服装店创业计划书怎么写？_全球加盟网
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做什么事情，都必须事先有个规划，否则将会事倍功半，开服装店也不例外，大家在开服装店之前，应该先拟定一份服装店创业计划书，明确了目标，找准了方法，这样开店就会轻松许多，当然也就会收获自己想要的成果，那么，也许有人就会问了，服装店创业计划书怎么写？看看下文，大家就知道了。
概述是服装店创业计划书的开始部分，主要是做综合性的介绍，在这个版块里，你可以先说明一下开服装店的理由，同时还要详细阐述你的初步构想，包括人群定位，商品定位等等。
二、市场分析
这部分内容主要包括当地市场经济状况，服装市场消费水平，同行的发展现状以及可行性分析，通过这些方面的分析，来确定服装店的市场定位。
三、店铺构想
服装店定位明了之后，就可以描述你对服装店的构想，包括选址和装修，地点的选择对日后店面的运营好坏影响很大，在控制成本的基础上，尽可能选址比较好的地段。装修风格是影响顾客第一印象的重要因素，这部分也要格外用心。在进行店铺构想时，列出相应的资金预算。
四、进货渠道
进货渠道是决定货源好坏的关键，至于进货渠道，目前大致有厂家、批发市场和网上进货这三大渠道，至于该选择哪家？你可以描述一下这三种渠道的利弊，然后根据实际情况说明哪一种进货渠道是适合你的。
五、人力规划
在人力规划模块，你可以叙述一下你的用人数量，选人标准，培训内容，以及奖惩制度等等，当然这些规划只是初步规划，后期还有可能会变。
六、营销策略
这方面内容也是十分重要的，你需要充分激发你的经商潜能，尽可能为你的店面多想一些创新性的推广方法和促销策略，无论是线上，还是线下，都需要详细地规划好。
七、投资预算
投资预算也是服装店创业计划书的重要组成部分，只要事先将资金预算好了，后期才会避免因资金短缺而造成的麻烦，投资预算应该囊括房租，装修费，水电费，人工费，宣传费，进货费，以及其他相关费用。
一份好的服装店创业计划书可以帮助创业者记录许多创业的内容和构想，并规划出一份创业蓝图，让创业者找准方向，稳步前行。好了，小编还想要提醒大家的是，千万不要止步于纸上谈兵，只有勇于行动，创业计划书才会变得有意义。
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创业有风险，投资需谨慎服装店目标市场定位
选择目标市场
女性在服装衣着上的花费将会逐年持久地增长。虽然女性服装店如雨后春笋般林立于大街小巷、闹区等人口集中的地方，但同时，女性对服装的追求与渴望是永无休止的，是疯狂强烈的。她们可以为了够买衣服而宁愿少吃几顿饭或者省下零食钱。因此，开一家女性服装服饰店仍然是有利可图的。当然，没有任何事情是绝对的，成功与失败只是一线之差。若没有有别于他人的营销理念或经营特色，是很难与同行竞争的，失败的结果就如海市蜃楼般迅速结业或转手让人。以下的数据正正说明了女性服装消费力的强大。
大型零售业情况2006年大型零售企业销售统计显示：服装销售继续保持增长，销售额较2005年同期增加了18.63%，数量增长14.95%。销售价格较去年同期上升了3.12%。服装消费升级，消费者逐渐向较高消费层次漂移，服装消费市场分层进一步清晰。
从消费品类来看，女装（包括裙子、套装、上衣等类别）销售量占到服装销售总量的28.96%，成为最大的消费类别；针织内衣裤销售量占服装销售总量的16.27%，是第二大消费类别；童装消费量占服装消费总量的7.71%；另外，羊绒及羊毛衫和T恤销售数量较大，分别占总销售量的7.08%和4.25%。销售数量增幅超过平均增幅的品类有T恤、牛仔服和女装。
不知在哪里听说过，的钱最好赚了，这其实是有道理的。女性平均每年花在购买服装上的金额为2080元人民币或其个人收入的7.3%。大连居首位，大约每年花费2850元，排在后面，而却刚好列入三甲之位，大约花费1850元。仅次于他们的还有成都和。至于香港、澳门这些行政特别区既高收入的同时消费也非常高。香港消费者每年花费大约是15，000元---20，000元，其中女行政人员花在服装上的消费额最高，每年平均为3130元；女白领为2840元；学生只花900元。
