7月7日，美利金融媒体开放日，美利金融CEO刘雁南非常全面、系统地介绍了美利金融创立的初衷，以及这几年对消费金融业务逻辑的一些思考，包括估值现状，业务利润来源，以及如何建立壁垒等等。
同时，他也分享了对行业未来发展趋势的判断，他认为，场景的作用正在发生变化，从曾经的风控作用变成了获客。而越来越多的借贷行为将从线下搬到线上，未来以小额信贷公司为场景的获客渠道将会消亡。同时，随着数据来源越来越多，传统的征信手段作用会慢慢减弱。
据刘雁南透露，美利金融正在申请网络小贷牌照，但由于杠杆限制，未来仍考虑以助贷模式为主。目前美利二手车分期业务95%的资金来自于银行和ABS，有用分期业务30%的资金来自于银行机构，40%来自消费金融机构，30%来自P2P。
文字实录：
刘雁南：今天天公作美，不像昨天（暴雨）那样。美利金融从成立到现在正好满两年，一直在市场上比较低调，很少跟媒体沟通。接下来的一段时间，我将把我们的业务更加完整的呈现在大家面前。
今天先从整个集团的业务情况开始介绍，把我们对这些业务的思考跟大家做一个沟通和交流，为什么我们会在两年以前、一年以前有这样的动作和调整，我们所看好的市场除了大家都很清楚的宏观数据情况之外，我们的路径是怎么选择的......
美利金融成立于2015年7月，主要有车金融和有用分期两块业务。
其中，车金融，专注做二手车消费分期付款，目前业务覆盖220个城市，有自己直销团队的城市是174个，有一千六百个直销团队在各个城市的二手车市场布局，服务经销商进而服务有消费需求的人群。
有用分期业务覆盖全国160个城市，销售人员八九千名，通过覆盖包括3C、电摩登消费分期的场景，覆盖厂区，城市四通一达的快递、工人、蓝领做有用分期服务。
目前，有用分期累计服务客户接近200万人，放款金额70万亿左右；车金融业务做了约20万辆车，放款金额110亿，整个公司放款总额180亿左右，余额应该是110亿。
有用分期业务从2016年年初以来，平均每个月以1到2个亿的新增量速度增长，2017年6月，已经做到每个月8.3个亿，7月估计会超过10个亿。从同业规模增速来看，有用分期的规模同步增速达到了1610%。
业务逻辑思考
接下来跟大家详细沟通的是我们业务布局的逻辑和思考。
第一我们做的是金融业务，金融业务价值体系到底是什么，你想做成一个很有价值的金融业务或者做成很有价值的业务，应该满足哪些点？
第二金融业务利润来源，不同的产品，利润来源到底是哪里，应该怎么样加以设计。场景的作用是什么，大家知道消费金融和场景结合非常紧密，三年以前场景作用是什么，现在场景作用是什么，未来场景作用是什么。趋势，消费金融未来趋势是什么，我们怎么构建壁垒和看待壁垒的问题，也是我们想拿出来探讨的。
大家都知道一级市场和二级市场现在和过去两年给予金融类企业的估值上是有偏差的，二级市场给予金融类或者泛金融类PE差不多10倍左右，有时候10倍还低。
一级市场衡量很多互联网公司的时候，PE很高，甚至不用PE，用你的价格除以你的销售的也有，连销售很小的时候，更多是基于你的成长性给你估值，估值的逻辑是什么，为什么二级市场把金融公司估值那么低？
这个问题我想过，金融公司在二级市场上面对大量的基金，它的估值差不多10倍左右PE，核心原因两点，第一点金融的利润虽然比较大，但永远是有风险的，不管你的审计师跟你怎么说，总有一天有可能由于金融风险的周期性导致损失，最近看德意志银行，欧洲第一大银行，第一大投资银行不断卖自己资产，就是一个风险周期打过来，一旦没有应对好，那么多年的利润都要赔进去，金融的利润始终是要给一个折扣的，因为它的利润有风险。
