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今年的“剁手节”里，各大电商平台都是大展拳脚。但是对于医药电商们来说，今年的“双11”却有些纠结。OTC类产品不能进入“双11”主会场营销，这无疑给医药电商带来了不少损失……
不过，拜耳也不是没有前车之鉴的。当初，在收购了罗氏的非处方药业务后，拜耳也遇到了同样的问题，拜耳的OTC业务负责人Erica Mann表示……
OTC是非处方药物，我国卫生部医政司是这样定义的：它是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业医师或助理医师的处方即可自行选购、使用的药品。
千林产品的加入完善了辉瑞健康药物部在中国的产品系列，从而加强了辉瑞在非处方药(OTC)和膳食补充剂领域的领先地位……
一转眼就已经到2016年了，在和圈内朋友交流的时候，大家关心最多的不再是处方药未来的趋势，而更多的是OTC市场未来的发展走向……
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nginx/1.10.2新形势下医药营销的合规专业化推广
关注度：578
& 编号：187737
课时安排：2天
讲&&&&师：朱菁华
课程类别：
会务组织：中华品牌管理网
课程费用：4480元
报 名 表：
举办时间：
(本期已结束，点此查询其它计划)
近期相关课程：
医药营销的合规专业化推广培训，掌握专业化推广模式的精髓，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式，根据不同上量阶段采用有效的策略，学习目标医院专业化的推广过程中进攻和防守的关键点，提升区域目标客户网络建立与管理的能力。
医药营销营销合规专业化推广推广
新形势下医药营销的合规专业化推广课程特色与背景针对问题1、为什么要建立专业化推广相关内容导读“推广”
&苏州&(3天)一线主管现场管理培训，针对基层干部而设计的训练课程，旨在使学员掌握操作指导技法, 严格遵循操作规程，能协助企业全面推广基层主管训练，运有效的领导激励与沟通协调技巧，于组织内建立良好的工作关系，不断地思考并具体化改善方法，提升工作的效率与效能。 &上海&(2天)微信营销实战兵法2天深度实操落地运营课程，旨在透过大量案例的剖析，帮助学员深刻理解互联网思维的规律与本质；结合行业特色，全面破解互联网思维的9大典型思维；360度全面了解微信草根号与公众号的功能与价值；掌握微信账号推广的13种方式，构建微信营销矩阵；系统梳理，理解并掌握微信营销的7大运营模式。 &深圳&(2天)从财务视角看企业的经营与决策培训，旨在使学员理解成本结构和方法，学会利用西方企业流行的“基于活动的成本模式”挖掘本公司的“成本改善机会”，对于推广精益生产的企业尤其必要，理解资产流程图的关键元素，掌握提高“资产效率”的方法，从而提高净利润率，理解财务杠杆的妙用与风险，掌握提高“股东回报”的方法，提高股东价值。 &苏州&(3天)为了在中国推广和借鉴国际汽车工业质量管理先进经验，促进和提高中国汽车行业整体质量管理和质量保证水平，应广大学员的要求，特推出新版五大核心工具培训课程，全部课程由TS16949资深审核员担任主讲，将结合深入浅出的案例阐述五大工具类课程在实际工作中的运用并有针对性的解答学员的疑难问题。模式？何谓专业化推广模式？2、国家为什么要拿GSK事件对医药行业进行清查整顿？3、在GSK事件之后，什么样的临床推广活动才是合规相关内容导读“合规”
&上海&(2天)中国海关AEO认证管理课程，对《中华人民共和国海关企业信用管理暂行办法》进行深度解读，会同海关认证标准并结合企业自身经营状况指导企业进行资信等级的提高；同时，针对眼下海关对相关行业特许权使用费专项稽查一事，从海关《审价办法》出发结合行业典型案例，理解特许权使用费企业支付及海关是否计征相关法律依据，提高企业贸易合规水平，降低企业经营成本和风险。 &上海&(1天)如何有效管理，减少公司成本？如何正确操作，避免劳动纷争？“三期”、“病假”、“医疗期”合规管理实务课程，非常荣幸地邀请到著名劳动法专家董保华教授、徐晓丹律师通过详实的素材和生动的案例为您深刻解析、系统梳理女职工三期、病假常见争议案例背后的劳动法律问题，解读企业面临的法律风险，为企业提供行之有效的解决方案。 &上海&(1天)企业并购、重组、搬迁解散与规模裁员合规实务培训，内容涉及人员尽职调查注意事项，员工工作内容的剥离，如何避免集体争议 ，调整考核办法/调整奖金方案，经济补偿金与分段计算，劳务派遣员工处理注意事项等，旨在使学员掌握企业并购、重组、搬迁解散与规模裁员合规实务技能。 &广州&(2天)内部审计与反舞弊实务课程，旨在帮助学员理解内部审计部门的定位；理解如何成为合规的“内审人”；了解内审人员能力模型和职业发展通路；掌握内部审计标准化流程和注意事项；掌握具体循环舞弊审计要点；学习先进企业的审计和稽查经验，思考内审如何适应时代的变化。合法的？4、GSK事件对今后药品营销相关内容导读“营销”
&上海&(2天)营销哲学与实践课程为学习者构建了一套从哲学思考到实战演练、从世界观到方法论……的完整营销学应用体系。理论联系实际，注重将高深理论融合于现实生活、日常工作之中，让学习者不知不觉间实现以最快的速度、最佳的视角、最准确的理解，有效掌握市场营销的精髓，为企业生存与发展提供直接帮助，第一时间将理论知识转化为现实的生产力。 &上海&(2天)SSM软实力营销：低成本倍增销售业绩培训，内容有营销两大流派：硬实力和软实力营销，蓝海战略，摆脱竞争，聚焦一点，小即是大；巧妙定位，让老大头疼，打造持续盈利的营销体系等，旨在使学员学习掌握攻克客户阻抗心理秘诀，减少无用、低效营销措施。 &上海&(2天) “互联网+时代下”的品牌营销培训，帮助学员掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点，解剖互联网优秀企业的组织变革，寻找互联网企业盈利基因，掌握产品的三大定位，掌握互联网体验营销、电商营销、事件营销、参与营销、微信营销等品牌营销模式。 &广州&(2天)消费者行为学与营销策略课程通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具 ； 解析宝洁等名企消费者行为分析的方法，为您的企业开启新的营销思路；在了解消费者行为的基础上掌握如何将策略对应于行动，为您的企业开创营销佳绩。模式的改变分析与探讨？5、如何在保证公司、自己、客户安全的情况下进行药品临床推广？6、为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？科室促销的核心意义和有效上量行动是什么？7、竞争意味着什么？是代表的疏忽还是竞争对手的反击？8、核心目标医院分阶段上量策略？你真正发掘目标医院的潜力了么？9、如何指导代表从竞争对手手中抢夺市场份额？10、如何深度挖掘大医院的销售潜力？如何发挥专业学术推广与专业非学术推广的影响力？11、如何从让关系平平的大客户成为你的好朋友？12、如何在目标医院上量过程中，综合应用各种临床推广手段，达到最低投入最大产出& & 课程目标与收益& & 1、总结当前医药市场精细化管理的问题与经验教训，从而系统地、理性地分析区域医药市场精细化管理过程中的种种情况，找到有效竞争策略；& & 2、提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式，根据不同上量阶段采用有效的策略；& & 3、学习目标医院专业化的推广过程中进攻和防守的关键点，通过建立专业化的推广模式对医院微观市场进行更有效的进攻和防守。提升区域目标客户网络建立与管理的能力& & 课程特色& & 为加强培训效果，讲师将在讲课当中全程以一个真实的三级医院实战案例作为贯穿，让学员身临其境学习掌握专业化推广模式的精髓。并密切结合企业产品进行讨论演练。讲师课堂讲授将与实战案例，企业产品整体医院开发思路密切结合，使学员通过学习互动获得最大收益。
