阿里巴巴马云：管理和领导力是我最擅长的_中国电子商务研究中心
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阿里巴巴马云：管理和领导力是我最擅长的
&&日18:52&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)马云在一次内部会议说，&我觉得阿里巴巴最荣幸之事是今天六十年代的人可以退休了，七十年代的人来做领导者，八十年代、九十年代的人做一线，没有几家公司可以做到这点。&他当时还没意识到阿里最大之后，公司最大的危机可能是大规模富豪员工离职潮或丧失发展动力。他隐忧：&业务怎么发展，我一点不担心，我担心的是这家公司这种理想主义的色彩能走多久，能走多远。&　　阿里的Eco-system是一个复杂的生态系统，管理3亿用户比管理一个国家还难。这个巨大的超市里，符合古典经济学的供需理论，任何变动都将影响几千万企业的命运。和洛克菲勒、福特、比尔?盖茨、乔布斯等级企业家一样，马云是他那个时代具有最鲜明特征的产业的一部分。　　他白手起家，勇闯天下，有创新冲动，也有权谋手腕，几经磨难起伏，一度毁誉参半，但以某种信念或信仰成就商业，也从信念或信仰中得到救赎。认清马云的多重侧面，或许可以使我们重新审视这个标榜商业精神的年代，我们过于纠缠短浅的功利和逐热的泡沫，却忘了互联网本应扎根于更广阔的社会背景中和承担更大的使命。　　关于被绑架：你做任何事第一天就知道没那么容易，你要比别人看得远　　商业周刊：很多人觉得你掌握了某种真经，是从一开始就有的，还是说哪个时候顿悟的，或者经过磨难?　　马云：我并不知道我有什么真经，我肯定没真经。但是有一样东西，这是一批人在一个特殊时期磨合出来一种特殊的味道和特殊的感觉。我真是觉得今天阿里人太懂这个公司，这个公司他妈的真是个全奇怪的公司，我们的配合所谓的团队文化最有意思。单打独斗他妈没人有用，有人说你们公司没有一个人出来，好像没有一个人厉害得让人家吓死，但是合在一起吧，都好像是互相弥补，拆开一个没有用，少了一块总缺点东西。　　所以所谓的真经其实是我们互联网共同的体验，这个东西没办法总结，让后面的人去总结吧。而且并不是第一天就有的，如果今天回过来看十年前我讲的话，15年以前的理想和想法&&我现在是不太相信，就像说金正恩两岁可以骑马，三岁会开枪，别瞎扯了。你说马云真是料事如神，每件事情都有无数个版本，你背后肯定有大阴谋，瞎扯，没那么复杂。　　商业周刊：这些年你的性格、思维、风格或想法有哪些变化吗?　　马云：我比以前应该是成熟了很多。因为你经历得多了，很多事情你不会慌乱，很多东西你在乎自己的感受了。以前你在乎别人对你的感受，今天你在乎自己的感觉，真正在乎自己感觉的人，才会真正懂得在乎别人的感觉。我以前是在乎别人对我的感觉。　　商业周刊：有过那个时期吗?　　马云：那当然，怎么不会呢?年轻的时候谁没过这个事情?都在乎别人怎么看你，今天我在乎自己怎么看自己，以及我自己可以让你更舒服，不是你怎么让我更舒服。　　商业周刊：人本身都有局限性，那自由和枷锁之间的关系怎么平衡?你曾经一度被公司绑架，可能所有人都觉得你是上最自由的人，最轻松玩各种神来之笔，但其实也许是最不自由的。　　马云：没有绝对的自由，也没有绝对的束缚，对不对?我们做企业，一定是向往自由的，但现实一定让你很有束缚感。比方说你讲乱七八糟的大道理，我们不太去讲。我们说的是我们想的，我们做的是我们说的。当然有些人讲民主，讲自由，讲改革，因为他没有这种经历，他也就光棍一个，他讲也白讲。我们呢?我们做到今天不是靠讲的，我们是靠结果，企业是要有结果的。现在有些所谓公知啊，有时候他们要的自由是没有约束的自由，没有约束的自由是瞎自由，没有自由的约束是禁锢。　　这两个东西是松而不散，你进去的时候一定要有自己度的把握。要知道自己是谁，我知道十年以前我是谁，也知道现在做CEO的时候我是谁。第一我是我，我有自由度，马云是马云的思想。但我也知道我是CEO，所以我今天讲话的时候要注意一下。因为我有两万多名员工，我有几亿用户，我有互联网的影响力，我不能瞎讲。我的思想是自由的，我的行为是受约束的。有时候我的思想不能太自由，我的行为可以自由，每个阶段不一样。　　商业周刊：有过被绑架的痛苦时候吗?　　