途家如何解决O2O痛点|品途商业评论
品途菁英会服务商···所有登录没有账号？没有微信账号?昵称限制字数为1-10个邮箱限制字数为6-36个，格式如：密码限制字数为6-16个已有账号？注册邮箱限制字数为6-36个，格式如：重设密码修改密码旧密码:新密码:确认新密码:途家如何解决O2O痛点快讯日正式上线。做的是高品质度假公寓预订。
刚好一年多一点的时间。
在大量的中，我们看到的都是：第一步积累用户，第二步资本扩张，第三步才是建立生态系统，形成产业的“护城河”。
甚至具体到很多O2O公司身上，都是这个路径方式，线下资源的搭建稍晚于线上大量用户的获取（即Online to Offline）。而途家不太一样，从创始人构建模型之初，它便发力于同步构筑生态——线下找房源、线上找流量，对接各种剩余资源。这一年，在媒体的报道中，途家更多的曝光是出现在它与保利、中铁、世茂股份等国内顶级开发商、甚至山东省局等政府机构签约与达成战略合作的场合中。
对于途家，作者黑马良驹曾在文中提到：
旅游地产项目一直存在客源不足和的问题。而途家网正是将旅游地产和旅游行业进行嫁接，把携程网的模式复制到旅游地产行业中。模式并不复杂，但背后需要强大的资源整合能力和能力。总的来说，途家模式是一个携程网再加上管理运营，既提供在线预订，同时对度假公寓进行标准化管理运营。
模式、线上线下生态完善、产品标准，最后，还有得钱赚，这其实是很多O2O公司现在生存发展的痛点。
年仅一岁的途家现在看起来在这几方面解决得还不错——除了还没赚到利润。
创始人兼CEO罗军说：做什么样类型的公司跟每家公司的DNA有关系。企业的DNA决定企业的前途和发展，一个纯线上的公司，你要他去做线下，这是不可能的，因为团队里面没人懂。
途家的DNA相对混搭。罗军做过Cisco、Oracle、Avaya等公司高管，原是纳斯达克上市公司中房信的集团联席执行总裁，做过总经理，联合创始人兼CTO Melissa来自途家的“原型”之一。
最近，虎嗅专访了罗军。下面，就听听他做O2O方面的实战心得，是怎么一开始就构筑“护城河”。
以下为罗军口述，虎嗅整理：
我最早受到启发是在9.11事件的时候。当时我在夏威夷，是要被管制出境的，被迫在在170美金一晚的希尔顿住了4天。而印象最深刻的则是另外两个朋友住的是45美金一晚上的公寓，而且是跟别人合住，几个人分摊下来一人一晚10美金。我每天洗衬衫的钱大概回国可以买一件衬衫了，然后吃得也不顺利，心想那两个小伙子怎么这么精，找到这么便宜的房子。这个时候我还不知道度假房屋租赁的概念，只觉得以后这个东西值得做。
这个事情过去10多年，后来我在新浪乐居做了5年的总经理，对整个行业接触得更深了，发现其中最大的一个问题就是“沉淀房”非常厉害。我就想，如果结合之前我在美国看到的那种模式会怎么样，再到后来发现了有HomeAway、，我就有这个灵感了。
数据上看，美国和欧洲2011年的全年对于非自有置业居住的产业规模达850亿美金，其中度假租赁占总体规模37%，中国占多少？几乎连个位数都不到，这就证明了这个事情可以做。
入行时的几个考虑点
但能不能照搬美国？其实中国所有现在成功的模式，都不是完全原封不动复制美国的，否则肯定要死的。美国的度假房屋租赁(OVR=Online vacation rental）模式是一张，房子放上面，然后别人看到之后就可以租，中国这样做肯定不可行。因为大环境还处在一个非诚信时代。
虽然无法复制，但从长期看这样一个平台值得去做。不过得考虑两个问题，一方面是为公司长远的利润考虑，价格不能太低，否则可能会没有利润。另一方面是为这个行业去考虑，如果这个行业第一天就是0利润或是负利润生存，那么这个行业就会变得非常糟糕。一般来说，我们自己住的房子是不愿意出租的，但是地的房子和旅游地的房子都是愿意出租的。这种房子都有什么特征呢？那就是大部分的业主都不是在那常住。如果说你海外有一套房子，你偶尔去住2周，多余的时间我给你经营出去，然后我用收入分成，这样的分成模式业主很喜欢，因为透明，我有系统给他看，他每天都能看见入驻情况、价格情况。
