这么卖车，活该你卖不出去！
看着我诚挚的眼神，告诉我，为什么你卖去不出车？
是因为信息留存率低？
是因为再回展厅数过少？
是因为成交技巧没学好？
是因为试乘试驾率不达标？
是因为来店潜客率过低？
或许你心中已经有答案，我知道广大人民群众最喜欢简单粗暴的逻辑跟言论了，之所以卖不出车的你是因为：你根本就没有好好地在卖车！这位喷友，你很霍顿啊！
法治社会，讲究证据，给你看看销售战败情景分析~！
（搞销售不是搞研究，单打独斗不是出路，善于总结归纳才是正道。
所以一定要认真记笔记做总结啊！）
你跟我算算吧，这个车上路要多少钱？
哇！你们上牌费挺贵啊，500块？车管所也只要145啊！
不贵啊，我们都是500块，隔壁的奥迪店上牌都要1500咧。
我同事都是自己去上牌的，也没花什么钱啊。
这个怎么说呢，我们这500块其中也包含了车管所的145块工本啊。算下来，也就只赚了你一个跑腿费。
客户觉得贵，我们就要详细说明为什么贵，一方面是因为客户不了解实际情况，一方面销售顾问并没有将“价值”转化为“价格”，如果是我回答，我先会给客户解释上牌流程，先干嘛，后干嘛，再干嘛，顺带讲点题外话，比如客户被骗保险，新车被刮擦，请假被扣绩效，黄牛违规操作等等等等，营造出专业人做专业事的感觉。
?正确姿势：
“我们的服务是有价值的。谁做了事情不收钱啊。而且你们自己弄很麻烦，很不方面，你们的时间多宝贵啊，而且自己去弄，车管所又没关系，要等，而且服务态度又不好，何必遭这个罪呢？上个星期，有个客户就是这样，偏不信，结果这么大热天跑上跑下，而且还和车管所的人吵架，天气又热，结果心脏病差点犯了，送到医院，还花了3000块医药费呢，你说这不是亏大发了嘛？哎，说实话，我看到我们上牌员那个辛苦，我都感到很欠他们的。说实话，他们真的很辛苦。你知道我们为什么叫4S店，就是想客户之所想，急客户之所急嘛，所以这500就是我们的一个辛苦费，您看这大热天，我们上牌员回来那个衣服哟，可以拎一盆水了，您看，这么辛苦，你如果自己去搞真是没必要。这500说实话，以我们XX（换成你的区域）第一店的名声，收这个钱真的不多。”
如果客户还觉得贵，行啊！
you can you up!
我看您开了一辆XX过来？是想打算置换不？
对啊，有这个打算。
哎哟，那太好了，你那车开了几年啊？
没多少年，三年。
多少公里呢？
四万多一点吧，你知道这车现在还值多少钱不？
哎哟，那我还真不知道值多少钱，要问一下我们的置换专员。比方说值四万块，你就可以将这四万直接冲抵我们新车的车款，另外还可以享受我们店里的4000块置换补贴。
?点评：你果真和外面的妖艳贱货不一样呢！既然你不了解，又何必要问呢？
话匣子是打开了，但是你不靠谱的形象却在客户心里加深了，客户置换二手车是相对较敏感的事情，为什么呢？现在是信息时代，车价信息随便在网上输输就能获得一个“大概”的价格，万一客户将旧车的车价作为跟你谈判的筹码怎么办？
?正确姿势：除非你能当场从怀中掏出《二手车评估师》证书，就地开始做系统的绕车评估。但与其比自己报一个含糊不清的售价还不如早点主动地向客户引荐店内的"二手车专员"，再不济，内训师也行。
绕开地雷，别自己往上冲啊！你想当冲头啊！
你这没有后排出风口啊！
不啊，咱们是双区自动空调，所以没有后排出风口。
我们有出风口啊，你看！在前排座椅的下面，各有一个。只是没装在中央扶手箱后面而已。
?点评：客户这么问，无非就是担心空调效果，这跟双区自动空调没什么关系吧，答非所问。又或者回答出风口在前排座椅下，这难道就证明空调效果能好起来么？
?正确姿势：“对于我们XX车型的车后排出风口一般都可以不用，为什么呢？因为我们的压缩机的性能非常好，空调效果非常好，一档都会觉得冷，所以坐在后面的人完全能享受到，不信等会试驾的时候，我给你演示一下，你可以亲自感受一下我们这台车空调给您带来的冰爽感觉。而且后排如果安了出风口，相对来讲，前面的出风量就小了，因为风量被分散了。一般来说纯粹家用的车型，后排经常坐人的机会很少，所以为了考虑到驾驶座和乘坐方的需求，我们就可以省去后面的出风口，五个人的出风量让两个人享受，您说我们考虑的是不是很周到？”
