佳飞销售法：不会和客户体验佳聊天怎么办

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-12-26 14:57 标签： 佳法律师事务所
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医药销售人不会和客户聊天 这五个技巧可以试试!
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如果把销售技能做个排序，沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”?因为，饱腹诗书也难免“酒香也怕巷子深”。
交流不容易
一个产品说出去，客户没反应，有点尴尬;
专业术语说完了，客户听不懂，有点尴尬;
聊完产品冷场了，不知说点啥，有点尴尬;
优点介绍结束后，全是反对声，更是尴尬;
有时候不顺着客户说不行，但是完全顺着客户说更是不行。客户交流前做了一堆产品工作，最后发现交流的时候，完全不按套路出牌;碰上个别口才极佳的客户，完全就把自个带跑了。
帮着对方说话
什么是帮着对方说话?就是给对方的论点丰富论据。
这样表达会让对方觉得舒服，感觉你的包容。在非原则问题上，没必要标新立异，凸显你自己，让对方感觉到他才是聊天的主人。
适时的示弱
一般人对弱者都会持有同情心，谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说，我三个月前买了黄金，现在收益10%;而你说：早就让你买，你看我让**年初买的，现在25%。
这种聊天是容易没朋友的，这不是交流，这个目的是为了寻找优越感，还是建立在对方基础上的优越感。
适时的示弱，让客户讲高兴了，产品销售水到渠成了。
建熟悉场景
描述一个产品，从客户应用场景的角度去说明产品，而非是简单的介绍产品说明材料。比如对于实物贵金属，未必一定要从含金量、工艺、美国是否加息反复说明，而是从使用的角度带入场景。
比如：我觉得您不能单考虑金价最近的涨跌，而要想，每年买上一些黄金给孩子存着，等到孩子长大成家之后，把这些黄金作为嫁妆送给她，让她们有资本建立和谐美满的家庭，这不就是咱们中国父母心嘛。
找客户兴趣
我们推荐产品的时候，容易去用多条卖点轰炸客户，但是往往收效甚微。因为卖点在于深入而非广度。在和客户交流的时候，如果产品中有让客户感兴趣的卖点，观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣，好的，把这个话题延伸吧。
比如：介绍大额存单的时候，种种利好摆明事实的时候，发现客户对存款感兴趣，对于这个话题可以深入展开。孩子留学、旅游……这是可与对方深入探讨的话题了。
适时的提问
当客户开始长篇大论的时候，恭喜你，你的分量已经可以让客户敞开心扉了。
不过，在听客户发表言论的时候，适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。
这对客户来说，更容易让他感觉到你的参与，也愿意更多的拿你当“自己人”。
比如，客户说，我今年以来投资收益率已经达到8%。
你应该说，哇塞，市场都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都买的什么啊?
比如，客户说我上周在青岛啤酒节上遇到了一位漂亮的女孩 ，绝对是……
这个时候你不能说：哇塞，去哈啤酒了啊，那边的啤酒贵不贵啊?
这样会招人恨的。
总之，聊天是情商的外延之一，情商其实是通过训练可以提高的。知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。另外，经常遇事更多的反思，形成自己的观点，走心的交流这个对于客户经理也是非常必要的。
责任编辑：田月华
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最新产品信息门店销售的技巧:不会跟顾客聊天怎么办？门店销售的技巧:不会跟顾客聊天怎么办？叹服百家号销售的过程就是一个交流和沟通的过程。如何跟顾客轻松愉快的交流，要注意以下几个方面:1、设计好开场白—个好的开场白是销售的开始，简单的问候过后，不是你的长篇大论的产品介绍或者是向顾客提出很多问题。而是应当表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。一定很快要将产品的优点转化成顾客的利益点。你要有一个观点就是:买到的东西不是我们受益，而是顾客受益.2、努力成为该领域的专家要成为赢家要先成为专家。首先我们必须要熟练掌握产品知识和卖点，然后再深度挖掘，了解竞品的弱点，做到专业化，成为专家，才能在残酷的竞争中脱颖而出。3、练就火眼金睛作为一名有经验的销售人员，几句简单的交谈，能够很快的大致判断出，哪些顾客今天一定会购买，哪些是潜在的顾客，哪些只是随便看看。这都需要日积月累，练就“好眼力”，才能果断地抓住机会，针对不同的顾客采取不同的应对措施。4、能抓准顾客的需求抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。5、你的提问很重要你想得到什么样的答案，是看你怎么问，所以我们向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意：不要一开始就对顾客提出很多问题。我们既不能表现出很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况，当然也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。6、永远不要让顾客单一体验当顾客要求体验时，一定鼓励成套体验。只有试得多，成交的几率才会变大。套装式的服务才能更有效的触动客户需求点。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。叹服百家号最近更新：简介:精致生活，精彩人生！作者最新文章相关文章普通的销售都是怎样把客户聊死的……
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普通的销售都是怎样把客户聊死的……