马云：那当然有过，肯定要有过，怎么会没有过?没有过你就不会有这种经历，而且时常会有。因为你有过被绑架、向往自由的经历，才会有对今天这些问题的认识，否则你只是哲学探讨。　　商业周刊：但有些事情是需要技巧的，或者需要定力、心力的。　　马云：那还是要有。但还是一句话，你做任何事第一天就知道没那么容易，你要比别人看得远，要看到这个结果。真正年纪大要死的人是不会哭的，他知道自己快了。做事情也一样，你要看到结局，慢慢过去，就会自然有定力。该转弯的时候转弯，该爬坡的时候爬坡，该跪下的时候跪下，因为你要明白你在干什么。　　关于管理：我比和李彦宏这帮人肯定会管理　　商业周刊：你为什么能驾驭那么复杂的关系?　　马云：哪是我驾驭的，我觉得是一个团队。第二个因为当你明白自己是谁的时候，你也许能够真正驾驭。别人说我们多牛逼，我们也没那么牛逼。别人说我们一钱不值，我们也不见得一钱不值。反而这样子的时候就容易处理，应对复杂，只要你不去惹祸它就行了，麻烦来了你也别怕。今天跟着我的，就是缘分和机缘。　　无论曾鸣、老陆、、Joe Cai(蔡崇信)，我们一起工作，互相在磨炼。我天花乱坠地讲，他们在那儿不太会有歧异，泡在一起、玩在一起，是心的交流，他们知道我是真开心还是真不开心，是真的还是假的，我也从来不对他们掩饰。　　商业周刊：你管理人和管理公司的方法是什么?　　马云：我自己觉得，我的管理和领导的方法一直是这个层面算是最好的，只是人家没看见，以为我只会说而已，管理和领导力是我最好的那口。但是管理和领导力你背后必须要有思想体系的，没有思想体系的管理和领导力，那纯粹是充数。所以，我自己觉得得意的方面，我比和李彦宏这帮人肯定会管理。　　但在这个里面背后的思想不是我的思想，那就是这些人的思想、我们家老祖宗(指着桌上的《道德经》)的思想。但我跟别人又不一样，纯粹守在这儿又傻了。我还喜欢西方的，杰克-韦尔奇的我也接受，我很开放，西方基督教的思想我觉得也挺有道理。　　思想境界我再传也传不过这些人，我只是在这里面吸收了营养而已。吹点小牛说，我是把西方的管理理念，西方管理是科学，结合东方的管理理念，东方管理是基于人文的情怀，更像一种艺术，把这两个合在一起以后，才会慢慢慢慢的&&　　商业周刊：阿里出去的人少，尤其是高层。　　马云：阿里高层很难出去，出去也很难用。我真是这么觉得，我们这些人出去很难用，原因不是他们不高兴，就是我们的人不高兴。好比说到空气，如果不去对比，不知道空气那么糟糕，第一次人跑到这儿跟我说，空气那么糟糕，我说糟糕个鬼啊，不是蛮好嘛。哎哟，那是你没出去看过。所以尽管我们并不是最好的公司，但有些阿里人跑到其他公司总觉得这个不大对劲，那个不对劲，反正就不舒服。　　我们的机制绝对比你刚才提的一些公司要厉害得多。第二我们更厉害的不是机制，是一套因为我们的文化形成的一套机制。比如腾讯，你信不信马化腾离开，跟我离开这家公司，谁会乱?网上不是说过的嘛。他们就说这个李彦宏你离开试试看，我们就可以离开。我可以告诉你，老陆明天离开，照样没问题，老陆下面一个离开，照样没问题。(来源：彭博商业周刊 文/王长胜)
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　　10月18日晚间，苏宁云商发布公告称，公司全资子公司南京苏宁易购与关联方阿里巴巴中国拟共同出资10亿元设立重庆猫宁电子商务有限公司(暂定名，简称&猫宁电商&)。其中南京苏宁易购出资5.1亿元，持有...
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〖新朋友〗点击标题上面“悦淘金-海外理财”关注我们〖老朋友〗 点击右上角“…”转发或分享本页内容给您的朋友贺学友：我是如何成为阿里巴巴年度销售冠军的——《阿里巴巴传奇人物贺学友自述》 2003年12月单月115万，全年突破630万业绩。绝对是阿里第一人。2003年初给自己订出1440万的目标。详细的规划，绝对的开天眼，以及全年坚定的执行，让他一战成名！ 击掌宣誓 这是属于我们的天下我来阿里巴巴之前，曾经做过18种工作，在不断磨砺中跌撞成长。日进入阿里巴巴，进公司前曾经是公司中文站点的免费会员。02年公司在招商宾馆举行年度KICKOFF会议，记得当时上台领奖的年度冠军，亚军，季军是三个女孩子。