课程大纲课程内容序言 &突破医院销量的瓶颈－区域医院市场竞争形势分析竞争营销已成为医院营销的新主题处方药营销三个发展阶段与“四率”原则区域医药市场的竞争环境分析目标医院开发的常见误区为什么说“医院销售靠头脑”？为什么成功等于勤奋加上方向正确？锻造正确的处方药上量心态本节目标：通过学习对区域医药市场有一个全面客观和清醒的认识，树立竞争制胜的信心。同时意识到在竞争越来越激烈的医药市场中，营销人员获胜的关键是带给客户更多独特的新产品，或者差异化的营销服务。因此营销人员的医院市场分析与计划性亟待改善，营销人员的专业化将接受更严峻的挑战。第一单元 为什么要建立专业化推广模式？专业化推广模式的意义专业化推广的概念专业化推广活动在营销中的作用为什么要专业化推广？——医药营销的特殊性为什么要专业化推广？——医药企业营销模式的发展为什么要专业化推广？——医要代表成功的要素推广方式活动的分类常用专业化推广活动的形式市场职能和销售职能的界定成功实施专业化推广活动的关键决定因素专业化医药营销人员的日常行为专业化医药营销人员的营销技能专业化医药营销人员的工作业绩评估本节目标：通过学习了解专业化推广模式，以及建立专业化推广模式的意义。从而更好地了解当前医药市场发展的趋势，逐步树立清晰的学习目标，明确未来个人发展的方向，通过学习建立专业化推广模式确保医院上量目标得以顺利达成。第二单元 &新形势下的转变专业化推广之R1正确的目标客户1.影响区域销售业绩的要素区域销量增长的来源自然增量 VS竞争增量销售目标设定的三因素最大潜力、市场容量、现实潜力竞争增量的4个增长点目标医生处方率与销售人员可控制要素联动增长问题：销售人员常抱怨指标增长超出实际潜力，对待销售任务总是消极、被动接受，这限制了医院销售的增长，也造成了经理管理难度的增加。本节目标：通过对区域增量来源的分析，管理人员能更好地引导代表们认识到他们忽略的销售增长点，建立以目标医生处方率与目标科室覆盖率、目标医生覆盖率、患者处方量与疗程4要素联动增长的新思维模式。更好地帮助代表充分理解上级的潜力判断与指标分配的合理性。2.目标客户分级管理九宫图三级客户关系网络的基本概念目标科室的客户靶需求分析目标医生的潜力分级 — 1、2、3&影响医生潜力的14大要素判断正确的A/B/C VS 合理的1/2/3医生的支持度分级 — 目标处方率A、接触期 — &20% 目标处方率B、发展期 — 2050% 目标处方率C、稳定期 — &50% 目标处方率问题：销售人员往往简单地按照医生处方量划分潜力，同时过分依赖个别枪手医生完成任务，而当前医院处方管理政策对此构成了严重影响，同时这种现象也对整个地区乃至公司业绩的长期稳定发展构成某种威胁。本节目标：通过对医生处方潜力与支持度的双重评估，将客户以九宫格的方式对号入座，按照123三等级潜力分为：怀疑者、中立者、拥护者。纠正销售人员的错误观念，帮助其建立通过客观计算评估潜力、主观努力发掘潜力的销售理念。3.目标客户分类管理基本原则销售人员的职责拥护者—如何保护？中立者—如何拉拢？怀疑者—如何打压？目标医生网络的建立是上量的基础目标医生处方率的竞争是上量的关键高竞争状态下销售人员取胜的行为和技能问题：多数销售人员对医生的开发局限于1对1的点状思维，医生之间缺乏互动，所以销售效率低下，所谓事倍功半。长期重复的结果造成销售人员的厌倦心理，直接影响销售业绩的上升。本节目标：通过机械能、化学能、核能的三层次引导，帮助学员理解在医院中建立三级客户网络的重要性，并更好地通过处方率的竞争赢得自己合理的市场份额。第三单元 新形势下的转变专业化推广之R2正确的产品信息1.医药营销三要素一项11年的推销研究医生处方的买点药品自身的特点医药销售人员推广的卖点问题：调研显示很多营销人员并未建立基本的营销理念；他们把注意力大多放在自身产品的特点陈述上，没有关注医生本身需求的多样性与变化性。这导致客户对销售人员的反感，客户关系流于表面的熟络。本节目标：通过营销三个基本点的分析快速扭转销售人员的错误认知；建立真正的以客户为中心的营销理念。2.医生处方增量的三阶段与关注的产品知识点医生处方发展的三阶段影响医生处方发展的因素分析如何判断医生的处方发展各阶段医生在接触期最关注药品的HITEC医生在发展期最关注药品的SPACED建立象医生一样思考的专业化推广思维模式问题：老代表常抱怨产品知识太多，尤其非医药专业背景的销售人员更是畏惧讲解自己的产品知识。这会影响医生对公司产品特性及差异化优势的认识，阻碍医生的合理化选择。本节目标：通过对医生对药品处方不同阶段的需求的分析，帮助销售人员找到不同医生对本企业产品的核心买点，从而选择性掌握产品知识中的关键点，减轻销售人员的“专业性”焦虑。同时将销售拜访重点放在向医生传递核心促销信息上，加速医生的处方增量发展。