外贸公司选择渠道该考虑些什么_百度知道
外贸公司选择渠道该考虑些什么
我有更好的答案
择渠道、质量、安全性2、出货渠道，按客户的要求，那就要重点对应质量，选择包材（成品材料）最注意的是要控制价格，低端客户对价格都是很铭感的。面对中端市场，选择包材最主要的是控制资源和质量，中断的客户群体都已经有了一定的规模，如果对方客户一年的贸易额能占到你公司的贸易百分比5%？看你是做什么选择渠道。1、产品生产面对市场不一样，选择的产品包材也不一样。面对低端市场。高端市场最主要的是交期，或者说是按你们比较长做的运输方式来真的不知道你说的渠道是什么。
我只能想这么多等你详细后
采纳率：21%
销售、物料、质检等较多，我不懂，询问专业人士
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公司刚开始做外贸，想做出口，有什么好的外贸营销渠道吗？
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有经验就可以很快的找到渠道外贸行业最重要的是经验丰富的外贸业务人员。如果都是外行人，即便是使出浑身解数，可能也很难找到渠道
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所谓外贸营销即将传统的营销手段运用到外贸领域，并结合外贸的海外营销特殊性，形成的一套适合外贸企业运用的营销系统，目的在于将外贸企业的产品及企业信息传递到海外买家面前，帮助外贸企业实现自身产品及企业价值的最大化。
外贸营销定义
传统的营销方法不计其数，如：“群发推广”、“广告”、“”、“”、“”等，这些传统的营销方式中并不是都符合外贸这个特殊行业，但只要是能适合外贸企业进行海外推广的营销方式，经过发展都可以划归为外贸营销之中。
外贸营销意义
1 拓展了外贸企业海外推广的方式，方便外贸扩大海外业务；
2 外贸整合营销理念的提出也是为电子商业行业的发展打开了思路；
3 外贸营销是一个需要不断发展、创新的行业，外贸营销发展的过程必然也促进了整合外贸行业的发展。
外贸营销目的
企业运用营销手段，目的只是为了能够将自己的产品或企业成功销售出去。因此外贸营销的目的即通过特殊的营销手段帮外贸企业把产品及企业信息推广到海外买家面前，直到成功地销售出产品服务。
外贸营销特点
外贸营销的特点源自外贸行业的特殊性。外贸行业主要面对的人群是海外买家，传统的营销及推广方式不一定适合外贸推广的需求，因此外贸营销有其自身的特点。
外贸企业面临是海外买家，商业领域分秒必争，在电子商务发展日益加快的条件下，高效性是对外贸营销的一个最基本要求。
以经济性为主导
外贸企业传统的推广方式有很多，展会、网络营销等，随着全球网络产业的发展，外贸企业可以通过更加经济型的推广方式达到与传统的展会营销这个推广方式相同的推广效果，这个经济型的推广方式外贸网络营销。
众所周知，展会费用偏高，也因为这个原因，很多外贸企业放弃展会，未来外贸行业中必将以经济性推广方式为主导。
外贸营销是一个复杂的过程，仅仅通过一种营销手段很难达到理想的推广效果，因此外贸营销手段必须具备可整合性。包括传统营销渠道与网络营销渠道的整合，及网络营销手段自身各种渠道的整合等，只有将营销渠道有效整合，才能实现效果的最大化。
外贸营销交互性主要体现在各渠道的互相配合使用上，例如：外贸营销中运用到的邮件营销方式，必须配合数据库营销才可以，数据库这种营销方式是邮件营销的前提条件。当然，在外贸营销过程中，这种交互性无处不在。
外贸营销营销手段
外贸营销搜索引擎营销
外贸企业提高搜索引擎营销效果需要解决两个问题，即如何开拓更多客户以及如何筛选专业客户。首 先，需要覆盖尽可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要关注一些地域性和专业性搜索引擎。其次，在每一个搜索引擎中的覆盖面要大，不仅仅是购买搜索引擎付费服务，更需要通过第三方公司服务以得到自然结果的靠前位置。同时，尽可能多的覆盖主要与相关搜索的关键词，穷尽国外买家可能查找中国供应商的词汇。而对于专业客户的筛选是需要经过对相关数据分析和挖掘才能获得。
外贸营销展会营销
我们需要宣传册和现场服务等层面进行把关。宣传册的纸张尽可能选用比较薄而不透的纸张，减轻样本册重量，再加上专业的感官设计，使得客户从第一印象中感受出与众不同的品质。而且内容方面要以客户为中心撰写ABOUT US软文，形式上要图文并茂，而且每页页眉或页脚写上联系方式，包括电话、email、网址等重要内容，以防会后客户会撕取样本册中某一系列页面而丢失重要的联系方式。