看着她们上台领奖和那种领奖之后的感觉，我在台下非常激动。记得当时我是和在宁波做销售的陈瑜说，NND，明年一定不是女孩子上台，我们凭什么比她们差，这个舞台应该是属于我们的天下！我们两个一起击掌宣誓！开始销售，我就去了萧山。当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。很多销售在这个地方销售一段时间之后都放弃了这个地方，到公司之后，其实也是被当时浙江大区总经理阿干（干嘉伟：现任美团网COO）忽悠过去的。在我上岗之后，干总对我说，我觉你很厉害，是一个销售高手，所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。但干总并没有对我说这个地方很多人不做了。当时就觉得被一种至高的信任所激励。去那里销售勇往直前！在那里，刚开始，我每天都是住在萧山车站边一个20元/天的旅馆里。当时只有我一个人在萧山孤军奋战。每天早上7点出门，晚上7点回家，一般周三晚上会回杭州公司打印一些客户资料，晚上24：00点时又赶回销售旅馆。这样往返了一段时间之后，有一些成绩出来，干脆在萧山靠近车站边租了一个房子，就这样风雨无阻每天奔波在萧山每个乡镇的工业区和大街小巷里。年度冠军和百万销售俱乐部2002年，头半年都是跌跌撞撞中一路走过，对冠军的概念和念头没有那么强烈，那时候，冠军离自己总是不远不近。看起来总是能够好像摸得着但是又够不着！而且02年其中2个月吃了鸭蛋（O到账业绩），心里非常沮丧，但是下定决心以后决不可以让自己吃鸭蛋。其中有一个月是做了16万多的ORDER，但是由于没有收款导致合同最后作废，自己还痛苦了一段时间。从那之后，我就下定决心，之后任何时间签单绝对当场收款。不收款的合同我宁可不签。从那之后我也确实没有签过不收款的合同。不过很开心的是，那个时候和几个冠军的交流还是比较多的，大家时常会交流一些心得和工作的方法。其中记得交流最多的是深圳的王刚，广州的老黄，永康的罗建陆。02年下半年开始，由于一个人在萧山孤军奋战，感觉自己进步不大，我决定回到杭州（但并未放弃销售业务）找到更多的环境去学习和提升自己！这期间参加了一些公司举办的培训和外部公司的激励方面的指导。同时从培训中也找到了学习的方向和工作的源动力！回来以后业绩开始稳定上升了，更大的激情和自信也随之而来，到11月底的时候，那时候我的总业绩和第一名老黄相差大约30多万左右，我终于决定尝试一下冲刺年度冠军。12月份上半月，当时我们基本是四足鼎立，我的眼光盯住的是当时第一个进入百万俱乐部的老黄，并没有关注当时业绩差不多的罗建陆，那段时间我们四个人基本上每天都通电话。老黄，王刚和我都是很坦率的交流，只有罗建陆一直在忽悠我，说他没有可能冲刺第一名，肯定是我的啦，因为那个月其实我的业绩在月初的时候是很猛的，被他忽悠之后有点得意。没有想到这个家伙厚积薄发，在永康做了一场小型的以商会友活动，那场活动最后的结果是8个客户全部和他签单，当月他的业绩竟然做到了破天荒的82万，让我们所有的人都惊呆了！最后他成功超越我们所有人拿下年度冠军的奖杯！从这次拼搏的事件中让我学习到以后应该怎么去对待竞争对手！那年我以第四名的身份进入公司的百万销售俱乐部，虽然很遗憾没有进入全国前三甲，但是我还是觉得非常开心。因为前面的三个人都是来公司比我早一年。我是一个新人能够做到这样的成绩，而且大部分的业绩是下半年回到杭州后才开始大幅提升的，上半年基本上是浑浑噩噩中度过！颁奖会上，我被公司请到台上做“分享”，面对台下全体销售和员工，我激动而又自信的向所有人做了一个承诺：“我贺学友2003年的目标是全国销售冠军，如果2003年做不到全国第一，第一我对不起台下所有关心我的人，第二，我对不起自己和自己的小团队！” 和马云打赌，所有人都认为我是个疯子2003年2月，在阿里巴巴诚信通部门举行的年度KICK OFF联欢会时，我作为当年诚信通年度KICK OFF特邀嘉宾，KICKOFF休息时间，在黄龙饭店的大厅里碰到马总。因为他是每逢大会必到的，随后我们一起在闲聊。突然，我又和马总聊到上次1440万销售目标和执行细节。我问马总，03年我全年的奋斗目标是1440万，海南之行规划的年度目标不变。