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【精品】如何成为汽车精品销售高手_.doc
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汽车精品的选择?
有不少4S店经营汽车精品的时候是没有选择性的，只要精品厂家肯铺货就卖，那些卖不动的产品只会占库存，不会给4S店带来好处。4S店经营汽车精品应该有选择性的经营，前面我们已经了解了各类汽车精品的关联性信息，让4S店对汽车精品的选择有了方向标，具体该如何选择精品？?
表1 各种类汽车用品在4S店的销售情况
不久前，中国汽车工业协会发布了一份对4S店汽车用品选择率调查的最新统计数据表，4S店需要从这些数据中了解产品的关联性，也就是数据背后的含义。那么选择率的高低代表什么？选择率越高，说明这类产品越畅销，反之，就越不畅销。选择比例在50%以上的，可以说是热销产品；选择比例在50-40%之间的是畅销产品，还比较好卖的产品；选择比例在40-20%之间的是常规性产品；选择比例在20%以下是冷门产品，没有多少4S店想去卖它们。那么4S店该去思考的是：4S店都选择一类产品来卖的根本依据是什么？那肯定是高利润了。从表中可以看到，4S店热销和畅销的产品分别是：防爆膜、防盗器（锁）、倒车雷达、GPS系统、底盘装甲、汽车影音系统改装用品（喇叭、DVD主机）、汽车真皮、汽车地毯……，仔细看，这些产品都有一个共同的特点：都需要4S店进行施工服务，这就说明需要施工服务的产品利润高，比如防爆膜、汽车音响、防盗器、倒车雷达、地盘装甲等，而且施工越难的产品，能产生的利润值越高，例如汽车影音系统的安装涉及剪线等复杂工序，它在4S店的利润值是最高的。弄懂这些产品的关联性，4S店在选择和经营产品的时候，就知道方向了。?
1、汽车精品选择的原则
?汽车精品的选择跟别的产品一样，也有几个原则，就是4S店要想好做什么以及不做什么产品。?
案例：5大精品赢利项目
这是一份通过调查全国上千家4S店精品经营状况而得出来的4S店单项获利率状况分析图，从图表可以看出：4S店的单项，也就是一项产品的利润分析，AV（影音）项的利润是最高的。这是因为4S店AV产品基本上都能够卖到六七千块，像汉兰达专用的AV产品更是买到一万元以上，这叫做合理。防爆膜、安防、底盘装甲等都是挣钱的产品。图中，真皮之后就是季节性产品，如羊毛座垫、凉垫，从易耗产品、车蜡再往下就基本上没有多少精品是盈利的了。所以选择精品要特别注意，车蜡等美容产品，基本上单项营业额不高，利润率再高也有限，产品的整体的产值就难以提升。
?那么4S店精品经营的产值来自何处？来自于汽车AV产品、防爆膜、安防、底盘装甲等精品，这几类精品是创造精品利润最重要的产品。所以选择汽车精品的时候，一定要考虑几个原则：
?第一个原则是：要少，不要多。精品项目做得好的4S企业都是精品种类卖得少的，而不是精品种类做得多的。第二个原则是：所销售的产品一定要带上施工服务。产品一旦带上施工，顾客就难以弄清楚它原本的价值究竟是多少。如同理发师理发一样，单纯理发值不了多少钱，但如果理发的师傅是个名剪，“一发易理，名师难求”，价值就完全不一样了。?
除此之外，4S店在选择汽车精品时要时刻记住：电子类的产品是最为重要的利润来源。
?工人的价值是实实在在的，基本上价值可以固定，而电子类的产品尤其是新出产的电子类产品，外行人难以弄懂它的价值了。前段时间，笔者买了一部5800块的手机，一个多月后这款卖3800块，短短的一个多月价格跌了2000块。为什么会出现这种情况？就是它卖5800块的时候，笔者没弄懂它为什么值5800块，它卖3800块的时候，笔者也没弄懂它为什么就只值3800块了。估计迟早有一天它就只值1800块了，不过那是以后的事情。所以电子产品就有这么好卖——消费者捉摸不透它的价值所在。?
2、4S店精品选择三要点
?4S店销售精品时还需要什么来作为支撑点？那就是好产品。毋庸置疑，一旦产品选择不当，4S店就麻烦大了。这一点本书在开始就提到过，营销当中有4个“P”，也就是产品、价格、渠道和促销四个方面。在问到业内人士四个环节当中哪个环节最重要时，每个人的想法都不一样：有的人认为渠道重要，觉得“渠道为王”、“终端为王”；有的人认为产品重要，只要产品质量好就行了；还有的人认为促销重要，而像沃尔玛却表明价格最重要。其实，他们所想的都没有错，但事实上这些都不重要，关键是要找到重中之重。如果4S店所销售的产品连实物都拿不出来的话，该产品市场前景必然一片黑暗。?