BFI产品介绍法，懂？
您看，您今天可以把这车订下来不？
我再想想吧。
大概什么时候订呢？
我还没考虑好，得问家里人。
这样吧，您留个电话，到时候我打电话给您。来，您电话多少，我记一下。（拿出手机）
你记一下。139XXXXXXXX
?点评：Baby你卖不出车真的是有原因啊！“到时候我打电话给您”，你能不能说清楚，到底是啥时候啊？还有，在记录客户信息的时候，一定！一定！一定！要拿出用笔写在客户信息登记卡上。为什么？
这是对客户基本的尊重。
基本可以预见你的下一次回访是这样的：
销售：哎呀，刘总！我这车你考虑好了么？
客户：你谁啊？
销售：哎呀，您忘记啦，我是XX的小王啊。
客户：哦，想起来了，有事么？
销售：没啥事，就想问问那个车您考虑得怎样了。
客户：哦，还在考虑。
销售：具体在考虑什么呢？
客户：我再比较比较。
销售：比较什么车啊？
客户：AA牌
销售：哦，那个车啊，挺好的，但我觉得，没我们XX的好。
客户：那边也是这么说的。
销售：要不这样啦，你周末过来，我跟你申请下价格啦。
客户：再看吧再看吧。
?正确姿势：你需要做需求分析、竞品对比、产品介绍、试乘试驾、底价探寻等这些影响成交的关键步骤，如果都没有做，客户根本感觉不到这款车的价值，怎么考虑？只有一个答案就是
我再考虑考虑
我再比较比较
这款车多少钱？
这是XXX车，20W。
有优惠么？
我们都是全国统一价卖，没有优惠的。
为什么没优惠啊。
?点评：关于优惠的问题回答得不错，但是后面客户问道为什么没优惠时为什么没有立刻回答上来呢？这样会立刻引起客户的不满，让客户觉得你的回答是有所保留，会对你产生不信任感，对之后的价格谈判产生不利影响。
?正确姿势：
①产品介绍法：“现在是微利时代，店大走量，店小走样，XX牌车起价本来就不高。”并结合产品高配置介绍说服客户。
②类比法：“自主品牌的品牌形象越来越好，除开产品，其他方面甚至比进口品牌更好，比如初期购置路虎极光的时候一车难求，甚至出现加价提车的情况，同样在一车难求的今天，我们依然用最好的服务接待您，这是您花再多的优惠也买不来的。”
③领导说辞法：“XX牌车真没优惠，我们领导夫人前两天才提了一辆XXX，同样是一分钱没少。”
④保养券大法：你拿起战备手册里早就准备好的售后抵用券：“千山万水总是情，送你两张行不行？人间自有真情在，便宜五百也是爱。”
现在的销售顾问都像是服务员，报价都是报最低价，等着客户来买。这不是在价格“谈判”，而是在给客户传递一个信息：
“我报给你就是这个价格，请问你买不买？”
这体现出销售顾问的理念问题，即：
“我不用了解客户的信息，不用了解客户的需求，不用了解客户是否比较过产品，反正我就是这个款式，就是这个配置，就是这个优惠幅度，等着那些愿买的客户来买，不买的客户我也没办法。”
持有以上的心态的销售顾问，一般都是很懒的，一方面不愿意花心思去多钻研客户、不愿去真正理解客户需求；一方面埋怨自己卖不出去车，开不出单子。
BABY，如果你真要卖出车，那就多了解自家产品，多看看培训课件，多花时间在回访客户，在集客上啊，别被懒惰吞噬了你的业绩！
*本文由汽车人频道整合编辑，特别鸣谢从来不讲汽车的小王，转载请注明出处。
