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饮料快消行业 饮料代理商应注意现金流
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一、产品概述
快消品又名快销品，即快速消费品或快速消耗品，是指使用寿命短、销售速度较快、价格较低的货品，由于其依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现而得名。消，是从消费者角度出发，指那些使用周期短，易重复使用的东西；销，是侧重于产品的销售来说，价格低廉，销量大。最常见的快消品有包装食品、个人卫生用品、烟草、饮料等。
各类型饮料市场占比图
图：各类型饮料市场占比图
二、行业发展趋势
对于快消品中的饮料行业，人们最原始的需求是止渴，后来出现了功能性饮料。我国的饮料市场品种丰富，各有特色，饮料消费主要集中在碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料、果汁饮料四大种类上，此外还有含乳饮料、植物蛋白饮料、功能性饮料等。由于人们生活水平不断提高，预计果汁、茶类饮料在未来的销量会小幅度增加，功能性饮料和含乳饮料会大幅增加，而碳酸饮料和瓶装饮用水的需求会下降。目前，中国是世界最大的饮料生产国和消费国，据统计，2013年二季度饮料销售总量6877.6万吨，虽然比2012年有0.8%的下降，但是总体发展趋于稳定。
三、行业供给
百事可乐和可口可乐永远是碳酸饮料供给市场上的两大巨头；茶饮料市场上康师傅和统一是永远的竞争对手；瓶装水市场上康师傅、娃哈哈、怡宝、农夫山泉都站稳了自己的脚跟；美汁源、达利园等都来瓜分果汁饮料市场，可口可乐近些年也成功转身，分占了这一杯美羹；功能性饮料供给市场上，加多宝、王老吉来势汹汹，打破了红牛独树一帜的局面。除了这些大品牌外，其他小品牌也在消费市场上陆续涌现。而供应商为了能够更好的抓住消费者的眼球，满足人们对物质欲望的追求，无论是包装设计还是产品配方、口味调配方面都有了本质性的突破，比如在牛奶里加入香蕉的香蕉牛奶，近几年各厂家都疯狂生产的冰糖雪梨等。从区域划分来看，东部地区仍然是饮料行业的主要产区，其产量占我国饮料总产量的50%以上。如：康师傅饮料在全国分7个大区，每个大区都有若干个综合性生产线（生产各种饮料及矿泉水），以及更多的专业矿泉水生产线。所以，饮料生产供给充足。
四、行业需求
对于消费者而言，整个快消品行业是一个庞大的、与人们生活息息相关的体系。包括个人护理、家庭护理、食品饮料、烟酒和药品类子行业。饮料行业是人们的二流必需品，人们可以没有它，但是现代人又离不开它、适应了它的存在，是潜意识里的必需品。而且人们对于这种二流必需品的需求近乎为无底洞，它将会伴随着经济发展而发展，在消费市场上的表现形态也会有更高层次的进展。
对于商而言，需求市场上已经形成了品牌风暴，除了出现大的政策变化，或是这个品牌出现品质变化等特殊情况外，这几乎是稳赚不赔的投资，因此踏实肯干的中小型企业都争先恐后地想要取得大品牌的代理权。
五、行业的盈利模式、竞争优势
商可能仅仅代理单一的产品，依靠分销获取利润。虽然快消品单一毛利低，但是薄利多销，存在商机，而且厂家也会给予代理商人员配备、返点等方面的支持。高一级区域代理商从厂家获得某区域一项或多项产品的独家代理权，利用自己的销售渠道和手段将该项产品铺遍整个地域，扩展更多的销售下游，提高产品的市场占有率，通过销量最大化获取更多的利润，这种单一的产品代理盈利模式的利润来自产品差价、厂家的政策、返利。
面对大型的品牌饮料厂家，代理商很多时候处于被动状况，这些厂家在各地都会设有分公司，而厂家划分给代理商的地域也相对细致，比如一个小城市可能会分区域授权两个代理商，对代理商的要求也比较严格。所以更有实力的代理商可以通过整合、利用上下游资源而发展更大的盈利空间，这就是上下游延伸的盈利模式。代理商应该最大可能地发展自己对下游的终端的掌控，增加下游忠诚满意度，以下游发展下游，通过发展多品牌代理、多终端销售的模式来获利。
快消品符合消费者简单、迅速、冲动、感性的购买习惯，同类快消品之间的竞争主要依靠品牌效应，走高端的品牌战略路线。厂家塑造一个品牌等于在消费市场上占据了一个平台，因为消费者对于品牌的认知很明确，会有限选择名牌产品，因此名牌会占有较高的市场份额。但因为品牌及产品之间存在高度的可替代性，消费者的选择很多，客户品牌忠诚度往往较弱；档次不相上下的同类快消品（如可口可乐和百事可乐）在价格上无竞争力可言，因此品牌竞争一般表现为视觉性的竞争，产品的外观、包装、广告宣传、销售点都会左右消费者的选择；适当的促销活动也能刺激消费者的购买欲，提高该产品的竞争力，这就是价格战略。
六、行业的淡旺季
饮料快消行业的淡旺季非常明显，夏天是碳酸、茶类饮料的旺季，而含乳饮料在冬天销售情况较好。以碳酸饮料为例，6-9月的夏天是销售最旺的季节，1-2月份因为春节会刺激人们消费而进入小旺季，剩余月份销售较为平淡。
七、调查技巧
1.生意归属权
确认大型的快消品厂家一般会在某个城市设立自己的销售分公司，分公司选择当地有实力的产品代理商，授权其在一定的区域范围内独家进货对外销售，签订代理合同，制定销售任务。快消品代理商的进货付款一般通过公司的对公账户完成，由于快消品存货较多，有些厂家甚至会要求代理商使用专门的库房存货，因此还可以根据到货单以及发货票来确定该快消品的存货是否属于客户，从而来确定生意归属权。
2.销售数据的采集
客户一般会用到货单、仓库出货单、对公账户上的进货金额、销售单据等来进行销售数据的统计和验证核实。有电脑记账的，根据记账的总额比对出库的数量统计销售额。批发类的快消品会配备相关的销售人员（厂家直接配备或是客户自己雇佣）分区域跑市场拓展销售，可以根据销售人员的业绩情况比对工资项来反推销售额，还可以根据厂家的返点盈利及任务完成情况来推算销售额。
3.库存的盘点
