谈谈销售助理该如何规划以后的职业发展
干销售助理三年，在经历了对销售的厌倦、对技术的束手无策后，终于转到了人力岗位。回想起这三年，真是有好多感想。最近看到一个专门讨论职业发展的社区，比特塔上有专门对销售助理岗位的职业发展路线进行描述和规划，真是觉得大有益处啊。如果我一年前能看到这样的指导，那么估计能少郁闷很多啊。所以我在这里也贴出来给大家看看吧，希望跟我有类似郁闷的人能少点郁闷……
比特塔里面，针对这方面的说明太多了，还有薪酬信息，我就节选了一部分给大家先看看，详细出处请点击：
销售助理一般是由刚参加工作不久的新人担任。这份工作看似简单，不需要有很多的工作经验以及业内资源的积累，通常来说，一个手脚勤快、办事认真、喜欢沟通交流的毕业生就能承担起相应的工作职责。
但是在看似繁琐、重复的打杂工作背后，这个职位的重要性却是容易被轻视甚至是忽视的：它不仅仅是销售拓展工作的润滑剂，有时候甚至充当着信息中转枢纽的作用。同时要想成为一名优秀的销售助理，是需要付出相当大的努力才能达到的，努力不仅仅包括任劳任怨的认真细致工作，还要积极主动的抓住一切机会跟客户做直接的沟通交流，锻炼自己的销售意识。
通常来看，销售助理的主流发展道路主要有三条：
成为一名真正的销售。这是销售助理最为正常的发展路径，很多优秀的销售经理都是从销售助理开始销售生涯的。对于喜欢挑战、有着强烈上进心的人来说，销售助理能够让人积累对公司内部资源、流程的充分认识，也能够培养自己面对客户的沟通交往能力。销售工作就是一个（公司内外）资源充分整合、包装利用、彼此双赢的过程，没有对公司资源、业内行规和客户行为习惯的充分掌握，是不能成为一名真正的销售的。而销售助理正好提供了这么一个绝佳的缓冲和积累机会。
转行做管理。并不是每一个人都喜欢销售人员高收益诱惑下的高风险，或者说喜欢周旋于各色人员之间，勾心斗角，算无遗策，但是这也并不代表这样人就没有上进心和事业心，不过是性格使然。工作的目的是让自己更愉快的生活，而不是一味地强迫自己做自己不适合、不喜欢的事情。这个时候，你可以转岗朝着管理的放心发展，比如项目经理助理、质量管理助理等，通过自己的专业化能力发挥自己的价值。某种程度上，这也是殊途同归的。
从事职能型（行政）工作。各人都有各人的追求。有人喜欢挑战和风险的同时，就会有人喜欢按部就班地完成上级布置的任务，这样的人适合职能型的岗位，比如行政人员等。
总体说来，销售助理在营销系统里面是一个最没有成就感的角色，大部分人都很容易产生"厌倦感"，有些人不是很愿意花时间去了解公司的产品，特别是站在销售角度去比较深层次地了解，却总是希望获取什么工作的技巧或心得，这是"本末倒置"的求解方法。根据自己的性格选择好以后的发展道路是在这个阶段最为重要的任务。
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说说现在什么行业的销售好做？
很想听听大家真实的声音，现在什么行业的销售好做？谢谢
说了你又不来
有没有卖投币洗衣机的？我在卖，刚上任，好难卖啊我觉得根本没有什么路径！！！
有没有卖餐车的，四轮电动的那种
要不来做做医疗行业
好做就没有销售这个职业了
哪个行业的销售都不好做，都是很辛苦的
什么行业都不好做，靠自己努力
我认为我们做的这个殡仪行业蛮不错 有市场 没人做 回报高！
先找个简单却又锻炼人的做吧，比如信用卡，要不要入坑？
销售都不好做啊
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保存至快速回贴　　今天我看了公司同事的年终总结，很是感慨，感觉每个人都是有故事的人。都是有经历的人。大家把这美好的青春放在了公司，公司也不会让大家白白的把这美好的青春虚度。　　我之后很少再写感悟，好多感悟我写完了，都自己存起来给自己看，我尽量在分享日志时，分享一些对我的朋友有用的，如果是意义不大，就不会拿出来了。　　我从2010年的冬天开始正式做销售，到现在已经有两年的时间，期间我从一个从来不会发问的销售，慢慢做以现在勉强可以与客户交流一下。销售到今年的6月份才转为带销售团队，在带团队上还有很多的不足要改进，感谢销售小组的人对我这个不称职领导的包容。言归正传，我今天就把自己在这两年的一些销售经验与大家分享一下。因为任何一个行业，不可能没有销售，只要是想要长期的发展下去，长期的运营下去的项目，是永远离不开销售的。因为现在大家面临产品越来越多，好多产品开始追求差异化竞争，如果要重生差异化，一般是市场上没有的，或比较少的，这时对于销售来说就是如何把这些客户从来没有接触过，或已经接触麻木的情况下，去给客户阐述出价值来，让客户产生购买的欲望。
