粉为主要消费对象的中国大陆市场还不能接受洗衣液产品时，蓝月亮总裁罗秋平却认为中国的消费者已经开始向高端发展了，并宣布要在中国推出洗衣液。于是2004年，蓝月亮成为了中国首家进军洗衣液市场的企业。 　　彼时国内的洗衣液市场一片空白，是蓝海，但也充满了未知的、不安定的因素。 　　蓝月亮洗衣液面市之初，价格可是相当昂贵的90元一瓶，相比当时两三块钱的透明皂、十多块钱的洗衣粉来说，可以算是天价。同时蓝月亮既不请代言人，也不做广告，而是在所有超市买大排面、大地堆，然后上一大堆导购人员。据说，蓝月亮入驻商超的导购人数常常是同类型品牌的2～3倍。蓝月亮的导购人员会反复地、不厌其烦地向消费者传达洗衣液相比皂、粉的各种优势，温和、少刺激、不伤衣……给洗衣类产品消费者带来了去污之外的另一种诉求。早期，蓝月亮将所有的精力都花到传播知识上去了。 　　传播知识、培养消费习惯，这也是蓝月亮早期最主要的市场策略，从源头上为产品的顺利推行奠定了基础。其实，从前这种前期概念植入、意识培养的工作，往往都是由国际大公司来完成。这一次蓝月亮自己给自己扫清了道路，同时也为自己积累了先发优势，成为了洗衣液市场头一个吃螃蟹的人。 　　随着市场的不断发展，洗衣液在清洁类日化品类中的销售占比从2008年的4%增长到2011年的18%。而在蓝月亮强势大规模“入侵”下，到2010年便成为了洗衣液品牌第一，达到44%的市场占有率。从此蓝月亮进入了鼎盛阶段并蝉联市场销售冠军多年。 　　被“夹击”的霸主 　　洗衣液市场逐渐培育成熟，但分食者也越来越多，越来越强大。对手们纷纷瞄准了洗衣液这块大肥肉，联合夹击，使得蓝月亮长期处在内忧外患的竞争压力下。 　　外有联合利华和宝洁两大日化巨头虎视眈眈。联合利华和宝洁由于早期对中国消费市场的错误估计，没能够抢占到先机。尽管后知后觉，但毕竟财大气粗，很快碧浪、汰渍、金纺、奥妙就都推出了洗衣液系列产品，并且大规模进军货架，再加上密集的广告轰炸、明星代言。对于零售产品来说最重要的是“天上打广告，底下铺渠道”，两大巨头系的品牌双管齐下，两手抓。更甚者，联合利华和宝洁采取价格战来狙击，再加上促销活动，给蓝月亮带来了巨大的冲击。 　　对内，则有雕牌、超能、去渍霸等一众新老品牌夹击，甚至一些叫不出名字的杂牌，更是下沉到了三四级市场去。 　　一时间，近50个洗衣液品牌瓜分着蓝月亮的市场。 　　各大品牌先是通过价格战抢占市场份额，紧接着推出了密集的宣传、促销活动，让洗衣液行业利润越来越薄。奥妙的洗衣液就采用过定价比同行低30%的策略来分食这块蛋糕。另一竞争对手立白洗衣液冠名娱乐节目《我是歌手》，是立白在产品线、宣传等方面的一次真正发力，使其市场份额一度跃居行业第二，气势逼人。 　　对于中国洗衣液市场，蓝月亮应该算是开路的先锋。然而，面对目前的竞争形势，业界已经对蓝月亮未来霸主的地位感到担忧。在竞争对手纷纷加大营销投入的情况下，蓝月亮也被迫加入了抢占广告时间的战争，请明星代言，甚至还冠名了《爸爸去哪儿》第三季。这样的烧钱大战，或许坚持不了多久。此外，在价格战中，为了保持利润而降低成本，也有可能降低产品质量。这样一来，很有可能让蓝月亮从先锋变“先烈”，辛辛苦苦打下的江山，最后只能为其他品牌做嫁衣。 　　2014年，蓝月亮以2.3亿元的销售额取得了洗衣液类产品网络销售冠军，线下销售继续蝉联第一，但其市场份额已经下降到了30%。这不仅让其在与线下渠道的博弈中失去了强势的话语权，不再如过去一样容易拿到最好的位置、低价的进场费等。 　　同行在挤压，渠道在排斥，蓝月亮的霸主地位愈发难保。 　　触网转型，寻找新路径 　　近几年，实体零售遭遇困境，增长放缓、盈利下降，但对于品牌商来说入驻渠道的费用却有增无减。据业内人士透露，品牌商的产品要是想入驻商超就必须向其缴纳入场费、条码费、堆头费、管理费、节假日促销费等一系列的“苛捐杂税”。这笔费用根据品牌、产品的不同，基本上在商品售价的20%～40%。有些品牌还会根据销售额给商超5%左右的返点，以便在实体销售中得到关照。 　　此次蓝月亮与渠道“战争”的爆发，也正是因为相关的合作没有谈拢。从商超处透露的消息来看，蓝月亮是想要根据集团自身的战略调整，将一直在开架上销售的产品变为专柜销售，并且取消部分返点。