目标市场需求分析
目标市场需求分析可归纳为以下5点：
（1）佛山市服装市场中，高、中、低档女性服装都有，但女性服装风格大多过分偏重于随意、休闲、舒适。或者是偏重于标新立异、与众不同，很难满足20-35岁的女性群体。
（2）一些很高档的品牌时装虽然能满足大多数职业女性的穿着要求，但定价太高。
（3）也有一些适合职业女性穿着且价格适中的套装，虽然有的质地与手工都不错，但过于职业化，让人觉得多了一点女强人气息而少了一点温柔的女人味。
（4）一些广东本地服装设计师所设计的女服的风格较为端庄和优雅，面料精美，手工考究，色彩与款式大都比较明亮与柔和，价格也能为大多数收入在中等偏上的较成熟的白领职业女性所接受。
（5）随着服装流行风的吹起，部分女性追求个性化服装，她们会到服装修改店将自己的旧衣服进行翻新修改。
选址分析与比较
虽然地点并不是服装服饰店经营成功的唯一前提，但是铺址的选取仍然极大限度地影响店铺生意的好坏。好店址的特点主要有6个方面：
1、商业活动频繁。商业活动频繁的地区一般指商业中心、闹市区。
2、人口密度高。在商业街、居民区附近开店，人流量大，各年龄层和阶层的人都有，对于服装服饰款式或类型的选择比较容易。
3、客流量大。涉及地理位置和交通条件等因素。
4、交通便利。一般来说，交通便利的话，客流量自然增大。
5、人流聚集或聚会较多。百货商场、服装商场附近的服装服饰客流量较多，因为客人在逛完商场后会顺带到附近的街店转一圈。
6、同类店铺聚集。经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。
符合以上条件的地方主要有祖庙路商业街、流行前线、福升商场后边的新先锋股。本论文拟对上述三个地方的消费对象、商品定位、客流量等方面进行比较。
祖庙路商业街
追求品牌服饰的15-45岁不等的消费人群
较有名气的中、高档服装
客流量很大
基本上禅城区所有的公交车都途径该路段的公交车站，出租车川流不息
附近有多个大型商场，各种店铺林立于此，佛山著名景点---祖庙亦在此
追求前卫、另类、的年轻男女
中、高挡杂牌服装，多以香港、澳门货源为主
平日相对较少，周末客流量不稳定
门口有车站，但到达这里的公交车相对较少
附近有两间购物商场，但人流量较少，其中一间商场属高档消费场所
15-40岁女性群体
中、低档服装为主，款式新颖、时尚
平日客流量一般，周末十分繁华
交通便利，附近有几个公交车站，出租车川流不息
街道外边有两间服装商场，商场周围步满各种小吃店
经比较，本服装店的店址拟定于佛山市禅城区福升商场后边的新先锋股里，各种精品服饰店林立于这条街道中。一出街口就能见到佛山出名的服装商场---福升商场和逸彩状元坊，这里的服装商场是佛山最主要的服装消费商场，同时亦吸引了周边地区的客人过来消费，规模较大，且服装类型选择亦多，属于中、低档消费地带。步行5分钟就到了大型购物广场---东方广场，吉之岛、好又多、苏宁等知名品牌商场聚集在那，距离祖庙商业街也仅7，8分钟路程，因此，客流量十分庞大。一出街口就能看到公交车站，而且随时随地都能看到出租车经过，交通十分便利。周围有密集的居民区，人口密度相对较高。从福升商场到东方广场这一范围里，形成了一个集购物、逛街、休闲为一体的商业区域。综上所述，本人认为在该地段开服装服饰店是一个最佳的选择。
确定目标群体
国内成年服装年龄段分类基本为：18-30岁，30-45岁，45-65岁，65岁以上。
1、18-30岁：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。该群体具有一定的基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。
2、30-45岁：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。但该群体大多数的观和价值已相对成熟，因此对风格、对时尚都有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低。