这想法从成本上看可行，酒店成本最大的就是整个的一个楼的租金。假如一栋楼租下来5个亿，每年要摊销的，实体上还有游泳池、桑拿、高级都是空置成本。还有酒店的消耗，中央空调系统、通风系统、制热系统，这个算下来就海了去了。这还不是最可怕，最可怕的就是淡季，淡季的话这些服务你都是要养着的。而上述这些成本对于途家来说是不存在的。其中员工的成本途家有，但我们会在淡季把烟台威海拉到海南去，因为公司是包食宿的，所以年轻人在哪都一样，何况一周还有两天可以当度假，这样员工的成本也有效地控制了。
想做成这件事情从开始到现在有3个难点，第一个难点是业务模型与诚信度，第二个是服务系统，第三个需要解决的则是流量销量问题。
第一个难点，靠对大O来解决。我做O2O，但是线下Offiline部分，跟我对接的是大O。比方说三亚，三亚有两三千家度假公寓管理公司，但是，我们在这里面只挑了20家。我们不做线下服务，他们去做线下服务。我们选的是高品质的，有质量控制的这些公司，我们完全可以去控制他们，他们质量不好，不听话我们完全可以马上把他们下线。
第二大难点是需要一套系统，因为在中国没有人做过这样一套系统，只有人做过家庭旅馆。写系统是很容易做的，但是要把它做出来是很难得。我很幸运，找到了Escapia（被Homeaway）的CTO Melissa。
第三需要流量，模型是通过大量的买SEM，做SEO。但我希望的是更长远、高效一些，因此我想到一个问题：中国谁是最大的O2O？是携程，但携程有机票，酒店，旅游度假，商旅4个业务，那么携程你度假业务可以参股途家，并让途家独家做，这样进来的是海量的精准订单，游客也可以在上面用酒店的价格做参照，会体现出我们的高性价比。
目前国内OVR行业中有三种类型在做——我认为是平行线，还谈不上竞争。第一种是纯线下机构，像、花间堂，这类有很多，通常是50、100套，大点1000套，包下来然后一下，但实质上还是精品酒店。第二种就是纯C2C的，像蚂蚁、这种的类型。第三种类型就是O2O的，像途家就是这种。
虎嗅注：可以看到途家的整个模型其实是由三家公司组成的。第一，途家的在线平台参照的是Homeaway，第二块酒店管理参照的是斯维登（Sweetome），第三块，负责客房服务的参照系是欧洲的Interhome。公司的未来可能会将公司形态拆成在线平台、酒店管理、客房服务三个独立的业务单元。
上游资源问题
在解决房源问题上，途家做了一个具有中国特色的实践。
在上，欧美没有一级市场只有二级市场，美国的房地产商和租赁商是没有合作关系的，但中国是有一级市场、所谓新房市场的，而且是出现的是大量的闲置房。因为没有国外参照系，所以中国此前做这个行业的公司都没有考虑到，但因为我此前的从业背景，所以我发现了。
途家就站在开发商后面对业主说，你放心的买这个房子，如果你不出租的话途家做管家，如果你出租的话途家做托管。如果有这两条承诺，开发商房子肯定好卖。于是这与开发商是互惠互利的。像途家在千岛湖的别墅群，一收就是几十套。虽然途家现在上线虽然只有20000套，但再往后看，途家已经签下来了15万套，在谈的有有900多个项目、90多万套，给我2年时间，这个格局会变成什么样？
下游的标准化问题
在通过携程解决了流量后，要解决需求和标准化的问题。
在需求方面，有两种分法：
一种是按住宿性质可以分两大类型，一类是旅游性质的，比如三亚，另一类则是商务性质的，比如说南京、苏州、杭州。举个例子，在成都鹭岛国际，我配一个服务员一天24小时在里面的，这样的房子一晚上3000。这两个方面我们现在比重不一样，未来可能在这两个方面的比重有所调整。还有就是途家现在有国内的也有国外的，未来国外的量可能还会放大一点。特别注意的是，因为整个旅游市场越来越成熟，个性化需求越来越多，针对不同的族群，比如养老的需求，情侣的浪漫需求，在不同的地域未来要有不同的解决方案。
另一种分法，可以分为To C和To B，在To B需求方面，途家有个专门的部门叫部，针对B客户的需求，签公司协议客户。比如NEC中国总裁都在我们的房子里住一年。