财务软件一般能统计到货和结余库存，分类统计每个品种的库存量。现场调查时一定要进行实际库存的盘点以确定现有存货，证实客户库房存货和客户的销售情况相符；同时注意产品的生产日期，比如碳酸饮料标识的保质期是12个月，但是在代理商那的有效销售货龄却是3个月。因此要特别留心客户的近期进货情况，了解是否有库存积压情况，这是快消品行业的致命伤。消费者对快消品的需求会随季节变化而波动，客户在存货方面会有所变化，包括产品品种以及数量，但是库存的总金额基本围绕当月销售总金额浮动。当然在旺季来临、厂家做推销活动、有新产品上架等情况下，预计会有好的销售情况时，存货会有所增加。
4.现金流状况
快消品价格低廉，销售速度快，而客户的下游多为零售店，所以结算一般是现金往来或银行转账，欠款的情况少、欠款金额小，且快消品的销量可观，因此该行业的现金流非常充足，客户平均每天有几万的进账。
5.应收和应付
对于品牌好的快消品，一般厂家实行先打款后发货的规则，所以上游厂商的应付几乎为零。而对于下游商店，客户采用现款现货的结算方式。客户唯一的应收可能是给大型的KA超市供货时因超市的结款周期所导致的欠款。
6.客户经营类资产对权益的增量
快消品行业的经营类资产主要是客户的存货以及一些配货设施，如叉车、送货车，设施的配备与销量的增长往往成正比。客户的经营类资产应该是随着客户经营时间的增长而不断增加的，对应权益增量的占比也会增加，如果某时点固定资产增加也会削弱经营类资产对应总资产的占比，增量占比可以检验客户是否把自己的精力更充分地用在经营方面。
7.借款用途及额度分析
每当旺季来临，销量会大幅提高，厂家会推出很多新产品，代理商势必要增加库存，所以会出现大量的资金需求。比如碳酸饮料在6-9月进入旺季，代理商一般在4、5月会进行大量订货，一个低层次的大品牌代理商年销售在1000万-2000万。他们贷款额度在50万左右比较合理。
八、风险预警
1.行业风险
饮料快消行业的致命风险是产品质量出现问题，比如危害元素超标，这是代理商无法完全避免的情况，比如前些年三鹿牛奶因为三聚氰胺超标而在一夜之间消失，因此生产商会很注意食品安全问题。
2.国家的政策影响
前两年出现了抵制日货的民间行为，致使日系品牌销售大受影响，当时日资控股的某些厂商产品销售出现了短时间的惨淡。
3.品牌之间的竞争
比如前一段时间两大凉茶品牌的注册商标之争。品牌竞争有利有弊，有些品牌为拓展渠道进而打开市场，推出众多优惠，代理商可能从中获利。但双方若采取恶性竞争措施，影响到渠道商的生存，代理商则会为其他品牌让利，二线品牌从中获益，借此迅速打开市场。
饮料快消品行业是一个薄利多销的行业，行业周转速度快，产品更新效率高，形成规模的代理商销售情况一般比较稳定，很少出现库存积压的情况，针对这种行业客户的考查主要是抓好行业的现金流状况，库存周转率，品牌的市场占有率及市场的消费习惯，这些是决定该代理商产品销售状况的主要因素。
版权所有 (C) 广州市贝奇饮料有限公司虞坚：食品饮料成为快消品当中下滑最快的产业_联商网
虞坚：食品饮料成为快消品当中下滑最快的产业
　　4月21日，2016食品饮料创新论坛( FBIF & Food Show 2016)营销创新分论坛在上海龙之梦大酒店举行。凯度消费者指数中国区总经理虞坚带来了精彩演讲。
　　背景介绍：凯度消费指数是针对全国40000个家庭的零售追踪做扫描条码获取的数据分析。
　　食品饮料成为快消品当中下滑最快的产业
　　根据我们凯度的数据监测发现，市场总体经济在放缓，增速不乐观，今年第一季度的增速比去年第四季度还差。实际上这种增速放缓并不是特例，因为人均收入的增速也在放缓。
　　从快消品的角度看，2015年中国整体快消品增速只有3.5%，但2014年的增速达到5.4%。
　　甚至，拿到整个快消品领域可以对比出，食品饮料的增速在总体快消品当中增速是最慢的。个人护理业务板块虽有下滑，但还能保持7%-8%的增幅。相比之下，食品产业有更大的挑战，去年平均增速只有2-3%。
　　在紧缩的市场经济中脱困的N大基因
　　为什么会驱动产业放缓？有四大主要原因。其中价格上浮是最主要原因，占比5%，其余三个方面是“更大的包装、更少的频次和增长放缓”。
　　那么，如何从产品、渠道、价格、促销等层面去挖掘市场亮点、脱离市场经济下行的困境呢？
　　首先看产品。清新之风近年来很受欢迎，比如海之言近水饮料和乐事清新黄瓜味薯片。(以前喜欢重口味，比如墨西哥烤肉味道薯片，但现在消费者口味变了)。
　　第二，进口营养品的增速也非常迅速，举例说汤臣倍健的增速达到23%。所以现在消费者需要的产品不只是满足日常的需求，会有更多的购买点去刺激消费。
　　第三，紧盯国外的爆品趋势。中国很多企业喜欢跟随韩国食品的风格。举例说蜂蜜黄油薯片，当时在国外这个口味已经炒热了市场，此时好丽友非常快的推出进口食品本土化，销售上获得成功。
　　第四，高端化趋势持续但是步伐放缓。全国城镇的主要品类，价格增长从5%-10%。如果产品不够有趣，很难吸引消费者购物。购物者仍然愿意为独特性支付较高的价格。比如“小茗同学”的品牌名字符合90后产品诉求。其实价格蛮贵的，这个价格比同类型产品基本贵一倍。但上市9个月吸引了5%的中国城镇消费者，是非常可观的数字，1270万消费者。清新无厘头风格。包装到设计到和消费者互动，扫描条形码能够看到冷笑话。价格竞争激烈，特别是90后消费者愿意为了独特性去支付更多的议价。
　　另外，在户外消费时候，消费者愿意为某些品类支付更高的价格。
　　第五，促销的重要性在提高。城市快速消费品购买者在促销期间购物量占比更高。促销水平最高的是速冻食品。促销高达到30%，平均每三包里有一包是促销来的。此外，移动技术的发展让促销互动变得有趣。
　　小型业态的更受到欢迎，尤其是重点城市。网购保持最快增长。的增长主要来自下线城市消费者的扩张。进口产品增长更快，电子商务是主要驱动力。线下和线上对进口食品的贡献是不一样的。线上的贡献占比40%，线下只有10%。
　　第六，网购渠道强化了进口商产品和本土产品的竞争。进口常温牛奶在网购渠道贡献超过60%的市场规模。
　　第七，新品推广策略。从线上到线下，再从线上到便利店。比如百事集团的桂格燕麦乳饮料，选择从首发了之后再去便利店。产品上市9个月之后，渗透率达到5%!
