Laohugege职业圈_管理能力_市场营销学习_价格调整及价格变动反应!
一、企业降价与提价
（1）&&&&&&
生产能力过剩，需要扩大销售，又不能通过产品改进和加强销售等扩大市场。在这种情况下，企业需考虑降价。
（2）&&&&&&
在强大竞争压力下，企业市场占有率下降。
（3）&&&&&&
企业成本费用比竞争者低，企图通过降价掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，进一步降低成本费用。
（1）&&&&&&
通货膨胀，物价上涨，成本费用提高，许多企业不得不提高价格。
（2）&&&&&&
产品供不应求，不能满足所有顾客。
二、顾客对企业变价的反应
顾客对于企业某种产品降价可能这样理解：
（1）这种产品的式样太老，将被新型产品所替代。
（2）这种产品有某些缺点。
（3）企业遇到财务、资金困难，难以继续经营。
（4）价格还会下跌。
（5）这种产品的质量下降了。
提价通常会影响销售，但是购买者对某种产品提价也可能这样理解：
（1）&&&&&&
这种产品畅销，不赶快就买不到了。
（2）&&&&&&
这种产品很有价值。
（3）&&&&&&
卖主想尽量取得更多利润。
三、竞争者对企业变价的反应
了解竞争者反应的主要途径
（1）&&&&&&
假设对手采取老一套的办法对付本企业价格变动。这种情况下，竞争对手的反应是能够预测的。
（2）&&&&&&
假设对手把本企业每一次价格变动都看作新挑战，并根据当时的利益做出反应。在这种情况下，企业就必须断定当时对手的利益是什么。企业必须调查研究对手的财务状况、进来的销售和产能情况、顾客忠诚情况及企业目标等。如果竞争者的目标是提高市场占有率，就可能随本企业的价格变动而调整等。如果竞争者的目标是最大利润，就会采取其他对策，如则鞥家广告预算、加强广告促销或者提高产品质量等。
竞争者反应的主要类型
（1）&&&&&&
相向式反应。你提价，他涨价；你降价，他也降价。这样一致的行为对企业影响不太大，不会导致严重后果。
（2）&&&&&&
逆向式反应。你提价，他降价或维持原价不变；你降价，他提价或维持原价不变。这种相互冲突的行为影响很严重，竞争者的目的也十分清楚，就是趁机争夺市场。
（3）&&&&&&
交叉式反应。众多竞争者对企业调价反应不一，有相向的也有逆向的，还有不变的，情况错综复杂。企业在不得不进行价格调整时，应注意提高产品质量、加强广告宣传、保持分销渠道通畅等。
四、企业对竞争者变价的反应
不同市场环境下的企业反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价，否则顾客就会转而购买竞争者的产品。如果某一个企业提价，且提价对整个行业有利，其他企业也会随之提价；但是，如果由企业不跟随降价，那么最优先发动降价的企业和其他企业就有可能不得不取消提价。
面对竞争者的变价，企业必须认真研究以下问题：
（1）&&&&&&
为什么竞争者要变价？
（2）&&&&&&
竞争者是暂时变价，还是打算永久变价？
（3）&&&&&&
对竞争者的变价行为置之不理，对企业的市场占有率和利润会有何影响？
（4）&&&&&&
其他企业是否也会作出反应？
（5）&&&&&&
竞争者和其他企业对本企业的每个可能的反应，又会有什么样的反应？
市场主导者的反应
（1）&&&&&&
维持价格不变。因为市场主导者认为，如果降价，会减少利润和收入；维持价格不变，尽管对市场占有率有一定影响，以后还能恢复市场阵地。
（2）&&&&&&
降价。市场主导者采取这种策略使因为：
降价可使销售量和产量增加，从而使成本费用下降；
市场对价格敏感，不降价会使市场占有率下降太多；
市场占有率下降以后就很难恢复。但是降价以后企业仍应尽力保持质量和服务水平。
（3）&&&&&&
