销售类电子邮件怎么写？
&中国邮箱网
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日 星期五 21:00
中国邮箱网讯 5月24日消息，发给潜在客户的第一封电子邮件必须简短，并且应该很容易过渡到下一个步骤。
几个星期之前，我谈到了如何写一封有说服力的电子邮件。那种方法在你给一个你已经认识的人写信，请求对方做一个决定的时候是有效的（例如你的老板、同事、现有的客户）。
销售电子邮件&&是你写给目标客户，看看对方是否有兴趣进行对话的那种电子邮件&&则是完全不同的。因为你和收件人之间没有关系，你没有权力要求对方给予你多少注意力。
我的读者们曾经给我发过一百多封现实生活中的销售电子邮件，他们在给我发这些邮件的时候通常会抱怨这些邮件没有得到多少回应（甚至低于1%）。我对此毫不吃惊，因为绝大部分销售电子邮件实在是太复杂了。
什么做法没有用以及没有用的原因
根据我的经验，几乎每一封销售电子邮件读起来都像是下面这样：（为了突出重点，我在上面标了序号，这些序号在真正的电子邮件里当然是不存在的。）
1. & &标题：Acme
2. & &嗨（目标客户的姓名）！希望你一切都好。
3. & &Acme是行业的领导者&&（一大段介绍Acme是多么了不起的内容。）
4. & &Acme提供下列产品和服务&&（长长的一串&喷雾然后祈祷&的名单。）
5. & &Acme已经服务于这些客户&&（一些大客户的名字。）
6. & &我希望能够和您通20分钟的电话，讨论一下我们可以如何帮助您。
7. & &如果你需要任何进一步的信息，不要犹豫，请直接打电话给我（电话号码），或者您也可以访问我们的网站了解（网站地址）。
8. & &诚挚的，（发件人姓名和联系方式）
为了理解为什么这类邮件不会得到回复，让我们从潜在客户的角度看看这封邮件吧：
1. & &标题对我来说毫无意义，所以我可能不会打开这封邮件。
2. & &我不认识你，所以这些问候的话语以及对我健康的关心都是虚情假意。
3. & &我为什么要关心你的公司？
4. & &这些内容和我有什么关系?
5. & &我们只是一家中小型企业；如果你为大企业服务，那么你可能会像对待小土豆一样对待我们。
6. & &你在和我开玩笑吗？要我在忙碌不堪的日程安排中抽出20分钟的时间听你那些推销东西的陈词滥调？
7. & &显然，你认为我很愚蠢，没办法看到你签名下面的电话和网站地址。而且，你显然生活在云端，我根本不可能和一个已经用这样一封混乱不堪的电子邮件浪费了我三分钟的人有任何交流。
8. & &最后的谎言，因为这封电子邮件里根本没什么东西是真诚的。
销售人员通过这样的销售邮件能够获得任何回应才是令人吃惊的事情，这真是可怕的沟通。它几乎是在求着收件人删除它。
一种真正起作用的方法
下面这种销售电子邮件的结构更有可能得到回应：
1. & &标题：（和目标客户有关的事）
2. & &亲爱的（某某先生/某某女士）：
3. & &我联系您是因为也许我能够（你能够为潜在客户提供的可能的价值。）
4. & &像您这样的企业（列表）聘用我们（对于潜在客户来说可能带来的、可量化的价值。）
5. & &回复这封电子邮件，我就会用电子邮件给您发送更多的详细信息，这样您就能够快速判断您是否值得花时间来了解我们。
6. & &（发件人姓名和联系方式）
下面是这种结构为什么会有用的原因。
1. & &标题吸引了收件人打开你的电子邮件。&有关的事情&可能是一位彼此都认识的联系人，也可能是在目标客户企业中最近发生的一个变动，目标客户某个竞争对手的标志等等。
2. & &尽管一些行业和企业没有那么正式，但是当你第一次联系某个人的时候，最好是采用比较正式的方式。礼多人不怪。
3. & &如果你能快速切入正题，人们总是会很感谢。从目标客户的角度看，&主题&就是&这和我有什么关系&。所以直接告诉他们。
4. & &这是你的销售邮件，但是要从客户的角度来写。列表上的客户应该和目标客户在规模和形态上都比较类似。如果你写不出这样的客户名单，可以笼统地说&我们的客户聘请我们&&&
5. & &期望第一封电子邮件就能够说服目标客户愿意花时间和你会面是非常不切实际的。相反，你应该把&下一步&设计成一些小事，通过这些事可以反映出客户的接受。
6. & &目标客户足够聪明，如果需要的话，他们完全能够找到如何联系你或访问你的网站。
下面是一个范例
标题：库存成本超支
亲爱的Jones先生：
我联系您是因为我也许可以帮助你减少你的库存成本。
我们的客户聘请我们对他们的供应链进行结构调整，实现零部件的及时交货。这通常会降低他们的库存仓储成本的40%到50%。
回复这封电子邮件，我会给您发一些详细信息，这样您就能快速判断这件事是否值得您花费时间了解。
John Smith, Acme
1-212-555-1212
接下来会发生什么情况
如果你&咬开了一个小口&，那么就详细研究一下这家目标客户。有针对性地调整接下来的一封电子邮件，针对这家潜在客户可能的需求，个性化地调整你的表述，介绍你能够提供的产品和服务。
在后续的行动之中，可以使用我在之前在博客中介绍的写&有说服力的电子邮件&的方法。在这种情况下，你寻找的是目标客户允许你开启对话的机会，无论是通过电话还是面对面的会面。
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北京国耀五洲科技有限公司初次给客户写邮件怎么写
我在一家贸易公司上班,现在手上有一些客户的邮箱,怎么给他们说?要注意什么问题，如何介绍自己，吸引注意力.劳烦大家给个范本,多多指教
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------------------ 原始邮件 ------------------
发件人: &WHO AM I&&&;
发送时间: 日(星期二) 中午1:13
收件人: &ukzgf&&&;
主题: 技术应用于交通运输
车辆碰撞或翻车即时电源断路器
我是一个从一台正在燃烧着的汽车爬出来的幸存者，我也是工作于汽车行业多年的技术人员，经过该事件的我就开始进行了这项技术的开发工作，得到了实物雏形，也拿到了国家专利授权，对于转化得到的报酬是我有益于社会前提思想之下应该有的附属品，可思想重心不在这上面，却在有益于贡献的荣耀！
这可是真真正正各个老百姓、各个企业、各个运输部门等等都可能面临的关于唯一生命血的教训。【希望早点实施更能挽救更多人的生命、财产，阻止更多悲剧，相信官方永远以民为本！】----网上的主题为车辆碰撞、翻车事故造成的二次焚烧事件数不胜数！！！以下我在重复一下该项技术的大纲：
以汽车为交通运输为主流的今天，事故不能避免，只能压缩几率。汽车以石油制品--汽油、柴油作燃料而跟随车体一起高速移动，为可能燃烧提供更大的燃烧燃料，我做得到的就是在较大碰撞、翻车时切断火种，流出一地都是汽油都没有引燃的火种，保护事故的车辆进入稍安全状态而等待施救。