　　户外消费者对于食品饮料企业蕴含巨大的机会。户外的消费机会占据总体的60%。其中，餐厅87%，咖啡馆面包房57%，50%，41%。所以不要小看健身房这一类新兴渠道，其实他们的消费潜力也非常大。
　　第八，针对不同消费场景建立产品的联系才能赢得更多户外消费渠道。比如在65%都会购买啤酒。
　　如何赢得更多的市场？
　　第一，以经济实惠的中高价格定位，提供独特和健康的产品，推动消费者升级购买。
　　第二，适应购买行为的变化。
　　第三，借助移动技术提供更有趣的促销而不是降价。
　　第四，寻找最佳的渠道，在下线城市不要放弃线下大卖场。但是在一线城市最好利用电商平台和寻找户外消费者渠道的增长机遇。
　　现场问答
　　问题1：怎么把握促销的度？怎么样防止一促就死不促不卖？
　　虞坚：中国不是促销最厉害的国家。可能英国60%的产品都是买一送一的。传统零售角度，的确是恶性循环，会有培养消费者的一个依赖促销。但是厂商角度，可能一般广告钱要浪费，一般促销的钱也会浪费。厂商真正可以规划的是基于消费者需求的促销。消费者对促销的敏感度是分不同的对象的，对促销非常敏感和不忠诚的顾客需要促销。在今天这样精准定位的时代，厂商应该有机会根据消费者的特性去促销策略。不要把促销的钱浪费在不需要的地方。
　　问题2：小型业态在重点城市可能发展非常快，但小型业态是不是可以在下游市场快速发展？
　　虞坚：中国本土零售商已经推出自己的便利店，门店增长非常快。他们或许会与国外公司合作，一起做生意。中国最大的便利店，是。东莞就是地级市。湖北有很高的渗透率。的便利店的店面密布也很厉害。所以便利店在二三线城市的发展空间也很大。
　　问题3：有越来越多的新品选择从线上首发，这种模式是否适用于全品类？
　　虞坚：线上线下新推产品，很多快消品厂商选择首发在线上。包括桂格和脉动都是新口味从线上首发。因为线上会造声势。而且成本不那么高，并且可以很快测试到产品对于消费者的接受度。但是，如果产品想走量，不能押宝在线上。特别针对户外产品，线下跟消费者的紧密联系可能更加重要。
　　（来源：糖酒快讯 作者：王诗咏 陈蓉）
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联商网版权所有 &　　2010年，夏，随着一纸证书的到手，我正式毕业了，离开了学生的团体，步入社会大军。刚好最近学校有举办招聘会，我拿着简历兴冲冲的就跑了过去，到了现场，满怀一腔热血的我，看到招聘会上与我对口的专业，一脸懵逼，这都是些什么玩意儿，电焊工，设备维修员，稍微好点的就是设备工程师了，但是这工程师的要求咱不达标啊，谁叫大学时代咱是在网上过的呢？想着要不要投简历，正入神，突然一个声音吓了我一跳，原来是我们班四朵金花之一的小珍（好吧，我承认，我们班就4个女的，万恶的专业。）她看着我说：找到工作啦？我也从她的眼里看出了无奈，我手指了下：喏，电焊工，就这个喽。小珍斜着瞄了眼那边，说了句“算了，我还是不凑热闹了，好机会留给你了，我先走了”，然后就一溜烟跑了，留下我一个人在风中凌乱。最终，我还是给那家公司投了简历，然后就会宿舍等待面试的喜讯了。
楼主发言：163次 发图：0张
　　就这样，一脸茫然的我，托着沉重的心情回到了宿舍，向舍友们汇报战况。大伙一看到我苦着脸就知道情况了，跟他们讲述了在招聘会上面的所见所闻后，就在那讨论着怎么找到工作这件事，原来我们的专业原因，大家都没有好的去处，有的打算转行，有的打算就这样先等着，过段时间在做打算，也有打算先找份相关的工作，在骑驴找马，到时候有工作经验也比较容易找到好工作，我也是这样想的，毕竟作为草根二代，不可能给你太高的台阶，只能靠自己的努力。聊着聊着，这时候，有一位同学说他的姐夫是在一个大厂里面当厂长的，现在自己出来创业了，正在招人，问我们有没有兴趣去。听到这条消息，我和另一个同学明显被吸引了，本着另可错杀，也不放过的原则，我就和另一个同学打算组团杀过去了。
　　本帖不断更新中，希望有志同道合者能够一起讨论，学习。
　　两天后，我投简历的那家公司给我来电了，叫我明天下午三点去他们公司面试。　　第二天下午，等我到了公司，才知道，原来我们班有好几个同学都投了这家公司的简历。在面试上面，先是给我们每个人一份试卷，了解我们的基本掌握情况，还好我属于学渣中的学霸，这些基本问题还是难不倒我的。填完之后，里面的一个科长就带领着我们参观了主要工作地方和宿舍，这边是有提供集体宿舍的，对于我们刚毕业没有经验的学生来说还是比较有吸引力的。当我们几个人了解到这份工作需要上晚班的时候，就有一部分人打退堂鼓了。而我，弱不禁风的样子，如果在上起夜班，那就真的成了皮包骨头了，所以果断的放弃了这份工作。
　　明天继续更新，不要沉啦...我顶.
　　看了楼主的故事有点触动
　　@姐简直就
22:50:00　　看了楼主的故事有点触动
顶一个　　-----------------------------　　谢谢！
　　迷茫中的我，还是和我同学一起去了那家创业公司，一方面是创业初期的诱惑，后来发现这是一个坑，自己还是太年轻太单纯了，后面的租房子更是证明了这一点没有经验就是被坑的首选；一方面是实在是没有找到合适的工作，又想找有点专业对口的，不想自己这么些年的书白念，于是，就这样愉快的决定去那边看看，说不定会有自己想要的结果呢。
　　在那个阳光明媚的日子里，我和同学一起来到了给我们的这个地址，由于对当地不太熟悉，而那个地址更是在一条小巷子里面，让我们足足找了半个多小时，愣是没有找到，最后通过电话才确定了地方。
　　面试过程很简单，看了看我们的简历，就简单的问了一些问题，就算是通过了。然后关键时刻到了，薪水问题，这是每个面试必须经历的，也是我们工作关键的问题。做为一个上过大学的同学，肯定要守住最后的价格底线，这是必须做到的，不然以后还怎么见人啊，怎么跟人家吹牛逼呢？于是，老板开价了：一千八，不能再多了，现在公司刚开始，没有比较累，工资也是比较低，后期会改善的，请你们相信我，以后你们作为公司的元老，我们可以按照股份来分配的，我的梦想是做到上市，以后还有很多机会。
　　就这样，老板一席话，成功的画饼把我们两框住了，我们也是天真，认为自己就适合这份工作了，能长久的做下去，于是就答应了，而一千八的工资在当时大城市来说是很低的，除去房租水电，吃喝还想省钱，有点想多了。但是我们被伟大的梦想给诱惑了，想想有一天能够上市，那是什么概念，还是作为股东，想想都有点小激动。现在看来那时候的自己真的是不韵世事。
　　既然工作找到了，那么下一步就是找房子租了，毕竟不可能在学校里继续住下去了。其实我也想的，外面租房子一个月可以在学校住一年，这个差别太大了，就这样在租房子的过程当中，社会大学给了我们上了第一课。