第四单元 &新形势下的转变专业化推广之R3正确的拜访频率针对四种不同类型客户的拜访频率如何正确理解20/80法则门诊医生等级划分法与拜访频率设定病房医生等级划分法与拜访频率设定动态评估客户的处方现况动态评估客户的处方潜力指导代表拟定每日的客户拜访频率针对不同类型客户（小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼）的拜访频率策略从竞争对手手中抢夺市场份额的12招问题：一般销售人员在目标客户拜访频率设定时缺乏科学的统一标准，只是随机的来对客户进行拜访，往往碰到空闲的，容易接触的客户就会过多拜访，这种“自残”行为导致投入产出往往不成正比，而销量徘徊不增长。本节目标：通过学习动态评估目标医生的处方现况与处方潜力，把客户划分为“小狗、八爪鱼、大鲨鱼和小鱼”。从而纠正固有的错误观念，明确针对不同类型客户的科学拜访活动，通过十二种进攻潜力客户的方式方法从竞争对手手中抢夺市场份额。第五单元 新形势下的转变专业化推广之R4正确的销售活动1.三级客户网络的建设医院内部三级大客户网络建设的意义象“蜘蛛侠”一样的销售人员从上到下的客户网络建设策略—飞流直下从下到上的客户网络建设策略—水漫金山从中间到上下游的客户网络建设策略—中心开花从核心科室到广大科室的客户网络建设策略—红旗插牢、彩旗飘飘从一家医院到多家医院的客户网络建设策略—革命串联问题： 不少销售人员惧怕接触高层客户，导致销售基础无法扛实，碰上销量过大或有强大竞争对手进攻时往往就会出问题。本节目标： 了解医院三级客户网络建设的意义，通过医药行业内部成功实战案例的分享，掌握建立医院三级客户网络的五种方法。构建强大的，对手无法攻破的人脉网络。2.影响医生处方的动力—需求分析医生的需求分析—8小时内的学术需求医生的需求分析—8小时外的社交需求问题：很多销售人员虽然意识到了拜访医生有8小时内外的区别，但大多数销售人员对医院内外拜访的要点并未进行区分，这导致客户关系貌似良好，但却无法深入开发客户销售潜力。本节目标：学习了解医生学术与社交需求的侧重点，管理人员更好地指导代表厘清医生的需求，建立因地制宜、因时而异、因人而异的销售拜访习惯。3.在处方上量过程中三阶段的关键因素接触期医生为什么对你的产品浅尝即止？成长期医生为何无法快速突破处方瓶颈？稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？问题：老代表的销售行为往往趋于单调、保守，不管医生的状态总是选择固定的学术或社交拜访模式，这势必造成医生对我们的产品认识水平，销售合作关系停滞不前。严重阻碍销售潜力的释放。本节目标：分析接触、发展、稳定期医生的常见产品学术需求、代表社交需求满足问题。4.学术需求— 医生对专业产品的认知度分析与15种专业“学术“推广手段差异化优势——产品知识的核心医生接受新产品的三阶段影响要素专业“学术“推广的定义满足处方心理不同阶段的医生学术需求的十五种方法针对新医院和老医院的“学术”推广战术组合在医生处方增量三阶段的“学术”推广战术应用问题：许多非医药专业背景的销售人员比较畏惧讲解自己的产品知识。从而导致医生对公司产品特性及差异化优势的认识不足，阻碍了医生的合理化用药选择。本节目标：通过对医生处方发展三阶段来自药品和企业，代表等方面影响要素的分析，帮助学员理解如何更好地将销售沟通重点放在向医生传递核心促销信息上，有效使用15种学术推广手段根据客户购买心理变化规律，因时而异、因人而异地合理营销。5.社交需求— 医生对医药代表的接受度分析与15种专业“非学术“推广手段分析医生5大社交需求的工具—马斯洛需求问卷探寻医生5大社交需求的技巧—敏感问题透视医生接受销售人员的三元人际关系人缘、人伦、人情三阶段的工作重点满足处方心理不同阶段的医生社交需求的十五种方法针对新医院和老医院的“非学术”推广战术组合在医生处方增量三阶段的“非学术”推广战术应用问题：很多销售人员在销售中往往肤浅地使用吃请、送礼等社交手段营造客户关系，但他们又常常陷入花钱无效的尴尬境地。无疑造成了销售行为的层次低下、效能落后的后果。本节目标：通过马斯洛的需求理论引导学员深入认识客户需求，同时提供常用的35个问题使帮助学员能轻松探寻出客户的个体化需求；结合中国传统文化的讲解对医生三元人际关系进行揭剖，帮助学员了解如何结合东西方文化利用15种社交推广手段提高销售效率。第六单元 新形势下的转变专业化推广之R5正确的销售人员1.