平头的卡车事故后司机一般被车头变形的仪表台夹住，如果不算大型的事故，还可以获救的-----这要保证驾驶室没有电器短路的情况，该情况如果发生，会引燃车头的可燃物，发出有毒的气体使得被夹住身体的驾驶员吸入使之窒息，再有蔓延的火势就给119失去了营救的机会。
一部现在的小车车上都是自动化系统---ABS
等等，这是车价的主体形成的价格比例，花去很多成本形成的舒适的高配置，电气短路损坏也会花更大的维修成本，造成冤枉的资源流失。【这可能是和汽车生产企业靠十几年售后服务时期的电器配件盈利相抵触的双刃剑！】
.1 就是本人发明而现场真实、有效使用的车辆碰撞、翻车
电源断路系统，不说100%车辆火情来源于车载电源，电器、电线被变形车体挤破造成车辆焚烧起码占了80%以上的几率。等效于有SRS的汽车不可以说碰撞不造成人员伤亡的，只是大幅度的提高车辆安全性、下降--二次焚烧事故。【雏形已经存在，找本地废车场的朋友用报废车辆维修后进行实物碰撞的实实在在的实验成果！】
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范文一：怎样让你的客户从前门进来，不从后门溜走？ Wachovia银行如何利用内部品牌建设来兑现给消费者的品牌承诺，实现业务振兴？Christopher Caggiano从机场一路到北卡罗莱纳州的夏洛特市区，人们肯定会注意到美洲银行运动场，这里是美国国家橄榄球联盟黑豹队的老家。即使在家门口，Wachovia也在美洲银行的巨大阴影下运营。这个竞争对手时时提醒Wachovia，除了他们自己，消费者至少还有另一个银行可以选择。所以，如果Wachovia的高管们为挽回客户流失而全体挥汗上阵，也不要觉得他们有什么过分。6年前，美国第一联盟银行，也就是现在的Wachovia银行，它的客户满意度就已经低到谷底了。1999年第一季度客户流失率达到了20%。不仅数量惊人的客户离他们而去，就连银行的雇员也纷纷辞职。那年银行出纳员的流失率高达49%。那时候距与Wachovia银行的合并还有两年时间，但是第一联盟银行已经饱尝一连串合并带来的痛楚了。2001年第一联盟收购了Wachovia（并且明智地采用了被收购行的名字），尽快大幅降低成本的压力更大了。,我们一直在努力降低运营成本，争取盈利。'吉姆〃加力泰说，他是合并后Wachovia公司的首席市场官，之前也是担任第一联盟的首席市场官。公司的一贯传统是大张旗鼓，不顾一切地进行销售。,我们从前门吸引了大量新客户，但是由于照顾不周，客户都从后门大量流失了，'Wachovia首席执行官肯〃汤普森说（他是原第一联盟的总裁），,卖再多的产品，也无法弥补客户流失造成的收入损失。'为了应对已经隐约出现的危机，扭转客户流失率上升的趋势，汤姆森和他的新团队走了一步险棋，从公司内部开始行动。他们投入10亿美元增加一线员工数量，动用更多的资源培训、发展分行员工，使他们成为彻底改善银行客户服务的核心力量。这些行动都没有考虑利润。,我们没有计算这些投入的回报率，我们的目的是大幅提高客户忠诚度，'汤姆逊说到，,但是我们知道这些举措关乎公司的存亡。'自内而外的品牌建设内部品牌建设就是要向员工灌输公司品牌远景目标，提供各种工具帮助他们把这个远景目标传达给客户。加力泰一直在研究第一联盟与Wachovia兼并的动态。从中他意识到，由于过去多次进行收购，第一联盟的员工对公司的品牌远景认识严重不足。,以前，要是问第一联盟或者Wachovia的任何员工公司的品牌代表什么，他们只会含含糊糊说说公司的标识或者广告什么的，'加力泰说道。要提升客户体验，首先要让Wachovia的全体员工充分领会公司的战略品牌远景目标。,我们要从内部强化品牌信息，这样员工才能够把它传递出去。'他说。为了确定新的远景目标、价值和随之而来的品牌形象，对两个公司的文化有更深入的了解，管理层在2001年夏季对两个公司的员工进行了一次委托在线文化调查，9万员工中有50%左右做出回应。他们回答了许多问题，包括喜欢和不喜欢各自公司的哪些方面，对合并后的新公司所展现的价值有什么期望。这次调查表明，所有员工都愿意培养能够阐释新公司品牌意义的态度和行为举止。,这种参与让员工确确实实感受到了公司的价值观，'汤姆逊说，,这些都是我们日常谈论的话题，是我们决策的基础。'汤姆逊承认说，过去听到人们谈起文化等等抽象概念，他都不屑不顾。,那是学究们要你搞的东西，文化和经营金融服务公司有什么关系？'他说，但是自从合并后，他意识到了两家合并企业统一认识、统一目标的益处。,如果员工不理解新公司的远景目标，公司就根本不可能实现这个目标。'内部沟通只是Wachovia客户服务改革的开始。在各个分行和服务中心的一线员工不仅要了解品牌的远景，还要具体形象地把它传递给客户。这就要对员工安臵和培训进行大规模投资。虽然当务之急是降低成本，但是汤姆逊还是排除众难，下决心拿出1亿美元来壮大公司的出纳员队伍。,在困难时期，我们曾经缩减开支，各个部门都裁过员。'Wachovia执行副总裁兼优质客户服务部主任桂尼〃惠特利说道，,但是我们认识到，如果不重新增加员工数量，根本不可能达到正常的客户满意度。'1亿美元的投入，让每个分行增添了一名出纳员。,按照增加的收入来算，这项投入可能获得6倍于开支的回报。'她说。有了更多的员工，重新定义了品牌形象、远景目标的价值观，管理团队开始着手在全公司推广品牌信息。,我们拜访每个业务部门，问他们如何在日常运营中体现品牌特点。'惠特利说。一线和内勤的高级管理人员和经理们组成了一个,特种部队'，创造了一系列,我将……'宣言。每名员工拿到一张卡片，上面列着公司的价值观、品牌承诺和,我将……'宣言。下一步很关键，要把这些态度转化为具体的行动，通过正式的培训和指导流程进行强化。,明确行为举止是整个系统的动力。我们必须找到实现客户满意度的可行方法。'惠特利说。例如，如果通过客户调查发现某个分行的员工态度不好，,你不能只是到一线去说说员工，要他们态度好一点儿，'Wachovia批发客户体验部主任麦吉〃诺里斯说，,你一定要明确告诉他们，具体的行为举止到底是什么。'这些听上去好像是非常基本的常规，但令人惊讶的是很少有公司真正照着做。还有，Wachovia的一线员工过去一直只管把产品卖给客户，而忽视了向客户提供服务。就像Wachovia发现的那样，有时候最好的策略还是回到最基本的原则上来。公司开展了与客户进行有效沟通的培训计划。比如某位客户因为被要求填写身份等信息而大发雷霆，员工不再解释说：,我们银行的程序就要求……'，因为这种公事公办的说法无形中会疏远客户。员工们经过训练，会用更加人性化的方式解释，比如说：,我们只是想尽可能地阻止一切对您账户的欺诈行为。'通过培训，员工学会了如何化解客户的愤怒情绪。,我们采用倾听和给予关注等温和的手段，'诺里斯说，,我们不会说‘这不可行’之类的话，我们会询问客户，‘怎么做才能让您消气？’'除了正式培训之外，经理们还主持召开了各种会议，指导员工与客户进行互动，一起研究能展示亲和态度的具体行为，比如热情问候客户，进行目光交流等等。