一直潜水，第一次认真回答，因为本人人民大学硕士毕业，在银行工作五年，经历种种。起起落落，现在已经不干了，去了财政部下属AMC总部做中后台。先讲一下我的经历，再总结一下，希望有所帮助。&br&-----------------------------------------&br&我是2011年7月从人民大学毕业的，本来自己找了某民企钢铁企业的总部做行政人力，带户口的。后来家人死活要我去银行，交了上家三千违约金，转折了四五层关系，进去了。经历了近一个月的军训素拓和培训，随后分到了中小事业部北京直营团队，支行级别的。&br&&br&当时该商业银行有什么军工、房地产、商贸.....一堆事业部，中小事业部北京建了三个直营团队，也叫行业中心。一般来说，行业中心的人，老总怎么都有个二十来个亿的存款，干活的小兵也人均有两三亿，待遇两三年后得七八十万吧，所以关系人还算基本照顾。&br&&br&但谁也没想到，我所在的中小事业部一部，老总老S是个小微评审出身，虽是老北京，但也没啥关系，没资源，自己干到三十六七岁，觉得再不拼一把人生就没机会了，于是敛吧敛吧手里的琐碎的小资源，接了行里的军令状，拉了四五个客户经理，两个直属分行的风险经理，租借了金融街的七八个工位开干了。&br&&br&但是，没资源就是没资源啊。现实生活哪有什么人定胜天的传奇。他自己大大小小的业务一股脑拿来做，为了笼络人，把业务都分给手下的客户经理，自己勉强维持不降级的水平。但反而让这帮人越来越懒，都吃他这一个了。什么狗屁业务都抢，什么烂业务做了，分业绩的时候还要相互打小报告。&br&&br&我作为刚来的实习生，没啥事，天天无聊，上内网看业务ppt。有一次他们自认为捞着一个大业务，一个亿的融资租赁大型机械设备，年终放不了款，没额度，这老总平时不怎么搭理我，那天不知道从哪儿打听我可能认识分行行长，竟然大晚上给我打电话让我想办法。我家里人说，业务该咋做咋做，犯不着为这事儿那么烦人，就婉拒了领导。不过最后他们也成功放款了。我也继续有一搭没一搭的自己学习看ppt，就是我们直属领导越来越对我不耐烦了，没业绩嘛，可以理解。&br&&br&后来我听行里一个投行讲座，讲了项目支持票据ABN，算是在银行间市场做的业务吧，听个懵懵懂懂，大概觉得可以做些基础设施类的业务，就找华晨信托的一哥们，找了一个伊金霍洛旗的水网项目，五个亿。找我们领导老沈，老沈跟我去了一趟英蓝大厦，就觉得项目不靠谱，再也没跟。我又没事儿了。&br&&br&后来，带我的师傅做的一笔一千万的贷款本金逾期了，分行要终止。人家环完款之后，自然要解抵押。我师傅那个神经病---其实就比我大三岁-----竟然找各种理由，包括不接电话，拖了两个月，最后跟领导说交给我了。客户急眼了，跑单位来闹，老S也不说直理，就让我办，mlgb，七月份，我西单通州跑了两星期，因为没办过解抵押，各种人骂我，还没车，都热病了，发烧38度。最后算是办好了。除了我们综合员，没人帮我。分业务的不给我，擦屁股的甩的干净。&br&&br&就这样，我一直无所事事，偶尔做两三笔五六百万的业务。大部分时间听讲座看ppt。后来，老沈不要我了，也不告诉我，有天我忽然发现同一届进来的同事联系方式的地址都变了，而自己还在人力，心一下凉了，继而愤怒了，我问老沈，老沈推说人力的李某没给他答复。过了一周，我直接问人力，人力告诉我老沈其实早不打算要我了。&br&人能不能别这样不负责任。我毫不留恋的自己找了一个新支行做客户经理，除了一笔一千万的抵押业务和两三笔小微业务，几乎没有实战经验，心里面充满了忐忑和对未来的害怕。&br&&br&再后来，听说他们那个融资租赁项目还不了款了，老沈跑到内蒙跟人喝酒，求人还款，喝到心脏病发。直接在呼和浩特心脏搭桥。当初我师傅说做业务的时候进调就存在一定问题没说清，风险经历分了业务待了一年先跳槽了，一年后爆了风险。如今弄成这样，我心里没啥同情。&br&&br&其实，在新支行，也好不到哪儿去。先吃饭，一会儿更新。&br&————————————————————————————————————&br&part2&br&&br&&p&爪机无力，换笔记本接着码蛤蛤蛤&/p&&p&其实来新建支行，我是抱了一定的希望的。&/p&&p&新行长姓D，电话沟通了一次，就来新支行面试了。到了新支行二楼门禁处，碰到了一个一米八多的中年男人，恍惚间像唐骏（此人后来与我纠缠颇深，，主要是撕逼），帮我开门。&/p&&p&进去之后，在金融街支行租来的那个小地方呆久了，感觉新支行好阔气。进门右手边走到行长办公室，看到了D行，行长是个女的，看上去四十岁左右，年轻的时候应该是个漂亮夫人，谈吐也很优雅，不像金融街支行的行长，豪放地让人联想起女酋长（为了部落）。&/p&&p&她安静地坐在办工作后面：你会哪些业务？&/p&&p&“中小企业的一般综合授信还会吧，之前帮人做了一笔一千万的，也算是门儿清了；&/p&&p&小微贷款，做过三四笔，抵押贷款，信用类的贷款，没做过，感觉风险大，不敢做一责，帮别人签过辅办，也算大致了解。&/p&&p&投行处的业务种类还是都知道123，具体没操作过，托管类的业务做过一笔，股权联动债权，就是咱行的投联贷，找同学张罗过，也没做成，但是基本流程也都懂了……”&/p&&p&然后就是一堆表示“虽然我还不太行，不是技术大拿，但我会努力”的废话。&/p&&p&然后我盯着她的脖子上的大玉石挂件揣摩值多少钱，等她回复我。&/p&&p&……&/p&&p&于是，我就被分到了新支行。&/p&&p&对于一个新建支行，我的认识是，跟着领导白手起家干，没有功劳也有苦劳，何况我也不笨，我也不懒，干个三五年，收入应该还可以吧。&/p&&p&然而我想的太简单了。&/p&&p&首先，新支行好冷清。除了，营业厅七八个女的，楼上的客户经理就四个。那个长得像唐骏的男人是总监（我也不知道他总监什么，反正行长不愿意细操心的事儿就给他），他姓Y，就叫他Y总监吧。是个贱男，叨叨起来没完，一聊一个半小时，头都要炸了。&/p&&p&还有两个女孩客户经理，疯疯傻傻的，十分二逼。比如小许，是一个86年的老妹子，但是童颜巨乳，总会让客户觉得她高中刚毕业，体重才八十多斤，去日本买内衣买F杯的。跟几十亿的企业客户吃饭，领导们都吃好了，她要打包大虾带走。不过她智商还很高，对业务很了解，也有钻研劲儿，肯加班，一个人搞定了一个私有化的项目，两三个亿。（后来小X老是喊我中午去喝咖啡）&/p&&p&另外一个小w，更是傻逼，有些北京人的鸡贼，老是装纯洁，偶尔二逼，比如让我闻她刚刚买回来的绿茶味儿的卫生巾。我让她滚蛋，她一脸委屈说闻闻怎么了，真的好清香，还没用过……你麻痹还要用过吗！！！！！&/p&&p&领导D行交给我的第一件事儿就办砸了。&/p&&p&她找了关系要参与银行社保缴款，每月180亿的资金额，一个月清算一次，这样初步匡算有五六亿的资金沉淀。我写了签报，要资金支持，跟着见北京社保的领导，跟着他们科技的写交易端口代码，再高深一点不会了，就跑出去给他们买零食，每天一大包。系统终于做好了，接入了对方系统，北京社保的领导担心一月清算一次出问题，改成每天清算了。&/p&&p&D行当时就斯巴达了。这么算下来也就一两千万的沉淀，那我搞毛啊。&/p&&p&为啥不及时汇报？为啥不给我反应？为啥不……&/p&&p&我擦，我哪里能做的了这个决定，但是领导把这个板子打在了我身上。但我认为，这件事主要是社保局怕出问题，有社会影响，基本上改不了。我顶多是可以早一天把噩耗告诉她，属于次要责任。&/p&&p&但，她，这个安静温婉的女行长，开始不待见我了。&/p&&p&第二件事，是手机银行数量任务。&/p&&p&13年底，我们支行开通手机银行的客户还差6000个。据说完不成要扣考核分。紧接着电子银行处发了个文，动员在高校开展。一个项目给两万。于是，为了挽回上一次的失败，我就写了个报告，申请了两万块，D这次也很高兴。&/p&&p&我找了目标高校的团委，我给他们宣传部三千，说明，就是开空卡，开通手机银行功能，就OK。当天开了五六十个人，接下来办了200多个。紧接着那个学校因为勤工助学金被有人贪污，停止了一切商业活动。三千块打了水漂。&/p&&p&手机银行数上不去了怎么办？我没辙了。然后整个支行的人开始埋怨我。&/p&&p&我擦，差6000个是我的窟窿吗？年初任务好吗？我虽然没能大包大揽，但是至少帮您们争取了2万的费用支持啊。&/p&&p&然后就没有然后了，正好来了另外一客户经理，男的，L，他之前大学时摆过摊，就从动物园批发了一堆小礼品，到地铁站，天通苑去摆摊开卡。同时，我们每个人，包括桂圆，一个人大约分了200个，完成一个给20，少一个扣50。所有人都觉得是我招惹的手机银行的任务。年初定的好吗？就这样，在一片埋怨声中，这个任务完成了。&/p&&p&后来D行长再也没有用过我，于是我开始艰难的自谋生路，干起了个体户。