【图文】某房地产细分市场客户及关键成功因素分析报告final_百度文库
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某房地产细分市场客户及关键成功因素分析报告final
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你可能喜欢商业项目的定位和经营该如何把握(组图)_新浪房产_新浪网
商业项目的定位和经营该如何把握(组图)
图为地产神仙派陈云峰
　　雷越姝：咱们下面请明天地产的陈总讲。
　　陈云峰：也是非常高兴第二次参加咱们这个活动。我跟贾总商量商量来了。确实还是抱着学习和交流的目的。我们也愿意给赵总出点主意。我们那个大厦，十年也是二十多美金，现在韩国大宇要一层，没有。韩国大使馆和美国大使馆都在那儿。我们算了算，从1997年到现在，用了十年，像住宅项目特别简单，到现在，已经不用再推广，再卖了。现在做两个项目，将近二十万平米的商业，确实也非常艰难。我觉得刚才蔡总说的每个企业的老板，你是租还是售根本不取决于职业经理，取决于老板的经营理念。他让你快你就得快，你就得拿出快的办法，让你慢就得慢。
　　我们需要资金的大量回流，所以，我们都是用的很简单的招数，迅速往外走，包括我们在明天做了一个一个小SDIDIU，就是给SOHO的公司，我们当成住宅价格卖了，很快就卖了。所以，到赵总这儿来，我讲三点意见。争取不超过十分钟。我觉得派来得形成一些好的东西，效率的意识。
　　2005年和2006年我们是销售冠军，其实不是我们，是中环世贸。2006年，销售比较靠前的是星河湾，所以，我一跟赵总说这个，赵总马上特别释然，我老问梁总，我说梁总什么人买的，多少钱好卖。今天我来，我也特别紧张，我想如果我就是赵总，我怎么跟老板讲，操盘手，压力大。梁总在星河湾告诉我最好卖的是500平米的，两万块钱的。实际是一千万一套的在星河湾最好卖。但是星河湾已经到了五环边了，而且旁边还有火葬场。我觉得赵总最有信心的是我们是在西三环。我觉得在西三环这个牌子不会有任何问题。在结构上有独有总，如果这个项目是在我们手里做，我就把五个五千的，最好卖的是五百的，我卖给十个人，两万五千块卖掉就完了。所以，我觉得在价格上这个写字楼绝对有上升空间。写字楼无价，卖一万八，二万，没有什么太大的区别。
　　所以，我觉得办公的价值肯定是被低估了，所以，我觉得就靠这一个，西三环就应该特别树立信心。而且这个定位应该坚定不移的，政务，金融，当然政务里还有军队。包括我接触的国家机关，像三里河都挤得很。所以，我觉得这个是介于政务跟金融之间的位置，一定要特别明确，在这一点上我特别同意蔡总和王总的意见。我觉得来了以后，咱们扯得还不够高，包括推广的高度。包括今天的推广会是错误的，你应该给什么人搞活动，应该还是有一定的建议。咱们得出点真东西。咱们不同于专家学者，咱们都是操盘手，一年都倒腾三五十个亿。所以，定位一定要明确，应该上一个高度，明确起来。
　　第二点就是推广力度。因为我过来，我也是发短信反复又问了一下，我说在我们东边，那个牌子喜欢，我觉得那种牌子，咱们这边一定要赶紧做一块，就在咱们自己项目，谁不经过西三环，我觉得通过我们搞营销，最好的推广方式就是户外的媒体，特别是这种高端。你上平面又那么贵，而且你是自制的，你走个手续就能搞定。你把它建起来，花个一二百万，但是做个广告牌子多少钱？这就是面特别宽的优势。我觉得这一块应该马上做。咱营销总监说了这个马上做，这个先定下来。
　　另外，就是销售队伍。我们在商业上我们是参照，我也是靠着国美，国美多少年的营销经验，我也是抓一些营销推广的队伍，后来我看了看潘石屹的营销方式，特别佩服，他的SOHO和他管理人的方式我觉得是在咱内部做得非常好的。我们定的千6，我们老板给我举一个例子，他说人才是水，水是什么？滴一点水就往下流，优秀的人才你待遇高一点，他就往这儿走，给一个基本的钱，一千也行，两千也行，佣金，一千八，人跟人就是不一样的。我听我们一个销售冠军讲，听得你心里痒乎乎的。我们卖住宅还三千平米，两千六呢。因为这个档次要过。我觉得销售队伍，作为内部管理很实在。你打什么胜仗，靠的是你自己的部队，根本不是谁给你出主意，现在贾总也是。我们分成三个组竞争，有招商组，有销售组。给你佣金制度，每个月有强品我们的销售员每个月都有拿四五万的，很刺激，现场发钱包每个月兑现。每个月评选前三名作为销售冠军。
