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案例分析答案
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我只能保证案例二答案的准确性，其他三个案例答案质量无法保证 一、
在美国不少大型购物中心内，都能看到一个装潢非常活泼有趣的玩具店：亮黄色的招贴底色上，红、蓝两色写着的“熊宝宝工场”非常醒目。这家玩具店的总销售量在2004年一年里上升了41%，达到3.01亿美元，净收益则上升两倍，达到2000万美元。从年，其年均利润增长率高达108.8%。在《商业周刊》评定的100家成长最快小企业中，熊宝宝工场名列第二十五位。
熊宝宝工场的成功秘诀说起来其实很简单，就是“自己动手做”（ＤＩＹ）。据说，这也是玩具业目前最热的零售概念。熊宝宝工场以美国最著名的泰迪熊为主，兼有小狗、小羊等其他小动物，共有近４０种造型，并且有服装等各类配饰。小朋友进去以后，可以先挑一个自己喜欢的熊宝宝造型，熊宝宝身上带有一个微型录音机，可以录下你想说的话，或者从几十种制成的祝福语中挑一句。然后走到填充机旁，往熊宝宝肚子里填满絮片，缝合。再经过修整，挑选衣物，取名字，最后可以再给熊宝宝买一栋小房子，就全齐了。每个熊宝宝“坯子”定价１０美元，加上各类服装配饰，一个完工的熊宝宝，平均价格在３２美元左右，绝对不便宜。但熊宝宝工场坚持不走廉价路线，其经营理念是“让泰迪熊活起来”。熊宝宝工场号称适合3～10的“儿童”，要让他们都有一个能抱在怀里的朋友。
试分析熊宝宝工场的经营方式是怎样调动消费者的三个心理活动过程的？
解题思路：
这是关于消费者心理活动过程的一个案例。同学们要从消费者心理活动的三个过程来谈，紧密结合案例内容。
1、消费者的三个心理活动过程：认识过程、情绪过程、意志过程。根据案例内容，围绕这三个过程来进行分析，重点在于熊宝宝工场针对消费者的认识、情绪和意志是怎么做的，有什么样的效果。
2、结合案例内容部分请按照自己对消费者心理活动的理解来回答。案例题没有标准的答案，但一定要符合理论和案例内容，逻辑清晰，不要自相矛盾。
二、 近些年来，在美国西部的一些城市中，风行一种以中国绣花鞋作为生日礼物，向女性长辈祝寿的活动，而且经久不衰。第一次用它做生日礼物的一位名叫约翰·考必克的美国青年医师。当时他在中国旅行，出于好奇心理将绣花鞋带回国，分别在母亲60寿辰、姑母70寿辰、外婆80寿表的时候，各献上一双精美、漂亮的中国绣花鞋作为祝寿礼品。这3位长辈穿
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巢湖职业技术学院计 算机系 教学目标 弄清消费者心理活动的意志过程 能掌握消费者的不同意志品质 运用消费者意志过程指导商品的销售活动。 教学重点 弄清消费者心理活动的意志过程 能掌握消费者的不同意志品质 教学难点 运用消费者意志过程指导商品的销售活动。 教学方法 讲授法 教具 多媒体投影
子任务2.3 消费者心理活动的意志过程 【导入案例】辛苦的球迷
2006年德国世界杯足球比赛的地点有12个,赛程从北京时间日至日，历时一个月。世界各地的球迷蜂拥而至，为了观看比赛，许多铁杆球迷放弃工作，忍受语言不通和生活习惯的差异，甚至买高价票。而且，各参赛球队的球迷还要追随球队在比赛城市间辗转，更有甚者，到现场观看的巴西球迷为了省钱，从德国到波兰去住。这些球迷为了世界杯已经到了疯狂的地步，他们的坚强意志令人信服。 问题： 1.消费者意志的特征？ 2.消费者意志的过程包括哪些内容？ 2.3.1意志的含义和特征 1.意志的含义 意志是人们自觉地确定目的，并自觉支配、调节其自身行为，努力克服各种困难，而达到预定目的的心理活动。 意志是人的内部意识向外部动作转化的过程。 消费者在购买行为中表现出有目的地、自觉的支配和调节自己的行动，并与克服困难相联系的心理过程，就是消费者心理活动的意志过程。 2. 意志特征 2.努力实现目标的能动性 3.调节性 1.有明确的购买目的 目的是自觉的、有意识的，消费者在购买前，其结果已作为行为的目的而观念的存在于他的脑中，来指引行动 消费者在购买活动中，其意志行动是有明确的目的的，而目的的确定和实现，会遇到各种困难。如主观的或自身的；客观的或外部的。 意志对行为的调节：发动和制作 意志对心理的调节：认识和情绪 ?2.3.2 消费者的意志品质
意志品质 意志品质是指意志过程所呈现的基本特征，表现为意志坚强或意志薄弱等。消费者具有坚强的意志品质是克服不利因素及困难、完成购买决定的重要心理机能保证。 意志品质与消费者个人修养、道德观念以及购买动机、兴趣、能力等紧密联系。意志品质的特征体现在意志过程中，但它在消费者身上的表现有所不同。 ? 2.3.2 消费者的意志品质
良好的意志品质具有以下特点： （1）自觉性。这是指消费者对自己的消费需求有着清醒的认识，能冷静、细致地分析自己决策的正确性和实施的可能性。 （2）果断性。是指消费者能在分析、判断各种情况的基础上迅速地作出决策，并毫不犹豫地执行决策。 （3）自制性。是指消费者能够控制、克服与理智相矛盾的感情，完成意志行动。 （4）坚韧性。是指消费者能克服一系列困难，把决策贯彻始终，这就是通常所说的毅力。
1.作出购买决定阶段 2.执行购买决定阶段 意志活动 初始阶段 3.意志过程的基本阶段 实际购买 行动阶段 体验执行效果阶段 3.购后感受 阶段 ?四、意志过程、认识过程和情绪过程的关系
意志过程、认识过程和情感过程是消费者购买心理过程中统一的、密切联系的三个方面。
1. 意志过程和认识过程 意志过程有赖于认识过程，又能促进认识过程的发展变化，能给认识过程以巨大的推动力。
2. 意志过程和情感过程 意志过程既有赖于情感过程，又能导致情感过程的发展和变化。 总之，这三个方面彼此渗透，相互作用，共同影响消费者的购买活动。
认识过程和情感过程与意志过程关系
1.认识是意志的必要前提，意志又推动认识发展。意志过程是在认识的基础上产生的，意志行动贯穿着认识活动。
2.意志过程有赖于情感过程，但又能调节情感过程的发展和变化。
3.意志过程对情感过程起着调节和控制作用
认识、情感、意志过程的协同作用，构成消费者完整的心理过程，左右着消费者的购买行为。
任务2:总结 心理过程
购买决策过程
感觉 情感过程 意志过程 认识过程（6个步骤）
记忆 案例分析1：用电话传递你的爱吧 一天晚上，一对老夫妻正在进餐，电话铃响了，老妇去另一个房间接电话。回来后，老先生问：“谁的电话？”老妇回答：“是女儿打来的？”又问：“有什么事？”回答：“没有。”老先生惊奇地问：“没事？几千里打来电话？”老妇呜咽到：“她说她爱我们。”两人顿时相对无言，激动不已。这时，旁白道出：“用电话传递你的爱吧！” 这是美国贝尔公司的广告。 案例讨论：
1、这则广告利用人们什么心理？
2、贝尔公司的成功之处在哪里？ 案例分析2:顾客动手做
火了玩具商 在美国不少大型购物中心，都能看到一个装潢非常活泼有趣的玩具店；亮黄色的招贴成色上，红、蓝两色写着的“熊宝宝工场”非常醒目。这家玩具店的总销售量在2004年一年里上升了41%，净收益则上升两倍，
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201212电大消费心理学整理复习
一 单项选择题（A 需要）消费者行为的最初原动力。 （B、激情）是一种迅速强烈地爆发而时间短暂的情绪体验。 （B 安全权）是消费者九大基本权利之首。 （B 现实消费者）是通过现实的市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。 （B 心境）是一种比较微弱、平静而持久的情绪体验。 （B 知觉）具有选择性、整体性和理解性等特征。 （C．青年）是时尚消费心理较强的群体。 （D 促销功能）是广告的基本功能。 （D 声望定价）策略主要针对消费者追求名店、名牌和自身地位显示的心理。 （D 网络问卷）是一种比邮寄问卷更有前途的一种重要问卷调查法。 “消费链”表现出的消费行为特征是（D.相关性） 1979 年以来，我国的社会消费出现了很大的转变，最为突出的是消费模式由（A 温饱型向 小康型转化） 1979 年以来，我国的社会消费出现了很大的转变，最为突出的是消费模式由（B 制约型向 拉动型转化） 19 世纪末 20 世纪初，消费心理研究开始涌现，与这一时期消费心理研究联系在一起的重要 理论是（D 广告理论） AIDA 模型中的 D 是指（A 欲望）。 POP 广告能够激发消费者的 A 现实需要 POP 广告在宣传活动中的首要功能是（C 认识功能） 按消费者购买目标的选定程度区分有：（A．全确定型 B．半确定性 C．不确定型） 按照我国消费者的行走习惯，POP 广告摆布的顺序应该是（B 自右向左） 把化妆品与梳刷商品摆放在一起的方式是（D 连带摆放法） 把手表放入水槽中陈列，以证明其防水性能，诱导顾客的信任。这是（A 实证诱导） 把注意对象的心理反映映像或者内容长时间地保持在一定的方向上，直到认识活动的结束， 达到一定的目的为止。这是注意的（B 维持功能） 百货商场的店门大多采取（D 畅通型）设计。 帮助消费者理解和适应复杂的环境，为消费者评价商品和选购商品提供决策依据，这是态度 的（D 知识）功能。 被称为“最终广告”的广告形式是（A 报纸广告） 不成文的消费者群体规范是约定俗成的产物，要求群体成员（A.自觉遵守） 不同地区的消费文化(B 差异很大) 不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（A．兴趣差异） 不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（C 层次差异） 采用企业名称商标化策略有利于（D.提高企业知名度） 采用实验法对消费心理进行研究应具备（B 严格控制条件 ） 常用的“人情味广告”的心理原则是：（A 同情、尊重、愉悦、求美）。 从对消费者的服务角度看，最直接最敏感的营销内部环境是（D 商品营业现场）第 1 页 共 47 页从决策方式看，现代核心家庭主要有(B4 类) 从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是(B 青年) 从实际层面看，消费文化是人类消费心理活动的（C 外在表现） 从消费者行为的角度分析，其适应生活环境的独特行为方式是某种个性心理特征的反映，这 种心理特征是 D 个性 从性别与职业差异上看，求美消费心理较强的群体是 B 职业女性 促使感性消费得以产生的本质性原因在于(B.