一开口，就把天聊死是一种怎样的体验？有两个客户一起来到某电器专卖店，他们想看一看电饭煲。销售员胡克走上前来向这两个客户介绍着产品：“我们的这款电饭煲是最好的，功能非常全，价格是最优惠的，别家的产品都不如我们的产品好，你在其他地方绝对找不到这样的，您还是尽快购买吧，过了这个村可就没这店了。”年轻人，你这话我没法接……两个客户对视了一下，说：“那我们去别的地方看看到底有没有更好的！”说完便转身离开了。有些销售就是这样，“自杀式”开场白，一开口，不仅激怒客户，还让客户完全没有说话的欲望。学会避免使用“自杀开场白”，你的业绩至少翻两倍！前方高能，大家请自带笔记！牛皮吹上天这种开场白通常是这样的：“王先生，我今天会过去让您见一个您从来没有见过的产品，它的优点现在被认为是不可估量的，现在我们公司已经在世界范围内推广这种产品了。虽然上市只有短短两周的时间，但是其销售却异常火爆，而这一切都源于产品的精密性，这一点是其他产品都无法达到的。”你这么能，咋不上天呢？自我中心式这种开场白通常是这样的：“先生，我3点就到您那里去，向您展示一下我们最新型摩托车的工作模式，请您给我5分钟时间让我给您全面演示一番，我只需要5分钟就够了。我想，5分钟的时间您肯定有的吧”我有没有时间要你来决定？无所不知式这种开场白通常是这样的：“您好，先生，我在这个地区工作三四年了，平日里会经常路过您所在的大楼。今天我特意过来拜访您，就想看看这栋大楼里面到底有些什么。”所以，你到底想干嘛？&低三下四式这种开场白通常是这样的：“您好，是王先生吗？首先我为我的突然到访请求您的原谅。我本来是不想打扰您的，但是我思考了很久，还是想和您沟通一次。我只是想，我也许能使您对我们公司的最新产品感兴趣。”我有一句话不知当讲不当讲……算了，你还是别说了。&在与客户交流时，一个适当的开场白在很大程度上决定了这次沟通的成功与否。只要听完第一句话，客户就会不知觉的决定要继续听下去还是马上把人打发走。一般来说，销售与客户的初次见面，开场白都是从寒暄开始，得体的寒暄，不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感，还能使后面沟通得以顺利进行下去。贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”飞机制造公司的著名销售专家。当他被推荐到“空中汽车”公司后，他面临的第一挑战就是向印度销售飞机。这是个棘手的任务，因为这之前销售员曾被否决过，能否重新寻找成功的机会，就全靠销售员的谈判本领了。拉弟埃身负重任，稍做准备就飞赴新德里了。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到达印度后，对他的谈判对手讲的第一句话就是：“拉尔将军，首先我想向您致以我的谢意，因为是您使我有机会在生日这一天又回到了我出生的地方。”随后拉第埃向对方介绍了自己的身世，他是 1924出生在印度的，这让对方也很兴奋。这是一句非常得体的开场白，它虽然简明，但内涵丰富，不但感谢公司慷慨赐予他来印度的机会，还表明印度是他的出生地。这样就拉近了他和拉尔少将之间的距离。销售员常用的寒暄开场白主要有以下几种类型：问候式寒暄问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销售员在与客户第一次打交道时，首要的礼节就是问候对方，然后才能进行下面的交易。例如：“您是孙经理吧？您好，您好！”“王经理，见到您很高兴！”“听口音，李经理是山西人吧？”问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等，客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是，在问候客户时，话语要委婉，用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。聊天式寒喧聊天式寒暄就是销售员跟客户聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近客户，以寻找成交机会。例如：“今天的天气真不错！”“今天街上的人真多呀！”这种寒暄方式容易拉近销售员与客户之间的距离，无论是首次拜访还是与老客户沟通，销售员都可以采用这种方式。&赞美式寒暄每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美法绝对是接近客户的好方法。赞美客户必须找出别人可能忽略的特点，从而让客户感觉到你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就是“拍马屁”，这样效果当然不会好。如对方吃饭时动作很粗鲁，你却说“你吃饭的姿态真优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索，不但要有诚意，而且要选对目标。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下面是两个赞美客户的开场白实例。“林总，我听华美服饰的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总。我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”应变式寒暄即针对具体的交谈场景，临时产生的问候语，比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等，这些都可以作为寒喧的话题。例如：“王总，您可真够忙的。”“于经理，原来你也喜欢这本书啊。”“啊，你们一家子都在一起，真热闹！”攀亲认故式寒喧在客户的资料中，或者在对方的口音中，都可以知道对方的籍贯，或者曾经在哪里居住过。这时，我们就可以从这些资料中引出更多的话题。可以从乡音说到地域，可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系，如“我出生在扬州，咱们算是老乡了”。“噢，你是复旦大学毕业的，说起来咱们还是校友呢。”在交往中，要善于发掘双方的共同点，从感情上靠拢对方。要想说好开场白的第一句话，需要不断积累和学习寒暄技巧。销售员在这方面多下工夫，多运用，就会得心应手，在任何场合都可以做到处乱不惊，游刃有余。&*本文摘编自《销售实战一本通》，中国纺织出版社出版。
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