&/p&&br&（待续）&br&&br&&br&————————————————————————&br&&br&&p&Part3 走向蛋定&/p&&p&我说干个体户，其实除了辞职之外，真的差不多自己干了。&/p&&p&比较好的是，我们支行D行长，虽然不再用我了，但是也不拦着我们做业务，只要能自圆其说，风险可控。有些支行行长，她看不上你就要整死你。这是题外话，后面再说。&/p&&p&我在2013年初的时候，终于迎来了完全意义上的第一笔自己的业务。此时距离我研究生毕业已经过去了一年9个月时间，太尼玛吓人了。之前做的业务，掐指头算算，包括一笔1千万的对公贷款，将近2000万的小微授信，3个多亿的银行承兑汇票贴现，都是别人甩过来或者恩赐的。这笔业务，是我完全自己的。&/p&&p&得来全不费工夫，企业的财务经理自己找上门了。拿出来价值1300万的房子作抵押，准备弄800万左右的敞口完全开银承。哈哈，我之前还是做过小微的，拿出之前的点123啪啪一讲，那个刘经理竟然准备在我这里做了。（到现在，我还非常感谢她，在我最难的时候给了我第一笔业务）。&/p&&p&其实这笔业务也毫无亮点，关键是对于我本人来说，给了我一个触底反弹的拐点。我自己下户调查，自己写报告，做系统，找人签了第二责任人，分给她30%。因为超过500万要上会，最后批下来，490万额度。可以了。&/p&&p&后来又陆续做了不少笔业务，基本上都是四五百、两三百玩的小微贷款。我已经不太想想自己没人帮的前提下搞定什么大企业了。就靠小微，一点点做到6000万了业务。&/p&&p&再后来，行里转过来两三个其他的客户经理，人渐渐多了起来。有个老D，其实比我还小一岁，也是将近一米九的个子，大饼脸，带一副黑框眼镜，白白净净，皮肤要比绝大多数女生不知要好到哪里去了，用他的话，吹弹可破O(∩_∩)O~像极了某位长者，呱！&/p&&p&老D有意无意做起了我某种程度上的师傅。他之前在另外一家支行，因为得罪了行长，被退回分行，鉴定书上还被写上了“此员工人品有问题，建议辞退”的话。但是分行人力还是有自己的判断的，在他们行长试图把材料要回去之前，把他的程序推进到分行老总那里。否则，不退回分行，在原来支行行长的魔爪下求生不得求死不能。人力辗转把他送到了我们支行。&/p&&p&老D这个人，跟我一样，在行业中心待过。但他们那个行业中心，还是业务不错的。最起码，想做事的人，有事儿做，能让自己忙起来。老D学了不少本事，现在可以教我了。&/p&&p&老D自己积攒了一些客户，诚心实意带我，让我做辅办。我跟着他，认真的学习了保函之类的业务，报了丰台某国营担保公司的分行准入，帮他做了四五笔小微。最给力的是，在14年年底，带着我做了一笔金融市场（某些银行划归投行）的股票质押式回购。不多，9000万。分了我25%。这笔业务给我额外带来了将近4万的费用额度。&/p&&p&老D为什么会和我关系还行？我觉得最主要是我们的性格、经历比较相近。有共同语言。都被前领导虐待过，他在原支行的哥们是我的好朋友。这让我们的共同语言很多。&/p&&p&老D补齐了我业务的短板。&/p&&p&至此，我在客户经理这块的业务都做过了，包含从对公到小微再到个人消费。那时候，我已经不怎么害怕了，小微业务我可以慢慢积累，大的二级市场上的业务，包括股票质押式回购、收益权转让、二级市场结构化理财，经历了那么两三笔做成的，以及七八笔没做成的，也感觉可以了。&/p&&br&后来，小微企业死一片一片的，我的客户将近20个，没一个出问题，还是蛮自豪的。&br&&br&——————————————————————&br&&p&Part4 同事篇&/p&&p&1、师傅，银行一般来说对于应届毕业生，都是师徒模式的教学。一个合格的师傅，应然的状态应该是认认真真把业务交给徒弟，教给思路，能分些业务给徒弟改善下收入，就更好了。我的师傅，是第一个把我带歪的人。&/p&&p&他是个矮胖子，比我大一岁。刚刚来的时候给我狂灌鸡汤，说什么要在职场证明自己的价值。&/p&&p&然后就疯狂的往我身上甩黑锅。&/p&&p&见过师傅甩黑锅给徒弟的吗！&/p&&p&见过师傅甩黑锅给徒弟的吗！&/p&&p&见过师傅甩黑锅给徒弟的吗！&/p&&p&往往是某一天，老S把我叫到办公室，劈头盖脸一顿骂，我丈二和尚摸不着头脑。出来我师父就拉住我问我，某天某月某日，你不是干了什么吗？老S现在怎么怎么样了，哎哎哎，你别再去找他解释了，我去跟你说几句好话。&/p&&p&后来，在给通州那家企业解抵押的时候，我们综合员告诉我，其实都是我师父办砸的事情，然后在老S那里甩给我，然后还在我这里装好人，给我狂灌鸡汤，不让我找老S解释，其实是怕两边细说，他就露馅了。&/p&&p&后来他自己做老S的业务出了很多不良，因为签了一责，没办法甩给我，和老S就开始了撕逼，没两年就走了。&/p&&p&2、领导。 领导不应该大部分业务都懂吗？应该能审时度势吗？有一定战略眼光吗？&/p&&p&第一任领导，老S，前面说了，自己风险出身，想四十岁左右搏一把，自己干。没资源，找了一堆烂户，顾头不顾腚，结果没两年，经济环境恶化，全变成了不良。为了追回不良，拼命喝酒，自己健康也深受其害，兼职自作自受。&/p&&p&我的那个伊金霍洛旗的水网项目，老S自己看了一眼，就pass了。其实现在想来，他小微评审出身，自己对银行间市场业务也不是很了解。尤其是新出的ABN或者PPN。&/p&&p&到了新支行，我自己找投行处，磨了三个月，都被分行认可了。立项了。再后来，是因为别的机构竞争，我这边去新机构时间赶不上了没办成，可要是有领导能够支持一下，我刚毕业一年，做一笔三年期的五个亿的业务，那是啥状态啊！！！！！&/p&&p&3同事。同事是我们必须接触到，每天的时间比家人还长。你可找到榜样，也可以找到渣滓。&/p&&p&同事里面，兄弟支行的榜样人物，我也认识。&/p&&p&S哥，小我两岁，关系很好，厕所抽烟认识的。十几亿存款，十几亿贷款，十几亿中间业务。自己现在都可以开支行了。当然，他属于发愤图强的神秘二代，成功几乎是必然的。就怕比你努力比你聪明的神秘二代啊。大四实习的时候就上亿的业务了。&/p&&p&拿什么跟人家比！！！&/p&&p&Z哥，没S哥那么有背景，也不努力，天天不上班，打Dota，约P。但为人很义气。家里有钱，可以不上班。单位也不敢开除他。我们私交很好，他其实适合自己创业。除了约P的水平高，炒股也很厉害，用得着上班？一上班就和管停车的保安打架。&/p&&p&X哥，跟我、S哥、Z哥是一个小群体，在兄弟支行，和我一样。老实巴交。和老D是一个单位的。他老实办好自己的任务，有那么点业绩，但是最后下来，和我做“个体户”的业绩差不多，大部分被别人分走了，名下还有不良贷款。&/p&&p&小X，小Y，前面讲过，不说了。&/p&&p&Y总监，之前招商卖理财的经理。跟着D行长来我行，四五十岁了，信贷经验为零。然后做了信贷主管的工作。瞎指挥。后来他还要我管行里的个贷的贷后，别的支行都是专岗好吗？为啥我兼职？为啥兼职那么大工作量工资越发越少？&/p&&p&我没少跟他干架。电话里，当面，直接吵。他自己水平不行，也拿我没办法。现在已经被D行拿下，自己也要跑客户了，该！&/p&&p&老D，前面也讲过，算是我变相的师傅，非常感谢他。后来，老D做了几笔二级市场的业务，被分行看好，调走了。祝福他，他算是我比较接地气的榜样。S哥太遥远，不敢想。不知道当初给他写评语：“此员工人品有问题建议辞退”的领导在分行见到他，作何感想。&/p&&p&D行长。一个优雅的女人，嫁的好。老公是政府官员。然后她从招商银行过来当行长。有20多亿存款，却不会做业务。招了两个中层，包括袁总，都是渣渣。所以，我们没啥正经业务。都是她的存款，她自己拿上百万。而且比较情绪化，我们客户经理没业绩埋怨我们，有了业务，嫌影响她的业务。妈的她的业务做了一年半了，出结果了吗？我和老D的股票收益权转让，3个亿，就要放款了，你要我们给你客户送大米去？？？送大米去？？？送大米去？？？&/p&&br&（未完待续，下一篇：要资源，不要风险，不要当背锅侠）&br&&br&&p&Part5