人与自然之间关系的改变) 促使购买行为产生的动机是(C 主导动机) 胆汁质的消费者在购物中体现出消费行为的类型是（D 冲动型） 当市场商品供大于求时，买方是（A 主动的） 当消费者认为某些刺激物，例如广告、商品的颜色、包装等，对自己不利时，就会产生反感 情绪，这表明知觉具有（D 防御性） 当消费者在商场看到自己曾经使用过或在广告中感知过的商品时能够辨认出来， 并确认自己 曾接触过，这是记忆环节中的(D 认知) 导致消费者形成彻底性拒绝购买态度的主要原因是（C 消费者的个性特征） 到了春节人们都喜欢买年货，这是消费者购买动机模式中的（C 社会模式）。 德国心理学家艾宾浩斯的研究表明，遗忘的规律是(C 短时间内遗忘比较迅速，以后则逐渐 缓慢) 等级包装策略主要是针对消费者不同的（A 消费水平 ） 动机是直接推动个体趋向一定目标的内在动力，它隐藏在行为背后是个体行为活动的（B 动 因） 对储存在脑中的事物进行进一步的加工与存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是（B 保 持）。 对刺激强度及其变化的感觉能力叫（A 感受力） 对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐、反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质 类型属于（A.多血质） 对商品外在形状、大小、颜色的记忆属于（B 形象记忆） 对新产品推广具有重要影响的新产品采用者是（B 早期采用者） 对于儿童用品的心理营销策略应当是（B 渐进性的） 对于经营者而言，消费习惯中蕴藏着（D 很大利润） 多血质消费者的消费行为往往体现出想象型和(A 不定型) 反映事物的延续性和顺序性的知觉是（B 时间知觉）。 服装商在推销服务以前举办一场时装表演，这是应用了消费者学习方式中的（联想 B）。 感觉是由感觉器官的刺激作用引起的(B 主观经验) 感性消费的特征是（A 消费弹性大） 感性消费与理性消费的根本区别在于（A.购买目的不同） 个人以特定的方式对待人、物、思想观念的认知系统、情绪反应及行为倾向是（C 态度） 个性心理特征的核心是(B.性格) 各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（D 此长彼消现象）。第2页 共5页根据产品的特性和消费者心理需要，产品命名可采用心理策略，速效救心丸等产品就是以(C 效用)命名的。 根据群体对个体消费者心理影响作用的大小可分为辅助群体和（A 主导群体）。 根据同类商品的质量、档次的不同，包装设计可采用（C 等级包装） 根据消费者的购买过程和购买结果可以评价一个消费者的(A 能力) 根据消费者对群体的意识与态度不同可以将群体划分为(D 自觉群体和回避群体) 构成消费者态度的动力和核心是（B 情感） 购买动机是一种心理状态，外人无法直接了解，只能从消费者的行为中推断，这是因为购买 动机具有（B 隐藏性） 购买动机在购买行为中的作用是（C 强化作用） 购买者的购买决策原则有：（A．最大满意原则 B．相对满意原则 C．遗憾最小原则 D．预 期―满意原则） 关于商品质量、功能、质量标准等记忆属于（A 逻辑记忆）。 广告表现手法单一、雷同化可能会引起消费者的（B 广告逆反）。 广告的诱导功能主要体现在(B 激发消费者的购买欲望) 广告信息主要作用于消费者意识状态的（B.周边领域） 广告宣传重点应放在树立产品形象，创造名牌产品上，这是产品（B 成长期）的营销策略 豪华酒楼卖的啤酒与百货超市卖的啤酒是一样的，但价格要贵好几倍，这是（A 理解价值定 价策略）。 划分感性消费与理性消费的界限是消费者的（B 消费层次 ） 即使对于同一商品， 也会由于对美的内涵和形式有不同的理解和体验， 产生不同的 （B 美感） 记忆的心理过程包括：（A．识记 B．保持 C．回忆 D．认知） 记忆的心理过程包括识记、保持、回忆和认知四个环节。其中，“巩固已经识记的知识和经 验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中”的过程是 D 保持 价格策略是（B 售中服务）的心理策略。 简易包装策略的用途是（B 广泛的） 交往双方至少有一方的人际关系倾向表现为亲热友好的特点的属于（C 感情型人际关系） 较为注重商品价格变动的顾客心理动机是（D 求廉心理动机） 接受教育的需要、追求理想的需要和掌握技能的需要都属于（B 发展消费需求） 借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的(D 概括 性) 进城农民工在选购商品时首先关心的商品功能是（C 实用性） 经营日用品的商店辐射半径通常是在（B300 米以内） 经营者对待消费习惯应当持有的正确态度是（D 尊重） 就一般情况而言，消费流行具有（B4 个发展阶段） 具有较强的攀比消费特点的家庭是（A 新婚家庭） 具有敏感型消费行为的消费者，其气质类型是（D 抑郁质） 决定消费者活动内容和方向的心理特征是消费者的（D 兴趣） 科学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（A 观察法）第3页 共5页空巢家庭比较突出的消费动机是(C 求实) 利用消费者求实、求廉的心理的定价方法是（D 折扣价格法）。 流行作为一种社会现象，同其他社会事物一样，有其自身的特点，包括：（B．变化具有周 期性 C．具有反传统性 D．与从众是紧密联系的） 买了汽车后必须要加油，这体现了消费需求的（D 互补性）。 盲目和冲动的消费行动是（B 缺乏意志的行动） 某人去过苏宁电器，日后能够想起苏宁电器大楼的形象，属于（A 感知形象记忆） 某消费者对某商品产生了肯定的态度，当他的朋友对该商品持反对意见时，他进行反击，这 表现了态度具有的（B 自我防卫功能） 某消费者看到许多旅游广告，并且他的朋友都出去旅游了，于是他把旅游作为自己的最迫切 的消费期望。这表明消费期望（D 具有一定的可诱导性） 脑白金的广告主要是运用了广告传播中的（B 记忆原理）原理。 能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是（A 全新产品） 平均主义消费心理具有(D 原始性) 企业对广告最直接的要求是广告要具有（D 促销功能）。 企业举办新产品展示会属于（C 自然实验法）。 气质与性格的主要区别在于：（C 存在的客观基础条件不同）。 情绪变化缓慢、言行拘谨自制、反应从容不迫的消费者属于（C 粘液质气质类型） 请被调查的消费者书面回答问题，从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方 法是 C 问卷法 人的基本心理活动和首要的心理功能是 A 认识 人的气质、性格、兴趣、能力等构成其（A 个性心理特征 ） 人的五种基本需要概括起来属于：（B 物质需要和精神需要）。 人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是（B 知觉）。 人类消费行为的复杂多样性是基于(A 需要的复杂多样性) 人类消费需要的重要特征是（D 生物性） 人类需要的三大属性中，居于主导地位并制约着其它属性的是（C 社会性） 人们对所认识的事物进行处理，并采取一定措施，以便达到一定目的的心理过程是（D 意志 过程） 人们对于某些经常性消费的商品价格具有共同的、定型的或习惯的价格标准，这是消费者的 价格（D 定型心理）。 人们需要爱情、友情、亲情，需要理解和沟通，要有归属感。这表明人类有（D 社交）的需 要。 仍然关心绿色消费，但不太愿意支付额外的费用（D 萌芽型）。 容易接受广告的宣传， 表现出明显的冲动性和感情性， 这是购买动机中的 求新心理动机） （D 。 如果广告激发了消费者的需要，消费者就会产生积极的情绪，强化（B 购买动机） 善于控制自己的感情，不容易受广告、商标、包装的影响的消费者的气质类型属于（C 黏液 质）。 商标最重要的功能是（B 促销）功能。第4页 共5页商场橱窗陈列的商品大多是（D 重点促销商品）。 商店的橱窗设计属于（B 再造想象）。 商店地址选择的核心问题是 C 适应社会经济发展的需要 商店选址的核心问题是（A 适应地理环境的需要）。 商品陈列中确定重点摆放的依据是(B 商品销售情况) 商品广告成功的基础在于（D 能否引起消费者的注意） 商品价格的变动，在消费者不同心理状态影响下，可能会使需求曲线的方向产生（C 变异） 变动。 商品名称的首要心理功能是(A 认知功能) 商品重点摆放的依据是（B 商品试用情况） 商业广告传播功能的主要表现是（A．传播商业信息） 商业广告的传播功能主要是(D 向消费者传递信息) 商业广告的诱导功能主要是（B 激发消费者的购买欲望） 商业广告是一种（A 经营性）传播 商业广告最基本的功能是 D 说服功能 少年儿童的消费心理具有较大的（D.变动性） 社会物质环境是物质消费文化产生的（B 物质基础） 识别和记忆往事的过程是（A 识记） 使人对某件事物或活动给予特别注意和关注，并具有向往心情的个性心理特征是（D 兴趣） 市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律是消费心理学的（C 研究对象） 收入有限的消费者依据自身需要的轻重缓急做出购买决定的意志过程具有（A 目的性） 收入有限的消费者依据自身需要的轻重缓急做出购买决定的意志过程具有（B 选择性） 双因素理论是由（A 赫茨伯格）提出的。 随着交通事业的不断发展，将会有所减弱的消费习惯是（B 地域性习惯） 随着社会的进步，在消费结构的变化趋势上，将取代物质性消费而占据主导地位的是（C 感 性消费） 特殊包装策略主要是为了迎合消费者的（D 炫耀心理）。 提高价值有多种方法，其中最理想的途径是（C 功能提高，成本降低） 提起鼓浪屿就想到厦门，这是（D 接近联想）。 通常对个人重要的团体称为（A 参考团体）。 通过对消费者在购买活动中的语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心 理，这种研究方法是（A.观察法） 通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是（D 访谈法）。 通过命名唤起消费者的某种追求和向往，刺激其购买欲望，是注意了商品命名的（D 启发联 想）心理功能。 推动消费行为的主导动机是 B 优势需要 网络服务策略是（C 售后服务）的心理策略。 