正如我们通常所说的，任何一种消费都建立在有产品的基础上。这样一来，选一款好产品就是最关键的一步了。4S店该如何选择产品？有三个要点：?
第一、注意产品的安全性。4S店的产品跟其他汽车后市场店面的产品不一样，例如，和汽车美容店最大的不同就是4S店的产品是和车一起卖的，就是汽车一旦装上4S店的产品，可能一辈子都要受这个产品的限制，不能随便乱动，如果去改动，甚至可能会给汽车造成无法挽回的损害，所以说安全性是至关重
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试驾车那些事你知道吗 并非打折就占便宜
日08:07 　
一些经销商将试驾车辆打折出售，吸引了部分购车者的关注记者了解到，汽车经销商对试驾车的处理各不相同，并非打折就能占便宜车行人员对试驾车辆进行养护。记者于涛 摄时下，随着汽车升级车型的速度加快，经销商试驾车也是经常换。这些试驾车也成为一些消费者的关注点。“我不想买二手车，如果有车行的试驾车要打折出售是不是买下来更划算啊？”昨日，车友王强向记者表示，车行也不时有试驾车打折出售，到汽车经销商那里购买一辆打折的试驾车，至少在维护保养方面方便不少。记者走访车行发现，汽车经销商对于试驾车的处理各不相同，不过，消费者要购买的话，一定要考虑清楚，并不是打折就占了便宜。各车行试驾车情况现象1：上牌才能深入试驾记者走访中山汽车经销商发现，中山上牌的试驾车通常有两种，一种是专门上了牌的用来试驾，另一种是没有上牌的车，没有上牌的车，除非是有非常强烈的购买欲，或是已下了订单的车主，才有机会试驾的到。中山永达4S店市场部经理黄莉告诉记者，“我们没有上牌的车是不会用来做试驾，而且对试驾的路线和速度有一定的要求和限制。” 现象2：厂家都有试驾车政策因为不同的汽车厂家对各品牌经销商的政策不一样，所以经销商上牌的试驾车的费用也各不一样。中山富茂市场部马云龙告诉记者，“有的品牌厂家是一年或两年可以审批一台试驾车给经销商，折扣一般在7~9折之间。” 现象3：“退役”后处理不同中山永奥总经理陈祖亮告诉记者，当试驾车型不作为试驾车来用的时候，会考虑打折出售给内部员工或者熟悉的朋友。胜达店市场部经理林泓宇表示，他们的试驾车不多，试驾车在客户不试驾的情况下，也是大多作为公司业务用车，不会用来销售。如果说以上还是车行里一些公开的做法，那下面这些试驾车的“秘密”，可能消费者就不是很容易了解到了。试驾车经常被“蹂躏” 中山市维修协会相关负责人表示，经销商的试驾车一般都是耗到没有油了才加油，经常出现没油死火的情况，非常伤车，加上销售员喜欢一脚油门踩到底，这样对车的损耗非常厉害。经销商“欺上瞒下”记者在中山了解到，经销商通常对试驾车打八折出售，但经销商在厂家那里申请的折扣更低。业内人士还提醒，想买试驾车的朋友，一定要清楚该车是否还在厂家规定的保修期内，如果没有就需要向经销商提出，让经销商在一定的期限内进行保修。马云龙表示，客户买试驾车一般都可以延长保修期。拨( )表掩盖痕迹因为还不是自己的车，试驾客户在驾驶时不心疼车，随便用；经销商也不担心，因为试驾车已经拨了公里表了，公里数根本看不出来，回到4S店对车进行护理又一切如新，还可以当新车继续卖出。[责任编辑：vivianliang]
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当当读书客户端万本电子书免费读汽车销售实战技巧：客户说别的地方车价更低怎么办
同样一辆售价十几二十万上下的车子，在北京的售价一般要比周边的石家庄、沧州或者天津、河北地区等城市便宜2000到5000元以上，这给周边城市的汽车4S店带来的价格压力真不小。 作为一名优秀的汽车销售顾问，掌握一些汽车销售技巧就可以巧妙的化解这个问题。
客户一进店就说北京的销售价格如何如何低，你怎么办？
遇到这样的问题，我们应该先仔细思考如下5个问题：
1、同样的产品，在不同的地域出现，是不是有可能出现不一样的价格呢？比如，烟台生产的苹果，在济南的销售价格和在广州的销售价格一定会一样吗？
2、客户说的话一定就可信吗？他说同样的车型，在北京的价格比在廊坊的价格低，有什么依据证明他说的话就是真实可信的？
3、如果你怀疑客户说的话，如何对他进行合理的质疑，同时又能让他不生气呢？
4、如果北京的价格真的比廊坊低那么多，他为什么不在北京购买，却还要到4S店来看车，并且主动的把北京的价格信息告诉我们的销售顾问呢？