　　把销售队伍激活，他可以给你带来很多的客户，你只要是推广定位比较高，比较准，你把一些推广打出去，然后这些人就会来，抓住他们就靠你的优秀的营销员，包括好的佣金政策，我觉得这方面大家一点也不要手软，间或用一些中介的公司。我们将近18万平米的商业，感觉到什么，确实有些中介公司还是相对比较专业的，比如在三星，也是到北京来办公，外企有的时候是通过这些寻找的。我觉得这个相对一个小楼栋整售都是比较大的。这个是在推广上的建议，呼吁要马上实施。队伍这一块，不知道内部已经到位了。这就是建议。
　　第三点，最后一点就是营销方式。因为现在赵总是最困难的时候，这一切的一切，咱住宅开盘前特别紧张，只要一开盘，这营销总监实际上没什么事，刚开始的策略实际是最累的，在这种方式上，我们在国美第一城，我们第一是推行定制，你来，你讲你的需求，我给你按照你的要求切割，包括通讯都好办，及早见到这些客户。你说你需要什么样的格局，我都给你做。我觉得我们的定制是非常成功的。住宅就不用说了，住宅都好卖，不好卖的时候，我们的住宅是最好卖的，一天卖五百套很平常。80%走了，20%内销。赶紧办销售，办完销售就开盘。我们基本上没有办完销售三天以后开盘的。包括商业也是。
　　所以，我觉得应该推租售并举。租和售天天大家在叨叨。成立两支队伍，售的也谈，租的也谈，然后租的都不定和推，定意向，售得我再帮你租金写字楼难就难在哪儿？我们老板绝对不喜欢写字楼，他就认为有风险。他一直跟我们强调最快的卖掉，避免风险。宁可放弃一部分的利润，所以，我觉得把租售这一块利用不同的佣金政策都得启动。而且推广租金和租三售都要推广。我们公司要求租也是为了售。我们是很明确的。能售就售了，但是你不可能得售了，你必须有品牌店包括商业。那边把国美弄进去也是，给了很低的政策，毕竟国美也是一个品牌。确实要租售结合，合同慢慢定，但是客户抓过来，加紧谈。只要你一算，租的客户和售的客户已经超过你的实际面积以后，那时候就是你挑他们了，现在都是他们挑你。
　　通过队伍的谈判，包括你的这种推广，在一定的时间内，把请他们吃饭，我们原来经常请人家麦德隆什么的吃饭，现在都是他们主动要求结帐。当然，最后还是我们结吧。我们一个月好几万的招待费花不了。但是确实有了转变，以前都是约他们，现在又来了。而且好几个人在抢一个户，这样的话，就来劲头乐观。所以，我觉得综合起来，就是这种定位明确，加大推广力度，特别是好的这种推广方式。抓营销队伍，租售并举，就靠着西三环，靠着政务金融，银行、基金、证券金融保险，这帮家伙都挣钱了，他们现在都有扩张自己办公，展示形象的作用，你这儿规划好了，冲着西三环这么一块牌子，一年就四五百万，优势发挥出来，短处大家谁没有。我就说，才卖一万八，人家星河湾都两万了，包括我们世茂奥林，我天天纳闷，人家都卖到这么贵了。产品确实跟营销方式有关系，说得不对的地方，大家多指正。
　　赵秉杰：感谢陈总。
图为地产神仙派贾玉鹏
　　贾玉鹏：简单说两句。跟赵秉杰，还有刚才的陈总，我们在新华网做了一个责任地产的论坛。借着这个话我说一下，我觉得做这个国际财经中心，我觉得做写字楼市场，国际财经中心销售比较好，但是去年包括今年的写字楼市场相对还是比较大的。再一个，刚才蔡总说的，需要一个时间缓冲。我这个供应量非常大，但是投资人也比较多，购买的团体和机构也比较多，所以，这一块需要一个缓冲的过程。这段时间，对开发商，尤其是写字楼开发商，提出一个相对比较高的要求。国际财经中心一开始这种定位拔得比较高。这对开发商来说为什么有难度呢？因为定位一个比较高的，相应的后期的运营管理，包括招商的整个过程，招商的销售整个过程，包括相应的差别配套和产品配置，你说的遮阳板达到750毫米，像这些，要求你高定位必须要相应的高的配置跟着定位走，这一点是开发商责任这一块体现的第一方面。
　　第二方面，开发商在这么高的定位启动之后，肯定在客户引进过程中，因为你定位国际财经中心，定位相对来说比较专项的定位，再一个，因为价格和地标性建筑物的特点，注定了你引进客户的高端性和客户的金融性的特点。所以说，从这方面来讲，就说明你在打造这个产品的初期，就已经把客户定位的层次和定向性定位的比较精准。那么，对你的后期整个物业持有的时间，包括销售的难度都提出了很大的要求。但是，你还敢于这么做，我觉得从责任的角度去说明的。