提价。提价的同时致力于提高产品质量或退出新品牌，以与竞争对手争夺市场。
企业应变需要考虑的因素
（1）&&&&&&
产品在其生命周期中所处的阶段以及在企业产品投资组合中的重要程度。
（2）&&&&&&
竞争者的意图和资源。
（3）&&&&&&
市场对价格和价值的敏感性。
（4）&&&&&&
成本费用随销量的变化而变化的情况。
五、中国企业的价格战
价格战的形式
（1）&&&&&&
进攻型价格战。是企业主动采取的一种市场攻击行为，其表现为快速占领市场，尽可能地抢占对手的市场份额，打击面大，一般较为主动。
（2）&&&&&&
狙击型价格战。企业在细分市场上瞄准目标，有效打击竞争者，瓜分对手的市场份额。通常针对性较强，打击面窄，专注有力。
（3）&&&&&&
防御型价格战。一般是企业迫不得已采取的一种市场行为。当领地有“强敌”入侵，为保全市场，往往采取这种防御型价格战。（以退为进）
价格战的效果
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价格战是市场经济的必然产物，是市场营销的重要组成部分。
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价格战可迅速促进市场扩容，提高社会购买力和扩大内需。
（3）&&&&&&
价格战可淘汰一批劣产品生产商及谋求短期利益者，制止重复投资，使社会资源得到合理的整合与利用。
（4）&&&&&&
价格战可使消费者直接得益，用更少的代价尽享现代化的生活品质。
（5）&&&&&&
价格战可以提升民族品牌搏击海外市场的竞争力。
（6）&&&&&&
价格战加快产品创新与营销实践的升级。
（7）&&&&&&
价格战促使中国企业优化管理水平和人力资源素质。
当然恶性价格战也是不利于市场经济发展的，所以有利有弊
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。企业对竞争者变价的价格策略 - 数据 -南充乐居网
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企业对竞争者变价的价格策略
作者：新浪南充房产网
　　企业对竞争者变价的价格策略
　　对竞争者价格变动的反应之前，必须考虑以下问题：
　　竞争者何以改变价格？价格变动是暂时策略或永久的？竞争者及其他企业对各种反应将采取何种策略？对本企业的影响有多大？本房地产企业要及时作出反应，先制定出反应程序，再迅速按程序作出反应。
　　在作出反应前，需要对具体情况做具体分析，受到变价影响的企业必须考虑产品周期所处阶段、在产品组合中的重要性、竞争者的目的和资源、市场对价值和价格的敏感性、成本和产量的作用关系，以及企业是否有其他可选择的机会。
　　房地产交易最核心的问题是价格问题，它不仅是交易双方最关心的方面，也是交易市场最复杂的管理内容。
　　在同质产品市场上，如果竞争者削价，房地产企业也必须随之削价，否则客户就会购买竞争者的产品而不购买本企业的产品。如果某一些房地产企业提价，其他房地产企业也可能会随之提价(如果提价使整个行业有利)，但是如果有一个房地产企业不随之提价，那么最先发动提价的房地产企业和其他房地产企业也不得不取消提价。
　　在异质产品市场上，房地产企业对竞争者价格变动的反应有更多的自由。在这种市场上，购买者选择卖主时不仅考虑产品价格高低，而且考虑产品质量、服务、可靠性等因素，因而在这种产品市场上购买者对于较小的价格差额无反应或不敏感。
　　房地产企业在对竞争者价格变动作出适当反应之前，须调查研究和考虑以下问题：
　　①为什么竞争者要变价？
　　②竞争者打算暂时变价还是永久变价？
　　③如果对竞争者的变价置之不理，将对本企业的市场占有率和利润有何影响？其他房地产企业是否会作出反应？
