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大客户的销售管理——处理客户异议和投诉的技巧
&&&&大客户的销售管理过程中，不可避免的会出现许多问题，营销人员往往要应对客户的众多意见、建议甚至是比较尖锐的批评，如果应对的不好，常常会遭受大客户的投诉，也会带来很不好的影响，所以在处理大客户的异议和投诉的时候一定要得当，掌握处理问题的技巧是非常重要的。
&&&&在有效的处理反对意见之前，营销人员首先要认真倾听客户的意见，即首先让客户充分的表达自己的意见，当客户的意见和建议讲完时，先暂停，不马上作出回应。这一方面是体现对客户的尊重，另一方面有利于营销人员在倾听的过程中充分的了解客户的想法和相关的信息，以便更有效的作出回应，当只听了客户的只言片语而回应的方法是不正确的。
&&&&在认真听取客户建议之后，营销人员需对这些建议作出简单的发问，和客户确认问题和意见，了解客户所陈述的否定意见来自谁，是项目的参与者、关键人员还是其他人，从而真正的了解客户真正问题的所在。
&&&&在认真倾听客户的意见和简单的提问之后，营销人员需要对这些意见作出回应，给客户一个满意的回答。进行回应之前，营销人员应该首先把客户的反对意见归纳表述出来，把客户的反对意见重复出来向客户进一步确认自己对反对意见的理解度，也是为自己争取思考时间。对客户进行回应时，尽量的向客户使用其他客户的成功案例和第三方统计结果来说问题，但方面说自己的产品好说服力不是很强。
&&&&如果营销人员对客户提出的反对意见的相关情况确实不太熟悉，那么要尽量想办法先不回答，等充分的了解相关的情况后再对客户做出回应。这既反映了对客户意见的尊重，也表达了合作的坦诚度，又可以创造和客户接触的机会。
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成都助商科技有限公司 & 成都总管家软件有限公司蜀ICP备号销售管理学习心得
销售管理学习心得
范文一：如何建设与管理销售队伍学习心得.doc2如何建设与管理销售队伍学习心得营销公司
曾小彬通过学习，深刻认识，对照自我，加强管理，提高水平。如何建设与管理销售队伍，市场管理、客户管理、激励方案、销售人员选择与培训、评价与考核、队伍管理制度等等很多很多，下面主要讲团队。团队，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。由于中国市场各个行业的不断整合，行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心，这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。目前，由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行，区域市场内的业务工作，还是停留在“单打独斗”的层面上，团队合作失去了意义，甚至出现的1＋1无论怎样，任何组织模式都需要以领导核心。领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境，带领大家走向成功。在营销团队的领导核心选择上要求更严格，因为团队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。另外，在营销团队的管理中，很多是体现合作协调的管理，而不是行政管理。所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识。在实际工作中，有很多业绩突出的业务经理，每天不停地忙碌，业绩可能上来了，但其手下对工作不知如何开展，甚至把完成销售报表当作主要工作，这样团队的力量就没得到发挥。当该领导调动时，团队里很难找到合适的顶替者。另外有一种情况，区域经理每天忙于各种总部的报表和会议，很少参与业务工作，对下属的工作也没有很好的指导和监督，团队的建设没有得到执行。究竟营销团队核心该如何进行团队建设呢？我认为可以从如下3个方面入手：1、树立核心形象与威信很明显，公司任命的市场负责人就是团队的领导核心。任命的依据是这个人的历史业绩，也可以理解为他的业务能力。有了业绩和能力，下一步就是把业绩与能力升华为威信。把你的工作经验传授给你的手下，尤其时那些业务新手。假如你的手下把你当作教练，他没有理由不尊重和接受你的指导。销售工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的，这可能是工作做得不到位，或者是客户无理取闹。这时是你树立威信的好时机，去承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。可在实际工作中，就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时，不加思考地顺着客户的抱怨来责怪自己的手下。这是非常失误的。在工作中承担更多的责任，有利于你树立威信。2、创造一个良好的沟通环境对于沟通的力量，是不容置疑的。有意见、有矛盾，不说出来会积怨；出现问题相互推诿，可能出现更大的问题，这些都是沟通不够的表现。我一直都相信解决问题的办法肯定存在，假如大家有充分的沟通合作。为什么会出现沟通障碍呢？我认为有如下几个方面的原因：A、领导核心官僚化，做事武断，认为自己总是对的。这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。B、建立沟通平台，一般销售工作有很多的例会，可以通过这种会议来进行很好的沟通。建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题，还要多一些表扬与肯定的声音。另外，还可以每月约定时间来单独交流。听听团队成员的想法。C、多一些集体活动，很多外企在这方面做得很好。一方面可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解。这也是团队文化建设的一个重要内容。3、合理分工各尽其才在营销行业里流行着这么一句话；只有优秀的团队，没有优秀的个人。理解是：优秀的团队里，每个一人都优秀。经过20多年的市场经济，很多行业都进入了相对的品牌消费时代，也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作——勤。在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。在这种情况下，团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度，是一件不容易的事情。一般来说，区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。但这不能发挥个人的特点，最好的方式就是“纵横分工”，即是在区域细分、分品类的基础上，根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。原文地址：