公司还定期举行批评会，员工们有机会对评价自己的表现，经理们可以有针对性地进行进一步的指导。诺里斯和凯利〃麦克斯文坎贝尔分别担任公司的高级副总裁和客户满意度调查部主任，他们和人力资源部合作，把员工期服务目标纳入到奖励机制中，在批发业务部，奖金和团队得分挂钩；在零售业务部，奖金根据雇员所在财务中心的得分发放。麦克斯文坎贝尔认为这种奖励机制能够加强团队的合作，与原来以销售为基础的奖励计划效果截然不同。员工可以在Wachovia的客户关系管理系统上通过个人记分卡来查询他们的成绩。记分卡上有财务绩效评分标准、获得客户的情况以及个人或团队在客户服务以及营业额上的表现。诺里斯说：,记分卡就像个仪表盘，所有的指标都能一览无余。'把客户满意度纳入到批发业务部的奖励机制中才1年，诺里斯就已经注意到，员工对这种做法表现出了极大的兴趣。,如果你开始对他们的收入有了影响，他们就会提出许多问题。'她说道。这些措施促使Wachovia的一线员工流动率大幅下降。1999年，公司的年度出纳员流动率已接近50%，而过去两年里却下降到不满30%，比业内平均水平还稍低一些。公司呼叫中心、在线和批发部门的员工流动率也都有了同样的改观。演变正如汤姆逊和加力泰估计的那样，公司对一线采取的种种措施取得了理想的效果：随着员工流动率的下降，客户满意度也渐渐上升了。公司用内部和外部指标结合的方式，比如采用密歇根大学客户满意度指标等来衡量客户满意度，其评级从1999年第一季度到2000年同期上升了0.5个点，而且还在持续稳步上升。同时，客户流失率也从20%降到了11%。随着客户流失率下降，Wachovia的团队把工作重点从提升客户满意度转向改善客户忠诚度。,客户可能今天很满意，但也许明天就转向别的银行了，'麦克斯文坎贝尔说，,忠诚的客户会在银行出问题的时候原谅我们，给我们一点时间去解决，即使银行状况不太好的时候，他们也不会离我们而去。'要实现这么高的目标，就必须调整绩效测量标准和指导流程，才能够反映更加复杂的行为举止。,我们正在测量与忠诚度相关性很高的一些品质，'诺里斯说。例如，现在各种调查会询问客户是否得到了,无与伦比的服务和建议'，这个指标要转化成员工的具体行动，难度很大。诺里斯承认说,我们还正朝着这个方向努力。'管理层也把客户服务教育活动推广到内勤人员中去。虽然内勤和运营人员不大会直接和客户接触，但是他们的工作却会间接地影响客户满意度。,我们从批发部了解到绝不可以忽视信贷部的影响，'诺里斯说到，,因为我们往往是从信贷部开始和企业客户打交道的。我们必须让信贷员、产品部门和运营部门的员工都加入到客户服务活动中来。'Wachovia似乎度过了1999年所面临的危机。公司的股票从2001年以来年均上升21.5%，净收入从2001个的16亿美元上升到2004年的52亿美元。而且在过去的4年里超过了银行类股指数。公司现在的重点是制定持久的提升计划。,困难在于如何把各个部门联系在一起确保无论客户是在线与呼叫中心互动还是到柜台和业务员面谈，我们的服务标准都是一致的。'诺里斯说到，,我们才开始提出这些问题。'对汤姆逊来说，流动率的教训让公司清楚地认识到员工和客户忠诚度的价值。,现在我们知道，股东价值来源于员工的全身心投入，来自公司出色的客户服务，'他说到，,如果这些都做到了，股东回报就会随之而来。',我们会在内部加强品牌形象信息的沟通，再由我们的员工把信息传递出去。'——吉姆加力泰，Wachovia银行首席市场官,确定行为举止是整个系统的动力。我们必须明确实现客户满意度的可行办法是什么。'——惠特里，执行副总裁，优质客户服务部主任,你不能只是到一线部门去说说员工，要他们态度好一点儿，一定要明确告诉他们具体的行为举止到底是什么。'——Wachovia批发客户体验部主任麦吉〃诺里斯。原文地址：怎样让你的客户从前门进来，不从后门溜走？ Wachovia银行如何利用内部品牌建设来兑现给消费者的品牌承诺，实现业务振兴？Christopher Caggiano从机场一路到北卡罗莱纳州的夏洛特市区，人们肯定会注意到美洲银行运动场，这里是美国国家橄榄球联盟黑豹队的老家。即使在家门口，Wachovia也在美洲银行的巨大阴影下运营。这个竞争对手时时提醒Wachovia，除了他们自己，消费者至少还有另一个银行可以选择。所以，如果Wachovia的高管们为挽回客户流失而全体挥汗上阵，也不要觉得他们有什么过分。6年前，美国第一联盟银行，也就是现在的Wachovia银行，它的客户满意度就已经低到谷底了。1999年第一季度客户流失率达到了20%。不仅数量惊人的客户离他们而去，就连银行的雇员也纷纷辞职。那年银行出纳员的流失率高达49%。那时候距与Wachovia银行的合并还有两年时间，但是第一联盟银行已经饱尝一连串合并带来的痛楚了。2001年第一联盟收购了Wachovia（并且明智地采用了被收购行的名字），尽快大幅降低成本的压力更大了。,我们一直在努力降低运营成本，争取盈利。'吉姆〃加力泰说，他是合并后Wachovia公司的首席市场官，之前也是担任第一联盟的首席市场官。公司的一贯传统是大张旗鼓，不顾一切地进行销售。,我们从前门吸引了大量新客户，但是由于照顾不周，客户都从后门大量流失了，'Wachovia首席执行官肯〃汤普森说（他是原第一联盟的总裁），,卖再多的产品，也无法弥补客户流失造成的收入损失。'为了应对已经隐约出现的危机，扭转客户流失率上升的趋势，汤姆森和他的新团队走了一步险棋，从公司内部开始行动。他们投入10亿美元增加一线员工数量，动用更多的资源培训、发展分行员工，使他们成为彻底改善银行客户服务的核心力量。这些行动都没有考虑利润。,我们没有计算这些投入的回报率，我们的目的是大幅提高客户忠诚度，'汤姆逊说到，,但是我们知道这些举措关乎公司的存亡。'自内而外的品牌建设内部品牌建设就是要向员工灌输公司品牌远景目标，提供各种工具帮助他们把这个远景目标传达给客户。加力泰一直在研究第一联盟与Wachovia兼并的动态。从中他意识到，由于过去多次进行收购，第一联盟的员工对公司的品牌远景认识严重不足。,以前，要是问第一联盟或者Wachovia的任何员工公司的品牌代表什么，他们只会含含糊糊说说公司的标识或者广告什么的，'加力泰说道。要提升客户体验，首先要让Wachovia的全体员工充分领会公司的战略品牌远景目标。,我们要从内部强化品牌信息，这样员工才能够把它传递出去。'他说。为了确定新的远景目标、价值和随之而来的品牌形象，对两个公司的文化有更深入的了解，管理层在2001年夏季对两个公司的员工进行了一次委托在线文化调查，9万员工中有50%左右做出回应。他们回答了许多问题，包括喜欢和不喜欢各自公司的哪些方面，对合并后的新公司所展现的价值有什么期望。这次调查表明，所有员工都愿意培养能够阐释新公司品牌意义的态度和行为举止。,这种参与让员工确确实实感受到了公司的价值观，'汤姆逊说，,这些都是我们日常谈论的话题，是我们决策的基础。'汤姆逊承认说，过去听到人们谈起文化等等抽象概念，他都不屑不顾。