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　　想要跟楼主交流经验的，欢迎加入　　2000人销售圈子群 验证：天涯房产　　本群宗旨：　　经验分享，提升群友个人能力！　　互帮互助，解决群友工作问题！　　1. 大家提出建议，一切为群友服务，好的建议我们将坚持执行下去！！　　2. 初定内容：　　群里高手经验分享，只要你敢站出来，舞台就是你的！！
　　现在我大脑里储备了比较多的销售知识，平时每天也在学习，要说可能要说出一本书来。　　销售分为大客户与小客户。大客户风险高，时间长，结果未定，但是只要交易成功就会有非常大的收益，有可能一年都没有收获，现在的竞争还是很激烈的。大客户非常难做，如果是一个新手，最好选择小产品销售这样对销售员的历练是最大的。
　　我所接触都是小产品销售，一个产品3000元的单品销售，这样销售起来就非常快。每天都会有收获，我个人认为是能力上的收获，销售难就难在辛苦上，身体的压力与心里的压力。好就好在可以与各种人交流交谈，阅人无数胜过读万卷书。
　　销售是一件非常难做的工作，任何人可以做，但是任何人想要做好，却是非常难的事情，因为销售是要设计，并不只是要问客户买不买，真正的销售高手是从客户一交上手，就知道如何拿下这个客户，在一边交流一边心中计算。我在销售的后期，有时可以计算出拿下客户的时间，什么时候火候到了可以转话题了。比如感情基本上到火候了，开始转到产品交流上，什么时候客户的心结打开了可以转了，心中都有一把尺子。
　　可以测量这个客户的下单可能性大不大，如果你全方面交流的很好，信任，需求点，感情营销，所有的细节做的都很好，客户是99%跑不了的。当时有可能不购买，但是考察完后，还会回来购买。
　　销售的最重要的是发问，这是最基础的，知道反问的人好多，但是能在当时的场景下用好的可以说太少了。而且反问时要让对方感觉自然，没有太大的反感就非常难。我前两天与一位外地的小姑娘交流，她是做销售三年了，但反问起来非常的生硬让人很不舒服的感觉，这就是销售还没有做到家，没有训练好的原因，如何让客户感觉自然呢，就是要有同理心。
　　比如客户说，我不相信你们。这句话是我们销售经常遇到的，意思都差不多这样。　　一般的销售是：请问您为什么这样想呢。这样说也可以，这还是比较好一点的销售，差的销售，你不相信拉倒我还求着你，有个性哈哈。但是基本上是没有使用太极原理，先把客户的话接过来，再扔回去。
　　我一般会这样说：您这样想太对了，如果是我，我也会这样想，因为我从来没有接触过这样的学习模式，我怎么会相信呢。所以我很理解您这样想，我们也是考虑到学员会有这方面的担心，所以我们推出了支付宝担保交易，可以让学员扎扎实实的试学七天，让学员零风险的来确定我们的能不能学好英语。不知道我这样阐述，您是不是还跟刚才一样还有这方面的疑问如果您还有，请告诉我，我相信我们一定可以把问题解释清楚。
　　第一句我是以奇制胜， 给客户的感觉我是站在与他的同一条线上，销售在客户的眼里永远是做好人的，永远与客户站在一条线上。后面一句是就考虑到学员会有这方面的担忧，所以我们如何如何。再后面是再来一个发问，如果您还有担心请告诉我。一定要深挖客户的疑问，中国人是受儒家影响太大了，一般你不挖上18次，有的人根本不会说自己内心真的想法，所以我们销售人员一定要挖出客户最深层的想法与疑问出来。
　　我自己研发的一个销售技巧，也叫销售词汇就是命令式销售，我一般会在关键点上带上一个命令的话，不过是很温柔的。比如您请说哦，您还有哪方面的疑问，请说出来，您可以去看一下我的空间哦，您可以去网上搜一下我们是没有一个差评的，您明天一定要在哦。
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　　楼主继续!
