如何让你的淘宝店铺图片更具有吸引力
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如何让你的淘宝店铺图片更具有吸引力
发布日期：[15-01-05]
图片设计是网店的重中之中，一幅好图片通常能吸引人的眼球，带领顾客入门。图片要设计得怎样才吸引别人点击?按理来说，做店铺推广，除了文字要精炼，直指人心外，图片的设计也很重要，它是瞬间吸引买家眼球，引发点击的关键所在。图片设计窍门有哪些?我们先来说说直通车和钻展的推广图片吧!&
(一)直通车产品图片设计
1、pc端：产品要有卖点。
包邮是提高直通车转化的标志，现在在直通车推广的也基本都是包邮产品，至少前期包邮。图片上的包邮字眼是大家一致认可的方式。所以这个包邮的带来的效果不要忽视了。若实在没有卖点，那就图片设计吧!一定要有创意哦!
2、色调：淘宝刷信誉卖家一定要注意，色调跟你所在位置的其他推广产品要有区别。若别人都是白色背景的，那你就用黑色的，别人用街拍你就用纯色背景。
3、排版：在排版的设计上，前后产品位置如果是右侧产品左侧文案，你就做右侧文案左侧产品。
4、文案：一定要突出亮点，文字要精炼，要跟产品有关。
(二)直通车定向推广图片设计
定向广告先要弄清楚直通车定向在哪些位置。定向不像排名推广，定向的位置千差万别，而且还有站外站内的差别。如果有主做定向的，一定要协调好各个规格下产品的可读性。
(三)直通车店铺推广图片设计
在店铺推广图片的设计上，自己可以仿照官方活动设计海报，颜色一定要跳跃，着落页要跟广告一致，不能图片打着9.9包邮，哪知道点击进去半天都找不到9.9包邮产品。
(四)直通车无线推广图片设计
从上图的三家无线直通车推广图来看，点击率谁会高一点，这个大家应该也能猜到了吧!第一个设计的标题和金币抵扣什么的，手机专享价这些都会吸引用户的目光。零售终端设计｜LOFTER（乐乎） - 记录生活，发现同好
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开创服务新模式——广西现代卷烟零售终端建设巡礼三
【摘要】：正"自从我参加了烟草公司的整店设计计划,整个商店焕然一新,进店的顾客越来越多,所有商品的销量都比以前大大提高,钱也赚得更多了!"近日,坐在明亮整洁的店铺里,张超贵熟练地点开广西烟草终端信息管理系统里的销售盈利报表,乐呵呵地告诉笔者。这张报表,不但体现出店里卖烟挣了多少钱,还反映出了其他商品的盈利情况。张超贵是广西壮族自治区百色市田阳县的一名现代
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F721【正文快照】：
“自从我参加了烟草公司的整店设计计划,整个商店卷烟,整理清洁烟柜,没过多久又变得乱七八糟。客户焕然一新,进店的顾客越来越多,所有商品的销量都比没有养成保持店面整洁的好习惯,打造现代终端的难度以前大大提高,钱也赚得更多了!”近日,坐在明亮整很大!”洁的店铺里,张超贵
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京公网安备75号谈谈零售终端
冰火、肖剑
东方烟草报
　　编者按 作为行业发展的基础，卷烟零售终端是行业最宝贵的资源和最基本的依靠力量，是未来卷烟营销最重要的阵地、最核心的战略资源和最关键的战略合作伙伴，是卷烟营销网络的“最后一公里”，掌握着市场真实的消费诉求。
　　为了走好这“最后一公里”，烟草行业已在零售终端跋涉了多年。通过深入把握零售方式演变规律，立足国情，发挥行业优势，烟草行业制定了正确的终端政策，使卷烟零售终端长期保持良好生态，为行业持续健康发展提供了有力支撑。同时，当今世界的零售方式正在发生持续而深刻的变化，仍有大量课题需要我们去研究。
　　今天，本报2～3版刊发冰火、肖剑署名文章《谈谈零售终端》，与广大读者共同探讨零售终端的重要性及演变规律和特点、现代卷烟零售终端的战略性地位、现代终端建设需考虑的问题等内容。
　　零售终端，在整个烟草产业价值链中占有非常重要的位置，它是卷烟营销网络的“最后一公里”，向上连接工商企业，向下沟通消费者，掌握着市场真实的消费诉求。所以，认识终端发展变化，洞察终端发展规律，把握终端发展趋势，对我们搞好卷烟营销工作十分重要。站在烟草产业链的角度，“零售终端”这个词可以从两方面理解，从产品流通环节讲是零售，从卷烟营销网络讲是终端。下面，从这两方面出发，谈谈对零售终端变革的一些体会和思考。
　　一、零售终端的重要性日益凸显
　　从上世纪90年代初国家局抓网络建设开始，行业就高度重视零售终端。无论是过去批发网点的构建，还是2002年现代营销模式的推广，亦或是随后几年的农网延伸、推广网上订货、创新“135”营销工作法，都是为了提高行业服务零售终端的能力和水平。2005年在上海召开的新型零售业态对卷烟销售影响座谈会，开启了行业对终端业态变化的研究，将行业对零售终端的重视程度提升到一个新的高度。2007年在北京召开的卷烟销售网络国际研讨会，拉开了行业思考、研究如何建立面向消费者的营销体系的序幕。2010年的兰州网建会，明确提出行业要加强终端研究；2011年的柳州网建会，对终端建设工作进行了正式部署；去年的上海会议以来，卷烟营销网络建设的重心已经聚焦到现代终端建设上来。应该说，通过这几年抓终端建设，工商企业已经在零售终端重要性的问题上形成了共识。但是，面对未来更加复杂的竞争和挑战，要想真正掌控市场，我们对零售终端重要性的认识仍需进一步深化。
　　第一，终端的基础作用不可替代。从供应链的角度看，全国500多万零售终端处于卷烟产销供应链的最末端，是输送卷烟到消费者的毛细血管，是卷烟实现从产品到商品这“惊险一跳”的最后环节。从把握市场的角度而言，终端是营销网络感知市场冷暖变化的神经末梢，是采集第一手市场信息的重要渠道。从调节供求关系的角度来思量，终端是卷烟库存调节的蓄水池，是保持良好市场状态的调节器和稳定器。从品牌培育的角度来观察，终端直面消费者，是品牌直接接触消费者的重要窗口，是品牌宣传促销的重要阵地。总之，零售终端是卷烟销售、市场分析、市场调控、品牌培育的关键环节，其在卷烟流通中的基础作用不可替代。
