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4S店绩效考核方案
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你可能喜欢李佳:潜力巨大 中国汽车金融渗透率不足20%
上汽通用金融首席市场营销官李佳表示，中国汽车金融渗透率仅不到20%，不仅远低于美国日本，甚至被巴西、印度、俄罗斯远远抛在身后。中国2012年汽车产销量有望突破1900万台，已稳居全球汽车产销量第一连续四年，是美国年产销量的几乎一倍。中国汽车金融市场潜力巨大。
版权声明：本文版权为网易汽车所有，转载请注明出处。网易汽车11月29日报道 11月28日-30日，以“集谋聚势 拓启新篇”为主题的2012中国汽车流通行业年会在苏州盛大举行。上汽通用金融首席市场营销官李佳出席本届年会，他表示，中国汽车金融渗透率仅不到20%，不仅远低于美国日本，甚至被巴西、印度、俄罗斯远远抛在身后。中国2012年汽车产销量有望突破1900万台，已稳居全球汽车产销量第一连续四年，是美国年产销量的几乎一倍，金融信贷之差距的形成强烈反差。中国汽车金融市场潜力巨大。以下为发言实录：尊敬的各位领导，各位来宾，在场的诸位新老朋友们大家下午好！我是来自上汽通用汽车金融公司的李佳，在此我我首先代表公司向一直支持、配合和关注我们的各位行业合作伙伴致以衷心的感谢！我非常高兴有这个机会在这里跟大家交流，而且今天也是上汽通用汽车公司作为中国最早的也是最大一家专业汽车金融公司，第一次来到汽车流通业协会年会现场，我觉得非常兴奋，也看到了一片大好的发展前景，我更加有信心中国汽车金融一定会助力中国汽车流通产业的发展。上汽通用汽车公司它的全程是GMAC-SAIC，母公司是1919年在美国通用汽车公司成立的信贷公司，从1919年成立之后，至今它已经在全球两万多家4S经销商给1250万个客户提供消费信贷服务和库存融资服务。上汽通用汽车公司在中国成立是2003年，它有以下几个显著特点：1、它是目前中国最早成立也是最大的一家汽车金融服务提供商。截止到今年12月份，我们已经为中国汽车行业的6000多家4S店提供了汽车金融服务，可以说我们是中国汽车流通行业最大的线下渠道商。2、上汽通用汽车金融公司很重要的特点是独立性和专业性，它不像其他的业界银行或者其他金融公司有严格的品牌区隔，我们没有，我们到现在为止已经为业界100多个汽车品牌提供了汽车信贷服务，可以说我们是目前中国全行业、多品牌、专业化、独立经营的专业汽车公司。3、上汽通用汽车公司成立以来一直着眼于创新，不断的用新的模式、新的市场、新的技术去引领整个行业的发展。比如说三年前我们就成立了非常重要的部门——电子商务部，通过网站去销售我们的消费信贷合同。30个人的团队用了仅仅三年时间，到今年为止，我们一年就有33万个有效的在线申请，两万多个新车销售、一万左右信贷合同。4、创新。今天大会上各位嘉宾都在讲二手车，二手车本来就是中国的巨大的潜力市场，但是中国二手车体系标准还不太完善，我很高兴的向大家宣布，经过我们的不断调研和不断的创新，我们于今年的9月3号正式在全国所属的六千余家在线线下经销商推出了二手车消费信贷业务。可以说这三个月以来我们的成绩是斐然的，进步非常快，也说明二手车金融这一块会形成一个巨大的市场推动力，非常有潜力。面对中国我们已经在线的六千余家汽车经销商，汽车金融在线培训是非常重要的，我如何在这么大的渠道当中培养一批专业的汽车金融人才？所以我们有一个很重要的培训部门，这个培训部门只有六个人，但是培养了中国目前一万多个在经销商端的汽车金融人才，这里面的诀窍就是用了新兴技术——互联网技术，我们推出了电子化培训平台和在线视频培训系统，成功的培训了汽车金融人才，并且控制住了风险。