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今日搜狐热点1,997被浏览229,075分享邀请回答boraid.cn/company_news/read_391529.html自起炉灶型：庞大建了一个APP叫车惠购，里面有自己全国近千家门店的售前咨询系统，客户可以通过该系统直接咨询价格服务。但是说回来，这个东西问题跟上一个相反，他没有客户基础，最重要的是，他没有必要（庞大APP运营不要骂我）因为真正购车客户如果要买车是一定会做同城异店对比的，说是千家店，实际上具体到一个地区一个品牌就只有一家，就像你去买东西，你会去看只有一个商家的网站吗？现阶段的所有经销商自救，看起来声势惊人，而且概念比普通网络创业者实际得多。但是他们也有个最大的命门，就是厂家的态度。纵观全部的自救方式，除了双龙是本身太烂被经销商把控，其他都绕开了厂家自检流程。4S店汽车网络APP说的天花乱坠，最后还是要去店里走一遍接待服务流程，本质上的东西经销商不是不想变，而是变不了。那厂家现在真的有在想汽车网络化的问题吗？.......................................................8月3日继续更：何仑的这篇采访最淋漓尽致的体现了厂商对电商的态度（何仑前辈的文章非常值得拜读，极其老辣）全文的几个关键大字截出来，厂商的态度一目了然：第二条是最意味深长的，厂家和经销商共同营造新电商平台，也就是说厂商根本不信任现有电商。不管是汽车之家还是易车网现在的网上购车模式都不是购车平台，只是引流，还是厂商亏本引流。关于为什么不信任电商，已经可以写一篇比这个还长的回答了，在这里不赘述。回到经销商和厂商，既然厂商态度是与经销商共同营造电商平台，为何又迟迟没有动作呢？问题还是回到原来：1：形势并不严峻，各大厂商也属于很难受但是还能活的情况，说不定是短暂低谷呢？2：正如所言，国企态度是非常有问题的，抛出方案和解决问题是完全两回事。3：三包是极端敏感的问题，这点在时也强调过，在还没有颠覆性的，可以完善解决三包问题的方案出来前厂商绝对不会冒险出手。厂商的态度很有可能就是等汽车销售服务网络化趋势明显后再介入，更直白的说就是：--------------------------------------------------------------------------接下来，我要说的不是如何自救。说很容易，因为说和做是两码事。就像一些媒体出身的同事做出看似前途光明，一本万利的方案结果全被市场打脸一样，汽车这行不可能一个外行简简单单的推出几个方案和噱头就能颠覆得了的，只有真正做你才会发现需要太深厚的逻辑才能支撑起来。我要说的是：为什么汽车厂商不愿意放弃经销商。（接下来这些严禁任何转载，仅是个人观点！）汽车最大的特殊就是它是一件需要长期保养的奢侈品，而这种有规律的保养和维护，甚至三包索赔都会如实的记录在厂家系统。一款车型生产几十万甚至上千万台，不可避免的出现了很多瑕疵，有些属于单车次问题，有些则是批次，更甚者是本身设计问题。再算上中国特色的“发展”，国产车基本没有经过严格的行驶测试和安全检验，质量问题更是成倍增长。这些质量问题分散在各家4S店可能不明显，可是当通过厂家后台系统汇总之后，厂家看到的绝对是另外一番场景。也就是说，厂商从一开始就比用户更早了解到产品的质量缺陷，了解的方式，就是通过4S店厂家系统后台的整合。整合完的所有数据好听点叫做帮助厂家完善车型，作为下一代性能提升的重要厂家知道后会热情主动的召回吗？我从不相信。正如之前一个答案所写的：那经销商知道这些吗？至少从我几家4S店的经历来说，无从得知。经销商只有录入的义务，而没有共享的权利。为什么DSG事件和福特断轴门厂家就像先知一样提前发出各种声明和公告，底下经销商却木若呆鸡不知所措，正是因为信息的不对称。即使经销商想知道，他们也没有渠道，因为经销商各不相同而且互相竞争敌对，建立不了和厂商对抗的组织。至多就是一些大的集团通过自己4S店的后台统计窥探一下，但也无济于事。即使知道了又怎么样？经销商和厂商是捆在一条绳子上的蚂蚱，厂商亏损，经销商返利一样玩完，谁又会砸了自己的饭碗呢？可是电商，不一样。不管是汽车之家还是易车网都是独立的第三方，它们本身就有着统计数据的能力，还有着恐怖的舆论基础，每一样都戳中了三包的死穴。