　　第二，终端的战略地位日益突出。随着我国控烟形势日益严峻，可供卷烟品牌宣传的渠道越来越窄，不久的将来，我们不可避免地会面临发达国家已经面对的“丑陋图案、素面包装、下架销售、场所控制、禁声禁影”等诸多限制，“靠谁卖烟、怎样卖烟”已经成为我们必须思考和回答的现实课题。随着控烟力度不断加大，国内对“场所控制”和“禁声禁影”的呼声越来越高，行业面对烟草控制的压力与日俱增。由于终端在供应链中的特殊位置，其对未来行业的生存具有重要作用，将会成为我们未来展示产品、培育品牌的主阵地，甚至成为我们抵御国际竞争最重要的防线。
　　第三，终端是赢得竞争优势的关键。从国外市场发展形势看，终端已经成为国际烟草巨头争夺市场份额的主战场以及协助他们赢得竞争优势的关键因素。在这方面，克罗地亚烟草公司的成功运营给了我们很大启发。面对菲莫公司、日烟、英美烟草等国际巨头的激烈竞争，克罗地亚烟草公司成功占据了国内68%和前南斯拉夫国家30%~40%的市场份额，保持了前南斯拉夫第一大烟草公司的地位。其中的关键因素之一就是在克罗地亚全国3000个零售终端中，12%由克罗地亚烟草公司控股，40%由它参股，由此牢牢掌握了当地市场的话语权和主动权。面向未来，谁抓住了终端谁就掌握了市场主动权，就拥有了与竞争对手一决雌雄的杀手锏。因此，从某种意义上讲，对零售终端的控制力在一定程度上决定了中国烟草未来的战略成败。只有掌控终端，中国烟草才能具备抵御市场风险和国际竞争的强大实力，才能在未来激烈的市场竞争中立于不败之地。
　　总之，卷烟零售终端是行业最宝贵的资源和最基本的依靠力量，是未来卷烟营销最重要的阵地、最核心的战略资源和最关键的战略合作伙伴，已成为影响行业持续健康发展的基本因素，不容忽视。
　　二、零售终端领域呈现快速发展变化
　　我们从事卷烟营销工作，不仅要深刻认识零售终端的重要性，还要从零售终端的内涵层面，了解终端发展演变的特点和规律，深刻理解终端对于满足消费需求、创造服务增值的重要意义。近两个世纪以来，零售方式在世界范围内不断发展演变，零售内涵也随之不断变化。
　　（一）零售方式变革及其特点
　　有关零售方式发生过几次变革的问题，学术界有5次变革、6次变革、14次变革等不同说法，笔者比较赞同从经济社会演变角度提出的6次变革的观点。现代意义上的零售终端从19世纪人类进入大工业时代开始出现，第一次变革是百货商场的诞生。这是一次开创性的变革，把零售从小农时代的自然销售推向现代的集中销售，从此消费者可以更方便地购买需要的商品，企业不再需要花费精力面对零散的消费需求，商流、物流、资金流更加顺畅，流通成本大大降低。之后，零售业又经历了五次比较重大的变革，分别是自助销售、品牌销售、便利销售、体验销售和电商销售，代表性的业态分别是超市、专卖店、便利店、购物中心和网络商店。
　　纵观历次变革，可以看出零售方式演变过程中有三个较为显著的特点。一是新业态不断涌现。现代零售方式的数次变革，体现了零售业态的创新与发展。从零售业态演变过程看，百货商场兴盛一段时间以后，先是超市开创了自助销售的形式，精心设计购物路线和商品陈列，为消费者提供开架自选服务；随后专卖店开创了品牌销售的形式，通常服务于单一品牌，既是销售终端又是品牌营销载体，为消费者提供愉悦的购物氛围和尊贵的服务体验；随后出现的便利店，采取连锁、小型门店的形式把自助销售推进到了社区，提供24小时便民服务。而购物中心则是零售综合体，提供餐饮、购物、娱乐等一站式全方位体验，让消费者在实体零售中的购物体验达到了新的高度。之后，随着网络技术的普及应用，零售方式从体验销售走向电商销售，诞生了网络商店，突破了传统零售方式面对面交易的限制，为消费者提供非在场、多选择、全天候的购物新体验。从最早出现的百货商店，发展到超市、专卖店、便利店、购物中心和网络商店，新兴零售业态不断涌现，并且逐步取代原有业态的位置，在零售业中担任主导角色。二是多业态长期并存。零售方式经历了从集中到分散，再集中、再分散的过程，目前形成了集中里有分散，分散里有集中的零售格局。比如大型购物中心是一种集中，但其中分散着很多专卖店。反过来，一个品牌的专卖店分散在各处，但每个专卖店都有很强的专业性，是一个细分领域里的集中。这种集中与分散并存的格局，体现了业态相融与并存的局面，即每一次新业态的兴起并没有完全替代原有业态，反而在一定程度上促进原有业态改变内涵，适应新的消费需求。实际上，业态的更新带来的不是简单的业态更迭，而是促成了多业态并存发展、经营内涵不断深化的局面。三是零售组织管理不断升级。零售方式变革的过程，也是零售业的组织管理模式不断升级的过程。比如，百货商店首次采用了集中销售、商品分类、明码标价的经营方式，实现了从分散销售到集中销售的零售组织方式创新；大型连锁超市如沃尔玛、家乐福等采用了大批量集中采购、多中心配货、计算机管理库存、大数据营销等现代零售管理方式；而随着电商成为潮流，苏宁从传统的电器零售商转变为“店商+电商+服务商”的“云商模式”。新型零售业态的出现，推动了零售组织管理模式的不断发展演变；而零售组织管理技术和运行效率的不断提升，又反过来促进了零售业态的发展完善，两者相辅相成又相互影响。
　　需要特别指出的是，当前零售业正处于快速变化的新时期，电商对整个零售业的影响日益深化。这几年电商在国内迅猛发展，2012年中国网络购物市场交易规模达1.3万亿元，同比增长66.2%，在社会消费品零售总额中占比达到6.2%，网购规模是5年前的10倍，这样的增长量级可以说非常惊人。2013年上半年，网络零售继续保持快速增长势头，交易规模7542亿元，同比增长47.3%，在社会消费品零售总额的占比达到6.8%。未来几年，我国网络购物市场逐步进入成熟期，还将保持较快增长速度。与此同时，“马王之赌”，苏宁电器改名为“苏宁云商”，马云创办“菜鸟网络”公司，沃尔玛控股国内电商“1号店”。电商领域发生的这几件焦点事件，也从侧面反映了目前电商销售对社会零售业产生的巨大影响，值得我们深思。
　　事实上，电商带来的变化并不仅仅在于零售份额的提升，而是代表着全新的消费方式，其所展示的是互联网乃至物联网背景下消费者一种全新的生活方式。首先，网络购物具备了时间便利、空间便利、服务便利、信息便利和一站式购齐的选择便利，可以为消费者带来更多便利性和快捷性，从而迅速吸引了他们的目光。其次，电商消费模式跟传统消费模式不同，整个购物过程中消费者在线上和线下之间不断切换，线上强调便利，线下强调体验。消费者先在网络上搜集信息，然后到实体店体验商品，再选择最合适的渠道购买，最后又回到网络上发表自己的使用评价。这个消费者全天候上网、消费行为线上线下不断切换的过程，体现了网络和现实相融合的新型生活方式，深受年轻消费者喜爱和推崇。