以上是讲了我们公司的几个特点。下面进入演讲，首先分享一下发展国家汽车流通业发展现状，在11月份，我作为中国汽车金融行业第一个赴美汽车市场考察团完成了考察，发现美国汽车市场对中国有很多值得学习和借鉴的地方，大家看左上角的销售图，到中间的汽车金融，再到右边的售后服务，一直到底下的虚线，构成了我们的二手车到新车一个非常明显的闭环，这个闭环就是一种流通。汽车金融有广义的汽车金融，包括整个产业的产供销，狭义的汽车金融包括零售信贷、库存融资以及融资租赁，这三个产品线对整个从新车到旧车到二手车的循环起到极其重要的作用。11月份，在芝加哥我连续拜访了好几个美国4S店店主，其中有一个店二手车卖的非常好，三年，每年卖的是2000台销量，他们总经理告诉我二手车置换所获取的利润高达400万，非常惊人。为什么他们做的这么好呢？给大家分享一个诀窍，这个店的店主非常聪明，他有大量的置换金融进来，置换金融大家应该很了解，刚才也有很多嘉宾谈到置换的概念。我这边讲的置换金融，比如你开一台老的桑塔纳2000，4S店并没有任何的触角让他进来买车，但是你如果告诉他请把你的桑塔纳2000开到我的店里来，现在这台车只有四千块钱，但是它可以作为新君悦的首付，以后每个月付一千块钱月供就行了。再看一下发达国家汽车行业利润分布，发达市场经销商环节利润中整车销售只占1/4，而国内相应比例超过1/2。汽车金融是销车、用车到换车价值链的粘合剂、催化剂。发展汽车金融是经销商转变盈利模式，成功应对未来挑战的关键。中外汽车金融发展现状对比：中国汽车金融渗透率仅不到20%，不仅远低于美国日本，甚至被巴西、印度、俄罗斯远远抛在身后。中国2012年汽车产销量有望突破1900万台，已稳居全球汽车产销量第一连续四年，是美国年产销量的几乎一倍，金融信贷之差距的形成强烈反差。中国汽车金融市场潜力巨大。我这里用一张图诠释一下中国汽车流通业存在的挑战，蓝色表达的是新车销售渠道（4S店及品牌授权店），黑色表达的是二手车销售渠道（二手车交易市场及经纪公司）。新车销售渠道，4S店在进行新车置换销售后，原车辆转变为二手车，为二手车销售渠道提供车源。二手车销售渠道，客户通过C-B或者C-C的方式进行旧车转手后，绝大多数转变为新车渠道的潜在客户。由于资金不足和终端销售方式单一，导致新车销售渠道的经销商和二手车渠道的经纪公司不但售车、备库困难，而且难以实现规模销售。新旧车两个销售渠道间的信息流、资金流和客流几乎割裂！今天我要讲的重点是汽车金融行业在中国一定能为闭环提供更多的助力，这个助力的方法是什么呢？我们会依托狭义汽车的三个非常重要的产品线，包括库存融资业务、零售信贷业务、融资租赁业务，提供资金和丰富的销售方式给新车销售渠道、二手车销售渠道，让蓝色和黑色之间的渠道形成客源和客源之间的互补共享。这里重点讲一下融资租赁业务线，融资租赁并不是短租和经营性租赁，它是融资的一种形式，最大好处是可以更多的让客户留在店里面享受更多的服务，这就是汽车金融所起到的推动作用。汽车金融在大流通的环境下，能给我们合作伙伴带来丰富的价值，这些魔方（PPT图）代表每一块丰富利润和价值取向，比如我们可以锁定客户保险、稳定更多维修利润，可以通过新车和旧车之间置换金融实现更多的集客量，可以建立基于店面的汽车金融队伍以及可以全方位提升客户忠诚度等等。这些实验在发达国家已经得到验证，在中国已经上线的汽车经销商中也得到充分验证，我想这是一个非常重要的核心价值，能够不断的提升成功开展汽车金融业务的差异化竞争力。
