内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧 - 出口交流 -
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内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧
(1)自 介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自 介绍建立关系；
(2)请国外银行介绍客户； （这一条一般的人很难做到的）
(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如 国的贸促会也办理介绍客户的业务；
(4)请 驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲 驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解； （这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用google搜吧）
(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；
(6)利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵）
其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，mic。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里 要澄清一点， 并不是说阿里不好， 相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益：
1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？
2。了解买家的采购方式以及习惯。
外贸业务员找客户应该记住的话
刚刚进公司时，主管给 三句话:
1： 永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2： 永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3： 永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1：在工厂时，客人抱怨价格太高时， 总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在 这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2：如果客人说要验厂的话， 的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 曾经碰到有的业务，和 谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封 的嘴， 当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但 不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在 追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道 办事的效率及对客人的尊重。有时候等 考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7：生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。 曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了， 没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“ 再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9：参加展会时， 最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到 展位的客人良好的印象。
10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认 的邮件对客人是有价值的。例如，如果 是做廉价小礼品的，又想开发美国市场， 就要知道目标客人是wal-mart,
dollar tree, dollar general.……做文具的就要知道目标客人是office max, office
depot……做家电的就要知道circuitcity, radio shack, staples……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给 呢。
12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西， 是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点 以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧）
13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和 的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14：业务和老板的关系。 在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给 ，就是对 的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在 的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。 说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如， 要一个业务帮 处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中 是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“ 的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。
17：在学校里， 也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是 辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗
18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对 保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对 的印象是成功的第一步。
19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20 ： 在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
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很正點的一篇文章。 學習了
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不错 很正点
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不错的文章，值得深思
(专注回帖 热心答疑)
EC21 TOP SALES
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来自 EC21（中国）
已经拜读&&好东西&&做业务都用得到& &
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听君一席话，胜读十年书。
外贸独行侠
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不错的文章,不过有几点不敢苟同.........
tradevv 顾问
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很受启发，工作中的态度也决定着做人的道理。
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学习，受教了啊。。。
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赞一个，顶起
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每隔一段时间来读, 总能受到教益.
UID 2113268
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回复 #1 GOOGLE网络营销 的帖子
从中能够看到儒家的思想。
UID 2259673
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感觉哪个地方都有这篇文章啊
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民　　族：汉
年　　龄：29 岁
籍　　贯：广东韶关
婚姻状况：未婚
身　　高：189 CM
体　　重：93 KG
政治面貌：群众
学　　历：本科
工作经验：五年以上
住　　址：…………
期望职位：
期望行业：贸易/进出口
希望薪资：2500 元/月|想在韶关韶关工作
131……325
技能特长：英语六级，曾获得广州大学英语口语大赛关键，发音流利，6年外贸经验。自我评价：英语口语好，有6年外贸经验。
时间：04-07学校：………………专业：商务英语专业描述：本人毕业于商务英语专业，曾选修日语，有日语基础，可进行简单基本的会话。在校其间学过西方经济学，外贸出口跟单，国际贸易实务、计算机等课程。本人所学专业系统地从英语口译、笔译、中英互译、语法、词法、句法、听力、口语等各个方面入手培养一名合资格的，全方位的英语人才。工作后曾翻译过商务合同、澳雪国际产品说明、法律信函。学习上，本人英语发音纯正，大一期间，打败高年级对手，获得广州大学松田学院第二届英语口语大赛第一名，亦曾代表我院参加广州大学英语口语大赛和广东电台主办的广东省大学生英语口语大赛。英语发音纯正、流利、地道、无口音。表达流畅清晰，语言准确，在校成绩优秀。英语毕业论文答辩获得19.5分的全系最高分（满分20）。中文写作能力极佳，在校期间获多次学校写作大赛奖项。
时间：公司名称：………………公司性质：私营企业所属行业：贸易/进出口所在部门：外贸职位名称：外贸业务工作描述：幸运地加入了一管理完善的规模稍大的企业
1. 学会了完善的外贸部管理办法。
2. 报价表每月或根据需要召开例会，领导商量制定本月价格，转发各外贸业务员，客户需要即可马上发给客户，及时的回复能给客户好印象。
3. 生产单生产部制定统一格式……具体细节省略。
主要职责：
1.展会介绍产品，报价以及跟客户沟通，谈价格以及付款方式。
2.带客户参观工厂，介绍生产流程、产品质量，带客人前往展厅选购产品，并对热销产品向客户作推荐。
3.与客户邮件、电话沟通，进一步商量价格、付款方式、交货期等细节事宜。
4.确认下单，款到安排生产，其生产单内容包括内外箱包装、彩盒包装、尺寸制定等（由外贸部发邮件列明包装要求，设计部完成包装设计。），后准备配件单，包括产品配件数量与具体配件名称，以及产品具体功能参数。于产品做好前一周通知客户，收到余款由财务部签字，做装箱单、订舱，其余资料交给公司船务，安排出货。
5.与经理及同事商量积压库存的处理办法，如降价促销、给予更优惠的付款方式或返工改善外观再促销等。离职原因：想回韶关发展
时间：09-2014培训机构：………………培训地点：广州
培训课程：工商管理获得证书：本科
专业描述：主要学习人力资源管理、企业管理、心理学等，本人较侧重于管理类学科，较多看管理案例，其中包括职业成就感、职业归属感及薪酬制度、培训结构制度等，在竞争日趋激烈的今天，本人工作后保持学习，提升自我，获取更多知识以提高自身竞争能力
外语语种：英语掌握程度：精通
导出Word简历智联提示您：用人单位以任何名义向应聘者收取费用都属违法行为（如押金、资料费、代收体检费、代收淘宝信誉等），请提高警惕并注意保护个人信息！
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国际贸易与政治咨询
五险一金绩效奖金餐补带薪年假
职位月薪：面议
工作地点：-朝阳区
发布日期： 00:00:00
工作性质：全职
工作经验：不限
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职位类别：
岗位职责：1. 梳理世界相关国家政治经济情况，跟踪检索相关国际贸易及其影响；2. 翻译整理相关的文件材料；3. 随团队出访，与客户协调沟通，必要时做随行翻译；4. 领导分配的其他任务。任职要求：1. 国际关系、国际政治、国际贸易等相关专业背景；2. 英语水平较高，口语流畅；3. 沟通合作能力强，有较强的工作主动性和团队合作精神；4. 形象气质佳，适应在外的工作。
工作地址：
北京市朝阳区科荟路55号院中船信息大厦1号楼
中国船舶信息中心，位于北京市奥运村地区，始建于1963年，隶属于中国船舶重工集团公司，是船舶行业唯一的综合性科技情报研究所，是我国国防科技工业和船舶行业发展的顶层决策支撑机构，是中国船舶工业技术经济的权威性软科学研究机构，是中国船舶工业信息保障和信息网络管理机构，也是中国船舶行业在国际标准化等事务的中方代表机构。我所拥有多位政府特殊津贴获得者和数十名省部级有突出贡献专家；拥有多支以博士、硕士为骨干的专业化团队。五十年来，共完成5000多项情报课题和多种形式的信息产品，共获得国家级、省部级成果奖百余项。在船舶工业和国防科技工业研究咨询、战略规划、信息资源建设、期刊网络声像传媒等业务领域享有极高声誉。
地 && 址：北京市朝阳区科荟路55号院中船信息大厦
简历发送&邮件主题请注明应聘岗位
※发布本招聘广告企业的营业执照名称：中国船舶重工集团公司第七一四研究所
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公司规模：100-499人
公司性质：国企
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