　　面对电商带来的强大冲击和对实体店的巨大挑战，整个零售行业不得不思考“如何有效运营电商模式”这一课题。由于我国法律目前不允许网络售烟，电商暂时对卷烟零售终端不会产生大的影响，但从发展趋势看，我们在未来经营中将难以避免受到电商的影响。因此，无论对商业企业还是零售客户而言，主动适应这种趋势，加快学习运用电商元素，都是很有必要且非常急需的。
　　（二）卷烟零售终端的变化及其特点
　　卷烟零售终端也是随着社会零售方式变化而变化。从总体看，近十年我国卷烟零售终端的发展呈现以下三个特点。
　　一是终端总体保持平稳发展态势。从终端数量看，2002年以来，除2003年、2004年受某些因素影响持证户数有所下降外，其他年份全国持证卷烟零售客户数量逐年平缓增加，从2002年的462万多户发展到2012年的近542万户，年均增长1.60%。随着我国城市化进程的快速推进，在终端总数增长的同时，城网和农网持证客户呈现不同的变化趋势。年间，城网持证零售客户数从近169万户持续增加到近281万户，累计增加112万户，年均增幅7.5%；而农网持证零售客户数呈现先增加后减少的趋势，2005年为280万多户，到2007年达到最多的近303万户，随后持证客户数量逐年减少，2012年减少到近261万户。从户均销售看，近十年户均卷烟销量及销售额持续增长。从2002年到2012年，户均年销量从1893条增加到2282条，年均增加38.9条；户均年卷烟批发销售收入从7.7万元增加到21.3万元，年均增加1.4万元；户均批发单条值从40.9元增加到93.1元，年均增加5.2元。从终端生态看，近十年终端生态保持了良性发展态势。以年为例，四年间食杂店、便利店、烟酒店终端数量占比分别保持在77%、9%、4%左右，商场、超市、娱乐服务类、其他四种业态终端数量占比分别保持在0.18%、2.2%、2%和4%左右，各业态的零售客户数量占比变化基本在1%之内。同时，食杂店、便利店、烟酒店销量占比分别保持在68%、12%、9.5%左右，商场、超市、娱乐服务类、其他四种业态销量占比分别保持在0.72%、4.5%、0.9%和3%左右，各零售业态的销量占比变化基本在2%之内。这两组数据充分表明，当前卷烟零售终端生态比较稳定，没有出现终端角色的急剧变化，没有出现“大鱼吃小鱼”的现象。
　　二是传统业态保持基本稳定。食杂店作为数量最大的传统零售终端，这些年始终保持平稳发展。2009年至2012年四年间，食杂店的数量占比稳定在76%到79%之间，销量占比稳定在66%至69%之间，销售额占比稳定在60%至63%之间，2012年正常经营的食杂店总数达到404万户。另一方面，这几年城网、农网食杂店出现了分化。与十年前相比，城网大部分食杂店经营的杂货范围明显减少，逐步从经营烟、酒、食品、杂货向以烟、酒、饮料为主转变，不少食杂店已经转变为烟酒店或以经营烟酒为主的食品店，这已经与传统意义上的杂货店存在明显差异。但是，农村食杂店仍然带有鲜明的杂货店特质。与食杂店不同的是，商场的卷烟销售在全国范围出现了下降趋势。近几年受购物中心、超市、电商等业态的冲击，商场聚客能力下降，消费处于萎缩状态。从全国范围看，年，商场卷烟销量占比从0.72%下降到0.70%，卷烟销售额占比从1.47%下降到1.28%。但是，2012年全国商场平均单箱销售收入达到4.2万元，接近全国平均单箱销售收入（2.3万元）的两倍。因此，我们仍需重视商场在培育高端品牌中的标杆引领作用。
　　三是新业态快速发展。烟酒店是近十年变化最深刻的业态。2005年我们在上海召开新型零售业态对卷烟销售影响座谈会时，最主要就是研究烟酒专卖店，最担心就是烟酒店扰乱全国卷烟市场。但是，这些年烟酒店在快速发展的同时，作用也发生了明显变化。从北京、上海、天津、重庆、大连、杭州、武汉、南京、成都、广州、哈尔滨、福州、沈阳、青岛、西安15个重点城市的销售数据看，从2004年到2012年九年间，这15个城市七种业态中烟酒店数量增长最快，数量从0.56万家增加到3.62万家；销量占比从3.19%提高到13.60%，销售额占比从5.14%提高到15.91%，这三组数据增幅均在200%以上。同时，我们也发现，九年间这15个城市的烟酒店户均年销量反而从7475.4条下降到7149.1条，户均年销售额仅从63.3万元提高到87万元，户均单条值仅从84.7元提高到121.7元。15个重点城市烟酒店数量大幅增加而单店年销量反而下降的现象，说明这些年烟酒店规范经营水平明显提升，行业“控制大户、发展中户、扶持小户”的政策得到了有效贯彻，取得了明显效果。同时，烟酒店普遍专业化水平较高，经营理念也比较先进，它们在品牌培育中的作用进一步凸显。所以，现在看来，对烟酒店能否成为行业重要依靠力量的问题，笔者认为不能贸然下结论，需要进一步观察和思考。近十年便利店保持了稳步增长趋势。年，全国经营卷烟的便利店数量从40.3万家增长到47.3万家，数量占比从8.39%增加到9.16%，销量占比从11.31%增加到12.24%，销售额占比从11.33%增加到12.55%，是增长较为明显的一个业态。大型连锁便利店一直是卷烟销售能力很强的经营模式，具有很强的辐射能力，对其发展应高度重视。
　　在卷烟零售业态发生变化的同时，随着近几年城镇化进程加快，城市中经营卷烟零售店的人群也发生了明显变化，从以本地人为主发展为以外地人为主，这在全国具有一定的普遍性。对这种新情况我们要予以关注，加强跟踪研究。
　　需要特别指出的是，近十年卷烟零售终端的发展变化表明，行业“控制大户、发展中户、扶持小户”的终端发展政策符合中国国情和行业发展战略，对保持各业态平稳发展、增强营销网络控制力、稳定卷烟销售以及促进中式卷烟品牌成长都起到了重要作用。其中，我们坚持把食杂店、便利店等作为基本服务对象，保护和扶持食杂店发展，使之一直作为卷烟销售最大的业态，对保护民族商业和促进社会就业做出了贡献。
　　（三）探析零售方式演变规律
　　通过分析零售方式变革背后的驱动因素，可以看出零售业态变革的四条基本规律。