外贸营销邮件营销
我们需要开展基于数据库的许可邮件营销。许可（Permission）邮件营销，顾名思义是经过许可的邮件发送，在向其目标发送产品等相关信息时，事先征得用户的“许可”。在国外，许可邮件营销已有很大发展，在获取买家信息、发展潜在买家、培养忠诚客户的过程中发挥重要作用。这些用户是在自愿注册的前提下接收来自邮件服务商的相关信息。
Email营销有两个基本因素：潜在用户Email 地址资源的选择和Email营销的内容设计。如何获取足够多的潜在用户的邮件地址是开始邮件营销的基础。在自身网站平台设置邮件收集器是比较有效的解决方案。而每一个向你询盘的买家邮件地址都应该成为你潜在买家邮件列表当中的一员。邮件的内容设计与从事该项工作的实际操作人员经验与知识有直接关系，它决定 了最终受众是否将每一封邮件看作是主动的保持联系，而不是垃圾邮件。
外贸营销数据库营销
数据库营销是一个主动营销的过程，它通过对客户信息的管理实行批量化沟通。数据库营销能帮助你保留客户、提高客户的忠诚度，一些外部购买的数据库则可能是你大量客户的来源。外贸企业除了可以从外部购买、开发数据之外，更应该建立属于企业自己的数据库，这里一个长期积累的过程。
数据库营销的核心就是找到对你有用的信息，加以充分整合、利用，帮助企业实现短期利润，帮助企业实现短期利润、长期效益。但是外贸企业需要清楚认识到：数据库营销只是一种营销手段，未来外贸企业想要扩大业务、创造企业价值，不能只依靠一种手段，必须要有一套营销系统。拥有一套外贸整合营销思路，实现多渠道的客户开发及海外推广才是未来外贸企业的真正出路。
外贸营销博客营销
在现代网络营销环境下，企业博客已经不能再单纯作为发布企业信息的渠道，而需要一个营销型博客，成为企业的公关部门。
要成功运营博客营销，必须明确目的、构思为先。博客构思简单来说就是在博客建立之前，脑中形成博客雏形：博客目标受众是哪类人群、博客主要包含哪些内容、博客哪些部分需要日常更新、确立博客的主关键词等。
博客营销倡导“内容为王”。博客网站的生存之道在于内容质量，提供优质的网络资源是一个博客网站的根基。不管是个人博客或是企业博客，只有在内容上拔得头筹，吸引消费者，才能留住他们的注意力。对博客的长期关注，会让他们慢慢形成对博客的信任，进而认同博客内容中潜移默化的企业文化信息。
建立博客的最终目的是通过权威、丰富的博客内容，争夺企业在行业中的权威话语权。
外贸营销微博营销
微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，因为随着微博的火热，催生了有关的营销方式，就是微博营销。微薄营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，每个企业都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。
与博客营销相比，微博营销短小精悍，在不超过140字以内要把内容传达给粉丝，为达到吸引粉丝的作用，对内容的针对性做出了更高层次的要求。目前应用最广的微博平台是新浪微博、腾讯微博，很多外贸企业也都相继建立了自己的官方微博，像阿里巴巴、ECVV、环球资源等，通过建立官方微博来进行品牌宣传。
外贸营销外贸整合营销
外贸企业建立一个以自身企业为核心的平台，以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证海外买家能通过多种途径准确获得外贸企业的产品信息的一套营销方法。
以企业营销型站点为核心，将传统营销、许可邮件营销、B2B营销、搜索引擎营销和分类目录等营销渠道整合起来。这不是简单的融合，对不同的行业和企业来说需要有着特定的资源整合模式，否则效果将大打折扣。
不同规模的企业，以及处在不同阶段的外贸企业运用的营销模式都是不一样的。
邮件营销在外贸企业中是运用最为广泛的一种营销手段，因为其成本低、操作简单。
对很多处于初创期的外贸企业来说，免费的B2B平台也是不错选择，零成本创造效益，只是B2B平台效果越来越不理想，想从这个渠道获得收益难度较高。
当然，如果企业有足够的经济实力，则可以成为这个B2B平台的付费会员，这样可以相对提升效果，但也是有限的。
对很多大中型外贸企业来所，他们愿意把一部分资金投入到展会中去，因为展会上采购商相对集中，而且面对面的交流更容易让海外买家对外贸供应商信任，只是展会营销的费用已经足以让很多外贸企业望而却步。