不要风险，不要当背锅侠&/p&&p&写了这么多，快到结尾了，再想想很多事情，也慢慢看开了，看淡了。但是我要衷心地提醒一句：不要问没资源怎么办！没资源能比我惨！我入行一年半，从行业中心出来，到新支行，存款只有好基友存的26万。但是总算熬过来了。&/p&&p&总有办法！但是千万不要忽视风险，不要替别人做背锅侠。&/p&&p&千万不要忽视风险，不要替别人做背锅侠。&/p&&p&千万不要忽视风险，不要替别人做背锅侠。&/p&&p&千万不要忽视风险，不要替别人做背锅侠。&/p&&p&千万不要忽视风险，不要替别人做背锅侠。&/p&&p&想起三四年前，在金融街支行的时候，那边的信贷主管C和我关系还好。他的一句口头禅就是，嗨（轻描淡写状），瞎做、瞎批、瞎放呗！&/p&&p&是的，瞎做瞎批瞎放，就是四万亿那个时期的客户经理的一个基本想法。拿了客户好处，具体我这个杂鱼没见过，在行里还有业绩，两面光。&/p&&p&很多老奸巨猾的客户经理不考行内的业务准入考试。&/p&&p&新来的大学生不很多事学霸吗，你去考，考完给我签第一责任，再找另一个应届生签第二责任，分出去40%的业务，自己拿60%以上。刚刚来的小朋友乐乐呵呵、屁颠屁颠就签字了。&/p&&p&前一两年，没问题，自己也有业绩了，待遇也好了。&/p&&p&但你们见过一个大的经济周期吗？见过一个市场的客户一半以上关门吗？&/p&&p&老客户经理们，你们自己见过几个公司债违约？都是评级AAA的企业啊&/p&&p&谁能想到一个福布斯中国、胡润中国前一百的私人银行客户，前年还吆喝着要买岛，做桃花岛主，今年信用卡签800万不还？&/p&&p&兄弟姐妹们啊，那时候你们就要狗带了，蛤蛤蛤。&/p&&p&所有业务暂停，工资只发基本公司，追着客户要钱。&/p&&p&客户们可是身经百战了，见得多啦！咱们这些杂鱼能耐他如何？？？&/p&&p&人已经找不到了，找到老家去，院子里就三只羊，你牵走吧。&/p&&p&在客户小区门口守到凌晨两点，公安局都尼玛10点就下班了，终于等到客户了。好，公安回来把人带走了，涉嫌诈骗，给你送一面锦旗：见义勇为！！！！你的不良贷款一分没少。&/p&&p&所以啊，年轻人，一定要提高自己的姿势水平，不要总想着搞一个10个亿的大业务，把老客户经理批判一番。我们还是tooyoung，拿衣服！&/p&&p&不是自己的业务不要轻易签字，有很多老家伙要拿小恩小惠逗你玩儿呢。&/p&&p&自己的业务也要慎之又慎，看不清的，最起码，要抵押物，要房子，排除二抵。&/p&&p&否则，出了风险，一年两年别想走，走了原单位也天天打电话要你配合调查。&/p&&p&还好，比较幸运，上述不良案例都是我听来的。&/p&&p&6、尾声&/p&&p&自己因为没什么不良贷款，所以原单位在刁难我半年之后，放我走了，也没有后续的麻烦，本来要说总结那么一二三四呢，懒得弄了，都在行文里面，自己看一遍都明白了。&/p&&p&生活，如人饮水冷暖自知。自己努力，别人说什么一般没用。二代们除外。&/p&&p&马上端午了，大家快快乐乐的。&/p&
一直潜水，第一次认真回答，因为本人人民大学硕士毕业，在银行工作五年，经历种种。起起落落，现在已经不干了，去了财政部下属AMC总部做中后台。先讲一下我的经历，再总结一下，希望有所帮助。 ----------------------------------------- 我是2011年7月从…
需要做的有三方面，了解自己、了解客户、了解同业&br&1、了解自己，就是懂得本行产品的知识和流程。&br&（1）看文件。如果刚做客户经理，必须找出所有的贷款办法、制度流程来学一遍，一字一句地读，反复地读。有时看过一遍了，过上半年再看一遍还有收获，原来贷款办法规定还可以这么做。有的产品，就是看着文件一步步学会的。只有懂得了制度，才知道自己的产品有什么规定，才能和客户说清楚，才能在工作中保护自己。对于贷款我金额、期限、利率、还款方式等等基本的内容，必须倒背如流，什么贷款最长可以贷多少年、能贷多少比例、需要什么担保方式，必须张口就来。&br&（2）看材料。如果要切入实践，一个最好的办法就是看以前的业务卷，如果允许的话，跑到档案至里看上半个月，把什么样的客户、怎么批的、准备哪些材料都理清，这样下来，你就能成半个专家了。还有一个方面，找出原来的优秀调查报告，一字一句地话，一段一段地分析，看看人家是是怎么调查的，有什么重点，又能看出哪些风险点，怎么规避这些风险，设计了什么 方案，给客户配置了哪些产品。&br&（3）看法条。有几个法条是必须学会的，是吃饭的家伙。一是《公司法》，公司的股东会、董事会是干什么的，有什么组织方式，公司的法定代表人、股东、总经理都是干什么的。公司章程有什么用。二是《担保法》，要分清抵押、质押、保证三种主要担保方式的区别，怎样才能生效。三是《票据法》，票据的法律关系比较专业，在业务中必须是专业术语，支票、汇票、本票各有什么用处，什么是出票人、收款人、承兑人、担保人、前手、后手，背书、承兑、公示催告等一些票据行为是什么意思。&br&2、了解客户。行行有门道，隔行如隔山。信贷的本质，就是了为消除信息的不对称，就是穷尽一切渠道了解客户信息。如果信贷真能实现大数据，贷款决策不用人工判断了，那么审批经理也就没有必要存在了。客户经理掌握第一手信息，应该说对风险的判断能力要大于审批经理。&br&了解客户的哪些信息？首先应该先做行业分析。大风起来的时候，猪都能上天。碰上行业景气的时候，谁都会赚钱，贷款绝对没风险。到了下行阶段，那么不健康的就纷纷倒下了。第二，分析企业的管理能力。在充分竞争的情况下，企业盈利情况怎么样，主要看管理。看老板的经营思路、管理能力。第三，分析企业的财务情况。有多少资产，有多少负债，有多少销售收入，有多少利润。这方面我们做的最多，但是也最不准确。还需要以第二项来佐证。&br&3、了解同业。客户经理凭什么闯天下？靠关系？能拼爹拼娘的没必要来知乎了。靠拼抢？从别人嘴里抠食吃容易吗？靠硬碰硬？僵持战是最难受的，杀敌一千，自损八百，伤亡很大，还不一定拿下阵地，拿到了也可能得而复失。&br&打市场要靠战略。毛泽东第一眼就认识到城市武装斗争是走不通的，他创造性地提出了“农村包围城市、工农武装割据”的战略，在敌人最薄弱的地方站住脚跟。做业务打市场也是一样的，就得看准对方的弱点，以己之长，攻彼之短，集中优势兵力，各个击破。你是家小银行，非要和工商银行比网点，算了吧，累死你也追不上；非和中国银行去抢外汇业务，中国银行可是干了100多年了；非要和农行去抢县城？农行扎根三农也不是一天两天了。了解同业的产品和作战方案，相应的确定自己的战略。
需要做的有三方面，了解自己、了解客户、了解同业 1、了解自己，就是懂得本行产品的知识和流程。 （1）看文件。如果刚做客户经理，必须找出所有的贷款办法、制度流程来学一遍，一字一句地读，反复地读。有时看过一遍了，过上半年再看一遍还有收获，原来贷款…
谢邀。&br&资产拉动负债，贷款拉动存款。&br&&br&既然题主问第一笔，结合题主情况，我简单地给出了以上答案，下面是一点展开。&br&&br&对于非资源型的客户经理，直接拉存款是一件不仅困难，而且成功率过低因此很容易造成时间浪费的事情。因为你给客户带来的利益除了可怜的3.3%定期存款利率（简单情况），就只剩下和土豪交朋友陪土豪玩开心了。&br&对不起，我们土豪从来不需要朋友，而3.3%的收益率还不够我们家小美的油钱呢。&br&&br&但是土豪也会需要资金，例如投资、扩大规模、备货等，假定投资一个2亿的项目，除去自有资金后前期垫付资金缺口是2000万，预期除去所有非融资成本后的年收益率是5%，即2亿*5%=1000万。为此，在这一简单模型下土豪会希望从银行拿到一笔贷款，且资金成本只要低于50%年利率（1000万/2000万）就是有利可图的。而银行一年期贷款的表面成本是多少？7.8%（按基准上浮30%）&br&基于人道主义精神和磋商，我们决定为客户争取这一笔贷款，并将该笔资金的综合成本控制在大约12%（一个假定）。土豪不用说了表示很满意。&br&&br&在这一共识下，“土豪提出了以下方案”：&br&一、土豪以土地抵押我行取得2000万一年期贷款，利率7.8%，利息支出156万，可用资金增加2000万；&br&二、土豪在我行存入3000万自有资金，存期1年，收益率3.3%，利息收入99万，可用资金减少3000万；&br&二、土豪将该笔一年期存单质押我行，申请我行一年期贷款3000万，利率6%，利息支出180万，可用资金增加3000万。&br&&br&方案总结：&br&一、客户的可用资金=2000万-3000万+3000万=2000万，满足了客户融资需求；&br&二、客户的利息支出=156万-99万+180万=237万，资金成本=237万/2000万=11.85%；&br&三、你拉到了第一笔真正的3000万的一年期定期存款。&br&&br&皆大欢喜。&br&以上。
谢邀。 资产拉动负债，贷款拉动存款。 既然题主问第一笔，结合题主情况，我简单地给出了以上答案，下面是一点展开。 对于非资源型的客户经理，直接拉存款是一件不仅困难，而且成功率过低因此很容易造成时间浪费的事情。因为你给客户带来的利益除了可怜的3.3…
