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酒类电商发力B2B模式
随着酒类渠道互联网化改造进一步深化，酒类B2B又成为电商追逐的新业务。酒仙网方面昨日公开表示，旗下B2B平台中酿酒团购欲抢占千亿线下销售份额。1919酒类直供方面昨日也向广州日报记者透露，计划今年内新增至少10000家B2B加盟餐饮终端。电商纷纷进军B2B业务酒仙网CEO郝鸿峰昨日在酒业家新媒体主办的中国酒业市场论坛上表示，酒仙网要将中酿酒团购打造成中国最大的酒类团购平台，“中酿酒团购是关乎千亿中国酒行业线下的销售需求。”同时，1919酒类直供方面也宣布，计划2015年新增至少10000家B2B加盟餐饮终端。1919酒类直供相关负责人则向广州日报记者表示，该公司的B2B业务目前已与几千家中高端餐饮、茶楼合作，向其开放供应链平台，并给门店直接带来销售。B2B将侵蚀传统业务市场对此，著名酒类策划专家杨青山在接受媒体采访时表示，“针对批发商的B2B业务就是企业对企业，建立平台主要招渠道商和经销商来平台出货，提供给下一级的分销商，个人认为这种方式是可以进行的，也是很有发展前途的。”另有业内人士认为，B2B模式涉及批发流通环节，将侵蚀传统业务市场，“中小经销商实力比较弱，酒厂也多看不上小经销商，所以它们没法直接对接上游酒厂，一直以来，烟酒店和终端店都是从地市级总代理商或首席总代理商那里拿货。”对此，1919酒类直供CEO杨凌江表示，B2B模式为中小批发商提供了渠道对接口，实现从酒厂直接到平台再到终端店，对流通环节整体进行了压缩化，“省去了很多中间环节，渠道更加扁平化。”杨青山对此表示认同，“中间流通环节减少后，节省下的费用可以用在市场或直接反馈给消费者，不光为经销商增加了余地，酒水价格也会因此降低。”B2B倒逼酒企经销商合作此外，还有不具名的业内人士认为，B2B平台将倒逼酒企和大经销商与之合作，并有利于统一价格，解决价格倒挂问题。该人士称，“传统渠道经常出现价格倒挂现象，但在B2B平台上，价格完全统一，将不再出现价格倒挂；如果经销商和酒厂不跟B2B平台合作，那么它原有的价格体系或经销商体系就会被这种B2B模式所打乱。”不过，另有行业内资深分析人士认为，“现有的酒类B2B业务还刚起步，要谈打破传统经销商体系可能还为时过早。”
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& 浅析：B2B为什么难做 唯有精细化耕耘才有前途
浅析：B2B为什么难做 唯有精细化耕耘才有前途
&&日10:28&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)有一篇文章&电商死亡名单公布，烧钱结束，实体崛起&，以价格、成本、资本、舆论来搅局者，掀起了很多泡沫和死亡，其整理的都是2015年上半年的，其实今年以来真实情况更加残酷，就B2B而言，上千个平台，时不时听到这个倒闭那个关门，去年的排名100强和今年的100强比较，我相信变化一定很大，今年我们接触的化工原材料B2B电商，好几家都已经关闭。市场是残酷的，口号消灭中间商结果比中间商的运营成本高出一截，这个是不长久的，烧完钱就死在资金链上，忽略B端的特性盲目烧钱是不能长久的。
　　一：B2B为什么难做
　　互联网会改变一切，其大潮不可阻挡，但忽略业务本质是肯定要出问题，其本质还是服务和合作，无论是赚现在的钱还是赚将来的钱，每个行业都有其特点，碰到上游和下游都强的，很容易受伤，甚至引起厂商的绞杀，比如上半年龙蟒、钛白粉协会与涂多多的声明。
　　面对B端，产品、交易、客户属性的不同，地面部队是必须的。有实力的优质的客户，供应商之间的竞争激烈的，只能靠谈判、沟通、博弈，而涉及到谈判、博弈是需要专业背景的人去谈，否则谈什么呢？而且客户的决策是多维度的，这是一个相当专业的事情。
　　新的B2B电商并不一定比原有的供应商更有效率，更有保障。诚信、安全是交易的基础，而新进B2B往往没有品牌、声誉的沉淀，信任关系很难建立。B2B不是零售是合作，这种信任合作关系，过程是漫长的，不经过痛苦的积累和沉淀几乎是不可能的。我相信接下来不久兼并传统企业就会大量发生。
　　目前b2b电商大多数情况是面对小的客户，而这些客户往往是没有忠诚度的，也是最容易被淘汰的企业，价格便宜就是第一，烧钱最欢快当然是他们，这种烧钱烧不出忠诚度，热度过后这些客户就离你而去。
　　二：互联网＋其实渗透在传统的各个环节