　　@日月的尧
21:40:00　　楼主，我现在也是在做快消品销售的，感觉好累啊，不想做了　　-----------------------------　　不知道你这份工作做多久了，但是快消品销售刚起步是很累的，当时我也是做到晚上七八点，后面就会轻松很多。
　　@日月的尧
21:40:00　　楼主，我现在也是在做快消品销售的，感觉好累啊，不想做了　　-----------------------------　　@丿丶麦芽糖
21:44:00　　不知道你这份工作做多久了，但是快消品销售刚起步是很累的，当时我也是做到晚上七八点，后面就会轻松很多。　　-----------------------------　　@日月的尧
21:51:00　　刚工作2个星期，每天到晚上六七点，都没办法完成公司分配的任务，都想放弃了。　　-----------------------------　　刚在不久那肯定的，不熟悉线路和流程，效率不高，效果肯定差。好好规划下自己的区域（按照二八原则规划），效率提高了，后面就轻松了。
　　@日月的尧
21:40:00　　楼主，我现在也是在做快消品销售的，感觉好累啊，不想做了　　-----------------------------　　@丿丶麦芽糖
21:44:00　　不知道你这份工作做多久了，但是快消品销售刚起步是很累的，当时我也是做到晚上七八点，后面就会轻松很多。　　-----------------------------　　@日月的尧
21:51:00　　刚工作2个星期，每天到晚上六七点，都没办法完成公司分配的任务，都想放弃了。　　-----------------------------　　@丿丶麦芽糖
21:56:00　　刚在不久那肯定的，不熟悉线路和流程，效率不高，效果肯定差。好好规划下自己的区域（按照二八原则规划），效率提高了，后面就轻松了。　　-----------------------------　　@日月的尧
22:00:00　　我在坚持坚持，不行就换工作了，楼主加个好友呗，不懂的可以问你　　-----------------------------　　发你私信了，你看下
　　那个周末，我们就去找房子了，作为一个二十一世纪的大学生，找房子的方式肯定是与时俱进的。在网上查找，然后打电话过去预约看房。因为我们工作的地方旁边有一个沃尔玛超市，所以找房子地位还是比较简单的。我们就找了一个感觉还不错的地方，然后打电话过去了约了对方。到了约定的地方之后，看到旁边有个小区，还不错，以为就是这边了。后来房东骑着电瓶车，从旁边的巷子里钻出来，好吧，不是这边，与这环境优美，交通便利的地方就错过了。跟了房东走了好远，才来到他的房子这边，一看这都离工作的地方够远的了，要走半小时吧，没想到就这么被忽悠了，网上写着在沃尔玛超市旁边，原来有这么远也叫旁边。
　　我之前也是做快消的 做的事化妆品
　　快消虽然累 但是的确是锻炼人的
　　楼主顶你一下
　　楼主什么专业？？　　
　　进小区感觉周围环境还可以，就是有点偏僻，最终并没有在这里住下来，因为租金太贵了，对于我们这样农村来的大学生承受不起，而且工资要将近一半来付房租，那生活就只能喝西北风了，转战下一个目标。
　　之后有约见了几个房东，没想到都是一些房产中介，看来租房的网站已经快被中介大军占领了。他们在网络上发布的哪些房子说是都租出去了，还没去更新，现在那边也有房子，和网上的那个差不多（现在看来，有可能这些房源都是假的，吸引人过来然后在推销其他的房源）。一问到价格，幼小的心灵又受到了打击，要不起啊，比之前的价格还高。后来我们明确了底线之后，经纪人说也有便宜的，就带我们去看了，不看不知道，一看吓一跳，什么卫生间没门的，整个墙壁都发霉的，还有连床都没有的，反正是有都糟糕就有都糟糕，完全没有我们想像中的那种美好，现实与理想的差距就是如此的露骨。
　　后来我们在外面的电线杆上看到了个小广告，也是出租房子的，也正是这样的信息，把我们带入了另一个大坑，也让我们明白了江湖的险恶。我们打电话之后，很快就有个人来接我们看房子了，但是兜了一大圈，又回到了刚开始的那个小区，看来还是有缘分的。我们看了房子之后，各方面都觉得满意，环境也好，租金也罢，都在我们的承受范围，于是就和同学商量租下来了，下一步就是签合同交押金了，按照约定要押一付三，这样我们也算是把这个房子的问题决解了吧。但是，问题就在一个月后出现了，原来租给我们的这个房东是个二房东，他的租期在下个月就到期了，现在转租给我们，是想骗取我们的租金，一个月后，我们也联系不上他了，没办法，就这样被坑了一次，看来电线杆上的小广告还是不要轻易相信，也只有社会大学才能给我们这些初学者进行良好的教育，而在学校里面是学不到的。
　　@里她家小
23:19:00　　快消虽然累 但是的确是锻炼人的　　-----------------------------　　是的，快销客户群大，接触的人多，形形色色都有，所以是各种锻炼人的。
　　@开什么玩
01:12:00　　楼主顶你一下　　-----------------------------　　谢谢
　　@安西卡
14:43:00　　楼主什么专业？？　　-----------------------------　　电子工程信息技术，简称电信，^_^。
　　到现在为止，终于把毕业后的几件大事给处理完成了，工作找到了，房子也找到了，接下来就是安心工作的时间。　　在我看了，上班是一件严肃的事情，肯定不能像在学校里面那么自在，所以上班的第一天就坐在那里看别人工作了，我们什么都不熟悉，作为小白肯定是先从了解产品开始了，我们是做半导体分选机的，说起来也是蛮高大上的，但是对于我们来说，那就是机械组装了，因为也是和自身专业有点关系，也算是对自己的一种成长吧。　　明天继续。
　　就这样在公司座了半天，到了吃午饭的时候，老板还是很客气的，请了我们一顿，算是我们正式加入了他们的团队了。
　　到了下午，公司主管才开始给我们分配任务。我们是学电子信息工程的，而机器是需要使用到电路板的，所以我们的第一个任务，就是焊接电路板，俗话说爷爷都是从孙子过来的，大神也一样，要从最基本的做起，我想做过电子产品的都会知道，这个工作是枯燥无味的，而又是必须的，由于公司是创业的初期，所以很多事情都是需要我们人工手动去做，而不能外包出去，因为没钱麽。之后的几个月，都是我们这两新人在做这件事的。
　　下午有事情做是好事，而不会像早上那样，那么尴尬，坐在那里如坐针毡，就拿着公司的宣传册在看，而更尴尬的事情发生在了下班。