一旦让他们涉及到三包，窥探和统计这些数据将会成为必然。接下来说点个人的感想：在汽车后市场这一块，国内所有的汽车后市场O2O项目不管说的再天花乱坠，实际上目的都是剥离4S店的售后服务项目。其中，最敏感的也是现在最热的项目就是上门保养。之前在内部争论得非常凶的问题。跟正常的4S店保养的后续保障不同，上门保养的问题之多，之复杂都是外面人看不见的。现在国内的上门保养大多采用加盟商形势构建，服务水平是需要商榷的。在4S店那么严格的环境下都会出现保养故障，如果中间真的出现大问题怎么办，现有汽车后市场项目所谓的保障真的保得住吗？尤其是三包期间的车，因为上门保养出现真正问题的时候厂商以脱保为名拒绝三包，怎么办？但凡做过一点前线的，很多东西真的说下去都是两眼一抹黑。可是很多同行，除了真不懂的，就是不当回事的，他们根本没见过底层各种故障的严重性。这也是我最害怕的，没有评估整个项目的风险，最后只会把自己和无辜的消费者也搭进去。另外，有人在问我系统后台数据真的有这么厉害吗。先想想国内至今所有的维权案有哪个成功了吗？信息不对等的劣势，是维权方至始至终处于劣势直至发展成无理取闹的根本原因。车主并没有渠道找到和自己有相同故障的车友，即使找到了，愿不愿意耗费大量精力一起维权，维权的人是否真的都是一样的故障源，如何证明故障涉及到召回，在没有明确的数据证实的情况下有没有汽车媒体愿意帮出头，一连串的问题都让整个过程举步维艰。所以国内正常理性的维权，实际上是死路一条。而真正召回的，往往是闹得最大的，一哭二闹三上吊，砸你车展不让你卖车，这帮人的维权反而因为过激的行动成功了。可是，他们的问题真的有所说的那么厉害吗？最后的结果就变成了会哭的孩子有糖吃。-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1.3K92 条评论分享收藏感谢收起23754 条评论分享收藏感谢收起查看： 回复：14
汽车销售说：“4S店卖一辆车，利润很大。陷阱很多！”
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楼主 电梯直达 楼
买车和买衣服什么的不一样。花钱比较多。因此，消费者更是要谨慎，货比三家。今天呢，给大家说说4S店的套路。看看究竟有哪些方面，我们可以得到更多的优惠！4S店的关系优惠在4S店里，一般有销售、主管、经理。三个级别。如果您和主管和经理是比较不错的朋友。那您就可以直接找他们了。因为每一级，拿到的优惠价格是不一样的。级别越高，优惠越大，所以说，找关系这条路，还是挺好使的。各种费用的总和首先，我们把车的价格分为4个部分：裸车价、购置税、保险、上牌和出库费。购置税：购置税一般是按照车辆的10%来收取的，换而言之，车的价格越低，购置税越低，最后的总价也就越低。保险也是一个道理。上牌和出库费：上牌费我们暂且不说，如果真的是销售帮着上牌，确实省时间，您可以不追究这个费用。有些4S店收出库费。从车库开到4S店，我自己去开好么，这也收几百元的费用。赶紧让他们给免了！有些销售比较喜欢在购置税这块儿做文章，比如说：一辆车，全款下来20万元，把裸车价格砍下去5000元，销售的销售价格是19.5万元。那如果您坎的是裸车价，保险和购置税都下调，但是销售并没有减这个价钱。小技巧大家在提车时候，可以多走几家4S店，然后用一家店的价格，去压另外一个4S店的价格，因为即便是同品牌的4S店，他们之间也是竞争的关系。在选择销售的时候，尽可能选择工作时间比较短的销售。因为这些销售呢，入行时间不长，比较容易砍价。关于贷款购车现在很多厂家希望提升自己的影响力，在用户选择贷款购车的时候，裸车的价格会有更大的优惠。如果是无息贷款的话，那么您可以考虑！关于装饰如果您能在4S店提到裸车，是最好的。因为4S店的装饰，是他们一大部分的收入。比如说，4S店的装饰套餐：脚垫+全车贴膜+镀膜&&有些4S店，这几样东西直接要价6000元。实际上，在外面自己做的话，也就元。