,那是学究们要你搞的东西，文化和经营金融服务公司有什么关系？'他说，但是自从合并后，他意识到了两家合并企业统一认识、统一目标的益处。,如果员工不理解新公司的远景目标，公司就根本不可能实现这个目标。'内部沟通只是Wachovia客户服务改革的开始。在各个分行和服务中心的一线员工不仅要了解品牌的远景，还要具体形象地把它传递给客户。这就要对员工安臵和培训进行大规模投资。虽然当务之急是降低成本，但是汤姆逊还是排除众难，下决心拿出1亿美元来壮大公司的出纳员队伍。,在困难时期，我们曾经缩减开支，各个部门都裁过员。'Wachovia执行副总裁兼优质客户服务部主任桂尼〃惠特利说道，,但是我们认识到，如果不重新增加员工数量，根本不可能达到正常的客户满意度。'1亿美元的投入，让每个分行增添了一名出纳员。,按照增加的收入来算，这项投入可能获得6倍于开支的回报。'她说。有了更多的员工，重新定义了品牌形象、远景目标的价值观，管理团队开始着手在全公司推广品牌信息。,我们拜访每个业务部门，问他们如何在日常运营中体现品牌特点。'惠特利说。一线和内勤的高级管理人员和经理们组成了一个,特种部队'，创造了一系列,我将……'宣言。每名员工拿到一张卡片，上面列着公司的价值观、品牌承诺和,我将……'宣言。下一步很关键，要把这些态度转化为具体的行动，通过正式的培训和指导流程进行强化。,明确行为举止是整个系统的动力。我们必须找到实现客户满意度的可行方法。'惠特利说。例如，如果通过客户调查发现某个分行的员工态度不好，,你不能只是到一线去说说员工，要他们态度好一点儿，'Wachovia批发客户体验部主任麦吉〃诺里斯说，,你一定要明确告诉他们，具体的行为举止到底是什么。'这些听上去好像是非常基本的常规，但令人惊讶的是很少有公司真正照着做。还有，Wachovia的一线员工过去一直只管把产品卖给客户，而忽视了向客户提供服务。就像Wachovia发现的那样，有时候最好的策略还是回到最基本的原则上来。公司开展了与客户进行有效沟通的培训计划。比如某位客户因为被要求填写身份等信息而大发雷霆，员工不再解释说：,我们银行的程序就要求……'，因为这种公事公办的说法无形中会疏远客户。员工们经过训练，会用更加人性化的方式解释，比如说：,我们只是想尽可能地阻止一切对您账户的欺诈行为。'通过培训，员工学会了如何化解客户的愤怒情绪。,我们采用倾听和给予关注等温和的手段，'诺里斯说，,我们不会说‘这不可行’之类的话，我们会询问客户，‘怎么做才能让您消气？’'除了正式培训之外，经理们还主持召开了各种会议，指导员工与客户进行互动，一起研究能展示亲和态度的具体行为，比如热情问候客户，进行目光交流等等。公司还定期举行批评会，员工们有机会对评价自己的表现，经理们可以有针对性地进行进一步的指导。诺里斯和凯利〃麦克斯文坎贝尔分别担任公司的高级副总裁和客户满意度调查部主任，他们和人力资源部合作，把员工期服务目标纳入到奖励机制中，在批发业务部，奖金和团队得分挂钩；在零售业务部，奖金根据雇员所在财务中心的得分发放。麦克斯文坎贝尔认为这种奖励机制能够加强团队的合作，与原来以销售为基础的奖励计划效果截然不同。员工可以在Wachovia的客户关系管理系统上通过个人记分卡来查询他们的成绩。记分卡上有财务绩效评分标准、获得客户的情况以及个人或团队在客户服务以及营业额上的表现。诺里斯说：,记分卡就像个仪表盘，所有的指标都能一览无余。'把客户满意度纳入到批发业务部的奖励机制中才1年，诺里斯就已经注意到，员工对这种做法表现出了极大的兴趣。,如果你开始对他们的收入有了影响，他们就会提出许多问题。'她说道。这些措施促使Wachovia的一线员工流动率大幅下降。1999年，公司的年度出纳员流动率已接近50%，而过去两年里却下降到不满30%，比业内平均水平还稍低一些。公司呼叫中心、在线和批发部门的员工流动率也都有了同样的改观。演变正如汤姆逊和加力泰估计的那样，公司对一线采取的种种措施取得了理想的效果：随着员工流动率的下降，客户满意度也渐渐上升了。公司用内部和外部指标结合的方式，比如采用密歇根大学客户满意度指标等来衡量客户满意度，其评级从1999年第一季度到2000年同期上升了0.5个点，而且还在持续稳步上升。同时，客户流失率也从20%降到了11%。随着客户流失率下降，Wachovia的团队把工作重点从提升客户满意度转向改善客户忠诚度。,客户可能今天很满意，但也许明天就转向别的银行了，'麦克斯文坎贝尔说，,忠诚的客户会在银行出问题的时候原谅我们，给我们一点时间去解决，即使银行状况不太好的时候，他们也不会离我们而去。'要实现这么高的目标，就必须调整绩效测量标准和指导流程，才能够反映更加复杂的行为举止。,我们正在测量与忠诚度相关性很高的一些品质，'诺里斯说。例如，现在各种调查会询问客户是否得到了,无与伦比的服务和建议'，这个指标要转化成员工的具体行动，难度很大。诺里斯承认说,我们还正朝着这个方向努力。'管理层也把客户服务教育活动推广到内勤人员中去。虽然内勤和运营人员不大会直接和客户接触，但是他们的工作却会间接地影响客户满意度。,我们从批发部了解到绝不可以忽视信贷部的影响，'诺里斯说到，,因为我们往往是从信贷部开始和企业客户打交道的。我们必须让信贷员、产品部门和运营部门的员工都加入到客户服务活动中来。'Wachovia似乎度过了1999年所面临的危机。公司的股票从2001年以来年均上升21.5%，净收入从2001个的16亿美元上升到2004年的52亿美元。而且在过去的4年里超过了银行类股指数。公司现在的重点是制定持久的提升计划。,困难在于如何把各个部门联系在一起确保无论客户是在线与呼叫中心互动还是到柜台和业务员面谈，我们的服务标准都是一致的。'诺里斯说到，,我们才开始提出这些问题。'对汤姆逊来说，流动率的教训让公司清楚地认识到员工和客户忠诚度的价值。,现在我们知道，股东价值来源于员工的全身心投入，来自公司出色的客户服务，'他说到，,如果这些都做到了，股东回报就会随之而来。',我们会在内部加强品牌形象信息的沟通，再由我们的员工把信息传递出去。'——吉姆加力泰，Wachovia银行首席市场官,确定行为举止是整个系统的动力。我们必须明确实现客户满意度的可行办法是什么。'——惠特里，执行副总裁，优质客户服务部主任,你不能只是到一线部门去说说员工，要他们态度好一点儿，一定要明确告诉他们具体的行为举止到底是什么。'——Wachovia批发客户体验部主任麦吉〃诺里斯。
范文二：客户索要样品， 却一毛不拔， 该如何跟进？更多询盘实战案例，请点这里询盘来源国家：墨西哥产品行业：灯箱布（pvc flex banner）买家询盘：Dear Helen,