如果我03年做到1440万你会怎么看？马总惊异看着我说：“我不要求你做到1440万，你做到365万一天一万。”当时在我的脑海中只有1440万的目标和概念。我从未把马总说的365万当回事，未作任何思考就和马总说：“这个目标一点问题都没有。”马总接着说：“光做到这个目标还不行，同时续签率也要做到。”我说：“做到多少？”他想了想：“说那就80%吧！”我说：“这不太行得通。”因为我知道第一年前进来的一些客户，外贸基础比较差。其实有一些客户已经有些迹象不太续签了，但是为了赢得马总的赌注（其实说这些话时我还不知道赌注是什么，只是有冲动想和马总打一个赌），我说:&那这样吧75%续签率怎么样？365万到账业绩。&那么我们两个人的赌注是什么呢？马总摇头表示不妥，他想了想说（不知出于什么原因）:&这样吧，78%续签率+365万到账业绩。&也就是说我必须两个目标都达成才会全赢，两个都没有达到我输得无地自容。任何一个达到我赢一次。我对马总说：“这样吧，我答应你这个要求，如果我达成任何一个目标，你要在全世界任何一个城市单独请我吃饭。如果其中任何一个目标没有达成算我输了，我脱光衣服跳西湖，时间由你定。”就这样，我和马总打了这个赌。我输了选择最冷的天气穿三角裤沿着西湖跑一圈，然后跳下去。如果我赢了，让马总到全世界任何一个城市请我吃一餐饭！费用他全包！其实那时候，一天做一万是很难的事了，何况要做到365万（每个工作日做到1.5万到账），但是因为有了罗建陆单月突破82万给我开了天眼，而从三亚之行自己的规划也做得比较全面。更何况我还提出1440万的年度目标规划和执行细节的底气，每个月120万的奋战目标。当场所有人都认为我是个疯子。黄龙饭店打完赌后三天，我就开始对海南之行1440万的目标做了更深一步的细节斟酌和周全的规划，我决定还是以1440万的目标去奋战，因为根据我的规划，1440万都没有什么问题，何况365万呢？所以也就把这个目标抛之脑后了。说说我的规划吧：现在想想还真的有些疯狂！当时的第一期规划的目标是2371万。而非1440万，因为我觉得2371万的目标去执行，最终1440万事可以做到的!目标：２００３年要做到２３７１万的目标。成交客户３４０家。ＡＢ类客户１２１０家，需要筛选客户９２１６家。每个月７６８家，每个星期１９２家。要达到目标，首先需要做市场和做团队，在发挥得及至的情况下才能够达到目标任务。一：做市场策略（把市场详细化）新的目标市场（需要开发的）：萧山区 （210万人民币/年） 100家AB类客户临安区 （210万人民币/年） 100家AB类客户富阳区 （210万人民币/年） 100家AB类客户临平区 （210万人民币/年） 100家AB类客户余杭区 （210万人民币/年） 100家AB类客户桐庐区（小区）（84万人民币/年） 40家AB类客户建德区（小区）（84万人民币/年） 40家AB类客户杭州市 （432万人民币/年） 240家AB类客户上海市 （100万人民币/年） 60家AB类客户原有跟进的客户（210万人民币/年） 100家AB类客户老客户续签 （192万人民币/年） 40家AAA客户客户转介绍 （240万人民币/年） 40家A类客户总计：23７１万目标。成交客户３４０家。注明：在下面的团队里配合努力下可以做到,全年开发新Ａ类客户计算出来的结果是１２１０家。但要减去前２个月的浪费２００家＝＝等于实际在三月份后是实际开发量１０００家Ａ类客户。(因为这个时候已经是2月份了)思考：如果前２个月可以做到８０万的ＣＡＳＨ的话，那么在后１０个月里必须做到２２９１万的ＣＡＳＨ。平均每个月要做到２２９万的ＣＡＳＨ。每天要签定１３万的ＣＡＳＨ。以开发量来说，是可以达到开发量的，因为做到２３７１万的ＣＡＳＨ的话只要开发出９８０家新的Ａ类客户按换算率来说是可以达到总目标的２３７１ＣＡＳＨ。（１０６０家老客户和客户转介绍的总和８０家―――注明：这８０家只要张倩去跟进和签定合同就应该可以了）等于９８０家。二：团队策略团队总人数6人，5个助手，具体分工如下：当时助手：已经有2个了，新增3个即可。CALL客人员的转变和目标任务--------时间管理（要注意的是寻找客户资源和培训他们的讲话沟通技巧和潜在客户的不同类别的说辞）：工作日为：５天－１天（客户来公司后需要全部出动去和客户的沟通和了解）＝４天（特殊情况加班）。