范文二：销售理论学习之心得销售理论学习小结首先非常感谢公司领导给予我这次难得的脱产学习机会，让我从繁忙的一线市场运作中得到一次回头审视自己的机会，使自己能够完全静下心来，全面总结这么多年来市场操作及团队管理中的些许经验教训，整理市场运作过程中积累下来的点点滴滴心得以及团队管理体会。通过本次系统的销售理论学习，使我能站在理论的高度将这些年日常工作的销售行为科学的串联起来，能够形成公司及本人既有理论支持，并且具有鲜明区域特点的市场销售及团队管理模式。现在，我把这短时间的学习内容及心得体会系统的向公司领导做一个汇报，不当之处请公司领导给予指正;本次学习从<>这一课程讲座开始，它让我领悟到作为一个销售人员、特别是销售管理者必须具备良好心态：：一是要牢记心态决定人生成败的道理；二是工作、生活中要保持阳光心态；三是以积极心态面对人生；四是要用老板的心态去对待自己的工作；五是共赢心态；六是感恩心态；上述课题我已单独做过专题汇报，在这我不过多重复。但这堂培训课程的学习让我明白一个道理，人的能力本没有多大的差异，但心态、态度却决定每个人人生的成败。作为一个销售团队的管理者，必须要在队伍中树立上述积极、阳光的工作心态，以前某某经营部缺乏的就是这种正面的、积极向上的团队氛围。我本人对业务人员的管理是建立在兄弟义气这种江湖模式之上，说严重点就是护短，不能用阳光的心态公正客观的指出业务员身上存在的问题，按照公司的相关规章制度来管理、约束业务人员的行为，让他们有一个良好的工作、学习习惯，而是处处包庇、甚至是纵容业务人员坏习惯的养成，让他们游走在公司制度的边缘。看起来是护着他们，实际是在伤害他们。既没有让他们养成良好的工作、生活习惯，也没有让他们在公司这大家庭的得到锻炼和职位的升迁。现在对照所学的课程看起来，我是追悔莫及，相信通过学习后，我绝对不会在今后的团队建设中重蹈覆辙，而是会按照所学的知识严格要求下属业务人员，要让他们也要保持一个黄金、阳光的心态对待工作，用老板的心态对待自己的事业，在团队中营造一种积极向上的良好氛围，让每个下属业务人员都自觉用公司的规章制度来要求自己，让他们都能在公司大环境下得到锻炼成长，都能成为公司的栋梁之才。<>这堂课主要讲解的是关于团队建设与管理方面的课题，首先讲的是当一个管理者从销售一线提拔上来后应该如何管理自己负责的市场及销售人员，尖锐的指出这些管理者常常产生管理上的误区，如：视下属如兄弟、凡事亲力亲为，忽视对下属的培养等等。说真心话，乍一听我仿佛觉得魏庆老师是把我当案例讲一样，他讲的那些管理误区在我身上全部都发生过，想想自己干了这么多年区域经理，还是没能真正完成职业的转型，把一些错误的或者是停留在优秀业务员的层面上的东西当成经验，重经营、轻管理，过度重视兄弟情义，轻易相信下属兄弟们的自觉性、疏于管理，缺乏必要的管理手段和激励机制，刀子嘴豆腐心、表面上管理严格，实际下属出问题就护短，不是用积极阳光的心态来帮助下属，建立合理的规章制度来完成由人治到法治的转变。说严重点，学习完后我是惊出一身冷汗，确实应该静下心来认真反省的时候了，一定要按照公司赋予相关职务的责任行使好自己区域经理的职责，彻底摆脱旧的、固有的思维模式及管理模式，按照现代市场发展的规律，虚心吸取公司优秀市场及优秀区域经理的成功经验，改造自己，重新打造一支全新的销售队伍。销售的日常管理重点要做好了销售过程中的事前、事中、事后控制，这点是我在以前工作中比较差的一点，回想以前布臵、检查、奖惩等管理的基本工作做得比较粗，事前布臵工作不仔细周全，对工作中可能出现的问题估计不足，造成执行过程中漏洞百出，没将可能出现的问题提前做好预防。事中没能亲临一线现场示范（要么就亲力亲为，自己完成工作），现场指导下属完成相关的销售工作，并对正在执行的事项缺乏追踪指导，造成了手下的人员成长较慢，这也是公司领导经常批评我的地方，也是湘桂市场不能给公司输送人才的重要原因。事后也没对下属的执行情况进行客观总结，让所有人员共同分享成功经验和反省失败教训，没有对执行过程中表现优异人员进行奖励，对出现失误的人员进行处罚，造成团队没能形成奖罚分明的团队氛围，久而久之，队伍的执行力、凝聚力就难以形成，很难完成公司下达的各种销售指标也就不足为奇了。应该在团队里树立正气，打击邪气，不能让消极东西在团队生存蔓延，防止打工者的心态在团队里形成主流民意。作为公司中层管理者，我们的主要职责不仅只是达成销售目标，而是在创造利润的前提下达成销售指标，这才是一个成功的管理者。要学习控制销售成本的基本技能，树立节约营销意识。控制成本不是一味的控制销售支出，而是通过制定科学的价格体系来帮助公司及各级经销商盈利，提高销售工作效率，要有把干毛巾拧出水的意识、要有成本核算意识，要时时刻刻维护公司利益。<>这堂课主要讲作为一个销售管理者思维方式的转变，销售管理者随时会遇到问题并需要决策，但面对纷繁复杂的信息，要做出正确的判断并非易事，当面对问题和需要做出决策时，我们一定要向下和向上追问七个为什么？只有获得与问题本质有关的有效信息，了解事情的来龙去脉，才能分析问题，解决问题。必须通过提出问题来确定问题，必须全面地描述问题的性质，分辨可能的原因。同时，要借鉴已有的经验和常识，提出导致问题的可能因素，详细记录实际和预期结果之间的偏差，承认原因的多样性和可能性，把这些可能的原因汇总并记录在表格上，这样可以避免枉下结论。 在识别可能的原因时，要运用知识、经验和常识来帮助找出若干种可能性，列举可能的原因，对收集的信息进行有效的评估。如果这样不能找到发生偏差的原因，则可以使用“问题分析”的技巧。今天的世界纷繁复杂、变幻莫测，单纯依赖经验和直觉做出决策会非常危险，而作为企业销售工作的区域经理对销售市场决策更是决定企业是否能够长治久安重要环节，如果我们在充分尊重逻辑，掌握现代化的分析问题的方式方法、采用科学的决策分析方法来进行分析判断，我们就能正确解决市场运作中的许多问题。