we recive more order of 2,4,6,7,8 more, could you send me sample of these? you could send me A5 size for testing Thank you Regards Damian Villarreal L.供应商回盘：Dear Damian, I can provide free samples, but your side need to pay the freight.Is that OK with you?基于该询盘的具体问题（客户困惑点）：这个客户要求报价，我按照他的规格给了报价，然后他提出需要样品，我就说需要买家自己付运费，他只回了一个， Dear Helen,
thank you, we don't accept sample Regards Damian Villarreal L.
然后就在没动静了，我们是做灯箱布广告耗材的，其实说要客户出运费，有时候也只想看下客户是否有诚意，但是很多时候客户一听到要运费就在没动静了，然后就卡在这里了，让我就在不知如何跟下去了专家点评：Hello,谢谢提问&分享！ 很好的一个案例. 从上面所提供的信息来看， 不确定这是新客户还是之前有接触过。 因为客户询盘提到： we receive more order 2/4/6/7/8. 所以我这里从两种情况提出我个人建议。 第一， 如果这是你的老客户， 或者非第一次接触的客户，首先应判断客户是否真有诚意合作， 如果够诚意， 即使免样品费、免运费提供也无妨。 毕竟来日方长，以后订单再把这费用赚回来即可。 而这诚意不是简单从客户是否愿意出运费而下结论。换位思考， 如果有其它选择，免费提供样品， 客户为何非要选你？客户也会从你是否愿意免费提供样品而判断你是否是一个好的合作伙伴。 时下，竞争激烈， 客户选择一家供应商并非只看价格、产品品质， 而往往还会参考供应商的合作态度、服务意识等。 其次， 要相信无论是东方还是西方人都有一个共点：免费的东西不值钱。 所以即使你能、你乐意免费提供样品， 也应让对方了解，你争取给他免费提供样品是多么不容易。 比如，你可以说这款产品比较热门，索要样品的客户非常多， 最近制作样品的成本太高， 公司无法一一承担， 按规定， 要收取XXX 样品费用，很有诚意希望对方合作，开拓市场， 现特破例为其申请到免费的样品， 但运费须对方承担….
不建议轻易回复客户免费提供样品。第二， 如果这是新客户， 一报价就提出要样品。而对价格，质量等并不关心，一让他付样品费或运费，就杳无音信了。这类客户是否有诚意也一目了然。 他在乎的只是你是否给他免费样品， 也许只是从你这里要了样品作对比， 或者拿着样品找其它供应商再报价。 这类客户， 无须花太多心思跟进。对于这类询盘，也是我们外贸中会经常遇到的情况。当收到一个询盘时，应如何正确判断客户目的，而作出相应的跟进？ 我们可以将客户大致归纳为以下5种类型：1)无明确目标型:通过贸易平台转来的查询如阿里巴巴上的某些询盘，查询品种繁多、目标不明确 ，一般一开口就是price list2)收集信息型:有些客户可能也是刚刚进入一个新的领域或者是你的竞争对手，他们需要了解市场，了解产品，得到更多同行的信息。所以会同时给多家供应商发送询盘。特点：十分专业，数次沟通后他们就会汇来购样品款。但永远不会成为你的客户，相反有可能成为你的竞争对手。回复这类邮件要把握专业的尺度，设法委婉地拒绝。我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么，倒过来反问他。3）索要样品型：多是印度，中东，非洲地区的客户索要免费样品，或只是索要样品做其它用途，邮件交流发现他对价格，质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，就杳无音信了。对于这类询盘，我们已经能够淡然处之，不必要因为买家没有回复而郁闷，造成自己的心理压力。4）潜在客户型：有经营经验，但对你的产品还不够了解。有的是新手有许多具体问题还需解决特点：A. 一般信息比较全面（有公司名称，地址，电话，传真，联系人/有诚意）B. 从问题的专业度评估，可以对其做出判断，这类客户多半是你的潜在客户这类客户需要培育，要耐心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他和你做生意的信心。通常我们在收到这类客户的询盘后，我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出了。如果这类买家不回复报价的话，同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的，所以不会轻易更换，但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外，还需要使邮件看起来与众不同一些，能够抓住客户的眼球。5）有意采购型：正在寻找你所提供的产品（或者类似）特点：目标明确：品名具体/单一、要货数量、交货条款。信息全面：公司名称，地址，邮件，电话，传真，网站联系人。询问专业：问题详细，邮件简明扼要对于这类询盘我们要高度关注，及时，准确，全面，专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。如果买家不回复就有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力，大大超出了客户的目标价位，所以往往我们在第一轮就被筛选淘汰掉了。如果希望留着这样的客户，至少是可以与客户多交流交流，那么在报价上就需要比较谨慎，不要随意报高价。同时报价单要尽量详细，不能有错误。有的业务员在报价的时候只写金额，连什么样的报价方式都没有，最基本的FOB，还是CIF都没有注明，这会让买家觉得我们不专业，最基本的常识都不懂，所以这样的错误一定要避免。另外可以额外推广介绍自己的公司和产品，让客户更全面的了解我们，也许会有意外的惊喜。_____精彩点评来自林英老师
范文三：【实战案例库】新客户索要样品， 却一毛不拔， 该如何跟进？询盘来源国家：墨西哥产品行业：灯箱布（pvc flex banner）买家询盘：Dear Helen,
we recive more order of 2,4,6,7,8 more, could you send me sample of these? you could send me A5 size for testing Thank you Regards Damian Villarreal L.供应商回盘：Dear Damian, I can provide free samples, but your side need to pay the freight.Is that OK with you?基于该询盘的具体问题（客户困惑点）：这个客户要求报价，我按照他的规格给了报价，然后他提出需要样品，我就说需要买家自己付运费，他只回了一个， Dear Helen,
thank you, we don't accept sample Regards Damian Villarreal L.