为刺激顾客即兴购买，商场里应把易于随机购买的商品设置在（A 明显位置） 为促进消费者的购买行为，应当注意产品创新活动与外界环境的（C 适应性）第5页 共5页为了争取消费者的信任，在为商品命名时应该注意的是（C 真实性） 为商品适当命名，能够诱发的消费心理是（B 积极情感） 为推动消费者购买行为的产生，经营者应注意引导消费者潜在需求的(C 升级) 文化策略是（A 售前服务）的心理策略。 文化具有的前人向后人、由一个区域向另一个区域进行传递的特性，反映文化具有（C 传播 性） 文明消费心理对购买行为的影响之一是（A 消费个性化） 我们常说的“都市文化”、“乡村文化”是以（B 人口的行政区域分布）为特点的亚文化群体 物质消费文化层次的提高源于社会物质环境的（D 质量提高） 物质消费习俗与经济发展水平具有（B 相容性） 喜欢标新立异，追求新颖奇特商品的消费者属于(B 胆汁质) 下列被称为随意想象的是（A 有意想象） 下列哪些属于社会文化的特征：（A．民族性 B．发展性 D．传播性） 下列哪一项不是“软性商品”（B 化妆品） 现代民族消费文化具有很强的（A 独特性） 想像型的消费者，其主要气质类型是（A 多血质） 消费决策随俗，一般是哪类消费者群的购买行为心理特征（C 中年消费者群） 消费流行产生的直接原因是（D 社会文化背景） 消费流行得以实现的前提条件是（C.一定接受群体的存在） 消费流行的本质在于（B 标准的客观性） 消费流行的本质在于认知标准的（B 客观性） 消费流行全盛阶段的特征之一是 C 消费流行的典型特征不甚明显 消费认知理论主要研究消费领域中的（C 消费者特性） 消费态度的核心及评价成分是（B 情感） 消费态度严谨或选择商品往往凭经验的消费者，其性格类型是（B 保守型） 消费文化的构成归根到底是人类世界观适应客观环境的心理活动的（B 外在表现） 消费文化心理具有层次上的差别，其中深层次消费文化心理是指（A.精神消费文化心理） 消费文化心理素质的提高引导消费走向（A 文明消费） 消费习惯的特征不包括（D 强制性） 消费心理多元化特征较为明显的家庭是（A 单身家庭） 消费心理科学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（A 观察法） 消费心理学研究的主体是（D 购买者） 消费心理学研究首先应当遵循的原则是（D 理论联系实际原则） 消费兴趣产生和发展的基础是（C 需要） 消费行为的共同特征是（C 周期性） 消费需求的（D 习惯性）有时会给新产品的推广和新消费观念的倡导带来重重阻力。 消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的（D 内在动力） 消费者的求新心理动机，其核心是（A 时髦、奇特） 消费者的习惯性价格心理是（C 不易改变的）第6页 共5页消费者的许多购买决策都与对服务人员的第一印象有关，这是（A 首因效应）。 消费者对感情性心理活动过程的体验和感受是（B 情感） 消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形 象，这是态度功能的表现。这种功能是（D.自我保护功能） 消费者对某种商品的心理需求越强烈，该商品价格的调节作用越（A 强） 消费者对商品的商标有记忆，属于（D 感知形象记忆）。 消费者对商品的外在形状、大小和颜色的记忆类型是（B 形象记忆） 消费者对商品还缺乏全面了解，对购买结果估计不高时，就会发生（D 一般性拒绝） 消费者对新产品安全舒适的要求是（B 双重的） 消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的(A 方向性改变) 消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（B.知觉） 消费者购买过程实质上就是消费者不断进行（D 决策）的过程 消费者购买决策过程的第一阶段是（A 需要的认知） 消费者购买商品后的满意程度，取决于（D 消费者对产品的预期性能与产品实际消费中的性 能之间的对比） 消费者购买行为表现为“热情活泼好动、情绪易于转换、反应机智灵敏”，则体现了其是哪 一种气质类型（C.多血质） 消费者几十年一贯购买使用某牌子的牙膏， 这种购买行为是在 （D 惠顾动机） 推动下产生的。 消费者接受的产品信息最多的来源是（B 商业来源） 消费者品牌偏好的形成原因是对该商品的（B 使用经验） 消费者群体成员行为的一致化与消费者行为的个性化是（A 同时存在的） 消费者群体的形成是下列哪对因素共同作用的结果？（C 内在因素和外在因素） 消费者认牌购货反映出来的动机是 D 惠顾动机 消费者认牌购物所反映的主要动机是（C 惠顾动机） 消费者受群体规范影响的主要心理原因是(A 仿效心理) 消费者所接受的产品信息最有效力的来源是（A 个人来源） 消费者所接受最多的是（B 商业来源）。 消费者态度的核心是（A 认知）。 消费者通过对商品价格高低的比较而形成的感觉和判断， 属于消费者价格心理的 识别性） （C 。 消费者通过观察他人行为的强化而间接学习知识、获得经验的方式所反映的心理学理论是 （B 认知学习理论） 消费者为了交际而购买馈赠品，这种购买行为是由（B 情感动机）引起的。 消费者消费行为的基础是（A 消费心理） 消费者寻找商品信息的主要来源有（A 个人、商业、大众、经验） 消费者意志的最终表现是(C 采取购买行动) 消费者意志行动过程的特征有：（A．有明确的购买目的 B．克服困难的过程） 消费者因雨伞的价格高低不一而举棋不定时，选择购买价格最低的一种雨伞，这是属于（C 遗憾最小原则）。第7页 共5页消费者有时会把商品价格的高低同个人情感、愿望、个性特征等联系在一起，这是价格的心 理功能作用表现。这种功能是 C 自我比拟功能 消费者在购买新款家电时会现得有些犹豫，这是因为（B 理智感）。 消费者知觉的选择性取决于知觉的(A 防御性) 消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（D 求名购买动机） 小王想到桂林旅游，但钱不够。等他攒够钱，终于出行了。这种需要是（C 潜在需要）。 心理活动过程除了人的认识过程、情感过程外，还有一个是（B 意志过程） 新产品以较高的价格进入市场，等销售减缩时，再逐步降低价格。这是（C 撇脂定价法）。 新产品应具备的基本功能是（C 方便实用） 形成消费者稳定生活方式的心理基础是(A 性格) 性格孤僻、独立、主观意志较强的顾客一般属于（C 反抗型）。 许多名优产品的包装很固定，这是采用的（B 惯用包装）策略。 选择商品以自我感觉为转移，易受商品外表造型、命名、色彩及装潢影响的消费者，其性格 类型属于（D 情感型） 雅、俗消费文化之分是基于消费者的社会等级差别造成的（D.文化认同差异） 要收到最好的效果，在选择广告媒体时，首先应考虑（A 媒体特征）。 一般性拒绝购买态度的基本特征是 A 随意性 一个人作为消费者的时候，他的所思所想是（B 消费心理） 一切复杂心理活动的基础是 A 感觉 一种比较微弱而平静又在较长时间里持续存在的情绪状态成为（C 心境） 一种强有力的、稳定的、能把人完全控制住的情感是（C 热情） 一种以表示信任为主要特征的购买动机是（A 惠顾性购买动机） 以“好感”、“信任”为核心的心理动机属于（C 惠顾心理动机） 以冲动型消费行为为主的消费者，其气质特征是（B 胆汁质） 以下不属于青年消费群的心理特征的是（C 对商品有使用习惯）。 以下消费变化中属于消费心理变化的是（C“买用不买存”者增加）。 以下属于老消费者的心理特点是（A 购买商品要求方便）。 易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是（D 随意型消费者） 引起消费行为的动机是（c 直接动机） 隐蔽性拒绝购买的主导原因是（A 心理性原因） 应用感性消费原理，在制定企业营销策略时应 C 注意控制营销规模 营销人员不主动接待消费者，而消费者也并无不满，仍能理智地选购商品，这种状态属于 B 消费者情绪好和营销人员积极性低相结合状态 影响人的态度的最重要的因素是（A 文化） 影响消费活动效果的个性心理特征是（C 能力）。 影响消费文化的主要因素除去社会物质环境与社会精神环境外，还有 C 社会制度环境 影响消费者群体形成的外在因素是（D 宗教信仰） 影响消费者选择购买商品的最根本因素是（A 收入水平） 影响消费者在认识商品、购买商品等活动中的情感变化的首要因素是（A 商品质量）第8页 共5页影响消费者在认识商品、购买商品等活动中的情感变化的首要因素是（C．购物环境） 由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为(A 学习) 由消费宣传的刺激作用引起的主观经验是（D 联想） 由消费者个体素质引起的行为动机叫做（D 个体模式） 由于市场上缺少购买者所需要的消费特性的商品， 而未得到满足的那部分实际存在的有支付 能力的需求，称为（B 未满足的消费需求） 有人做事容易走神是因为注意的（C 监督调节功能）不健全。 有些商品价高好卖，价低不好卖，这是消费者对价格的（A 逆反心理）。 有研究表明，消费者能够知觉的风险类型有（C5 种） 有助于增强消费群体影响的信息是（C 双向信息） 与消费者的社会性需要是否得到满足相联系的一种稳定性体验是 B 情感 在奥运会时，有些商家打出自己的产品是奥运代表团的指定用品的口号，这是诱导方式中的 （D 证据诱导）。 在包装装潢设计中，除图案以外，另一项具有较强心理功能的要素是 A 色彩 在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是（B.心理性购买动 机） 在购买活动中， 消费者对商品的意志过程经过购买决定阶段后， 就进入到 （C.购买决策阶段） 在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用的是(A 店内环境) 在购物中谨慎、细致、冷静，善于控制自己，不易受广告宣传的干扰，此类消费者的气质类 型最可能是（C 黏液质） 在看过小说后，头脑中会浮现出小说中的情形，这是属于想象中的（B 再造想象）。 在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是(A.正比关系) 在商店选址中，应注意的根本原则有：（A．吸引顾客 B．满足顾客需求 D．