　　我最后总结了一条，就是只要你敢命令，客户就会有执行的可能，至少有一部分会按照你的命令去做的。比如我们销售常说的，您的电话方便留一下吗，至少会有50%人会留下，有50%的人不会，有的人会在熟悉 后留下，但是我们只要能要出一个算一个，便于跟踪。销售是最不要脸的工作，但是又是最要脸的工作。因为在公司里会有销售排名，牛的销售永远是希望自己拿第一名，但是在跟客户交流时，永远是死皮赖脸的跟踪。
　　顶一个！　　
　　顶一个！
　　刚才说销售永远是在客户眼里做好人的，那谁做坏人，公司做坏人，领导做坏人。不是骂公司，比如客户问能不能再优惠一点，一般的销售是不能了，这是超级菜鸟。如果换一种说法呢，我跟您交流了这么多，我是很想给您优惠啊，但是我们的产品已经是很优惠的，利润本身就很少了，公司里也没有优惠的政策，我要是给您优惠就要自己给您垫支了，真的非常抱歉啊。
　　这是给客户的感觉，你想优惠，但是公司不给，客户总不能让你垫支吧。一般这样以公司来压，慢慢客户就没了底气，永远不要与客户敌对，哪怕客户再骂你，你也要把自己当成无耐的，公司这样或领导这样那样，自己永远不要与客户冲突，黑锅就让公司为背吧，哈哈。
　　菜鸟　　
　　因为我们是测试过的，有的客户现在骂我们，但是几个月后或几天后，还是选择了我们的。因为他骂我们就会骂其它家的业务员，其它家的业务员没有我们这么好的脾气，但是我们有你随便骂，但是我们还是微笑对待。可以强势的交流一下，但是不能跟客户一样粗口说话。
　　我们的结果就是让客户购买，不管过程怎么样。没有永远的好客户，好客户能有30%就不错了，其它的都是一些奇怪的人了，销售永远销售的是那些不好对付的客户，如果所有的人都好拿下，那销售就不会存在了。因为都能干，就不存在有的人做好，有的人做的差，就是因为销售要面对不同的人，说不同的话，而且还要根据不同的人接受能力去说不同的话。还要根据不同的年代的人说不同的话这是最难的。因为没有固定的模式，固定的话术，销售后期就是灵活为王，目标为根。话术就是硬件了，没有一个灵活的大脑只有硬件是白搭的。
　　引导客户的关键就是发问，了解客户的需求要发问，其实销售也是生活中少不了的，如果当你不明白客户心里想什么，不明白朋友怎么想的，不了解事物的事情都是要先发问再下决定的。不然乱下决定，会发现往往下的决定是错的。
　　先说一开始，如何开场是非常重要的，因为人的第一印象在一开始就定位了你在客户心中是高是低。不管是网络销售还是面对面的，与任何的陌生人交流，在开场就非常重要，如何给对方的感觉与其它的销售不一样的感觉是销售最重要的
　　我做的是网络销售，网络销售可以演化成现实的销售。我先按照自己的优势来阐述。我的优势会在一开始与客户打开话匣子，销售难就难在一般跟客户交流的东西是销售产品之外的东西。我看到客户的个性签名上写着在学习PS个性签名，我就会先交流这件，我说我就会PS，如果你要学可以跟我说我可以教你。
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　　其实这句话不重要，重要的是要给客户一种感觉，热心，热情，愿意帮助客户的感觉。如果有十个客户里，8个可以建立这样的感觉，对后面的交流会非常有帮助的
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　　因为第一印象好后，后面第二个环节就叫筛选客户。行业是2 8法则的基本上是一个定律，如何在有限的时间去精准的交流客户就是最重要的。所以在一开始就定位一个比较高质量的客户就是最重要的，客户分我ABCD客户，先处理A级客户，一般这样的客户是要天天跟踪的，购买机率很大。 　　像BCD的客户就要不同的时间去跟踪，但不要放弃，有时自己分的类也会有问题，有时C级客户你交流半天后发现可以放到A级里，有的A级客户可以放到D级里。不管怎么做，规划好客户非常重要。你的跟踪客户的能力，等于你的销量的。因为有很多的客户要几天后下单的。