3、45-65岁：该年龄段的人口在2.7亿左右。该消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的品牌需求。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有够买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性品牌严重缺失。
4、65岁以上：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。
从上面数据可知，18-45岁这两个年龄段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都是职业女性或年轻少妇，她们对于服装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求。本服装服饰店的目标对象主要定在20-35岁之间的职业女性和有工作的主妇。前者是所谓的单身贵族，后者被称为双薪族。这一目标群体月收入约在1500元以上，无经济负担或属于小康家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配，自由支配的费用较多。
由于本店的目标对象是20-35岁年龄段的女性群体，因此款式应相应斯文、时尚、新颖，不能过于前卫、夸张。价位将定在中、低档次上，大众化且让顾客有“物超所值”的感觉。
经营业态定位
本店位于福升商场后边的新先锋股中，因此属于临街小铺。现今，女性对服装的喜爱主要是看重服装本身的款式与色彩，且喜欢个性化搭配。因此，店铺的所有的货源都由本人亲自去批发市场挑选，尽量挑选人无我有的款式。因此，本店铺采取直营方式开店。
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。服装店的11种顾客类型
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服装店的11种顾客类型
11种顾客类型解析及应对策略。我们常讲：知己知彼，百战不殆。只有了解您的客人，你才知道你的货品应该怎么配置，售前售中服务怎么操作，销售话术应该怎么说，售后服务应该怎么跟上。那么今天呢，就主要针对销售中的客人临场表现状态，探索客人的心里活动，从而对客人的性格或者消费习惯类型做出预判和快速反应，继而针对性地做出营销战术安排及执行。下面我会对每一种顾客类型做出解释，包括他们的心里活动，性格特点，以及相应的应对方式和方法。由于人们的家庭、教育、性格、阅历不同，导致每个人的行事风格就不同，作为店主在导购的过程中要做到“具体顾客具体导购”，千万不可千篇一律地导购，欢迎光临，请随便看看，你穿这个衣服好看等等，所以，一定要有针对性地做好导购工作。接下来我们来看：第1种顾客类型：优柔寡断型这种人相对地是属于要么话少要么话多，基本话少的情况多些，而且基本一个人购买的情况比较多，不愿意被打扰，面部表情比较忧郁，自己能做出决定的能力不够，心里比较顾虑，不安，恐怕考虑不周出现差错。要导购员帮忙做出决定，要求导购员当参谋，而且从商品留言，到观察，要比较自己要重复很多次，同时这样的顾客也不太喜欢不切实际的赞美，很难赢得他的笑脸。顾客在店里的现状就是：一个人慢悠悠地留意、观察、对比商品，而且是反复对比，很少与导购员沟通，脸上没有表情，也不与导购员互动，也不理会导购员，不到迫不得已不会主动提问题。优柔寡断型应对策略：帮字诀在顾客留意，观察阶段就做到礼貌接待，简短的语言描述产品特点，待顾客进入反复对比阶段接近顾客，接近时一定不要给客人有压迫感，这个时候就主动提出问题，发出沟通的邀请。注意提出的问题一定要让顾客可以回答，这种问题最好就是选择式的问题，比如A和B,C和D这种方式,A这件呢就比较适合朋友聚会，逛街，B这件呢就比较适合上班，参加会议，您看您喜欢哪一款！C这件因为面料是什么什么，比较适合室内或者开车的时候,D这件呢因为防晒，比较适合户外旅游啊，郊游啊。您看你比较喜欢哪一件？所以，记得这种优柔寡断型的顾客就是一个字：帮。