对于商超来说，专柜销售一直是附加值较高的化妆品、箱包类产品的销售方式，再加上蓝月亮的日渐式微，让其与渠道叫板的底气不再那么足，故而双方并没有达成一致，部分超市因为合同期满则对蓝月亮产品进行了下架。 　　但另一方面，一些快消品专家却表示，此次的下架是蓝月亮主动进行的战略调整，意在“拥抱互联网”。 　　其实，在2012年之前蓝月亮就逐步“触网”。2012年7月，广州市黄埔区与中国网库达成电子商务产业基地战略合作协议，而蓝月亮作为黄埔区的主要企业，被纳入其中。中国网库与蓝月亮一起建立了“洗手液交易网”，做起了B2B生意，虽然效果并不是特别明显，却帮助蓝月亮迈出了传统企业转型的第一步。 　　除了B2B的生意，蓝月亮在B2C电商方面也进行了诸多的尝试。蓝月亮陆续在天猫、1号店、京东商城、苏宁易购等几个电商平台开设旗舰店。与商超渠道爆发战争后，在“6?18”的节日促销上，蓝月亮一天就卖出超过100万瓶洗衣液。 　　另外，据业内人士透露，罗秋平很早就有打造“月亮小屋”专营店的计划，并在2012年就注册了“月亮小屋”的通用网址，现在还延伸到了微信公众号。蓝月亮计划在社区开设专营店，结合洗衣店，提供干洗、快速清洗等相关服务而不是销售。罗秋平想的是向服务转型，打造一个泛生活服务的平台，也拉动蓝月亮品牌形象的升级。 　　如今，电商的准入门槛也在不断增长，价格战比线下渠道更加激烈，再加上日化产品运输成本、频次都较高，蓝月亮转型电商的成本也在高升。所以，不管是传统商超还是电商平台，或者实施“月亮小屋”计划后打通的O2O环节，对于目前的蓝月亮来说，没有任何一种渠道是可以完全放弃的。又或许蓝月亮一如过去的格力一样强势地发动战争，再次为后来者探路。 　　往何处去？ 　　同行们复制了蓝月亮的成功路径，空中打广告，地面强攻商超渠道，将曾经的蓝海变作了红海，蓝月亮的领先优势逐渐被削弱。在存量市场上，蓝月亮必须另辟蹊径树立自己的竞争优势。在产品同质化的情况下，在渠道方面开展变革，让产品更直接、更高效地到达消费群，也许是蓝月亮重塑绝对优势的最佳路径。同质化竞争愈发激烈，蓝月亮碰撞商超渠道，是它战略调整导致的必然场面。 　　如果蓝月亮真的将重心转移到线上，随之而来的应该是整个集团重大的战略调整，才能与之相适应。在“互联网+”的大框架下，似乎一切都有可能。蓝月亮的触网再加上月亮小屋的O2O布局，为一个传统企业披上互联网的外衣，但是要做到真正、完全的转型，所需要付出的巨大代价，恐怕还不仅仅是目前的程度。
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&&&&&7 份评分蓝月亮被商超下架改道社区O2O 假货风险难管控|O2O|零售|渠道_新浪财经_新浪网
　　与大润发、家乐福等KA（大型商场）渠道的合作终止后，蓝月亮开始全国招募清洁顾问，尝试O2O的营销新模式，该模式主要为：消费者在线上完成下单，清洁顾问以社区为单位负责产品配送，除此之外不具有雇佣关系的清洁员工还将担任蓝月亮囤货员、推销员等其他角色。业内人士表示，此模式若成功蓝月亮将彻底摆脱KA卖场束缚，但是作为传统销售企业，蓝月亮也在面临假货管理、清洁顾问管理方面的压力，此次改革对于蓝月亮而言可谓机遇与风险并存。
　　新渠道亮相
　　蓝月亮产品今年6月遭遇大润发等商超下架，当业内普遍认为这是蓝月亮为争取谈判筹码而故意采取高姿态之时，蓝月亮却已经在营销方面有了新的动作：在全国范围大量招募清洁顾问。
　　据了解，蓝月亮清洁顾问的工作内容是负责所辖区域蓝月亮产品的宣传、销售、配送等工作，清洁顾问可从销售和配送各获得8个点的零售提成。具体来说，清洁顾问在收到蓝月亮公司分配的网上订单后，及时完成配送，可以获得订单价8%的提成，值得注意的是，消费者的订单来源包括蓝月亮微信平台、天猫旗舰店、京东直营店和苏宁易购旗舰店等线上平台；另一方面，清洁顾问要利用自己的人际关系向周围的亲朋好友推荐宣传蓝月亮产品，引导其在蓝月亮微信平台“月亮小屋”下单，成功下单则可以获得8个点的提成，配送则由负责订单收货地址区域的月亮顾问进行。如果由清洁顾问引导下单，并由本人配送，则该清洁顾问可获得16个点的提成。
　　据了解，蓝月亮所招募的清洁顾问和蓝月亮公司不是雇佣关系，而是合作关系。“清洁顾问必须先交纳5100元或者1.28万元的保证金给蓝月亮公司，同时清洁顾问必须有个体经营执照能够开具服务性发票”，河南地区负责招聘清洁顾问的蓝月亮员工向北京商报记者透露。