　　第一，变化是绝对的，新兴和传统是相对的。业态变化的过程贯穿了零售业发展的始终。零售方式的六次变革，使新兴业态和传统业态之间的界限不断变化。有了商场、超市、便利店，食杂店就成为传统业态；有了电商，实体零售又成了传统零售。业态内涵也随着零售变革而不断变化。比如，专卖店兴盛起来以后，百货商场从过去自我采购、自己经营的方式演变为组合品牌、专柜管理的经营方式，已经演变为店中店了。上世纪六七十年代，百货商场是国内消费者向往的购物场所；改革开放以后，超市一度成为最时尚的业态，随后就是便利店、专卖店的兴盛。经营模式也随业态变革而不断创新。不同业态的区分，不仅在于其外在形态，更在于其内在的经营方式、零售技术和管理手段。从发展趋势来看，零售组织方式趋于连锁化、规范化、规模化。今天，连锁经营依靠统一组织管理下的形象标准化、流程规范化、供应链高效化、平台信息化等优势，已经被超市、便利店、专卖店等业态广泛应用，成为大型零售企业提升竞争力的重要选择。
　　第二，以“消费者为中心”是引发业态变化的核心驱动力。零售因消费者而产生，随消费需求变化而变化。零售业的每次变革都是围绕消费者发生的，都从某个方面更好地满足了消费者人性化的需要。可以说，零售变革的过程，就是零售业为满足消费者需求而不断求新求变的过程。经过一百多年的发展，今天的消费者已经拥有了空前的话语权。因此，我们开展终端建设，首先要认识到，零售终端从根本上讲因消费者而存在，消费者需求是零售终端发展的原始驱动力，终端的现代化也是不断增强终端服务消费者能力的过程。
　　第三，变革背后的驱动因素是便利性、消费体验和经济利益。在六次零售变革过程中，消费者购物的便利性逐步增加，购物体验逐步优化，为流通所付出的成本却不断下降。驱动因素之一是便利性，也就是便利和快捷。总结起来，主要体现在时间便利、空间便利、选择便利、服务便利和信息便利五个方面，即让消费者付出的时间越短越好，距离越近越好，选择越多越自由越好，享受的服务越周到越好，获取信息越全面越方便越好。比如大型超市为顾客带来了一次全部购齐的一站式选择便利；社区便利店为顾客提供了24小时随手购买的时间便利和空间便利，也较好满足了顾客对快消品的选择便利；而网购突破时空限制，在一定程度上做到了时间节约最大化、选择最大化、付款送货等服务多样化、商品信息获取最大化，有效满足了消费者对便利性的需求。可以说，便利性是零售变革的一个根本特点，每种零售业态究竟为消费者创造什么样的便利性，这是我们从事流通工作需要认真思考的。驱动因素之二是消费体验，也就是体验和感受。零售业态变革的另一条线索是专业性----只要条件允许，终端会不断创造更深层的购物体验以赢得消费者。笔者认为消费体验大体可以分为三个层次。第一层次是感官上的体验，比如百货商场提供琳琅满目的商品展示，刺激了需求。第二层次是行为上的体验，比如超市和便利店为消费者提供了自由触摸和选购商品的空间。第三层次是情感上的体验。比如专卖店通过氛围营造、有效沟通和富有尊贵感的服务，进行品牌价值的传递，使消费者在满足品牌诉求的同时，能够享受到更深层次的服务；而购物中心可以为消费者提供吃喝玩乐一条龙服务，更好地满足了消费者多样性的体验需求。驱动因素之三是经济利益，也就是购物成本。为了让消费者以更合理的成本买到满意的商品，零售商不断进行管理变革，提升经营效率。比如沃尔玛、7-11便利店等零售连锁企业，通过标准化、规模化、信息化降低成本，提升管理效率，努力在自身利润最大化的同时，让消费者购物成本最小化。而电商相比传统店铺，节省了铺面租金、人工等成本，减少了中间交易环节，具有较为明显的价格优势，能够为消费者提供物美价廉的商品，这正是消费者钟爱网购的根本原因之一。
　　第四，技术进步为变革提供重要支撑。历次零售方式变革都是以技术进步为前提，都是新技术在更高水平、更深层次上的应用。随着信息技术进步和物联网技术的应用，电商将会给零售业带来巨大变化。沃尔玛之所以收购1号店，正是因为1号店可以进一步增强沃尔玛的竞争力。1号店可以收集顾客信息，在大数据处理的基础上，精准预测顾客需求；1号店可以研究购买行为，通过保存消费者浏览和购买记录，更加准确地预测订单，使供应链更加快捷；沃尔玛可以和1号店建立信息共享机制，将网上信息与网下用途紧密结合。总之，业态变革是技术进步的具体体现，技术进步是业态变革背后的重要支撑。
　　总的来说，零售变革的内在规律表明，变化是永恒的，变化是围绕消费者发生的，而变化过程中发挥作用的因素在于便利性、消费体验和经济利益。随着科学技术不断进步，未来零售将进入更加以消费者为主导的时代。近十年我国卷烟零售终端的变化，也同样遵循着这些规律。在终端业态及其内涵不断变化的同时，消费者购买卷烟的时间、空间及选择便利性持续改善，购买体验和消费体验也不断优化。但是，我国卷烟零售终端整体上还处于传统阶段，客观上存在着与消费者对服务质量的更高需求和信息技术的快速发展不相适应的问题。因此，面向未来，我们需要顺应趋势、把握规律，用以指导行业提升终端建设水平。
　　三、现代卷烟零售终端建设事关行业发展大局
　　现代卷烟零售终端建设是国家局着眼行业全局和长远发展做出的一项战略性决策。笔者认为，我们应立足国情抓终端建设，结合我国卷烟零售终端实际，发挥行业优势，着力增强卷烟营销网络的控制力；应从现代零售的角度抓终端建设，深刻把握零售业态发展规律，紧跟零售业态发展潮流；应对标国际一流抓终端建设，向世界先进零售企业看齐，从组织、技术、经营、管理等方面提高终端现代化水平。
　　总结起来，就是要坚持一条主线、明确一个目标、把握一个核心、健全一个体系、搭建一个平台，全面推进现代卷烟零售终端建设上水平。
　　第一，坚持一条主线。就是坚持客我关系这条主线，让零售终端真正成为卷烟营销网络的一部分，与我们平等合作的好伙伴，烟草的自己人。从目前来讲，“一部分”要深化，“好伙伴”要加强，“自己人”要突破。
　　让零售终端真正成为卷烟营销网络的一部分。这主要是从网络功能的角度理解。前些年，卷烟销售网络只延伸到批发环节，只要把卷烟批发给零售客户，网络的功能就结束了。而随着网络建设不断深化，现在我们需要把卷烟营销网络从批发环节延伸到零售环节，零售终端作为网络接触消费者不可或缺的最后一环，也应当成为卷烟营销网络的重要组成部分和功能延伸。我们应通过现代终端建设，着力拓展和发挥零售终端在形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等方面的功能，这样卷烟营销网络培育品牌、把握市场、服务消费的功能将更加完整、更加强大。从这个角度来考量，并不是所有的零售终端都会自然地成为网络的一部分，只有有效发挥现代功能的零售终端才能真正成为网络的核心组成部分。如果通过几年努力，全行业能够建成100万户左右的现代终端，而且把这些现代终端的功能有效发挥出来，那么中国烟草的竞争力将进一步增强。