　　公司规定五点半下班的，但是时间到点了，没有一个同事准时下班的，这让我们这两个新人很有压力，要不要下班呢？不下班没事做，而又不敢第一个下班，这样给人的印象不好，第一天上班就第一个下班了，好像很不努力的样子，就这样，我们两在那做了半个多小时，不知如何是好，不敢轻举妄动啊。好在主管看到了我们没事在那座着，就叫我们可以下班了，不然不知道还要等到什么时候，后来随着接触的深入，才发现主管每天下班了都会留下来在工作一两个小时。
　　插曲　　工作的事情一直在进行，但是都是标准模式，日复一日，自己的工作技能也是越来越熟练了，想想自己加入公司也三四个月了，这当中也发生了很多的事情，有老板的批评与教导，有团队的鼓励与帮助，在这里也是其乐融融，唯一不足的可能就是工资问题了，后来我们转正之后，老板也给我们每个人加了三百元，算是勉强的活下来了。
　　在这三四个月里面，事情也很多，我和同学做的事情也慢慢不同了，分配的岗位也不太一样，但是毕竟创业公司，每个人都是万能的，每道工序都需要会。我这个人做事算比较认真的，也有一点完美主义，很多事情，都是尽量把它做到完美才肯罢休，所以，在工作的时候，我和同学也产生了较大的区别。
　　是这样的，我做的事情算是比较重要的，而且很快就把整个流程给整理清楚了，所以在很多时候，主管是叫我去做的。不久过后，我们客户机台有问题的时候，就叫我去调试了，这就产生了一个问题，我和同学是同一时间进入这家公司的，而现在就区分出来了，这应该就是努力的结果吧。就这样，同学之间的交流就存在了细微的变化，因为我经常会往外跑，也更少了和同学的交流。因为同学是和我的小学同学高中同学和大学同学，我们的感情可想而知了，以前我们的成绩也是差不多的，所以才会在同一个大学里面出现，而现在工作了，还在一起，也是一种缘分了，我想的比较多，感觉和这样一个同学在竞争，有很不好的感觉，到最后，我还是选择了退出，而我同学他，现在还在那个公司里面，也做的还不错。
　　现实是残酷的，也是现实的，你能做到什么程度的成绩，完全靠你自身的努力。最终，我在这个公司一年六个月后，我在春节过后选择了离开公司的这条路，一方面是同学竞争的关系，另一方面是公司老板不给加工资啊，也做了这么久，还是以前的工资标准，因为在我的观念里面，工资是和你的能力挂钩的，而老板对你的工作能力是非常了解的，却没有主动给你加工资，可能这也是我离开的一个比较重要的原因吧，即使是在我辞职的时候，老板主动说要给我加工资，而且还是一次性加一千这么多，当时也是差点就接受了。最终还是离开了，如果这次加工资要靠辞职来进行，那下一次呢？怎么办，就像有句话说的，你是叫不醒一个装睡的人的。
　　从上家公司离开之后，我休息了半个多月，在这半个多月的时间里面，开始思考人生了额，电视剧不都是这样吗，想着想着就顿悟了。
　　俗话，人生如戏，全靠演技，现在我的情况就是中场休息，那么下一场演什么呢？演得好，富贵荣华，步步高升；演的差的话，那就是沿地踏步，形单影只。而如果还是以前的工作，如何才能有出息呢？什么工作才能赚钱呢？什么工作能有前途呢？等等，我是问了几个问题，内事不决上百度，外事不决问谷歌，我这属于内事，在网络上也是找到了各种各样的答案，总结起来就是三百六十行行行出状元，也就是说，只要你在一个行业做的足够深入，那么都是能够发家致富，走向人生的巅峰的。但是在这三百六十行里面，有个行业叫做销售？销售是什么，销售就是把自己的产品卖给需要的人。
　　首先销售是一项能够给人带来幻想的工作，能够给你带来巨大财富的，你的行动决定你的报酬，所以对于一个想在销售领域里面出人头地的人来说，销售就是只有干不死，就往死里干。
　　我对于销售行业是一点都不熟悉，没有做过销售，家里人也是普普通通的农民，也不可能给我提供什么有用的建议，如果要做销售，怎么入门，这成为了主要问题，还是通过网络，现在是互联网的时代要合理利用。
　　销售的种类有很多，各种各样，对应的销售模式也是各不相同，比如电话销售、会议销售、门市销售、展览销售、上门销售还有网络销售等，这些销售方式里面又分为两种，一种是与客户面对面交流的，一种是通过电话、网络这种方式进行销售的，这种方式我们看不到客户的面，不知道他们做的表情，不知道他们的动作，所以，我们很多销售技巧并不能很好的进行施展，但是这种销售方式能锻炼我们的话术。上门销售，需要我们到客户的门店拜访，然后促成交易。面对面进行销售，能够锻炼自己的销售能力。
　　在网络上，我也逛了一大圈，各种贴吧，各种论坛，天涯知乎等等网站寻找有关销售的问题，不是有句话叫做，没有金刚钻，不揽瓷器活。要想做销售，就先进入销售行业磨练磨练，就能更明白的了解到销售的秘密了。在网络上也找到了很多的销售书籍，毕竟什么都不懂，肯定要找找这个行业的秘密来给自己充充电了，也没想到还真有一本书对我的影响很大，里面的招数帮我搞定了销售的客户。
　　在这调查中，找到了快销销售这样一个行业，快销行业对于普通大众来说，他们并不知道这样一个行业，但是这样一个行业是和每个人都是息息相关的。其实，快销快销，顾名思义就是快速消耗，因为它们是日常用品，依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过大规模的市场来获得利润和价值的实现。我们所讲的快消品一般是指日化用品，酒水饮料，零食烟酒，化妆品，还有一些非处方药品等，这些都是属于快销行业的，在我们生活中，快消品行业分散在全国各地，各种便利店，各种超市，烟酒店等等都是我们快销从业人员的客户。快消品行业是当今社会必不可少的一个行业类别，试想一下，要买瓶水要跑大超市的感受。所以，有市场就有存在的理由，现在快销行业遍地开花。
　　刚好知道了有个同学是做这个行业的，那么向他学习肯定是最简单容易速成的，就这样他给我介绍了快销行业的一个前景，首先是从销售代表开始，开始跑市场，锻炼自己的销售能力，协调能力；如果自己能力足够了，可以胜任主管，管理几个组员，进行市场锻炼，管理锻炼；主管之后就是城市经理了，一个城市经理，管理一个城市，所有的销售任务，都需要靠你这个经理人来带领团队，才能达成目标；在上一级就是一个大区的总监了，比如华东大区的销售总监，那么这时候对你来说也是走上了人生的巅峰，迎娶白富美，想想就有点小激动啊；最后就是销售总监，这是每个销售人的终极目标（有的是自己做老板了），能够做到这种程度，那么你也是一人之下万人之上的存在了。