而在标准化上，是要保证客户的体验的一致性：即住过一次途家，再去住全国的途家，从搜索，下订单，客户服务，接待，入住流程全部都是一样的，只不过房间不一样，不需付出重复学习的成本，这是非常重要的，也是互联网发展的一个根本的法则。因此途家所有地方都提供接送机的，只不过有些地方收费有些地方不收费。一些车程两三个小时的地方，假如不收费，直接把利润吃干净了，不可能这样做。
房屋在网上的排序，目前是按照点评、点击来排的。
听完罗军对途家模式的介绍与思考，虎嗅对途家略做一番分析。
据罗介绍，途家一年的收入以亿计，目前在亏损中，但每一个订单是挣钱的。在罗军看来，时间取决于房源量带来的成本分摊。他表示，目前公司成本的大头在线上和管理这一部分。比如途家在三亚机场，一个前厅一年一百万，但现在的房源量与收入量不足摊薄这样的成本。
途家的优势在于其房源掌控与已建起来的一套预订、管理与服务系统，但是挑战与其他的短租O2O公司是一样的：这个市场起来需要多长时间？蚂蚁、与途家的市场切入点与完全不同。罗军认为蚂蚁、小猪短租等模式利润太薄、市场培育也困难、品质不太好。但是CEO对虎嗅表示，短租中有四成以上的需求是来自学生，这意味着学生这个群体已成为短租这个市场的忠诚客户。他说，虽然目前除途家之外，大家做的都是C2C，但是实际上，看到的演进可以知道，未来的C2C都会变成B2C，而这时就会出现一个高低端短租向上兼容或者向下兼容的趋势。
途家的优势在于标准化+流量，而蚂蚁们的优势则在于价格和分布。从这个角度来看也许蚂蚁们更容易建立市场的认知，哪个模式与市场先繁荣起来，可能会占优势。如果短租的爆发点在途家盈利前到来，恐怕未来的战争还将非常残酷。
只有市场起来量之后，途家才可以谈到更丰富的盈利来源问题。途家股东之一Homeaway是“+交易佣金+增值服务”的多元化盈利模式：其营收的87%来自广告收入，同时向房东收取交易佣金，向房产物业或房东提供付费信息展示服务，以及根据游客咨询次数和在线预订数量收费。与第三方合作，收取旅游保险、房屋损坏保护等增值服务费也是其正在开发的新收费项目。
不过，罗军的表态很明确——途家有四个坚决不做：房地产开发不做，代理不做，广告不做，纯酒店也不做。
此外，途家会不会面临监管风险？有分析指出：途家身份的界定模糊，目前尚处于行业监管真空，未来还将面临市场准入、税收征收标准及行业监管等问题。分享得福利请先登录本文为 品途商业评论（）作者：创作，责编：途小萌。欢迎转载，转载请注明作者姓名以及原文出处：。不注明作者和出处品途商业评论有权追究其责任。本文仅代表作者观点，不代表品途商业评论观点。近期热点123456789123456789123456789延伸阅读匿名评论登录{{ if (!commentItem.deleted) { }}{{ } }}{{ if (!commentItem.deleted) { }}{{ if (commentItem.replyTo) { }}{{ } else { }}{{= commentItem.content }}{{ } }}
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专注于商业模式的变革与创新，通过覆盖全行业的商业模式分析,为企业主、管理者及创业者提供最具参考价值的海底捞的网络产品，除了一个简单的网站，再无其他!开展了电商了吗?又请技术大牛开发了新的技术笑傲江湖了吗?虽如此，在网上，我们依旧会永远记得海底捞这个传统餐饮行业给互联网人带来的震撼和不断学习的价值!而海底捞就是一个完美的O2O案例!
途家与菜鸟模式：互联网颠覆传统商业可以这样玩
曾经有一本书，叫做《海底捞，你学不会》让我们知道了一个火锅品牌，一个街边火锅店变成全国连锁甚至把店开到国外的知名餐饮品牌，又把互联网口碑营销做的炉火纯青。不得不说，除了令人发指的服务之外，海底捞的成功，也不能掩盖互联网的光环。通过网络，很多人知道、了解、尝试服务、成为吃饭重要的选择之一，海底捞赚足了眼球。
海底捞的网络产品，除了一个简单的网站，再无其他!开展了电商了吗?又请技术大牛开发了新的技术笑傲江湖了吗?