（更新）先看张行长的发言稿好不好？！&br&&br&呃，大半夜的谁邀请我回答这个问题的？我知道我一旦回答，必然掉粉，保不齐还被骂（且容我大哭一场。已取匿，估计要掉粉了，我想静静……）。&br&&br&有句话说的好，断章取义都是耍流氓。任何语言都是语境的，有上下文的，一旦脱离了真实语境，单独存在得语言必然充满歧义，甚至与原话的初衷相背离。&br&&br&例如：&br&&br&小明打碎了老师的茶杯，老师气狠狠得说，“小明，你真是个好学生啊！”&br&&br&小明回家跟爸妈说，“老师今天说我，真是个好学生！”爸妈很开心……&br&&br&如果爸妈知道真实的情形，把那个句子放到其原本的语境，爸爸肯定先把小明按住，duang，duang，duang一顿胖揍！&br&&br&张行长到底说了什么，其发言稿全文，谁认真看过？我摘抄关于“银行是弱势群体”的上下文如下。&br&&br&…………摘抄部分…………&br&&p&&b&二、加快推进利率市场化，亟待强化风险管控能力&/b&&/p&&p&过去三个月利率两次调整，利率市场化已到了临门一脚的关键时刻。在改革过程中，会伴生三个问题：一是银行存款成本上升问题，进而推动全社会融资成本上升或居高不下。二是银行利差收窄、盈利能力下降。三是风险偏好变化与信用风险爆发的几率增加。为保证利率市场化改革成功，建议：1、加快建立存款保险制度，防范系统性风险。2、强化融资主体自我约束，增强利率敏感性。要强化国有企业预算约束，增强利率敏感性。要弘扬契约精神，营造诚信环境，强化民营企业信用约束和社会责任，对恶意逃债、赖债行为加强法律制裁。要强化居民风险意识，追求高收益必须承担相应的高风险。3、提高商业银行风险定价能力，创新利率风险对冲工具。&/p&&p&此外，建议择时打开存款上浮限制，即可宣布完成人民币利率改革。当前银行遇到巨大挑战：存款要求高收益，也会间接推高全社会融资成本；需要资金的则批评贷款难、贷款贵，从这个角度说，银行也是弱势群体。也建议取消非银行放款机构的四倍利率保护，以切实减少小微企业负担，解决贷款贵问题。&/p&&br&&br&…………摘抄结束…………&br&&br&他说，“从这个角度说”，限定了角度。什么角度？社会的金融需求，既要存款高收益，又要贷款不贵。就相当于，既让你多干活，又让你少拿钱一样，你肯定委屈，进而感觉自己是弱势群体，我认为，基于这种情形产生自己弱势的感觉是可以理解的。&br&&br&可能有人说，你看看人家国外的银行，利差比国内银行小多了，人家怎么不委屈。你看看人家富国银行，人家基本靠存贷款活着，人家怎么不委屈？&br&&br&国外跟国内也不是一个语境。当前经济下行，社会的金融需求是，有钱的企业不贷款，银行跑去跪舔，你贷点吧，这些企业懒得理，此外，还有一批企业没钱，各种贷款，但就是不还，银行还得罪不起，更有广大中小企业，银行不敢贷，为什么？国内信用环境太差，银行的尽调无法准确反映企业实际，动辄跑了，找谁去？任何一个从业人员，这一圈跑下来，无助无奈是难免。（有人说，我这段写的太直白，我只能呵呵，你看看张行长自己是怎么说的：强化融资主体自我约束，增强利率敏感性。要强化国有企业预算约束，增强利率敏感性。要弘扬契约精神，营造诚信环境，强化民营企业信用约束和社会责任，对恶意逃债、赖债行为加强法律制裁。明明是一个意思，我充其量只是个翻译。不谢。）&br&&br&再说一下，富国银行的利差不比国内银行低，甚至还高，它的中间业务收入也特别多，靠什么，靠手续费啊，这要在中国，早被喷死了。&br&&br&要是把焦点集中在银行，银行就像是个巨无霸，一身毛病，哪有半点弱势，但是不妨仔细想想，我国的银行能有多少自主权？如此，也就不难理解，张行长身为掌舵者的感慨。&br&&br&当然，从政治经济社会地位方面谈谁强势，谁弱势，那又是另外一个问题。本问题的评价是：可以理解，OVER。&br&&br&…………补充…………&br&@白乌鸦 提了个问题，挺好，我尝试回答一下。&br&&br&问题：&br&1、打开存款上浮限制改变不了银行地位，反而会加剧银行竞争，个人认为利率上浮限制是抵制恶性竞争，保护小银行不被大行拖垮的政策，说到底是银行间的事情。另外打开后存款成本肯定继续加大，贷款只会更贵，不明白如果改变他所说的弱势。&br& 2、取消非银行金融机构四倍利率保护？？四倍保护指贷款利率超过4倍不予保护，取消了这个保护是啥意思？？超过四倍也要保护？咋解决的贷款贵问题？？？？？ &br&&br&回答：&br&&br&这个问题问得好！&br&&br&但这个问题也比较复杂，我恐怕说不清楚。张行长的发言，几个前后句子之间，也不见得全是因果关系。&br&&br&先说第一个问题，贷款利率下限已经放开了，存款利率上限还没放开，一旦放开，基本可以说，利率市场化的时代到来，其必然对银行的利差进一步挤压，进而推动金融资源调配效率的提升，说白了，让银行不再躺在利差上赚钱，更具活力，可以参与国际竞争。&br&&br&那，为什么要放开？躺着多好！这是深化改革的需要，中国这一滩水再不改革就几乎失去了活力，从政治经济到百姓民生，我们还是要努力体现制度优越性的，我们也要有自己的中国梦，真的。&br&&br&怎么改革，拥抱国际大市场，让经济流动起来，我们走出去，或者把自己变成真正国际市场的一部分。&br&&br&经济的改革金融先行，慢慢会带动其他领域，此处补充一下，其实当前的改革也很幸运，我们碰上了一个好时代，移动互联，生产工具和生产力的革新，必然推动经济格局变化。&br&&br&再说第二个问题，四倍利率保护功效显著，弊端也显著，什么呢？一刀切。&br&&br&利率市场化真正来临之后还有没有基准利率？既然金融机构上浮和下浮都放开了，对非金融机构是否不公平？再说，你用什么乘以4得到四倍？所以说，针对高利贷的界定应该还有，比如固定一个利率，但四倍肯定没意义了。四倍本来是保护借款人的，利率市场化之后，会不会反而变成保护贷款人呢？一律24%？&br&&br&至于说解决贷款难的问题，也是利率市场化的目标，富国银行为啥挣那么多？它对企业的贷款利率很高啊！虽然高，但一个愿打，一个愿挨。&br&&br&欢迎关注我的微信公众号：莫道寻常[mdxunchang]。混迹银行，行走在业务与风险之间，这里没有干货，也没有私货，每一篇都是思索与感悟，于寻常处探索真知，踟蹰独行，吾道不孤。&br&&img src=&/9a9f4e686a678fb880e3e4_b.jpg& data-rawwidth=&344& data-rawheight=&344& class=&content_image& width=&344&&
（更新）先看张行长的发言稿好不好？！ 呃，大半夜的谁邀请我回答这个问题的？我知道我一旦回答，必然掉粉，保不齐还被骂（且容我大哭一场。已取匿，估计要掉粉了，我想静静……）。 有句话说的好，断章取义都是耍流氓。任何语言都是语境的，有上下文的，一…
转一篇我的学员 沈星寒的回答——&br&&br&这几年面试了很多人，听过很多营销陌生客户的故事。故事中碰壁的时候居多。譬如一个女行长，去营销一个公司高管，开始时门都不让进，她坚持每天去公司外面等，但效果一直不好。后来她听说这位高管出了车祸，第一时间赶到医院。自己每天煲好汤送过去，送了整整一个月，终于把高管打动了，将公司存款转了过来。&br&&p&
这样的故事现在挺多的，最近两年公司转型，逐渐重视起了客户营销，有时需要跟一些之前的客户打电话，看一下有没有业务机会。每次打之前内心总要纠结一会儿，心想平时联系也不多，贸然打过去，对方肯定心里明镜似的，清楚你的目的。开场的话该怎么说？怎么将聊天继续下去？好像无论怎么说，目的性都掩盖不住。想到这些，打的时候心里多少有点拧巴。&/p&&p&
这里面其实有两个问题：&/p&&p&
1.这么做是不是目的性太明显了？&/p&&p&
2.它会不会让客户觉得不舒服？&/p&&p&
今天听阮琦老师的网络课，刚好从男女交往的角度提到这个，虽是不同的领域，但道理类似，听完之后挺有启发的。&/p&&br&&p&&b&———————————&/b&以下内容出自阮琦老师的网络约会课录音&/p&&br&阮琦老师讲到，我们平时的语言表述很不准确。在追女孩时，有时效果不好，别人会说你“目的性太强”。但什么是目的性太强，它的界限在哪？好像并不是特别清楚。譬如你在大街上搭讪一个女孩，你之前不认识她，你走到她面前跟她说：“我想认识你”。这个行为算不算目的性太强？有人会觉得它肯定算，你要不是对她有意思，才不会跟她说话呢~~“你在大街上跟一个女孩说话，肯定是被她强烈地吸引，那肯定是有目的的。”&br&&p&
但这其中有一些细微的差异，就是&b&我们的目的性&/b&和&b&我们向别人提出的要求&/b&这二者是不一样的。作为一个男人，被一个女人吸引，想跟她走到最后一步，这是再自然不过的事。你想跟一个女孩谈恋爱、跟她结婚、白头偕老，这是你的目的性；但你此刻跟她交往，你向她提出的要求，这是另外一个概念。比如你现在就是想跟她说几句话、或者想让她留下个联系方式、或者是想跟她一块吃顿饭、喝个咖啡、做个好朋友。这个要求是什么意思呢？是你希望她现在对你的付出，或者说是她在当下给你的回报。这个要求和那个最终目的性是两回事，但大家经常把它们给搞混。&/p&&p&