决策必须建立在对相关信息全面分析的基础上，决策时必须搞清：有没有信息；信息是否正确以及分析系统对这些信息进行的分析是否清楚。查明这些问题决策就会更加准确。通过这次学习使我们掌握了科学分析问题、正确决策的能力，今后在日常工作中坚决防止靠拍脑袋来做决策的陈规陋习，防止踏入解决问题及决策过程中的许多误区，要在严格遵守事物的逻辑关联上发现问题，解决问题，要充分认识到复杂多变的世界任何事情都可能发生，计划实施中也许会遇到许多潜在问题，我们要能识别潜在问题，对之进行分析，为最终解决问题做好准备，这样可以确保实施风险的减少，必定会使我们更加可能获得成功。在某某经营部工作时，本人就没能很好的掌握决策的技巧和方法，很多决定都靠拍脑袋来决定，使我们做出的决定缺乏逻辑性、和连续性，往往造成事倍功半的效果。通过这次学习让我不但了解和掌握问题分析和决策的方法，而且要确保在对区域内销售工作进行决策时要收集、完善相关信息，对公司提供的信息要准确真实，以便公司决策依据的完整，决不能报喜不报忧。我们应该在做出决策时预防决策的风险，避免问题的出现，时刻保持清醒且有逻辑思维的头脑，坚决杜绝错误决策的发生。两次到健峰培训学校学习，分别学习了<>、<>、<>等主要讲授销售理论的课程，<>侧重销售战术上的指导，而<>、<>则重点对销售战略观念的培训，整个课程由浅而深，从销售战术到销售战略，全面细致的传授，体现了公司对本人的良苦用心和课程编制严谨、科学。<>全面系统介绍一线销售人员应该具备的基本素质和销售技巧，其中行销实战是本次课程的重点，黄老师首先从理论上讲解销售和营销的区别，销售的根本是帮助客户销售而不是销售产品给客户，而营销的本质就是有计划、有目的、包括企业的一切销售、经营活动。课程安排的主题是如何打开一个地级市场，从市场分析（人口、平均购买力、市场规模、市场通路、竞品状况、价格水平、目标消费群、市场空间、媒体种类和价格、城乡分布状况等）、经销商的选定流程及条件、人员的招募及培训、渠道的设计与建立、价格体系的制定、促销政策的制定原则等，每项都有若干标准来考核。有理论知识的讲解，也有实战案例的介绍，特别是对经销商及零售商的ABC管理法和标准流程考核管理系统的建立，对今后提高我部门的管理水平、和基层人员的工作效率有很大帮助。谈判守则虽然主要针对工业品销售而讲，但其基本的指导思想对我们今后的经销商谈判及基层人员面对面介绍产品都有很大帮助。课程训练我们用SPIN法则来精心设计我们与用户的互动，用提问题的方式设计对话等，传授客户谈判中的技巧及应用方法，对今后面对面接受产品收益良多；关于广告策划这块虽然着笔不多，但其核心思想是要有地域观念，认真分析消费者的生活习俗及媒体受众人群的特性，不能没有市场调研，盲目的选择广告形式和内容。总体要求广告画面力求在女人、小孩、动物这三类中做文章，科学分析证明，只有这样才能最大化吸引顾客的眼球，确保广告费用使用效率的最大化。<>、<>分别以战略思维和品牌建设为重点分析讲解，分三块来展开，一是市场营销理论概况及渠道概况、管理技巧，二是网络营销创新应用，三是市场营销理论概况及渠道概况主要介绍市场分析方法及工具。渠道的设计及管理，讲解4P理论（产品、价格、渠道、促销）对销售工作的重要指导意见，由此演化的4C（顾客、成本、便利、沟通）、4R（关联、反应、关系、回报）、波特五力理论等，将全面诠释由企业以产品为导向的经营方式演化到以消费者为导向的营销模式，由原来公司生产什么产品我们就销售什么产品，上升到消费者需要什么产品我们就生产什么产品。其中对市场的所有经营活动必须用PDCA（计划、执行、检查、纠偏改善）法则来加以规范和引导，凸显服务在企业运行中的重要性，差异化观念对企业的生死起着举足轻重的作用，切不可忽视。品牌是一种承诺，是对一个产品、服务或企业的认知的集大成，包括所见、所闻、所感与所想。品牌可以加强公司体质，提升企业竞争力，可以创造无形差异化，增加附加价值，提高进入门槛，摆脱恶性价格竞争。但要想形成品牌，就必须要求全体企业人员必须共同去塑造，只有有形的商品加上无形的服务才能形成品牌。企业要拟定品牌策略及品牌计划（含：1、品牌策略STP，2、行销计划4P，3、市场潜力分析，4、竞品分析SWOT，5、销售预估，6、媒体广告，7、售后服务），其中波特五力分析对企业最为重要：企业面临着五方面的竞争压力(原有市场竞品的竞争、新进入企业的威胁、原材料供应商的交涉力、买方市场的交涉力、替代产品的威胁)。我们还要掌握科学的品牌分析方法，要知道品牌的价值主张，品牌的性格，品牌承诺，品牌愿景等。要做好市场营销，必须熟练掌握SWOT 分析和STP分析，在此基础上做好4P、4C、4R及波特五力分析，通过对上述理论的学习，让人更清醒认识到我所领导的某某经营部当今面临销售及市场拓展裹足不前表象里面更深层次的内在原因：一是销售团队缺乏凝聚力和战斗力，跟上述提出的黄金销售人员及成功营销团队的要求差之甚远，二是对销售队伍的思想、业务培训不系统、不科学，管理也较为欠缺和松散，没能根据市场具体情况和业务人员各个层级制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是对经销商、分销商的沟通、管理能力差强人意，谈判技巧和感染力不强，没能最终强制或引导经销商、分销商加大市场投入而跟公司形成合力，市场整合不是很成功，四是产品的品牌塑造缺乏科学性、严谨性，战略眼光不强，在强势市场对品牌的保护和延伸工作做的不够，没能发挥品牌效益的最大化，在弱势市场对品牌的创造力、创新力不够，力道不强，没能尽快形成公司强势品牌形象，从而创造市场竞争优势，五是营销规划缺乏长远性，目光短浅，注重销售而忽视营销，营销计划差异性、严谨性不够，计划性不强没能做到有的放矢，六是广告促销手法粗糙、生硬，没能很好的通过借势来扩大广告促销的效果，快速塑造强势品牌形象。今后我无论在那个区域工作，都会融汇所学的营销和管理知识，着眼长远，凡事先思而后行，先谋而后动！强化销售团队培训、培养，在团队中树立正向的价值观、人生观，制定切实可行的工作流程和管理制度，会切实按照所学知识，有计划、科学性开展销售工作，在营销工作中全面落实、实践所学习到科学方法。<>课程侧重讲团队建设，通过上述课程的学习，对照前期自身在带销售队伍的一些观点和做法时发现，我们在团队的的建设初期，没能搭建好使队伍保持高度凝聚力的系统架构，针对队伍成员的构成成分，没能有的放矢的做好沟通及协调，未能及时发现潜在的问题并加以解决，从而减少队伍形成过程中的震荡。