然后就在没动静了，我们是做灯箱布广告耗材的，其实说要客户出运费，有时候也只想看下客户是否有诚意，但是很多时候客户一听到要运费就在没动静了，然后就卡在这里了，让我就在不知如何跟下去了专家点评：Hello,谢谢提问&分享！ 很好的一个案例. 从上面所提供的信息来看， 不确定这是新客户还是之前有接触过。 因为客户询盘提到： we receive more order 2/4/6/7/8. 所以我这里从两种情况提出我个人建议。 第一， 如果这是你的老客户， 或者非第一次接触的客户，首先应判断客户是否真有诚意合作， 如果够诚意， 即使免样品费、免运费提供也无妨。 毕竟来日方长，以后订单再把这费用赚回来即可。 而这诚意不是简单从客户是否愿意出运费而下结论。换位思考， 如果有其它选择，免费提供样品， 客户为何非要选你？客户也会从你是否愿意免费提供样品而判断你是否是一个好的合作伙伴。 时下，竞争激烈， 客户选择一家供应商并非只看价格、产品品质， 而往往还会参考供应商的合作态度、服务意识等。 其次， 要相信无论是东方还是西方人都有一个共点：免费的东西不值钱。 所以即使你能、你乐意免费提供样品， 也应让对方了解，你争取给他免费提供样品是多么不容易。 比如，你可以说这款产品比较热门，索要样品的客户非常多， 最近制作样品的成本太高， 公司无法一一承担， 按规定， 要收取XXX 样品费用，很有诚意希望对方合作，开拓市场， 现特破例为其申请到免费的样品， 但运费须对方承担….
不建议轻易回复客户免费提供样品。第二， 如果这是新客户， 一报价就提出要样品。而对价格，质量等并不关心，一让他付样品费或运费，就杳无音信了。这类客户是否有诚意也一目了然。 他在乎的只是你是否给他免费样品， 也许只是从你这里要了样品作对比， 或者拿着样品找其它供应商再报价。 这类客户， 无须花太多心思跟进。对于这类询盘，也是我们外贸中会经常遇到的情况。当收到一个询盘时，应如何正确判断客户目的，而作出相应的跟进？ 我们可以将客户大致归纳为以下5种类型：1)无明确目标型:通过贸易平台转来的查询如阿里巴巴上的某些询盘，查询品种繁多、目标不明确 ，一般一开口就是price list2)收集信息型:有些客户可能也是刚刚进入一个新的领域或者是你的竞争对手，他们需要了解市场，了解产品，得到更多同行的信息。所以会同时给多家供应商发送询盘。特点：十分专业，数次沟通后他们就会汇来购样品款。但永远不会成为你的客户，相反有可能成为你的竞争对手。回复这类邮件要把握专业的尺度，设法委婉地拒绝。我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么，倒过来反问他。3）索要样品型：多是印度，中东，非洲地区的客户索要免费样品，或只是索要样品做其它用途，邮件交流发现他对价格，质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，就杳无音信了。对于这类询盘，我们已经能够淡然处之，不必要因为买家没有回复而郁闷，造成自己的心理压力。4）潜在客户型：有经营经验，但对你的产品还不够了解。有的是新手有许多具体问题还需解决特点：A. 一般信息比较全面（有公司名称，地址，电话，传真，联系人/有诚意）B. 从问题的专业度评估，可以对其做出判断，这类客户多半是你的潜在客户
这类客户需要培育，要耐心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他和你做生意的信心。通常我们在收到这类客户的询盘后，我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出了。如果这类买家不回复报价的话，同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的，所以不会轻易更换，但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外，还需要使邮件看起来与众不同一些，能够抓住客户的眼球。5）有意采购型：正在寻找你所提供的产品（或者类似）特点：目标明确：品名具体/单一、要货数量、交货条款。信息全面：公司名称，地址，邮件，电话，传真，网站联系人。询问专业：问题详细，邮件简明扼要对于这类询盘我们要高度关注，及时，准确，全面，专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。如果买家不回复就有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力，大大超出了客户的目标价位，所以往往我们在第一轮就被筛选淘汰掉了。如果希望留着这样的客户，至少是可以与客户多交流交流，那么在报价上就需要比较谨慎，不要随意报高价。同时报价单要尽量详细，不能有错误。有的业务员在报价的时候只写金额，连什么样的报价方式都没有，最基本的FOB，还是CIF都没有注明，这会让买家觉得我们不专业，最基本的常识都不懂，所以这样的错误一定要避免。另外可以额外推广介绍自己的公司和产品，让客户更全面的了解我们，也许会有意外的惊喜。
范文四：首先要根据与客户的沟通情况进行一下客户分类，我们可以把他们分为五类做进一步的沟通：1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。5.已经报过价没有信息回馈的客户：对于已经报过价的客户可以利用贸易通交流，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处。优惠政策等，要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”或“如果你的定货量比较大的话，在价格方面我可以给你下调3%”----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地。切记更好的服务，更高的产品质量才是赢得客户的“法宝”.在以上几个阶段的电话沟通中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隔。有兴趣购买的客户，我们的跟踪频率多一些，约2天左右电话联系一次，询问客户是否决定购买，大约沟通3-5次能够完成订单。考虑、犹豫购买的客户，我们的电话沟通间隔要维持在每周2次左右的频率，约4-7次能够将客户转变为有兴趣购买的客户类型，然后再通过2-3次的电话跟进，最终完成订单。近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔2-3周左右的时间，与客户沟通一次，一方面是与客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户现在是否有相应的需求，以便我们能够及时进行产品销售。肯定不买的客户，对这类客户，我们不要联系过多，以免客户对公司产生不满，同时在联系、沟通中获得到客户对产品的意见信息，包括产品的不足，缺陷等等。
范文五：展会结束后，一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱，所以展会后第一步需要对客户进行分类：1、 已签约客户—紧急跟进这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。2、 意向客户—持续培养这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。3、有岐议客户—回旋在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。4、索要资料客户（含仅询问）—判断还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。另外每个公司都会在展会上获得的名片，但根据事后联系时产生系统退信的现象。这可能是因为该国、该公司的服务器为了防止垃圾邮件对中国国内的服务器设置过过滤的原因。如果因为收到退信而放弃原本沟通的较好的客户的跟踪，就可能会错失客户资源。建议使用不同的邮件重试，另外可以用网络传真，SKYPE的网络电话功能等与客户沟通，这部分的费用其实是非常低廉的，所以不必担心成本问题。除了上述原因，业务人员还可通过搜索引擎去判断一个客户的资信。方法很简单，把每一个客户的公司放到YAHOO，GOOGLE等等上面去搜索。当然也可以加上一些产品、BUYER等等关键词。如果能找到该公司的网站，就能更好的判断该客户。另外如果该客户在MADE IN CHINA ，ALIBABA上有大量发盘的。也可以说明他是活跃的买家，买家真实度更高，只是该类客户可能会比较注意价格的比较。因此主动出击，不让他有充裕的时间过分把精力放在价格问题上。