虽如此，在网上，我们依旧会永远记得海底捞这个传统餐饮行业给互联网人带来的震撼和不断学习的价值!而海底捞就是一个完美的O2O案例!
本届百度联盟峰会上，掌门人大声疾呼：&中国的互联网正在加速的淘汰中国的传统产业，这是一个很可怕的趋势。毕竟互联网在整个中国还是一个小的产业，互联网以外的产业是更大的产业，而每一个这样的产业都面临互联网产业的冲击，当然站在互联网人的角度来说，我们面临着几乎是无限的机会。&国内互联网风云人物对于传统行业的战略重视程度已经高于了自身。
近期互联网江湖针对水泥和鼠标的话题口水不断，趋势和残酷现实?向左还是向右?
几天前，笔者曾写过一篇《打开这扇窗：如何完成传统行业的互联网战略转型》的文章，从传统行业如何触网的角度，阐述了一些观点，引起了一些朋友的热议。作为姊妹篇，笔者会从互联网的角度来与大家共同探索，互联网人，应该如何去&接地气&，如何结合行业?。
互联网人之痛：重模式和资本 轻运营和深度
我们总是一本正经的去谈各种模式，寄托于通过新模式去获得资本青睐，成功逆袭。我们装模作样的搞很多沙龙，探讨自己认可的干货。又装作极其认真的样子，探讨&运营之道&!
我们总认为很了解行业，开发了很多的&行业产品&以及开拓了很多行业。利用各种模式去套，最近流行张口闭口谈&O2O&，闭环。十几年前，我们认为电商可以&成功&，死了一大批。前几年，流行垂直服装电商，铺天盖地的市场进入、淘汰一大批。最近两年，大家又开始关注团购，认为低价可以解决全部电商问题，而某团网更是喊出后年千亿元市场份额的口号，但尸山如海的团购红海中，这份豪气，笔者也为其大捏一把冷汗。而今年，移动互联、打车软件、生鲜、O2O等新老名词映入眼帘，两年前在自己各类资料介绍中，一直号称全国最大的分类网站，就是那个神奇的网站，在IPO受阻之后，又再次抱上了O2O的大腿，号称自己一直做的就是O2O，似乎又找到一个融资的新概念!
多年来，互联网人，一直在这个怪圈中拐来拐去，犹如玻璃瓶中的小虫子，前途是光明的，出路是没有的。尤其是一大批个人创业者，在被过度包装的各类案例面前，迷失了自己，不断跟风，陷入一个死循环。
而传统行业这块肥肉，又放到我们面前!
行业细分整合：互联网转型行业必经之路
随着中国互联网的极速普及，也许我们在带宽上或者某些尖端技术上还有所落后于其他国家，但国内网民基数从数百万已经超过4亿，成为世界上第一互联网普及大国。国人每消费1块钱，就拥有4亿的市场。而根据艾瑞咨询最新数据表明2012年，网络购物交易额为13030.3亿元，占比社会消费品零售总额为6.29%;2013年第一季度，网络购物交易额为3520.8亿元，占比社会消费品零售总额为6.35%。
从数据上可以看出，目前网络购物，在社会消费品零售总额中的占比不是很大，仅有6.29%左右，按照这个数据分析，未来的网络购物的市场空间非常巨大。
当下，中国的互联网喜欢走极端，要么表面大而全，类似团购网站，全行业都做，但都做不透。要么就选择一个行业竞相模仿，市场恶性竞争，最后只能剩者为王，实际上行业深度没有。
我们口口声声说：精细化是发展趋势。实际做的思路和手法，都是简单的表面专业化，简单粗暴的用流量和产品来转化效果，造成精准用户的转化率和粘性偏低，垂直网站虽然已经有所进步，但依旧有类似的问题存在。
如：电商靠大流量转化，团购靠低价吸引用户。垂直化平台重视媒体属性和数据库营销，但深层的结合行业的研究过少，切入行业深度依旧不够深入。如家居业分为：家装公司、建材、卖场、家具等领域，实际上目前家居互联网产品和模式依旧停留在简单的互联网产品、团购、活动等简单模式。对于细化分类的精细化服务，还不够深度和定制产品。O2O除了极少数家居网站或平台进行尝试，尚未形成较大规模。
O2O的蛋糕大家都垂涎欲滴，似乎每个行业根据这个线上到线下的转化，就能都赚到钱，而类似团购、分类信息产品经过包装都成为了O2O的&产品&，整合资源，就是产品+行业的形式。虽然获得了资本的青睐，但长久来看，这种所谓的O2O是不够长久的。
笔者一直强调，O2O或者互联网的精细化，一定是要基于本地化，进行精细化营销，而精细化的前提：是符合行业、用户需求、符合商业基本原则、符合用户体验，基于行业深度结合，善于整合线上线下资源的产品及服务。
试想：基于线下的营销需求，类似衣食住行的各方各面，分类非常广泛，但巨大的人口基数是大家选择互联网营销的重要原因，这也是大家看重精细化以及传统行业的原因。
国内有没有拿得出手的类似案例?有!