在队伍的发展过程中，没有制定正向的价值观和奋斗目标，使队伍缺乏为之全力以赴的动力，方向不明确。队员本身的职责不清晰，团队没能制定有自身特点的工作流程和各项规章制度，使队伍长期处在摸着石头过河的阶段，没有规范的工作模式和流程，新成员加入进来更是丈二和尚摸不着头脑，既影响队伍的稳定性又严重降低了工作效率，团队的相关资料的建立也不规范，缺乏系统的记录，造成员工辞职后业务的持续性中断，给公司造成巨大损失。在团队的发展期间，我们没能及时形成成员间的沟通机制，成员各自为战，没有形成合力。在对成员的个性识别上也欠功力，不能客观的认识每一个成员并发现他们的优点，对员工上岗前的培训不系统、不科学，也没能将他们安排到合理的他们能胜任的岗位上去，最大化的发挥他们的特点和专长。在队伍的管理上灵活性太强而原则性不够，造成队伍的松懈散漫，奖惩不明，队伍内没能想成积极向上的正气。在日常的销售决策上也欠民主，太过于自信，销售计划没有在团队中充分酝酿讨论，造成团队成员的不理解而政令不通，执行力不强，从而影响市场基础建设的滞后，严重影响销售业绩的提升。在团队取得了一些成绩后，没能及时调整目标，引导团队像更高的目标冲刺，而是安于现状，沾沾自喜，忽略了对团队成员的再教育、再培训，没能督促引导他们掌握更高的理论知识和工作技巧。在自身方面也忽视了学习的重要，忽视了市场潜在风险的存在，忽视了对员工的关怀和爱护，有时根据自己的喜好对成员做出判断，放松了对员工的管理，没能及时对不合理的规章制度进行完善，对不称职的员工进行培训或调整，最直接的案例就是在某某市场经历了2009-10年的高速增长后没能及时调整而造成了2011年销售增长的乏力的窘境，这些都值得我们去深思。总之，本次学习让我从理论上认识了管理在销售工作中的重要性，在利用理论对照过去对团队的管理发现了很多问题，原来把销售不畅的主要原因归咎于市场的大环境不佳，现在我诚恳的认为与我们的团队管理方式方法有直接的关系，在今后的工作中要将本次学习的知识合理的运用到日常的管理过程中去，活学活用，借鉴所学知识用于实际的团队管理工作之中去检验，充分调动团队成员的销售积极性和主观轮动性，让所辖的团队持续保持较高的工作效率。通过上述所有课程的学习和总结，最后要通过学习<>这门课程来达到本次学习的最终目的，通过上述学习，使本人对区域经理的职责及应该具备的能力有了更清晰、系统的了解，对自己今后的努力方向和应加强学习的地方有了更清醒的认识，对区域经理在销售过程中所起到的核心作用有了较为客观的了解。本人对照原来市场实际操作发现诸多不足之处，这次学习对我今后的销售工作具有很强的指导意义。在公司领导的苦心栽培下，我从一名基层业务人员一步步走到区域经理的岗位上来，但很多区域经理应该具备的素质和能力我掌握的不是很全面和系统，对销售管理的认知还停留在一个优秀业务人员层面上，特别是在团队人员的管理上，说严重点应该是严重失职。通过学习对我来说内心产生极大的震撼，感觉到自己在原来的区域市场管理中过度的重销售结果而忽视了销售过程的管理，而这点恰恰是区域经理的大忌。对区域内人员的管理过于粗放，没有形成制度化的分工合作机制，没能将团队有效的捏合为一个整体，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或没能有效的贯彻执行，工作流程不严谨、不科学，检查机制不完善，奖惩不明，随意性太强，团队内没能形成正向的价值观和清晰的奋斗目标。在销售业务的管理上，市场战略意图不明确，战术手段运用过多，对市场操作中的四大要素理解不透彻，没能通过有效地调研和科学严谨的分析（如利用SWOT分析、STP分析等）来确立公司产品在市场上的核心竞争力，尽快形成局部区域性战略市场，为谋定全局奠定基础，从而在区域市场内形成品牌优势。对市场的价格控制不严谨，对经销商应该获取的正常利润拿捏不精准，对渠道的重视程度远没有上述课程中提到的那个高度，对经销商的管理也很不规范，促销的策划针对性不强，贴近终端消费者设计促销活动的能力不够。在今后的区域销售管理中，我一定要根据市场的需求，与时俱进的创造性开展销售工作，加强销售队伍的管理，规范市场操作，从以下几个方面进行整改：一要加强销售队伍的培训，言传身教，尽快让业务人员了解产品知识和销售技巧。二是在团队中弘扬正气，树立正确的人生观、价值观，决不让不良风气在团队内滋生蔓延。三是建立科学的工作流程和严格规章制度，以身作则坚决按规章制度执行，改人治为法治，杜绝人情管理，贯彻爱的教育，铁的纪律的管理原则。四是更加贴近一线去了解市场，顷听消费者或经销商、分销商的呼声，制定更为有针对性的销售方案并有效的执行。五是加强市场的管理，根据渠道管理七大原则丰富渠道构建，用控制市场价格来稳定各级经销商利润，打击倒货、串货事件的发生，维护正常的销售秩序和价格秩序，六是贯彻效益最大化原则，改变以前只重视销售数据忽视投入产出比的控制，科学的使用费用、控制费用，不该花的钱一分也不花。七是要大胆创新，杜绝区域内墨守成规思想的蔓延，敢于突破固化思维模式，运用老板倡导的差异化竞争思想，尽快形成具有亚太特殊的核心竞争力。在自身素质和能力提升方面，作为一个区域负责人一定要有积极学习的能力。现在市场唯一不变的可能就剩下变化了，所谓物竟天择，适者生存。我们如何适应这种变化，那就是永远不断的学习。二要有良好的心理素质。区域经理注定是在压力下工作的，职业的选择决定了我们必须适应它。一个优秀的区域经理必须有良好的自我调节能力，始终保持乐观的态度和坚定的信心。三要有良好的洞察力、判定力和创造力，把感性和理性结合起来，把理论和实践结合起来，这样才能发现机会创造机会，才有利于正确的判定，有利于因地因时制宜，及时制定和调整销售计划或策略，保证销售目标的实现。总之，本人将把本次学习到的知识应用到今后的销售管理和团队管理之中去，学以致用，着力提高团队的执行力、创造力，加强管理，扮演好一名合格区域经理的角色，绝不会辜负公司领导的苦心栽培。阅读详情：