　　④竞争者和其他房地产企业对于本企业的每一个可能的反应又会有什么反应7在西方国家，市场领导者往往遭到一些较小房地产企业进攻。这些小房地产企业的产品能够与市场领导者的产品相媲美，这种情况下，市场领导者有以下几种选择：
　　(1)维持价格。因为市场领导者认为：如果降价就会使利润减少过多；保持价格不变，市场占有率不会下降太多，以后能恢复市场阵地。
　　(2)保持价格不变，同时改进产品、服务、沟通等，运用非价格手段来反攻。采取这种战略比削价和低价经营更合算。
　　(3)降价。市场领导者之所以采取这种战略，那是因为他认为：第一，降价可以使销售量和产量增加，从而使成本费用下降；第二，市场对价格很敏感，不降价就会使市场率下降；第三，市场占有率下降，以后就难以恢复。但是房地产企业降价后，应当尽力保持产品质量和服务水平，而不应降低产品质量和服务水平。
　　(4)提价，同时推出某些新品牌，以围攻竞争对手的品牌。受到竞争对手进攻的房地产企业必须考虑：产品在其生命周期中所处的阶段：它在本企业产品投资组合中的重要性；竞争者的意图和资源；市场对价格和价值的敏感性；成本费用随着销售量和产量的变化的情况。
　　在变动价格时，用很多时间进行选择是不现实的。竞争者可能花了大量时间来准备变价，而房地产企业可能必须在数小时或几天内明确果断地作出适当的反应。缩短价格反应决策时间的惟一途径是：预料竞争者的可能价格变动，并预先准备适当的对策，即事先对变动价格势态的模拟，对价格变化影响的状况有所把握。
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如何应对竞争对手的价格调整
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你可能喜欢企业为什么要进行价格变动？企业该如何应对变价？_百度知道
企业为什么要进行价格变动？企业该如何应对变价？
谢谢各位大虾帮小弟解答一下啊
前面一个问题是企业主动变价， 后面一个问题是指竞争对手变价之后我们应该如何应对，请告诉小弟详细些，谢谢
我有更好的答案
随着产品的成本提高,企业自然要提高产品价格才能获取足够利润 然而市场上出现了竞争者,为了保住市场,企业又会在合理的范围内降低一部分价格. 总的来说价格服从与企业的生存,企业要生存就要有足够的利润,具体如何应对变价要通过市场调查才能保证有正确的对策 如果对手变价，有几种选择： 1、你们的产品在质量上远高于对手，并且入行比对手早，总之是与对手比起来有绝对优势，那么可以走高端路线，但是宣传攻势是一点不能松懈，在促销宣传也是好方法。手机这个行业就是一个例子，山寨手机拼价格，品牌手机拼质量和信誉，所以品牌手机价格远高于山寨手机，另外同为小品牌手机的厂家当中也有个别因为入行早，宣传好的牌子能够保持比其他小品牌稍高一个档次的价格在激烈的竞争当中生存。 2、大家质量差不多，在同行业中信誉和声望也不相上下，如果相互之间的竞争对手不是太多的话可以通过组织行会或者地域产业协会的方式协商出个价格底线，这个底线应该保证各个竞争者都能在底线上获得较好的利润，各自在质量和服务上竞争，这样大家一起分蛋糕也是一个很好的结果。百事可乐和可口可乐是很好的例子，两个品牌的价格相当，按道理可乐这种饮料的利润应该是比较高的，如果两个公司拼价格应该也是有可拼的空间，但是两家企业选择的是共同享有一个比较客观的利润空间，一起分蛋糕。 3、如果竞争对手很多，根本没法协商，或者相互之间协商失败，那只能面临残酷的价格战，看谁能在极低的利润下生存下去，不光要拼价格，还要拼宣传，拼业务，拼质量，这是个最残酷和最痛苦的结果。
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汽车后市场企业如何应对价格的变动？