　　第三个，运营管理，你们首先找的是世邦，但是世邦只是一个形式，可能会辅助你做一些后期的运营管理。但是前期对整个写字楼的商户，比如新闻发布中心，而且在对外这一块，有一些对它的展示，银行，各种金融机构的展示。我觉得写字楼象一张需要通盘考虑的综合题，考虑的这种想法确实也是运营的一种行为。所以，我觉得通过这几点，表现开发商的一种气度和产品比较高的定位的打造。也说明开发商在西三环要打造这么一个地标性建筑和高档写字楼的信心和决心。这是开发商做得比较到位的一种。这是第一个话题。
　　第二个话题，刚才刘伯庸刘总，我们做商业的时候，也有这种感觉，有时候投资经营和运营不能完全统一。尤其投资和自营业这块，有时候往往是分离的。基本上投资自营，但是自营客不投资，这种和自营加在一起的可能比较小，咱们这一块把产品的定位分成四个写字楼，但是整个又是一个综合题，这样保证三栋整售的情况下保证客户定向的专业性。再一个，几个散售的客户肯定是投资客和经营户。所以，我觉得散户这一块，对后期的运营管理提出比较高的要求。但是你通过这三栋整售保证产品的品质，然后使散户的方向性更明确。
　　就像我们定位商业一样。我们定位三万平米的餐饮，我们几个主力商户，每个两千平米，其他的散户就会依靠这种餐饮进行发展。咱们三个独栋定位财经的企业在这儿办公，那么，散户的销售肯定要依托这个来发展，你如果能保证三个独栋企业的定向性或者专业性和高端性，散户销售的这几个，在后期的管理，后期对投资客也是带来很大的益处。这一块，确实对写字楼的后期发展是比较有利的。
　　再一个，在收益型物业价值的问题。前两天，我跟新世界接触比较多，他们那么好的位置，打造成商业，包括写字楼，包括居住的氛围，所以，在打造的过程中，新世界百货后面那个住宅， (
)已经到二万二，写字楼为什么买到住宅的价格，而且这种现象还比较普遍。很多地方住宅比写字楼价格还要高。包括商业，今年整个市场商业，我们600多万的一个包括存量加起来六百多万。很多商业和住宅的价格并不是2.5―3倍，现在两倍有的指导1.5，包括写字楼的价格，因为写字楼和商业的价格，尤其北京这个市场，这种价位是被严重低估的。投资的人少，导致了写字楼和商业价值链没有充分的实现。所以，价格被严重低估。所以，这种情况下，一万八的价格对区域的住宅价格都是一万五以上，所以，写字楼的价格还是相对比较低的，所以，开发商把责任地产字到位，把后来的运营管理做到位。那么，他后期潜力比住宅大得多，而且对写字楼物业它的风险应该说更不可限量的。
　　国际财经这块还是相对比较看好。提两点建议。第一商业和写字楼的联动做得稍微纯粹一点。因为你三层做餐饮，餐饮具体怎么做，是服务于写字楼还是对外做餐饮，你做商务餐饮还是大众类型的餐饮还是特色快餐，这个也应该明确一点。第二个一层对上市的大的住户进行经营，他对外经营的一个团伙，这块相对要明确。刚才蔡总说了，他听了金融Shopping Mall他也没完全听懂。这个一定要清楚。投资者也很精明，如果你底下这种定位或者这种定向不是非常明确的话，商业联动就没有非常到位。这个我觉得商业的这种东西要启动。
　　第二，商务中心这个概念，因为新世界做了一个商务中心，很多公司在进驻之前要先在商务中心出售，有了一定的实力长大之后，再进入写字楼进行投资。他做了几千平米的商务中心，咱们可以把商业剔除一块，做商务中心。一个可以为写字楼进行服务，新闻发布会包括主要的会议的一些发布。第二个针对为写字楼服务的公司，做一些面积相对偏小的。相对来说比较专业的互补性的公司。它是为这个写字楼国际财经中心大写字楼服务。然后在它的发展和壮大过程中，会往上的写字楼发展。但是之前为他们服务和互补的过程中有这个商务中心。而且这个商务中心新世界都做了精装修，是一套非常强的系统。我觉得这个可以作为咱们上面整个写字楼的一个互补去做。这样，把整个上午中心商业和写字楼一体化打造完了以后，我估计对你的整个招商，形象的定位可能会有利。我就提两点。
　　赵秉杰：非常感谢，先把问题说一下。
　　赵秉杰：三四层的餐饮定位，首先，它不是单纯的写字楼配套的，如果单纯的写字楼配套消化不了那么大的面积，肯定是面向周边，而且是大型的高档次的餐饮。西边原来这种餐饮形式就很多，而且这种高档消费是没有底的，西边的消费形态跟东边差别特别大。高档的餐饮，而且主要是面向周边的大型的客户。因为西边军队很多，政要很多。金融机构很多，国有机构很多。所以，大型的餐饮，高档次的餐饮需求量非常大，我们周边航天桥西边就有很多早期的品牌的餐饮。而且它的面积和需求非常大。可能五千平米一下不是他们的需求。现在大型的餐饮两万平米，两万平米以上的这种需求挺客观的。而且我们这个位置确实很稀缺。我真没请过客户吃饭，商业客户请我吃饭的倒有。