1：平均每个工作日需要和４8个客户预约沟通，并且要做到1/4的成功预约等于１１个再有１／２的成功率等于6个赴约来我们公司参加我们每个星期要做的一次销售演讲会（最终一定到会２４家Ａ类客户）。2：二月13日员工大会后（时间上的安排：2月-3月底）：新助手的辅导：张倩花1/2或者是1/3的时间来辅助CALL员完成2月和3月的目标任务，争取做到下达的目标任务和质量的考核。3：三月底第三和第四个新增助手到位参加培训，（他的主要工作是：配合CALL客助手完成质量和数量的考核，争取在质量和数量上达到我去签单的基本目标要求。同时第一CALL员要转变成电话跟踪的后续工作和培训辅助第三助手的CALL客数量和质量的考核，同时分出1/2的时间来做：客户参加我们公司培训后的电话分析跟进及安排我前往该公司确定去再次拜访签单的可能性）。4：四月前第一助手张倩完成辅助工作，进入正轨开始全力做客户的后续服务工作。5：我的工作时间安排：提升自己：每个星期我会花一天的时间去学习培养自己演讲的能力，来我们公司参加以商会友培训会的２４个A类客户，同时需要周峻巍主管的辅助演讲还有阿探区域经理的配合，大约到4月左右我就可以单独演讲以商会友活动了。同时我会去花4天的时间去再次跟进来公司参加完培训的客户拜访签单的进一步工作，每天可以安排２－３家客户的拜访签单目标。但是，每个星期来的２４个客户最多只能完成８－１２家，还有１６－１２家需要让第一ＣＡＬＬ客助手来完成预约签单工作（这个时候就要考虑把第一ＣＡＬＬ客员要替补上来转变成临门踢一脚的角色转变，同时可以替补第四名新的ＣＡＬＬ客员的增加，同时完成第三名ＣＡＬＬ客员的替代转变）时间大约在四月底到五月上旬。客户的分类和甄别的前期工作需要注意的几点：１：了解客户做外贸的可能性和需求性非常重要，在甄别的过程中先了解的是产品出口的可能和产品在阿里巴巴的热门程度。好的客户必须具备的条件：有需求、有钱、有外贸人员、阿里巴巴热门的反馈、或者可以刺激他的需求（分成熟程度）２：说辞需要区分的是：阿里巴巴的ＬＥＡＤＳ客户的说辞怎样、阿里巴巴诚信通会员的说辞、环球资源的已经签约客户的说辞、和未签约的成熟客户的说辞，在其他地方找到的客户的说辞综合化的说辞，请注意区分对待（我会考虑一些说辞和结合其他同事的一些说辞、同时要多学习一些行业产品的成功说辞）。但前提是一定要对阿里巴巴的推广的深度了解和ＲＩ－Ｒ４型客户的转变说辞非常重要。客户的开发量：按每工作日需要确定来公司参加培训的Ａ类客户６个换算：（４８家／天＊１／４的选择＝１２个Ａ类＊１／２的确认）。一个星期需要确定来公司参加培训的Ａ类客户２４家换算：（１９２家／星期＝（４８家＊４天），一个月需要确定来公司参加培训的Ａ类客户９６家换算：甄选７６８家／月＝（１９２家／星期＊４个星期／月），一年需要确认来公司参加培训的Ａ类客户１２１０家换算：甄选９２１６家资源客户（７６８家／月＊１２月／年的换算）。一个月的工作日为：１８天。一年的工作日为：１９６个工作日（１２月＊１８天－２０天的３个长假）注意：每个星期有５天的工作日减去客户来参加培训的时候，要安排所有的助手去和客户沟通，所以只能安排每个星期的４个工作日。总确定有２４２０个Ａ类客户－确定来公司参加培训的１／２成功率＝１２１０个Ａ类客户／年确定。注意：总成功率可以换算１２１０个Ａ类到公司来参加培训后的最终跟进签单率。但１２１０家的确认是最底的要求。，这是在选择潜在客户的基础上作出的最基本的成功率的要求。售后服务的时间管理（由张倩和第二个助手杨章凌来担当售后服务和跟进签约客户的培训）１：每个月举行一次老客户的售后服务培训。选择星期六或（天）举行。２：整理资料需要的时间（每个工作日服务２家已签约客户）３４０家客户，平均每个工作日服务客户１.5家。包括帮助客户联系拍产品照片的摄影公司，整理填写整理资料，整理培训客户的整理资料工作。客户细分的详细说明：1：以上5区（重点）需要把乡镇细分，找出经济强镇10个，把目标潜在客户找出来。最低每乡镇要找出10家左右的A B类客户。最低要成功2-3家。5区*100家AB客户（每区）=500家*30%成功率=150家*6万=900万/年。