　　过程每个公司有自己的话术，销售过程是最繁杂的，因为要面临不同的客户不同的交流，有的人你看着理解能力差的人，像产品里复杂的点就不要讲了，你一讲直接客户晕了，最后的感觉，太复杂了，我不买了，这就是销售在过程中没有看透客户的性格原因导致的，销售还要是半个心里专家哦。　　这样的就简单的说一下，让明白大概的就可以订购的，就不要给讲复杂了。有的人理解力非常好的人，就可以讲的越细越好。　　在过程中，要不断的说一些高出客户期望值的一些话，最完美的产品在广告里，最完美的产品也在销售里，销售员最重要的是把客户认为这是产品的缺点，转化成优点了。　　这是最难的，比如客户你们的邮件解答我英语的问题不好。我们会说其实这种方式是最好的，比电话都要好，您想知道为什么吗？客户一定会说为什么？因为这样我们老师给您解答了，您可以反复的看，您就是出国了，您再有这方面的问题，您打开邮箱就可以看到了，而且我们老师会有录音解答。
　　如果我们老师电话给您解答，您扭头就会忘记的，但是这样我们老师通过邮件里给解答，您可以永远的保存着答案，您就是看一万遍都可以的。而电话扭头就会忘记，非常的方便与便利，您认为呢？　　在交流中一定要让客户感觉你说的话有道理，可以对他的人生有一定的改变，销售是一个要很有文化底蕴才能做的活，底了还做不好，但是有文化的人还不愿意做，这就是销售也难做的原因。　　销售在交流过程中，一定要给客户帮助，说客户感兴趣的话，如何知道是客户感兴趣的话？就是客户除了产品方面之外的第一句一般就是客户最感兴趣的话。比如我的孩子不听话，这就是说明他在教育孩子上有困难，比如我现在很累，说明工作上有问题，这就是我们要抓住的点，如何去帮助客户解答这方面的问题。我曾经有N个客户，我帮助了们解决了这方面的问题后，教程问都没有问就购买了。因为是冲着我解决了他们的问题，所以对我极为相信所以直接购买。帮助客户也是建立信任的一个过程。　　过程中要树立正的一面，什么叫正的一面，正就是道家的阴阳里的阳，就是好的一面。再坏的人也喜欢好人，再多情的人也喜欢专一的人。所以在交流中要多给客户展示你的优秀的一面，让客户对你的好感不断的增加。　　当你在客户心里的位置不断的增加时，当火候到时，一般不是转到销售产品上，销售一切的一切都是以成单为结果。新的销售员容易感情用事，替客户考虑的太多，虽然感情好了，但是客户说要考虑时，并没有出狠招逼迫客户下单，当我问起销售人员时，有的销售人员就会说，人家已经很好了，就是要考虑一下。
　　那我一般就要问，第一有没有深问客户三遍考虑什么，一定要让客户说出来自己真正的疑问。销售人员一般是不会问三遍以上的，我一般会问五遍以上。因为销售失败也要知道失败在哪里，是客户真的没有钱，还是有担心，还是客户有怀疑，还是对教程的效果不肯定。如果这一步做不到，就不是一个合格的销售。这是第一步，第一步就要让客户把所有的疑问说出来，但是如果客户不说，那我们替客户说，话术：您要考虑的无非就三点，第一个是效果，第二个是信任，第三个是价格，不知道这三点您现在最在意的是哪一点，如果在这三点里面，客户就会选择，这个技巧叫封闭式问题。如果这三点里没有，也是是我们的预料之中的，客户就会说都没有，那我们再问，那请问您担心的是哪一点呢？深问深问，永远不要放客户走，只要有交流下去的可能，就有交易的可能，如果交流都不交流，基本上也不交易。　　销售在一开始不能让客户乱问，因为不了解客户的需求不能过多的介绍自己的产品，所以一定在最后要扔一个问号回去，引导的关键就是发问。而且当客户问你自己行不行时，一定要拿经典案例来说服客户，60岁就是一个经典案例，这样的最有说服力。　　当客户说自己不行，没有信心时，一定要树立 信心，没有信心学习更别谈购买你的教程了，所以信心一定要树立起来强大的信心起来，如何树立就是让客户感觉这个问题很简单，小意思。　　销售不放过任何一个机会去渲染自己的教程，一点一滴的卡上客户的需要。你说出国，我就说我们有很多出国的学员，你说进外企我就说我们有很多进外企的学员，反正你说啥我就说啥，随客户的需要而变，销售是没有固定的话术的，灵活为王。
　　顶！值得一看
