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创业暖男组：我们如何把孕妇鞋卖给男人?(1)
导读：三年前，妻子怀孕期间的痛苦而却找不到一双专业的孕妇鞋的事让他耿耿于怀;三年后，他联合10多家医院、召集11个男人，为创造一双完美的孕妇鞋坚持不懈，背后有怎样的故事?
　　三年前，妻子怀孕期间的痛苦而却找不到一双专业的孕妇鞋的事让他耿耿于怀;三年后，他联合10多家医院、召集11个男人，为创造一双完美的孕妇鞋坚持不懈，背后有怎样的故事?　　【商界招商网 文丨杨沁锟】　　一个企业的个性，往往彰显在细枝末节。　　在重庆市沙坪坝中心商圈立海大厦，初次来到小爱科技，公司门口矗立的“大白”卡通形象十分醒目，高约1米，宽约0.4米，旁边赫然写着的“你好，我是小爱”让人莞尔一笑。走进办公室，明信片、酒瓶、电影画报等元素竟然与QQ、唱吧、360等互联网公司的LOGO墙相得益彰，毫无违和感。　　乍看以为是一家精致的咖啡馆，实质上却是一家估值近亿的科技公司。　　在过去的营销神话中，“把梳子卖给和尚”、“把卫生巾卖给男人”已是经典。这家公司与上述案例有异曲同工之妙，其主打的产品之一——智能孕妇鞋，筹备一年多，诞生于12个有心的男人之手，并且打算把孕妇鞋卖给男人，成为男人送给妻子最贴心的礼物。这个“暖男”团队，能真正地暖到女性用户吗?　　“为什么要做智能孕妇鞋”　　小爱科技CEO龙汝倩可谓是一位创业老兵。从1999年大学开始创业至今，辗转长沙、深圳、重庆等地，贩卖过电脑配件、做过外贸O2O，甚至鼓捣过乐队、在大理开过客栈、给大学生创业团队当过职业经理人……　　龙汝倩是湖南人，2002年从深圳到重庆发展。这年，他因租房认识了一生的伴侣——他现在的妻子，一位重庆大学毕业生。　　他们的爱情故事如同电影中的经典桥段。当时他的妻子在重庆大学附近租了一套房子，为了找人分担一下高昂的房租费用，在离出租房不远的广告栏上贴了小广告寻找合租对象。而阴差阳错地，刚从深圳回到重庆的龙汝倩恰好成为她的合租伙伴之一。　　寡言少语的他与这位“房东”并没有多少交集，他们只会在缴纳房租费或水电费的时候寒暄几句而已。　　对于一个加班狂人来说，龙汝倩经常很晚才回家。彼时的她喜欢在客厅里看书，常常因为困了就趴在客厅上冰冷的沙发上入睡。龙汝倩看到这一幕好多回。有一次，她又睡着了，出于关心的原因，他悄悄地从房间拿出了一套被子给她披上。　　殊不知这个小细节，温暖了她一生。以至于直到后面他们相爱、结婚，她的妻子每每回忆过往，说到这点，脸上都洋溢着幸福。　　2011年，他们结束七年的爱情长跑，步入婚姻的殿堂，2012年4月，妻子怀孕了。一切都看似那么美好。可好景不长，两个月后，妻子不明原因流产。这消息如同晴天霹雳砸向夫妻俩的心头。同样伤心的他还不忘一个劲地安慰妻子，告诉她，“我们还年轻”。　　过了半年，妻子再次怀孕。这一回，妻子虽然顺利地诞下他们爱情的结晶，但这段让他既兴奋，又胆颤心惊的日子，成为他心中永远挥之不去的烙印。　　妻子怀孕期间，脚肿胀得像猪蹄一样，龙汝倩看在眼里疼在心里，唯一能做的就是坚持为妻子洗脚、穿鞋，有空还常常帮其按摩。不管有多忙，每次产检都会全程陪同。　　“按摩是有方法的，要记住要从小腿方向逐渐向上，这样才有助于血液返回心脏。睡前进行按摩，可以解除腿部酸痛，有助于睡眠。”他讲起按摩一套一套地，颇有心得。　　就是那时他深深体会，女人怀孕期间，穿什么鞋极其重要，甚至会威胁到妈妈与宝宝共同的健康。　　这是他后来创业为什么要做智能孕妇鞋的初心。　　暖男组的创业之道：痛点到爆点　　2013年10月，一位相识的投资人来找到龙汝倩，支持他创业。“天降馅饼”的事儿在他身上就这么发生了。　　在投资人的帮助下，小爱科技应运而生，专注于移动互联网医疗类APP开发的创业公司，从2014年成立至今，市值已达近亿元，前不久还获得了由优势资本董事长、商界传媒执行总裁和上市公司数字政通提供的600万元联合天使投资。