最后提一下我们公司，刚才我已经初步讲了一下公司的大致情况，我们公司人数并不多，不到700人，但是营业额已经超过了400亿，还有一个非常显著的特征是我们公司有非常强的风险控制能力，原因是它有非常完备的系统，包括业务流程和风险控制技术。做金融，风险是非常重要的，所以我们公司坏账率在业界一直是最低的。去年银根收紧、流动性不强的情况下，我们还有大量资金随时准备推向市场，也就是说公司成立八年来从来没有因为资金量问题而没有给经销商提供金融服务。上汽通用汽车公司非常有信心，非常有责任感，愿意和各位合作伙伴一起推动这个事业的发展。这里面包括了刚才我谈到的二手车推广，包括二手车金融更加强力的推进，也包括了刚才我们讲到的更多新的产品线、新的业务方式的推出。汽车金融是完善汽车价值链的重要一环，这里讲一下二手车交易，我有一个词义想请协会领导审核，中国叫“二手车”，其实这个词义略微有一点不恰当，原因是一辆车有可能三次过手、四次过手，难道叫它三手车、四手车吗？所以我们公司会借鉴美国经验，在明年使用“新主车”这个词。谢谢大家！
(本文来源：网易汽车
<a href="/special/chemopingxuan2012/" title="广州车展车模评选结束
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中国，这个世界第二大经济体，已经成为众多跨国企业眼中的“肥羊”。拥有近14亿人口的巨大市场更让中国成为了不少跨国车企的“摇钱树”。
1. 通用汽车一季度在华净利润5.95亿美元
今年一季度，通用汽车在中国的合资公司实现净利润5.95亿美元，而通用汽车全球业务的净利润仅为1亿美元。
虽然通用汽车的季度业绩受到召回事件(造成13亿美元费用)和委内瑞拉业务4亿美元亏损的影响，但中国已连续多年为这家美国公司带来丰厚利润。中国占2013年通用汽车全球销量的35%，然而通用中国合资公司全年净利润37亿美元，已接近通用归于股东的整体净利润38亿美元。
2. 中国占大众去年全球销量的31%
中国更是大众的“摇钱树”。大众去年超过通用汽车，在中国这个世界最大汽车市场坐上了头号交椅。中国占大众去年全球销量的31%，大众中国合资公司的营业利润为96亿欧元，而大众全球营业利润为117亿欧元。
3. 福特在华销量同比增长49%
尽管市场规模不及丰田，营业收入不及通用和大众，但销量和利润双双以高达两位数的速度高涨的福特，正在上演一场逆袭。福特汽车公司2013年财务报告显示，福特汽车全年营业收入1469亿美元，净利润71亿美元。
与此同时，福特在全球市场和中国市场销量亦均大幅激增。2013年全年，福特全球批售总销量达到633万辆，在万辆的基础上提升了11.7%。更高的增长来自中国市场。数据显示，福特2013年在华销售量93.58万辆，较2012年的62.66万辆同比增长49%
4. 宝马在华销量增长了25%
作为全球最大的豪华车制造商宝马在今年四月共售出了162,093辆汽车，增长4.3%。在今年前四个月，宝马销量增长了7.5%达到649,118辆 。
在中国，宝马表示其销量在今年前四个月增长了25%，继续领先于其他市场。而亚洲整体的销量增长幅度为21%。
5. 奥迪在华销量增加21.1%
2014年第一季度奥迪集团财务报表指出，奥迪集团在2014年一季度总营收129亿5100万欧元(含兰博基尼品牌)，相比前年同期117亿3400万欧元增加10.4%，营业利益13亿1400万欧元，相比前年同期的13亿700万欧元增加0.5%。
在中国内地市场，奥迪新车销售量达到124,520台，相比前年同期大幅增加21.1%，创造了奥迪在华新车销量的新纪录。中国内地市场成为了营收和利润增加的主力。
除了在华汽车销售火爆以外，位于高价神坛上的进口车更是被贴上了“暴利”、“垄断”等等标签，无疑坐实了中国“摇钱树”之名。
6. 路虎揽胜国外价格不到中国1/3
北京市朝阳区一家路虎4S店的消费者詹平介绍，他看中的那辆路虎揽胜尊崇创世版，目前国内售价279.8万元，但由于经销商货源有限，要想提现车还得加价40万元。也就是说，320万元才能买下这辆车。
