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如何跟进客户
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如何有效跟踪客户？
作者：王宏娟
第一步&&初期建立良好坚实的客户基础：1、整理客户的所有相关资料&&电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。&&&&&&&&&2&&&&&&客源管理方法:A．& && &&&建立客源档案，详细记录客源信息。B．& && &&&区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．& && &&&定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．& && &&&回访已经成交的或关系比较好的老客户，
F&将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。注意：深层了解客户的需求；；经常和客户沟通，关注客户的变化。有效客源分为三种，怎么服务？①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务&&保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）A、优质服务具体体现在：& && & 1、永远多做一点，从细微入手& && & 2、了解客户需求的迫切性& && & 3、对客户永远要有耐心& && & 4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系2、节日问候、短信、鲜花&
3、处理客户的难题及时、适时的进行客户跟踪&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&4、& && &&&尝试建立亲密的个人关系。5、& && &&&经常向客户通报市场信息。6、& && &&&了解客户的购买进程及最新的购买需求。7、& && &&&不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。8、& && &&&有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。C、与客户建立朋友似的关系&&人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。& && &a 分类：老年朋友&&忠诚度高。&&&&&&&&&&&&& 中年朋友&&理性置业者&&&&&&&&&&&&& 青年朋友&&易沟通、易搞定& && &b&&怎样建立朋友关系：& && && &&&1、真诚相待、高度信任&&&&&&&&&&&2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣& && && &&&3、树立良好的个人品质&&热情、自信，敬业& && && &&&4、多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中&&牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？
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QQ群：微信号: wm23comabc @怎样有效跟踪潜在客户
日 13:55来源：
经常我们在开发一个新的潜在客户的时候，都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的，但问题是，如果整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。
我曾看过“扩散团队系统KSM！”运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线，非常有效的解决了以上的问题：用最少的电话联系次数、在最必要的时刻联系客户，并且要达到最好的效果，甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了过程是这样的：
在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多。。。，这一条曲线表明：随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象的保留程度也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。心理学统计的结果表明，在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，非常有必要的是：在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，这样，我们第一次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如我在这个极限点上回访这个客户，他的反应是：“哦，你是奇迹公司的edward吧，我记得，你上次传来的资料还在这。。。”，说明客户对我的印象还很深；如果你不知道这个极限点，可能你在6号或7号才去打电话给他，他的反应可能是：“Ha？你是谁啊？什么？你打过电话吗？。。。”，惨了，他已经切底把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也切底白做了。所以，特别是在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆储能的极限点是非常关键的。
接下来是7天后进行回访。这样，我们只用四次的电话联系，每次通常只聊2分钟左右或者发出一些资料，就让一个新客户在一个月里都能够对我们保持深刻的记忆，在他有需要的时候就会想起我们并打电话过来问一问，这一问，就意味着商机！
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直销人如何跟进客户
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直销人如何跟进客户