“智能孕妇鞋”就是其公司主打产品之一。　　为创造一双完美的孕妇鞋，他联合10多家医院资源，召集11个专业人士，巧合的是团队之中全是男人。　　物以类聚，人以群分。正如阿里巴巴“十八罗汉”、新东方三驾马车、腾讯五虎将、百度七剑客等创业团队，正是因为有共同的使命、远景和价值观，才会这些企业的今天。他们是“中国合伙人”。　　小爱科技联合创始人陈功立，是解放军第三军医大学附属西南医院的著名多胎专家，从事妇产科临床、教学、科研工作10年，这位全国多胎权威从业十余年，能做到0纠纷，0投诉，微创手术特别是多胎诊治为国内顶级水平，放眼全国，无出其左右。　　龙汝倩与其因小孩的出生都在同一天，从而在医院认识;更因为在医学方面的共同兴趣爱好，彼此惺惺相惜。后应龙汝倩之邀，陈功利加盟创业团队。　　而另一个联合创始人是谭宁波，来自重庆万州的他，也是一个有故事的男人。　　其十几岁的时候，父亲因为重病躺在医院再没有起来过。遭遇如此重大的家庭变故，乡亲邻里都无私地帮助他。正因为得过乡亲们的帮助，他更懂得感恩。多年来，无论谁家有红白喜事，他不管多远，都要回去帮忙。如果谁家小孩上大学欠学费，他总是第一时间给予帮助。就这么一个人，不折不扣地是龙汝倩创业团队中的一个典型暖男代表。　　毫无疑问，他的团队是一个创业暖男组。他们要做的智能孕妇鞋，就是来源于一个普通的丈夫的心愿，诞生于12个有心的男人的双手。　　龙汝倩甚至在“智能孕妇鞋”的文案中写过一首名为《孕妇与鞋》的小诗，字里行间流露出的尽是温暖：　　小时候，天真的小女孩没有烦恼，一双小红皮鞋只需要给予她上学路上的几眼目光的注视　　青春里，青涩的小女生有些躁动，一双帆布鞋给予她青春女生的热烈活力　　长大后，懵懂的女人走向成熟，一双高跟鞋给予她美丽女人的自信　　结婚时，孤单的女人成为妻子，那双童话里的水晶鞋给予她幸福女人的甜蜜　　是否还缺一双，代表成为母亲的孕妇鞋　　“女孩怀孕期间，因脚的水肿与变化，找不到一双合适的鞋，并且结合孕妇不同的孕周期与变化，又需要适当的运动散布，鞋子的好坏涉及到孕妇的安全与脚步疲劳度等因素。”他告诉记者，这是孕妇的“痛点”。　　资料显示，每年中国拥有2000万孕妇，但纵观中国孕妇鞋市场，专门生产孕妇鞋的品牌实在少之又少，而大多又停留在舒适、方便等表层上，真正的“智能孕妇鞋”几乎为零，市场是一片空白。　　痛点有了，情怀也有了，还缺什么?自然是卖点和爆点。　　从产品创新规律上看：找到痛点，确认卖点，制造爆点，三大原点不分轩轾、缺一不可。从痛点到爆点，龙汝倩的孕妇鞋如何各个击破，打通任督二脉?　　爆品攻略：让孕妇尖叫　　在小爱科技的办公室，记者看到这一双神奇的鞋。外观上，它与普通的运动鞋没多大差别。但若细细端详，会发现奇怪之处：为什么这双鞋看起来比较肥?鞋舌也比较厚?为什么后提带比普通鞋子大很多?　　这是一款专门针对孕妇设计的“走心鞋”。产品背后埋藏了很多设计上的秘密，细枝末节处无不体现设计者的“良苦用心”：　　譬如，怀孕期间孕妇接触的鞋必须是环保材料，于是小爱鞋面选用了全环保透气材料，主面料使用厚的三明治网布、太空PU材质，其环保性远超大家熟知的知名运动鞋品牌。　　譬如，孕妇绝对不能摔跤。于是小爱鞋底采用先进的模内压技术，使用高回弹EVA材料，保证大底的绝对摩擦系数和绝不变形。　　再譬如，孕妇在怀孕期间，掌型会变大浮肿，于是小爱鞋用EVA材料自有的“弹性”会根据脚型的变化自动微调，以保证穿着舒适性。　　又譬如，鞋垫，采用优质记忆材质，软而舒适，回弹性能强。特殊足弓设计，为脚步合理减压。　　甚至，后提带都体现出设计者的“别具用心”，其使用拉力强劲的织带，比普通鞋更大更易拉，更赋予对孕妇的关爱。鞋后跟、鞋带、配色等细节也都颇有讲究，在此不一一列举。　　