作者：恋之风景
　　汽车后市场企业处于一个不断变化的环境中，为了生存与发展，有时候需主动降价或提价，有时候又要对竞争者的价格变动作出适当的反应。但究竟如何调整价格才能更有前瞻性更适应市场的发展呢？我们共同探讨一下。
汽车后市场企业如何定价
　　一、汽车后市场企业的价格变动
　　（一）价格变动的方式
　　1、降低价格。
　　对汽车后市场企业来说降低价格往往出于被迫无奈，但在下列情况下必须考虑降价。(1)产品供过于求，生产能力过剩。(2)市场竞争激烈，产品市场占有率下降。(3)生产成本下降，为挤占竞争对手市场。(4)企业转产，老产品清仓处理。在新产品上市之前，及时清理积压存货。（5）根据产品寿命周期阶段的变化进行调整。相对于介绍期时较高的价格，在进入成长期后期和成熟期后，市场竞争不断加剧，可以通过下调价格来吸引更多的车主。
　　因企业产品所处的地位、环境以及引起降价原因的不同，企业选择降价的方式也会各不相同，具体来说有以下两种：（1）直接降价。即直接降低产品价格。例如，汽车销售中常采取直接降价。（2）间接降价。即企业保持价格目录表上的价格不变。通过免费、赠送礼品或者增大各种折扣、回扣，以及为车主提供保险等手段，在保持名义价格不变的前提下，降低产品的实际价格。
　　据了解，目前我国汽车后市场生产厂家不下4万家，其中大部分都是规模较小的厂家，随着企业之间竞争的加剧，汽车零配件和汽车用品的价格将呈下降趋势。
　　2、提高价格
　　提高价格常会引起车主和中间商的不满而拒绝或减少购买和进货，一般只有在某些特殊情况下采用此策略。(1)通货膨胀或原材料等价格上涨引起企业成本增加，企业只能通过涨价来转嫁负担。这是企业调高价格的最主要原因。(2)产品供不应求，暂时无法满足市场需求，企业必须通过提价来抑制部分需求，以缓解市场压力。例如，汽车停车收费的价格将呈上涨趋势。(3)政策、法规限制消费或淘汰产品的税率提高。（4）改革产品。企业通过改进产品的质量、性能、结构来提高市场竞争力。
　　企业采用提高价格策略时，一般有两种方式可供选择：（1）直接涨价。（2）间接涨价。即企业采取一定方法使产品价格表面保持不变但实际隐性上升。例如，缩小产品的尺寸、分量；使用便宜的代用原料；减少价格折让等。一般的，降价容易涨价难，调高产品价格往往会遭到车主的反对。因此，在使用涨价策略时必须慎重，尤其应掌握好涨价幅度、涨价时机，并注意与车主及时进行沟通。
　　（二）价格变动的幅度
　　1、保持相对稳定。在一定时期内，汽车后市场企业对产品价格不作大的变动，保持稳定。例如，过路过桥收费价格。
　　2、小幅度调整。随着企业内外部环境的变化，对产品价格作小幅度的变动。大多数产品由于生产成本、供求状况的变化，价格也常需调整。这是市场经济的客观要求和必然反应，无可厚非。企业应善于收集信息，随机应变，适时地对价格进行微调。
　　3、大幅度调整。为了战胜或应付竞争对手，在特殊情况下，有时需要大幅度调整价格。但企业在应用这种策略时须特别慎重。尤其是大幅度降价，往往会成为价格战的导火索，要尽量避免由此造成的与己与人都不利的众败俱伤的后果。大幅度提价也会使企业失去一部分车主而导致销售量下降。故需权衡利弊，慎重决策。
　　二、车主对价格变动的反应
　　企业无论提价或降价，都会影响到车主、竞争者、经销商和供应商的行动，而且政府对企业变价也不能不关心。车主对企业产品价格的反应，无疑会直接影响价格调整的目的能否实现。
　　（一）车主对企业降价的反应
　　车主对于企业的某种产品的降价可能会这样理解：这种产品的式样老了，将被新型产品所代替；这种产品有某些缺点，销售不畅；企业财务困难，难以继续经营下去；这种产品的质量下降了；价格可能还会下降，需观察一段时间。
　　（二）车主对企业提价的反应