帮他做选择，一边引导一边帮助，切记这里说的帮不是要店主帮忙做选择，而是帮助客人并让客人自己选择。第2种顾客类型：多言雄辩型这种人话比较多，对导购的话都持异议，不相信导购员的话，总想从导购员的话中找到破绽，借机发表自己的见解。一般在店里的表现就是，基本都是一伙人过来，声音最大，喜欢与导购员调侃，要条件，要优惠，找破绽的。比如他会说：你看你们前几天都还是买一送一，今天你也应该送一件啊，或者说：那这个事情你能不能做主嘛，如果做不了就给你们老板打个电话，我们都是老客户啦，你看我们一年买多少钱，在你们店里，你都还跟我便宜点。多言雄辩型应对策略：抑扬诀但是要倒过来使用，先扬后抑。比如说：您说得很对，您的记性真好，就是前几天我们的确是在做买一送一的活动，当时场面也很火爆，现场反应都非常好。但是呢，我猜可能那天你们因为时间原因没有过来，真的挺遗憾，下次我们再有具体类似的活动我会专门发消息给你们，希望你们早点到，能享受到更多的实惠。又比如说：我知道您一直对我们店都挺关照的，您也是我们登记在册的VIP尊贵的客人了，我们从心里非常感谢您和尊重您，但是呢，我们所有的VIP都有规定好的，相应的等级福利政策，所以说，您的积分越多能享受到的福利就更多，就越便宜。因此，对于多言雄辩型的顾客就是不要试图语言战胜顾客，也不要被客人的语言拖着走，办法就是：抑扬诀，四个字：先抑后扬。所以，任何客户都有其独特的特点，只要我们找到其特点，然后用独有的办法去针对性的应对，一切就迎刃而解了。第3种：戏耍无心型这种人一般都是无心购买，对导购员的建议基本是不听，只管自己浏览，甚至无视导购员的存在，对导购员的询问邀请基本都是直接反对或者拒绝。脚步很快，不会认真看商品 ，只是看大概的品类和风格，或者新品，以逛为主。这种客户要怎么办呢？戏耍无心型顾客应对策略：谢字诀。销售的两大功能，要么做影响，要么做成交。对于这样的客户我们最好的方式就是做影响，做店铺品牌宣传，做个人品牌宣传，做产品风格和新品推荐，宣传。让 客户更多地在脑袋当中留下深刻的印象，包括对你店铺的名字，对导购个人的印象，当然通过整个过程增加链接的机会不能少，比如说留电话，留微信等。因为有些客户现在不是直接购买的客人，但是并不代表不是潜在客人，即使说经济能力现在不能成为客人，也不代表将来不会成为客人。所以，谢字诀，要求的就是感谢客人的到来，把感谢说出来， 把感谢做出来，把相应的该有的销售过程做好，但是把主要精力花在做影响上面，让客户在脑袋当中留下印象，将来的某一天就会通过相应的需求自动在脑袋中进行资源匹配，就会第一时间想到你这个店铺或者这个人。所以，谢字诀就是针对无心顾客的最佳办法。第4种：内向沉默型这种人一般比较小心谨慎，总是低着头，不敢与店员过多眼神交流，有购买欲望的时候会接近商品，导购员如果进行关联销售或者建议搭配时，容易产生戒备心理，导购不能一上来就推荐商品，容易让他们无所适从。内向型的人往往更倾向于相信自己内心的感觉，他们会根据自己的判断做出选择，心理学上面有研究发现，相比外向型的人来说，内向型的人感情及思维活动更加倾向于心灵内部、感情比较深沉，他们不善言辞，待人接物小心谨慎，一般情况下他们避免甚至害怕与陌生人接触。一般在店里的表现就是：导购员问一句，神情冷漠的内向型顾客就回答一句，不问就不答，导致交谈的气氛比较压抑，客人一般都喜欢自己去研究关于吊牌、洗水唛上面的很细致的内容，都不愿意多问。内向沉默型的顾客应对策略：真字诀。用真诚打动他。作为导购员，千万不要被内向型的顾客的外表神情蒙骗了，从而自己就打起退堂鼓。我们要知道，这些内向型的顾客虽然话很少，表面看反应迟钝，对于导购员推荐商品表现得满不在乎，不会发表任何一件，但是，其实他很认真在听，并且对商品的好坏进行思考。内向型的顾客其实内向非常细的，只是源于其性格中对陌生人有极强的防御和警惕本能，他们即使对导购员的观点表示赞同，不会说太多花，他们虽然嘴上不说，但是心中有数。一旦开口，所提的问题都是很实在，很具体，直接切中要点，也是他们最关注和想了解的问题。针对这种顾客，我们就是要做到真诚，要让对方觉得你比较诚恳，对方也就一定会表达出善意，慢慢就放下防备的心里，从而双方通过语言变得熟悉，从而产生信任，甚至产生依赖。