从硬件上看，龙汝倩及其团队已经交出一份沉甸甸的成绩单了，但软件上的功能才是真正的卖点和爆点。一款小小的智能芯片，成为其硬件和软件连接的“脐带”。　　芯片镶嵌在鞋舌上，也就是为什么看起来鞋舌比较厚的原因。芯片根据采集到的数据，经过核心算法，形成定制运动监控及及时提醒，实现“足”的功能;根据运动轨迹，加入采集数据，实现“迹”的功能。　　在前期的产品调研阶段，龙汝倩的团队曾拿着200双最原始雏形的鞋子跑到西南医院给200名孕妇试穿，根据孕期的不同，收集用户的感受，前前后后调试上百遍后，才确定目前我们看到的最终样式。　　最终的样式，也就是现在投入市场上的鞋子，其最大的功能是，鞋可随孕妇脚的水肿变化自动变化。而这个功能的实现是基于对每一细节的打磨，基于每一个功能设计的排列组合，从而产生“最优解”。　　“足”和“迹”的功能足以让孕妇尖叫，主要体现在：　　1)炫腹足迹：记录孕期生活中的地点/时间/心情/胎动等情况，每个记录可产生精美H5页面，打印制作成册寄给妈妈，作为给宝宝的礼物，记录妈妈孕育宝宝的心路历程，记录怀孕过程，也加强亲子联系。　　2)国际首创孕妇散步核心算法：结合孕妇身体状况，孕周期，采集数据以及外围因素，苹果健康中心数据打通，制定生成一套独有的算法，给予孕妇孕期运动指导与建议。　　3)产科专家在线问诊服务：产科权威专家在线问诊，结合“360问医生“智能问诊平台，专为孕妇实时提供症状分析与建议。　　4)孕妇漫画：结合品牌形象，制作孕妇条漫并实时更新。　　5)宝宝星座：宝宝的星座预测，宝宝每天的星座运程，实现与妈妈的娱乐性互动。　　来自计生部门的数据显示，目前，我国每年出生人口为1600万~2200万，随着大批的 “90后”成长为“准妈咪”，孕妇市场迎来了新的消费主力军。“90后”求异心理引发消费，在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。　　有机构预测，2017年，仅我国可穿戴设备市场的规模就将达300亿元。而当下国内可穿戴设备以针对儿童等群体的产品的表现最佳，关于孕妇这块的智能穿戴设备几乎空白。　　90后妈妈、智能穿戴、抢占先机、有价值、性价比、审美趋势……有了这些关键词，小爱这款孕妇鞋满足爆品的关键要素，未来可期。　　然而，产品匆匆来匆匆去。每天不计其数的产品上线、下线、或火爆、或淘汰，就这么一款智能孕妇鞋，能搅动市场“一池春水”吗?　　了解小爱孕妇鞋详情猛戳地址：/创业暖男组：我们如何把卫生巾卖给男人？
作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 08:15:08
【编者按】“把卫生巾卖给男人”并不新鲜，在过去的营销神话中，卫生巾卖给男人主要是做军训鞋垫。而我们要介绍的案例不是这样的。创立于深圳的“轻生活”团队，要把卫生巾卖给男人，且用途不是鞋垫，而是送给女朋友做礼物。这个“暖男”团队，能真正地暖到女性用户吗？（轻生活团队）男人卖给男人的卫生巾1988年出生的天成（轻生活创始人），带着一队“89军团”（团队大多数成员是89年出生），试图在已经品牌林立、竞争激烈的卫生巾市场挤出一席之地。在卫生巾行业毫无经验的他们，不断地经历着这个行业真相的“洗礼”，并越来越坚定这条“大姨夫”之路。2013年11月，是天成辞去陕西高薪工作来到深圳的第6个月，他拉着仅仅共事了5个月的同事张致玮从单位离职创业，那时还没有明确的方向，只有一个想做品牌的规划。在女友的启发和撺掇下，两人打起了卫生巾的“主意”。面对近乎饱和的卫生巾市场，轻生活只能出奇制胜，他们的选择是：做男人市场。这个听起来荒谬的定位背后，他们有自己的“小九九”。首先，男人卖卫生巾给男人，有话题、有争议，能快速引起关注；其次，对于绝大多数男生而言，这辈子都不会去买卫生巾。但对于女生而言，男生送卫生巾是一个特别温暖、细致的举动。