　　车主可能如此理解：这种产品很畅销，不赶快买就买不到了；一分价钱一分货，这种产品很有价值；卖主想尽量取得更多利润；太气人了，干脆买其他产品算了。
　　在企业变动价格之前，需要确定价格在车主决定购买本企业产品或服务时，所起的作用有多大。如果车主对价格很敏感，一般提价的阻力大而降价时的预期效果很容易达到；相反，如果车主对价格敏感度低，降价时，必须防止顾客感知价值降低，才能达到降价目的。因此，弄清价格调整时，车主对产品或服务的感知价值的影响，是考虑车主对价格调整会如何反应的最好方法。
　　三、竞争者对价格变动的反应
　　当汽车后市场企业准备对价格调整时，还必须考虑竞争者可能会有什么反应。因为，竞争者通过改变它的价格及营销方法，不仅会造成对企业价格变动效果的影响甚至对整个竞争局势也发生重要影响。
　　一般来讲，竞争者对企业价格调整的反应可归结为以下三种情形。
　　1.价格提高。当竞争者看到了企业提价的好处时，或者是由于通货膨胀、原材料涨价等造成的全行业成本上涨时，也能够采取价格提高的策略。例如，汽油价格上涨。
　　2.价格不变。在下面一些情况下，竞争者面对企业价格调整，可能不会调整其现有的价格。第一，当降价企业所占市场份额很小，声誉较低时，降价对于竞争者来说，不会感到有多少威胁。第二，竞争者拥有比较稳定的忠诚顾客群。第三，竞争者为避免引发价格战。第四，竞争者认为整个市场增长潜力太小，调整价格没有什么意义。
　　3.价格降低。在下列情况下，竞争者可能不惜通过降价与发动降价的企业打一场"价格战"。第一，竞争者认为企业的降价行为是针对自己来的，并且因为降价企业将会对自己的市场地位产生威胁。第二，竞争者是市场中的领导者，不愿意放弃自己的领先地位。第三，竞争者相当看好当前的市场，将通过包括价格竞争在内的方法排挤对手图谋长远利益。
　　无论竞争者会做出什么反应，企业应该事先掌握竞争对手的可能反应，并且能够估计竞争者的这种反应对于企业的营销活动有哪些不利的影响，以便采取应对措施，掌握价格调整的主动权。
　　四、汽车后市场企业对竞争者变价的反应
　　如何对竞争者的变价作出及时、正确的反应，是汽车后市场企业定价策略的一项重要内容。
　　（一）认真调查研究竞争者变价的目的和后果
　　面对竞争者的变价，汽车后市场企业必须首先认真调查研究如下问题：第一，竞争者为什么变价？第二，竞争者打算暂时变价还是永久变价？第三，如果对竞争者变价置之不理，将对企业的市场占有率和利润有什么影响？第四，其他企业是否会做出反应？第五，竞争者和其他企业对于本企业的每一个可能的反应又会有什么反应？
　　汽车后市场企业可以通过竞争者的内部资料或借助其他方法来进行调查研究。内部资料来源于竞争者以前的雇员、顾客、金融机构、供应商、代理商或者由其他渠道获得。
　　（二）汽车后市场企业根据情况做出有利于自己的决策
　　1.同质产品市场上的决策。在同质产品市场上，如果竞争者降价，汽车后市场企业必须随之降价，否则车主就会购买竞争者的产品，而不购买本企业的产品；如果某一个企业提价，且提价会使整个行业有利，其他企业也会随之提价，但是如果某一个企业不随之提价，那么最先发动提价的企业和其他企业也不得不取消提价。
　　2.异质产品市场上的决策。在异质产品市场上，汽车后市场企业对竞争者变价的反应有更多的选择余地。因为在这种市场上，车主选择卖主时不仅考虑产品价格因素，而且考虑产品质量、服务、性能、外观、可靠性等多方面的因素。因而在这种产品市场上，车主对于较小的价格差异并不在意。
　　3.市场领导者的决策。如果竞争者的实力比较大，市场领导者为了捍卫自己的领导地位，可以通过适当降低价格、提高产品质量、提高服务水平、增加广告投放量、增加促销等多种方式，而不是只用价格战这一种方式，打击竞争者。
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