　　首层的金融Shopping Mall的概念，说实在的，这是一个新型的概念，究竟能做成什么样，只能看我们往后的运作能力是什么样。从我现在的想法有金融的营业厅，有信息的发布中心，也有他们的咨询和培训中心。有VIP室，但这个VIP的设置应该是在楼上。主要的营业面积，对大众型的在楼下。银行，还有证券营业厅他们的要求也比较高。银行要求面积大，而证券要求营业面积不大，这个我们前期也做过调研。他们基本上营业厅是一百平米以下基本就够了，但是中金的发布中心，因为有两千平米，里面我们首先已经预留了大屏幕的位置。刚才说做哪方面的发布，从我的概念，我希望它做成一个理财新产品的发布中心，我们是向着这个目标努力。这个也要看后期的招商情况。
　　杨泽轩：我说两点。第一个经营创造价值。前面提到，不管是价格倒挂还是什么原因，实际上还是在于经营。我举个例子，华联卖给凯德的两栋商业，其实就是一个安贞，一个望京，这两个总共十五亿卖出去，很最重的是 (
)当时不是现房，当时卖给凯德一平米才一万二，很便宜，原因在哪儿？实际上在于有没有成熟好的经营，导致的价值的变化。
　　从价值来看，我们刚才说到价值问题，我们从两个方面来看，一个是先天价值，从商业上，不管写字楼还是商业都面临一个立地，你先天在什么地方。这个财经中心本身就是西三环，条件是比较好的，从商业商务非常好的，但是这里面可能要考虑一个重点，包括后面的跟业态比较相关的就是停车和交通问题。这个在衔接方面，在如何让它更好的疏导方面，这个是非常重视的。这是第一个。
　　第二个从后天来讲，后天经营。先天是不好改变的，比如国贸先天就在这个地方，先天价值已经注定很高了，这是先天的问题。后天实际上决定了你的价值再上升的空间。后天这块也是两个方面。第一决定在市场。刚才我们讲了，先天是决定了你能做什么。后天这块市场决定了市场需要你做什么。这里头实际上我们归根溯源来看，这个顾客分三个层次。一个是机构投资者和个人投资者，还有就是经营者，再有一个是终端的消费者。这里面如果让他拿底下的商业来看，实际上终端的消费者起了很大的作用，他决定了经营商家的行为。我们先看一下这几个方面。
　　第二个决定后天的价值拉升的开发商。这里面刚才讲到了，为什么我说一万八，他们也喊出来了，我们觉得还应该再高，但是就现在这个操盘阶段，包括开发商资金的考虑，战略的考虑，可能现阶段喊的还是这个价格，原因是一些战略的考虑，所以，包括采取的租售的策略，这个我们觉得是可以理解的。那这里头从先天后天这几个点出来以后，我就针对这几个点提七八个方面的建议。
　　第一个不管是陈总还是我们这边都提到一个毛店问题。不管写字楼还是商业都有这个问题。就是主力店，这个不是传统意义上讲的所谓的大店，所谓的主力店是贡献你需要的目标顾客的店，这一点我觉得一定要我们区分开，不是说今天五万平米，来了一个三万平米的商家这就是主力店，错了。来了一个餐饮的商家，三万平米吃掉了，是不是能给你带来客流，带来你的目标顾客，不一定。所以，这里头我们要分清楚。这是第一个。关于主力店，这里面我们要分清，第一个哪些须代理目标顾客的。第二个哪些贡献利润的，第三个哪些消化面积。
　　因为这个商业面积本身比较小，消化面积可以不考虑。主要考虑哪些是给你贡献顾客的，哪些贡献利润，这个非常重要。这是第一个。这里面，我的建议，围绕我们定位的国际财经中心，围绕我们写字楼未来要入驻的客户和要吸引的客户，挖掘它的需求，分清什么样的商业业态能把它吸引过来，什么样的活动形式能把他吸引过来。上海有个银行家俱乐部大家已经知道，我们国际财经中心有什么措施，让更多做财经的人士围绕这些所谓的高端人士或品牌人士的周围，这个很关键。这是第一个建议。
　　第二个就是定位和主题。刚才王总讲了，鲜明的主题非常重要，我们跟商家也是一致的。所有的商家其实给我们都讲了同一点，因为我在外商俱乐部专门研讨过这个话题，商家选择一个地址，最关键想听什么，决定他的行为。后来讲了一个，不是你的硬件有多好，也不是这儿给我多好的条件，而在于你这个业主或者开发商你到底想来这个地方做成什么样，你的举措是什么，这个决定了他们的行为。我们做过好几个项目，都是因为前后的定位或者主题发生了改变，而导致了原来不打算进驻的目标商家后来进来了，不是你给他租金有优惠了，不是你卖的钱调低了，而是你定位变了，这个很关键。所以，这个主题非常重要，要挖掘的东西。这个地方我们的建议，如果商业的方面的定位肯定要往中高，围绕着这个圈的，这个链条的人来做文章。