扩大商品销售 量） 在设计售点广告时，广告主题应对准消费者的（C 优势需要） 在市场上影响消费行为的主要因素是(C 消费心理) 在双因素理论中，下列哪种是保健因素（B 监督系统） 在双因素理论中，下列哪种是激励因素（C 工作富有成就感） 在先天素质的基础上，通过教育活动形成的稳定的心理特征的总和是（C 个性） 在现实生活中，当客观条件限制消费需求的满足时，需求可以抑制、转化、降级；可以停留 在一定水平上，这体现了消费需求的（B 伸缩性） 在消费过程中，通过人们的消费活动才能把商品或服务从市场转移给（C 消费者） 在消费活动中处于决策地位的群体是（C 中年）。 在消费生活中能各自做主的家庭是（B 开放型家庭） 在消费条件相同的情况下，人们注意程度的高低与刺激强度之间是（A 正向关系） 在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量(A.严格控制) 在新产品推广过程中， 特别强调新产品的相对优点是在消费者心理活动过程的 （B.兴趣阶段） 在营销活动中，刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起消费者的（A. 无意注意）第9页 共5页在与环境的相互作用中保存经验，并运用这些经验改变或调整自己行为的过程是（A 学习） 针对具有略知型购买能力的消费者，营业员介绍商品时应该注意的是（A 内容详尽） 针对文明消费，经营者与消费者的心理沟通应当是（D 深层次的） 针对消费者的文明消费，企业应采取的策略是 D 心理沟通 知觉的选择性取决于较多因素，其中最重要的因素之一是（A 负荷功能） 属于个性心理特征的是(B.性格) 注意的两个基本特征是（C 指向性和集中性）。 注意加强双向信息沟通、及时了解消费者的反应并作出适当解释、指导消费者最终接受新产 品，这种推广策略主要使用在（D 消费者试用产品阶段） 专营商店店面设计一般采用的方式是（D 小店门、大招牌、小橱窗） 自选商场店面设计大多采取的方式是(B.大招牌、小店门、大橱窗) 自觉群体和回避群体划分的依据是（C 消费者对群体的意识与态度不同） 自觉群体也一定是 C 假设群体 组织行为学的研究表明，群体中的“意见领袖”或群体中大部分人的行为态度，将对群体中的 个体产生心理上的压力，在这种压力下，个体行为和态度往往会自动或被动地与群体保持一 致。这表明，在消费活动中，常呈现出消费需求的（C 从众性） 作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是(B 后天影响) 作为消费心理学研究的侧重点之一，同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体 之间消费心理现象的差异性属于（C.消费心理活动的一般规律）二 多项选择题（ACD）属于消费心理学研究方法中的投射法。A 罗夏墨迹测验 C 角色扮演法 D 主题统觉测验 POP 广告的特点是（CDE）C.POP 广告的亲近感强 D.POP 能树立商家形象 E.POP 广告气氛热烈 POP 广告的突出特点包括（BC）B．亲切 C．热烈 POP 广告经常利用的宣传要素包括（ABCDE）A．文字 B．图像 C．色彩 D．音响 E．模型 POP 广告适宜采用的直观表达方式有(ABC)A.实物直观 B.语言直观 C.模拟直观 按购买方式划分，消费者的性格类型包括(BCDE)B.习惯型 C.理智型 D.情感型 E.挑剔型 按消费客体的构成可以将消费流行划分为（CD）C.物质消费 D.精神消费 按消费需求层次不同，可分为基本生存消费需求、发展消费需求和享乐消费需求。其中发展消费 需求包括（BCDE）B、接受教育的需要 C、追求理想的需要 D、掌握技能的需要 E、发挥才智的 需要 按消费需求的实现程度不同，消费需求可分为（DE）D、现实消费需求 E、潜在消费需求 按消费者购买目标的选定程度区分有；（ABC）A．全确定型 B．半确定性 C．不确定型 按需要的对象进行划分，需要的类型有(AD)A.物质需要 D.精神需要 按照保持时间的长短，记忆可分为（ACD）A.感觉记忆 C.短时记忆 D.长时记忆 按照不同消费习惯设计，包装的策略有（CDE）C.惯用包装策略 D.分量包装策略 E.类似包装策略 按照销售服务的性质，可分为（AD）等类型。A 技术性服务 D 非技术性服务 暗示的具体方式可以是(A 语言 B 动作 C 语气) 包装的心理功能，主要有以下哪几个方面：（A．识别功能 B．美化功能 C．联想功能 D．增值功 能）第 10 页 共 5 页产品命名在消费者心理上的作用主要有以下几个方面：（ABCD）A．认识产品的功能 B．诱发情 感的功能 C．启发联想的功能 D．便于记忆的功能 常见的动机冲突包括（ABC）。A 利-利冲突 B 利-害冲突 C 害-害冲突 城市中产阶级所具有的享受消费文化心理属于（A.成熟消费心理 B.文明消费心理） 刺激强化的方式有（ABCD）A.固定间隔的强化 B.变动间隔的强化 C.固定比率的强化 D.变动比率 的强化 从消费态度方面划分，消费者的性格类型包括（CDE）C．节俭型 D．保守型 E．随意型 从消费心理学的角度看，广告具有以下功能（ABCDE）A 传播 B 诱导 C 教育 D 便利 E 促销 从消费者的态度方面划分，性格在购买行为中的总体表现包括以下类型（B.节俭型 C.保守型 E. 随意型） 从心理角度看，社会环境对个人行为的影响主要是指(ABE)A.态度 B.意见 C.情感 E.舆论 从心理学的角度，下列哪些符合商标设计原则：（A．必须有鲜明的形象特征 B．要做到简明、 通俗和易记 C．要与产品本身的性质、特点和情调相协调） 导致消费习惯产生的原因包括（A．心理原因 B．生理原因 C．经济原因 D．气候原因 E．职业原 因） 店外整天形象的营造应遵循的原则有（ABCDE）A.引发消费兴趣原则 B.适应消费习惯和习俗原则 C.环境便利消费原则 D.经济实用消费原则 E.稳定祥和消费原则 对消费者态度进行测量的方法包括（BCD）。B 自由反应法 C 现场观察法 D 态度测量法 对于消费者的消费习惯，经营者应当（B 引导形成 C 促其形成） 发挥国家宏观调控政策及其配套措施对消费需求的引导和调控作用主要包括（ABCD）A、财政政 策 B、货币政策 C、产业政策 D、收入政策 反映个性差异的特征包括(C.气质 D.性格 E.能力) 感性消费的主要特征包括（AB）A．随意性强 B．个性化强 感性消费市场具有的特点为(A.生命周期短 B.空间广泛 C.细分难度大 E.与消费者的可随意支配收 入直接相关) 高级情感可分为三类，分别是（A 道德感 C 美感 D 理智感）。 个体消费行为中的角色有（ABCDE）。A、倡导者 B、决策者 C、影响者 D、购买者 E、使用者 根据对商品认识程度的不同可将消费者能力划分为(C 知识型 D 略知型 E 无知型) 根据消费者对购买目标确定程度分类，消费者的能力类型包括 BDEB．不确定型 D．略知型 E．盲 目型 根据消费者在购买商品时的反映程度， 可将消费态度分为 （CDE） 完全相信 D． C． 部分相信 E． 不 相信 根据兴趣的程度和范围，兴趣表现为（ABCD）A.偏好型 B.固定型 C.广泛型 D.随意型 根据性质、强度及持续时间长短划分，情绪情感包括（ABCE）A．心境 B．激情 C．热情 E．应激 购买动机的特点是（ABCDE）A、原生性 B、隐藏性 C、履约性 D、周期性 E、受阻与对抗 购买决策的方式有（ABC）A.个人决策 B.家庭决策 C.社会协商决策 购买者的购买决策原则有： （ABCD）A．最大满意原则 B．相对满意原则 C．遗憾最小原则 D．预 期―满意原则 广告传播的心理原理有（ABC）。A 注意心理 B 说服心理 C 记忆原理第 11 页 共 5 页广告刺激消费者产生的心理活动包括（ACD）A．认知活动 C．意志活动 D．情感活动 广告媒体对消费者心理的影响力取决于（ABCE）A．媒体的可信度 B．信息传播范围 C．信息传 播频率 E．信息传播长度 广告信息传播的基本要素包括（ADE）A.信源 D.受众 E.传播内容 合理摆布各类商品的常见方式有 ABCDEA．按客流量设置货位 B．按商品的连带性摆布 C．按商品 的特性摆布 D．按顾客的走向习惯摆布 E．按顾客的购买行为摆布 畸形消费的表现形式有(BCDE)B.抢购消费 C.待购消费 D.癖好消费 E.排斥消费 激发人的动机的心理过程模式可以包括（ABCDE）A、需要引起心理紧张 B、需要与诱因产生动 机 C、由动机导向行为 D、由行为指向目标满足需要 E、紧张消除、产生新需要 记忆的三种系统包括：（ABD）A．感觉记忆 B．短时记忆 D．长时记忆 记忆的心理过程包括：（ABCD）A．识记 B．保持 C．回忆 D．认知 家庭消费具有明显的(ABE)A.差异性 B.阶段性 E.广泛性 拒绝性购买态度的类型包括 ADEA．隐蔽性拒绝购买 D．一般性拒绝购买 E．彻底性拒绝购买 流行作为一种社会现象，其自身的特征是（ABCDE）A、持续的时间较短 B、变化具有周期性 C、 具有反传统性 D、具有年龄、性别以及个性的差异 E、流行和从众是紧密联系的 流行作为一种社会现象，同其他社会事物一样，有其自身的特点，包括：（ABCD）A．持续的时 间较短 B．变化具有周期性 C．具有反传统性 D．与从众是紧密联系的 绿色消费的 3R 原则包括（BCD）。B 再利用原则 C 减量原则 D 循环利用原则 媒体特性对消费心理的影响有（BCDE）B.传播范围越广影响力越大 C.传播频率越高影响力越大 D.媒体可信度越高影响力越大 E.占用程度越高对消费者影响越强 面对排斥消费，经营者应当（ABCDE）A．合理界定 B．消除消费者不信任感 C．分别对待 D．消 除消费者心理障碍 E．大力促销 农民的消费心理和行为具有以下主要特征（ABDE）A.强调商品的实用性 B.具有强烈的求廉动机 D.比较偏爱规格较大的商品 E.受传统习俗影响较深 女性消费心理与行为的主要特征包括（ABDE）A．求美 B．求实 D．情感性强 E．易受外界影响 女性消费者群的心理与行为特征主要表现在（ABCD）A、追求时髦与美感，注重商品的外观 B、 挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利 C、自尊自重心理强烈，消费趋向多样化、个性化 D、 具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀 企业采用多重商标策略的意图包括（BC）B．扩大宣传面 C．扩大产品销售 企业名称商标化策略比较适用于(A.大企业 D.信誉好的企业 E.知名度高的企业) 青年消费者群的心理与行为特征主要表现在（ABCD）A、追求时尚和新颖的消费倾向 B、体现个 性和表现自我的心理需求 C、注重情感和容易冲动的购买表现 D、表现成熟和要求实用的消费趋 向 青年消费者群体的特点有： （A．