那什么是目的性太强？可以理解为：&b&你此刻向她要求的付出超越了你们现有的关系；或者你非常执着地要求一个付出，即使那个要求并不是最终目的。&/b&譬如你和女孩交往的最终目的是谈恋爱、或是结婚，但在你跟她刚认识时你有另外一个目的，就是把她约出来吃饭，这对当时的你来说是特别有意义的行为。但是，你们目前的关系还没到吃饭这个程度时，可你跟她的交流、言谈举止中却非常执着、非常顽固的要求吃顿饭，那么对方就会认为你的目的性太强。在跟别人交往时，只要你向别人要求的付出超出了你们现有的关系，都可以叫目的性太强；如果没有超出的话，即使你跟她交往肯定指向一个最终目的，但那个最终目的在你们当下的关系中并不存在意义，或者说你根本不用为这个事纠结。&/p&&p&
男人喜欢女人，女人也会喜欢男人，你碰到喜欢的人，自然而然地会产生“如果有机会的话，跟她在一起”的愿望，这是完全不必去掩饰的。需要掩饰、或者克制的是你此刻要求别人给你的东西。我最终想要的东西和我此刻要求你给我的东西，从社交意义上是两回事。我想要你的全部，但此刻和你交往，我要求你给我的可能只是在一块跟我说说话，或者是共度一个美好的烛光晚餐。只要我要求的这个东西它不超越我们现有的关系，它就不叫问题。对于一个正常的女人来说，她也不会认为这是个问题。&/p&&p&
但是每个人经历不同，有时会出现一些认知的错位。譬如一个安全感很低的人，他在某个地方被抢劫过，那么当他再次走过这个地方时，突然有一个人从黑暗处走过来，对他说：“哎，你等一下！”由于他对这个环境很敏感，他很可能就会认为跟他说话的人有目的，并且这个目的是要他身上的钱，他就会撒腿就跑。但实际上这是他自己产生了过激的反应，而那个跟他打招呼的人完全没必要认为自己跟他说了一句话就是目的性过强。&/p&&p&
所以说，就算你的表达本身适度，但是依然不排除对方可以进行各种各样的曲解，比如搭讪时你说“我想认识你”，正常女孩可以把它理解为“他就是想跟我说说话”，但肯定也会有一些女孩认为是“他想睡了我”。对于这种现象我们是无能为力的，对方就是要这么理解，并且产生了惊恐或厌恶的反应，但我们不必因此认为是自己有问题。&/p&&p&
——————————以上内容出自阮琦老师的网络约会课录音&/p&&br&&p&
回到开始时的问题，除非我第一次打电话过去就直接向客户要业务，那才算是目的性过强，需要好好反思一下；如果只是聊聊天、问一下最近单位的情况、有没有一些新的变化和需求......这就算不上目的性太强。在正常的社交当中，这种行为也不太会让客户觉得不舒服。如果客户因此而态度不好，那是他自身的原因，责任不在你，你也不必在意。至于在打电话之前你心里觉得不舒服，那就更是你的问题了，需要好好克服这个心理障碍。&/p&&br&广告时间：&br&1，欢迎关注文章作者的个人微信公众账号“沈星寒”，会不定期发表一些关于沟通、批判性思维的文章。&br&2，参加我们的约会课程可以咨询QQ ，不但教你泡妞，也教你怎么与人沟通。
转一篇我的学员 沈星寒的回答—— 这几年面试了很多人，听过很多营销陌生客户的故事。故事中碰壁的时候居多。譬如一个女行长，去营销一个公司高管，开始时门都不让进，她坚持每天去公司外面等，但效果一直不好。后来她听说这位高管出了车祸，第一时间赶到医…
在银行越久越能体会到，银行不是弱势群体，真正能称为弱势群体是银行里的每个人，即便是行长，总行行长，董事长。&br&&br&一个巨型企业，已经不是哪个人说了就能改变的，每一位员工只是制度，业务，指标等相互作用力之后的惯性向前。&br&&br&领导曾经说，大企业病不是一两天能解决的，我也思考自己的未来我们的未来，也曾经向师傅请教过这个问题，他说年轻时候想过，等到了现在，我更加关心的是我的家庭和利益。&br&&br&即使你弄清了所有的问题，你依旧无法解决，但是你不得不工作下去，因为我要生活，即使是单身，我也需要赚钱去让生活舒服点，马斯洛的理论又一次应征了生活的无奈&br&&br&每位银行业的人都是弱势群体，因为命运的选择权不在自己的手上，我们能选择的只有离开或者继续。&br&&br&张行的发言我看过很多篇，说的很受启发，但是他能将自己的想法实现吗，他也是弱势群体，他的选择权也不在自己手上。&br&&br&银行业的特殊性以及极速的发展，已经吸引了足够的目光，极大的利润，但是这一切的一切和银行有关，但与银行每一个人又有什么关系，我们只是光晕下的弱势群体。&br&&br&今天张行的弱势群体，高层的笑，媒体的报道，公众的嘲讽。&br&&br&但这有什么意义，明天的工作进度照样要执行，国家的政策继续要推广，媒体的角度依然会变化，公众的视野又会转向别处，而我明天的报告依然要修改。&br&&br&今天张行心里弱势群体的发声，引来我们真正决策者的发笑，不明真相的群众恨不得打翻在地再踏上一只脚。&br&&br&或许这是时代的悲哀，是这个行业的悲哀，也是我们这些无法决定自己工作命运人的悲哀。&br&&br&我们其实一样，都是弱势群体。&br&&br&———————————————————————————————————————————&br&昨天夜里因为失眠，答了题，今天大家挺关注，那我就补充一点自己的心声吧。&br&&br&我也想了想为什么银行这么被公众忌恨，我觉得其根源或许是银行业变革发展的太快了，四大银行&br&上市最早的一个应该是在06年，至于农行我记得更是拖到了10年（纯记忆，可能有误差），至今连十年都不到，这十年发生了什么呢？&br&&br&中国经济飞速发展，房地产膨胀这一切免不了与银行业有关，尤其是08年到现在中国金融发生着巨大变化，对于普通的民众其实无法感受到这种变化，因为他们离商业太远，但是对行业里面人来说从刚开始的不断有人离职，跳槽，到与小贷公司对抗，再到小贷公司纷纷跑路，利率市场化也在加速，考核的任务越来越重。&br&&br&最近跟有些人聊天，一些普通民众甚至认为我们是公务员，上班没事干，最极端例子一个客户尽然指责你们到底是为人民服务，还是为人民币服务，我现在可以明确地告诉他，我们是为人民币服务。抱歉，这就是我们这行不合情理之处，从银行成立的第一天他的设定就是这样。&br&&br&其实今天的银行很危险，因为时代改变了，试想一下诺基亚的倒塌是为什么？知乎有其答案，一个事物的灭亡，往往不是绝境而是十字路口，今天的银行业真心到了这样的十字路口，而且我可以明确的说，银行这个经营风险的企业一旦选择性错误，死的绝对比诺基亚快得多。&br&&br&现在民众想处治银行而后快，这样说也对，看着银行天天赚钱，自己也没份，仇恨也不需要花钱，那就开骂，最后银行的员工反而成了众矢之的。&br&&br&大家想一想银行破产了会怎么办，政府此刻也没资金来救了，ATM机取不出钱，网点大门关闭，人们账上的存款蒸发了，贷款企业完毕，大量员工解职，游行，暴乱，社会开始打扎抢烧杀，这就是结果，金融的灾难能毁了一个国家一个政权。&br&&br&我，作为银行的一员，绝非既得利益者，也不想自怨自艾的说自己是弱势群体，我只是想做好自己的工作，祈盼末日的那天不会到来
在银行越久越能体会到，银行不是弱势群体，真正能称为弱势群体是银行里的每个人，即便是行长，总行行长，董事长。 一个巨型企业，已经不是哪个人说了就能改变的，每一位员工只是制度，业务，指标等相互作用力之后的惯性向前。 领导曾经说，大企业病不是一两…
前银行工作人员，答一个。公司部大客户大额存款，kw起的，凭关系，想尽办法动用一切关系。
别说什么放贷收存的，没存款，部门额度都不核给你。。。要是在四大行或者地方行，才有可能延续管理大户，这绩效也算不到你头上的。
没关系拉存款个哔哔。。 个人存款就不说了。&br&&br&补充两句，初入银行的毕业生要看定岗到哪，不是资源型一般也不会让你直接做大客户客户经理。柜面上的存款鸭梨一般不会很大，除非是小的分所，但基本上也是全家总动员存个几十w之类了。有幸定位到后台管理岗和风险岗等，那么就暗笑吧。 如果想要开拓进取去了前台，也是有技术型卖产品的存在的，但是前期积累的存款部分基本上别太指望了。&br&&br&主要说公司部，是资源型的，拉存款就是技巧问题，关系也是敲门砖，也得好好营销不是。&br&如果完全没有资源怎么办，我就不信你能用到的关系都用到了。除了亲戚朋友同学，还有亲戚的亲戚，朋友的朋友，同学的同学了么。不想放下脸来拉存款的，就表想拉存款了。存款存款，分分钟都是利益，卖个面子还伤筋动骨的呢。&br&既然靠自己开拓、想尽办法拉存款肯定没戏，还不如一心一意跟好你师傅，维护好原来部门里的客户，然后分配权重时，分一杯羹。一定要勤劳肯干的，各种打下手，会做人和殷勤。不是说陌拜没用，陌拜是用来卖产品，不是用来拉存款的。&br&&br&我反对第一名的答案，说是给房地产公司放成本低的贷款，事实是好的房地产公司，早有营销多年的客户经理跟进，银行都是同质化竞争，凭什么人家就贷你家的了。靠保证金存款的多半也是开票，如果保证金存款你就能满足了的话，那你们行拉存款任务太轻，就别哔哔了。&br&&br&个人和零售的ls答案说的很全了，这里不讲了。