　　刚才讲到我们的餐饮，不止对写字楼的人群，对这个链条的人群来考虑。其实，金源跟香格里拉最大的气质差别不是价格。而在于他们用不同的手段吸引了不同的客户。所以，比较喜欢有气质的去香格里拉，比较花钱，包括一些军队的烧钱的土财主愿意去金源。
　　第三个不同物业关系之间的互动问题。这里面我特别讲几点，关于商业方面。写字楼大家都知道万通。这边我也特别提几个，零售如果适当的话，当然，这里的百货店可能不太适合。餐饮的，商务宴请的还有商务快餐类的，比如说像我们看到的，比较高端的，引进一些餐饮也是希望它有人文气质的，有国际化的感觉。进到里头它会有感觉。包括东方广场君悦你看到的什么汉寿，这样是有气质的，一定要有气质，而不是单纯价格高的问题，这个是很关键的，商务宴请这块。娱乐休闲服务都需要进来，但这三者有需要雅的，而不是俗的路线。还有一个适合的商业类型就是展示性的，已经提到了。这里面可能往两个方面走，一个是高端的包括奢侈品，另外还有家居类的。这是关于商业方面的建议。
　　第四个前面已经讲过了，我提一句，硬件和软件的舍得关系。我们发现，不管是商业还是，包括我跟很多商家沟通，他们讲的很重要的一点，其实提升，他能多掏物业费，最根本的条件不是你这个地方原本有多好，也不是写字楼多高档次，而在于软件，你的服务有多好。他们曾经给我讲过，如果你无关于商业的服务能再好点，我一平米的物业费可以再多付你五到十块钱，这是很关键的，所以，软件可能决定了价值拉升的问题。
　　第五个就是气质问题，你选择什么样的商家来提升你自己写字楼的气质。我的建议就是如果这边选的时候，我们有所舍，有所得。有些确实也很有钱，能拿很多面积，最好在我们进入储备更多的客户经验，宁肯选择稍微有点气质的。这是关于写字楼的气质问题。
　　第六个，关于租售策略的问题，商业里刚才大家也提到了。租售这块我认为是这样。把主力店和毛店的问题解决了。如果你主力店的问题解决了以后，剩下的租售是容易解决的。有些好的品牌也是可以买的，但是他们都存在一个问题，需要一个主力店带动。比如说翠微，翠微当时的档次提升，它要提升它档次的时候，最开始跟城乡差不多，最开始引进一个化妆品品牌，其他化妆品都要以它为先，一层给我最好的位置，免租期半年，装修费给我掏，翠微答应了。但是它进来以后，整个化妆品品牌就起来了，紧跟着翠微实现了它的二次跨越，它提升到了另外一个档次。所以，租售策略在毛店的价值方面，不管租和售都要先把它引进来，剩下的问题都好解决。是因为它的气质带来了一群和它类似气质的人。所以，租售的关键问题在这儿。
　　最后我想讲的，刚才大家讲到商业，既然要提升价值，经营和管理的问题。大家可能更多的都提到了管理，但实际上这里还涉及到经营的问题，经营帮它提升收入或者帮他增加收入的举措。我看到，空间是留出来了，但是如何通过你未来的活动，比如写字楼的财经的讲座，这是一个方面。还要往上拉。比如一些高端类似的发布会，一些商业，甚至你可以不忌讳商业，如果很高端，这些也可以吸引过来。把两千平米作为北京高端而且雅人的气质的高端化，尤其是财经类的东西。
　　财经中心通过市场的目光关注来提升到像我们王总佳程一年之后就已经有人排队了，提升到这种程度，这个是需要做经营方面的活动，而不是单纯的请一个世邦，或者请一个高端的物业公司管理，它是管得很好，但是如果经营没有相关的举措的话，可能你的价值就被低估了。如果这些东西有的话，一万八，两万可能也能做，这七个建议，谢谢。
　　杨乐渝：非常专业。
　　赵秉杰：而且跟我们的定位很吻合。我们设计的这些类型，展示店什么的，确实我们整个的定位和规划也是这样做的，我觉得真是非常专业。
　　我特别高兴，整个讲完以后，对我们也是一个认可，我们相当于也是自己在借鉴很多经验，关起门来自己做，能得到各位专家的认可。
　　杨乐渝：商业这一块刚才谈得比较充分，董秘书长有没有补充？你来得比较晚，你说说。
　　董利：来得比较晚，失去了很多学习的机会。幸运的是我赶上陈总的半场演讲，非常具有感染力。虽然来得晚，但是没有满盘皆输，还能收获一些。这块大家说这么多了，时间也比较紧张了，我说几句。因为这个项目我也比较了解。跟赵总他们也沟通过一两次，这项目各方面条件挺不错的。三万平米也比较合适，做一个比较好的商业。