目标医生指标分解落实如何把销售指标分解到目标医生头上&如何通过60位目标医生完成200万/年的销售指标前瞻性指标设定法教你展望未来 & &回溯性指标设定法教你认清当下问题：管理者往往只是把指标分解到目标医院，而代表永远认为指标高不知如何完成，从而导致面对指标总是一贯的消极心态。本节目标：学习掌握把指标分解到目标医生头上，分解到医生每一天的处方当中的指标分解思路与方法。从而更好地指导代表如何通过每一天的客户拜访工作来达成每一天的销售目标，提升代表积极向上的工作态度。2.销售人员的生产力管理执行决定成败——计划如何赶上变化？&如何对医药代表每天的拜访质量与数量进行分析如何提升代表的生产力管理医院代表每日工作流程管理神奇的目标医生拜访与实际效果统计表问题：许多管理者并不知道如何评估代表每一天的工作质量与数量，缺乏有效的分析评估工具。本节目标：学习医药代表生产力分析的方法，掌握有效的分析工具，从而通过每一次的协访辅导，帮助代表提升客户的拜访数量与质量，提升整个团队的工作绩效。第七单元 新形势下的转变医院推广活动的合规性医药代表的作用和重要性药品推广行为准则实战案例讨论：礼品赠送的法律风险评估与医药推广行为相关的法律法规介绍合规推广行为介绍医院推广活动的合规性—10个实战案例讨论1.进药费2.会议3.讲课费4.招待及推广5.给医生报销费用6.赞助7.临床观察8.药品推广资料与专有信息9.竞业避止药品常用营销手段的法律风险评价问题：最近GSK事件引发了整个医药行业的震荡，国家对医药企业推广行为的检查使得医药企业人心惶惶，许多销售人员对行业前途感到迷茫，不知如何应对。本节目标：学习了解国家对医药营销推广相关的法律法规的精神，明确方向和要旨，清楚地判断出如何进行临床推广才是合法合规的，从而更有效地调整心态与工作方式方法，以顺利渡过目前的特殊阶段。总结 课程总结与实战演练本企业产品5R区域精细化管理实战案例讨论与演练问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。
课程主讲朱菁华(辉瑞制药大区经理)擅长领域人力资源 销售管理教育背景MBA，整合营销传播硕士& & 职业背景& & 现任机构总经理，专职培训师、咨询师、企业管理咨询顾问。《医药企业区域营销经理实战宝典》著作者。& & 朱老师拥有20年在医药企业成功管理与培训实战经验。1992年跨入医药行业，先后在世界排名前十位的百时美施贵宝BMS任职医药代表、主管、地区经理；辉瑞制药Pfizer任职南大区经理。法玛西亚普强Pharmacia&Upjohn任职南大区经理和全国培训经理等职。& & 朱老师在过去19年的销售，管理与培训职业生涯当中积累了非常丰富的实战经验，擅长的领域包括销售及管理，区域市场计划的制定与实施，资源的有效分配和监控，关键客户的维系与问题的预防处理，人力资源发展，培训体系的建立与高效实施等。中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师。共好国际体验学习发展机构TTT认证讲师。K.B. “情境领导模型II”，DDI “目标选才”以及P&U “FMP”授权讲师，并通过美国“PTC”培训师资格认证。& & 主讲课程& & 成为专职培训师后成功开发了《情境销售技巧》、《医院竞争销售与上量技巧》、《医院客户关系快速突破》、《锻造销售冠军－卓越的销售辅导》、《从销售到管理：职业医药经理人的三项修炼》、《情境销售管理》、《有效提升一线销售经理的执行力》、《优秀销售人员招聘与团队组建》、《一线销售经理如何完成年度销售指标》、《合作共赢，挑战巅峰——高绩效团队建设》和《如何选用育留优秀的医药代表》等深受欢迎的培训课程。& & 授课经验& & 朱老师的培训足迹遍布大江南北。培训过的医药代表、经理超过5万余人次，培训过的年销售额过亿元的内外资医药企业超过400家，研发医药营销课程超过20门。
课程对象学术经理，推广经理，学术专员，大区经理，地区经理，销售主管，医药代表
备&&注课程费用：4480元/人关注本课程网友还浏览了、、、、专题
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课程主题：
新形势下医药营销的合规专业化推广课程编号：187737&
*开课计划：
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