5、同样一款产品，客户在北京购车和在保定购买，对他本人来说会造成哪些不便之处？这些不便之处如何传递给客户，从而让他放弃在北京购买而选择在保定购买？
如果你把这些问题都思考透彻了，答案都找出来了，
你就找到如何应对客户的价格异议的方法了。
客户：你们的价格太高了，我刚去北京看过了，同样的车子，人家北京那边的价格比你们这里便宜3000多块呢。
销售顾问：大哥，像您说的这种情况，我们已经不是第一次遇到了。我们自己也了解过，北京那边的价格确实会比我们要低一些。不过我还是想了解一下，您说的北京价格比我们低，主要低在哪些方面呢？
客户：同样的一款车子，当然是车价了。
销售顾问：哦，如果是上牌之后的提车价呢？您有没有让他们给您算过详细的购车预算方案呢？
客户：算了，价格还是比你们这里的要低。
销售顾问：方便给我看看他们给您做的购车方案预算表吗？
客户：这肯定不能给你看的。
到这里，我们先打住。客户说不能给看，可能有3个主要原因：
一是因为他根本没有去北京看过车，所以拿不出预算方案表。
二是因为他所说的北京的价格比保定的价格低这件事情本身是假的，甚至有可能北京的价格要比保定的高，所以不能拿出来。
为什么北京的价格要比保定的贵呢？
如果你在北京购车，挂北京牌照的话，拍牌费就要8万多一张牌，挂外地牌照的话，上牌服务费至少也要4000多以上，还有其他的如出库费，PDI检测费，临时牌照费，异地上牌报备费等等，算起来没有个七八千弄下不来。
表面上看车价要低一下，但实际买下来，一辆新车要上路，所花费的钱要比在保定和廊坊等地方购车贵不少。
三是客户本身就不愿意提供这样的预算方案表。
接下来我们该怎么办？
继续追问客户为什么不能给预算方案表看看，看他怎么回答，然后再做说服。
销售顾问：为什么不能给看一下呢？我没有别的意思，只是想核实一下，如果真的如您所说的，整个车子购买下来，上海的价格比我们低的话，我就拿着您的预算方案表去找我们经理申请，我说话就理直气壮多了，凭什么在同样的情况下，北京的价格比我们低，我们却要定那么高的价格？这不是故意跟我们销售员过不去嘛。
客户：我把预算方案忘记在家里了。（反正客户不会出示给销售顾问看，总要找个理由来敷衍一下的。）
销售顾问：大哥，您不给看也没关系的。在车辆价格上，北京那边确实比我们要低一些，这是事实，我也相信您的话。不过，有一点我很好奇。不知道我能不能再问您几个问题？（要取得客户的允许后再继续追问下去，要不然客户可能会很没面子，很生气，后果很严重。）
客户：什么问题？
销售顾问：既然北京那边价格比我们这里低，而且您也亲自去看过了，我很好奇的是，您为什么没有在那边购买呢？
客户：我还想到你们这里看看，我家是保定的，货比三家嘛。（其实这是托辞，而实际上是北京那边并不便宜。）
销售顾问：大哥，您这样做就对了，如果是买衣服的话，我建议您到北京去买，款式可能洋气一些，折扣也可能要低一些。而汽车嘛，我就建议您在保定买了。
客户：这话怎么说？
销售顾问：我们专门到北京去做过汽车市场调查的，如果你在北京购车，挂北京牌照的话，拍牌费就要8万多一张牌，挂外地牌照的话，上牌服务费至少也要4000多以上，还有其他的如出库费，PDI检测费，临时牌照费，异地上牌报备费等等，算起来没有个七八千弄下不来。表面上看车价比苏州要低一下，但实际买下来，一辆新车要上路，所花费的钱要比在保定贵不少。您了解的情况，是不是这样呢？
被说中了，客户也就没话可说了。
销售顾问接着说：大哥，您买一辆车嘛，二十几万呀，可不是小钱，买错一次，后悔3年。您买车也不仅仅考虑价格吧。
客户：我知道你打算要跟我讲售后维修的问题了，是吧。难道我在北京买了车子之后，来你们店维修，你们就不给我维修保养了吗？
销售顾问：哈哈，维修的问题嘛，您可以放心的。我们当然很乐意帮您维修保养的。不过，新的汽车三包法出台后，不知道您了解过没有呢？根据新三包法的规定，消费者购买了汽车产品之后，如果万一发生，我是说万一，发生客户需要退换车辆的时候，只能找销售商或者生产厂家的。万一这样的事情发生在您身上，到时候您就只能去找北京那家卖车给您的4S店了，您找我们是没有用的哦。
客户：哦？你是说你们这个车子是很容易发生客户退换车辆的事情的吗？