前银行工作人员，答一个。公司部大客户大额存款，kw起的，凭关系，想尽办法动用一切关系。 别说什么放贷收存的，没存款，部门额度都不核给你。。。要是在四大行或者地方行，才有可能延续管理大户，这绩效也算不到你头上的。 没关系拉存款个哔哔。。 个人存…
谢题主邀请。&br&题主说到刚转部门，不知道是不是信贷新兵。现在困在是否签字的这个点上颇感为难当然可以理解，但相对于这一念之间的选择，真正的难题在审批之后。如何放款走款，受托支付能否实现？是否需有以贷还贷？贷后资料如何收集？报告又怎样写？既然料定业务即将出问题，那么不良贷款最终引来了内外审以后，你的这些手续禁不禁得起推敲？！！！&br&插一句题外话，我一直觉得自己是一个士为知己者死、敢作敢当的北方汉子。但是工作和生活中种种经历至少教会了我一点——切莫高估自己的能力。&br&上面的话带入你的问题，想想这笔业务如果变成不良贷款，你自己扛得住吗（此处完全不考虑责任划分与个人意愿，只说能力）？NO，所以这不是你送人头就能解决的事情。&br&你的市场部经理扛得住吗？NO，所以他说的话一文不值。这种都不敢直接给你压力的人不必多虑，只当做一个流程层级就好。&br&你的行长扛得住吗？2000万，大概差不多。好吧，这事就找他了（再往上属于越级，除非立刻不想干了，不然没有必要）。&br&下面说说几种方案：&br&1、找到行长，说出你的判断。行长怂了，表示非自己所愿，只是迫于压力还要做。于是一起写一份不良化解方案式的报告，过审，此后贷后时时关注，但不愁睡不着觉。&br&2、行长闪烁其词，摆出一副老子即不担责任，还不想得罪任何人的态度。自己写一份调查报告，罗列全部风险判断，注明不建议办理，交行长签字。行长签了，报审批，通过与否再无你的责任。&br&3、行长先闪烁、后不签，最后大怒你丫造次，老子不可能写罪己诏，要求粉饰太平。写好假报告，去约审批人喝茶，直陈情况，游说审批人能否以独立消息来源的方式毙掉这笔业务。&br&4、行长大怒，要求粉饰太平；审批人不认识你是谁，也不鸟你，此时可谓孓然一身。其实也无不必紧张，做好所有工作的记录，该做贷后做贷后、该查流水查流水，所有资料影像留档。随时发现问题写一份业务预警，先留好复印件再去找行长签字。到出了问题那天，行长既然说由他解决自不必你说话；如果他把事情都推给你，这些东西全套端出来，事实胜于雄辩。&br&&br&其实还有最简单的方法——拖到前笔快到期之前，出去吃顿日料刺身，多拍几张朋友圈，回家以后拉三天稀，等业务逾期。这样很多掩饰路径自然都被堵死，而无论再怎么操作，前笔痕迹也已足够明显了。&br&以上。纯属笑谈~
谢题主邀请。 题主说到刚转部门，不知道是不是信贷新兵。现在困在是否签字的这个点上颇感为难当然可以理解，但相对于这一念之间的选择，真正的难题在审批之后。如何放款走款，受托支付能否实现？是否需有以贷还贷？贷后资料如何收集？报告又怎样写？既然料…
最好是会喝酒，但是不会喝酒也能干好客户经理。我不喝酒，客户经理干得也说得过去。不喝酒的人头脑清醒，对这个问题感触更深。&br&为什么需要喝酒？&br&1、酒是社交工具。客户经理就是要和人打交道，和人打交道就需要喝酒，有可能你请人家喝，也有可能人家请你喝。在银行经常出现的一个段子是“一杯酒一千万”，去营销存款客户，被客户灌酒，喝一杯就给你一千万，行长为了行里业务，奋不顾身地喝酒。&br&2、酒能拉近感情。酒酣耳热之际，是感情最近的时候，俩人搂着脖子，拍着胸膛，称兄道弟，“以后有事找我”，喝酒的目的就达到了。有一次领导问我，你不喝酒，看着我们喝醉了，是不是觉得像看傻子一样？我呵呵一笑。众人皆醉我独醒，这不是个好状态，你没有融入这个环境，也拉不近感情。当你端着一杯水向人敬酒的时候，诚意己大打折扣了。&br&当然，喝酒也有伤感情的时候，也会弄巧成拙。有一次保险公司请我们，我不喝酒，一杯啤酒就醉，那天还开着车。保险公司的经理坐主陪位置上，安排坐我旁边的小女生给我倒酒，我不同意，一个劲地向小姑娘使眼色，结果那小姑娘傻，抢过杯子去倒了。为了不使场面尴尬，我就喝了。一杯啤酒之后，己经是有些微醉了，就倒了一杯水。对方经理又带酒，这时我舔了一口，水太热。结果那傻逼经理非要我干了，我说度数太高，他又安排那个小姑娘给我端起酒杯。当时我想，这哪里是敬酒，这不是整人吗？我拿起杯子把水泼在地上，什么话也没说，拂袖而去。出门后同事追我，我说这他妈是请客吗？是虐待人。和这家保险公司再无后话。&br&3、喝酒是战斗力。酒场如战场，酒品如人品，这话有一定的道理。见过先打针再喝酒的，见过喝完酒开车的，为了喝酒，连身体、自由都不顾了，可见其拼命的程度。能喝半斤喝一斤的，绝对称得上勇。有的领导考察销售人员，就是用酒来考察。见到最惊心动魄的一次喝酒，是行里请一位上市公司的副董事长。支行营销一个大客户，请到市行行长出面，对方也是主持工作的副董事长、财务经理都悉数到场。一场酒按套路都走完了，人均一斤，都差不多了，马上准备上饭了，对方提出来，再喝。这时行长也不能认怂，喝。一人一杯白酒倒满了，三两三的杯子，对方一仰脖，干了，行长也不示弱，也干了，这一轮没有分出高下。对方的副董事长看来也是拼出来的，非要求胜，以求在谈判中占据有利地位。但看出他的酒量也不行了，明明是在硬撑，但是就看我们能不能坚持住。又提出来，一人半杯，接着两人又干了。这时其他的人都看傻了，就像两军交战，大将先出来战几个回合。这时还没有分出胜负，对方也来劲了，还要再开一瓶，好在对方的财务经理还看事，抱住酒瓶子死活不让开了。从此之后，我对我们的行长更加佩服了。&br&不喝酒能做客户经理吗？&br&上帝是公平的，给你关上一扇门，也会打开一扇窗。当初竞争上岗当客户经理，领导坚决不同意，理由就是我不会喝酒。后来还是干了客户经理，几年下来，还是一滴酒不喝，业务做得也不错。除了酒场上有时略显尴尬之外，其他什么都没耽误。&br&1、不喝酒能给你更多时间。客户经理如果要喝酒，那酒场是天天有的，一天两顿没问题。不光喝酒时耽误时间，喝完酒醉了也影响工作。有一次陪一个同事去客户那里，中午饭吃到下午4点，就这个喝法，还干个屁。一次省行领导来检查，我们陪喝酒，也是喝晚了，结果他连火车都耽误了。&br&2、不喝酒也可以表现出诚意。有时酒场上不是看你喝多少酒，而是看你喝醉了没有。不论酒量多少，把自己灌醉了，诚意就到了。有一次省行领导来，我说不喝酒，我们行领导说做个破坏性试验。结果领导刚带完三杯酒，我就去卫生间吐了。后来的过程我基本都睡着了。省行领导上车走了时候，同事们到处找我找不到，看见我在花坛边上吐得直不起腰来。从此，领导再不让我喝酒了，这个段子也成为他酒场上经常出现的段子之一。&br&3、不喝酒就多用点心思做业务。陈立金说，银行客户经理要多拉”绿色存款“，不能靠拼酒，把业务做得技术含量高一些。我从来不去动什么财政性存款的心思，一是没有那关系，二是喝不了酒。但是我的业务也不错。当年做房屋按揭贷款的时候，大家都去营销开发商，开发商很牛，好几个银行找他，坐在主宾的位置上很了不起，还大谈别的行做得如何如何好。那我干脆不去做一手房了，瞄准了大家都不做的二手房。中介公司的小老板们可没那么牛，对银行还是感恩戴德的。很快，打开了二手房的市场，几乎处于垄断地位。大家对二手房不感冒，主要是觉得很麻烦，周期长、交易繁琐，一手房开发商盖个章就放款。这时就看你的管理水平如何了，怎样才能提高效率。通过专人负责、流水线作业、培训好中介公司等办法，二手房也并不麻烦。其他行也有做的，但是审批效率、放款周期要大大落后于我们。&br&4、酒肉朋友靠不住。光喝酒不办事的多了，这个不用多解释。维护客户关系的办法有很多，不一定是喝酒。很多单位的财务经理是女的，这时根本不用喝酒，花点心思打动她就是了。
最好是会喝酒，但是不会喝酒也能干好客户经理。我不喝酒，客户经理干得也说得过去。不喝酒的人头脑清醒，对这个问题感触更深。 为什么需要喝酒？ 1、酒是社交工具。客户经理就是要和人打交道，和人打交道就需要喝酒，有可能你请人家喝，也有可能人家请你喝…