这种内向型的顾客只要相信您，他甚至更愿意让你帮他做决定，如果他对你的产品也满意，他就会变成你的忠诚顾客，一直都找你买东西。因此，利用真诚，温柔的沟通方式，和十足的诚意，切实为顾客着想，获取顾客的信任是面对内向型顾客的制胜法宝。以上就是第3和4种顾客的类型，知己知彼，百战不殆。第5种：亲切和蔼型这种人性格温柔，柔和，有礼貌，比较容易接近，你说欢迎光临，他会说你好你好，你倒水给他，他会说谢谢谢谢，你在介绍产品的时候他都会面带笑容地听着，但是基本都是很客气地说好好好，谢谢谢谢，反而你并不知道他到底是喜欢还是不喜欢。这类顾客看起来是很容易达成销售的，其实反而是最难的，因为亲切和蔼型的顾客一般心境都比较开阔，性格比较平和，也有一种与世无争的态度，喜欢顺其自然，包容性比较强，但是往往对产品表现出随意的感觉，都可以，无所谓，不会在产品上面进行过多的比较与研究。亲切和蔼型顾客应对策略：聊字诀先聊对方本人，一顿猛夸，比如说，张姐您今天气色太好了！姐姐，我真的好喜欢你的性格，好温柔啊，如果你是我的亲姐那多好啊！在聊他的家人，再一顿猛夸，比如说：咱姐夫真的好有福气哦！有姐姐这样的温柔体贴的老婆。然后再聊回产品，姐姐今天来得真及时，我给你搭配几套刚刚到货的新款，您看下每套的感觉。针对亲切和蔼型的顾客同时一定要营造出一个愉快的，轻松的，不压抑，不张扬的谈话氛围，让对方感觉很舒服，与他自己的磁场吻合，记得这种顾客千万不要给他施加压力，如果你不停地施加压力，有可能会弄巧成拙，对方慢悠悠地就离开了你的店，你还不知道原因。我们要清楚，亲切和蔼型的顾客很讲究随缘，时间缘，地点缘，人缘，眼缘，性格缘，他们很喜欢讲究与对方的在某一个点上的契合度，缘分度。所以，聊天就是主动营造一种缘分，让对方从心里喜欢上你，认同你。这也就是针对亲切和蔼型的顾客的方法第6种：多疑尖锐型这种人眼光比较犀利，语言比较尖锐，总是爱怀疑对方说的话，有时候比较絮叨，比较喜欢研究你生意或者产品背后的东西，比如：你这个肯定是老货吧，一看就是旧的。你看你这个扣子都没有订好，你的货肯定是广州过来的吧，你现在卖这么贵？什么东西哦，面料才多少钱，你这件就卖1000多？你这件衣服顶多也就值个80块钱等等，类似这样的客人，我相信大家没有少见，你直接归类为这种顾客类型。这种顾客类型生活中的确很多，也就是我们常说的气死人的那种顾客，他们对任何东西都喜欢研究背后的东西，但是研究的方向都不一定是全对，他们会关注到表面，但看不到本质，也抓不到本质，多疑尖锐都是其内心的真实表现，往往性格中有不自信的一面，甚至自卑。他们认为这个世界很多东西违背了他的想法和意愿，属于不正常的东西，所以，他们要讲出来，同时也要通过这样讲出来，给自己一些语言上的力量，和心灵上的自信，从而希望在购买过程中建立一种心理优势，让导购员觉得他是对的，从而达到他的目的和心理的畅快感，还有一种心理的安全感。安全感对他们来说很重要。多疑尖锐型应对策略：信字诀就是信任，这种信任极其难能可贵，特别是对于这种多怀疑精神的人。他们表面上的质问和责难恰恰反映的是他们内心的焦虑和怀疑。所以，如何消除他们的焦虑和怀疑是我们要做的。他们在自己的内心建立了厚厚的城墙，在没有确信足够安全的前提下，内心和外界是隔绝的。记住，这种顾客不要试图去说服他们，在他们没有信任你之前。一切的话语都将被他们屏蔽在心墙之外，关键点是如何找到进入他们紧闭城门的钥匙，而打开他们心门的钥匙就是获得他们的信任。比如关于客人说面料这么便宜，还卖1000多这样的问题，不要全部去讲什么面料特点，加工成本，物流成本，运营成本，基本都是属于说服不了顾客，更不要去争论，有一句销售行话就是：占争论的便宜越多，吃销售的亏越大！他要的不是让你给他讲1000多是怎么来的，是想让你找个办法，让他能够接受这就是1000多这个事实。你可以说：张姐，一看你也是比较专业的人，面料当然没有1000块钱，但是你也知道，我们这个店也做了很久了，我们基本上也就是提供给街坊领居，作为一个老店，我们是想长期做下去的，品质是必须要保障的，这点你要相信我们。