　　互联网连接一切，对于客户，各种原因他也会寻找新的供应商，比如为了保证稳定供应或者更好的价格，一般都会有2个以上的供应商；客户产品升级更新换代；采购人员变动以及外部环境变化都可能导致客户寻求新的供应商,而寻找供应商最便捷的方式其实互联网。另外客户也期望交易的环节的快捷、安全，更好的服务的体验。
　　在售前环节，渠道的整合营销寻找需求目标客户或者潜在需求客户，互联网的手段肯定更加丰富，通过网站seo,sem，社交媒体等手段直接触及到客户，在这一点上面，互联网有着天然的优势。但是要让客户接受你并转化，还有很多工作要做，客户他一定会通过其他手段来验证你的能力，专业能力，服务能力，交易更重要的是建立在诚信、安全的基础上，同行的口碑是第一位的，而且也有数据证明90%的客户会这么做。这就要求好的营销功能，口碑工作，你需要把自己的卖点、特点、应用领域说出来，写好文案，模拟线下销售会怎么办，所以线上产品就是最好的销售文案，这个是细活，累活。
　　在售中、售后环节，达成意向后的环节大多数其实是在线下完成的，挑战的是供应链整合服务能力，客户意向接受了你的产品，他要的是进一步的验证，比如试样，但是过程中完全可以线上线下结合，体现专业性和服务体验，在服务过程中，通过互联网手段优化服务的方式，比如电子合同，过程如审单、出库、配送过程通过互联网的手段及时告知,这些都可以提高体验和效率。
　　在去改变用户的习惯时是无意义的，而是应该帮助客户，或者成为它的一份子，试着运用工具或者手段去提高他的效率。
　　三：唯有踏实做好服务，精细化耕耘，才可能有前途
　　消灭、占领这些词太耀眼，b2b是趋势没有错，消灭为时过早，你的运营成本低于传统企业时才能真正展现你的实力。用户成为客户固然好，成为有效的长期合作客户才更关键，每个客户后面都有100个同行，同行的评价远胜于一切。
　　1. 客户需求出发，尤其是客户深度开发，把自己当成客户的采购，他会有什么需求，很多时候客户并不是要最低的价格，而是要有质量的保障，供应稳定。而另外一方面是时间和选择困难症，用你的专业帮客户去采购。
　　2. 多产品组合服务，我们统计过，采购一个品类的和采购两个品类的，后者的重复购买率比前者高出35%，每个客户购买的原材料远不止一种，成百上千很正常，而最头疼的是小产品的采购，占用他们80%的时间以及大量的财务成本，如果能提供多产品的组合服务肯定是受欢迎的。多产品的集中采购打包是一种趋势，但非常考验专业能力。
　　3. 重顾客体验，尽管体验上没有2c那么强烈，但也是非常重要，客户服务体验的好坏也影响到二次合作和口碑。比如，到货时间的准确性，客户也有库容及生产排期问题，准时性非常重要，因为影响到生产。又如交易环节各个过程，coa，价格调整是否及时通知到，库存变化情况及时告知，流程环节是否过于复杂，能否简化，甚至系统间做edi交易。
　　4. 数据为王，人们经常说，但是大数据是依赖小数据不断积累而成的，只有真实有效有质量的数据才有价值。客户的拜访数据是有用，但更有用的是客户的潜在需求数据化，标签化。而这些对于销售策略的调整，产品的能否引进具有指导意义。
　　5. 技术是推动前进的原动力，高效运转来源于数据的分析和判断，哪些环节可以通过智能规则取代，哪些不需要人工参与，哪些需要辅助人工参与，其实通过数据可以发现很多环节是没有必要的，比如订单价格的审核，满足条件的售价等条件的可以自动审单，不满足的也可以划分几个层次，由不同的人进行审核，减少人工干预，提高效率。
　　AI，智能永远是个话题，预测、预防和预警，如防止热销产品的缺货、减少滞销产品，防止呆废料。根据合约订单，销售旺季、淡季、库存情况等情况综合分析提醒采购，根据产品批次、生产日期，保质期等及时提醒业务、仓库及时处理；根据商品的周转情况，库龄、轻重等提醒仓储。
　　技术可以带来效率的提高，降低成本，降低成本不是说减员，而是保持同等人员的情况，更加准确高效的支撑更多的业务体量，比如以往我每个月只能支撑10个亿的销量，现在技术，通过流程优化能支撑20个亿销量，那么增加10亿个销量平摊下来单位运营成本绝对是下降的，保利润还是保市场，那么策略就多起来了。
　　而这些都是细活，没有精细化的耕耘难以达到，只有精细化的运转并结合线上，运营技术及智能化的手段去提高专业服务能力和客户体验，努力提高转化率，减少缺货率，提高周转率，降低运营成本才可能有前途、钱途。
　　四：互联网＋，电商是趋势，容易的事情别人早就做了，难的事情，苦活脏活的事情、有时间积累的东西往往才是真正有价值的事情。
　　B2b真不容易，B2b真是2b。（来源：托比网 文/赖芳东 编选：电子商务研究中心）
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