第二，更关键一点是所有作为消费金融和互联网金融从业者必须关注的，金融业务线性增长是很难避免的，很多基金投互联网公司，互联网公司的特点是它的增长边际成本是无限降低的，增长网络效应是很强的，人人和酷狗是最典型的，一旦你形成一个基础传播的人群，你能迅速加以复制，大家投的是规模效应的递减和很强的网络效应，金融这个业务本身不具备这两点互联网公司所具备的典型特点，网络效应比较弱，同时线性增长很难加以突破，不论在线上做业务，还是线下做业务，获得一个新客户就得买，这两个是金融公司估值相对比较低的核心原因。
我们把四大行这么多年的市盈率做了一个比较，大家看市盈率比较低，并且跟不良贷款比例正相关，金融公司在二级市场估值低，第一是线性增长问题，第二是周期波动。
但是有一点是不容置疑的，还是有很多基金愿意在一级市场上布局金融公司，因为他想投一个独角兽，想要追求超额回报，那这种情况下，这个被投公司的盘子必须很大，也就是说一般情况下，大家会希望在互联网上围绕衣食住行这些事做布局的重点，这些行业本身的体量足够大，只有体量足够大的行业才能长出足够大的公司，比如小米，手机已经是中国第三大消费行业了，你投一个手机公司投对了，潜在有一定市场份额，回报绝对数量就会很大。
为什么消费领域，金融公司绝对估值会比较大？
第一，满足大众需求，涉足的人群足够大。美利金融选择车和3C，这是中国两个最大的消费品的行业。车金融主要服务偏白领人群，有用分期服务蓝领人群，两个加在一起七八个亿，足够大。第二，多数高效率低毛利和规模化的利润都在金融；第三，金融业务在今天人口红利、技术红利、市场红利都很明显。
美利金融通过自己的业务布局，在享受金融红利的同时，估值还高一些，因为规避了金融风险盈利的风险性和线性增长。
业务利润来源
接下来我说一说金融利润的来源，在我看来商业的核心本质不会变，你要赚钱，这个钱只能从两个层面来，一是刚开始把钱赚了，二是在这个客户身上长期持续地赚到钱。
这两个方式取决于几点，第一，你这个核心服务标的物客单价是高还是低，如果高，我不追求赚一辈子的钱，一次钱足够了，比如一套房。所有高客单价的钱，核心要看的不是生命周期，都是看单品经济模型，我们的车是很典型的业务，客单价足够高，频次足够低，我只能考量单品经济模型，我希望依靠用户生命价值周期的挖掘把钱赚过来，这是不现实的，你服务的人生命周期所有其他需求都是所有其他公司服务，不一定轮到你，什么时候你可以经营用户生命周期的价值，在你非常明确通过一个人群属性判断说这个用户有持续不断的类似需求的时候，同时你的客单价很低，一次把钱赚不回来，只能通过用户的生命周期赚回来。
美利不去做车的供应链，就是把单品经济模型做好，不断提高效率，降低成本，让自己的金融服务成为在二手车金融市场最有竞争力，最有效率的，这是我们在车金融核心做的事。
有用分期的重点都在如何挖掘客户的生命价值，因为我们服务的是蓝领人群，他们在生命周期上是有很强的借贷需求，蓝领人群第一笔贷款的时候，获客成本比较高，每笔贷款批准金额比较低，你只能从生命周期上不断挖掘去赚钱。
衡量一个以蓝领人群为主要服务标的的公司，大家去看的时候核心得看如何服务用户的生命周期，这个很重要，怎么在用户生命周期上把黏性建立起来，持续不断服务他，让后续所有服务成本都可以看到，这是我们平时一直在思考的问题。
场景的作用正在发生变化：从风控到获客
下面讲到场景，这个很关键，场景意义到底是什么，大家可以回想一下，三年前是没有人提消费金融也没有人提场景的，2014年以后开始有人提场景了，但是最近提场景的人又少了，原因是场景的作用在发生变化，场景的作用最早是风控。
风控是最核心的作用，为什么？因为当没有这么多数据来源可以给一个白户客户做信贷审核的时候，要通过他用钱的资金流向和借款的用途去判断他的风险是高低，这时候场景更多起到风险控制的作用。
