> 顾客说：“每次都在你们这
顾客说：“每次都在你们这儿买这么多衣服，应该给我一个特别折扣嘛！”（导购该如何应对）
& &熟客户经常来店里买，遇到熟悉的导购也会讲：&每次都在你们这儿买这么多衣服，应该给我一下特别折扣&。老顾客都会这么说的。那么作为一个资深的导购应该怎么应对呢?下面我们教您&三招&搞定忠实熟客小优小惠的心理。
话术一：适合的是最好的
&&谢谢您这么多年来对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，而我们公司更关注的是能够提供什么品质的衣服和服务给顾客。毕竟价格只是一部分购买因素。如果衣服不喜欢的话，我想再便宜给您也不会考虑的。您说是吗?像您看上的这款衣服就非常适合您&&(开始转移焦点，介绍衣服)
话术二：送赠品
&&是的，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要打8折或者9折，这样吧，我个人送您一个小礼物，一定让您惊喜，请您稍等&&(转移焦点到赠品上去)
话术三：让客户明白你的重视
&&笑脸相对着顾客讲：非常谢谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都是很诚信的，而这也是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵和支持了。不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会立即与您联系。请问，您今天是想看点什么?&&(开始转移焦点到衣服上去)
&&除了以上三点，在自己能做主的范围内，我们也可以给老顾客打点折。顾客有时候并不是为了钱，就是想要个心里优势。另外就是：公司只要有促销活动，应该第一时间通知老顾客，让他们感受到自己被重视，这样可以达到事半功倍的效果。
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姓名：柳叶雄
市场营销,品牌管理
地点：福建 泉州
签名：专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师销售员如何应对客户说“我要考虑一下”
有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。
　　应对“我要考虑一下”有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。　　这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”他们或者还会说：“先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打，还是你觉得星期四上午比较好？”　　那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？　　一、紧追不放，等客户做决定很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。比如一位推销保险的人可以这样说：　　“这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”等客户表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”　　二、巧用问句促使购买有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”　　在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”　　这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑： “先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。　　然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？　　三、提出问题关键我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。　　这时可以进行以下对话：销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”　　这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。　　销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：　　“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”“这的确是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”　　专家点拨当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。
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案例：某酒店，几位客人在就餐，餐厅服务员正在为客人服务。宴请快结束时，服务员为客人上汤。恰巧张先生突然一回身，将汤碰洒，把张先生的西服弄脏了。非常生气，质问怎么把汤往身上洒。服务员没有争辩，连声道歉：实在对不起，先生，是我不小心把汤洒在您身上，把您的西服弄藏了，请您脱下来，我去给您干洗。另外我再从新给您换一份汤，耽误各位先生用餐了。请原谅。随后，服务员将西服送洗衣房干洗，而后对几位先生的服务十分周到。当客人用餐完毕后，服务员将洗得干干净净、叠得整整齐齐的衣服双手捧给了张先生。客人们十分满意，张先生也诚恳道歉：是我不小心碰洒了汤，你的服务非常好。事后，客人主动付了两份汤钱，张先生给服务员小费，而且不久又带着一批客人来饭店就餐。评析：本案例中，虽然是客人碰洒了汤，但服务人员应先从自身找原因，服务员应在上汤前提醒客人，就不会发生这种事情了。尽量不要与客人讲理，如果客人讲理，就不会无理取闹，如果客人不讲理，服务员与客人讲理只能火上浇油，服务员在处理这种问题时应讲究策略，给客人台阶下。发生这种事情后，看看各大酒店经理给予的处理方法：一、樊经理：(1)服务员首先向客人道歉，主动承担责任。(2)如果客人衣服弄脏的程度较轻，应用干净的餐巾擦拭衣服。但要注意征得客人同意。同性客人，服务员可为客人擦拭，异性客人，服务员应将餐巾交给客人由她自己擦拭。(3)如果客人衣服弄脏程度严重或者客人对此事反映态度激烈，服务员应主动提出免费为客人洗涤，洗好及时送还，并要再次致歉。(4)根据事态发展，服务员应请示主管适当免费提供一些食品和饮料补偿。二、赵经理：服务员应主动跟客人道歉以及说明可以负责清洗，可以按照第一条的话来求饶，如果效果不好，经理过去则说：“对不起，老板!我们服务员太笨了，弄脏您的衣服，我会让她赔您钱，但希望您体谅她下，她一个月也赚不了太多钱。”原则上弄脏客人的衣服这种事情是要餐厅来负责，但千万不要让客人知道。说成是扣服务员工资可博得客人同情心，否则可能出现客人要求索赔狮子大开口。三、王经理：a)先诚恳地向客人道歉，并赶快用干净毛巾帮客人擦掉(如果是女士，让女服务员为其擦拭)，服务中要多关注这位客人，提供满意的服务，以弥补过失。b)征询客人的意见，帮助客人清洗，替客人干洗后按地址送回，并再次道歉，对客人的原谅表示谢意。c)服务员应注意，决不可强词夺理，推卸责任。应及时上报领班、主管，必要时也可让领导出面道歉，以示对客人的尊重。
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