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由于中国市场经济推行较晚，目前国内的群体还处在一个方兴未艾、蓬勃发展的时期，由于创立时间较短，很多的经销商还处在“摸着石头过河”的阶段，同时，由于现代渠道的风起云涌以及厂家渠道扁平化的挤压，作为经销商群体还面临着转型与提升的压力。但作为这支推动商品快速流通，促进区域经济有力发展的群体，要想在“千军万马过独木桥”的竞争中，脱颖而出，做强做大，就必须引入现代化的营销理念，组建自己的营销团队，打造一支营销铁军，从而能够让自己在激烈的市场竞争中，立于不败之地。毕竟，未来的市场竞争，归根结底是人才的竞争，但更是团队的竞争。经销商如何组建自己的营销团队呢?建议可从以下几个方面着手打造：一、团队保持3：7制目前经销商的营销团队在人员构成上，很多都是自己的亲戚或者亲戚的亲戚，亲上加亲，亲上连亲，这种团队构成在经销商发展初期，由于业务量不多，操作模式简单，因此，刚开始一般体现不出什么太大的负面效果。但随着经销商的快速发展，这种较为单一的人员构成就会束缚企业的发展。最为明显的体现就是企业要规范，而原来为经销商发展立下过汗马功劳的这些亲戚朋友成员，由于自身素质，以及原来几乎没有管理，因此，现在一旦规范化、制度化，马上就会表现出不适，甚至会对后来进入或者引入的职业经理人产生抵触，甚至结伙排外，造成企业管理上的瓶颈。作为经销商，在自己营销团队的人员构成上，尽量保持合理配置比例，建议自己的亲戚朋友和外来引入人员最少保持4：6这个比例，自己的亲戚朋友尽量随着企业的发展而逐渐减少，扫除企业里养尊处优，甚至光拿工资少干活，或者不干活的现象，摈弃可能由此带来的不平衡、不公正心理，以扫除企业发展的障碍和束缚。在团队成员年龄构成上，建议保持3：7制，即关键管理岗位上的人员以及老的营销人员的年龄在30岁以上的，可以占到30%，70%的员工还是要靠更有闯劲、更有激情的年轻营销人员上;在性别构成上，可以保持在5：5。有句俗话说得好，男女搭配，干活不累，合适的男女搭配比例，可以激发团队活力，同时，由于女性营销人员心细，亲和力强，更便于产品推广，以及与下游渠道客户建立良好客情。二、人员招聘渠道作为经销商，要想组建一支称心如意的营销团队，就必须打破单纯依靠亲戚介绍的方式来组建团队。虽然这种方式虽然也有很多好处，比如忠诚度相对较高，比较放心等，但却容易陷入“请神容易送神难”的尴尬。很多情况下，发现不合适或者不胜任后，辞退吧，是自己的亲戚朋友或者他们介绍过来的，很难为情;听之任之吧，有时就是“滥竽充数”，并且，很有可能会影响其它积极性较高的团队成员，结果经销商老像喉咙里“噎”着一只“苍蝇”一样，总是不舒服。要想从根源上解决这个问你，经销商在人员招聘时，除了靠亲戚朋友介绍外，还可以通过正规人才市场来进行招聘。虽然经销商实力相比于一般的企业单位优势不足，但只要开诚布公，礼贤下士，这个渠道很多时候还是能够起到纳贤作用的。毕竟，近年来，人才市场的就业形势越来越严峻，而作为人才对于单位的期望值也开始放低，并日趋实际。另外，通过合作过的企业营销人员介绍的方式，也是可行的。厂家营销人员接触面广，身边会有很多做营销的朋友，甚至他们还熟悉竞争对手的营销人员，因此，通过“借渠浇水”，有时也可以物色到合适的营销人员，更有甚者，有的经销商直接就把厂家的营销人员通过高薪等“挖”过来，也算一种不错的选择。三、人员使用原则在营销人员的使用上，经销商要本着一个原则：赛马不相马。经销商在发展到一定阶段后，必须引入职业经理人群体。因此，在用人上，就要建立自己的一套体系，让人尽其才，物尽其用。1.用人不疑，疑人不用很多经销商之所以留不住人，有时跟自己的用人理念有局限有关。他们既想让他们大干一番，干出业绩，但又怕失控，给自己带来损失，在这种情况下，用人方面难免畏首畏尾。因此，会让一些“空降”而相对经历过大世面的职业经理人倍感局促和不快，因此，人流失便是难免的。经销商要想避开这个误区，就必须放开思想，本着授权受控的原则，建立一套相对完善的责权利分明的管理机制。既能够让这些职业经理人有发挥的平台，同时又不至于控制不住，而给市场带来损失。2.以业绩论成败，以市场论英雄人不患不均，就患不公。作为经销商，面对团队中的自己的人(亲戚朋友)以及外来人，一定不能吃大锅饭，一定要以对企业、对市场的贡献度大小，合理付酬，创造一种公平、公开、公正的竞争机制，让有能力的人才尽可能的发挥。3.避亲不避贤对自己的亲戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的亲戚朋友，能够胜任某一岗位，然后让其勇挑重担，这样做才能真正服众，但要避免让“占着茅厕不拉屎”、不学无术、没有进取心的亲戚朋友担任重要岗位，否则，将会一只老鼠坏一锅汤，让整个团队一团死气。四、创新留人方式作为生产制造型企业，可以依靠庞大的平台来留人，但作为实力、规模都较小的经销商就不具备这个条件。但经销商也可以通过改善内外环境以及搭建平台的方式，来达到留人的目的。1.留人要有战略眼光，不可目光短浅很多经销商在用人时，由于多种原因， 总是对职业经理人抱着超乎现实的期望，幻想着能够给自己快速带来滚滚财源，而一旦短期目的达不到的时候，又开始对人员能力产生怀疑，最后，让人不得不一走了之。2.