　　上述蓝月亮员工进而向北京商报记者坦言，可以把蓝月亮的该种营销模式简单理解为直销或者微信以及网上销售渠道的整合，清洁顾问担当了进货员、囤货员、宣传员、快递员和促销人员等多种角色。据了解，在日化行业，蓝月亮是首家开始尝试上述销售模式的品牌公司。
　　Off-Line 主角确定
　　对于上述蓝月亮的销售新模式，日化行业天使投资人夏天称之为“革命”。“品牌商意识到了传统销售渠道销售逐渐放缓，不惜与KA渠道撕破脸，将销售增长的空间转向互联网；同时将碎片化的闲散人力资源利用互联网整合起来，利用送货上门的服务，增加蓝月亮与消费者一对一接触的机会，缩短品牌与消费者之间的距离。这是典型的O2O模式，而蓝月亮也应该是日化行业内进行O2O落地的第一家企业”，夏天表示。
　　上海盖博咨询管理有限公司总经理高剑锋也向北京商报记者分析表示，KA渠道的进场费、服务费等各种费用较高，蓝月亮的上述销售模式打破了KA渠道与品牌商的不对等关系，此外，KA渠道的客流量下降，也使品牌商重新寻找新的销售渠道，将目光投向互联网。
　　实际上，对于日化企业而言，拥抱互联网概念下的电商平台建设早已不新鲜，而更多的企业开始思索如何建立O2O平台，实现线上线下的融合贯通，在业内人士看来，过去几年蓝月亮在天猫、京东等平台实现了On-Line，但是一直未找到与之配套的Off-Line主角，而如今清洁顾问的设定正好契合了O2O的布局，通过中间人清洁顾问的大桥，蓝月亮将线上产品和线下的消费者对接在了一起，从而省去了KA卖场、经销商等多重中间环节。
　　有日化企业人士曾透露，大卖场索要的进场费、陈列费、扣点、DM（快讯商品广告）、促销等费用加总起来，要占到洗衣液售价的30%-35%，而这还不包括洗护类企业要交的各种税费。
　　“虽然蓝月亮向清洁顾问支付的最高人力成本为16%，但是相对至少30%的进场成本，蓝月亮销售成本将大幅缩减，利润率也将至少提高50%”，夏天预测。
　　假货源成芥蒂
　　蓝月亮自创新销售渠道，完成了O2O的闭环，但是作为新模式暗藏的风险也是需要企业提前提防的。“首先与KA渠道的合作终止，短期内该渠道的产品销量肯定会下滑，蓝月亮将承受较大的业绩压力；此外，新的销售模式会产生新的利润分配机制，和众多合作伙伴的利润分配机制能否达到预期效果，是需要时间来检验的”， 夏天表示，“之前与家乐福等超市签订一个协议，因其连锁性质可以达到大规模的销售量，但是现在要重新建立体系，且蓝月亮面对的是数以万计的清洁顾问个体，在薪酬、管理等各方面都将面临错综复杂的挑战。”
　　“如果是一个新的公司，建立从无到有的利润分配机制，反而相对会更容易，但是对于一家以传统渠道为主的传统日化公司来讲，销售渠道的颠覆和重建是更为艰难的”，夏天总结道。
　　如夏天所言，蓝月亮目前的线上和线下渠道的销售额相差悬殊，由KA渠道向线上渠道的转变并非易事。AC尼尔森数据显示，2014年，蓝月亮以2.3亿元的销售额取得了洗衣液网络销售冠军，但蓝月亮全年的销售额约为100亿元，即蓝月亮的网上销售额占总销售额的份额仅为2.3%，而清洁顾问时代蓝月亮所有交易都要在线上渠道完成，此类颠覆恐难在短期内成为现实。
　　此外，消费者对该种配送方式也有顾虑。“目前洗衣液产品造假泛滥，而假冒产品的辨识度并不高，所以消费者对于并非来自大型商超渠道的货源心存疑虑，如果收到清洁顾问配送的假冒产品，维权难度将加大”，有了解蓝月亮新渠道的消费者如此表示。
　　对此，蓝月亮显然也有顾虑，当北京商报记者向蓝月亮招募人员咨询有关合同事宜时，他表示，蓝月亮也比较谨慎，为了防止以后出现假货、侵权等问题，虽然现在已经开始招聘清洁顾问，但是双方的合同还没有拟定好，估计等到8月中旬才会最终确定合同内容。
　　针对蓝月亮的上述动作，蓝月亮相关负责人向北京商报记者透露，目前蓝月亮产品遭到大润发等渠道下架，不是单纯的费用问题，而是社会和消费习惯在改变，蓝月亮希望通过产品和模式创新来为消费者服务。并强调，每年6月，蓝月亮与零售商之间的合作合同会重新谈判，双方还在就合同问题进行进一步商讨，而对于此次清洁顾问的相关问题并未给出回应。
　　北京商报记者 钱瑜 赵秀静