精细化与深度整合经典案例：挑投资商的途家和的菜鸟
2011年底上线，2013年就快速完成B轮融资，总额4亿人民币。这还是途家CEO罗军从70多家投资商里面精挑细选的结果，甚至一个投资商为了多投10万美金，与罗军磨了足足一个小时，融资之前，与其他创业者不断寻找资金不同，罗军却为投资商太多而头疼不已。
途家的业务很简单：提供公寓、别墅的短租服务，以及部分房地产物业管家服务及托管。
打开途家网首页，你会发现，这个看似简单的网站，就是一个房源的搜索引擎，功能谈不上特别强大，就是一些搜索结果的罗列。
途家的短租公寓价格不等，中高端都有。简单的有普通公寓，也有豪华别墅，甚至国外的精品房源。除了一大批忠实用户之外，很多旅行社也与途家网进行了合作。途家已经覆盖了65个国内目的地，57个海外目的地，1200员工。
从表面看，途家网就是简单的一个房源搜索和预定的网站，相比很多旅游垂直网站，连个攻略都没有，似乎不够全面?途家模仿的是美国的在线短租网站HomeAway和Airbnb，他们都是把线下的别墅和公寓放到网上与租客对接，通过收取广告费或者交易佣金获得收入。
如果按照互联网界常规做法，应该是循规蹈矩：找流量、吸引业主上传房源或者洽谈一部分房源、导入外部流量、提供强大的数据库搜索，让用户预订，用抽成的方式获得盈利。利用用户数去寻找投资、资本运作?这种分成方式似乎是百试不爽的互联网&通用&模式?
实际上，途家在中国是这么做的：途家专门引入了从事度假公寓管理的斯维登(Sweetome)酒店管理集团，建立了一套标准操作程序(SOP)。
房屋的来源：早期通过扫小区的方式约谈，现在通过各地分公司拓展以及跟开发商直接合作，短租收益与业主之间五五分成。
魔鬼化的细节：
拓展房源时：
针对普通业主：业主在购房之后，途家即询问其是否愿意合作，途家首次拜访业主时都要带上工具箱，装着各种测算工具。工程师会首先询问业主七八十个问题，而后再具体测量墙壁、墙角等数据，最后再做出需修改的装修核算，造价师将告知业主装修成本，这一费用将由业主负担，装修水平亦决定日后的租价。对于具体的家居设置，途家则有具体的功能要求。比如电冰箱和洗衣机不可或缺，若业主愿意额外提供蓝光DVD等高档&配件&，则可为租价加分。最后途家统一为业主房屋进行估价，出租后与业主进行五五分成。
针对开发商：目前途家与900多家开发企业达成合作，在目前国内房地产的投资属性很明显，很多投资为主的客户在购房之前非常担心ROI，而通过途家与开发商的合作之后，开发商把业主最担心的房源空置，没有回报的问题轻松解决，与其空置，不如与途家合作。而这种托管，又规避了相应的法律问题。
在每一个城市，途家会将在机场、火车站或者一些小区建立专门的接待点，保证客人从落地开始就能够享受到途家的高品质服务。
客人进入房间之后，就看到一张醒目的提示图《一分钟了解您的家》，图上会把房间里的主要设施标记得清清楚楚;更详细的《客房指南》也摆在桌子上，不同于酒店的通用指南，这个指南是手工绘制的专用指南，把这栋房子的内部结构以及外部的衣食住行都画得非常清楚。客人抓起房间的电话，随时可以打给途家的客服人员，无论是接车、订票、买菜做饭甚至找保姆，都能够得到满足。
试想，在外面旅游，晚上回到住的酒店，不要动手，能吃到地道的地域美食，如果想文艺一点，在各地住个十多年，深度探寻地域往事，描写心情，寻找青春和爱情，精神上无限满足，物质又不担心生活无人照料，这才是生活
还在等服务员查房?你已经OUT了!不用查房，住户关上门直接离开就可以了。如果出现房屋设施损伤的情况，途家首先向业主赔偿，然后再向租户追偿，实际情况是，在中国国情下最担心的诚信问题，在这种高度信任下完全解决，而若在传统酒店业，类似规模，单个城市光查房服务员就要安排200人以上。
产品开发与技术：
在产品技术环节：目前途家的产品架构的主创人员均有丰富的技术经验，主要来自于自微软Bing亚洲搜索引擎技术部门。