　　我相信关注懂懂还有我的人都是一批年轻人，而且希望成长与上进的年轻人。年轻谁不迷茫，我们最迷茫时，三个人天天在海边看着大海，思绪万千，思考着未来的路，苦苦的快乐的坚持着。现在也在迷茫，我心里一直告诉自己，现在的我什么也不是，离我们真正的目标差的太远了。迷茫是对的，如果现在就知道未来的路，那说明你的思维高度，太牛了。如何不迷茫，不断的试错就会不迷茫，在坚持中反思，在反思中坚持，慢慢会清楚自己人生的路。也不要完全问别人，别人给的都是自己的经验，自己的人生路的经验，很难行的通。而且不经过实践就是别人告诉你这样做不对，自己还会去尝试的。记得小的时候父母告诉我们不要这样做，不要那样做。几十年后当被摔的头破血流时才想起父母说的原来全是对的。
　　做最完美的自己
　　与人交流时，只要对方不表现出，需要某方面的信息时，我们是从来不会说的。因为担心说出来，别人都是知道的。所以也很少主动的分享东西。而且大家好多人在向外找答案，其实答案永远在自己的心里，天下的事情都是坚持下来的。只是自己也没发现而已，举个最简单的例子，如果你把你手头的事情，做完后，问自己一句，我可以做的更好吗？
　　你现在可能做的事情与创业没有关系，但是因为你有这样的习惯，会慢慢养成创业的思维。因为客户不是傻子，老板不是傻子，你这样做时，深层是把这件事情当成自己的事情在做，老板看了会高兴，同事看了会佩服，客户会喜欢。慢慢你会建立自己的自信出来，而且因为这样做，会结交更多的人脉，会有更多的人愿意与你交往。世界的事情经不住时间X努力。慢慢你的资源会越来越多，见识会越来越多，钱也会越挣越多。当你积累到一定程度时，会有很多牛人自动来找你。不用自己去主动的找，我喜欢的一个词就是桃李不言，下自成蹊。
不做别人眼中完美的自己，要做自己认为最完美的自己。
　　你真正的去试试看能不能做的更好时，会发现还有无限的更好。因为我们做网站策划，做销售话术与方案总是不断的在问自己这一句。你现在可能做的事情与创业没有关系，但是因为你有这样的习惯，会慢慢养成创业的思维。因为客户不是傻子，老板不是傻子，你这样做时，深层是把这件事情当成自己的事情在做，老板看了会高兴，同事看了会佩服，客户会喜欢。慢慢你会建立自己的自信出来，而且因为这样做，会结交更多的人脉，会有更多的人愿意与你交往。世界的事情经不住时间X努力。慢慢你的资源会越来越多，见识会越来越多，钱也会越挣越多。当你积累到一定程度时，会有很多牛人自动来找你。不用自己去主动的找，我喜欢的一个词就是桃李不言，下自成蹊。
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　　年轻人的几大缺点，浮躁，沉不下心来，天下的事情没有捷径，没有速成，速成的的一般丢掉的也快。举个例子，只要是长的快的树一般都便宜，因为树木不结实，几年就要坏，就要换。我父亲是木工，之前给人家做过红木家具，红木长的不是特别快，树木结实不说，百虫不沾。那一整套下来要几百万，是长的快的树几十倍不止。
　　我们三人的理念，不挖一千口井，要把一口井挖一千米深。
　　这里我也说一句，永远不要看他们的缺点，以我们现在的高度还看不透什么是好什么是坏。而且我一直认为，世间没有好坏，只有角度的不同。再说一个例子：一个小孩子偷了一包面包给他的妈妈吃，是因为没吃的了，如果不给他妈妈吃，就要饿死。这里有两个角度，从孝心的角度看就是孝顺，从被偷面包的人看就是小偷。怎么衡量？
　　我的学习力与老孙比起来差的十万八千里，老孙每天晚上至少有四个小时的学习时间，我最多也就是一两个小时。老周可能也不差，每天都在让自己进步。每天哪怕学到一点东西都好，一年下来就是365个提高。两年呢，三年呢。持久下来，成长的会有多少。为什么人与人看着一样，两个胳膊两个腿的最后结果不一样？因为思维的东西差的已经不是几十万公里了！
　　再分享一个地方，比如你是学管理的，就去天涯上找，年度浏览量最高的文章一般就是那个行业里最牛人的文章。所以疯狂的学习吧。
我怎么知道这些地方的？因为骨子里有一颗想要学习的心，不学习感觉就像没有空气一样。就像我空间的文章一样，有几位朋友还是全部看完了。