　　让零售客户真正成为我们平等合作的好伙伴。这主要是从客我关系的角度理解。笔者认为，客我关系可以分为三个层次：第一层次是交易关系；第二层次是伙伴关系；第三层次是同盟关系，可以理解为家人关系。这些年零售客户和我们的关系发生了深刻变化，前些年是管控关系或交易关系，现在已经成为伙伴关系，但尚未成为真正平等意义上的伙伴关系。要让零售客户真正成为烟草的好伙伴，一要坚持平等，把“平等互利”作为伙伴关系的基本原则，保证客户与烟草公司平等、客户之间平等；二要保障利益，即有效保障客户盈利，这是成为好伙伴的关键；三要搞好服务，即为零售客户提供优质服务。只有烟草经营占有足够分量、与烟草公司共荣共损、互利共赢的零售客户，才能真正成为我们的好伙伴。
　　让零售客户真正成为烟草的自己人。笔者认为，客我关系的最高境界是使零售客户成为烟草的自己人。这至少需要做好以下工作：树立共同价值观。只有志同道合，才可能真正成为一家人。引导零售客户理解和认同“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观，自觉践行诚信经营理念，牢固树立现代经营意识，在为国家和消费者服务的同时实现自身利益；确立共同经营目标。让零售客户和烟草心往一起想，劲往一处使，确立卖好卷烟、做好品牌的共同目标，让客户尝到培育品牌的甜头，简简单单卖烟，轻轻松松赚钱；为客户提供实用的卷烟经营平台。免费为零售客户提供零售终端营销管理系统，引导客户养成使用营销管理系统的习惯，靠这个平台经营，在这个平台上娱乐，经营、管理、娱乐、生活都离不开烟草；提高零售客户对行业的依存度。努力让烟草成为卷烟零售客户主要经营利润的贡献者，甚至是主要经营产品的供应商，让零售客户从利益上与烟草行业形成战略共同体。并不是所有零售客户都能成为烟草的自己人。只有与烟草有共同价值观、共同经营目标，对烟草依存度高，能够与烟草同舟共济，能够像烟草职工一样急我所急、想我所想的零售客户，才能真正成为烟草的自己人。同时，这个“自己人”是双向的，烟草也要成为客户信任的自己人。只有取得客户的信任与认可，才能实现两者的精诚合作。
　　第二，明确一个目标。就是建设有中国烟草特色的集便利性、体验性、连锁性、现代性于一体的现代终端体系，实现从传统零售向现代终端转变。
　　讲建设有中国烟草特色的现代终端体系，主要基于三点考虑。一是我国卷烟零售终端格局和客我关系具有鲜明的特点。通过这些年行业的政策引导和网络建设，目前500多万卷烟零售终端以小终端、小零售为主，这是一个基本格局。2012年正常经营卷烟的食杂店、便利店、烟酒店，三者数量、销量、销售额合计分别占到所有零售店总数的91.8%、90.4%和88.1%。另外，从客我关系看，国外烟草网络以竞争为主要特征，零售终端具有更强的话语权，烟草企业与终端主要体现为交易关系，多家烟草企业共同争夺终端市场资源；而我国卷烟网络以合作为最基本的特点，立足于合作，强调对大小客户一视同仁、平等对待，行业对卷烟零售终端具有较强的影响力，具备建立既符合零售客户利益又符合行业利益的现代零售终端体系的条件。二是烟草行业负有促进我国卷烟零售生态持续健康稳定发展的重大责任。500多万卷烟零售终端是我国零售生态的基本组成部分。如果这些终端不能够及时从传统终端向现代终端转型，就可能在未来的城镇化进程、零售方式变革和激烈市场竞争中被淘汰。我们行业秉承“两个至上”的服务宗旨，稳定卷烟零售终端生态，帮助终端增强生存发展能力，对促进就业、改善民生、维护社会和谐都具有重要意义。三是坚持和发展中国特色的卷烟零售终端对行业未来发展具有战略意义。食杂店、烟酒店、单体的便利店和超市，是中国烟草卷烟营销网络最基本的组成部分，在某种意义上也是中国烟草卷烟营销网络未来最可靠的组成部分。因此，坚持和发展以食杂店、烟酒店、单体的便利店和超市为基础的卷烟营销网络，是未来卷烟营销网络保持市场控制力的关键，而卷烟营销网络平台所具有的强大资源拓展能力也是未来行业发展的潜力所在。总之，我们有必要立足当前实际，从责任烟草、和谐烟草的高度去理解建设有中国烟草特色现代终端体系的重要性。
　　结合我国传统终端的不足和零售业态的发展趋势，笔者认为现代终端建设要充分体现便利性、体验性、连锁性、现代性。
　　一是便利性。便利性是零售的根本特点之一。随着我国工业化、信息化、城镇化、农业现代化目标推进，卷烟零售终端也要建成与“四化”相适应的最具便利性的网络。卷烟零售终端的便利性体现在上面所说的五个方面，即时间便利，就是买烟花费的时间越短越好。空间便利，就是距离消费者越近越好。比如合理布局可以为消费者提供时间、空间上的便利，这是基本的便利需求。服务便利。比如零售客户为消费者提供专业导购、卷烟预订、送货上门等服务。信息便利。我们要为零售客户获取卷烟信息创造便利，这样零售客户才能为消费者获取卷烟品牌信息提供便利。选择便利。零售客户在卷烟货源上要有充分的选择权，保持卷烟品种的多样性和稳定性，这样消费者才能从零售店买到自己想要的卷烟。食杂店、便利店可以为消费者提供一次性买齐烟、酒、饮料、食品的一站式购物便利，这也是选择上的便利性。
　　二是体验性。体验性是购物过程带给消费者的愉悦感受，是终端留住消费者的重要因素。终端体验也具有多样性，主要包括三个层次：感官上的体验，就是营造整洁、时尚、舒适的购物环境。帮助零售终端改造提升形象，使之具备良好的形象展示功能，是建设现代终端的基本要求。行为上的体验，包括购物过程中的品牌体验，线上线下的互动体验等。比如店主可以邀请老顾客建立一个网上QQ群或微信群，形成互动的微商圈、微社区，与消费者保持线上、线下沟通。如果“微商圈”这个概念能变成现实，全国20%的终端也就是100万终端都能建立自己的微商圈，每个微商圈有10到20个忠诚的消费者，我们的卷烟营销网络就可以跟踪和服务全国一两千万的消费者，就能较好地解决如何增强终端消费跟踪功能的问题，对零售终端维系固定消费者和卷烟营销网络拓展功能都将具有重要作用。情感上的体验，就是营造一种熟悉、信任的消费感受。比如我国平均一个卷烟零售店服务80多名卷烟消费者，如果店主认识其中40个消费者，消费者一进店，店老板就能主动递上他需要的卷烟，这样的熟悉感、信任感就能牢牢锁住消费者，这是谁也代替不了的。