人数众多 B．有独立的购买能力和购买潜力 C．消费者分布广泛、 均匀 D．对整个市场的需求变化起着重要的影响） 青年消费者群体的特点有：（ABCD）A．人数众多 B．有独立的购买能力和购买潜力 情感动机的特点是（CD）C、稳定性 D、深刻性 人的心理过程通过气质表现出的独特特点是(AD)A.心理过程的动力性 D.心理过程的指向性 人的注意功能包括（ACDE）A．选择功能 C．维持功能 D．调节功能 E．监督功能第 12 页 共 5 页人类消费所具有的特点包括（） 商场常见的货位形式有(A 线条式 C 陈列式 D 岛屿式) 商场中用于营造气氛的手段有（ABCD）。A 气味 B 声音 C 色彩 D 照明 商店选址应综合考虑的因素有(ABCDE)A.交通状况 B.地理位置 C.商圈范围 D.基础设施 E.竞争对 手状况 商品效用是指商品可供满足人们某种需用的使用价值，包括（AB）A、功能效用 B、附加效用 商业广告沟通活动的主要特征包括（ABC）A．大众性传播方式 B．经营性传播方式 C．目的性和 针对性传播方式 商业广告具有（ABD）等特点。A 公众性 B 渗透性 D 有偿性 商业广告心理功能的主要表现有(A 传播功能 B 诱导功能 C 教育功能 E 促销功能) 商业企业的店外环境因素通常包括（A．店址 B．照明 C．招牌 D．橱窗陈列 E．店内环境） 商业企业店外环境设计的内容包括（ABCDE）A．店址选择 B．照明设计 C．橱窗陈列 D．建筑 物造型设计 E．建筑物结构设计 少年消费者的消费心理及行为特征是（CDE）C、喜欢与成年人比拟 D、购买的倾向性开始确立， 购买行为趋向稳定 E、从受家庭的影响逐步转向受社会的影响 奢侈消费文化心理属于 DED．不成熟消费文化心理 E．蒙昧消费文化心理 设计老年用品包装应突出的特性包括（A．实用性 B．科学性 C．简单性） 设计老年用品包装应突出的特性包括（AC）A．实用性 C．简单性 社会环境对消费行为的影响从文化角度看主要包括（DE）D．道德 E．时尚 社会环境构成部分主要有（ABC）A.社会物质环境 B.社会制度环境 C.社会精神环境 社会文化的特点有（ACD）A.后天形成 C.发展变化 D.相对稳定 社会文化具有的特点是（ABC）A 民族性 B 发展性 C 传播性 社会消费文化按社会群体的差异可以区分为（ABE）A.本族消费文化 B.异族消费文化 E.两族消费 文化融合的新消费文化 社会制度环境因素包括(A 社会体制 B 社会风俗 C 社会层次 E 社会宗教) 实施消费需求的引导具有哪些重要的作用：（A．是国家实现宏观调控目标的重要手段 B．可以 促进企业提高经济效益 C．可以帮助消费者提高消费生活的质量） 实施消费需求的引导具有哪些重要的作用： （ABC） 是国家实现宏观调控目标的重要手段。 可 A． B． 以促进企业提高经济效益。C．可以帮助消费者提高消费生活的质量。 售后消费者的心理状态主要表现为（ABCD）。A 评价心理 B 试探心理 C 求助心理 D 退换心理 售中影响消费者心理的因素主要有（ABCD）。A．价格 B．服务 C．包装 D 商品名称与商标 态度的功能有(BCDE)B.顺应功能 C.识别功能 D.价值表现功能 E.自我保护功能 态度的构成要素包括（ABE）A．认知 B．情感 E．行为倾向 通过各种手段，经营活动应力求使消费者态度发生的转变包括（DE）D．由消极到积极 E．由一 般好感到赞许 为满足消费者基本需要的设计策略有（ABDE）A.使用优化策略 B.性能提高策略 D.功能多样化策 略 E.人体力学策略 为体现商标的识别功能，商标设计应当 ABCA．简明 B．美观 C．新颖 为诱发消费者的美好情感， 在商品命名时应当注重 （BCDE） 艺术性 C． B． 禁忌性 D． 简明性 E． 通第 13 页 共 5 页俗性 文明消费心理在人们购买行为上的表现包括（BCE）B．便利化 C．高档化 E．时髦化 稳定性较强的消费习俗包括（A．节日消费习俗 B．宗教消费习俗） 习惯性购买行为中的强化物包括（CD）C．商标 D．商品外形 下列哪些属于包装商品（CDE）C、食品 D、药品 E、化妆品 下列有关情绪与情感的说法，哪些是正确的：（BCD）B．情绪是较强的情感 C．情绪具有较大 的情景性、波动性 D．情感大多与人的社会需要相联系 享受消费心理应该包括（A．文明的 C．成熟的 E．高层次的） 消费个性形成的影响因素包括（ABE）A．先天素质 B．社会环境 E．社会经历 消费流行的主要特征包括（ABCDE）A.时间性 B.空间性 C.变动性 D.群体性 E.重复性 消费态度的本质特征包括（A．习得性 B．对象性 C．持续性 D．内在性 E．差异性） 消费文化心理的发展过程包括（AB）A．从低级走向高级 B．从蒙昧走向文明 消费习惯的特征是（A.非强制性 B.地域性 C.稳定性） 消费习俗 ABCA．制约着人们的消费行为 B．对消费心理具有重要影响 C．是较少变化的 消费心理分为（AB）。A 本能性消费心理 B 社会性消费心理 消费心理学的具体研究方法包括(ABCD)A.观察法 B.访谈法 C.调查法 D.问卷法 消费心理学研究应遵循的原则包括(BCDE)B.发展性原则 C.客观性原则 D.全面性原则 E.理论联系 实际原则 消费行为具有的共同特征包括（BCE）B.时间性 C.周期性 E.关联性 消费者的个性的特点包括（ABCDE）。A 稳定性 B 整体性 C 独特性 D 倾向性 E 可塑性 消费者的个性具有的显著特征是（ABCDE）A.稳定性 B.整体性 C.独特性 D.倾向性 E.可塑性 消费者的个性特征包括（ABCDE）A.稳定性 B.整体性 C.独特性 D.倾向性 E.可塑性 消费者的购买决策原则主要有（ABDE）A、最大满意原则 B、相对满意原则 D、遗憾最小原则 E、 预期－满意原则 消费者的价格心理特征包括（ABCDE）。A．习惯性心理 B．敏感心理 C．倾向心理 D 感受心理 E 逆反心理 消费者的态度在消费者的购买决策和购买行为中的功能有（ABCD）A.顺应功能 B.识别功能 C.价 值表现功能 D.自我保护功能 消费者的心理过程包括：（ABC）A．知觉过程 B．认识过程 C．情感过程 消费者的信息来源有（ABCD）。A、个人来源 B、商业来源 C、大众来源 D、经验来源 消费者购买动机模式有：（A．本能模式 B．心理模式 C．社会模式 D．个体模式） 消费者购买决策的主要内容包括(ABCDE)A、买什么 B、买多少 C、什么地方买 D、什么时候买 E、如何买 消费者购买行为的风险包括（A.资金风险 B.生理风险 C.心理风险 D.功能风险) 消费者价格心理的基本特征有(ABE)A.习惯性心理特征 B.敏感性心理特征 E.倾向性心理特征 消费者具有较强的求新、求异的消费动机，主要表现在家庭生命周期的（AB）A、青年单身期 B、 已婚夫妇，没有子女时期 消费者决策与其他决策活动相比具有以下特殊性（BCD）B、决策主体的单一性 C、影响决策因 素的复杂性 D、决策内容的情景性第 14 页 共 5 页消费者可以充当的角色是(A 需求者 B 使用者 D 购买者) 消费者可以接收的外部商品信息包括（A．商业广告信息 B．政府主管机关的公告 C．消费者协会 的报告 D．消费者的口传信息） 消费者理智性购买动机的特点可以包括(ACD)A.客观性 C.周密性 D.控制性 消费者情感性动机的主要特点包括（BC）B．深刻性 C．稳定性 消费者态度的功能有（ABCD）A 过滤功能 B 自我防卫功能 C 价值表现功能 D 知识功能 消费者态度改变的方式包括（A 方向性改变 D 发生度改变） 消费者为完成其购买行为必须具备的能力包括（ABE）A．感知能力 B．记忆能力 E．思维能力 消费者消费兴趣的特点包括(ABC)A.倾向性 B.持久性 C.差别性 消费者意志品质的基本特征主要体现在（ABCD）A.自觉性 B.自制性 C.坚韧性 D.果断性 消费者意志行动过程的特征有：（AB）A．有明确的购买目的 B．克服困难的过程 消费者在购买活动中的意志过程是分阶段的，这些阶段包括（AB）A．购买决定阶段 B．购买决 策阶段 消费者在选购商品时常常表现出来的期望包括（B．对称心如意商品的期望 C．对良好购物环境的 期望 E．对良好服务的期望） 消费者在选购商品时常常表现出来的期望包括（BCE）B．对称心如意商品的期望 C．对良好购物 环境的期望 E．对良好服务的期望 心理活动包括（ABC）A.认识过程 B.情感过程 C.意志过程 兴趣的特征有：（A．指向性 B．差别性 C．时间性 D．效能性） 兴趣在购买中的表现类型包括有（ACD）。A 产品型 C 时尚型 D 节日型 一般家庭在购买决策过程中，其成员扮演的角色有（ABCDE）A、发起者 B、影响者 C、决策者 D、购买者 E、使用者 一般来说，增强消费者群体影响力的信息沟通方式是（A.面对面信息传播 C.网络信息传播 E.双向 信息传播） 以下属于老年消费者的心理特点是（ABC）。A 价格敏感度高 B 追求个性 C 补偿性消费 以下属于其他广告媒体的是（ABD）A 交通广告 BPOP 广告 D 户外广告 以下属于消费者需要的基本特征有（ABCDE）。A 多样性 B 差异性 C 周期性 D 层次性 E 发展性 易于接受促销活动的消费者群体包括（ACD）A．青年 C．儿童 D．女性 引起消费者无意注意的因素包括(A.刺激物的活动性 B.与背景反差明显的商品陈列 C.消费者的心 境) 迎合消费者求廉心理的定价策略是（B.尾数定价 C.招徕定价 D.习惯定价） 影响和制约人的消费需要的社会因素有（ABCDE）A．民俗民风 B．宗教信仰 C．社会分层 D．政 治制度 E．社会时尚 影响商店店内气氛的因素包括（A 色彩 B 光线 C 空气 D 声音） 影响商品价格的社会心理因素包括（ABCD）。A 价格预期心理 B 价格攀比心理 C 价格观望心理 D 倾斜与补偿心理 影响消费流行的因素有（ABCD）A.物质资料的生产方式 B.消费者的心理需求 C.消费者的文化背景 D.商品质量高低 影响消费期望形成和强化的主要因素有（ABCD）。A、目标 B、相关群体 C、目标价值 D、可行性第 15 页 共 5 页影响消费者记忆与遗忘的客观因素包括（B.消费者学习的程度 C.消费者注意与兴趣的程度 D.消费 者所受刺激的强弱程度 E.信息的顺序位置） 影响消费者情绪变化的因素包括（ABCD）。A 产品 B 服务 C 环境 D 心态 影响消费者态度形成的因素有（ABCDE）A、信息的数量和质量 B、消费者的需要 C、消费者的 阶层 D、消费者的文化 E、消费者的经验 影响消费者在认识商品、购买商品等活动中情感变化的因素主要有（B 购物环境 C 商品因素 D 心 理准备） 影响消费者知觉的主观因素包括（B.