　　写字楼这块我不太专业，我就不多讲了。但是我可以讲一句，在西部办公，离这块不远，我们那个院说实话，办公条件非常差，建国以后的那些老楼，但是租金还特别贵。因为需要扩大办公面积，但是在院里很难找，出去又很难找到比较合适的写字楼，一是价格，一是规模，一是位置等等很多因素。所以，我觉得西部还是缺比较好的写字楼的，这是我大的感觉。所以，我觉得就写字楼而言，未来的前景我觉得非常不错。
　　商业刚才大家也讲了很多，我就讲几句。其实，商业这个项目优势倒挺多，但是下一步不是咱们再怎么规划，怎么研究研讨的问题。商业已经进入实操阶段了。第一个面临的问题怎么卖，卖哪儿，不卖哪儿，卖多少，留多少。第二个问题就是怎么租。哪些散租，哪些整租，然后根据不同的业态，怎么布局，怎么划分，进行招商。我讲两个问题，怎么卖，怎么租，这两个问题不复杂，但是操作起来困难不，问题挺大。真正进入到实操阶段，专业性其实挺强的。定位，其实的有些是可改可调的，但是一旦操作错了，有时候往往不可调，所以，下一步商业的专业操作要早做准备。我知道现在你们正在操作写字楼，商业还不是特别急。但是，我觉得现在早着手，这块专业的队伍要加强。经验可以跟陈总，国美他们，我认为国美的商业地产队伍在北京他们是最出色的。客气一点最出色之一。但是，我注意北京的商业地产队伍，我认为他们是最棒的。
　　我认为他们取得了惊人的成绩，就他们两个项目。当然，我就不多说了，再说多了就不好听了。他们还非常佩服潘石屹，其实他们位置和潘总位置没法比，但是他们销售特别好，它租售并举我觉得刚才陈总提出来，我听到了。现在怎么租，怎么售，怎么租售并举。专业性现在就要有所考虑，有所准备。如果这几个方面解决好了，我觉得这个项目真正的价值才会挖掘出来。这个要处理好了。商业不是加减的关系，是乘除的关系，所以，这一块要解决专业操作问题。多跟陈总交流，多跟贾总交流。
　　陈云峰：财经中心商业还得要有一个名字。
　　杨乐渝：三环那块牌子上有
　　赵秉杰：四方街，一直没有主打这个名字，国际财经中心太容易上口，还有觉得起什么名字都觉得跟这个大名字不匹配。
　　陈云峰：还是往高档的。街有点小。
　　赵秉杰：咱们下一步给财经中心起一个名字。商业也没敢大范围的宣传，其实招租工作一直没有停，我们去年刚开盘的时候，就已经大量的接触商家，所以，现在商家接触得特别多，只不过不敢大量宣传。现在没法签。
　　陈云峰：我们都是你交钱，交钱不租定金退给你，压他几千万在这儿。这个位置，你只要往外一推，在三环上，我们是首选环线。是最好的选址地点，包括现在全局的这一类，这种高档的很难选址，而且多好，你的产品结构，可以稍微早一点动。
图为地产神仙派杨泽轩
　　杨泽轩：主要是毛店的问题。
　　杨乐渝：咱们还有几位仙友没有发言，都是做住宅的高手，其实做住宅里面有很多商业都是相通的。你们谁先说？
　　孙玉琢：做写字楼和做商业确实是外行，但是自己的项目里也有一些，感觉这里面值得研究和学习的东西太多了。而且虽然都是一个行业里面，但绝对是两个不同的领域，不一样。专业性的就不多说了。来到国际财经中心是一个使用者或者投资者的角度谈一些我的感觉。
　　第一个感觉刚才介绍板式结构很吸引我，我们以前找写字楼的时候，为了采光问题这些事打得不亦乎，现在这个问题解决了。只有老板有窗户，我们都没窗户。看到这个豁然一亮。
　　第二个我想投资我怎么考虑。金融还有一些风险投资，包括房地产，金融产品里面像储蓄保险这个属于保障性的，跟咱们是两回事，股票或者期货收益有时候确实很大，但是风险也是有的，而且有的时候，它跟房地产投资区别最大的就是它不具有保值性，可能某段时间高的增长率，某段时间很低或者是负数，风险投资比如说对技术，对企业的一些收购，将来要上市，这一类在短时间，可能有这个技术的障碍，也有短期对资金的需求，这个跟房地产类的投资比，我觉得房地产类的投资最大的就是两点，一个是保值和增值，是同时具备的。应该是一个比较好的投资理财的选择的产品，这是第一。从下面又推导，到房地产投资是投资住宅还是投资商业类的跟写字楼类的，我是这么理解的，刚才也说了政策的倾向性，重点，行业发展的重点可能要调整。我是这么理解的。住宅跟商务地产，它增长如果画价值曲线的话是一样的，但是时间住宅靠后。