　　三是连锁性。连锁经营是国内外零售企业普遍采用的经营模式，笔者认为可以借鉴。这里的连锁性主要不是强调产权基础上的实体连锁，而是指建立在卷烟营销网络平台基础上的“虚拟连锁”。现在中国烟草统一向全国500多万零售客户配送卷烟，以后能不能统一向零售客户配送烟、酒、茶、饮料等多种商品，以利益为纽带，把卷烟零售客户有效组织起来，形成行业与零售客户供销一体化的“虚拟连锁”模式？这种模式，可以借鉴国内外连锁企业的管理经验，实现零售客户经营商品的共同采购、集中配送、分散销售，在行业与零售客户之间建立牢固的利益纽带。其中，加强行业直营终端连锁经营管理，也是终端连锁性的重要体现。我们应积极发挥行业资源优势，建立实体连锁与虚拟连锁共同发展的现代卷烟零售终端网络，这是一个值得探索的课题。
　　四是现代性。提高卷烟零售终端的现代性是实现从传统零售向现代终端转变的内在要求。终端的现代性主要体现在四个方面，包括：终端形象现代化，即打造整洁、明亮、有序、舒适的终端环境，营造清新、时尚、愉快的购物氛围；经营理念现代化，即零售终端的经营理念要从“以产品为中心”向“以消费者为中心”转变，从销售理念向营销理念转变，从商品买卖的概念向增强顾客体验的思想转变；经营方式现代化，即零售终端的经营方式要从粗放式向精细化转变，从凭感觉卖烟向依靠数据分析卖烟转变，从简单销售向现代营销转变，从简单的消费者认知向消费者数据库营销转变；经营手段现代化，即零售终端应做到硬件设备齐全，具备扫码销售条件，能够开展网上订货、网上结算、网上营销等工作，具备应用零售终端营销管理系统进行日常经营管理的能力，逐步具备利用大数据经营顾客的能力。
　　第三，把握一个核心。终端建设的核心或者说深层次问题，就是提升现代终端对行业的依存度。
　　笔者认为，客我关系要关注“四度”----满意度、忠诚度、贡献度、依存度。贡献度是前提，依存度是基础，忠诚度是目的，满意度是关键。对行业而言，在很大程度上最重要就是不断提高零售客户对行业的依存度，让零售客户与烟草密不可分。这些年卷烟零售终端对行业的依存度发生了明显变化，大部分终端对行业有较高的依存度。过去我们讲“无烟不成店”，主要是说开零售店如果不卖烟，人气就不会旺，卷烟是作为聚集人气的商品。现在卷烟成为零售终端的重要利润来源，卷烟对终端的盈利状况影响很大，可以说是“有烟才有店”。根据近期我们对6个省下辖18个地市、720户零售店的调查，目前食杂店、便利店、烟酒店三种业态合计卷烟销售额平均占到店内销售总额的45%左右，合计卷烟毛利平均占到店内毛利总额的32%左右，特别是烟酒店卷烟销售额平均占到店内销售总额的60%，卷烟毛利平均占到店内毛利总额的46%。如果能够采取一定的策略和措施，使烟草直接或间接贡献的销售收入占这三类零售店总销售收入的比重从45%提升到70%至80%，那么终端对行业的依存度将大大增强，卷烟营销网络对零售终端的影响力也会大大提升。
　　提升依存度可以通过以下几种途径。一是提高收入占比，即提高烟草带给零售店的收入占零售店总销售收入的比重。二是提高效益占比，即提高烟草带给零售店的经营毛利占零售店总毛利额的比重。三是提高信息依赖性。信息产生价值。通过及时提供给零售客户最关心、最需要的信息，比如卷烟货源情况、市场畅销卷烟信息、消费流行趋势信息及其他致富信息，让烟草成为零售客户最认可、最依赖的信息提供者。四是提高网络黏度。也就是让零售客户的经营离不开卷烟营销网络，甚至让营销信息平台成为他娱乐休闲的重要载体。
　　第四，健全一个体系。就是围绕零售终端的服务、建设、运行、支撑等问题，建立健全卷烟零售终端营销体系。可以从服务、业务、技术三个层面，把终端营销体系进一步细分为零售客户服务体系、工商零协同营销业务体系和零售终端技术支撑体系三个子体系。
　　一是建立健全零售客户服务体系。服务是网建工作的灵魂，为卷烟零售客户提供优质服务是烟草行业的责任和义务。当前，应从服务理念、服务内容、服务标准、服务重点等方面着手，建立健全完整的零售客户服务体系。我们应始终坚持以客户满意为宗旨，以平等互利为基础，以按需服务为原则，把优质服务贯穿于网建工作全过程，不断提高服务客户的质量和水平；应把标准化服务、个性化服务、亲情式服务、增值性服务作为主要内容，充分发挥营销队伍特别是客户经理队伍的力量，全面开展“四项服务”；应着重细化完善各项服务内容的项目设计、服务实施、检查评价、改进提升等各环节标准，切实提升服务的精细化、标准化、系统化水平。当前我们应把现代终端建设与客户服务紧密结合，着力增强现代终端的产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等功能，着力帮助客户提升自身素养和经营能力，切实解决好现代终端的能力建设问题。需要指出的是，建立健全服务体系的出发点和落脚点都是全面提升服务质量，既应坚持在服务提升中全面推进现代终端建设，更应坚持在建设现代终端的同时为所有零售客户提供优质高效的标准化服务，两者都要兼顾。
　　二是建立健全协同营销业务体系。坚持“以消费者为中心”，完善需求导向机制，进一步深化工商协同、批零互动和工商零三方协同营销，打造更加顺畅的商流、物流、资金流和信息流，提升卷烟营销水平。从深化工商协同的角度，应深入推进市场取向的行业营销改革，尊重市场真实需要，满足消费者真实需求，深化“按客户订单组织货源”工作，把卷烟品牌的选择权真正交给消费者，进而理顺工商交易关系，优化资源配置，减少资源内耗，将有限的营销资源用到消费者身上。从深化批零互动的角度，商业企业应切实维护批零交易秩序，尊重零售客户自主经营权，不断优化需求预测、卷烟订货、卷烟配送、投诉咨询等业务流程，公平、公正、规范开展货源供应，保障零售客户的合理利益；应引导现代终端有效发挥六大功能，努力拓展终端营销资源，做好终端资源的分配、维护和管理工作，切实发挥现代终端在培育品牌、把握市场、跟踪消费等方面的积极作用；应引导零售终端关注和研究消费需求变化，增强服务消费者的能力，提高服务消费者的质量，不断提升终端对消费者的吸引力。从工商零共同面向消费者营销的角度，应以品牌为中心，打造敏捷的供应链，工商企业共同支持零售终端面向消费者开展营销活动，解决好零售环节如何面向消费者营销的问题，建立完善“在终端着力、靠终端发力”的品牌营销新格局。