经验 C.态度 D.期待 E.动机） 由人的心理因素诱发的动机包括（ABCD）A、情绪动机 B、情感动机 C、理智动机 D、惠顾动机 欲望转化为现实的消费者的消费需求必须具备的条件是（AB）A、支付能力 B、愿意购买 运用实验法对消费心理进行研究，可采用的具体方式包括（C．现场实验 E．实验室实验） 在购买活动中，消费者的情感表现主要包括（ACD）A．面部表情 C．声调表情 D．动作表现 在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有直接的影响，表现在：（ABC）A．有助于消费者为未 来的购买活动做准备 B．有助于消费者做出购买决策 C．有助于消费者重复购买某种商品 在认识商品和购买商品的活动中，影响消费者情感变化的因素包括(CDE)C.商品质量 D.购物环境 E.心理准备 在商店选址中，应注意的根本原则有：（ABD）A．吸引顾客 B．满足顾客需求 D．扩大商品销 售量 在消费过程中风险知觉的种类包括（ABDE）A.生理风险 B.功能风险 D.资金风险 E.心理风险 在消费心理学的研究方法中，运用小组座谈法的主要好处有（ABCD）A.气氛活跃 B.节约时间 C. 减少耗费 D.相互启发 在消费心理学研究中应把握的基本原则包括（A.理论联系实际原则 B.客观性原则 C.全面性原则 D.发展性原则） 在消费者情感动机推动下，购买行为的特点一般具有（A.深刻性 B.稳定性） 招牌的功能主要在于（ABCDE）A.引导与方便消费者 B.反映经营特色与服务传统 C.引起消费者兴 趣 D.强化记忆 E.易于传播 针对青年消费者的心理特征， 企业营销策略的重点应该包括 （BDE） 以新取胜 D． B． 以变取胜 E． 以 美取胜 知觉的基本特征包括（ABCDE）。A 整体性 B 理解性 C 恒常性 D 选择性 E 防御性 知觉的特性包括（C．主观性 D．整体性 E．选择性） 知觉是影响消费者行为的重要因素，其特征包括 BCE B．主观性 C．整体性 E．选择性 属于知觉的基本特征的有：（A．整体性 C．选择性） 注意的功能包括（ABC）。A 选择功能 B 维持功能 C 调整功能 注意的功能有：（A．选择功能 B．保持功能 C．对活动进行监督功能 D．对活动进行调节功能） 注意的特点是（A 指向 B 集中）。 转化性诱导的具体方法有（ABCE）A、先肯定再陈述 B、询问法 C、转移法 E、拖延法三 判断改错产品生命周期就是指产品的使用寿命。（×） 长时记忆必须要对材料反复加工复述才能形成。? x ?(短时记忆)第 16 页 共 5 页传播功能是广告的基本功能。（x）(促销功能) 从长远看，销售服务会给企业带来成本费用的增加。（×）改正：从长远看，销售服务不会给 企业带来成本费用的增加。 多卖产品是销售服务的核心理念。（×）改正：顾客满意是销售服务的核心理念。 多样性和差异性是消费者需求最基本的特征。（∨） 感觉具有选择性、整体性和理解性等特征。? x ?(知觉) 感情型人际关系是一种比较被动的人际关系。（x）(期待型人际关系) 购买动机在购买行为中的作用是弹性作用。（×） 广告定位的基础是市场细分。（∨） 介绍产品的优越之处，让消费者思考判断，进而做出购买决策，这是感性诉求广告。（×）改 正：介绍产品的优越之处，让消费者思考判断，进而做出购买决策，这是理性诉求广告。 就消费者行为而言， 动机能驱动、 促使消费者为达到一定的目的而进行有关的消费活动。 （∨） 流行具有从众性。（∨） 绿色产品的定价策略通常采用撇脂定价策略。（×）改正：绿色产品的定价策略通常采用渗透 定价策略。 能觉察出最小刺激强度的能力叫做绝对感受性。（√） 气质是人典型、稳定的心理特点，主要由先天因素决定。（∨） 青年的消费心理可塑性很强。（×）改正：少年儿童的消费心理可塑性很强。 青年消费者在购买行为中，既追求尚和新颖，又注意实用性与合理性。（∨） 情绪是情感的本质内容。（×）改正：情感是情绪的本质内容。 求实心理动机是以追求商品的欣赏价值为主要目的的心理动机。（×） 求新心理动机的核心是“时髦”、和“奇特”。（∨） 人的基本心理活动和首要的心理功能是认识。（∨） 人的梦属于无意想象。（∨） 认识过程是消费者心理过程的第二阶段。（×） 声望定价法常常采用尾数定价法。（×）改正：声望定价法常常采用整数定价法。 所谓包装商品是指装于容器内的商品； 所谓软性商品指那些属于流行的、 装饰性的商品。 （∨） 态度的表现形式只能是语言。（× ）改正：态度的表现形式可以是语言的，也可以是非语言的 动作、行为。 狭义的消费者是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或者集团。（×）改正：广义的消费 者是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或者集团。 消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。（√ 消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。?∨? 消费者的购买行为主要取决于内隐性动机。（×）改正：消费者的购买行为主要取决于主导性 动机。 消费者的经济收入是影响消费者价格判断的主要因素。（∨） 消费者购买行为是消费者心理的外在表现。（√） 消费者无时无刻不受到相关群体的影响。（∨） 消费者行为强化的原因主要在于商品本身。（x）（消费需求）第 17 页 共 5 页心理活动指向并集中于特定对象的状态就是注意。（∨） 心理价格决定股票的共同攀升。（x）(比价心理) 兴趣的产生对消费者购买活动的影响不大。（×） 性格是人的个性中最主要的心理特征，人和人之间的差别首先表现在性格差别上。（∨） 性格是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征。（×）改正：气质是指个体心理活动的典 型的、稳定的动力特征。 一般家庭在购买决策过程中， 其成员扮演的角色有四种， 即发起者、 决策者、购买者和使用者。 （∨） 一般能力是指符合许多基本活动要求的能力。（√） 一个人的兴趣与其需要没有关系。（×） 引起动机的外在条件是需要。（×）改正：引起动机的内在条件是需要。 营业员在运用购买动机的可诱导性时，必须掌握科学的诱导方式和方法。（√） 影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。（x）（其他人的饿态度和意外的 环境因素） 在“霍化德－希恩”模式中，最终引起购买行为的因素是购买者决策。（∨） 在常用的广告策略中，示范偏重于情感诉求。（x） 在股票投资中，仅有两种心理因素影响投资行为。（×） 最常用的实验方法有罗夏墨迹测验、自然实验法、造句测验法、主题统觉测验等。 （×）改正： 最常用的实验室实验法有罗夏墨迹测验、自然实验法、造句测验法、主题统觉测验等。第 18 页 共 5 页四、简答题（每题 7 分，共 35 分） 1、感觉和知觉的区别和联系是什么？ 1、感觉是人脑对直接作用于感官的外界事物的个别属性的反映。知觉是人脑对作用于感官的客观事物的各个 部分和属性的整体反映。2、两者的区别： （1）感觉是对个体事物的反映，知觉是对物体整体的反映。因此感 觉是知觉的基础，知觉是对感觉的深入和发展。 （2）感觉是一种生理、心理活动，知觉完全是心理活动。 （3） 感觉受感受器官及外部刺激物的物理特性的影响，知觉受一个人的兴趣、爱好、价值观和知识经验的影响。3、 两者的联系：两者都是当前事物在人脑中的反映，知觉是多种感觉器官联合活动的结果。两者都是感性认识统 一过程中的环节。 2、研究消费心理学的方法有哪些？观察法；实验法；访谈法；投射法；问卷法。 3、简述消费者意志过程的阶段。 消费者的意志过程包括三个阶段：1、购买决定阶段：这是消费者意志行动的初始阶段。在这一阶段，消费者 要根据自己的主客观条件对购买目标进行选择，对购买动机进行取舍，对购买方式进行选择等，这都需要消费 者做出意志努力。2、执行购买决定阶段：这阶段是消费者把购买决定变为现实的购买行动的过程，是意志行 动实现的关键阶段，需要消费者做出更大的意志努力。在执行过程中，消费者要克服来自外部和内部的困难和 第 19 页 共 5 页障碍，如购买过程中的服务水平低下，商品价格、质量与消费者原来的愿望有差距等。3、体验执行结果阶段： 完成购买行为后，消费者还要检验执行购买决定的效果。通过使用商品，体验商品的性能、使用效果等，据此 评价购买行为是否明智。 4、说明情绪或情感对消费者购买心理活动的影响。 消费者的情绪和情感， 直接表现为消费者主观的心理感受， 即消费者对消费要求被满足与否， 以及满足的程度、 方式的主观心理感受。情绪和情感是消费者对对产品的特殊反应形式，是对产品是否符合个人需要而产生的态 度体验。 消费活动是一种满足需要的活动，它通过商品的实际购买、使用来实现。消费者在选购、使用商品的过程中， 对于符合自己心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感，它能增强消费者的购买欲望，促进 购买行为发生；相反则会产生消极的情绪和情感。消极的情绪和情感能抑制消费者的买欲望，阻碍购买行为的 发生。所以在消费活动中，情绪和情感对于人们的购买心理活动具有重要影响。 5、女性消费者群的购买心理与行为特征主要有哪些？（P180---183 页，共 4 点） 企业要掌握女性消费者的购买心理特点，以此来采取相应的措施。女性消费者的购买心理特点有： （一）追求 时髦与美感，注重商品的外观。 （二）挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利。 （三）具有很强的情感特征， 购物喜欢从众与炫耀。 （四）自尊自重心理强烈，消费趋向多样化、个性化。 企业在制定营销组合时，要充分了解女性消费者的心理与行为特征，在广告、商品的设计、包装等方面采取适 宜的措施。此外，还要注意经营方式与服务艺术。 6、如何发挥注意在营销中的作用？ 注意具有选择功能、维持功能、调整功能。注意的三大功能在消费者认知商品的过程中具有重要的作用： 1、选择功能：消费者面对商品世界，不可能对所有的商品都作出反应，只能够注意少数商品，而使其他商品 处于注意的边缘发展范围之外。只有这样，消费者才能够感知商品，记忆商品，集中精力分析、思考、判断商 品，在此基础上进行正确的购买决策。 