广告150家*1/3成功率=50家*3万=150万/年。总计：900万+150=1050万/年。2：桐庐和建德适当考虑，每区需要做到开发40家/区A B类客户*2个区=8080家*30%成功率=24家*6万/家=144万/年。广告值24家*1/3=8家*3万=24万/年。总计是144万+24万=168万/年。3：杭州市需要开发（每月/２０家新A B客户，每星期开发５家），12个月*20=240家*30%成功率=72家*6万=432万/年。4：上海市需要开发（年销售目标100万人民币）。注意：上海未列入Ａ类客户的开发日程安排表上。5：原有的在跟进的客户，争取挖掘出100家A B类客户（在系统里仔细分析后具体要有一个数据）。100家*30%成功率=30家*6万=180万/年。广告30家*1/3成功率=10家*3万=30万/年总计是180万+30万=210万/年。6：在原有的已经签定合同的客户身上开发资源，让每一家老客户转介绍一个客户（金额在6万以上/家）40家*80%=32家*6万=192万/年。广告值：32家＊３０％的成功率＝９家做广告*3万=２７万/年。总计2１９万/年。7：续签40家*80%的续签=32家*6万=192万（已经包含广告）--（重点要考虑服务怎么做）。需要开发客户数量：完成总业绩需要把上面细分的A类客户１０６０家全部ＣＡＬＬ完就成了。筛选客户９２１６家。每个月７６８家，每个星期１９２个。YES I CAN 为梦想而行动！ 由于公司制度当初只给最优秀的王牌销售员最多二个助手的规定，所以我决定想办法去打破公司的常规，要求公司给予5个助手的支持，经过我的主管周俊巍和大区经理陈庆探共同的努力下，公司最终还是只给予2个助手的支持。鉴于此，我决定调整自己2003年的团队目标和行动方案。其中三人团队目标（我和两个助手）一定达成的目标是588万，梦想目标是1000万。续签率80%。这个数字远远高于和马总打赌的365万。目标定出来后，我把1000万的梦想目标细分到每一个月，初期把三月份的起点目标定在50万/月。先做到这个目标再向更高的目标冲刺，这个起点目标已经高于我之前创造的月最高到账38万还要多12万。这个起点目标对当时的我来说还是相当的困难，我想必须要打破常规来行动。既然这样，那首先要做的事情就是把目标视觉化，在我家的工作台前，床前，厕所里全部都是我的年度1000万的奋战目标和当月度奋战目标。同时在每个目标旁还贴着一句激励的标语无时无刻不在激励着自己：YES I CAN！我把月度目标细分到每一周，同时他又把周目标细分到每一天。而且目标倒计时表也贴在墙上。为了让自己每天保持亢奋的状态，我接着再去参加各种激励培训，（包括陈安之的培训，他的弟子丁华军的培训等）并且又去买了一个小录音机，再去书店买激励大师陈安之的录音带来听。、早晨起床第一件事就是，睁开眼睛伸手把录音机打开，第一时间就可以听到陈安之那无限激情的演讲让自己立即亢奋了起来，从睁开眼到一跃跳起只用不到1秒钟的时间。从不赖床多一秒钟。抬头就看今天奋战的目标和月度奋战的目标。每次看到这些目标的时候我就会产生无限的亢奋。去卫生间洗刷时镜子上方的目标和YES I CAN!我总是暗自激励自己。为了达成当年的目标，我决定提前实现买车的行动,4月18日我去汽车城开会一辆20多万的日产蓝鸟。我决定要让自己插上翅膀快速飞翔了。每天上车的第一件事就是听陈安之的磁带，我要求自己，必须从起床到拜访客户的途中，要让自己保持持续的亢奋。这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的持续！！！就这样，从3月份50万的起点开始冲刺，到8月份一举突破和马总打赌的365万的赌注，只用了8个月的时间就提前完成了和马总的赌注目标。做到365万时，我和我的三人小组得到了当时公司COO关明生SAVIO的亲自款待。记得他从香港专门买来的红酒，同时还带上当时公司的总经理李琪和副总经理ELVIS一起作陪。那感觉用一句东北话来说：“刚刚的。。。。。。。”同时，SAVIO为此还给我写了一首打油诗。这种激励让我更加努力朝前快速奔驰！到年底一举突破630万总业绩，其中12月份单月再次突破新高115万。然而遗憾的是续签率没达到78%。