随着互联网及全球搜索引擎的发展，很多外贸企业已经意识到了搜索引擎在外贸营销中的作用，这是一个可以让外贸企业用较小投入获得丰厚订单回报的渠道。
虽然很多外贸企业已经意识到通过购买数据库来推进外贸营销的进度，但这仍不够，其一，很多权威机构提供的数据库大多比较昂贵，其二，这批数据库毕竟是从外部采购而来，就是说这批数据库中的客户并非主动希望了解产品信息，使用这样的数据库反而极容易造成海外买家对国内供应商的不满，正确的推进数据库营销，应该是建立一个属于企业自身的数据库系统。
如何建立外贸企业自己的数据库系统，就是利用整合营销了，外贸整合营销就是帮助外贸企业建立一个以自身营销型站点为核心的平台，配合之前提到的任何一种可以被企业利用的营销渠道，而进行的推广，这个过程中，即可以帮助外贸企业建立自身的营销数据库，这个是一个长期但是非常有必要的过程。
最后是博客营销，很多外贸企业仍然没有意识到博客营销在外贸营销中的作用，认为博客只是个人在网络上表达情绪的一个渠道，其实企业建立自己的博客，完全可以帮助供应商开发客户。
外贸营销营销法则
外贸营销盲巷法则
建立一个网站就如同在一条盲巷中开个铺面。你得给顾客足够的理由来惠顾。
世上最好的网站如果没有人来欣赏或在上边购物就等于荒废了。同样的原因，大多数能工巧匠没有成为百万富翁也是很好的例证;他们能做出很棒的产品却没有营销的头脑。
所以在你着手建网站之前你就需要问问自己：怎样才能吸引人来访问?
外贸营销赠卖法则
“免费”是网络文化中重要的元素之一。赠卖法则是说：通过提供一些免费的午餐来吸引访客，再设法让他们购买额外的服务。
你经常可以看到很多商店会使用这种营销手段。“参加我店12月1号举办的每年一度滑雪购物日的前50位顾客将获得免费的羊毛围巾礼品”为顾客提供免费的礼品，促使他们购买其他的东西。
这里有个简单的策略：(1)通过提供大量免费的信息来吸引人们关注你的站点。
(2)让人们了解你的产品和服务。用心去体会赠与卖之中的平衡，你会发现这是一条行之有效的策略。然而要想大卖，你需要掌握第三条法则。
外贸营销信任法则
假设你的服务好产品质量过硬并且价格合理，那么诚信就是阻碍你销量的唯一可能屏障了。诚信是网络商业最重要的润滑剂，离开了他，摩擦就会使企业停止运转。
通过销售知名品牌的产品，规定清晰明了的发货及退换条款，加入国家权威组织中，或是提供质保来建立信誉。此外直观的用户界面良好的用户导航系统都能帮助你建立信誉。你还需要SSL加密服务器以保证信用卡交易服务的安全性。只有建立一个设计专业的网站才能让客户信任你，这绝非是你的小孩在某个周末编出来的东西能做得到的。
一但信誉建立起来了，销售也就上去了。经常联络网站的访客以巩固你的信誉。我们用第四条法则来解释这一点。
外贸营销推拉法则
法则的第四条：用有吸引力的内容来拉动顾客访问你的网站，然后定期不断的为他们推送邮件简讯。
网站本身，原本都是很消极被动的，就像火炉边的一只懒狗。只是趴在那，无精打采的摇摇尾巴，直到有人进门也只是黯然的微笑一下。
另一方面，邮件信息，就如同活跃的圣.博纳救援犬一样，随时听候调遣，将不断更新的信息送达目的地，同时附上一封欢迎再次光顾的邀请信，让顾客知道你又提供那些最新的服务。
网站要用内容拉访客来，并给过往访客的邮箱中推送邮件简讯。多数的企业是无法仅靠一锤子(一次性)买卖来维持的，挖掘客户所需的成本与一次性买卖带来的利润比较而言是相当高的。企业需要通过留住顾客，提高满意度，从而带来重复消费。推拉法则即服务于这项关键的工作。
外贸营销利基法则
利基法则是最后却也是非常重要的一条。打个比方：像亚马逊和Wal-Mart（沃尔玛）这样的企业有资金又有巨大影响力来 “控制”整个市场。小企业则需找到那些没有被满足或是仅被部分满足的利基，并以卓越的表现去填补这个空白。
外贸营销渠道选择决定因素
外贸营销渠道费用
费用往往是企业做渠道评估时首先要考虑的因素，效果很好但是费用很高往往让企业望尘莫及；相反，一些费用很低，但是效果并不好的渠道，企业更没必要投入。夏涛营销咨询机构一贯坚持让客户“只选对的，不选贵的”。
外贸营销消费者渠道偏好
这里消费者指外贸企业的目标消费群——海外买家，每个国家的采购商都有自己的消费习惯，并且各个不同行业也都存在自己特色，这些特点往往决定了渠道的选择标准。