范文三：销售管理心得销售管理心得日 最近一直在想如何带好一支销售队伍？一支有向心力的，凝聚力的队伍。这是身为销售管理者必须要会的一个简单却不容易的问题。而这支队伍要形成自己的管理风格，把队伍打上自己的烙印，却不是一件容易的事。正当我苦恼的时候，看了杨总发给我们的一个《销售团队管理》的ppt，看完之后深受启发。目前团队处于一种疲惫不堪（亚健康）且打电话打到一种平静的状态。他们虽然各个都有着很明确的目标和使命，可却始终行动不起来，要不就是方式方法不对和找不到属于自己的销售技巧。最重要的是在刚开始的时候就给了他们很多不好的管理方式和制度，所以后期在操作的时候导致很多问题存在。看完《销售团队管理》才发现原来不是他们的问题，而是我们一开始这盘棋就走错了。例如在招聘的时候，不是看他们能力有多厉害，而是这个人的心态是处于积极还是消极的，他给自己的定位是什么，近期和长期的目标是什么。这才是第一步象棋走好与坏的关键。 第二步，培训。从他们入职以来给他们的培训太少了，且培训课程也不新鲜，目标也不明确。他们到现在只接受了，产品知识，企业文化，简单的电话技巧，心态的调整，其余的没有太多的专业培训。因此，接下来不仅要让他们掌握好，专业的产品知识，提高销售技能，融合企业文化，建立观念态度，更重要的是要让他们学习掌握更深的竞争对手的产品知识，竞争对手的策略，沟通交际技巧以及自我修养，自我学习的各种能力。这些课程都会列入到我们2013年1月的目标任务里。第三步，销售人员的激励工作。这是一件很简单随时都可以沟通的事却是最难沟通好的一件事。就好比ppt里面说的要“因人而异，因时而异”且要善于“业务竞赛的运用”。学会激励下属满足他们的需求和帮助。做业务都有一个疲惫期，而一旦这种感觉来了时若没有及时的沟通，找出问题并且及时解决给予安慰鼓励很容易导致一线人员处于消极的状态。
第四步，销售人员的行动管理，这是我们现在做得不是很到位的工作。接下来要给予及时的纠正和改善。里面两点说得很好，第一，销售日报表要开始执行并且监督落实；第二，时间的分配管理。特别是第二条，包括我们自己本身也做得不是很好的一件事。例如：时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序。（要事第一，忙要忙的有意义，重要和紧急重要的区分）第五步，难管的销售人员。这点也是我现在遇到的问题。不是他们不服从管理，而是他们很容易满足，一种是一旦给自己定的任务做完就不想在动了，另外一种是怎么努力都不出单，乏了。针对这种问题确实应该规范销售员的基础工作了。第一种人需要我们给他们下死任务；第二种是给他定短期目标和不定时培训辅导。针对这两种情况最好是经常给任务和监督到位。第六步，如何改造落后的销售团队以及提升团队士气。①观念：认清自己和别人的心，由内到外的发现自己的情况。现在处于什么阶段； ②心态：心态决定成交与否；
③知识：掌握专业的产品知识和竞争对手的策略；④技能：沟通、交际、抓客户心理等
⑤经历：只有碰到更多的问题才能更成熟的处理问题。经验很重要！销售队伍的管理，就是对人的管理。如何让队伍里的人积极做事，用心做事，才是管理的真正目的。经过杨总一个月的调整我也总结了一个逻辑。就是比、学、赶、帮、超，是一个销售队伍由散到聚，也是队伍能力提升的一个过程。比---------目标考核、信息传递流程
学---------培训、业务例会制度调整
赶---------业务激励、销售政策修改
帮---------资源分配、团队文化建设
超---------分等级、业务方向调整总之非常谢谢杨总的指导支持，我们一定会再接再厉。阅读详情：
范文四：销售学习心得实战营销培训心得通过这次的培训，收获很大，无论是理论上还是销售技术上都有了一定的了解，也学到了一些营销的管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。下面就这次学习的一些体会与大家交流。一 提高企业素质石真语老师在讲中国式销售时，讲到了目前销售法式八项转变，其中一项就是企业家的素质转变到企业的素质。而企业素质与企业家素质相比，它不仅注重领导的基本素质更注重的企业的管理素质与员工的素质。企业素质是一个质的概念而不是量的概念，因此看企业不能只看其规模，而是要注重其内在质量。一个企业的素质的高低主要通过企业产品在市场上的竞争能力体现出来，企业素质高则企业产品在市场上的盈利能力与适销能力强，反之则会给公司的销售带来很大的困难。所以要提高企业产品在市场上的销售能力，企业就应不断进行改善和提高自己的素质，形成自己的品牌。二 树立营销形象1.产品形象
产品形象是企业营销形象的一部分，是以产品的整体概念为核心。在竞争日趋激烈的现代市场，企业要获得市场的一席之地、打开产品销路，就必须从树立产品形象着手。树立产品形象不仅提高产品质量，更要亮出产品风格，打出产品特色，做到与众不同。只有树立产品形象，产品才有销路，企业才有活力。2.企业员工的形象
尤其是营销人员的形象，将直接代表企业的档次。企业应重视对员工的培训，有文化的、有教养的、高层次的工作人员，对企业的生存、发展是至关重要的。3.广告形象
在商品经济高度发达的现代社会中，企业想要赢得竞争激烈的市场，就必须塑造强化自身的形象，将企业的历史、规模、产品、质量技术、价格 售后服务等诸方面的信息要素化为简单的视觉符号——商标、厂标、公司标志、广告口号广告歌曲、色彩基调等。通过广告的形式 利用各种媒体向广告受众反复强调，来提升某个企业产品品牌等的整体形象，久而久之，广告受众受其感染，形成记忆，产生联想，并将企业形象印人心中。因此，企业通过各种媒体向顾客传达的视觉、听觉等符号信息，对企业营销形象的建立起着举足轻重的作用。三 打造自己营销文化一个企业的成败在于营销，营销的成败在于团队，团队的成败在于文化。没有营销文化的团队称不上是一个团队，充其量只是一个团伙，所以说培养卓越的营销文化，是建设一流企业的基本法则。打造完善企业的营销文化，就要加强团队成员的自身学习、团队成员的相互学习、向外团队的学习的有机结合，不断进行营销方式的创新和整合，以更好地满足顾客对商品(或服务)的需求，同时实现企业营销目标。另外营销人员要把个人的愿望和团队的目标结合起来，超越个体的局限，发挥集体的协作作用。企业一旦有了独具风格的营销文化，不仅对人有鼓舞作用，而且还能提升企业形象，增强企业凝聚力，打造企业核心竞争力，企业的营销工作才会跃上更高的境界。通过这次学习发现营销是一门很深的学问，一个企业如想向前发展就必须有好的营销体系做保障，企业产品才有好的竞争力与适销力。阅读详情：