　　这是一条正常的销售人员进取路线图，如果你的人生能够在快销这个行业当中，完成这样一个终极目标，你的事业也不存在遗憾了。但是，我们往往不能坚持下来，销售行业是很累的，快销行业有的公司划分不一，导致你的付出与回报是不成正比的，那么这时候，如果你是为钱而来的，可能就不能如你所愿了，毕竟快销销售是所有销售当中比较简单的，只有敢说话，会做事，就能够做好快销销售，所以工资在销售工作当中不是很高。很多人做快销是第一份工作，是入门的销售课程，是来练手的，而不是打算要做到销售经理，总监的位置，那太难了，毕竟能人高手那么多，我们又没有关系，怎么知道下一次的机会我们就能够把握住呢？所以很多人快消品销售做熟悉了之后，就转型做其他销售了。
　　既然找到了择业的方向，那下一步就是准备找这方面的工作了　　我要找的是快消品销售的工作，也就是说，现在市场上有哪些快消品的公司呢？小公司，没有实力，品牌知名度不高，客户可能不会待见我们，而且产品的市场可能也不会太大，客户群也会比较少，总之就是销售难度会比较高，而我作为一个小白，没有经验的小白，去做这样的事情，肯定是不太合适的。所以我把目标瞄准了一线大厂，像康师傅，统一，可口可乐，农夫山泉，加多宝等等，这些才是我的目标客户群，虽说可能没有经验进入会难度更大，但是，咱们岂是随随便便就放弃的人，办法总比困难多，不是吗？
　　找工作，当然是在网上搜索了，什么智联招聘，前程无忧，人才网等等网站，我是一个也没有放过，要找到理想满意的工作，肯定是需要下功夫的，天上不可能掉馅饼，就算是掉了也砸不到我头上是吧，所以咱只能老老实实的用数量级的寻找来提高被馅饼砸中的概率了。
　　经过几天的刷招聘网站，终于皇天不负有心人，还是让我等到了，在网上找到了三家这样的大公司，A食品有限公司是本地的一个大公司，刚与国际最大的食品厂商进行资本合作，所以本身有很大的优势，自身理念与国际大厂更加的接轨，而且A食品有限公司也是本地最大的快销厂商，公司的总部工厂都是在这边，本地也有一些政策上的支持，所以如果加入也公司是不错测选择，也是我意向比较大的一份工作。
　　B公司是市场上的两乐之一，但是在中国市场，B公司市场份额是没办法和另一个大公司相比的，而且经过调查发现，在本地的市场上，B公司更是弱势，因为在本地公司只有一个服务处，另一个可乐公司在本地有工厂，这样就没办法比较了，肯定是弱势的存在，但是毕竟是大公司，俗话说，瘦死的骆驼比马大，还能能够比小公司更有优势的。
　　C公司是国企，最近打了很多官司。虽说是国企，是比较让人向往的地方，但是稍微一市调，发现并不是那么回事，国企有国企的好处，比如政策的支持，那肯定是没话说的，有政治优势，国家优势，在市场上，你出去做业务也是比较受待见的，各方面的制度都会比较健全；而劣势也是相当明显，变化反映很慢，如果没有关系的话，要晋升很慢，很难，在这样一个大的国企公司里面，做业绩与做人比较，显然做人是更占优势的，对于你的后期其他发展，肯定是更没有好处的，所以果断的放弃了这个C公司。
　　就这样，最终选择了A食品有限公司，毕竟公司有本地的优势，更适合像我这样的小白进入。选择与努力同样重要，如果你选择错了，那几个月的时间可能就这样过去了，所以在打算去做的时候，了解清楚一些情况，会事倍功半的。
　　既然选择了这个公司，那么就要应对面试做完善的准备，毕竟小白一枚，没有经验人家公司凭什么要你，总要拿点东西出来吧。　　现在最重要的是得到一个面试的机会，如果面试机会都没有，如何进行下一步，所以要把简历做到尽量亮眼，能够得到hr的关注。
　　写简历，之前也是有写过，之前的做法很简单，就是在网络上面先找一份简历模板，然后下载下来写上自己的信息就结束投放出去了。这样的结果就是导致了同质化严重，很多人可能都是使用统一模板，那么hr可能还会碰到统一模板的简历，如果就这样的简历，直接就进垃圾箱了。所以简历这一点不能马虎，也要认真对待。
　　现在我的做法就是现在网上的招聘网站上面找别人的简历，简历模板网上找简历模板，各种各样的简历，找了大概有一千个，因为我们是会存在代沟的，我们认为还行的，hr看到的是垃圾；我们认为满意的，hr看到的是还行；我们认为激动的，hr看到的才会是满意。这样才是合适的，我们看了这么多的简历模板，也能创造出自认为还不错的，简单的进行学习借鉴，最终选择了一份自己认为比较激动的。
　　有了简历模板，那么简历的内容也是需要进行特别的对待的。我也没有什么特别的经历，更没有什么项目的经验，现在也是刚打算进入快消品销售行业，那么怎么才能让一份没有工作经验的简历通过hr的考验呢？这边也是很重要的，我是这么做的，先在网站上面找别人写的简历，把他们的优势学习过来，他们存在的问题进行一个规避，而一些像是：我是一个怎么样怎么样的人啊，为人诚实，努力啊等等这些问题更是要注意，没有任何的意义，大家都这么写，而且都是文字表达，不能看出任何的实质性东西，所以还是不要写这些没有用的东西，可以写写自己是怎么做事情的，自己的工作习惯等更有意义的，更吸引hr眼球的，能够帮助我们更容易的脱颖而出。在投简历的时候，我还把自己面试的岗位，写在了标题上，毕竟方便hr，就是方便我们自己啊。　　写好之后，就进行投递了，想想还是有点小激动。
　　我对自己的简历还是比较有信心的，果不其然，一天过后，A食品有限公司就给我打来电话，要求我去公司参加面试了。
　　一说到面试，肯定很多人都有害怕的思想，为什么？原因很简单，其本质就是不够自信，不够自信来自几个方面，一方面是自己语言表达能力差，逻辑思维不好，不能够很好的回答面试官提出来的问题，把成败看的太重了，就好导致自己在面试的时候过分紧张，一紧张有乱了，所以这是一个闭环；另一方面是对自身能力的不自信，特别害怕面试官提问。如何面对成了棘手的问题。
　　我是一个偏内向的人，很多时候不知道说什么，语言表达能力特别差，往往别人说什么什么调侃你的话，就不知道怎么接了，说好听点叫笨，总结起来就是脑袋笨，记性差，还内向。这样的性格你们认为哪些地方最多人呢？没错，就是工厂，我之前也是在工厂里面的一枚普通技术员，这样的性格也决定了我的做事习惯，比较心细（自卖自夸，手动笑脸）。每个人都有一颗不甘平凡的心，我也有，所以我选择了做销售，小白加无经验转行做销售。
　　要入行销售，有横在我前面的三座大山，第一座就是面试关。销售就是卖自己，如果面试都过不了，那还是洗洗睡了。
　　回到上面，我们不够自信，一是不能很好的随机应变。那么我们就把一些会遇到的问题提出来，先找到满意的答案，背起来。都会有哪些问题呐，我在网络上面找了很多很多，而且每个都找到相应的答案，有的是自己编造，有的问自己做hr的朋友。
　　比如：　　1.谈谈你自己吧？　　2.你有什么问题要问吗？　　3.你的期望待遇是什么？　　4.为什么想离开目前的工作？　　5.目前的工作上，你觉得比较困难的部分在哪里？　　6.为什么你值得我们雇用呢？　　7.你的工作中最令你喜欢的部分是什么？　　8.你对于我们公司了解多少？　　9.你开始投入找工作的时间有多久了？　　10.身为一名业务人员，当你被客户拒绝时，你会如何处理？