2、维持功能：消费者在选择消费对象后，注意使消费者把选择贯穿于 认知商品、制定决策并且付诸实施的全过程中，而不在中途改变方向和目标，保证消费者心理与行为的一致性 与连贯性。3、调整功能：注意使消费者的心理活动处于一种积极状态，能够使消费者及时调整和修正由外界 干扰产生的错误和偏差， 保证感知对象的清晰和完整， 从而更好的进行思维和意志活动， 提高消费活动的效率。 7、常见的购买动机有哪些？ 常见的购买动机有：1、求实动机：注重商品或者劳务的实用价值。2、求新动机：注重商品或者劳务的新颖、 时尚和奇特。3、求美动机：注重商品的欣赏价值和艺术价值。4、求廉动机：注重商品的价格低廉。5、求名 动机：注重商品的名望，追求名牌。6、求同动机：注重商品获得大众的认可。7、便利动机：注重商品的方便 购买和方便使用维护。 此外，还有偏爱动机、好胜动机、显耀动机等消费者购买动机。 8、购买动机的特点有哪些？ （1）原生性（2）隐藏性（3）履约性（4）周期性（5）购买动机的受阻与对抗。 9、什么叫消费者的态度，它的构成要素有哪些？ 消费者的态度是消费者在购买过程中对商品或者服务等表现出来的心理反应倾向。 消费者购买态度的构成要素：认知成分、情感成分、行为倾向 1、认知成分：认知是个人对态度对象的评价， 在消费者的购买过程中，认知是消费者对某种商品或劳务的认识、理解、意见等。认知是构成消费者态度的基 础。2、情感成分：情感是在认知因素基础上个人对态度对象的情感体验。在消费者的购买过程中，就是消费 第 20 页 共 5 页者对某种商品或者劳务的喜欢、厌恶、反感等各种情绪表现。情感因素是消费者态度的核心。情感依赖于消费 者建立在认知因素上的对商品的评价和消费者对产品的直接体验。3、行为倾向：倾向是对态度行为对象的思 想倾向。在消费者购买过程中是消费者对商品或者劳务采取的反应倾向。倾向不是行动本身，而是行动前的准 备状态。 ，通过倾向，消费者态度才完整。 10.简述影响消费态度形成的主客观因素。 答：1、态度是接受各种事物的信息后经过加工判断形成的；2、消费者的消费需要、消费欲望是影响态度的重 要因素；3、消费者所属的阶层、文化、家庭等影响态度的形成；4、消费者的经验影响消费态度的形成。此外， 消费者的诸如性格、气质、能力、兴趣、智力等方面的个性特征也直接或间接地影响态度的形成。 11、简述气质对消费者行为的影响。 气质是个体心理活动和行为的外部动力特点，主要表现在心理活动的速度、强度、稳定性、指向性方面的特征。 气质作为人的心理活动的动力特征，它与人的心理活动的内容、动机无关，即气质特点一般不受个人活动的目 的、动机和内容的影响，具有较强的稳定性。它能使人的心理活动染上特定的色彩，形成独特的风貌。如一个 平日工作中情绪易于冲动的人到商店买东西，碰到自己满意的商品时喜形于色，迫不急待想买到手；对购买现 场的 POP 广告陈列和其他消费者的行为很敏感，反应强烈；一旦排队等候时间长便焦躁不安；若遇售货员冷遇 便大动肝火。 而一个平日里沉默寡言的人到商店买东西一般不爱多说多问， 对周围环境的影响和刺激反应淡漠， 排除等候或遭冷遇都能默默忍耐。 12 消费者购买行为气质有哪些类型，主要表现分别是什么？ 按照希波克拉底德体液说，气质可分为多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。消费者有各自不同的气质类型，从 而对其行为产生不同影响。根据气质的不同，消费者的行为也有不同的特点。如第一胆汁质的消费者在购物中 喜欢标新立异，追求新颖奇特，具有刺激性的流行商品，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交。第二 多血质的消费者对购物环境及陌生人有较强的适应能力，在购物时观察敏锐，反应敏捷，善于与营业人员进行 沟通。第三黏液质的消费者在购物中比较谨慎、细致、认真，大都比较冷静，不易受广告宣传、商标、包装等 干扰，很少受他人的影响。第四抑郁质的消费者在购物中往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察 不易觉察的细枝末节，不易接受他人介绍的信息。 13、性格和气质的区别有哪些方面？ 答： （1）存在的客观基础条件不同。气质与神经系统密切联系，性格则较多地受到社会生活环境的影响。 （2）稳定时间长度不同。气质的稳定性在相当长的时间内，甚至人的一生中都不变动。但性格仅是相对稳定， 可能由于生活中的突发事件、重大挫折而变化。 （3）相互影响的侧重面不同。气质对性格的情绪性和表现速度，对性格的形成和发展的速度、动态有一定的 影响；而性格则在一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式。 14、心理学家马斯洛的需要层次论内容是什么？ 答：人的需要是多种多样的，按照需要的重要程度不同，可以分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、 自我实现需要五个层次。 15 消费者态度转变的形式/途径有哪些？ 答： （1）由积极的态度改变为消极的态度； （2）由消极的态度改变为积极的态度； （3）积极态度的增加或减弱； （4）消极态度的增强或减弱。 1 直接说服（信息源的信誉和效能；传递信息的媒介和方式；消费者的信息接收能力）2、间接说服（相关群体 的影响；亲身实践体验） 第 21 页 共 5 页16．影响消费者态度的因素有哪些？ 消费者态度的形成受许多因素影响，主要有以下几个方面： （1）信息的数量和质量。 （2）消费者的需要。 （3） 消费者的阶层。 （4）消费者的文化。 （5）消费者的经验。 17.简述消费者态度对购买行为的影响。 1.态度是消费者性格的反映。从消费态度方面划分，消费者的性格类型分为：节俭型、保守型、随意型 3 种。 2.节俭型消费态度表现出勤俭、节约、实用，选购标准是商品内在质量和实用性，不重商品的名声。3.保守型 消费者对新产品的接受慢，偏爱传统的或多次使用的商品。消费态度严谨或选择商品往往凭购买传统或多次使 用经验的消费者，其性格类型是保守型。4.随意型消费态度表现出比较随便，选购商品的随机性大，选购标准 多样化，容易接受外部信息，受外界影响比较大。 18.简述消费者态度的三种类型及其成因。 答：1、完全相信型；消费者在购买商品时，往往对商品诸如价格，质量，性能，样式，色彩，包装等方面进 行比较评价，当确认消费品的各方面特点完全符合自己的要求时，就会形成对消费品非常满意的态度。2、部 分相信型；指某种消费品能引起消费者的兴趣和一定好感，但还不是充分肯定的态度，不会果断地实施购买行 为。3、不相信型。这咱态度的出现可能是由于消费者在商品使用过程中发现某些缺陷，或者新产品投放市场 后不符合消费者的需要，或者是由于广告宣传的夸大而导致实际情况与宣传内容偏离，从而形成了消费者对商 品的不信任态度。 19、女性消费者的消费心理特征是怎样的？ 女性消费者的消费心理特征主要有： 1、爱美心理：这是女性消费者普遍存在的一种心理。在挑选商品时，女性消费者会格外注意商品的外观和形 象，并往往以此作为是否购买的依据。 2、情感性心理：女性情感丰富，女性消费者容易在某种情绪或者情感的驱动下产生购买欲望，从而进一步产 生购买行为。导致情绪或者情感萌生的原因很多，如商品的款式、色彩、品牌的寓意等。3、攀比炫耀心理： 有的女性消费者以追求高档次、高质量和高价格的名牌商品或者与众不同的商品来显示自己的优越和过人之 处。4、注重商品的实用性：女性消费者在购买日常生活用品时，更关注商品的实际效用和带来的具体利益。5、 注重商品的便利性：女性消费者对于日常生活用品的方便性具有强烈的要求，以减轻你的强度和节省时间。6、 有较强的自我意识和自尊心：女性的自我意识和自尊心较强，对外界事物敏感。在购买活动中，营销人员的表 情、介绍及评价等都会影响女性消费者的购买行为。7、购买商品报价挑剔：女性消费者在购买商品时往往千 挑百选，直到满意才购买。而且女性消费者容易受到周围人的购买决策的影响。 20、商业广告的心理功能有哪些？ 商业广告的心理功能有：1、诱导功能：广告以理服人或者以情动人，可以引起消费者的注意，建立或者改变 消费者对企业及产品原有的偏见或消极态度，争取好感和信赖，激发潜在的购买欲望。广告的诱导功能可以唤 起消费者美好的联想和迅速吸引消费者的注意力。2、认知功能：广告向消费者公开传递有关商品的品牌、商 标、性能、质量、用途等信息，使消费者对商品有所认识，并形成记忆，留下印象。消费者头脑中有了产品的 相关信息后，当觉得产品的某些功能符合自己的需要时，就会产生购买行动。3、教育功能：广告不仅指导消 费，还影响人们的消费观念、文化艺术、社会道德。好的广告可以增加消费者的知识，建立合理的喜欢观念， 丰富人们的精神生活，得到美的享受。4、促销功能：促销是广告最基本的功能。广告通过对产品的宣传，把 有关信息传递给目标消费者，达到引起消费者注意和产生购买动机的目的。5、便利功能：广告能够及时、反 复的传播信息，帮助消费者在短时间内对各种产品进行较为详尽和有效地对比，为购买行为提供依据，从而节 第 22 页 共 5 页省搜索产品和购买产品的时间和精力。6、传播功能。7、艺术功能。8、影响态度功能。 21、商业广告的心理过程有哪些环节？ 商业广告的心理过程包括以下环节：引起注意：传递信息，增强记忆。产生联想，诱发兴趣。诱发情感，采取 购买决策。 22、试述广告创意中常利用的心理现象，并举例说明。答案要点：知觉的整体性和理解性在广告中的应用；记 忆的原理；注意的心理现象。 23．简述商品广告吸引力的提高方式。 答：1、增大刺激的力度；2、加大刺激的对比度；3、加大广告面积；4、利用刺激物的运动变化；5、力求刺 激的新奇；6、增强广告的亲切感。 （个人认为这道题的答案不准备，但在书上又找不到确切的答案，所以只供参考。如果有同学找到准备答案， 请提示。） 24 如何运用注意的功能制作成功的广告？ 注意具有：选择功能；保持功能；对活动进行监督和调节的功能。 成功的广告要能引起消费者注意，具体方法有： (1)增强广告各刺激元素之间的对比，包括图案大小、色调对比，画面动静、空白对比，色彩明暗、强弱对比， 声响节奏、高低对比等。(2)增大广告刺激元素的强度，在一定限度内刺激物强度越大，人们对这种刺激物的注 意度越高。实践中如能交叉、结合使用，则会明显达到广告引起人们注意的目的。 25、成功的广告怎样才能引起消费者的注意？答： （1）利用大小，形状大的刺激物比形状小的刺激物容易引起 注意； （2）运用强度，如洪亮的声音比微弱的声音容易引起注意； （3）使用色彩，鲜明的色彩比暗淡的颜色容 易引起注意。 （4）举目位置，一般在人的胸部到眼部之间的空间，是最能引起消费者注意的商品陈列位置，上 边比下边、左边比右边更易引起人们的注意； （5）以动制胜，活动的刺激物比静止的刺激物更易引起注意； （6） 进行隔离，在大的空间或空白的中央放置或描绘的对象易引起注意。 26.消费者价格心理的一般特征有哪些? 消费者的价格心理是消费者在购买活动中对商品价格诊治的各种心理反映和表现。它是油消费者的个性心理及 其对价格的直觉判断公用构成的。此外，价格心理还受到社会、生活各方面的影响。主要包括 1、习惯性心理 2、感受性心理 3、敏感性心理 4、倾向性心理 5、逆反心理。 27．简述消费者的价格心理表现。 1．习惯性心理。消费者长期、多次购买某些商品，对价格反复感知，从而形成了对某些商品价格的习惯心理。 习惯心理一旦形成，难以轻易改变，会直接影响消费者的购买行为。2．敏感性心理。商品价格直接关系到消 费者的生活水平，因此，消费者对价格变动具有很强的敏感性。它既有一定的客观标准，又有经过多年购买实 践形成的一种心理价格尺度，所以它具有一定的主观随意性。3．倾向性心理。指消费者在购买过程中，对商 品价格选择所表现出的倾向。由于社会地位、经济收入、个性特点的差异，不同类型的消费者会表现出不同的 价格倾向。4．感受性。指的是消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。受情景刺激因素的影响，导致价 格在感受上的差异，形成了消费者对价格高低的不同感受，它会直接影响消费者的价格判断。 28、价格的心理功能。 （1）衡量商品价值和商品品质的功能（2）显示社会价值和社会地位的功能（3）核算和比较的功能（4）刺激 或抑制消费需求的功能（5）传输市场信息和引导消费方向的功能。6 自我意识比拟功能； 29、消费者对价格一般有哪些心理反应。答：广大消费者对水平的市场销售价格主要有以下一些心理反应： （1） 第 23 页 共 5 页对价格的习惯反应。 （2）对价格的敏感反应。 （3）对价格的识别心理。 （4）对价格的倾向心理， （5）对价格的 逆反心理。 （6）对国有企业价格的信任心理。 （7）对价格的自我意识比拟心理。 （8）对价格尾数挂零的依赖心 理。 （9）对价格数字的喜好心理。 30 如何根据消费者的心理调整商品价格？ 商品价格的调整有两种情况，一种是降低价格，一种是提高价格。根据消费者对商品价格的降价和提价的心理 反应，企业人员采取相应的降价和提价策略： 1、降价的心理策略：消费者对于商品降价的心理反应有(1)注重商品的性能与质量控制,不在乎产品与自身的 社会形象相联系，对于这种商品的降价消费者不会很敏感。 （2）对商品的性能和质量非常熟悉，如某些日用品 和食品，降价后仍信任这些产品。 （3）消费者需要企业向其充分说明削价的理由，并使其感到能够接受。 （4） 即使商品的信誉度高，消费者也要在较低价格买到好东西时才会满意。所以企业在降价时宜主动降价，不宜被 动降价，要注意控制降价次数、把握降价时机、控制降价幅度、灵活运用直接与间接降价策略。2、提价的心 理策略：商品提价容易引起消费者不满，企业在不得不提价时，应掌握好提价幅度，把握提价时机，宜被动提 价，不宜主动提价，采用间接提价比直接提价好，并要注意做好宣传解释工作。 31、商品陈列的方法有哪些？ 醒目陈列法 重点陈列法 32. 裸露陈列法 背景陈列法 季节和节日陈列法 艺术陈列法 连带陈列法简要分析售前消费者心理消费者由于需要产生购买动机，它受时空、情境等因素制约和影响，有着各种不同的心理取向。1．消费者认 知商品的欲望。售前，消费者最关注的是有关商品的信息，如了解商品品质、规格、性能、价格以及售后服务 等内容。 2．消费者的价值取向和审美情趣。随社会经济发展，消费者的价值取向和审美情趣往往表现出社区消费趋同的现象。因此，以社区消费者的价值取向和审美情趣为标准来细分市场对销售大有帮助。3． 消 费者的期望值。消费者在购买以前，常常对要购买的商品有一定的期望值，如品牌、价格等。营销人员在售前 服务中应根据消费者的心理特征，有效把握消费者对商品的期望值。4． 消费者的自我意思。自我意识是个体 在社会生活过程中与他人相互作用、交往和逐渐发展所形成的。了解消费者的自我意识是进一步开展营销活动 的基础。 33、售中服务的心理策略是什么？ 1、价格策略：这是企业最重视，也是最有效的手段之一。企业很多时候采取降价销售、限时特价、低价销售 等策略，有时会采取高价促销的策略。2、柜台服务策略：柜台服务包括销售人员的仪表、举止、言语、态度 等方面，在销售过程中，柜台服务的好坏往往直接影响到消费者的购买决定。3、包装策略：现在的消费者越 来越看重商品的包装，企业要充分利用包装外观形象，满足消费者对包装及其内容的心理要求。消费者按照年 龄、性别、心理等不同，对商品包装的观念也会不同，企业要按照市场细分原则设计商品包装。4、商品名称 策略：企业要按照名实相符、容易记忆、诱发情感和启发联想等原则给商品命名，给消费者留下深刻的印象。 5、形象策略：包括企业形象和商品形象，企业形象的好坏直接影响着消费者的选择。 34、简述售后服务的心理策略。 售后服务的心理策略有：网络服务策略 完善传统的售后服务方式 特殊服务和创新服务策略 巨额赔偿策略提供知识性指导及产品咨询服务 爱心服务，与消费者保持联系。35、简述绿色消费的心理特征。 绿色消费的心理特征：绿色消费者的行为更倾向于理性化。注重产品的“绿色”价值。 第 24 页 共 5 页绿色消费行为呈现出个性化的色彩。消费主流型增强。产品的期望值更高，挑选更挑剔。 36 绿色消费的心理策略有哪些？ 答：倡导绿色消费意识；加强政府监督；实行绿色营销。 37．简述消费心理活动过程的一般规律。 1.一定的消费者群体在一定的环境和条件下，伴随消费行为产生的感觉、知觉、记忆、情感和意志等心理活动 过程及一般规律。 2.同一消费者群体内消费心理现象具有共同性，不同消费者群体之间心理现象具有差异性。 38．简述消费者心理活动过程和个性心理特征的关系。 “1）消费者的心理活动过程，指人的心里形成和发展的活动过程，是人的心理活动的一般的、共有的过程， 是人的心理活动的基本形式，是每个人都具有的共性心里活动，消费者心理过程包括认识过程、情感过程和意 志过程，他们是统一的心理过程的不同方面。2）消费者的个性心理是指表现在一个人身上的经常的、稳定的、 典型的心理特征，包括消费者的气质、性格和能力三方面。人们要顺利完成麽中活动需要各种能力的结合，需 要各种能力的共同发挥作用。消费者的个性心理特征，对于区分消费者的类型，分析消费者的个性心理差异， 把握和预测消费者的购买行为，具有重要意义。 39．消费者群体对消费心理有哪些方面的影响作用? 我们研究消费者群体，主要是通过对消费者群体的分析，揭示消费者群体以 什么样的形式即在哪些方面对消费者心理产生影响。1 消费者群体为消费者提供有关购买的信息 2 消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影 响他们对商品购买与消费的态度 3．消费者群体促使人们的行为趋于某种“一致化” 40．针对消费者个性心理特征设计新产品的策略主要有哪几种? 答：不同的消费者个性心理特征会导致对不同产品的需求，因此，新产品设计不但要注意满足消费者共同 的基本需要，同时还应考虑产品的独特个性，使之与消费者的个性心理特征相适应，吸引消费者购买。1、效 用细分策略。根据其不同需要设计差异化的产品。2、地位显示策略。消费者乐于借用某些产品来表明自己的 地位和身份。3、个性标榜策略。有些消费者希望自己的个性特征得到社会的认可，对这部分消费者而言，应 当设计个性化的产品满足其需求。4、情感寄托策略。现代社会，消费者往往通过购买某种产品或消费某种产 品来寄托或表达某种感受。5、目标追求策略。 41、消费者对新产品的心理要求及新产品设计策略。 消费者对新产品的购买，通常是生理性动机和心理性动机共同作用的结果，但随着消费水平的提高，心理 性动机日益强烈。因此，新产品的设计要符合消费者当时的心理需求。目前，消费者对新产品的心理要求突出 地表现在便利化、美观化、时尚化、非正规化、个性化与回归自然等方面。 针对这些要求，新产品设计时要注重以下策略：1、追求产品的使用方便；2、产品要给人美的心理享受；3、 要追赶社会潮流；4、不必拘泥于传统的平衡、对称感；5、产品能满足不同的个性需要；6、追求产品能给人 重视环保、崇尚自然的感受。 42．简述新产品采用者的心理特征。 答：1、最先试用者。他们是新产品购买与消费的带头人。最先试用者人数不多，但行动迅速，果断，对新产 品具有一定的导向与传播作用。心理特征是：活泼开朗、勇于创新、争强好胜，追求时尚，个性独立。 2、早期试用者。心理特征是反对保守，渴望变化，具有改革与创新精神，对新事物比较敏感。3、中期试用者。 心理特征是：注重实效，决策慎重，情感服从理智，能够接受新事物，具有一定的从众心理。第 25 页 共 5 页4、晚期试用者。心理特征是：小心谨慎，反应较慢，行动迟缓，对新事物存有较大戒心，但是能够相信大多 数人的意见。5、守旧者。心理特征是：孤僻，固执，思想守旧，特别尊重传统，对新事物反感，且信息闭塞， 因此很难新受新产品。 43、新产品的传播有哪些渠道？（P273） (1)舆论领袖的倡导与新产品推广；(2)口头传播与新产品推广；(3)实地观察与新产品推广。 44．试述消费需要的一般特征。 答：1、多样性；2、发展性；3、周期性；5、伸缩性；5、可诱导性。（详细论述见书 P109-110） 45.举例说明消费者惠顾心理动机。 这是基于理智经验和感情之上的，对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地 前往访问并购买的一种动机。惠顾动机的形成，经历了人的意志过程。从它的产生来说，或者是由于搜索引擎 的便利、图标广告的醒目、站点内容的吸引；或者是由于某一驰名商标具有相当的地位和权威性；或者是因为 产品质量在网络消费者心目树立了可靠的信誉。这样，网络消费者在为自己作出购买决策时，心目中首先确立 了购买目标，并在各次购买活动中克服和排除其他的同类水平产品的吸引和干扰，按照事先购买行动。具有惠 顾动机的网络消费者，往往是某一站点的忠实浏览者。 46．如何提高消费者对广告信息的记忆效果？ 根据记忆的一般性规律，以下方法可有效提高消费者对广告的记忆效果：1．广告传递的信息应直观、形象。 直观且形象的传递信息能增强消费者对事物整体特征的把握和记忆。2. 广告语言应简明扼要、通俗易懂。消 费者瞬时记忆的容量有限，因此