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跟进是建立在首次接触基础上的后续邀约、服务和沟通。跟进是包括直销人在内的所有销售服务人员的一项基本功。据统计，能够在第一次拜访中成交的生意比例只占5%，也就是说95%左右的成交是在后续跟进中实现的。接触客户是建立关系，跟进客户是保持关系。我们经常看到的是保险公司，汽车销售员，房产销售员，培训机构的销售员连续不断地来电来访，因为这就是他们的日常工作。一个优秀的营销人员，如果跟进的方法和技巧得当，不断累积潜在的客户资源，就可能在日后的工作中大大提高业绩。有些直销人就是由于跟进及时或者跟进不到位，错过了成交机会，当想起该客户是，对方已经加盟了其他直销公司，或者与另外的团队合作了。所以跟进成为了直销人工作的重中之重。
直销人跟进的对象都有哪些？
对直销人来说，需要跟进的对象第一是未加盟的准客户，准客户通常被称为“新人”，新人是直销人跟进的主要对象，跟进的目的只有一个，就是想方设法，答疑解惑，让其成为合作伙伴。第二是跟进已经加盟的会员，他们是你团队里的一份子，加盟后应该给予准客户时期的待遇，多多关心，切不可冷落一旁，因为他相信了你，而直销更不是满足于一次性买单的客户，即便他们还仅停留在消费者的层面上，直销人依然要为他们做好服务并通过周到的服务，讲这些会员转化为和自己并肩作战的生意合作者，为此要带动他一起学习。第三类要跟进的人是自己的上级老师；在直销事业中跟进的概念外延更广范，跟进上级多表现为对上级老师的咨询、请教。你的下属会有很多，但是你的老师只有几个。跟进老师你将得到更多的帮助和指点，咨询线老师点拨可能是你在这个事业中成败的关键。
跟进的方式方法
其实跟进就是想方设法，创造再次交流的机会，比如：邀约参加一些有共同爱好的活动，增进友谊。经常赠送对方一些公司团队最新出版的印刷资料和小礼品。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的邮件，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
跟进的方法有很多，不论采取什么方法，主动，热情，真诚，自然是必须遵循的原则。不是能软磨硬泡，不是能死缠烂打，不能让对方感到压力和反感。常见的跟进方法有：
1、电话跟进；邀约见面。
2、短信跟进；发送团队动态，最新业绩，晋升消息，促销奖励活动。周末问候，节日问候等等。对于重点客户不用群发方式，且尽量在短信中称呼他的姓氏以表特殊的重视。
3、网上QQ跟进；在网上使用QQ传递消息可能比打电话显得更自然，对方不会觉得被骚扰。
跟进的原则及要点
在直销里跟进有个原则，即在初次见面48小时内一定要打电话询问情况，趁热打铁。超过了48小时，对方的热情便降低，讲过的事情会淡忘。
跟进有如下四个要点：
1、有计划；跟进是第二次和对方交流，那就要在前一次见面后就做些准备，也就是要为自己每次跟进找一个借口。直销人常用的方法是首次留给对方一本书或者资料，待下次联系时便于打开话题。
2、找需求；找到客户的需求，投其所好，给客户介绍与他有同样爱好的会员朋友。比如，你知道客户喜欢打羽毛球，打扑克牌，唱卡拉OK，就可以倡议搞一个专题活动和聚会，约团队里有同样兴趣的老师，在一起交流沟通留下印象。
3、留印象；跟进客户的过程当中，就是要加深客户对你个人的印象，勤发短信，多网聊，未必每次聊天都谈业务。印象越深刻就容易在需要的时候想起你。
4、对症下药。跟进就是要找到打开对方心门的钥匙。找到客户思想上的问题，对症下药，答疑解惑。
对排斥的人，保持友谊，维持风度不争论，做给他看，用成功改变他的想法；
对观望的人，给资料，引荐他见成功的人；
对犹豫的人，给他展示与你合作的前景，给足信心，激起对方的参与意愿。
对要做的人，马上填写加盟申请表，选购产品，带他去汇款成交。
对不做的人，建立客户群，推荐不成做零售，卖不出事业机会就卖产品，请他帮忙转介绍；
对产品感兴趣的人，如果对价格还有不同意见。可以收集同类产品的价格情况，并讲解成为会员后所享受的优惠和权力。
对有加盟意愿也想与你合作，但由于暂时的资金问题无法加盟的人，讲早加盟的好处，为了更快的看到收入，就更需要尽早参与到这个生意中来。
跟进的具体操作
假如有一场招商会议，如何跟进你的客户呢？
1、会前跟进；包括邀约，创造需求，推崇主讲人。
2、会中跟进；你要在会议期间陪伴全程，尽量安排客户在前排就坐，会议期间不提供任何资料，不做私下解释。为他准备好笔和纸，请他认真做好笔记
3、会后跟进；当场答疑，约定参观公司的时间，请在场的上级老师协助讲解，还可以当场拿出会员注册申请表和产品报价单，邀其加盟合作。出门前借阅相关资料。48小时之内再次跟进。
4、长期持续跟进；约见幕后反对者（如爱人），事业机会和消费产品同时推进，不断发送会议通知，团队进展情况，最新促销信息，通报个人成长和改变情况。要求其转介绍。
常用的跟进语言有：
1、你好，上次给你的资料都看过了吧？有什么不清楚的我们聊聊。
2、你现在对公司产品和制度还有什么不清楚的地方吗？我们可以交流。
3、今天是周末休息了吧?
4、最近你的工作还好吗？收入不错吧？
5、听说哈药的人很多都来了隆力奇，你现在有什么想法？
6、我记得你是在XX城市吧？我有个老师今天到了，是个很高级别的领导人，你安排时间一定要见一见。
7、我们公司又增加了两项奖金，我第一时间把这个好消息告诉你。这下竞争力更强了，机会来了，我们能否合作？
8、如果想全面考察您还可以来公司看看，我安排老师在公司接待你。
本文谈了一些关于跟进的方方面面，一切的方法与行为都必须是真情的体现。要让对方感到你的一颗真诚的心，一颗善良助人的心。是奉献而不是索取。可以打个形象的比喻 ----- 跟进一个你所看重的客户，就像恋爱中你要追求的恋人一样，一旦成功你的事业将平步青云。你要为她付出什么，采取怎样的方法都要费心尽力，这不是件一天两天可以搞定的事情，有时候是几年，甚至更长的时间。
你知道她对你的一生如此之重要，你就会从首次见面时起给对方留下良好的印象。你要详细了解她，主动关心她，细心呵护她，把她的事当成自己的事，从她的角度和利益出发考虑问题。那么想尽各种方式方法接近她，找出各种话题来，选择各种活动取悦她。
保持良好的姿态，拿出最佳的状态以及持之以恒的心态，跟进一定会有效果，你的直销之路将越走越宽。
来源:网络转载
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