现在场景发生变化，既然你做的是金融业务，那核心就是三个事：获客、运营、风险。风险能控制住，不断提高运营效率，降低运营成本，核心在获客上，场景变成能集中化，规模化获客很好的渠道。
一旦金融跟消费产生了极强的相关性以后，场景本身起到非常强的风险和获客的过滤的作用。
举一个例子，我们做二手车业务，买一辆二手车，买车之前总要试驾，二手车也是五天之内全国包邮，秒到，今天100%的交易都在线下发生，而且线下发生最主要95%都在交易市场，不会有很零散的店卖二手车，要买车多看两家，这时候场景起到极强的获客作用，在交易市场覆盖客户就可以了。
有用分期服务蓝领也是一样的，为什么我们选择手机和3C产品作为切入点？
第一，当时手机和3C电子产品处在非常大的红利期，所有人都要做智能手机更新换代。第二，手机需求很刚性，男女老少都要有，频次不高不低，至少一年半换一次，价格不高不低，这个很关键，价格高负担不起，价格低我们赚不到钱。第三，这个品类可以帮我们获客。
所有品类选择上都是有道理的，我们选这个品类切入这个市场原因就在这，帮我们在获客层面上解决很多问题，工厂非常典型，比如，一个富士康厂十几二十万人，蓝领人群非常密集，在这些地方展业有很强的口碑传播效应。如果在北京，估计有三千个同时在建的楼宇，工地的工人都是我们服务的客户，这些人的工作和居住场景都是很好的获客渠道。
今天场景更多起到是一个获客的作用，风控的作用在被弱化，今天我们已经有能力通过互联网上的数据来源，和征信信息加以分辨、甄别和识别用户，场景的作用更核心是在获客。
趋势：以小额信贷公司为场景的获客渠道将会消亡
下面讲趋势，所有的业务布局都跟趋势有关。
第一，越来越多的人借贷行为从线下搬到线上。两三年前，我们选择3C产品作为业务切入点，当时趋势是所有人都要换智能手机。现在的趋势是，我完全不相信三年以后还会有人在线下渠道小贷公司借钱。
第二，技术红利非常明显，两年前没有人可以通过互联网上的信息和数据来源，通过人工智能算法给用户做风险评估，现在可以了，这是最为典型的技术红利，这样的技术红利还会加速迭代。
第三，我们有更多的数据来源可以用来代替传统的征信报告。所以越来越传统的征信手段作用会慢慢减弱。
我们做线上的贷款追赶趋势的同时，在产品的选择上各自有各自的不一样。金额在一万到几万之间，时间在12个月甚至更长的，这是更加主流的趋势，这样的趋势所带来的红利可能更为明显。
壁垒：消费金融的核心壁垒建立在粘性频次和是否能形成闭环
壁垒，与其说怎么样能把壁垒建立起来，我们的壁垒建立成什么样，不如说我们在不同业务里面应该沿着哪几个方向去努力？
核心的壁垒建立在粘性频次和是否能形成闭环上。
在场景类业务上应该如何建立壁垒？第一，我们有没有办法自建场景，把用户变成自己的用户。第二，如果是我们自己的用户，是否能留住。第三，用户留住了，能否在他身上找到更多价值，更好的经营生命周期价值。
现金类的贷款的壁垒是什么？我借用美团的三句话，三高三低，高品质低价值，高科技低毛率，高效率低成本。
用户的需求永远都是希望不管他什么样的资金水平，都能以更低廉的价格借到钱，借到更多的钱，获得贷款审核审批时间更短一些。
如何做到这三点？以科技的手段降低成本，这两个是我们在场景和现金类里面总结的建立壁垒的方法，对于非常低频的现金类贷款，这么低频不一定有网络效益，但是网络传播肯定是有的，只要你的体验足够好。
怎么把产品的体验不断提高，是我们业务的核心。
提问：资金对接过程中，是否需要保证金？还是另一种担保的形式？如果是担保的话，可能会存在监管问题吗？
刘雁南：目前合作方式是合规的，我们体系有融资担保公司、融资租赁公司，是可以得到合规保证的。
就金融业务的本质而言，我其实不太相信真正存在对外输出技术，不承担相应的风险，相应带来的是资金成本大幅提高。你可以不担保，你担保的成本反映在资金价值里。
提问：我想问您怎么看待网络小贷牌照，以现在这种模式来合作的话，我们还要怎么看待这个短期和长期的趋势？
刘雁南：小贷公司、担保公司线下展业获客方式，可能在未来一两年内得到比较大的改变，他们牌照资质资格应该会长期存在，我们自己也在积极获取这一资质，我们在牌照丰富性上已经做了相应准备，和各类金融公司合作都能在合规性上找到比较好的点。
提问：美利金融的资金来源占比？
刘雁南：二手车分期业务95%资金都来自于银行和ABS，有用分期业务上30%来自于银行机构，剩下40%来自消费金融机构，还有差不多30%来源于P2P。
提问：刚刚看到您介绍很多合作机构都是银行，您说目前业务主要是助贷的模式，那么，助贷比例有多少？有涉及到是用自己的自有资本金去做吗？
刘雁南：目前都是助贷模式，不涉及自有资金，我们每个月新增贷款规模接近30个亿，自有资金没有那么多。
提问：刚刚提到都是规模和业务，我比较好奇美利金融的技术优势是哪些？你们可能在线下获客找蓝领，但是这些蓝领不一定有社保，你们怎么做风控？现在都在讲大数据，或者用AI做数据分析，目前你们在这方面是有怎样的技术或者风控优势？
刘雁南：我们除了有自己的数据模型，还接了互联网上所有的数据来源，包括芝麻信用等。目前，我们在测试的征信机构有30多家，正式接入的有20多家。基本的原理是我们能补充对客户全生命周期和全方位的认识，包括他的收支的情况、外部负债情况、浏览行为、阅读行为、购物偏好等所有跟他的信用相关，或者经过一系列衍生之后，跟他相关的变量，只要对我的判断有价值的，我都会接进来。
提问：你们有没有考虑拿网络小贷的牌照？你们客户渠道达到一定的规模，网络小贷可以自己用自己的资金放贷款，你们有这方面的考虑吗？
刘雁南：我们的网络小贷牌照正在筹备中，在江西。用自己的资金放贷，本身是金融杠杆比较低的事，我们未必会这么选择，但是，牌照的丰富性合规性上肯定进了一步。
提问：美利金融获客具体分为哪些环节，每个环节的成本是怎样的？
刘雁南：不同场景，不同用户群体，不同产品获客方式和获客成本非常不一样。比较典型的，大家比较容易计算的，比如线上，做了广告，有多少点击量、下载量、申请量以及最后成功多少，有广告费除以申请就是获客多少钱，我们获客在120元到150元之间。
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美利金融：刘雁南略欠火候的一件新作
美利金融：刘雁南略欠火候的一件新作
从出走的刘雁南再造互联网金融平台美利金融，刘雁南的又一互联网金融梦真的美丽吗？
　　【小融导读】
　　在小融心中，刘雁南一直是一个高颜值CEO的代表。然而随着他从有利网离开，吴逸然也正式出任了CEO（下一句总想写成迎取白富美，走上人生巅峰可怎么破&.）。
　　9月21日，半年不见的刘雁南通过微博发布公开信，宣布有利网分拆已完成，其本人正式卸任有利网CEO一职，并带领一众小伙伴再造互联网金融平台美利金融。这一次他的愿景是：&以个人金融服务帮助年轻人创造美好的生活&。今天小融就带大家一起来看看这个美利金融是否真的&美丽&，颜值是否会和刘雁南一样高呢？
　　【平台基本信息】
　　从平台的页面介绍以及刘雁南的微博公开信中可以看出，美利金融平台主打消费金融领域，借款人也较年轻化。刘雁南的背景不必多说，三位高管中的另外两位高管分别是黄大成和万缨。黄大成曾就职于高盛集团以及德太资本，2014年创立了一家二手车金融公司&力蕴&，该公司目前为美利金融的子公司，小融猜测美利金融和该公司在二手车消费金融业务方面会有来往。万缨曾在捷信中国任职副董事长兼首席运营官。
　　PS：目测这两位高管的颜值也不低，难道刘雁南找合伙人都是看脸的？
　　【薅羊毛】
　　一般来说，新平台在上线初期都会搞一些活动，美利金融也没能免俗，号称的&注册就送688888体验金&，其实只能体验1天，按照年化收益11%计算，可以得到21块钱的体验收益。 除此之外，在美利金融首次充值还能领20元的本金券。为了20块钱的本金券以及接下来的评测，小融豪掷100元充值到了自己的账户中，本金券get&。但是悲催的是，小融得到20元本金券之后，发现按照使用规则，这20块钱只能在投资定存宝产品时充当本金的一部分，而定存宝的起投门槛是1000元，而且本金券不能提现，此时小融的内心是崩溃的。
　　【产品信息】
　　目前来看，美利金融现在上线的主要有两个理财产品，一个是&定期&定存宝&，一个是&灵活&月息通&。
　　&定期&定存宝&是一款定期理财产品，1000元起投，有3个月、6个月、12个月三种期限可选，对应的预期年化收益率分别为：8%、9.5%以及11%，这款产品是到期一次回收本金和利息。
　　&灵活&月息通&是一款每月还本付息的投资项目，50元起投，投资期限6~36个月可选，其中，6个月年化收益率9.5%，12个月年化收益率10.5%，18个月年化收益率10.7%，24个月年化收益率11%，36个月年化收益率11.5%。投资本金和收益将以等额本息的方式每个月返回账户。
　　小融点评：定存宝起投门槛稍高，收益率方面，鉴于投资期限长短不同，还算中规中矩。月息通的投资门槛较低，可选期限也较丰富，只不过收益率也不突出，但是每个月还本付息的还款方式，比较适合每个月都需要现金流的投资人。
　　【小融提示】
　　这两款产品不是随时都能投资的，两个产品会在工作日的10:30、14:30、20:00发布新项目，非工作日不定时更新。不过可以提前预约，只要提前设定好要预约的产品和额度后，系统会在一定时间内自动完成定存宝的购买。
　　【信息披露】
　　从月息通产品详情页可以看出，美利金融在借款人信息披露方面做得还比较好，无论是借款人基本信息，比如性别、年龄、户籍城市，还是个人资产以及征信信息，比如月收入、有无房/车产、信用卡额度等都披露的比较详细，一个亮点是平台还提供了借款人的FICO信用评分。
　　【资金去向】
　　从定存宝的项目说明书中可以看到，美利金融借款推荐机构审核通过的消费类贷款项目，包括二手车抵押贷款、3C消费贷款等类型。月息通的借款用途这样说明&本借款用于购车，该借款由力蕴汽车审核并推荐&。
　　这也验证的小融在前面的猜测，即美利金融其中一位高管黄大成创立的手车金融公司&力蕴&，会和美利金融在二手车消费金融业务方面会有来往。
　　【流动性】
　　定存宝和月息通均可提前赎回，但要收取相应的费用。其中，定存宝提前赎回会按投资金额的2%收取手续费。月息通提前赎回的话，投资人需对待收债权价值进行0.5%的折让。同时投资人还需承担相应的手续费。
　　所以小融提醒大家投资之前要考虑清楚哦，最好确保投资的资金在一段时间内不会用到，否则中途退出还要收手续费，如此一来就很不划算啦~
　　【充值提现】
　　在美利金融平台充值不收费，并且没有金额和次数限制。但是提现却不同，用户每日申请提现的次数不能超过3次。另外，每月有3次免费提现的机会，从第4次提现开始，平台会收取提现金额的0.25%作为第三方支付平台转账费用（最低1元，最高1000元）。提现的资金一般会在1~2个工作日内到账（如遇双休日或法定节假日顺延）。
　　【风控流程】
　　首先由信贷政策筛选合适的申请用户，主要从学历、银行流水、身份证、收入证明、驾照等几方面审核，这部分会筛选出70%的合格借款人。接着过滤出真实的消费类借款需求，这部分用户要能通过征信以及反欺诈系统，另外可以看到美利金融和芝麻信用、京东金融等征信机构合作，这部分会再将前面通过的用户筛选至50%。最后通过有利网引入的FICO评分机制，对借款人进行FICO打分评级，审核借款人的信用情况，到此有30% 的用户可以获得借款批准。
& & & 小融点评：理论上，这套多层级筛选的风控模型，具有比较高的可靠性，如果美利金融能够严格按照模型来执行，那么应该是可以有效地控制违约风险的。
　　【安全保障】
　　没有哪个平台敢保证投资过程中万无一失，那么万一发生了违约怎么办？美利金融有什么保障机制呢？
　　美利金融网站的障金计划规则说明是这样写的：每笔借款项目成功匹配时，美利金融的借款推荐机构会向借款人收取客户服务费，美利金融会从客户服务费中提取一定的金额作为保障金并单独存放。具体的提取比例会根据借款项目类型单独设置，从而确保存放资金数额维持在高于该类项目历史逾期率的水平之上，以便在逾期的情况发生时，能够有充足的资金覆盖逾期项目。
　　关于保障金使用规则，当逾期超过一期（一般为30天）时，美利金融会使用美利保障金计划账户中的资金代借款推荐机构对投资人（债权人）进行偿付，偿付金额为该笔借款剩余未还本金与逾期当期应收利息金额之和。顺序上则按照时间顺序进行偿付分配。先偿付逾期在先的债权，后偿付逾期在后的债权。
　　不过，无论是从网站还是平台客服那里，小融都没得到保障金的实际金额，客服给小融的回应是&保证金暂未公布，10月份之后会有完善&。所以风险备用金否如网站的说明书中所说，能够有充足的资金覆盖逾期项目，我们不得而知。此外，小融想在全国工商系统上查询平台的注册资金是多少，但是不知道是出现了bug还是其（ren）他（pin）原（wen）因（ti），小融和同事都卡在了验证码那一关。但是从客服那里，小融得知平台的注册资金是6000万。
　　【一个疑问】平台没有第三方资金托管？
　　小融在充值的时候发现一个问题，从充值页面上看只支持网银充值，没有第三方支付通道。但是在《美利金融资金管理规定》提到：美利金融所有充值操作均通过第三方支付机构完成，带着疑问小融点击了确认充值，之后网页跳转到了招商银行的支付页面，这里小融终于看到了第三方支付的影子&&网银在线。
& & & 但是据小融了解，网银在线是京东的子公司，业务内容并不包括资金第三方托管，那是不是说美利金融平台没有第三方资金托管呢？
　　小融咨询了平台的客服，得到的回复是平台目前确实没有第三方资金托管，但是正在洽谈中。
　　【小融总结】
　　整体来看，美利金融上线稍显匆忙，比如没有风险准备金的披露，没有第三方资金托管，另外也没有手机APP，用户体验也有待改善，作为一个正规的网贷平台，总觉得还欠些&火候&。但是也不乏亮点，比如平台UI做的不错，在借款人信息披露方面，不仅详细而且提供了借款人的信用评分。作为一个新平台，对于以后的发展我们还是可以寄以期望的。
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” “除了美利金融在消费金融领域理念上与我们的契合外，快速的场景渗透、便捷产品体验是促成我们促成合作的基础。”京东消费金融事业部总经理许凌表示。 京东金融方面对《证券日报》记者表示：“投资后，美利金融仍是独立运营。
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美利金融CEO刘雁南表示，“此次与京东消费金融是深度合作，美利金融将借助京东金融的大数据风控，让申请流程更便捷，用户可以直接在京东金融App里进行申请，这必将大幅提升效率。” 此次合作，是京东白条独立后的首笔投资。
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