范文六：也许你每年参加好几次展会， 展会的投入也在为争取更大的市场和业务在扩大投入， 如何才能更有效将展会带出业绩呢。给企业分享下。1.你的业务员是如何给客户分级的如何将所有展会所得卡片进行优先级分类整理－最好在展位上即时完成。例如可按A、B、C三级分类：A级（确定/立即采购意向）；B级（考虑未来半年内购买）；C级（为将来采购搜集信息）.....你公司业务员的展会记录信息全吗？ 容易查询吗？2. 展会后跟进原则A 立即跟进 B 跟踪所以合格的潜在客户 C 站在买家角度思考对于展会的客人，一般归为以下几类：A、已签合同的客户。这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。B有意向要下单的客户。这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）C对某个条款或价格谈不来的客户， 你怎么处理？3. 有效跟进邮件技巧展前准备好感谢信模板，当天晚上发出该模板。你的感谢信如何将自己跟竞争对手区别开来？ 如何吸引客户的眼球？一 回复邮件技巧1. 如何唤起客户的回忆2. 内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息3. 如何询问客人新的需求。。。一．回复邮件注意问题：1. 展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。2. 寄出邮件要求回执3. 不群发邮件4. 特别优惠的邮件以鼓励客户做出进一步行动5. 建议邮件后电话跟进。避免问题：1.无差异性的邮件2.邮件里面只是一味得介绍公司和产品3.无原则的承诺4.随便报价5.频繁发同类邮件也许你每年参加好几次展会， 展会的投入也在为争取更大的市场和业务在扩大投入， 如何才能更有效将展会带出业绩呢。给企业分享下。1.你的业务员是如何给客户分级的如何将所有展会所得卡片进行优先级分类整理－最好在展位上即时完成。例如可按A、B、C三级分类：A级（确定/立即采购意向）；B级（考虑未来半年内购买）；C级（为将来采购搜集信息）.....你公司业务员的展会记录信息全吗？ 容易查询吗？2. 展会后跟进原则A 立即跟进 B 跟踪所以合格的潜在客户 C 站在买家角度思考对于展会的客人，一般归为以下几类：A、已签合同的客户。这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。B有意向要下单的客户。这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）C对某个条款或价格谈不来的客户， 你怎么处理？3. 有效跟进邮件技巧展前准备好感谢信模板，当天晚上发出该模板。你的感谢信如何将自己跟竞争对手区别开来？ 如何吸引客户的眼球？一 回复邮件技巧1. 如何唤起客户的回忆2. 内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息3. 如何询问客人新的需求。。。一．回复邮件注意问题：1. 展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。2. 寄出邮件要求回执3. 不群发邮件4. 特别优惠的邮件以鼓励客户做出进一步行动5. 建议邮件后电话跟进。避免问题：1.无差异性的邮件2.邮件里面只是一味得介绍公司和产品3.无原则的承诺4.随便报价5.频繁发同类邮件
范文七：转展会后如何跟进客户分享一下我的经验：1）展会时尽量和每一位有意向的客户合影，然后迅速在记录本上写下所有照片的命名编号(在手机或相机中系统自动生成的），把交谈记录，客户名片都写在一页纸上，便于后期客户管理和跟进；如果和客户聊的比较开心，他也比较平易近人，你不妨直接找他借手机，用他的手机多拍几张合影，直接保存在他的手机里，这效果你明白的.....2）晚上回到酒店如果条件允许就发封简短的邮件给客户，标题为： 我们的合影 ，内容：感谢客户来访，附上照片加深客户印象，照片直接截图放在内容里！（因为展会时间客户很多都是用手机看邮件，如果放附件，需要下载，很麻烦）3）回到公司后，再次邮件跟进。邮件内容：再次感谢客户来访，以及你们谈的内容，需要报价的就报价，最后再把合影放在邮件里，再加一个附件照片。（照片放邮件是方便客户直接浏览，放附件是方便客户与你的其他文件一起下载保存，以便客户查看你的报价时，第二次加深客户印象，引导客户回忆你们当时面谈的场景）4）电话跟进，第3步过后的第2天如果客户没有回复，你就要电话跟进，提醒客户查看邮件。因为展会后很多厂家都在跟进客户，大部分都是邮件，你电话跟进效果会好很多。5）如果第4步后的2天客户还是没有回复，你再次电话跟进，问问客户的反馈，让客户感觉到你很重视他；6）如果这个客户很重要，而且你们的产品单价不是很高，那你直接向公司申请免费样板，还有把你们的合影洗出来，用你们的快递账号发给客户，等快要派送的前一天立刻打电话提醒客户签收包裹，客户收到后会被你的细心所感动的。PS：为什么要和客户合影，第一，方便后期跟进，客户看到照片就感觉是见到本人，有亲切感；二，有些客户是首次来中国，或者每次都是匆匆忙忙的，如果有张照片给他做纪念，他会很高兴的，而且做外贸的大部分都是女孩子，我想没有哪一位客户能忍心拒绝跟China Girl 合影的机会吧能给他朋友小炫一下呢！以上是我的个人经验，仅供参考，不能保证客户一定很快下单给你，因为还有很多其他因素限制，但能保证的是客户一定会记住你，记住你的公司，后期的跟进就会容易很多，订单也是早晚的事啦！回国后，他还
范文八：怎样让客户抛掉现在所投资的项目做收藏品 第一， 和客户建立相互信任的关系；当客户和你第一次见面的时候不要着急推销藏品，首先要做的是销售员和客户两人初步的彼此了解，让对方也了解你的一些情况。然后再一步一步的往收藏品这方面切入，同时在切入藏品的时候也要转移一些话题然后在言归正传。看客户的一些言语表情，通过这些举动判断客户是否真的对你放低防备心。然后在有【目的性】的聊天。通过聊天要得到一些信息，比如做股票、基金、保险、银行的短期理财或者是储蓄这些投资项目的金额是多少。然后一 一的给他分析一下，利于弊都要分析到位，不能只分析弊端，好处也要给指出，这样才能让客户感觉到你的权威、专业，最大的是让客户感觉到你不单单只想卖他收藏品而让他抛掉一切不顾现在所做投资的一些损失。那这样一来才能让客户感觉到你是完全的为他着想。第二，目的性的卖客户藏品；如果以上内容你都完全的了解，同时又做到了。那自己要在心中有一个规划，就是要做到以后卖他的产品体系和目的。当客户闲钱不多时，其他的又都在别的投资项目里。比如一个客户手中闲钱只有3万，银行的短期理财10万，股票套着15万。你给他上了九九钞王，鸿运当头，人民币瑰宝，客户都想要，或者想一样拿一个，如果你这时应了客户的需要那你就大错特错了，必须要做到的让客户听自己的，要有主见给客户做主。那这时候要卖给客户是第五套钱币，等客户刷完卡后，在把第四套钱币突出，讲的内容要比第五套钱币好，但是就不能让客户买，讲完好处之后和客户拉感情，讲讲一些自己的事情等等，最后放客户走。第三，中间的铺垫、目的实现和后期的规划；然后过个两三天把客户在约上来，但在这两三天要做的事比较多，第一是要给他发一些他买的藏品行情播报和你想卖他藏品的行情播报。第二换一个手机给他发送他现在所做一些投资项目的弊端，注意发的一定是弊端。最后给他约上来，送他一些礼品。然后再给他讲你想卖他藏品的内容，未来的走势和外界的一些知识，这样更能显得你权威性。这时候如果客户想买但透露给你的信息是没有钱了，那自己要把握好尺寸，让客户抛掉一部分现在所做的投资项目，必须做的是给客户分析抛掉哪一个才能减少最小的损失，比如客户想抛股票那你可以建议他抛银行的短期理财或者是储蓄，视情况而定，为什么建议客户抛银行的理财，把自己的想法透露给客户，说的要具体，比如客户在抛掉现在所做的投资项目当中肯定会有一些损失，那这个损失怎样给客户弥补？要打消客户的这一个疑虑，基本上弥补客户的损失就是送他礼品，当然礼品要有选择性的送和你对礼品的一个说法，比如客户抛掉的是银行的理财，损失几千元的利息，那你送他两个个绝版纸分币或者美元32连体，那这时就要说和经理申请【一个】礼品【当然是有价值的礼品】来弥补你的损失，同时为了和客户进一步搞好关系【为后期的维护】，这时自己主动和客户讲我看看能不能多申请一个，那这样一来不但能弥补你的损失还能减少你的投资成本加大你的回报率。这么一说客户对你就是更加的放心了，对以后卖他的产品体系也是如此。
