近年来，受宏观经济形势影响，企业主弃企避债事件频发，法院案件执行标的大额化趋势明显，需要通过司法拍卖程序实现被执行人资产变现的数量增加，司法拍卖直接影响申请人与被执行人的实体利益。但目前，司法拍卖成交率偏低，特别是一拍成交率更低已成为不争的事实，更成为制约案件执行效果的关键因素。因此，常州市武进区法院成立课题组，对司法拍卖一拍成交率偏低情况作了调研分析。　　一、一拍成交率偏低的原因分析　　通过分析，一拍成交率偏低主要有以下原因：　　拍卖标的存在瑕疵。许多司法拍卖标的自身瑕疵较多，例如，厂房土地权证不全，设备、原材料、产成品等在评估后被盗产生短少现象，部分厂房、住房清场、交付难度大，大宗物品存在天然的地域性特点，部分土地、厂房周边的群众因排斥外来人员购买而人为设置阻挠，导致本区域外人员不敢参与竞买。　　评估定价存在不合理性。理论上讲，只要有合理的价格，拍卖总能成交。因此，拍品的定价是能否成交的关键。而在司法实践中，首次拍卖的保留价为评估价，评估价一般为拍品市价的中间价，属相对较高的市场价。同时，由于评估费的收取与标的物的评估价格的高低成正比，部分评估机构为追求利益最大化，不全面反映标的瑕疵，导致拍卖保留价虚高，不被市场接受。　　信息公开不够。关注标的物的人越多，参与竞拍的人越多，拍卖成交的概率就越大，拍卖公告一般是现场张贴或刊登在当地发行的报纸，发布渠道单一、传播面狭窄，公众知晓度较小，一些有意参加竞买的人员因未获知拍卖信息而未能参与竞拍。　　降价机制缺乏灵活性。按相关司法解释，一次流拍后，每次降价不得超过20%，而实践中，一般降价幅度更小，由于竞价幅度与竞买人心理预期存在差距，竞买人出于交易成本的考虑，等待再次降价，导致多次拍卖，周期拉长。而实践中，拉开降价幅度，以较高价格成交的情况屡有发生。　　二、对策和建议　　查明瑕疵，尽可能扫除障碍。执行人员在委托评估前，即对拍卖财产的权属状况、占有使用情况等进行必要的调查，并制作拍卖财产现状的调查笔录或者收集其他有关资料，并全面告知评估机构，方便评估机构作出较为合理的评估。同时，执行人员在委托拍卖前，应加强标的物的监管，防止评估后短少，并应尽可能消除可能导致交付困难的各种因素。　　完善评估报告，尽可能客观全面反映标的价格。评估机构在评估过程中，除了要明确标的物的市场价格，还应对标的存在瑕疵、变现成本及交易中可能产生的税费等作出说明，以供法院确定保留价，并为后续降价提供参考。　　提高拍卖公司招商积极性，尽可能加大拍品宣传力度。拍卖公告除了报纸公告、现场张贴外，还可以利用微博、微信等媒体，全面展示拍品。为充分发挥多家拍卖公司招商积极性，联合拍卖的标准应有所提高，标的为100万元以上拍品采用联合拍卖的形式较为适当。　　首拍流拍后的降价应更趋合理，尽可能在第二次拍卖时确定的保留价能更贴近实际。首拍流拍后，一次降价不到位，极有可能导致二次流拍，周期加长，成本徒增。故在流拍后，应充分考虑拍品市场交易情况、拍品瑕疵、交易成本等，在法律规定框架内，合理确定二次拍卖保留价。
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实例详解说服客户的23个流程
亲自传授如何成交大客户
走出去，说出来，把钱收回来。
总裁极限说服力这个课程是把销售当中说服客户，或者在吸引人才当中说服人才的整个说服过程。，包括在你说服别人之前，如何说服自己的过程，从体系到技巧，一个完整的结构性的课程。
极限说服力的23个流程：
1.建立亲和共识
让他喜欢你并信任你
*38种笑容(笑可以最快的拉近距离)
4)温暖同情的笑
5)真诚的笑
7)感动到快掉眼泪的笑
11)无辜的笑
12)满足的笑
13)尴尬的笑
14)求求你的笑
15)赔罪认错的笑
16)谦虚的笑
17)佩服的不得了的笑
19)逗孩子笑
20)赞同、肯定的笑
2.发现客户的需求及痛苦
*了解客户购买之前的行为模式
*说服一个人最重要是说服他的价值观(对他来讲什么是最重要的)
对于选择拥有什么而言，你觉得什么是最重要的?