　　住宅现在已经发展到一段的阶段了，所以，我认为下一轮随着住宅的发展，应该是带动商务地产的发展。所以，我认为，如果你选择了投资，最好先选择房地产投资，因为它稳定，收益率也有一定的保障，至少不会贬值很多。选择房地产目前看还是选择商务地产比较稳妥一点。
　　再说咱们这个项目，刚才也提到国际财经中心因为它区位的稀缺性还有周围产业，上地、中关村，金融街的带动优势就不说了。我只是说亮点。这两点跟刚才是不一样的。因为我是做住宅的，所以，第一个我打个比方。最近我比较关注这边的房子。我发现了，这边的基本上都在一万五到五万七之间，万柳，新房在一万七到一万八左右，如果我做这个项目，拿咱们这个项目的投资，我做出一个公寓来的话，至少卖一万八九，是不是被低估也考虑一下。因为我了解住宅市场，我是拿住宅市场做比喻，这是第一个。
　　第二个，怎么说呢，刚才有个观点我是不同意的。这边外国人少，不赞成有外国人来，刚才我跟姜炜也说了，为什么这边不能有外国人，我们就打一个广告，我这栋楼就卖老外，你还别还价，就二万四，这个广告打出来，如果成交的话，不光是这个项目品质的提升，会带动周边的区域，退二求其次，如果不成交的话，大家或者市场对这个区域的感受也不一样。就说这么多。谢谢。
　　杨乐渝：看好赵总的项目。
　　于鲁：我今天主要是学习。我就觉得国际财经中心主要是从地的角度，从产品角度来讲，应该有一个更好的诠释。赵总讲这么多产品的定位，我觉得表达得不够。刚才大家说的这些，孙总进的，包括前面陈总和贾总讲的，大家说的是这个楼本身的定位的一个诠释。
图为地产神仙派刘新虎
　　刘新虎：宏观的就没必要说了，已经趋势比较明朗了。我更是学习的，不仅是做住宅的，而且去我那儿买投资都不让买，纯做住宅，居住型的住宅。这一点在住宅和写字楼是相通的，刚才做佳程广场王总说的就是做的纯粹一点。因为我们房地产经历了过多的与会，现在应该回归到本质，包括一些政策指向也好，最简单的一点就是回归本质。写字楼下一步，高企，对我们原来的用写字楼立项，然后做住宅也是一个专项，都是一个趋势，趋势都改变了，而且现在大家也感觉到，尤其中关村吸取集中供应量将要过去，刚才蔡总说的，写字楼市场的需求相对来说比住宅市场更为平滑一些。尤其中关村吸取的大规模短期供应导致这个市场一个阶段的低迷。但是，吸取不会大量的往上供了，但是需求是不断增长的，所以，这个是不可改变的。
　　另外，回到做项目上，到现在为止，还是有所收获的，我们全部做的三居室，从一开始提出这个概念，到最终坚持这个，到现在客户比较认可，我们原来没想着涨价，从上一周和这一周的开盘来看，没办法了。现在感觉还是比较，我一直觉得包括国际财经中心，现在提的这个概念，包括楼盘的项目名称，我们今天来感觉就觉得你说的金融Shopping Mall好象跟财经中心连接最紧密的一个产品形态，其他的跟金融街，我感觉还没联起来。我虽然不做这个，但我还是比较关心这一点。包括陈总说了，挣了钱的都是那一批人，而且现在对国外银行业开放了，金融市场在开放，非常好的一个时机。而且你定位比较准。
　　另外，还有一点，前两天网上听了一个消息，哪个银行做了一个高端银行。存款不低于一百万美金，所以，你这个趋势非常好，而且定位也非常准，现在很关键的一点，我们把我们的目标客户一定要研究透，然后引进一家，把那个喊出来，这样就OK了，谢谢。
　　杨泽轩：刚才讲纯粹性这块，商业还是多留点新颖。在灵活性还要考虑及尤其硬件方面，一旦将来商家还会跑的，跑了再进来还要考虑调改的，否则改的话，难度非常大。做商业的时候，既要考虑个性化的东西，给商家定制，同时要结合整体的考虑将来调改的灵活性，这个是涉及到规划性。
　　赵秉杰：写字楼和商业综合在一起的，费了心费了力确实之大。
　　刘新虎：纯粹性别就要在你定位。你定的国际财经中心，包括商业部分，我觉得可改性没有问题，把财经的做专业了，如果把这个做专业了，别的都跟进来了。如果这个做不专业，根本没找到自己的目标客户。
　　于鲁：类似财经的商业定位，国际的其他城市还有哪些，这个可以参考。
　　赵秉杰：可以再研究。
　　杨乐渝：营销还要拔高，还要做深。
　　赵秉杰：实际上，国际财经中心这个名字可能是我们为了推广做的，说实在的。因为写字楼产品你想定制成什么样的产品，有一个很基本的条件，这个楼本身的产品能满足很多企业，小企业咱就不必说了，这个类大企业是没有问题的，特别是财经类的，包括玻璃幕墙的设计工商银行大家卡着，这个楼幕墙出来以后，比工商银行漂亮。我们也是瞄准了国外的基金还有银行。今年大量的银行过来，现在也有银行的机构，包括底格下面的营业面积，也都是配置成这样的。