销售顾问：大哥，那倒不是这个意思，我是说万一嘛。这种事情不发生更好了，可是，就连价格上千万的劳斯劳斯都有可能出现客户要求退换车辆的事情呢。何况我们这种十几二十来万的车子呢？这种事情不发生最好了，但如果万一发生了呢，或者发生了什么您意想不到的纠纷呢？毕竟是一辆汽车，也不是一个几千块钱的家用电器。如果您在北京买了车子，您要处理一件事情都要来回的跑来跑去，您不嫌麻烦吗？跑了几次之后，您就没脾气了，而且北京那边的4S店知道您是保定的客户之后，就更加给您制造麻烦了。而我们是本地的4S店，店面开在这里，我们既跑不了和尚，也跑不了庙。您一旦有不满意的地方，随时可以过来找我们，我们都会全心全意的为您服务。买车之后，用起来不是更有保障，更放心吗？您打算什么时候提车呢？
说到这里之后，销售顾问还不忘换一个话题，把客户对价格的关注转移到了提车时间上。如果客户的提车时间比较紧，就抓住机会催他下订单，顺水推舟。
如果你就是上面对话中的那位客户，听销售顾问把话说到这里之后，你是不是已经差不多被说服了呢？
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现在卖车都要随车赠送精品。增值税规定赠送商品要视同销售。比如车价143000，赠送3000精品。一般我们会开整车票143000，赠送的精品不开票。如果税务机关来查账，发现赠送的精品，那么这3000元也要让你交税的。我们是这样处理的，合同上写明车与精品共143000元，开整车票140000，精品销售票3000，这样税务来查账，也好解释了。
有没有别的处理方法呢，欢迎大家一起来讨论
飞翎恋雪&于&Tue Oct 10 10:44:46 CST 2017&回复：
师出有名，言之有理
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个人认为楼主的做法比较规范，也没有什么后遗症。欢迎大家讨论。
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这样到也是个办法，但车主得同意呀，偷盗险理赔是已原车发票为基准。
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车款和赠品在一张发票上注明，整体折扣处理或按比例分摊价格。楼主处理正确。
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人生是场马拉松，我们都是马拉松选手，稍一懈怠，就会被很多人超越！但是这场比赛没有人一直领先，漫漫那长路上，总有很多机会追赶！
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回复#楼主楼luonan81的帖子我们计入销售费用了 我是出纳记账新手&&请问错了吗？
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回复#楼主楼luonan81的帖子那3000是作为商业折扣处理的吗？
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支持楼主的处理方法
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不说是非，踏实勤奋，成长自己&打倒糖衣炮弹的城俯极深的真敌人。为了自己，为了心里的那份不服气。争口气，争点志气。把握下班后的时间挖一口属于自己的井感觉别人都好用功。
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我也是4S店的会计，确实这个很让人头痛。我说你的办法确实也是目前最好的办法，但是我们一直很纠结客户会不会同意！机动车发票也确实开不出商业折扣，如果是增值税票可以开出商业折扣，可以在同一张发票上体现，所以你这种分两张发票体现我觉得是目前最好的办法了！如果你有了更好的处理方法，希望及时向我们分享，谢谢！
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考虑过买一赠一的所得税处理吗?计所得税的处理收入按占比求?
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汽车4S店还有一种赠送,过节购棕子向客户赠送,楼主你是如何进行会计处理的?
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我是新手，刚接了一个汽车销售公司，机动车统一销售发票好像整车和配件不能同时开在一张票上吧？如果有求方法，谢谢！
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