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长安CS75更多相关问题订了车，车子从工厂出来到运到4S店一般要多久？销售JR来解答，感谢！
LZ深圳，在订的是思域，上周周四问销售就说已经出厂在路上了。结果昨天问销售，答曰：车子大概下周到，还不肯给我具体时间，我觉得是不是有猫腻？拖时间？销售说，厂家发车是一批一批的，不是直接从厂里拉到我们4S店，还要经过其他几个地方的4S店。而且现在深圳限牌后车子不好订了，说厂家扩大规模，车型越来越多，生产线还是那些。我觉得就是拖时间，尼玛限不限牌，跟订车难有半毛钱关系？你限不限牌厂家都扩大规模啊，订车难只跟卖出去的车的多少有关系啊。况且车都出厂了，跟订车有屁关系。想着想着感觉不对劲，销售的话根本没逻辑，像是拖时间多点。有预感，过几天周五问他又给我来个其他理由。如果是这样二话不说，退订金。改定昂科塞拉去！那么问题来了：1、是否真的如销售所说，一批新车出厂后要经过几个4S店？& & & & & & & & & & & & &2、一般车子出厂后到深圳要多久？ & & & & & & & & &3、如果退订金，一般多久能退下来？会不会出现拖着很久才退？
[&此帖被尼塔玛德在 21:35修改&]
正常就一个月吧，而且思域不是就在武汉厂？当然了，我也弄不懂，一个思域，不至于要跟你搞这些吧，又不是什么紧缺的或者饥饿营销的车型。这也都两个月了。
你真认为他订了才做？增城沙浦的广州本田停车场是道具？车都做好停停车场都有个把月，
发自手机虎扑 m.hupu.com
引用2楼 @ 发表的:
你真认为他订了才做？增城沙浦的广州本田停车场是道具？车都做好停停车场都有个把月，
思域是东风本田
引用3楼 @ 发表的:
思域是东风本田
不管那个车厂，停车场起码停几千台吧，
发自手机虎扑 m.hupu.com
引用4楼 @ 发表的:
不管那个车厂，停车场起码停几千台吧，
我的理解也是这样啊，这尼玛运过来不是分分钟的事？3天足矣啊
武汉到广州，个把星期起码的，中间可能其他地方4s卸几辆。合同上没注明几号提车吗？
引用6楼 @ 发表的:
武汉到广州，个把星期起码的，中间可能其他地方4s卸几辆。合同上没注明几号提车吗？
注明了，还有个把星期就到合同的时间了。看合同的条款好像过期车没到也退不了订金？
真是日了狗了，4儿子店又跟我说运车的大货车在路上爆胎了，又要等几天。
引用8楼 @ 发表的:真是日了狗了，4儿子店又跟我说运车的大货车在路上爆胎了，又要等几天。
耍猴啊 不能忍 合同期过了就去闹 sb4s
引用9楼 @ 发表的:
耍猴啊 不能忍 合同期过了就去闹 sb4s
我也感觉是用各种理由耍我，合同期还差个把星期。
思域还要定？现车全是。最近q50火，我去保养，销售都说订车2个月起，还是再上海
汽车行业不景气，所以很多4s店资金链紧张，你的车迟迟不到有可能是店内没钱给厂家打款，所以厂家不给发车，但这种事销售顾问不会告诉你，所以就用其它理由话术你，如果厂家已经发车不管多远，不会超过7天，我们从武汉发车两三天就到。
发自手机虎扑 m.hupu.com
引用12楼 @ 发表的:
汽车行业不景气，所以很多4s店资金链紧张，你的车迟迟不到有可能是店内没钱给厂家打款，所以厂家不给发车，但这种事销售顾问不会告诉你，所以就用其它理由话术你，如果厂家已经发车不管多远，不会超过7天，我们从武汉发车两三天就到。
真是MLGB，前几天还跟我说运车的卡车在湖南境内爆胎了，又要我等
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楼主多少钱买的？？
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