途家给予我们的启示：
途家引入了HomeAway(美国最大的在线短租公司)、携程、光速创投、鼎晖创投、纪源资本、宽带资本、启明创投7家知名的投资机构。
不难看出其中的资源整合除了真金白银之外，更有类似携程的流量及平台支持、homeaway的国外房源支持，以及传统线上资源的利用。更有类似900多家开发商、100多家旅行社给予的房源及客源支持。
线上筛选、支付、线下房源拓展、客户深度服务获得口碑，1200多人的团队做好魔鬼化细节的深度服务，可怕的是，这样的服务是类似军事化管理一样，全国统一。
途家完成了一次O2O闭环，也是互联网基于传统旅游行业的一次创新。表面上途家赢得的是融资，而途家挑资本背后，是基于自己行业服务深度、行业专业深度整合的底气，实际上是对于房地产、旅游和互联网成功跨界营销。
菜鸟要变大鹏 马云打造新商业帝国
如果途家还是简单的基于一个行业的试水，而来势汹汹的&菜鸟&却更应该让互联网人和传统行业敲响警钟。
马云在菜鸟网络的新闻发布会上说：也许十年里我们失败，谁都不能保证你一定不失败。但是万一被我们搞成了，我觉得今生无悔，终于作为民营企业参与国家基础设施的投资和建设。这是划时代意义。
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途家网如何在两年半里收入超亿？
途家网如何在两年半里收入超亿？
作者：tujia时间： 14:46
途家网CEO罗军办公室的墙上，挂着两张硕大的地图，上面几百个密密麻麻的红色图钉。中国地图已经基本被红色填满，世界地图上，欧洲、美国、澳洲和东南亚等华人热衷的旅游目的地也扎着不少图钉。
“每一个图钉扎着的地方，都有途家网的旅游公寓。”罗军说。据罗军提供的数字，途家网2013年的年收入已经超过亿元，房源覆盖127个国内目的地和66个海外目的地，房源储备超过40万套。
短租这种如今热门的生意模式源自美国旅行房屋租赁网站Airbnb。Airbnb帮助用户将空置的房屋出租给陌生人。现在，Airbnb的估值已经超过100亿美元。除了途家网，中国还有不少模仿Airbnb模式的在线短租网站，包括爱日租、小猪短租、安途网等。
罗军选择了不一样的操作方式。途家网既做线上平台，也在线下做个人房东的房屋托管者，属于B2C的做法。“中国现在很多是机会主义，着急。一着急什么最快，Copy嘛。但中国的市场情况不能只做线上，得线上线下相结合。”罗军说。
在中国的传统市场上，短租公寓和家庭旅馆的存在主要是为了填补酒店之外的低端旅馆市场，最大的需求在于价格便宜。主要的消费群体在大城市是前来求医求学找工作的外来人口，在旅游地则是以吃苦耐劳而着称的驴友。
“实际上度假公寓不是这么一个概念。度假公寓的关键词是‘不一样’，要能让用户融入到当地人的家里，讲究放松、空间大和相互融合。”罗军说。
2011年，Airbnb获得1.12亿美元的融资，成为一家估值超过10亿美元的公司。这一年，大量的创业公司进入短租行业，很大程度上是因为在线短租在媒体上的热度，省去了新行业要付出的市场教育成本。
“2011年因为Airbnb，短租一下在国内火了。如果没有这个情况，我是不敢做的。之前在国内大家都不知道短租是个什么东西，要你自己去宣传短租这个事，教育成本太高。”另一家短租网站安途网创始人童青青说。
这年8月，罗军辞去中国房产信息集团联席总裁一职，开始组建一个团队，在北京搭建途家网在线平台系统。2011年12月，途家网正式上线，定位为面向中高端消费者的旅游度假公寓线上租赁平台。罗军随后带领几个员工，前往海南三亚开拓房源。途家网在海南三亚的第一批房源，全是罗军顶着夏天火辣的太阳，叩开一个个业主家的房门亲自协商谈来的。
中国大多数在线短租网站的做法，是直接将Airbnb的C2C短租模式全盘照搬到国内，网站本身只做连通个人房东与个人房客的第三方平台，从中收取中介佣金。但这种商业模式获取用户的成本很高，本身客单价又比较低，因而存在较大问题。