　　三是建立健全终端技术支撑体系。现代信息技术是推动终端现代化的强大力量。随着终端的现代化水平不断提升，行业已经具备升级营销模式、推进终端管理信息化和建立营销大平台的条件。从推进“四网合一”的角度，当前商业企业应以网上配货为切入点，支持零售终端配备电脑加扫码枪，或者终端POS，引导终端养成扫码销售的经营习惯，以扫码销售为基础逐步推广网上配货；应继续完善网上订货，探索PC、手机、电视等多种订货形式，进一步开发手机等移动终端在配货、支付、营销方面的功能；应稳步推广网上结算，从降低客户经营成本出发，创新结算方式，规避经营风险；应创新网上营销，建立支持终端面向消费者营销的平台，帮助现代终端掌握利用信息手段跟踪消费信息、研究购买行为的能力，并利用QQ群、微信群等建立自己的微商圈，加强与消费者的互动，切实提高终端面向消费者营销的能力和水平。商业企业应当依托全省（区、市）统一的卷烟营销平台，逐步实现网上订货、网上配货、网上结算、网上营销在同一平台上的“四网合一”、互融互通、集成共享，实现商流、物流、资金流、信息流更高水平的“四流汇通”。从终端管理信息化的角度，应由省级公司实施统一的零售终端营销管理系统，地市级公司逐步面向所有零售终端免费推广使用，引导和帮助现代终端熟练应用零售终端营销管理软件，解决好包括卷烟和非烟商品在内的商品进销存管理、资金流管理、产品动销管理、成本效益分析等日常管理问题，切实帮助现代终端提升经营管理的技术水平。从建立营销大平台的角度，省级公司和地市级公司应依托卷烟营销平台强大的数据处理能力，把从每一个小终端所采集到的卷烟量价存及消费者数据等海量信息进行汇集处理，提高对终端数据的采集、分析与应用水平，并基于大数据营销，准确把握零售客户的经营特征和消费者的行为特征，全面增强把握消费、服务消费、引导消费的能力，全面提升市场把握、市场调控、精准营销、经营管理、分析决策的能力和水平。
　　第五，搭建一个平台。现在平台型的企业最有竞争力，平台型的网络最具市场价值。现代终端是卷烟零售终端中最有活力、最有潜力、最有价值的部分，是卷烟营销网络最宝贵的核心资源。搭建一个平台，就是要以现代终端为基本元素，以建设现代终端体系为重点，搭建一个覆盖工、商、零，面向消费者的完整的卷烟营销网络平台。这个营销网络平台既包括以网上订货为基础的电商平台，也包括服务客户的虚拟平台，将来还可以探索零售店供销一体化的经营平台。为加强卷烟营销网络平台建设，可以开展三个方面的工作。
　　一是基于网上订货系统，进一步完善烟草行业的电商平台。当前电商对零售业的影响越来越大，烟草行业需要顺应这种潮流。由于行业的特殊性，我们不可能跟其它行业一样走电商道路，但是必须尽可能地吸收电商的先进元素。行业正在推进的“四网合一”工作就是电商平台搭建的过程。“四网合一”并不只是订货、结算、营销方式的升级，而是基于信息平台再造批零之间的商流、物流、资金流和信息流，使之具备拓展成为功能强大的电商平台的条件。笔者认为，烟草行业的卷烟营销网络平台建设可以分步推进。第一步，以各省为单位，建立统一面向全省零售客户的“零售网”，支持全省零售客户在这一平台上进行经营管理，包括支持零售客户进行卷烟或其他非烟商品的订货管理、日常进销存管理、VIP消费者管理等功能，成为网罗零售商的管理网。以后可以逐步探索把面向零售客户的应用打造成一个公共平台，让每个零售客户基于这一平台建立自己的网页，与消费者进行线上沟通和交易，成为网罗消费者的电商网。如果将来行业能够建设全国性的卷烟营销网络大平台，建成统一的“零售网”，行业成为卷烟零售客户的电商，卷烟零售客户成为消费者的电商，零售客户与行业就可以结成牢固的电商同盟。当然，将“零售网”打造成为公共平台，主要目的是利用电商这种经营模式加强零售客户与消费者的联系与互动，并不意味着可以在网上售烟。网络营销的一切经营活动，都必须在严格遵守我国法律法规的原则之下进行。
　　二是基于卷烟营销网络平台，帮助零售终端拓展经营范围。克罗地亚的很多终端都是立体化陈列、标准化经营、现代化管理，用有限的营业面积经营了种类繁多的商品。反观国内，卷烟零售终端经营面积和空间容量并不小，但是很多零售店经营品种相对较少。如果我们行业能够发挥卷烟营销网络平台的优势，依靠行业力量主动帮助这些终端适度拓展经营范围，增强社区服务能力，比如帮助终端开发彩票代售、手机缴费等项目，多一个项目可能就能增加两三百元的月收入，如果多开发几个项目，并且用卷烟营销网络平台管理起来，以后终端将不再是简单销售商品，而是成为具备综合功能的服务型终端，这样卷烟零售终端才能承受不断上涨的经营成本，具备长久生存下去的可能。如果能做好这项工作，行业卷烟营销网络平台将成为终端经营的重要支撑，平台功能也将得到拓展，对于我们与客户建立密切的客我关系，以及增强卷烟营销网络的竞争力，都有着重大意义。
　　三是基于卷烟营销网络平台，探索零售店供销一体化问题。在便利性消费中，烟、酒、饮料的相关性很高，也是现在食杂店、烟酒店、便利店、小超市等零售终端的主销产品和主要利润来源。如果我们能拓展经营品类，在网上订货平台中同时以优惠价格向零售客户销售酒、饮料等商品，不但能方便客户订货，同时又有中国烟草的信誉保证，零售客户能够省心、省力、省钱，我们的网络对客户的吸引力也会增强。另一方面，全国几百万零售客户共同采购，对供应商有很强的吸引力，行业与供应商之间谈判的空间、合作的可能性都比较大。这些非烟商品，即使我们不赚零售客户的钱，也不赚供应商的钱，但可以通过这个平台为零售客户赚钱、省钱。如果行业能够实现从单一产品经营向多品类经营的转变，为卷烟零售客户统一供应烟、酒、饮料等多种产品，做到零售客户卖的商品都是中国烟草提供的，或者都是通过中国烟草提供的，形成几百万零售客户通过烟草网络共同采购的“虚拟连锁”经营模式，将大大提高零售客户对中国烟草的依存度。当然，这些想法还不成熟，实践起来可能面临很多困难。
　　四、现代终端建设需考虑的几个问题
　　对行业而言，小终端是大战略。我们不能就终端讲终端，也不能就终端建终端，而应从战略高度认识终端建设，以更宽视野理解终端建设。在现代终端建设过程中，还需要深入思考和把握以下几个问题。
　　一是小终端与大零售。从单店经营规模看，全国500多万卷烟零售终端中绝大多数规模都很小，只能算是小终端。但是，中国烟草卷烟年批发销售收入1万多亿元，每个地区都有几亿、几十亿甚至上百亿的销售额，从总的卷烟销售额看，不论全国还是各地区都是大零售。对行业而言，大零售是通过小终端实现的，每个终端力量有限，但是所有终端加起来就是一股强大的力量。因此，地市级公司应该站在大零售的角度研究终端建设，把零售和终端这两层意思联系起来思考，从行业长远发展和地区全局发展的角度，从大网络、大平台、大零售的视野来研究零售和终端问题。