第二重要是什么呢?
为什么你觉得这个对你而言这么重要呢?
对于你现在所拥有的，你希望哪些地方变得更好呢?
如果我一项服务可以满足你上述所有需求，价格又是你可以接受的，并且给你100%保证，你是否渴望立刻拥有它?
3.确认客户的需求和痛苦
任何人付钱就一个原因：付钱止痛
4.将痛苦扩大
人们对于不能改变这件事情会感到痛苦
5.在伤口上撒点盐
6. 对症下药
每一个人身上都有不同的伤口。要拿着纸和笔把客户的需求都写下来。
1) 成功型的伤口：你做出这个决定，你会变得更成功!这个伤口对你有无与伦比的冲击力量
2) 家庭型伤口：做任何事的决策都是为了家人。
3) 模仿型伤口：所做的事情都是为了要模仿其所崇拜的人。
4) 社会取向型伤口：所做的一切都是为了和朋友一样。
5) 生存型伤口：人生目标就是活着就好，没有什么欲望。遇到这样的人就拔腿就跑~，不要浪费时间。
3A级客户是指：有钱、有需求、能立刻做决定
7. 自我见证：我使用之后的效果
8. 强而有力的大客户见证
9. 大胆开口要求：万一他答应怎么办?
凡事大胆开口要求
10.提出无法抗拒的好处，所有的价值是多少
11.所有的价值是多少
12.再次确认客户对价值的认同
一、建立亲和共识
二、发现客户的需求及痛苦
三、确认客户的需求和痛苦
四、将痛苦扩大
五、在伤口上撒盐
六、对症下药
七、自我见证
八、强而有力的大客户见证
九、大胆开口要求
十、提出无法抗拒的好处
十一、所有的价值是多少
十二、再确认客户的需求及对价值的认同
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　　每日金曲，绽放心情！
　　在门店营业的基本营业数据中，有两个常见的指标：
　　一是进店客数，就是每天进来多少位顾客，
　　二是成交率，就是进来的顾客群体中，有多少顾客有实际的购买成交。
　　面对已经购买成交的顾客，则要研究研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促进他们下次再次进店；而那些没有购买成交的顾客呢，更应该是研究的重点，毕竟顾客已经进店，但却没有购买，这里面必然是存在问题的，切不可忽略不管。
　　针对这些未成交的顾客，我们可将其分为两种情况：
　　一种是今天不买，但仍然有下次继续进店选购的可能；
　　还有一种就比较糟糕了，就是下次再也不来了，而且还劝告身边的亲朋好友，别来这个店买东西。一个未成交的顾客，阻碍了更多的潜在顾客。
　　为什么会这样？
　　按说，这顾客既然已经进店了，只要不是来专程砸场子的，或是竞争对手派来做调研的，或是眼神不好进错店的，在正常的范畴内，都是正常的顾客。既然能进店，就说明本身是存在一定的购买意愿的，或者说，也是给了门店一个成交的机会。
　　那么，后来究竟发生了什么事情，导致顾客放弃购买计划的？一般来说，顾客过进店以后却没买，基本上有三大类原因：
　　原因一：团队各自为战，内部形成恶性竞争。
　　原因二：有效需求客户少。
　　原因三：导购员学习能力差。
　　导购解决方法
　　一、以建立关系和好感为中心
　　二、以解决客户疑虑为中心
　　三、以快速成交为中心跟进的类型
　　1、服务性跟进
　　（1）和客户多沟通，进行思维引导。
　　（2）帮客户做些工作外的事情。
　　（3）帮客户介绍其他会员朋友。
　　（4）给客户提供些产品资料。
　　（5）赠送客户小礼品。
　　2、转变性跟进
　　（1）客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
　　针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
　　（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买。
　　对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款）
　　3、长远性跟进
　　长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？
　　实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
　　跟进的方式
　　1、电话
　　2、实地拜访
　　3、电子邮件
　　4、信件
　　跟进的技巧
　　第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。
　　具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。
　　第二、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆）。
　　生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 ？
　　第三、钱的问题。
　　做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
　　第四、和他交朋友。
　　反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。
　　做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。
　　您所看到的，也许正是别人所需要的，分享出去，您会功德无量！
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