范文九：求报价给客户之后没有收到回函，我该如何跟进Hopeyouarefine,myfriend.ItisregretthatIhaven'treceiveanyinformationfromyourside.MayIhaveyourideaaboutouroffer?Wewilltrytosatisfyyouuponreceiptofyourreply.Aswedon'twanttolostagoodcustomerlikeyou!Ifthereisanythingwecandoforyou,weshallbemorethanpleasedtodoso.Hopewecanbuildgoodcooperationwithyour.如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的真实原因.(一般情况,70%的客人会告诉你他的原因)Gladtocontactyouagain!Haveyoukindlycheckmyoffer?Hopetheyareworkableforyourmarket!Sorrythatwestilldon'treceiveanyinformationfromyou.Iwouldapprreciateforyouranycommentaboutouroffer,includingprice,quality,sercive.Nomatterifitispositiveanswer,Itisgreathelpforustomeetyourrequirement.Waitingforyourfavorablereplysoon!之后的日子里,可以尝试新产品的报价,刺激下客人的神经.我通常是这样写的：goodday!myquotationofdigitalphotoframeyoumighthavereceivedandconsiderated.couldyoukindlyadviseyourcommentsatyourearlierconvenience?iftheproductsisnotyourareexpecting,plsadvisemeyourdetailsrequirement,iwillre-offerasap.iamofserviceatanytime!但是，不同的客人，我会变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在．我不会把客人缠得太紧，约十来天给他一封邮件我通常这样回复的：Dear***,Wishyouhaveaniceday!MayIaskwhetheryouhavereceivedmyquotation?NowIamsendingitagain,ifyouhaveanyotherideas.Pleasefeelfreetocontactme.Wewilldomuchbetterifyoucangiveanyadvicestous.IamwaitingforyourreplyASAP.BestregardsWennie．但是，想成功可不是容易的事情．dearsirhaveyoureceivedourquotationof...,ifyouhaveanyfurtherquestion,pleasedon'thesitatetocontactus.wearewaitingforyoucommentaboutourquotation.wehopethatwecanestablishagoodbusinessrelationshipwithyouinthenearestfuture.yourpromptreplywillbeappreciate.回复A：直接去函敦促DearHugoChu,Wisheverythingwellwithyouandyouresteemedcompany!WeareinreceiptofyourletterdatedAug10,andasrequestedwasexpressedyou3cataloguesforourrefrigerationgoods.Wehopetheywillreachyouinduecourseandwillhelpyouinmakingyourselection.Wishwewillpromotebusinessaswellasfriendship!Bestwishes!Kevin回复B：先写邮件问清情况。本人觉得先写邮件问清情况，简单的询问，如HAVEYOURECEIVEDMYP/I,ISTHEREANYQUESTIONORPROBLEMWITHYOU?再问何时开L/C或汇订金过来.....如客户没回复，那你应该(很有必要)打个电话过去问清情况。是价格问题还是临时发生改变?客户是中间商，还在等最终客户的确认？还是其它问题？然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单。DearSir,Goodmorning!Hopeyouhavegotawonderfulweekend!Forseveraldaysnonewsfromyou,myfriend.NowIamwritingforremindingyouaboutourofferforitemof****dated******accordingtoyourrelativeinquiry.Haveyougot(orchecked)thepricesornot?(Youcanaddsomewordstointroduceyouradvantageofyourproductorsomethingelsetoattractthecustomer).Anycommentsbyreturnwillbemuchappreciated.Itwillbeourbigpleasureifwehaveopportunitiestobeonsevericeofyouinnearfuture.Lookingforwardtoyourpromptresponse,Thanksandbestregards,YoursFaithfullyKevin回复C：如果仍然没有回音的话，可以在一、两个月后再写一封信。DearSir,NowIamwritingforkeepingintouchwithyouforfurtherbusiness.Ifanynewinquiry,welcomehereandIwilltrymybesttosatisfyyouwellwithcomptetitivepricesasperyourrequest.Bytheway,howaboutyourorder(orbusiness)withitem***?IfstillpendingIwouldliketoofferourlatestpricestopromoteanopportunitytocooperatewitheachother.Thanksandbestregards
范文十：报价后如何跟进？不是报价了就会有订单的，报价的后续工作就是跟进。美国营销协会的一项数据调查显示：80%的销售来源于报价后第4至11次的跟进。“嗨，伙计，做销售，你得学会跟进。”这是很实际的一句话！根据我们网友的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。
准确得到客户的信息和情况销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。案例：有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！分析：通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。跟进客户的方法(1) 转变性跟进和长远性跟进我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这里我们只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。（2）其他跟进策略：跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟进的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”跟进工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟进方式，加深客户对您的印象；为每一次跟进找到漂亮的借口；注意两次跟进时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟进切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。实例一位美国老板告诉自己的销售员这样一个实例：“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟进。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟进。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟进。我们对他专业的跟进工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟进后完成，5%的销售是在第二次跟进后完成，10%的销售是在第三次跟进后完成，80%的销售是在第4至11次跟进后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。请记住：80%的销售是在第4至11次跟进后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟进