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稿源：产品100
【文章摘要】美国《Fortune》杂志最近发表的由Beth Kowitt撰写的长篇报道“How Ikea took over the world”(宜家如何征服世界)，非常具体入微地剖析了宜家的运营内幕，总结了五大成功诀窍。
运营诀窍之一：本土调查
1985年，宜家进入美国市场，对床和橱柜使用的依旧是公制的厘米单位。但有趣的是，花瓶销量不错，原来，美国人买了大量的宜家花瓶当水杯使。欧洲尺寸的水杯难以满足美国人喝水放冰的习惯。从此，宜家学会了市场调研。
为了让自己的家居产品适用于世界各地不同文化的家庭中，宜家费劲了心思，第一大利器就是：精细的本土调查，重点就放在不同文化的交叉点上。
案例一：带衣架的穿衣镜，售价 49.95欧元
宜家对全球八个城市 8,292 人早上例行要做的事进行了调查。调查结果显示：
最快出门的是上海人(56分钟);最慢出门的是孟买(2小时24分钟)，孟买也是打盹最多的城市(58%的人会打盹);纽约人和斯德哥尔摩人最可能在浴室工作(16%);不论哪个城市女性都比男性花费更多的时间选择服装。
因此，宜家推出了独立式穿衣镜，镜子背面带有衣架可以悬挂服装和首饰，帮助消费者在晚上将服装组合好，减少早晨挑选衣服的慌张与压力。
案例二：内置无线充电设备的床头柜和台灯
世界上大部分人住在城市里，空间相对较小，宜家据此推出了多功能产品，将类似于插线板这样不好看的设备藏在好看的家居产品中。
当然，调查并不总是能够得到正确的答案，人们总会有意无意地将自己描述成希望变成的样子。应对这一点，宜家又进行了真|人秀调查，让人类学家会住进志愿者的家中，以获得第一手的消费习惯。宜家将摄像机放到了斯德哥尔摩、米兰、纽约和深圳的人们家中，了解人们如何使用沙发。结果发现，人们会使用沙发坐各种事情，除了坐着和看电视。在深圳，大多数人坐在地上使用沙发当靠背。不过宜家也表示，还真没有根据这种需求来设计沙发产品。
运营诀窍之二：同种产品、不同布置，适应多种文化
现在，有了调查结果，就要开始设计产品。需要利用规模经济来降低成本的宜家，自然不会为了适应不同的市场而改变产品，必须推出通用型产品来实现量产。于是，宜家将目光对准了自己的样板间和产品目录，通过同样产品的不同布置让消费者了解如何在生活中使用宜家家居。
每年，宜家会印刷 2.17亿册产品目录，公司称这是世界上同类刊物中发行数量最多的。所有的产品目录都产自瑞典 ?lmhult 的工作室，但不同国家的版本会特别删掉一些不适合的元素，比如：波斯地毯不会出现在以色列的产品目录里。
宜家样板间中同样的床和橱柜，在日本会加入榻榻米垫子，在荷兰会使用符合当地建筑风格的斜顶，在美国会在床上扔满枕头。
产品目录与样板间的目的相同。宜家产品目录拥有 32个语言，67个版本，对应不同地区消费者的不同习惯。如：比利时拥有法语和佛兰德语两种语言的产品目录。
不过，这样细致的工作总有出错的时候。宜家曾将女性从沙阿特阿拉伯的产品目录中抹掉，将一对女同性恋伴侣从俄罗斯产品目录中移除，这些都令宜家受到了严厉的抨击。
运营诀窍之三：推出价格极低的BTIs产品
在宜家，总有一样产品以极低的价格诱惑着消费者，这种价格低的惊人的产品被称为 BTIs(breath-ta.king items)产品，是宜家商业模式的一部分。在不同的市场中，这样 BTIs 产品会有所不同，而进入欠发达地区的市场，选定 BTIs产品会花上更长的时间。
中国市场的 BTIs产品是 1元冰淇淋(宜家通过将 80%的产品生产放在中国国内生产，砍掉运费成本，降低产品价格);
Knopparp 沙发在瑞典 ?lmhult 的售价为 69欧元，对于瑞典而言这是很有诱惑力的价格，但对于世界上很多其他市场而言，这笔价格依旧不低;
对于印度市场而言价格很低的产品，放在美国市场，这个价格就更低了。
运营诀窍之四：省省省！最大程度降低成本
宜家执着于降低自己的成本，不论是制造、人工、库存、包装、材料还是空间。
具体措施有：
砍掉不必要的产品装饰和生产过程;
将产品组装工作交给消费者自己去做，尽可能的减少系统中的劳动力;
用平板包装的方式减少库存和运输成本，消费者可以更容易地将家具带回家(宜家的平板包装发明于 1956年，一位设计师将 L?vet 桌子的桌腿拆掉，以便放进车厢。);
设计 L形包装箱，将产品以拼图的形式码放节省更多空间;使用最少的材料，以最简便的组装方式设计和生产产品(组装配件占产品成本的 1/3);
根据材料价格改变产品材质……
对于桌子下面这样人们看不见也不会用到的地方，宜家会跳过第二层涂漆;
设计中间为中空，再使用榫卯组合，无需螺丝组装的桌子;
供货商不仅限于家具工厂，比如：让购物车生产商生产新桌子，水桶制造商生产椅子。
为了能够更有效地节省空间，2000年初，宜家甚至展开了空间节省大赛。胜出者是一位荷兰人，获得了 2周泰国旅行奖励。获胜的方案是，将圆形茶蜡按排放好进行真空包装，盛放蜡烛的金属杯以一个叠一个的形式码放。
产品方面，宜家 2/3的产品在欧洲生产，宜家自有工厂占总生产量的 12%，剩下的由公司 1,002名供应商进行生产。(与沃尔玛和 Target 不同，除了部分食品，宜家仅销售自己的品牌产品)宜家共有约 9,500 种产品，但考虑进不同的产品元素(如：不同国家配有不同的插头)，产品种类可达 5万余种。为了将这些产品进行包装，宜家每年消耗约 8亿平方米的纸板。不过，宜家在努力减少这个数量。
此外，宜家对于平板包装的执着也为消费者带来了一定的组装负担。对此，为了保证消费者能够在 3个小时内将小型便宜的物品组装起来，宜家的说明书团队每年使用卡通形象画出 1,400个组装说明。
运营诀窍之五：扬长避短，产品再设计，不断尝试新技术
宜家每年推出 2,000个新品，包括现有产品的再设计。 正在开发的产品会在模型工厂中迅速制作模型，体验实物效果(至少是塑料材质的模型)，现在，有些宜家设计师已经开始设计 2019年的产品了。对于未来，宜家则表示，还是做好擅长的领域，比如电子技术就是公司不擅长、未来也不会触碰的领域。宜家很久之前就尝试过电视机项目，结果成了公司史上最大的错误之一。
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为什么宜家在中国会越来越火？
一财网刘晓颖 16:12
现在时值一年一度宜家冬季的大减价，黄色标牌上的促销字样鲜艳，有些物品的折扣力度惊人。这些&便宜货&为宜家吸引来不少人，(当然，即使不是打折季，宜家店内的人流也是可观)。
一对年轻夫妇站在一个货架前。妻子想要四件套的小型玻璃调味罐，理由是&只要7.9元!&而那个戴眼镜的丈夫则不屑，&这有什么好买的，家里不是已经有好多个了么?&
最终，他们把四件套放进手推车里。
在宜家内部，这种小商品被称为让消费者&打开钱包&。那些&让人眼前一亮&的产品总是会让人上钩。早前，宜家经常用夜灯这样的小东西来吸引顾客。当年搭电梯进入卖场时，人们通常会看到装满夜灯的12个箱子。箱子里只能放那些会让顾客主动掏钱购买的商品。一般来说，就是价格便宜到会让顾客想都不用想的那些东西。
宜家在欧洲靠着低价做大做强，它的价格不仅仅是比别家的低，而且还要比别人低很多。其中的原因是这家公司除了与OEM供应商合作外，也鼓励各供应商之间进行竞争。宜家倾向于把订单授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商。为了进一步降低价格，宜家在全球范围内调整其供应链布局，根据各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布。
但在制造大国中国，所谓的价格便宜其实不太成立，实体店里的东西便宜，但精明的中国人总能在其它地方找到类似的、甚至一样却更加便宜的东西。
所以在中国，要想跟同行以低价策略来竞争不太可行。&不光是低价，而是性价比。3块、5块不是现在的策略。&宜家中国区零售经理朱昌来在去年上半年接受媒体采访时强调。
宜家的营销人员实在太懂得逛商场的顾客心理。他们常常在一个售价7.9元的食品储蓄罐旁放上一包标价18.9元的小豆蔻卷饼或者在一堆200元以上用来煮意面的锅子当中摆几瓶18.9元的番茄酱。对比之下，也许顾客会顺手捎上一个。
宜家从来也不愿意放弃这些打开消费者钱包的小东西。在中国宜家店铺里的几处墙面上写着买满11个小物件，就可以免费得到一个宜家的蓝色购物袋的字样。
顾客在偌大的商场里面可以逛上半天后累了渴了饿了累了，还有餐厅可以吃饭歇脚，最后结账带走那些或者需要或者不需要的东西。宜家放弃了传统的销售员贴身顾客的销售方式，而是采取销售员咨询、店内展示的自助式服务。这家店里没有太多的服务人员，却总是提醒顾客&多看一眼标签&：所有关于产品的信息都在价格标签上。比如看到红色意味着你可直接取货或至家具自提区及家居用品区取货，而黄色则是需要你咨询销售人员打订单预定。
正如那句知名的&宜家就是你家&的广告语，这家公司的成功之处在营造了一种家的感觉与氛围，让人进门就看到的各式各样风格的样板间，而其中总有一款能打动你。
已经有预算的人直接选购家具，如果你暂时买不起那套沙发，你可以买一个夜灯回去，权当是慰藉。顾客回去以后，每每看到夜灯总会考虑想要按照宜家样板间的样子来布置客厅。
回过头来看，宜家在中国虽不如其在北美、欧洲一样有巨大的价格优势，但相对于其他的传统品牌家居商，价格依旧偏低。而那些讨厌销售员总在身边推销中国年轻人显然更偏爱宜家的模式，另外在日益高涨的房价下，他们没有太多余钱在家居上消费。
于是，相对于其它实体店的冷清，这家瑞典家居巨头的火爆也不难理解了。
当然，这家公司也有短板。因为消费习惯不同，中国消费者对服务要求更高，他们不喜欢自己动手。这与宜家的期望背道而驰，这家公司的官方教条是希望顾客可以当天就把货拿回家，一套厨房家具也好一个台灯也罢(如此可以为门店节省出30%的仓库空间)。不过对于货品配送，宜家有一套复杂的运费计算标准：运送商品越多，顾客支付的费用越高。这一做法与常见的生意买卖相反。
但目前还不妨碍宜家在中国的扩张。作为宜家全球增长速度最快的市场之一，在过去的2015财年，宜家中国市场实现创纪录的105亿人民币销售额，销售增长超过18%。宜家的开店计划已经排到了2025年。
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业态类别：大型超市品牌定位：中高档面积需求：O拓展区域：全国
首选物业：购物中心,超市
来自：福布斯中文网（查看更多“沃尔玛”新闻）
关键词：宜家 塔吉特 沃尔玛 商业模式
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