几年下来几千个客人都还比较满意我们的产品品质，前几天几个工商银行的姐姐过来，他们还说，我们的品质比很多商场专柜的品质都要好很多，但是价格比商场的又要便宜好多。以上就是第5-6种顾客类型，各位可以在工作中注意观察，对号入座，通过合适的话术可以良好地应对该类型顾客。第7种：冲动急躁型这种人会很快做出决定，性格比较急躁，没有耐性，不愿意等待，他们会受其他人的影响，特别是戳到他们的痛点的时候，比如说好面子，为了争强好胜，为了虚荣心的满足，达到炫耀的目的。这种人一般都有一种好胜的心理，喜欢追求一种心理的喜悦感。新奇特产品是他们比较关注的一个方向，特别是新款到货，他们会第一时间体验。他们对内心自己比较喜欢的类型产品会毫不犹豫地下手。冲动急躁型顾客应对策略：面字诀。就是面子，讲就面子。针对他们就是要快，准，狠。避免过多的销售语言和话术，迅速接近他们，并找到他们的消费心理，就是求胜心理。他们希望通过购买产品胜过别人，达到向别人炫耀的购买心理，他们一般比较注重牌子，档次。通过适当的语言话术描述商品能给对方带来的附加值，就是面子感，或者是他帮别人买单，而被所有人看到，从而给他带来的面子感。因此，针对冲的急躁型的顾客，就是面子诀。快速准确地提供一个能够真正让对方欣然接受的，可以满足他有面子感的过程，也满足他自己特别喜欢产品购买成功的畅快感。第8种：磨磨蹭蹭型这种人动作就是很慢，时间观念不强，喜欢慢慢地享受这个过程，不会过多在乎其他人的感受，一般这样性格的人都会是一起逛街，几个人在店里一试就是一上午，导购员服务的时间比较长.他们会东比较，西比较，要试穿这个，试穿那个，最终肯定要购买的几率还是很大的，但是购买的数量就不能从过程中完全确定了，很可能试穿10件，后面只买1件。甚至真的就一件不买。那么这种顾客类型怎么办呢？磨磨蹭蹭型顾客应对策略：热字诀。就是趁热打铁。要切记一点，语速不要过快，注意语气语调，不要让对方觉得有在催他走的意思，不要表达你的不耐烦，客人试穿是正常的，导购做服务也是正常的，只是刚好这个顾客是属于磨磨蹭蹭型，会自动拉长整个销售过程，为了让服务的价值比最大化，而不仅仅是只做一个去仓库拿货取货的.毕竟我们才是属于销售人员，整个效果过程必须由我们把控。所以，能不能HOLD住场面，能不能完全可以服务好客人的同时，又将销售进程合理提前，销售成果达到最优，这就是考验导购能力的时候。我们可以这样做：把该做的商品介绍，话术、服务热情都做到位的情况下，客人每试穿1件就给客人说，那这件我就给确定开单了哈，那么客人肯定会说这件不要，那么继续要问，为什么不要呢，要问出原因，即使客人说了原因，你也不要扔开，放入一旁找下一个机会进入第二轮选择。我们要知道，很多时候客人只想买一件衣服，所以他会试很多衣服，然后一件件比较，到最后就真的比下来就只有1件。所以，每试1件问一下，基本确定的就全部开单，不完全确定的多加点销售话术就一起开单，即使没有全部买单，至少也比只拿1件好。所以，趁热打铁关键就在于，一方面让客人知道每件衣服穿完后需要他马上做出决策，要还是不要，相当于你把握住了这个主动销售的权利和机会，销售进程也由你掌控.如果客人件件都不要，你也要通过这样的过程善意地提醒客人，你的试穿成功率太低了，你穿的件数太多了，在你身上的投入产出价值太低了。要让客人在过程能够知道，他试穿成功率越低他的愧疚感越强，为了弥补这种愧疚感，消除因为愧疚感而产生的心理不适，达到一个心理的平衡，所以，试穿不成功的产品第二次进行比较淘汰的寄回来了，最后客人礼貌性买个1-2件，也完成了销售过程。所以，趁热打铁，穿1件问1件，把服务做好，把销售进程掌控好，不催客，把服务的价值提到最高。第9种：急性利索型这种人动作利索，说话简洁，明确自己的目标，知道自己想要什么，喜怒哀乐都表现在脸上，对时间的要求也比较高，喜欢简单明了解决问题。比如我们很多时候去吃饭的时候，有些人说随便点两个菜，其实这当中也分为两种，一种是真的随便就麻烦了，心理想的不是随便，而是有想法，但是自己的目的性和目标性不太明确，另外一种也是说随便，就真的是随便，他就觉得是个简餐，只要有个一菜一汤就好了。所以，聪明的餐厅服务员基本都会买上推荐，要不这样，就来一个什么荤菜，加一个素菜，再来一个某某汤，然后得到的回复就是：好勒，就按照你说的，快点上菜啊。