　　但实际上，能不能尽力，确实我们营销上做的工作比较大才行。毕竟不在金融街核心里，也不在CBD。不用说跟上海争，跟本地的争，不是争的问题，怎么互补的问题，所以，才出了金融Shopping Mall这个概念。
　　杨乐渝：咱们还有一位女仙，可能有的人熟，有的人不熟，《》的华北事业部的总经理，刚入派不久。
　　陈可媛：我就不多说了，我在附近开过茶馆。其实我认为西边这块的人群是非常高端的，现在其实刚刚我跟董利也说，建议咱们这个商业真的是做成精品。其实写字楼的餐饮我也提一些我个人的观点，因为写字楼本身员工的消费不一定非常高端，所以，我觉得步入引进金湖，还有高端的餐饮是要搭配的，因为我做过茶馆，做过咖啡厅，我是比较爱玩的那种，其实我觉得像这个周边，可以配备这样的业态，因为这边都是有钱人。但是，这边的商业做得及其有限。因为我是2003年作这附近开茶馆，叫烟霞云，因为这边很多传媒企业，制作公司，很多出书的出版商都在这块扎堆，所以，也建议咱们在商业这块考虑一下，做成一个非常有品质的东西。
　　因为那天跟杨总聊商业，其实我个人观点说写字楼确实像今天大家提的，定位很重要，西边现在没有高档的写字楼，要做就做成最好的。同时，写字楼里的便利性很重要，刚才说到国美的，我们在里面办过公，所以，我非常了解写字楼的问题，所以，要充分考虑在写字楼里人的便利性，同时人性化。那一天我也讲过，写字楼的公共部分确实非常重要，包括你的地下停车场，你整个的感觉就会不一样。现在很多写字楼的地下停车场特别乱，一进去特别乱，而且特别阴冷。这个人性化是非常重要的。今天大家谈得非常全面了。给赵总一些很好的启发。我个人一些小的我个人的观点。第一次参加活动。争取多次参加神仙派的活动，我给自己起一个名叫快乐仙子。
　　杨乐渝：咱们今天聊的差不多了，按这个方式聊下去，刚才说的叫什么平台，研发平台。
　　陈可媛：我给赵总提个建议，在4月16号到19号，马上有一个亚太投资峰会，在金源大饭店，是我一个朋友在做，到时候可以介绍你参与这个事，专门针对VC这群人的，而且全是高端人群。对你的整售可能有很好的作用。他们叫亚太投资峰会，吴仪会参加，所以，整个级别特别高。
　　杨乐渝：赵总有什么最后要说的？
　　赵秉杰：十分十分感谢，衷心感谢。我觉得这个意见特别宝贵，大家特别专业，从不同的角度把我们这个优势劣势前景都说得十分透彻了，包括推广很多的窍门和方法，我自己是受益匪浅，非常感谢神仙派，希望大家能够多来。
　　杨乐渝：总结总结大家意见。我觉得有这么几条基本达成共识。商用物业的市场非常好，还是一致看好，而且在这个阶段是初级阶段，我们说买原始股也好，蓝筹股也好，市场非常好。第二个西三环很有名，品牌价值尤其高，展示面的价值不亚于商务本身的价值。第三个价格可能还有提升空间，不能太低了。第四个就是营销还要拔高。我特别同意陈总，还要做深。第五个，尤其是后期的经营，客户的控制和整体的商业和写字楼的关系要处理好。
　　最后我提一个我个人的建议，产品方面，一个是标识系统一定要做好。尤其要在商业面，临街面和里面的标识系统做好。第二个是景观系统，五万平米的 ()是可以进人还是不可以进人。能不能把它和内庭有所结合。那块做成写字楼的外延空间是非常好的。第三点，你内庭大的广场，两千平米，那个其实是你项目的一个重心。不管今后各种体验性的活动的发布，都会在那个地方举行。那个地方的经营价值是很高的，怎么经营，我觉得可能需要做一些预案，别的没有了。我觉得今天咱们开了三个多小时，收获非常大，我也从重学到了很多东西。咱们地产神仙派刚才陈总还跟我讲什么时候安排去奥林匹克花园？咱们去国美第一城主要是学习，刚才董利已经说了，操作得最好，咱们主要是取经。陈总说什么坡地的二期要开了，我希望大家咱们团队共同努力，刚来的时候，陈总，今天我要特别说陈总让我感动，一点钟就到了，吃了煎饼，都没吃午饭。有这样的精神，有这样的。陈总说要把咱们论坛打造成仅次于博鳌的论坛，我觉得我们要有这种信心，而且不管从各个方面的专家，写字楼的也好，住宅的也好，商业的也好，还有学者，政府官员、媒体同仁也好，都已经开始做不断的细化的专业工作，我觉得这是一个非常好的平台，一定在今年把它打造出品牌来。
　　杨乐渝：今天论坛到此结束。
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