范文五：销售学习心得销售学习心得传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，和个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。朱老师在课程上与我们分享的是要想打造冠军销售团队，首先我们应该给自己输入潜意识相信自己就是冠军，做事情不能盲目要有目标和信念，团队有了信念才有动力，在困难面前才能过关斩将。达到一个目标靠一个人的力量是很有限的，所以需要团队集中力量共同达成。在这个世上没有完美的个人只有完美的团队。课程当中朱老师与我们分享了一个小游戏：如何完成一个亿的目标？每个团队都有体验这个游戏。其中我们每个团队都有一个领导者，两位管理者，四位员工。每个人手上都有一个信封，信封里面都有四张扑克牌。游戏规则是我们每个人不可以说话只可以通过写字条沟通。队友之间通过配合最终达到每个人手里的扑克牌是顺子或四张相同颜色的牌就算完成目标。看似一个简单的游戏到最后完成这个游戏的团队并不多。一个优秀的团队并不是简单的“人的集合体”，而是通过团队的规则与精神，将每一个团队成员的优势与能力充分而合理地凝聚在一起，形成一种远远超越个体力量简单相加的效果。在现代企业当中，许多问题的解决需要多方面的知识与能力，任何个人的力量都是不可能完成的，这就需要具备单方面或几个方面知识与能力的人员共同组成一个团队，将每个人的知识与能力凝结起来，形成一个具有综合知识、能力的集体。这个集体的综合知识与能力是超越于每一个个体之上的，这个综合的集体才是承担每一个个体不能够完成的艰巨任务的主体。也就是说要以团队的力量去解决个体的力量不能解决的问题。中国有句古话：“三个臭皮匠赛过诸葛亮”。其实，这也是表述团队力量的。“三个臭皮匠赛过诸葛亮”也并不是说三个臭皮匠随便凑在一起，其智慧就超过诸葛亮了。对于一个团队来说，人多并不一定力量就大。一个优秀的团队需要把每一个成员的知识与能力发挥到极致，这就需要团队的每一个成员都要具有一定的团结和奉献精神，时刻都要把团队的利益看作是自己的利益。当然，一个优秀的团队，其每一个成员的行动都不能是盲目的，而是要遵循一定的规则和方向，这种规则和方向就是团队的目标和整体利益。如果团队的成员不能做到朝一个目标和方向努力，这个团队就是一个失败的团队。我们用物理学上的力学原理作个简单的比喻：如果许多力共同作用于一个物体上，假如这些力的作用方向是一致的，那么这个物体就会沿着共同的力作用的方向移动；如果这些力的方向不一致，那样力就会相互抵消，这样集体的力量就因内耗的产生而不如一个个体的力量。团队的每一个成员都是一个作用在物体上的力，要使整个团队的努力达到预定的目标，所有的力都应该是朝一个方向作用的。“三个臭皮匠赛过诸葛亮”也是在三个臭皮匠能在精诚合作的基础上，充分发挥各自的才智，使其形成一种超越个体之上的综合才智的情况下而言的。如果没有为达到共同目标的协作精神，即使是三个诸葛亮凑在一起，也不一定能抵得上一个臭皮匠。由此可见，一个优秀团队的形成需要团队中每一个成员的努力。在一个优秀的团队中，每一个成员都是不可缺少的主要战斗力量。在团队中，大家的地位是平等的，没有主次及高低贵贱之分的。只有大家在团队共同目标及组织原则基础上，精诚团结、相互协作、共同努力，团队的目标才可能实现。只有在团队共同目标实现的情况下，作为团队成员的每一个人的价值才能实现。也只有做到这一点，才能打造出一个真正的无敌团队。有了一个无敌团队，才能把销售做的更好，为公司创造更大的价值。阅读详情：
范文六：销售管理心理学课程背景：Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――――― 阿里巴巴公司马云1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？--------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程特点：1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4. 将销售管理融入培训现场：课程大纲：一、销售人员应该具备的10个心态1. 做销售要有强烈的企图心
— 成功的欲望2. 做销售不要总是为了钱
— 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线
— 勤奋4. 具备“要性”和“血性”
— 激情5. 世界上没有沟通不了的客户
— 自信6. 先“开枪”后“瞄准”
— 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫”
— 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败
— 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救
— 团结10. 今天的努力，明天的结果
— 有目标 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
销售管理心理学二、与客户打交道的9个基本原则1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4. 客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1. 何时要用逻辑性的理性说服？2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？6. 先发言与后发言，谁更有优势？7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的 常用的3种提问法 提问时需要注意的6个原则 第二、怎么“问”？提问有哪些方法第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价七、不同客户情况如何洽谈1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3. 如何应付“捣乱者”？-------------------------------------课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.教师简介：王越中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理； 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪4个问题？ 报价时需要注意的6项原则 什么时候报实价？什么时候报虚价？ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的6项基本原则 拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价？ 如何应对客户一味地压价？ 与客户初次见面要了解哪9个问题？ 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？ 客户有了供应商时要问哪4个问题？ 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? 合同成交后,你要了解哪4个问题? 2、如何处理客户的还价阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.主讲课程：《销售精英疯狂训练营》