老规矩。先拆问题：&br&&br&什么叫目的性很强？&br&&br&可以拆分成4个问题：&br&1、目的性是什么？&br&2、目的性很强是什么？&br&3、暴露目的性会令人反感吗？&br&4、目的性很强为何令人反感？&br&5、如何表现出目的性，以及如何隐藏目的性？&br&&br&OK。先解决第一个问题：目的性是什么？&br&&br&答：1、简单的来说，目的性，就是你想要“索取价值”的目的。&br&举例：&br&小明表现出了他的目的是想要去餐厅花钱买点下酒菜，你会说他目的性很强吗？并不会。他的目的不在于索取价值，而是价值交换。&br&小王表现出要把上个月借你的1000元还给你，你会认为他目的性很强吗？并不会。他是给与价值，不是索取价值。&br&小丽在朋友圈里私聊你，给她第一条朋友圈点赞，你会觉得她目的性很强吗？也许不很强，但是能感受到目的性，所以是索取价值。&br&小张见你面非常客气，一路都要请你吃饭，你会觉得他目的性很强吗？有可能会，因为你会担心他请你吃饭是“无事献殷勤，非奸即盗”&br&所以，我们这里所理解的目的性，就是索取价值（索取价值也可以理解为，交换价值的时候要求太多价值）。&br&&br&答：2、目的性很强，就是你表现出了你想要“索取价值”，或者你让对方认为你将要索取价值。&br&举例：&br&小明请你吃饭，吃饭过程中一直在说他最近手头有点紧，他家里面房子都贷出去了，再没人支援他他就要自杀了这类的话。请问你是否会认为小明目的性很强？&br&一起开party，你是个女孩，斜对面的老王一直盯着你看，你是否觉得老王目的性很强？&br&&br&答：3、暴露目的性的确会令人反感。&br&举例：&br&略&br&在上述已举例子中，你是否会反感文中暴露目的性的人？&br&&br&答：4、目的性为何令人反感。&br&因为人都是自私的。人们更加反感被利用，被索取价值。同样也反感别人为了“索取价值”而提供一部分小价值的行为。当对方提供的价值相对于索取的价值而言越多，反感的程度越低。&br&&br&举例：&br&有人给你1块钱，要你给他做一个月午饭，你会反感。但是有人给你100万，要你给他做一个月午饭，你就不会那么反感了。&br&&br&答：5、如何表现出目的性以及如何隐藏目的性？&br&直接表现，例：&br&1）给我借点钱。&br&&br&间接表现，例：&br&1）请你吃个饭，吃饭途中表示自己很拮据。&br&2）让别人告诉你他有什么困难。然后道德绑架你，和你说你是他最好的朋友，他就你一个朋友之类的话。&br&&br&&br&最好的隐藏方法，预先提供价值：&br&①史玉柱困难的时候有朋友给他借了50万，别人问为什么会有人借给他，史玉柱的回答是“他困难的时候我给他借了100万”&br&②看完本回答觉得有用请点赞，谢谢~
老规矩。先拆问题： 什么叫目的性很强？ 可以拆分成4个问题： 1、目的性是什么？ 2、目的性很强是什么？ 3、暴露目的性会令人反感吗？ 4、目的性很强为何令人反感？ 5、如何表现出目的性，以及如何隐藏目的性？ OK。先解决第一个问题：目的性是什么？ 答：1…
很多人抱怨文凭不重要时，假设的场景都是：&br&&br&&br&自己家庭条件一般，智商情商还过得去，相貌看得过去，身高一米七五，老实工作了五六年，业绩不好也不坏，但好歹是一个本科文凭，好点的还是211，985。而和自己同年或者比自己还晚几年进入单位的小王，官二代或者富二代，南翔毕业，长得歪瓜裂枣，身高一米六，靠关系进了单位，屁本事没有，整天只会开着家里买的宝马（他们认为富二代只会开宝马）泡办公室的美女小李，小李也是个势力女，只爱宝马，对自己的追求视而不见（必须顺道黑一发，不是我不行，而是女人太无情）。&br&&br&单位要提拔干部了，自己资历最老，干活也行，伺候领导也多年，同事都看好自己，信心满满雄心勃勃精心准备了洋洋洒洒几大千字的竞选演讲稿，自己发挥也不错，台下掌声也不小，但居然小王突然给单位拉来了一个几亿的单子或者几千万的存款，结果就提拔了这个南翔学开挖土机的近亲结婚生下的地主家傻儿子！&br&&br&于是上知乎怒答：妈的学历真没用啊！&br&&br&但实际的情况是，如今的富二代官二代受到更好的教育，知书达理，文凭一流，从小就吃进口奶粉智商也不差，全世界去的国家比你去过的省还多，见多识广，工作时也努力，粗活重活也是毫不含糊，和他们比起来自己真是没有一点优势，而且随着社会发展阶级固化，这样的趋势只会越来越明显的，而未来一般人也许真的只有学历还勉强能去拼一拼了。&br&&br&&br&所以，文凭、家室、财富、相貌全都是加分项，不是决定项，重要程度随发展环境而变化，最根本的衡量标准是你能否给集体带来利益。&br&&br&&br&换个角度来讲，两个富二代如果同时都能给单位拉了几千万的存款，一个本科一个研究生，领导自然就会把竞聘要求改为研究生以上学历，学历的重要性在各个层面都有体现，毕竟是一个加分项啊。&br&&br&还有，不同岗位对学历的要求也有不同：&br&&br&如果坐柜员，只要求本科以上，你们两都是本科学历，她长得好看，自然很快就调去做客户经理了，这和学历关系就不大。&br&&br&&br&&br&银行里做战略研究的基本是博士学历，你一个硕士生就算拉几个亿的存款都是进不去的。&br&&br&这下平衡不少吧？&br&&br&但既然都能拉几个亿来了，谁愿意去做个苦兮兮的银行人整天被人骂呢？&br&&br&真以为别人傻啊？&br&&br&以上。
很多人抱怨文凭不重要时，假设的场景都是： 自己家庭条件一般，智商情商还过得去，相貌看得过去，身高一米七五，老实工作了五六年，业绩不好也不坏，但好歹是一个本科文凭，好点的还是211，985。而和自己同年或者比自己还晚几年进入单位的小王，官二代或者…
应届生从事对公客户经理对于进入银行业而言是个不错的选择。事实上，随着经济形势的恶化，商业银行的对公业务在未来的一段时间内会日益艰难。如果能去股份制或者大型城商行的金融市场部或者投行部还是可以考虑的。&br&&br&总的来说，厦门国际并非一个良好的平台。&br&&br&但依然保留以下答案。&br&－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－&br&本答案仅针对厦门国际银行，特别地，北京分行。&br&银行对公客户经理的一般性工作无非是存款和授信业务，针对到厦门国际银行，目前最基本的核心业务是境内外资金联动业务。存款一直是银行考核的重中之重，近年利润的比重也在增加。&br&作为刚入职的客户经理，与客户打交道的机会必然会很多，但酒桌觥筹交错的机会远没想象中多，在强调陌生拓展的厦门国际银行，一开始主要还是靠产品而非关系去打动客户。当然，在这个行业做久了，能够形成自己的关系网络，做业务会容易得多。&br&然而&b&就一个职场新人而言，技巧、性格、背景等等远远不如努力重要&/b&。过分内向的性格自然与这个行业、企业以及工作有些格格不入，然而，在中国这个人情社会（其实外国也未必不是这样），内敛羞涩的性格对于任一份工作来说都或多或少是种障碍。这种所谓性格的改变本身正是成长的某个映射，前提是有改变的意愿，有足够的耐心。&br&相较其他银行，能够直接从事对公市场，不必从柜员轮岗，对于应届生求职者来说某种程度上节约了几年的最宝贵的时间。但弊端就是，对于一无所有的你而言，业务、经验、交际都是需要亟待充实的，这种状况注定了很多时候在厦门国际做业务不是靠自身资源去等业务，而是完全空手抢业务，其中艰辛，不一而足。尤其身处在学校与社会的转型的夹缝中，更为艰难。&br&如果你碰巧还是一个带着某些理想主义色彩的少年，带着些许自矜与持傲，那一笔简单业务不时的意外状况都会让你有四处碰壁之感；如果你不幸地还是个文艺青年，想着每天下班去资料馆看场电影或者去三里屯泡个吧，那么你就恐怕会更加沮丧，因为你甚少可能在六点打卡回家；甚而，如果你习惯了对保险推销员或者房产中介不屑一顾，不好意思，至少在这个阶段，本质上你和他们从事的工作并无二致。&br&&b&如果是对自我比较有期许，同时能够承受强大压力的应届毕业生来说，这份工作是一个认识社会冷暖，认识人性明暗的一个不错的角度&/b&，附带的是，捱过半年实习期之后，你可能还能拥有一份算得过去的收入。&br&总之，这份工作没有那么光鲜，但也没有那么糟糕。对于应届生而言，是一个可以考虑的试错的选项。&br&以上仅就所问而答，个人经验，仅供参考。&br&&br&利益相关：厦门国际银行北京分行普通员工&br&&br&16.3.25 更新：已离职。&br&&br&15.3.9
更新：楼下某答案也算中肯，我实非人力。有人的地方，就有江湖。
应届生从事对公客户经理对于进入银行业而言是个不错的选择。事实上，随着经济形势的恶化，商业银行的对公业务在未来的一段时间内会日益艰难。如果能去股份制或者大型城商行的金融市场部或者投行部还是可以考虑的。 总的来说，厦门国际并非一个良好的平台。 …
就比如：“我想上你”就是目的性太强，换作“我想你”，顿时，大家的负罪感都少了很多.......
就比如：“我想上你”就是目的性太强，换作“我想你”，顿时，大家的负罪感都少了很多.......