由于当年太多的精力关注在新客户方面，其实老客户方面也花了很多的时间去服务，包括给客户招聘外贸人员，怎么去提升外贸人员的外贸业务能力，人员的管理等。只是由于02年在签新客户时，给予部分客户比较高的期望值，再由于很多客户是第一次做电子商务外贸业务。其实现在想想：在客户选择阿里巴巴的外贸推广平台，第一年更多的是卖家的积累需要一个过程，同时再关注外贸团队业务人员的成长也非常关键，很多老板在和阿里巴巴签约之后，不太会去关注外贸人员的成长，很多客户都是第一次做外贸。外贸业务人员也都是很多是刚刚从大学毕业就被招聘进公司做外贸的，从而导致最终在第一年的外贸业绩比预期的要低，而和最终的期望值相差甚远，所以最终导致了部分客户没有续签，导致续签率差了两个百分点结果。西湖那一跳日，那是一个很冷很冷的冬天。那天晚上，是一个同事的结婚喜庆的日子，但对于我来说，也是一个值得一辈子都可以纪念的日子。我去参加这个同事的婚庆遇到了马总。在酒宴上，我去敬马总的酒，席间突然谈到这个赌注。马云说：“老贺，你续签率没有达到，输给我了，西湖还是要跳的，要不今天晚上就实现这个诺言？&我当时也喝了一些酒，趁着酒兴对马总说：&跳就跳!男子汉大丈夫一言九鼎。&要知道2月7日是杭州最冷的时候，外面的温度都是在5度左右。但说了就要付出行动，和马总随即约定立即去杭州香格里拉旁的西湖边跳西湖。当时有很多同事都在参加这个同事的婚庆。大约是三四十人左右，同时马总可能通知了公司摄像的同事过来摄像。场面颇为壮观。我的两任经理都到了，马总要求他们陪我一起脱了衣服去跳西湖。我在湖边先跑了大约1公里，暖暖身之后，在众目睽睽之下，脱掉外套只剩下一件短裤跳下湖去，顿时人声鼎沸，灯光乱闪。马总跑过来，招呼我们一起上来。马总说：“我续签力差两个点，365万做到了，请你吃饭，我照请不误，但西湖一定要跳！”但功不可抵过。但当时我的心里的感受是什么呢：我觉得非常对不起这些没有续签的客户，是因为我让他们涉及电子商务外贸业务，是因为我没有做到更好的服务而让他们对电子商务产生了失望。我对不起他们。如果有机会，我一定再去服务他们，给予他们更好的服务！我们三人上岸后，马总在人群中讲了一段话：“今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二体现团队精神，贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命，希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友……”这就是阿里巴巴的文化！把续签率当作生命线，把服务客户放在第一位。是我一辈子都记得的“痛”和一辈子的使命和责任！现在回顾当年的感慨想说的一句话：为了实现自己的梦想，执着而坚定的去实现和超越！！！永不退缩！永不放弃！永不言败！！！ 想给后人的建议：第一：持续的学习并付之行动，在一生中有很多人在不懈的努力并持之以恒的去学习。以最终达到人生在追求的梦想和随心而动的生活！自己案例：从2001年11月入职阿里巴巴做一名销售员来说，我在02年7月-2003年5月，参加了很多激励的培训，和看过了100本销售方面的书籍，每次去书店总是会带回5-10本销售和管理方面的书籍，并且学以致用，看多了都可以写销售方面的书籍了，之后每次看销售方面的书籍时，看了目录之后我都知道里面的内容，我在想，如果有一天我去写一本销售方面的书的话，一定写得比这些书更生动和实用。和马总的赌注就源于看了一本书之后的行动！！！！2002年12月底时，我参加公司百万俱乐部海南游的奖励。在萧山机场买了一本销售方面的书籍（书名：如何赢得亿元订单）在飞机上看这本书，受到启发，海南三亚之行，做了一个03年年度规划，每个月120万业绩，年度1440万总目标，并且在海南三亚请教了当时公司的COO关明生（SAVIO）之后，就拿出了一个详细的规划和行动方案。SAVIO告诉这个年轻人，如果要取得这个疯狂的目标，必须围绕三件事来行动：策略，市场，团队。这个年度1440万的规划目标据说是相当的详细。第二：用更高的目标去挑战自己，哪怕这个目标没有完成，但并不会阻碍我下一个更高目标的挑战欲望！自己案例：我当初预定的起点50万的月度奋战目标，其实第一个月我只做了30多万，离50万的起点目标还差近20万，但是我并没有和常人思维一样，我决定打破常规？