《销售主管巅峰训练》《电话销售精英提升训练》
《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》
《销售中的考核与高压线》《销售心理学》曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。阅读详情：
范文七：巅峰销售心理学学习心得巅峰销售心理学学习心得通过对巅峰销售心理学的学习，我了解到巅峰销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。销售活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。全面优化营销组合，提高营销绩效。巅峰销售心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。很多时候，知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要。因此，研究巅峰销售心理学，会大大改善企业与顾客的关系，提高顾客的满意度与忠诚度。巅峰销售心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为企业或品牌的忠诚者。作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。巅峰销售心理学给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心做好任何事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，用心做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧！我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我们坚持努力，我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我可以！阅读详情：
范文八：《攻心销售》学习心得刘一秒《攻心销售》学习心得刘一秒老师的《攻心销售课程》前期学过一次，这次是第二次学习，但学习的感受有很大的不同，收获也比第一次大。一、对于认识你的人和你认识的人的理解财富来自于认识你的人和你认识的人，所以我们说话最大的目的就是让对方采取行动，也就是让更多的人认识你。一个人能否做好业务取决于他自我的心态以及对顾客的用心程度，经历和学历仅仅是参考因素。二、名片销售“顾客可以拒绝你，拒绝你的产品，但不会拒绝你精美的名片。
名片是传载对方的重要信息，因此每次互换名片，一定要在背面写上交换的时间，地点，事件，对方的言行对你的影响，以及对方当时有什么问题，不如意的事，以便后续联系。刘一秒先生曾有这样的经历：一次在机场遇到一成功企业家，六个月过后给人家寄去卡片，文中写道，对方当时给自己提了三条建议，深受影响。第一，想要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心的人；第三，控制情绪。刘一秒先生还指出，发名片要注意场合和技巧。不能老学乔吉拉德见人就发名片，最高境界就是让别人过来索要，而且只给对方写自己的联系方式。
最后，回家后名片要归类存放，以插卡的形式，同时要经常复习名片而不是放在抽屉里睡觉。三、《攻心销售》阐述了五个主题一、相信自我之心要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心二、相信客户相信我之心三、相信产品之心四、相信客户现在就需要之心五、相信客户使用后会感谢你之心特别阐述一下“相信自我之心”陌生拜访，经常会被人拒绝。面对客户的辱骂、打击，不是我们经历不够，学历不高，心态很关键。我们有时间找客户，客户没有时间找我们。因为对方是老板，我们是员工。有三种情景：第一，当客户骂完后，他已经忘记了，而我们自己记得很深刻，并以此来摧残自己；第二，要弄清楚，是拜访客户有危险，还是不拜访客户有危险；第三，转换恐惧，敢于出丑，出丑才会成长，成长就会出丑。陌生拜访时，客户有三种理由拒绝：第一种，“别来烦我”。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好！第二种，“需要时给你打电话”。——化解恐惧：只是表示客户现在正忙。----没问题，我等你！第三种，“我不需要”，不冷不热。——化解恐惧：客户不了解产品！虽然，这次《攻心销售》学习只是学习了一部分，但我感觉二次学习的收获远远大于第一次学习收获。作为培训行业的一名老员工，但对于戴氏而言，我是一名新员工；我认为，作为一名新员工，相信自我之心，是首先要努力做到的，并且不断加强学习，增强自己各方面的能力，将自己的专业水平提高到新的一个高度，把自己训练为专家。在今后的工作过程中，我将学以致用，将所学用于工作，以“学生成绩、学生满意度、家长满意度”为教学服务工作的核心，做一位受学生喜欢、受家长好评的营销型教师，做一名为公司创造效益、让同行仰慕的优秀员工。阅读详情：