而在路虎的大本营英国，这款车裸车售价仅为83.5万元，还不到中国的1/3。
7. 卡宴3.6国内价格是美国3倍
卡宴3.6在美国售价为4.55万美元，约合人民币30.21万元，在中国卖88.6万元，相当于美国的近3倍。
8. 途锐3.6中国售价相当于美国售价的264%
美国途锐3.6，美国售价4.45万美元折合人民币29.54万元，漂洋过海到达中国后卖到78万元，相当于美国售价的264%。
9. 奥迪Q7大幅降价优惠后仍贵了100万
排量3.0T的奥迪Q7，在加拿大仅售7.8万加元，约合人民币46万元；美国售价6万美元，完税后正常价格不到75万元;而国内价，在号称大幅优惠之后还比加拿大的售价贵了100万元左右。
麦格理证券驻香港的珍妮特·刘易斯表示：“在中国，生产汽车利润很高，但没有人想张扬这一点。在这个市场你就像在印钞一样，如果你的产品好的话。”
在中国，汽车整车厂赚的盆满钵满，数钱数到手抽筋！作为汽车产业链上最具盈利价值的环节-汽车金融，小伙伴们，再不行动就晚了！
中国人原本看重“无债一身轻”，不过如今随着国人消费观念的改变，有了房贷和信用卡在前“开路”，国人对贷款消费早已不再抵触。而汽车作为仅次于房产的大件消费，便是贷款消费的重要市场。借中国汽车市场蓬勃发展之势，汽车金融在近年来也经历了井喷式的发展。在车企的贴息与政策支持下，贷款买车已经为更多的消费者所认同，“无债一身轻”变成了“有贷更轻松”。
从60亿到2800亿 汽车金融方兴未艾
中国银行业协会10日发布的数据显示，截至2014年一季度末，全国17家汽车金融公司的总资产规模超过2819亿元，较上年末增长219亿元，增幅达8.4%，其中，面向个人消费者的零售贷款余额超过1944亿元。而在2005年，这一市场还只有60亿元的规模。短短9年间，汽车金融市场的发展速度远远超过它所依存的汽车和金融两大市场。
“中国的年轻人会对金融方案感兴趣，因为这样可以用现金去做其它事情，而不是花在一辆车上。”梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司总裁兼首席执行官孟思凯这样看待中国汽车金融的潜在动力。
事实上，竞相推出汽车金融产品并提升汽车金融渗透率，已经成为豪华品牌开拓市场、特别是年轻消费市场的关键。当国外成熟汽车市场的汽车金融渗透率已经达到70%—80%的高位时，中国汽车金融渗透率刚刚跃过20%的红线，高档豪华品牌的表现稍好，但也刚超过30%。公开数据显示，截至2013年，宝马金融渗透率已超过33%，奥迪超过37%，沃尔沃也超过30%，雷克萨斯则为40%-50%。
“在中国，当客户选购车时，他未必会意识到买车后产生的额外费用会非常多，车辆会贬值，维修费用也会增高。在英国我们可以看到客户非常乐意花一定费用一直持续下去直到更换新车，每月固定租费，但是在车辆上的使用只需要投入汽油，其他的费用基本不用担心。目前我们在中国尚处初级阶段，客户还没有完全意识到重要性，所以我们有责任帮助客户去改变意识。”孟思凯说。
看到商机 车企全力推广汽车金融
国内外市场之间的差距，就是潜力，就是商机。
4月份的北京车展期间，各大车企纷纷推出新车，奔驰也趁机推出新的“保值租购”金融方案，把租赁和车贷结合起来，提供了一种新的贷款购车方式。
而在奔驰力推自己的“保值租购”金融方案的同时，奥迪、宝马、雷克萨斯等豪华品牌也推出了自己的最新金融方案。
在宝马“BMW从容2014金融方案”中，除了降低月供，在合同期末，也提供了三种选择，还款、展期与置换。与奔驰“保值租购”不同的是，宝马的新金融方案依旧是“贷款购车”，不提供租借服务。