这个月50万的目标没有做到，我就决定挑战更高目标80万去冲刺。因为我觉得50万的目标去奋战做了30多万，那如果80万的目标呢，那不就是可以做到50万-60万吗？果然，确定了80万的奋战目标之后，我当月做到了65万。就这样，在不断失败中寻找每一个新的突破点。当我确定100万的目标时，就做到了80万，确定150万目标的时候，做到了115万。第三：及时的奖励自己和惩罚自己，并不停的去学习，学以致用不断改良自己的销售方式和销售技能。当自己每一次突破一个新的高度时，都会及时的去奖励自己，给予自己最大的肯定就是给自己一些及时的奖励，通过奖励自己来获得自己对自己的每一次肯定！工作和生活的平衡来自自我肯定。当没有完成自己的目标或是做得比较低迷时，就会及时告诉自己，我错在哪里？有哪些可以补救的措施，找到不同的销售渠道去学习，不断改良自己的销售模式。其中有一项至今还在公司一直沿用的以商会友模式，就是我从一个激励培训公司学习之后立即第一个在公司应用起来的。把所有的潜在客户邀约到公司或者茶楼，利用公司主管，经理，总监等有效的资源来向所有潜在客户做深层次的交流和讨论。最终让客户快速了解公司产品功能，通过客户与客户的交流让客户帮我做销售。达成三赢的目的和自己销售的奋战目标。而针对自己没有做好或者没有达成自己预定的目标，我是如何惩罚自己的呢？记得，有一个月销售业绩不太理想，那时候我的业绩是非常不稳定，金银铜交叉。2002年4月我的目标是做到金牌，如果做到51万就要奖励自己去旅游一次，但是最终离自己预定的目标相差2万，51假期，我就在家里蒙头睡了2天。心里非常矛盾和自责。甚至想过了辞职的念头，但是最终我还是决定走出自责的阴影，去西湖边一个人反省和静思了很久。看着湖水发呆了整个下午，在郁闷和自责中总结失败点，找到改进点，太阳落山时我就开始畅想自己的未来了，因为阿里之梦我还未圆。。。。。。 给后人的建议是：当你失败时，你一定会有自责和反省的行为产生，但是这绝对是一种困境中的成长，千万别自闭！找到一个好的环境去想办法改变自己暂时的沮丧和烦恼，呆在一个封闭的环境就会被困住！走出去就会有机会改变自己！ 第四：今天最高的成就就是明天最低的要求从2003年1月到12月年底，我一路高歌猛进，荣获7次月度全国销售冠军，5次月度销售亚军，4个季度销售总冠军。当年公司ICBU部门销售奖项中17个冠军大奖我就包揽了11个冠军大奖。03年从来就没有做过季军。在8月中旬就突破了和马总打赌的365万销售业绩！在当年12月份，又突破了月销售过115万最好的月度成绩。至12月31日，突破了历史新高度销售额到账过630万。比当年销售亚军高出整整240万（高出02年阿里巴巴年度销售冠军220万还多20万业绩），比和马总打赌的365万高出265万，每天销售1.73万，每个工作日2.86万。这一年，我向所有阿里人都证明了自己！我是可以做到的!YES I CAN!!这就是当年SAVIO说的一句话，“心有多大舞台就有多宽！”第五：感恩的心我感谢当年招我进入公司的浙江大区经理干嘉伟，没有他的领路和保荐，就没有我的今天。我同时感谢李琪和ELVIS，是他们两个一路鞭策我成长！还有所有我的历任主管和经理，他们教会我销售技能，也在教会我怎么做人。还有两个最可爱的助手（张倩和杨章凌），我们三人的协同作战简称天衣无缝！还有所有的同事，他们无时无刻不在鼓励和帮助我成长。当然最重要的2个人是一辈子都无法忘记去感恩的，一个是当时的公司COO关明生SAVIO，他每一次和我击掌庆祝时就是对我最大的肯定和鼓励！他赠与给我的打油诗至今还一直在鼓舞和鞭策我的成长。创造了阿里巴巴马总，因为有了阿里巴巴，让我有机会展示自己，也是因为有了和他的赌约，才激发了我的销售潜能。也就成就了这段历史！我觉得人生最美好的东西不是你拥有多少财富，而是你曾经经历过多少磨难！你为此是否持之以恒去拼搏和努力过？未来你还有多少激情和梦想去创造新的奇迹！！！六：我的座右铭没有过去！我喜欢在每一个0的起点扬帆启程！远航需要勇气和追逐梦想永不言败的激情！更多理财资讯、产品和服务请关注微信公众号：悦淘金-海外理财
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