这个方式能让轻生活更容易被用户接受和使用。更重要的是，还没有一个互联网卫生巾品牌真正脱颖而出。这些都让他们相信做卫生巾是有希望的。唯一的问题是，两人都不懂卫生巾。工厂的“启蒙”但他们还是出发了。天成向亿邦动力网介绍道，筹备之初，他们花了几个月的时间进行市场调查，走访各个卫生巾厂家，小到几个人的作坊，大到几千人的一线品牌工厂。越是深入了解，就越是发现这个行业的“真相”：产品售价高出成本太多，而这部分差价主要用在了各种明星代言、省市代理和商超铺货上，导致最后的利润其实也不高。为了维持利润，厂商只好不断控制成本，影响产品质量。更有意思的是，各种假冒伪劣产品让人防不胜防。在探访工厂过程中他们发现，“六度空间”“八度空间”这样的品牌并不少见。靠着信息不对称的现状，这类产品大多流向了三四线城市或者农村。而在一二线城市，国产卫生巾的市场份额却在下降。不断出现的质量丑闻消耗了消费者对国产卫生巾的信任，一些国外的卫生巾品牌则开始入华侵蚀市场。“日本的乐而雅、德国的facelle，都很受欢迎。”进口母婴平台小树熊内部人士向亿邦动力网透露。天成和张致玮考察结果是：虽然海外品牌在质量上更有保证，但他们的工厂其实都在中国。这意味着，不是中国没有能力生产好的产品，而是花精力控制质量的品牌商太少。于是两人开始漫长的找工厂之旅。“找优质工厂是个痛苦的过程，大工厂我们没有话语权，没有资金实力。而小工厂在工艺和质量标准上又不能满足我们的要求。”张致玮告诉亿邦动力网。他介绍，大型的卫生巾工厂通常是100万片起才能起订，而轻生活第一批订单只有20万片。许多工厂不愿合作。庆幸的是，在物色了一大批工厂之后，俩人选好了一家珠海的台资企业。这家工厂主要生产韩国、台湾、欧洲的卫生巾，在质量上很有保证。更重要的是，他们认同轻生活做产品的态度，愿意与之合作。让卫生巾不再私密敲定合作厂商后，产品迭代、销售渠道布局、组建团队、市场营销、寻找投资等事情接踵而来。据张致玮介绍，在2014年7月正式上线之前，其产品就已经经历了7次迭代。从面料选材到表层设计，到用什么样的胶水等环节，轻生活都在不断试错。“通常卫生巾有网面、棉面之分。网面干爽，但易造成皮肤摩擦和过敏；棉面相对舒适，却闷湿，易反渗；我们最终通过复合压印的技术，让产品既舒适又干爽。”“大部分卫生巾的粘胶选择的是工业胶，而我们选择的是食品胶。当然，其成本要高出3~4倍。”说起轻生活卫生巾的设计细节，张致玮滔滔不绝，毫不尴尬。这也是他和天成在创立轻生活时的一个目标：让卫生巾“不再尴尬”——女生不用再藏着掖着，不用羞羞答答，甚至可以在朋友圈高调地晒出来。为了做到这一点，轻生活在设计上与传统卫生巾大为不同。传统产品的包装上几乎都有鲜艳扎眼的卫生巾结构图，并配上“瞬吸”“绵柔”“夜用”“超薄”“不侧漏”等字眼，似乎高调地提醒着：男人勿近。轻生活在设计的时候则有意远离这些夸张的说明和配图。绿色、素净的包装纸盒，没有任何能让人联想到卫生巾的词汇和图片，即便放在桌子上也不会有任何尴尬。最重要的是，要鼓动男人购买卫生巾，轻生活还得在细节上下功夫，比如在包装盒上加上情侣照片和留言，赋予产品更多情感色彩。不过这一小小的细节，对创业者来说，也需要不小的成本——轻生活必须安排专人来匹配照片和相应的订单，以免错位。不抛弃女性用户尽管天成和张致玮坚信卫生巾可以卖给男人，但要长久化、常态化发展，女性依然是不可缺少的用户群体。目前，轻生活在礼盒装之外，已经推出了个人装，价格比礼盒装更亲民。据张致玮透露，从号正式上线到今年1月份，轻生活首批20万订单已经全部售完。根据轻生活官方提供的数据，目前订单中的60%来自男士购买。值得注意的是，在所有的销售中，淘宝占比并不高。“90%的订单来自微信，去淘宝购买的用户大多是因为没有微信支付。”点击报名&&
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