　　二是传统终端与现代零售。当前，全国正常经营的卷烟零售客户中，食杂店、烟酒店、单体便利店和单体超市占到零售店的大多数，而这几类零售店的经营管理都不同程度地存在现代化水平不高的问题，其中的大部分还属于传统终端。这些传统终端的品牌营销功能有待加强，体验营销、消费跟踪等功能还处于探索阶段；对IT技术、商品管理技术、营销技术的应用还处于自发状态，零售技术使用水平较低；除了卷烟，对其他商品的采购、销售、品牌管理等还处于无序状态。现代零售业已经成为一个技术密集型、管理密集型的行业，一些跨国、跨地区的超市、便利店、专卖店等，已经实现了组织连锁化、管理现代化、运行信息化、决策科学化，具备了强大的数据分析应用能力和很高的经营管理水平。因此，我们需要学习借鉴现代零售的经验，帮助传统终端从形象、运营、技术、组织等方面实现突破，找到传统终端向现代终端转变的路径。
　　三是小终端与大数据。当今是高度信息化的时代，信息化对人类的生产方式和生活方式都产生了深刻影响。网络购物实际上就是信息技术创新的产物，随着IT技术、互联网技术、物联网技术的兴起而兴起。从国内看，淘宝、京东商城等电商已经实现了集海量商品的网上展示、网上选购、网上订货、网上跟踪、网上结算、网上评价于一体的大数据应用，具有强大的需求预测和消费引导能力。我们借鉴电商手段，关键就是提高数据采集和应用水平。一个终端的信息量很小，但是所有终端的信息聚到一起就是海量数据，对行业的决策、经营、管理具有重要价值，这就是小终端和大数据的问题。目前行业对大数据的应用还处于摸索阶段，海量数据尚不能有效为经营服务。因此，现代终端建设的任务之一，就是加强探索研究，努力提高卷烟营销的大数据应用能力。
　　四是终端现代化与客户现代化。笔者最近体会很深的一点，就是现代终端建设的关键在人，关键在客户的现代化。今年西安市烟草公司用短短一年时间建设了5600多户现代终端，其中很重要的一条经验，就是把年纪较轻、学历较高的客户优先作为现代终端建设的对象。在西安5600多户现代终端中，客户高中及中专以上学历占57.7%，学历水平明显优于全市客户整体水平；客户平均年龄为37岁，比全市客户平均年龄年轻5岁。我们选择现代终端建设对象，首先应选择具有较高现代意识、现代素养和较强建设意愿的客户；我们发挥现代终端的功能和作用，重点是发挥现代客户的作用，把客户的积极性调动起来；我们建设现代终端，也要注重客户建设，着力提升客户的综合素质，提升客户的软实力。现在看来，有文化的年轻客户比较容易接受新事物，与行业的互动性更强，更容易成为卷烟营销的生力军，更有条件发展为烟草的自己人。因此，对于现代终端建设而言，重视终端更要重视客户，人比设施更重要，软件比硬件更重要。现代经营设施和经营手段只有被具有现代素养的客户掌握，才能迸发出更大的能量。没有客户的现代化，终端的现代化是不可能实现的。
　　五是怎样发挥行业优势。与其他行业相比，烟草行业开展现代终端建设具有明显的优势。我们应充分发挥专卖专营体制下的关系调整优势，抓住时机，把握机遇，努力与零售客户建立密切的同盟关系，打造具有持久竞争力的网络平台，加快实现从行政垄断向经济垄断的转变。充分发挥规模效应下的控制能力优势，基于500多万零售终端、上万亿元销售收入的规模优势，适当向上下游延伸、向多品种经营延伸，进一步提升终端对行业的依存度。充分发挥物流配送基础上的综合服务优势，利用已经覆盖全国的统一、先进的卷烟物流配送体系，为零售客户提供更广泛的服务，通过增值服务增强网络对客户的吸引力。充分发挥政策制定的导向权优势，进一步落实行业“控制大户，发展中户，扶持小户”的客户政策，不断完善现代终端建设有关政策，努力保持终端生态健康发展，提升营销网络的控制力，为行业持续健康发展提供有力支撑。
　　六是终端布局和工作重点。未来行业主要依靠谁卖烟，决定了行业终端政策要限制谁、发展谁、扶持谁，也决定了现代终端建设要面向谁、支持谁、发展谁。当前正常经营的食杂店、便利店、烟酒店数量分别占到零售店总数的78.2%、9.2%和4.4%，三者合计占到零售店总数的91.8%。笔者认为，面向未来，食杂店、烟酒店、单体便利店和单体小超市是行业可以依靠的最主要力量，应基于这个判断考虑终端布局和现代终端建设问题。食杂店深入社区周边，根植于消费群体周围，从布局上最符合便利性原则，具有可靠、熟悉、便利的优势，未来仍具有很强的生命力，仍将是行业最主要的终端业态和最基本的依靠力量。基于这个判断，我们有必要加大工作力度，继续保护和扶持食杂店的发展，加快推动食杂店的终端现代化进程。除连锁烟酒店以外，很多单体烟酒店沿袭了食杂店的经营模式，算不上真正意义上的专卖店。这些单体烟酒店也是我们未来的基本依靠力量，在未来营销网络中特别是品牌培育方面可以发挥更加重要的作用。因此要认真研究和解决单体烟酒店的现代化问题。单体便利店和单体小超市这两种业态对行业的依存度较高，也是我们未来可以依靠的基本力量，也面临经营、管理现代化水平不高的问题。总之，我们应该重视食杂店、烟酒店、单体便利店和单体小超市的发展，从终端布局和终端生态上加强研究，加快这几种业态的现代化进程，继续保持终端生态的稳定。
　　七是合理把握工作进度。总体上看，当前行业现代终端建设工作处于从试点探索转向全面推广的关键阶段,各单位都做了大量富有成效的工作,取得了较为明显的效果。但也有些单位存在急于求成、急功近利的倾向，终端建设缺乏长远规划、终端内涵把握不全面、终端功能拓展不完整、终端资源管理水平不高、客户软实力提升有限等问题，制约了终端现代化的层次和水平。应该看到，现代终端建设是行业卷烟营销网络建设的一项长期性战略任务，必须持之以恒，持续改进提升，不可能一蹴而就、毕其功于一役。各级商业企业应当从长计议，确立长期作战思想，真正把现代终端建设作为卷烟营销网络的基础工程，把终端建设与日常工作、网络建设、企业长远发展有机结合起来，稳扎稳打，稳步推进，在现代终端实现数量突破的同时，更注重质量的提高，通过现代终端建设拓展网建内涵，密切客我关系，增强网络竞争力，为行业持续健康发展奠定坚实基础。
　　当今世界，零售方式正在发生持续而深刻的变化，变化节奏也越来越快。未来什么样的终端能够生存下去、如何利用大数据把握消费趋势、如何构建卷烟营销网络的核心竞争力？这些课题都值得我们继续深入探讨。毫无疑问的是，对于中国烟草的明天，卷烟零售终端的地位和作用将更加重要。
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