就外贸企业而言，消费人群为海外客户，传统的针对国内客户的一些推广渠道不适合。例如：在国内，使用率比率最高的为百度，而在国际范围内使用率最高的却是Google，而且有些国家甚至还有一个属于自己国家的搜索引擎，例如：在俄罗斯，yandex这一搜索引擎占有的比重就比较大，如果外贸企业针对的主要市场是俄罗斯就应该考虑如何在yandex上做推广了。
以下为消费者渠道偏好与企业实力、产品两大因素决定推广渠道选择的模式图：
对经济实力较弱的企业来说，为了使有限资源达到利用效率的最大化，会选择选择性渠道组合策略。相反，则会选择集中型的渠道组合策略。如果这时候发现市场出现明显的消费者渠道偏好，对于经济实力较强的企业来说，则会选择渠道组合优先的投放策略。
外贸营销渠道效果
渠道本身的效果的重要性在企业考虑因素中的重要性，这里无需多说。但是这里需要提醒外贸企业的是，现有的一些海外推广渠道，看似效果不错，但那只是市场炒作的结果，真正效果怎么样才得经过自己的调研才行，如果只是盲目的随大流，人云亦云，最后只能是白白投入，得不到相应回报。尤其是针对中小型外贸企业，应该将自己有效的推广费用投入到更有效的渠道上。
外贸营销渠道见效时间
分短期见效和长期发展两类渠道，如果外贸企业希望通过一种渠道的投入，在短期内见效，应该选择短期见效渠道，常见的此类渠道有邮件营销、B2B营销、展会营销，此类营销方式因为是见效快，另一弊端就是不能帮助企业实现长期的可持续发展。
另一种适合长期发展的渠道，常见的有：博客营销、搜索引擎营销、外贸整合营销，这类渠道模式不能立竿见影，其帮助企业产生价值也是一个长期的过程，但是，这类营销渠道适合企业建立品牌效应，并且在一段时间之后，其为企业创造的价值是其他渠道都不能与之媲美的。
外贸营销企业发展阶段需求
企业发展在不同的阶段，对海外推广的渠道选择要求也是不一样的。根据大致将外贸企业的发展阶段分为5类，即：需求订单、追求利润、发展团队、创立品牌、推广新产品，其中需求订单和追求利润的外贸企业占总数的70%，其余部分约占30%。
外贸营销服务公司
网络公司主要是为外贸企业处理技术方面的问题，如外贸建站。
外贸平台提供的服务仅限于提供B2B产品展示平台，属于被动营销，2005年后因为平台中大量外贸企业注册，造成供应商数量远远高于海外买家，B2B平台效果严重下降。这样一来，不仅影响正常的推广效果，而且无形中也给企业增加了竞争对手，因为平台上大量产品同质化的竞争企业也注册了平台，大量同行业企业同时注册，必然导致竞争度的极度攀升。
以上两种服务公司都存在一定的弊端，市场在呼唤一种可以真正站在第三方角度，为外贸企业整合有效渠道的服务公司。市场的需求就一定能促进一种产业的发展，为企业建立一种全新的整合营销模式，不是单纯的选择某种渠道，经过市场的充分验证，证明外贸整合营销这一全新理念已经为超过1000多外贸企业成功创造了大量产值。
与外贸网络营销的区别
外贸网络营销与外贸营销的区别，顾名思义，就在于外贸网络营销侧重于网络渠道这端。随着世界网络的发展，虽然网络在外贸营销中发挥了非常重要的作用，但是相对于外贸营销来说，把推广渠道仅限定在网络端难免片面。
相对而言，外贸营销不拘一格，不仅是网络端的推广渠道，只要是对外贸企业推广产品、企业信息有帮助的方式都可以被囊括在内，包括展会营销等。就是外贸网络营销是包含在外贸营销概念中的。
外贸营销4个实施阶段
外贸网络营销分成以下四个阶段进行实施：外贸网络营销可行性分析阶段、整合营销推广阶段、询盘转化分析阶段、企业网上跟进阶段。
外贸营销可行性分析阶段
1、外贸实施可行性分析
不是所有的产品都适合外贸，出口产品必须有一定的利润空间，这样才能抵消货运、信用证、税收等高额费用。
2、目标市场分析
通过分析目标市场，定位重点开拓市场，确定该使用那些渠道，网络广告该投放到那些市场、主要侧重的搜索引擎等等。
3、关键字分析
通过关键词分析，我们可以确定一系列关键词。潜在客户正是使用这些关键词来搜索我们的客户所提供的产品和服务的。然后我们分析这些关键词在主要的搜索引擎上的竞争激烈程度，并确定能为客户带来潜在客户的关键词，然后根据所要优化的关键词对客户的网站做出相应的调整。
4、竞争对手分析
主要包括竞争对手网站的全面分析和推广策略的分析。
1)网站的全面分析包括：竞争对手网站设计、竞争对手网站有多少页面被搜索引擎收录、竞争对手的合作伙伴、有哪些网站链接到竞争对手的网站、竞争对手网站链接到了哪些网站 、连接的数量和质量等等。
2)推广策略分析包括：竞争对手在那些渠道上进行了推广?效果如何?使用了那些国外黄页推广?效果如何?是否使用了其他推广策略，如email营销，ppc广告等等?