　　等等问题，但是问题那么多，我们不可能全部把它写出来，把它全部记下来，所以我们还要做其它的事情，把主动权掌握在我们自己的手中。
　　面试官最希望的事情是什么？那就是招到一个能够为企业带来价值的人，我们就把价值表现出来，以不变应万变。面试有这样一个情况，那就是低级面试带人，初级面试带简历，中级面试带报告，高级面试带解决方案。我的水平差，做不到高大上，但是让我们脱颖而出还是可以的。
　　就这样我面试的时候带了一份市调报告。什么是市调报告，我想很多同学肯定也不知道吧？我刚开始也不知道，这招是在书本上学的。市场调查报告，就是根据市场调查、收集、记录、整理和分析市场对商品的需求状况以及与此有关的资料的文书。一份好的市场调查报告，能给企业的市场经营活动提供有效的导向作用，能为企业的决策提供客观依据。完整的市调报告是要钱买的，一份好几千大洋，我们不可能还没找到工作就去做这没有意义的事情吧。所以我自己写一份市调报告，不要求专业，要的是态度，调查了公司的产品，公司的竞品，公司的客户。就这样，一份几十页的报告在我准备找工作的时候就开始准备了，而面试的时候，刚好可以派的上用场。
　　面试的时候，提前到了面试地点，我们做了这么多的准备，可不想半途而废，让面试官在那等我们可是会给自己降分的。也刚好是自己提前到了，不然一时半会儿还找不到，这公司的办公处在一个大的工业区里面，从公交车下次都走了半小时都，谁想到还是在那一直绕来绕去的，走了很多冤枉路，没想到公司就在公交车下车后的一栋大楼里面，还好最后是准时赶到了。
　　在这中间还出现了一个插曲，我做的市调报告还在U盘里面，总不能面试的时候在去找他们公司拿电脑，在电脑上放给面试官看吧。所以要先准备好，到时候面试的时候，把这份面试报告往桌上一扔，效果肯定很好。但是我这边生活的附近没有打印的地方，就准备到面试的地方那边看一看，于是到了那边，是发现了几家打印的地方，但不是专门的，只是有一台打印机，我就走进一家问了下要多少钱，不说不知道，一问吓一跳，打印一张要两块钱，那我这一份三十几页的报告，不是要大出血，一想到以前在学校的时候，那时候打印一张才一毛钱，要多少打印多少，现在真是物价飞涨啊。想想还是在看一看，还好在面试公司的楼下有一家打印店，而且价格还好，只有一块钱，所以我也就只能在这边打印了。
　　在面试地点楼下，我休息了十分钟左右，平复一下自己的心情，毕竟大公司，比较第一次。差不多我就上楼了。到了面试的地点，hr先给了我一份简历，让我先坐一坐，等下就过来面试，然后她人就走了，把我一个人留在了会议室。我想既然闲着也是闲着，那就近距离的了解一下这公司。左看右看，发现这公司的会议室除了投影仪，就只有墙上的海报了，还好在这个海报上也是可以看出一些公司产品的信息的，在海报上面了解到了代言人和产品。
　　一会儿过后，一个人进来给我面试了，我以为是hr面试官，后来才知道他就是我们的销售经理。接下来就是激动人心的面试时刻了，说实话还是有点紧张的，虽然是做好了准备，但是自己的经历这么少，又没有经过大的场面，更没有相关工作经验，所以底气还是有点不足，还好这个面试官看起来还挺和蔼的，就这样，面试开始了。
　　面试官看着简历先说了，你先简单的自我介绍一下吧。我事先有简单的准备，像这样标准的套路肯定是能够轻松应对的，简单的介绍之后，我就说，我准备了一份报告，简单的了解了一些公司的产品和公司，您看一下。说着就把这份市调报告拿了出来，递给面试官。面试官接过我的市调报告，先是微微一愣，说这都是你自己做的？我说是的，他说你简单的介绍一下吧。我就简单的介绍了一下，我是怎么在网络上找的，如何通过现场终端进行市调的，听的面试官也是感觉咱这做事还是靠得住的。
　　就这样，面试官也没有在问我其他事情了，基本上是在围绕这这样一个报告来提问，也跟我说了很多，他说他面试这这么多的人，你是第一个带面试报告的，确实是给了我很大的印象，你看什么时候可以来上班，我愿意给你提供这样一个平台，你也回去好好的考虑一下。
　　很简单的面试，就这样过了，下周就可以去上班了。其实面试就是这样，如果你能把握主动权，把话题转向我们写的这份面试报告上面了，肯定能够让我们更加自然，也能给面试官更好的印象。这里强调一点就是市调报告可是我自己写的，不然到时候面试官发问了，你对里面的内容都不熟悉，自己就麻爪了，那才是弄巧成拙了。
　　现在算是进入了销售行业，虽然是快销，但是也是销售啊，也能够给我带来销售经验，咱就是为了锻炼自己才来做这个的。
　　在A食品有限公司里，给了我分配的任务是传统通路业务员。什么是通路，这边就简单的介绍一下快销的各个渠道。
　　每一个行业都有自己的销售模式，快消行业也不例外，传统快销行业的销售模式一般都是厂家-经销商（代理商）-二批（配送）-终端-消费者，这样就组成了完整的销售体系，但是有的厂家是没有二批的，直接就是代理商进行送货，这是早期有的公司的销售模式
　　现在还有公司是这样做的，厂家把货品送到经销商这边，然后就不管他了，靠经销商的的自销，大一点的经销商会聘请为自己的工作的业务员，但是小的经销商就比较悲剧了，没有实力，没能力请专门为自己跑的业务员。其实这个这样的销售模式，优势是厂家投入的费用大大的减少了，但是这样弊端也很多，厂家没办法直接控制终端，而且对消费者的掌控更是微弱，所以很多大的厂家都转型过来了
　　自己在各个区域设立办事处，聘请业务员为经销商跑单，这样就能够直接的面对消费者了，好处多多，能够更快的掌握到市场的一手信息。这里面跟大家简单介绍一下二批和终端渠道。
　　二批商其实就是代理商的下级，二级批发商，在这当中，二批商也是有分等级的。市场上批发商那么多，厂家不可能为每个批发商都派送业务员，所以要选择每个区域中的优质二批商，给以他们更低的价格（有的厂家是二批商的价格都一样的），然后让业务员为他们跑单，以此来覆盖市场。对于每个厂家业务员来说，这个配送商有的叫他为“邮差”，其实就是专门送货的存在。
　　市场上面其他的二批商，这些就规划到其他渠道去了。比如我之前做的银鹭快销，我只为一个优质二批跑单，其他的二批就规划为批发，由另外的人员去进行负责。这个每个公司不一样，对应的规划模式也是不一样的。二批商不一定在一个区域内只要一个，因为有一些特殊的渠道在这些地区，那么有的公司可能会增设一个特通二批（特通邮差）。
　　比如，学校区域，这是属于特殊渠道的（下面会有介绍），一般学校里面会设有小卖部等，那么一般人都是不让进去的，而那些给小卖部送货的对学校肯定很熟悉，所以搞定这个二批，你也就间接的搞定了这个学校区域了。二批商，简单点就是批发商，只是叫法不同而已。