范文九：销售团队管理心得销售团队管理心得对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。现代社会企业销售，从不是一个人单枪匹马的决斗，而是整个一个团体智慧和互相协作的战役。所以如何做好你的销售团队管理就变得至关重要。管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为销售团队之激励激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。（但这需要公司制度的支持）对销售团队成员进行激励的方式是：首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。销售团队管理之培训培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。对于新成员培训的步骤：首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。媒体培训的关键在于以下几点：1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。（往往很多公司只培训媒体的优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。）2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。 同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。3、销售技巧的培训：包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。销售团队管理之考核考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。（当然，这需要公司高层的配合。）建议考核内容：工作业绩、工作态度和销售技巧。（详细方案待定）销售团队管理之制度制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。作为一个成熟的公司，相信已经具备较为完善的管理制度，为了能建立一支具有激情和凝聚力的销售团队，本人会协同公司相关部门在原有制度的基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐销售团队，完成公司销售任务。以上这些希望能够对管理者有所帮助，能够对大家管理自己的销售团队提供一点宝贵意见，能够少走弯路。更多精彩关注尖锋传媒!阅读详情：
范文十：商场管理与销售心得商场管理与销售心得通过此次关于管理与销售方面的培训，使我更深的了解到作为一名管理者，因该用怎样的方法管理，才能提高公司的效率。下面就结合实际谈谈此次培训的心得；一、服务；商场的管理首先要从服务着手；员工是决定商场服务 质量的关键因素。服务通常不是一种有形的物质实体，而是一种行为或过程，服务既不能与服务提供者（服务人员）分离，也不能与服务接受者（顾客）分离，而是服务人员与顾客之间的相互作用。1、商场服务质量和生产企业的产品质量，无论是在内容上，还是在管理方式上都有很大的不同。由于服务主要表现为一种过程，一种行为，服务质量归根结底必须通过商场员工的形象和行为反映出来，人的行为是服务的中心。2、商场的服务质量管理不仅仅是要建立健全服务质量体系和制度，更重要的是要把提高服务质量的思想、原则和方法传达和落实到每一个员工，并为他们理解和接受。如果商场管理者能充分意识到员工在提高服务质量和吸引、保留顾客中的重要作用，并采取有效措施加强和改善人员管理，提高员工素质，调动全体员工为顾客服务的积极性和主动性，就一定能够创造出一流的服务质量，其经营业绩和竞争实力也一定会有实质性的提高。二、激励为获得外部市场的回应，商场就业项为顾客提供优质的商品和服务，内部市场也是如此。为了调动员工为顾客服务的积极性和自觉性，需要不断地对其进行有效的激励，因此，激励是商场内部营销管理的又一项重要内容。1、要充分尊重员工的服务性劳动，经常在各种场合强调员工为企业所做的贡献。2、要努力为员工提供合适的工作岗位，以及良好的工作环境和发展机遇。3、在工作中要充分信任员工，要给予各部门员工特别是一线员工一定的权限，允许他们在一定范围内有权处理顾客服务过程中出现的问题，这样既可以激发一线员工的积极性和自觉性，加强为顾客服务的责任感，避免一有问题就问上级部门或主管人员身上一推了之，又能缩短解决问题的时间，缓解顾客的不满情绪。三、沟通商场的各类员工都需要有充分的信息来完成各自的工作，为内部和外部的顾客提供服务。他们需要的信息包括公司的经营理念和经营战略、岗位规章制度、产品和服务的性质、公司对顾客的承诺或保证等等，此外，商场内部上下级之间、部门之间，以及员工之间也需要交流和沟通，因而，沟通是商场内部营销管理的又一个重要内容。1.首先管理人员、服务人员及各部门员工，可以通过正式的和非正式的互动式的信息沟通和信息反馈，理解和接受商场的使命、战略、战术，以及产品、服务和营销活动，这样，商场的服务理念和战略思想才能成为员工的自觉行为。2、其次，由于服务质量不仅取决于一线服务人员的服务态度、技能和服务水平，而且还取决于一线服务人员与内部其他各部门人员的相互理解、合作与快调。因为所有员工都参与了为顾客服务的过程，很多员工虽然不与顾客直接接触，阻他们的工作表现也会间接地影响到顾客所获得的服务，一线员工为顾客服务的能力在很大程度上依赖于其他员工的服务意识。提供高质量的服务不是一线服务人员或其他某个部门人员所能单独完成的，它是各部门人员相互作用。共同努力的结果。而沟通则有助于实现内部人员之间、部门之间的相互理解、合作与支持，特别是包括高层管理者在内的各级管理人员对一线服务人员的支持及相关部门对一线服务部门的支持。四、培训培训是市场内部营销管理的基本组成部分，对员工进行有计划的培训，不仅对提高员工的基本素质和服务技能是必须的，而且有助于员工充分了解企业的服务战略和自身的职责，牢固树立顾客导向的服务观念。培训的目标和任务主要有三个方面：1、要使每个员工对企业的服务战略及其本人在其中的位置和作用有一个深入和全面的认识；2、树立和增强员工的顾客意识和服务的自觉性；3、提高员工沟通、销售和服务的技巧。因此，在制定培训方案时，应把知识与技能和理念与态度紧密结合在一起，使两者相互促进，相辅相成，不可有所偏废。除了上述内容之外，内部营销还包括其他许多旨在培育员工服务理念的行为和活动。但是，如果我们仅仅是把内部营销看作一般意义上的一项营销活动，那么，内部营销就无法取得战略意义上的成功，因为仅在这个层次上实施内部营销活动是无法培育公司的服务文化，也难以从根本上激发员工对优质服务和顾客导向的追求。可见，内部营销管理实际上已经突破了人员管理的简单含义，成为企业战略管理的一个组成部分，内部营销更多的应该是作为一项战略活动而不是一项战术活动来予以实施，它首先是一种管理哲学，然后才是一种管理策略。阅读详情：