一般这类短租平台收取的佣金比为10%，而普遍的房间均价为80至100元/天，相当于一单能够赚到8元钱。然而，短租网站往往需要从搜索引擎购买点击获得顾客。付费点击价格不菲，转化率却相对较低，能够达到5‰已经算十分不错的成果。每单收入本来就不高，还要付出很大一部分成本给搜索引擎做付费推广，这导致在线短租网站的利润非常有限。
途家网将房子收归到公司手中后，会与个人房东签订房屋托管协议，统一配置线下管理团队。它们不仅对从个人房东手中收来的房屋进行布置装饰，还会提供打扫、接送、厨师等等其他增值服务，为用户提供可以与酒店相媲美的服务体验。
增值服务可以让房屋以更高的价格出租，而途家网也得以和业主采取五五分成的方法。厨师、接机这些增值服务，罗军选择与易道用车等第三方专业公司合作，在保证专业服务水平的同时，又不用花费过多人力成本。因此，途家网要负担的成本，只有服务人员的人力费用、水电费和床单毛巾等物品购置费用。
旅游地的淡旺季用户数量差距很大，淡季公司要花钱养着大量无事的员工，而旺季又可能人手不足。为了解决这个问题，罗军想出了调岗的方法，以重复利用员工。比如每年夏季，南方旅游属于淡季而北方旅游属于旺季，可以把海南的员工抽调到青岛，冬天则正好反过来。途家网的员工很多是没有成家的年轻人，每年调岗时间基本不超过三个月，公司包住宿和三餐，调岗对他们来说相当于边工作边旅游。因此大家都愿意去，还经常有人主动申请调岗。
罗军为途家网的成本和利润算了一笔账：“杭州一套小别墅，1500元一天，途家跟业主五五分成拿750元钱。打扫房间的一个服务员成本50元。就算客人一天用了10吨水，用了10把牙刷，晚上不睡觉一直放电视，750元也用不完吧?用不完的就是利润。”
2011年年末，途家网刚上线的时候，个人房源只有四五十套，全部集中在海南三亚。除了个人房源，途家网还与第三方旅店经营机构合作，获得了大约5000套房源。很快，2012年春节来临，三亚旅游的旺季开始到来，途家网的满房率和用户口碑值都很高。罗军在海南三亚的开局试验取得了不错的成绩。
春节过后，罗军打算将途家网从海南向全国市场推广。他首先选取了四个重要的旅游城市作为战略布点，包括广西桂林、江苏南京、浙江苏州和四川成都。
这四个城市均属于综合旅游城市，前来租住公寓的既有商务需求，也有旅游需求的用户，针对不同需求的房屋类型也不尽相同。商务需求要考虑市中心和周边地区的房屋选址，旅游又要分为周边游和目的地游。如果只靠途家网当时有限的人力团队去一个个寻找房源，会带来房源开拓速度过于缓慢的问题。
“第二步是最难的，要将途家网从这四个点推向全国。之前海南是最容易做起来的，因为那里只有旅游，人们的度假时间很长。”罗军说。
途家网收房有一个要求：必须是购置时间五年以内的新房。哪里能找到大量符合这种条件的空置房源?罗军想到了房地产，这个他有着多年经验积累的行业。
“我们不做刚需盘，只做投资型的楼盘。这种楼盘大量存在于旅游城市。”罗军说。
中国的住房空置率一直接近30%，在海南三亚等旅游城市空置率更达到了85%之高。如何将这些闲置不用的不动产盘活，一直是困扰房地产商和房屋业主的难题。罗军判断，途家网模式是将巨额房产消费变成小额租赁消费，正好能够帮助房地产商解决这个难题，让原本沉睡的闲置房屋产生收益;而同时，与房地产商的合作又能够为途家网快速带来大量的房源。
除了托管出租业务之外，途家网还为业主提供管家服务。途家网管家定时维护清洁房屋，业主在到达时还能享受到包括接机、租车、家政等在内的各种服务。“途家在开发商身边跟业主说，你买了这个房子，不想出租途家网给你做管家，想出租途家网给你做托管。”房屋增值服务增加了楼盘对于业主的吸引力，再加上罗军在房地产行业多年积累的经验和人脉，途家网和房地产开发商的合作很快迈出了第一步。