扬长避短，用人之长很多经销商在管理能力或者专业营销能力方面往往是欠缺的，通过借助他人的力量，也可以达到有效管理的目的。但经销商要想更好地留人，就必须创造一个轻松和谐而温馨的企业留人氛围，就必须要用一颗平常心，用人所长，避其所短，用放大镜去看团队成员的优点，这样，才能心平气和，更好地与职业经理人相处，增强营销人员的忠诚度。3.平台留人经销商也许在现实物质利益上，不能给予更多，但却可以通过提供一个较为广阔的平台，提供一个可以发挥的更大空间，来更好地留人。比如，设置更多的岗位或层级，让大家都有前进的动力或奔头。4.愿景留人作为经销商，要不断地给营销人员“画饼”，不断地展示企业的未来美好前景，以此吸引营销人员死心塌地地为企业奋斗，也可以实现留人的目的。比如，有的经销商通过年终给予分红，规模较大的经销商通过给股票的方式，来实现留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想让牛吃草这一状况。总之，经销商要想组建自己的营销团队，增强自己的核心竞争力，就必须采用自己的方式，来招聘、使用营销人员，通过创新的手法，来合理地留人，从而通过打造自己的狼性团队，积极参与市场竞争，从而取得更大的胜利。
[来源：白酒经销商学院]&&作者：崔自三&&编辑：李佳忆
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课程费用：3200元 ()
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课程大纲高绩效团队的建设与管理一、销售主管的角色认知：1. 销售主管是业务人员的好领导；&& 群众心中的优秀干部是怎样的？&& 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；&& 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；&& 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”2. 销售主管是公司高层的好下属下属（中层管理干部）的第一职责为何不要找借口为何需要全力执行为何需要换位思考为何需要灵活务实★ 案例：苹果公司中的管理3. 销售主管是其他部门管理人员的同事&& 并不是每一位管理者的想法都是相同的&& 你的工作必定须要其他部门的配合4. 销售主管是全体员工中的一员&& 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析二、销售人员的选，育，用，留：1. 如何选人：a. 积极的态度★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？b. 团队的合作精神&& ★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准c. 执行力&& ★ 案例分析：苹果公司的战略调整&&&&&&&&&&&& 通用电气公司的新业务调整2. 如何育人：★ 思考题：销售人员小张的苦恼a. 关心员工加深了解，更好使用感受支持，感受团队及时发现，避免弯路传授经验，树立榜样！★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划b. 培养员工的七个习惯? 积极主动? 以终为始? 要事第一? 共赢的心态? 发现优势，发挥优势? 兴趣广泛，平衡发展? 居安思危★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失c. 员工的沟通交流能力 && 如何提高听说读写的技巧& ★ 视频学习：她的演讲有何不足★ 互动游戏：你擅长问问题吗？3. 如何用人：★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？a. 员工的管理? 员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德? 不同特点的员工：内向与外向；打江山与守江山；技术型与关系型；? 不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期? 不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，项目销售与渠道销售★ 讨论题：TCL公司的用人之道B. 员工的授权：为何要授权& ---提高效率, 责任到人授权的基础& ---能力 + 信任 + 制度如何授权& ---由易到难; 由少到多; 由内到外★ 思考题：信任是如何产生的？c. 员工的激励:? 激励的误区? 激励的原理? 激励的内容? 激励的原则★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？D. 如何留人：? 用待遇留人：? 用职位留人：? 用机会留人：? 用福利留人：? 用期权留人：? 用制度留人：? 用陷阱留人：? 用情感留人：★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？团队建设总结：? 迷失现象：多数不一定是对的? 偏移现象：避免群众表态，避免走极端? 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖? 妥协性：避免多头马车；&&&&&&&&&&& 众口称赞≠团队管理