　　终端渠道，这是一个很重要的分类，做快销的，如果这个都不懂，那么也是白混了。在快消品行业当中（主要以酒水饮料为例，化妆品，药品快销不涉及），不同的销售渠道，会有不同的人员进行负责，各个销售渠道的销售能力也是不一样的，一般公司都会进行区分，但是也有公司没有分的那么细致。这里面快销销售渠道主要分为一下几种：现代通路，传统通路，特通渠道，餐饮通路和ka卖场。
　　现代通路的主要群体是连锁便利店，大卖场，百货商场和超市。　　传统通路就是一些传统的士多店，便利店，烟酒店和水果店报刊亭等。　　特通渠道包括教育机构、交通航站、网吧、休闲娱乐场所和一些机关企业团体等。
　　餐饮渠道是一个比较特殊的，很多是没有这个渠道的，主要包括面包店、大排档和一些餐馆，这些是特殊的物品才会用到的渠道。
　　KA的全称是KeyAccount，中文意思为“重要的客户”，重点客户。根据营业面积、客流量和发展潜力等三方面的因素，一般指的是沃尔玛、家乐福、永辉等一些大型连锁超市，因为每个卖场的系统都有自己成熟的一套管理流程和体系，包括产品的采购原则、产品陈列原则、促销原则、供应商的选择标准等。所以，需要由专业的人士进行负责，一般企业也不会招聘没有经验的人员进行ka渠道的销售。
　　其实每一个公司的渠道定义都是有区别的，但是都是大同小异，没有本质上的区别。　　这里面要说一点，就是有的公司是把不同渠道进行分配不同的业务员在跑的，比如我之前的工作，跑传统通路的就跑传统通路，现代通路的就拜访现代通路，是不允许越界的，不然系统会发生混乱，也就产生了串货的现象，这是是自己同事在作怪而已，这样的设立能更好的使每个业务员更快的熟悉自己的角色和所做的任务，毕竟工作量减少了，而且不用去了解其他渠道的模式，弊端就是有些渠道很难做，人员流失更大，还可能会出现同事挖角的现象。
　　而有的公司是没有这样分门别类的，而是按照区域来划分，把这个区域划给你，那这个区域里面的所有门店，所有渠道都可以去跑了（ka渠道除外，因为ka渠道更需要专业的人才，而且门店比较少，所以很多公司直接把ka渠道设立在自己的公司里面，一般很少有办事处，但是也有例外的），这样做就是业务员的专业水平要更高。　　我呢，就是传统通路的业务员，也就是最底层的业务了，也算是从基层做起。
　　作为一个没有经验的业务员，公司肯定是不会直接就让我上线去跑市场的，搞砸了怎么办，所以就给我分配了一个老业务员，算是带我走市场，教我如何进行业务。
　　我师傅的年纪和我差不多，比我早进公司一年多，他说他也是从其他岗位转行过来做快销的，也不是一毕业就做销售的，看到自己的岗位也是没有什么前途，就果断转行了，但是自己也是什么都不懂，要做好销售很难，刚好也是有个高手带他，也算是比较幸运了。
　　他给我讲述了快销的基本情况，他说：快销有一个特点，那就是要接触的客户特别多，你可能一天要拜访三四十个的客户，也就导致了我们快销销售的练手机会特别的多，比如说你今天这边销售有一个政策，那就是搭赠给客户，那么你要怎么做才能让客户给你下更多的单，而又不会导致产品过期呢？
　　这就需要我们销售人员自己去计算安全库存，和使用话术来促进成交了。有句话叫做真正的销售高手在快销行业里面，因为你要面对的是形形色色的人，练手的机会更多，也不用担心这次没成交下次怎么办，你可以继续跟进就可以了，不想房地产客户那么金贵，这个没了，要等他下次在买房那就难了。所以快销就是只有你够坚持，够努力，那么市场都是你的。
　　讲了这么多，最主要的一点就是：快消品销售要赚大钱，就需要做到高的职位，但是职位那么少，竞争那么激烈，又没钱，如果你能在这样的环境下坚持个几年的话，也是能等到春暖花开日的。所以在我看来，快销适合我们拿来练手，适合刚加入销售大军的人，来了解销售是什么的这样一个问题的，而不适合把它当作自己的人生目标来做，毕竟你的能力达到了，何不去做一些更赚钱的事情呢？
　　也是这样，让我明白了快销的基本情况，也就是说，要做好快消品的销售，要自己足够的努力，那么就什么都有可能发生。
　　师傅他也是个小个子，黝黑黝黑的脸，这样看不出与他年龄相仿的情况，感觉他不止和我一样的年纪。这就是快消品销售吧，每天都是需要在阳光下去跑市场的，不像有些电话销售是坐在空调房里面打电话的，所以在外面跑要经过风吹日晒的，皮肤变黑是肯定的，而自己的成长也是肯定的，怎么做完全看你的，自己即使是草根，也要相信瓦片也有翻身日，东风也有转南时。
　　就这样，跟着师傅去上线了。　　这边公司要求要有电动车，如果没有电动车的话，靠自己走路，效率会低很多，所以打算先买一辆二手电动车，来撑撑场面的。
　　我的师傅是有电动车的，所以我就蹭着师傅的车去跑市场了。　　来到市场之后，我的任务就是跟着师傅走，看他是如何跟客户进行交涉的，我就帮忙贴贴海报，记录记录客户信息。
　　来到第一个客户这边，师傅他是先在外面拍个照，然后先跟客户打了下招呼，看来客户也是和他很了解的，就聊起来了，还问他是不是带新人，是不是要走了什么之类的，后来就带我来下一家了，看到外面有贴海报，师傅就叫我去贴了，他去跟老板交流。
　　我就拿着海报，在外面的大墙上面，一张一张的贴着海报，我们的海报背面都是粘胶，正面是有一层油性薄膜的，所以是防水的，后来才知道，很多客户喜欢这样的海报，也有很多业务拿这个海报去做客情。这时候，我师傅拿着一个凳子出来给我，因为上面的太高了，贴不到，要我全部把别人的海报覆盖掉。等我贴完之后，我师傅也出来了，就去另外的客户那里了。
　　跟着师傅跑线，第一天也学到了很多，以前什么是销售都不懂的，更不要说是去见客户了，想想就好了，现在自己也在经历这样一个过程。其实今天的任务就是稍微熟悉一下产品，其他的是不要求的。在路上，师傅也跟我详细介绍了公司的产品线，我们公司只有七款产品，也是sku只有7，产品是很少的
　　比起其他的公司，那就是小巫见大巫了，之后了解了可口可乐公司的产品线达到了五十几款好像，这样如果要熟悉一个产品可能就要好几天的时间，毕竟太多了，你要把每个产品的规格和价格给记住，所以我们这边公司产品线比较大还是对我这个新人挺有优势的。
　　其实我们公司是不止这么些产品的，我们这边只是一个服务处，里面专门做的这几款产品，属于比较高端的产品定位。转眼就把产品的详细情况给记住了，没有什么难度，而且师傅这边也是有问必答，跟我讲述了很多很多有关产品的事情，我也问了他一些关于客户的问题，他也一一跟我讲解了。
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