所以，买服装的人也一样，有些人就是利索型的，特别是针对那种刚需的产品，比如今天天气冷死了，需要一件羽绒服，很明显，就是羽绒服，所以，快刀斩乱麻就是要做的。因此急性利索型顾客应对策略：快字诀。一定要快，快速找到客人的准确需求，快速匹配客人的需求，快速满足客人的需求，帮助客人通过一个快速的购买过程。让其急性的特点完全可以得到满足，让对方的心理感到很愉悦。所以，他快你就快，当然这个对接工作不仅仅是速度的问题，也一定是销售功力的问题，快，而且要做到点上才行。第10种：浑身是刺型这种人遇到一丁点惹人烦恼的事情就比较容易发火，包括身边人，脾气不好，很难接触，容易受外界事物的影响，心情会起伏，是一个火柴，不知道什么时候会被点燃，问什么不答什么。如果导购员说过的某一两句，本身只是纯粹描述店铺的情况，或者是维护店铺的立场，但是在这类顾客的眼中，就会变得有针对性，他会冷冷地反呛你几句。那么对于这种客人应该怎么做呢浑身是刺型的顾客应对策略：圆字诀。圆是圆滑的圆，意思就是要求你针对这样的客人，你可以做到笑脸相迎，圆滑处理，做到八面玲珑。这样的客人你躲是躲不掉的，你不知道什么时候会接上对方的轨道，所以最好的办法就是任何话都可以接，但是都很巧妙地处理了，双方都不难受，都可以接受，不会尴尬，不会唐突。让整个谈话过程非常的自然和愉快，导购个人的魅力也得到了体现，客人也没有得罪。当然这个对导购个人要求是非常高的，也跟导购个人的性格和行业经验有关。所谓的有经验的老油条就能够很好地做到这一点，对于刚开始接触销售的人来说，其实也不用害怕，因为你早知道有这种类型其实也好，至少不会突然地就会对顾客产生厌恶，我们经常听到店主说，前天又碰到个什么客人，来店铺挑这个挑哪个的，神经病，还是骂客人，其实没有必要。这就是这种类型的客人，客人不拿来骂的，是要拿来哄的。关于这样的客人从现在开始你可以尝试去改变改变应对的策略和方法。方法就是圆字诀。第11种：高冷架子型这种人在酷酷的表情下面，有一颗敏感的心，他们生性追求完美，具有强烈的道德优越感，做事很容易形成两个极端，要不就是具有很好道德要求的社会君子开模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范，一般来说，他们都追求服装的高品质。高冷架子型顾客的应对策略：顺子诀。不要跟他们在服装细节上进行争辩，因为你怎么说，他都会找出服装瑕疵的地方，然后展现他的完美主义观点，其实他想表达的不是他真的对服装细节的完美要求，而是想让你知道他个人有这种对服装对任何事都有着完美主义的精神。我们都知道，服装根本就是不完美的，所以，我们要把注意力放到这个人身上，他的潜在心理才是我们要关注的。他想什么，他想得到认同，他想让你知道他在追求完美，他想让他的这种追求完美得到回应。如果你回应对了，那么你可以完全带着他走，如果回应错了方向，那么他会在心理鄙视你。看来你真的不懂我。所以，我们要怎么做呢，要先顺其势，让对方表达他的完美主义观点，取得他的认同，然后也要让他知道，完美只应该去追求，但真正的完美并不存在。比如说：张姐，如果我没猜错的话，你肯定也是对服装有深入研究的人，你看你对面料，版型，做工都好熟悉，好了解哦。如果有机会，我真的应该向你多多学习啊。今天你过来我真的是太开心了，你看，我们店铺装修，选用的是一等名牌原木地板，当初安地板的时候，我也是时刻都盯着，你看这些踢脚线都保证整齐统一，我就是要把最细致的对方做好。有比如说：你看我这些灯，我都是选用的多少色温的中性色光，就这个灯我上网查了很多资料，至少比较了20多个品牌，最后选的是这个。等等，通过这样的语言描述让对方其实你也是个追求完美的人，虽然结果并不是真正的完美 ，因为没有真正的完美。让他找到一种认同感就好办了，才可以顺利进入商品的对比阶段。以上就是11种客户类型，大家可以结合平时自己的客人进行归类划分，根据你平时的应对方式和讲的应对方式，为以后更清楚了解客人，控制销售进程的主动权，提升销售的综合能力，可以进行一些课后的整理工作，包括一些实践演练工作。
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