课程主讲& & 实战营销管理专家 --&鲍英凯老师& &&& &&北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；& & 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深师。& &&一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。& &&自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业；鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。【 授 课 风 格 】案例分析&&&&& 模拟演练&&&&& 游戏导入理论讲解&&&&& 短片播放&&&&& 故事调节【 最 新 公 开 课】北京、上海、深圳三地巡回主讲课程为：《创新营销相关内容导读“创新营销”
&深圳&(2天)赴华为参观考察学习课程，我们将为您揭开商业巨人的神秘面纱，与您一起探索华为的成功基因，分享华为的工作智慧以及文化构建历程。借鉴华为在企业文化建设、战略规划、市场营销、创新、IPD、变革等方面的优秀管理经验。与销售团队相关内容导读“销售团队”
&北京&(1天)不懂业务的HR不是好的HR课程，旨在帮助HR如何跨界学习业务知识，了解业务流程,熟悉产品及客户需求。把自己变成比业务员还要了解业务的HR.。而从站在企业战略的高度，从经营者的角度从企业不同发展阶段为企业设置前瞻性的管理模式，设计科学合理的绩效考核体系，打造富有激情的、高效的销售团队呈现应有的价值。 &苏州&(2天)有效的管理销售团队培训，内容有如何做一个太上不知有知的销售团队管理者—自我修炼，如何提升团队绩效—用绩效考核指引你的团队方向，激励—将你的销售团队成员激励成超人，如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务等，旨在使学员掌握有效的管理销售团队技能。 &深圳&(2天)销售主管的管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的销售管理技能。销售主管强化训练，让销售主管在2天内进行销售技能强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。销售主管学完销售主管2天强化训练营掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。 &厦门&(2天)销售团队建设与管理课程，为您全面讲解销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能，助您打造高绩效的销售团队！管理高级研修》HOT《销售渠道运营与大客户开发高级研修班》HOT【 其 他 主 讲 课 程 】《创新营销与销售团队管理》《销售渠道运营与大客户开发》《工业制品的销售与队伍建设》《营销策略与经销商管理》《中层营销管理人员的管理技能》《双赢谈判技巧》《渠道建设与大客户管理》《从专业人才走向管理高手》【曾培训或咨询过的企业有】西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华 通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启 明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等.
课程对象销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
备&&注课程费用：3200元/天（含当天中餐、指定PDF版本教材、茶点）【赠送课外资料】1. 课程讲师版ptt ；课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等；2. 管理资料电子书籍700多本（包括管理大师南怀瑾、彼得o德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记；曾国藩、朱镕基等名人传记）；3. 部分知名企业管理手册、员工手册；关注本课程网友还浏览了、、、、、、、、、专题
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营销团队建设中的“法”与“道”课程编号：126385&
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如何做好团队建设
关注如何做好团队建设领域的实践和动态。在这里，您既可体验鲜活而精彩的如何做好团队建设案例，聆听专家对如何做好团队建设难点问题的解答，又可掌握实用工具，并紧扣前沿，与广大经理人和精英切磋如何做好团队建设之道。
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