捷豹的金融方案虽然简单，但是胜在简洁明快。捷豹主打的“30/70”零利率金融支持计划，为消费者提供最低30%首付和最多两年的无息贷款，并且允许提前还款。
奥迪则在通常不为人注意的手续费、服务费上下功夫。记者了解到，奥迪为贷款购买A4L的消费者提供免除手续费的政策，服务费也只有0.25%，再加上A4L本身的无息贷款，对消费者而言，贷款购车几乎成了一笔赚钱的买卖。
豪华品牌如此，大众品牌也一样。雪佛兰把目标定在了刚刚毕业的大学生身上，针对即将毕业的大学生和初涉职场的新人推出“乐享毕业季迈出第一步”专属金融购车方案，只需25%的首付，即可选择最长5年、最低0利率的贷款组合。
从业者说：不少消费者 有钱也贷款
“我的客户里面，大概有三成其实有能力付全款。”小杨告诉记者，他刚刚为一位奥迪客户办理完车贷手续。小杨是一名客户经理，在建设银行专门负责车贷业务。他对记者表示，自己的客户当中，私营业主是在购车时申请贷款最多的群体，而A6和A4系列是这些人最青睐的车型。小杨表示，这些客户当中不少人实际上有能力付全款购车，但在经销商处看到有如此优惠的政策之后，便转而贷款买车，以便把腾出来的资金用来发展业务。
而除了私营业主们，如今更多的工薪阶层也加入了贷款购车的行列。小杨告诉记者，现在不少车企都针对汽车金融提供贴息，实际上是由厂家替消费者分担了购车商业贷款中的大部分利息和手续费。例如一些18个月左右的贷款，由于有厂家的贴息，消费者无需支付任何利息和手续费，这样一来，消费者便从中得到了实惠，工薪阶层也有能力贷款购车。
汽车金融机构规模
规模（亿元）
汽车贷款余额
余额（亿元）
消费者说：省下的钱做投资 收益会更多
崔先生是一位私营企业主，公司规模虽然不算很大，但花上一两百万元换车并没有什么压力。不过崔先生相中了心仪的座驾之后，首先想到的也是怎样办个贷款更方便。
崔先生告诉记者，利用银行贷款进行投资、扩大生产，本来就是他在日常经营中常用的方式，所以对贷款买车，经商多年的他不但没有担忧，反而更积极。
崔先生相中的是一款150万元的豪华SUV，如果通过汽车金融购车，12个月的分期付款能给自己腾出100万元的流动资金。而这100万元，如果是由崔先生自己去银行申请商业贷款，抛开各种手续、流程不说，其中的利息、手续费等等完全需要自己承担，比起汽车金融来，费心费力更费钱。
他山之石:国外汽车金融啥样？
美国的汽车金融主要通过汽车金融服务公司来完成，银行在该领域的占有率逐年下降。汽车金融服务公司往往依托于大的汽车制造商，如通用、福特等都有自己的金融服务公司。
美国的汽车金融服务的针对性很强，只对汽车销售和消费的专业客户和产品提供金融服务，很少涉及汽车制造等领域的融资服务；服务对象主要针对母公司（汽车制造商）、特定经销商和消费者；汽车金融产品针对个体服务对象的具体情况和要求，由产品开发的专业人员量身定做。目前美国市场汽车金融的渗透率接近100%，几乎所有买车的人都会选择汽车金融产品。
数说中国汽车金融
截至今年第一季度末，我国共有17家汽车金融机构，总资产超过2819亿元，较上年末增长219亿元，增幅达8.4%。其中6家由外资车企组建，5家由中外合资车企组建，6家为本土车企组建。
【小编有话说】中国的汽车市场巨大，这就等于说中国的汽车金融市场也非常巨大，面对20%的渗透率，我们应该欢呼雀跃！未被满足的需求就是我们的商机！17家汽车金融公司、银行、信用卡还仅仅提供的是简单的车贷，而消费者多样化、灵活、便捷的需求未被满足，融资租赁产品结合更大的融资成数和灵活的操作手段，能更好的迎合消费者的需求！二手车市场、新能源汽车市场还是一片未被开发的肥沃土壤，准备进入汽车金融行业的年轻人，赶紧行动！
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