外贸营销整合营销推广阶段
这里说的整合营销仅指外贸的推广方式的整合，不涉及内部资源的整合，是一种狭义的整合。
通过以上的可行性分析，定出实用的推广办法。
1、面向用户的网站整改
想说明一点，如果客户的网站不是很差，最好不要进行url重构，一旦重构通过搜索引擎搜索出的连接就会无效，影响用户体验。当然可以通过网页重定向解决这种问题，不过本人认为效果不好。
2、登陆适合的搜索引擎
1)google、yahoo、msn等这种面向全球的搜索引擎必须登陆。
2)提交部分目标市场用户经常使用的搜索引擎。
3、搜索引擎优化
本人认为搜索引擎优化应当先以用户体验为主，然后才是整体优化、然后才谈得上一些细节的优化。
4、ppc广告
ppc广告必须按照目标市场进行投放，并且要对竞争对手的关键字进行充分分析方能有效进行。
5、海外btob推广
根据不同的行业、不同的目标市场选择不同的渠道。
6、海外黄页推广
根据不同的行业、不同的目标市场选择不同的黄页。
7、海外论坛推广
在海外一些比较知名的论坛寻找可以合作的客户。
8、email营销
以上为比较通用的推广方式，根据不同的行业有所侧重的选择推广方式会取得比较好的效果。
外贸营销询盘转化分析阶段
仅仅为用户带来点击量是远远不够的，对于企业推广，不一定要有很多点击量，但是询盘转化率一定要高。
1、客户来源分析
对客户来源较多的论坛、黄页、ppc要加大投入力度。
2、有效性点击分析
很多通过ppc进入的客户只上了首页，却没有浏览产品，有的甚至进入了询盘页面但是却没有提交，要以客户的角度仔细分析原因。
产品图片不够吸引人?
网站英语表达不专业?
用户体验度不高?
给客户的信任度不够?
但然还有其他很多原因，仔细分析就可以提高询盘的转化率，而不是单纯停留在点击率上。
外贸营销企业网上跟进阶段
1、外贸员工培训，加强其“网上找客户”能力，配合以上推广策略。
2、高质量询盘跟进。加大高质量询盘的跟踪力度，甚至要进行网下跟进，比如进行电话询问等。
3、新产品出来邮件通知，客户国度重要节假日问侯，产品调整通知，均是一种有效的跟进联系方式 。
外贸营销盈利模式
外贸营销会员费
企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。对于包年的会员，又会有不同的级别区分，一般分为钻石会员、白金会员、黄金会员。另外一种模式是按询盘效果付费模式，这种模式是指收到询盘的用户可依据询盘信息来选择是否消费，选择消费后才能查看公司的联系方式。在国内，ECVV首创了这种按询盘收费的模式。
外贸营销广告费
网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。B2B网站一般会提供多种广告方式。广告费一般可分为首页广告、行业广告和关键词广告等。按照排名地位的不同，价格也不一样。
外贸营销竞价排名
企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。
外贸营销增值服务
B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种，像ecvv这个平台就有这个增值服务，企业对这个都比较感兴趣。所以可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。
外贸营销线下服务
主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。globalsource的展会现已成为重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而ECVV组织的各种展会和采购会也已取得不错的效果。
外贸营销商务合作
包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有：百度联盟、谷歌联盟等。
外贸营销按询盘付费
区别于传统的会员包年付费模式 ，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。 因此传统的按年收费模式，越来越受到按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入几万元、十几万，一年都收不回成本”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。
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