做客户经理不开心，应该去和柜员吐槽，看看是不是被打死。&br&安心这件事，是能力和担当的体现。懂得业务和产品，能够为客户提供恰当贴心的服务，自然能做得心安理得。我身边有些优秀的大堂经理能说出市面上二三十家主流银行的最新产品，能横纵向比较说出自己的产品优势，也能在自有产品不能满足需求的时候大方把客户介绍到其他银行，主动联系同业的朋友为客户服务。看他们充满活力的工作状态，我都是羡慕不已的。当然，这决非一日之功，付出的辛苦只会在收获时节才会感受到多么值得。&br&应届生工作还没几天，胡思乱想可以理解。可以考虑下不喜欢这个自己还能做什么喜欢的，有能力做喜欢的事，请赶紧转行；没有的话，请先塌下心来。&br&银行业其实特别需要任何方向的人才，唯独最不缺的就是每年那一大帮眼高手低的大学生。&br&以上。
做客户经理不开心，应该去和柜员吐槽，看看是不是被打死。 安心这件事，是能力和担当的体现。懂得业务和产品，能够为客户提供恰当贴心的服务，自然能做得心安理得。我身边有些优秀的大堂经理能说出市面上二三十家主流银行的最新产品，能横纵向比较说出自己…
&p&泻药。&/p&&p&审查审批为这几年个人所长，由于题目重在营销，在此重点放在前台。不在一线做业务有些年，各地市场环境也是大相径庭，仅分享个人经验与体会，欢迎指摘。&/p&&p&&b&1、确定目标市场&/b&&/p&&p&要做好营销，首先要有明确的思路。区域、行业、商圈、商会、上下游……零散商户、企业之间外人看起来似乎互无关联，实质上有着千丝万缕的联系。哪些老板是老乡、哪些人一起打牌洗浴、哪些人住在同一个小区、哪些人之间经常小额拆借资金，这些就是小企业维系生存的纽带。&/p&&p&题主说明“从零开始”，上面很多内容是未知的，没关系。先以逛街的心态去接触市场，&b&对面对的整体市场环境有一个概化认识，在这个基础上捋思路，确定自己营销的切入点。&/b&&/p&&p&&b&2、从有影响力的企业/老板入手&/b&&/p&&p&当有了明确的目标，下一步就是行动了。由于零散户具有形式散、单户规模小、规范性差等诸多客观缺陷，盲目介入是效率比非常低下的。&/p&&p&职业习惯，还是这里面前置一个隐含的风险——就是前述提及的关联关系。打个比方，以扫楼、扫街的心态去营销完全不认识的零散户，很难出现完美的一拍即合。也许10家里面8家都没有需求，而剩下的两家资质又难令人满意。这样的业务做不成，会在群体中落下一个该银行/客户经理办事不力的名声；做成了，更有可能在企业与同业之间落下一个业务质量差的评价，优质客户此后避而远之。&/p&&p&（信贷新人一定要爱护自己的名声，名声坏掉了做什么都难。）&/p&&p&那么&b&我的建议，就是从“大户”入手。&/b&这里面的大户，不一定是规模最大或是老板车最高级的（原因很多，篇幅所限不展开），而是从业时间较长、经营及上下游相对稳定、具备一定规模的企业。&/p&&p&有过营销经验的人可能会提出异议，这样的企业经营风格相对保守、不见得有什么投融资需求，通常已有一些同业先期介入，有需求也未必认可后来者。这里我们必须要明确接触“大户”的目的——&b&由他带领，我们真正认识并进入目标市场。&/b&&/p&&p&有了这样的目标，我们理应放下更多功利的计较，以轻松平和的心态去接触目标企业。在第一次接触中，清晰的表达给对方我们是谁、都能做到哪些事情，至于其他具体的事，对方不提需求、我们就没必要说。这地方和追姑娘一个道理，“不”字一出口，后面就不好唱戏了。接下来的时间，以目标企业为圆心，逐渐扩大半径，广泛接触同行业、同区域或同一商圈的企业，保持恰当频率去拜访目标客户，聊市场、聊行业、聊发展、聊投资，通过客户介绍接触圈子中的其他企业与老板，努力在一到两个月的时间内，成为这个圈子中的一份子。&/p&&p&&b&3、打响头一炮&/b&&/p&&p&当摆脱了“从零开始”的状态，就到了一展身手的时候。在前期的接触中，我们对市场及其参与者已有所了解，同时也早已储备了不止一个的潜在信贷需求。之所以不建议在第一时间快速跟进，是因为我们彼时还有难于把控的内容。信贷风险问题此处略去，如果客户了解不周全，紧锣密鼓的一通操作最后却未能成行，仍然损及前面说到的业内声誉。&/p&&p&而如今我们已经手握一到两个心中认可度高、比较成型的潜在业务，当下的目标就是——&b&无论如何必须要做成！&/b&业务操作就不展开了，属于内功方面的范畴。这里不建议一开始唯高大上，或同时操作多笔，因为即使对于信贷经验非常丰富的行长或客户经理，操作一个新的品种、模式或市场时都会遇到很多潜在的内、外部流程障碍，小石子最容易绊倒人。声势浩大的结果往往是骑虎难下。&/p&&p&而模式简明、规模适中、把控精准的业务，更容易给主管行长和审批人们留下非常好的第一印象，同时更具借鉴意义，为未来规模化、批量化的发展打好基础。准确的信贷支持、快速的审批发放、良好的金融服务，将会在目标市场的圈子中收货良好的外化效应，那些真正想做事情的老板们很快就都会在手机里记下你的名字。&/p&&p&&b&4、由点到面，扩大规模&/b&&/p&&p&小企业经营讲究借势，做小企业信贷更要把握好自己借来的东风，之前的积累到了开花结果的时候。这个阶段要由核心圈子积极扩张业务半径，模式则尽可能照搬存量案例，最大限度的节约信贷成本。需要特别提醒注意的是，千万不要忽略已授信客户的维护。零散户小额信贷，是非常繁杂的，在快速上量的时候很容易忽略掉对他们的关注。少一点冲动去想，&b&存量客户是&/b&我们最早接触的那批人，是我们最认可、最了解、带我们认识市场的人，也是对我们更了解和认可的那一群人。和他们维持好紧密联系，就等于有了&b&免费的业务营销、客户培养、市场调研与风险监控。&/b&本山大叔有云：“别看广告，看疗效。”在商业圈中，口耳相传的东西往往更具影响力。也要记住永远别和企业坐上一条船，银企之间的相互制约正是维持平衡的关键所在，每个个体的观点都有立场和局限，多权衡多分析，才能掌握好业务的节奏。&/p&&p&营销的事情差不多就写到这里。业务做起来还会有若干管理上的考虑，基本上可以算作另外一个故事了。如今营销贷款应该不是什么难事，客户经理真正挠头的是存款指标，以及花样翻新的各项任务。坚守客户经理的职业道德与风险底线，不要一味拼定价和额度、而是尽可能在服务上下功夫，是业务发展和个人成长的最佳路径。&/p&&p&答案就到这里，欢迎多加指正。给各位知友提前拜年。&/p&
泻药。审查审批为这几年个人所长，由于题目重在营销，在此重点放在前台。不在一线做业务有些年，各地市场环境也是大相径庭，仅分享个人经验与体会，欢迎指摘。1、确定目标市场要做好营销，首先要有明确的思路。区域、行业、商圈、商会、上下游……零散商户…
楼主，我是银行的，工作3年，刚从银行跳到券商。给你讲讲我的一些感悟吧，也算是小故事吧。&br&&br&&p&清明小长假，见到了几个许久未见的同学。期间，为了了解彼此的现状和动态，就聊到各自的工作情况，自然而然也就过渡到人生规划和职业发展的话题，谈的最多的就是“改变”和“跳槽”。&/p&&p&这帮研究生同学，毕业工作已经3年多了，好多人都面临着要不要跳槽的抉择。跳槽的目的，说的现实点，一个是升职加薪的机会，另一个是希望接触到新的领域，学到更多的东西。而跳槽的原因呢，一方面，三年的工作也算积累了一些经验；另一方面，有些人可能在工作中已经遇到了瓶颈期。&/p&&p&但是，做出跳槽或者改变的决定却不容易&b&。大多数的人都是喜欢呆在舒适区内的，而改变带来的不确定性和失败的可能，会让他们感到害怕和担心。所以好多人宁愿选择不开心，而不是不确定。&/b&&/p&&p&&b&改变需要勇气。&/b&更不用说如果你还肩负着家庭和生活的压力，比如要还房贷、车贷，以及周围所有人的阻挠：父母的期待、朋友的劝阻……。因为，改变能带来什么是不确定的，而你将失去什么则是眼前就清晰可见的。&/p&&p&比如，有个同学，就在犹豫要不要从国企跳出来，去尝试下销售行业。跳出国企，意味着告别稳定的工作和熟悉的环境；做销售，意味着出差、加班以及未知的人际关系，但也意味着更多的可能……等等。虽然，他也有点厌倦朝九晚五、一成不变的生活，想要尝试有挑战性的销售工作，但未来的不确定性，却也让他感到恐惧和不安。&/p&&p&&b&涉及到要不要做、要不要试试、要不要改变的问题，无论人们认为自己勇敢与否，大多数人都会选择“不”。好多时候，人们只有等到无法忍受时，才会行动起来。&/b&&/p&&p&如果你对做出改变感到不安，或者因为对未来不确定性的恐惧而不断推迟改变的日期，那么消除恐惧的最好办法就是去定义它。当你把选择之后的利弊和结果量化之后，你会发现改变或许并没有那么难。&/p&&p&你可以尝试着先问自己以下几个问题：&/p&&blockquote&&p&1、这些改变带来的最坏的后果是什么？&/p&&/blockquote&&p&当你需要做出的巨大改变时，那些浮现在你脑海里的疑虑、恐惧是什么？这些改变会带来哪些后果？最差的后果发生的几率有多大？&/p&&p&&b&如果最坏的结果你都能接受，那还有什么好害怕的呢？勇敢的去尝试吧！&/b&&/p&&blockquote&&p&2、这些改变造成的结果是可逆的么？&/p&&/blockquote&&p&这些后果真的是终身的吗？如果你发现不对，还可以让事情恢复到以前的状态吗？或者，如何弥补损失，才能让一切重新回到你的掌控之中？&/p&&p&通过这几个问题的评估，你会发现，&b&改变或许比你想像的要容易许多&/b&。&/p&&blockquote&&p&3、这些改变能带来的好处是什么？&/p&&/blockquote&&p&这些改变能带给你更好的生活和未来么？这些改变能让你更加开心和快乐么？这些改变能带来的积极结果会是什么？带来好的结果的可能性到底有多大？&/p&&p&&b&如果改变能带来的好处明显大于风险，那就值得你去尝试，不是么？&/b&&/p&&blockquote&&p&4、你因为害怕而不断推迟的计划是什么？&/p&&/blockquote&&p&一次跳槽、一次谈话，无论是什么事，往往是因为担心未知的结果我们才不敢去做。如果不去改变，不去追寻让自己充满热情的东西，而只是混混日子、得过且过，未来的你会不会感到遗憾和后悔？&/p&&p&好多时候，&b&我们最害怕做的事往往是我们最应该做的事。&/b&&/p&&p&只有直面恐惧，我们才能更加强大。&b&通过定义恐惧，可以让我们停止迷茫的不安和模糊的焦虑。&/b&相信通过上面四个问题，你一定对如何选择和改变有了更加清晰的认识。&/p&&p&改变或许无法带来你想要的东西，但是犹豫和徘徊只会让你更加焦虑和不开心。就像努力未必一定会成功，但不努力就一定不会成功。&/p&&p&改变是痛苦的。可是，维持现状也会很痛苦，既然如此，为什么不去改变？毕竟，&b&好多时候，让我们困扰的往往不是改变本身，而是要做出改变的那个决定。&/b&&/p&&p&&b&改变意味着未知，但未知也意味着希望，希望又包含着无限的可能性。&/b&如果你想要过上期待的生活，想看看自己到底能活成什么样，不妨勇敢的迈出尝试的一步。或许，那些改变并不会带来什么风险，只是会让你的人生发生巨大的变化而已。&/p&&p&改变，困难一时；不改变，纠结一世。我宁愿选择困难一时，也好过纠结一世。&/p&&p&因为，&b&几十年后回头再看，那些让我们后悔的，往往不是自己曾经做错了什么，而是那些想做而没有做的事&/b&。&/p&
楼主，我是银行的，工作3年，刚从银行跳到券商。给你讲讲我的一些感悟吧，也算是小故事吧。 清明小长假，见到了几个许久未见的同学。期间，为了了解彼此的现状和动态，就聊到各自的工作情况，自然而然也就过渡到人生规划和职业发展的话题，谈的最多的就是“…
目标很明确，行为较粗糙。
目标很明确，行为较粗糙。
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