2012年4月，途家网与世茂地产签订了全国战略合作协议。这是途家网大规模获得上游房源的关键。途家网随即启动了全国扩张计划，房源城市数量迅速增长。
在房地产开发商之外，罗军还把合作的眼光投向了政府。“我们拿房，跟房地产商是一个楼盘一个楼盘的拿，跟政府就是一个村一个村地拿。”罗军说。途家网与山东在2012年10月签订了战略合作协议，诞生了“好客山东到途家网”品牌。在随后一年多的时间里，途家网先后与重庆市和福建省成功签约合作，省级政府机构合作对象达到3个。除此之外，途家网还与全国34个市县级政府机构达成了合作关系。
一片火热的在线短租行业，在2013年下半年迎来了灰暗时期。日，中国第一家在线短租网站爱日租因为资金链断裂倒闭。人们普遍把这视为中国在线短租行业遭遇困境的重要信号。
“短租行业早期肯定是很慢的。中国市场上基本上没有个人房源，个人房东出租更倾向于长租。Airbnb前三年也不快，纽约房源一年也只有1000多套预订量。中国市场需要去教育。”小猪短租CEO陈驰说。
童青青也表达了对短租市场培育期过长的担忧：“市场培育期是有风险的。有句话说，早走一步是先驱，早走两步是先烈。很多时候，我们无法判断自己是早走了一步还是两步。”
罗军认为，途家网发展的最大难题，是中国市场的用户还没有形成租赁度假公寓的消费习惯。此前，途家网更多是依靠超高的性价比和增值服务吸引用户。为了更好地培育市场，罗军非常重视“用户满意度”这个指标。“销售额和利润我不关心，自然有其他负责人管。我的任务就是怎么让我的用户微笑。”罗军说。
途家网创始的初期，有用户向客服反映房间内有蚊子。这本来是生活中普遍存在的小问题，但罗军没有随便放过。他亲自观察房屋，并和服务人员讨论，最终发现调整打扫房屋的流程可以解决这个问题。原来途家网的服务人员在打扫卫生时，像酒店一样把所有房门全打开，逐一清扫。经过罗军调整后，现在途家网的房间打扫流程统一改为服务人员进屋先关门，确保纱窗闭合，再开始打扫房间。
途家网的房间在打扫完成后，还有专人核查一遍。如果没有达到细节标准，该房间的服务员和复查员就有可能面临解雇。这些服务细节与规定，都是罗军和途家网团队在这两年半的时间中一点点亲自摸索得出的。
“中国原来就没有度假公寓租赁这个行业，如何让我们的同事懂这个行业该怎么做?我们只能一边摸索一边学。一点成功要靠无数的细节垒出来。”罗军表示。
2014年7月，途家网宣布获得1亿美元C轮融资。在这之前，途家网已经完成A轮和B轮融资，两轮融资总额达4亿元人民币。投资方包括光速创投、国际度假公寓公司HomeAway和携程网等。
罗军在A轮投资方中选择了携程网，途家网因此成为携程网的战略合作伙伴，这让途家网在发展过程中如虎添翼。2014年1月，携程网途家网频道上线，途家网包括国内自营公寓、海外房源和第三方商户在内的所有房源都同步展现在携程网上。这为途家网引入了大量的用户。也正是在这一战略合作影响下，今年第一季度，途家网新上线的公寓数量达到了去年同期的10倍，在线房源总数接近9万套。
如今，包括万科、绿地在内的全国十大房地产开发商集团已经有80%与途家网达成了合作关系，合作房地产项目近400个，另有900个项目正在洽谈之中。罗军认为，现在还不是赚钱的时候，扩大规模才是当务之急。“我们在2013年夏季的时候，做过一次盈利压力测试。我们盈利过，但吓死我了。千万不能盈利。盈利后公司规模就没有了，我的顾客就不微笑了。”
途家网这次获得的1亿美元C轮融资，罗军明确将之分为两部分，一部分用于开拓更多的房源和目的地，另一部分用于市场培育，增加研发投入、完善线上线下的用户体验等。
“途家起来大概还需要三到五年，起来的形式并不是大家所能想象的，”罗军说，“未来途家网的房子可达到100万套。”
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