　　正面的角度去看问题 　　不要抱怨这个不好做，那个不好做，只有懦夫才会抱怨。只有弱者才会抱怨。经过我们几次的死而复生，得出的经验是，只要你想办法，就会有解决的办法。只要你想放弃就有想放弃的理由。为啥？一句话，注意力等于事实，你把注意力放在对自己不利的一面，你看到的全是不利的一面。你把注意力放在有利的一面，看到的全是自己能坚持下去的理由。　　例子：有两个人同时看到一件事情。一位小姑娘在发传单，一位发现发出去的传单怎么全掉到地上了，就会认为发传单是没有作用的。但是另一位则发现虽然有一些是掉了，但是还是有几位拿着传单走了，也就是说发出去一百张有可能会有5张是起了作用的，转化率还是可以的，这个方法可以尝试。最后一件还在苦苦的寻找方法，另一位已经在使用发传单的方法。OK
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)说说专业性强的销售有哪些销售？(职面未来的回答,8赞)
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说说专业性强的销售有哪些销售？(职面未来的回答,8赞)
“这是个很专业的销售人员”，如果客户在把销售人员给他的上司或者其他部门的同事介绍的时候这么评价，这是充分的肯定了销售人员的配合工作，相信每个销售人员都想被客户评价为“专业”，但作为销售人员，应该如何做到专业呢？　　我们翻一翻字典，字典上给出的答案是：　　(1)高等学校的一个系里或中等专业学校里的学业门类别；　　（2）在某个领域的擅长的技能；　　(3) 生产部门的各业务部门；　　(4)有知识修养的专门职业者；　　很明显，每个销售人员都想成为客户口中“有知识，有修养的专门的销售人员”，可要成为客户口中的“专业”，销售人员应该掌握哪些知识呢？　　其实，至少要做到三点：　　第一点、熟料掌握自己公司的产品和自己所处的行业。这是最基础的，也是划分客户面对的是职业的销售人员，还是“职业的骗子”来忽悠客户的分水岭。　　对于产品知识的讲解，这一点很多销售人员都能做到，哪怕自己讲不出来，只要把公司下发的资料背过，到客户那里，也能忽悠几句，至于忽悠的效果如何，这要看面对的客户对销售人员讲解的产品的熟悉程度了。　　但难就难在还要掌握自己所处的行业，这对一些销售人员来说，未必能做的到。因为行业知识包含的很多，大到对竞品产品的了解，对所在行业的发展历程及未来趋势；小到一个零配件供应链的选择，竞品产地的分析，都要有所了解。这些知识，在与客户沟通的时候，会在不经意间，带来意想不到的效果。　第二点：能够分析客户的产品和行业。　 分析客户的产品和行业，难度和在在销售过程中所带来的用处，属于仁者见仁智者见智的一件事。有人认为很简单：我知道我的客户是卖什么的，我也见过他们的产品，还跟他们的销售人员聊过呢。也有人认为很难，因为对于项目型销售来说，有些产品属于标准化或者非标准化的集成产品，你销售的产品，在客户的产品中，只属于一个零部件而已。　　　特别是这个零部件还属于一个锦上添花而非雪中送炭的必须品的时候（例如：对于房地产行业来说，沙子、水泥，门窗属于必须品，精装修则是非必需品），如果客户想节省开支，很有可能在预算的时候，只预算必需品的费用，不会采购费必须品。　　　但我认识一个特别优秀的销售人员，他的业绩之所以做的好，有一部分业绩来自于在不改变客户项目整体预算的基础上，购买自己的非必需品。　　　我一直好奇这个销售人员是如何做到的，因为一个零部件发挥优势的作用，对于一个集成的产品来说，也许影响不大，但一个零部件如果出现故障，对这个集成的产品就会带来非常大的影响。做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四九柒八玖，验证码：奋斗，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。客户不会轻易改变已经规划好的预算，更不会在牺牲质量的基础上，改变预算。后来偶尔一个机会，跟他一起去拜访客户才发现他的秘密武器。　　　原来，他也会遇到其他销售人员经常遇到的客户拒绝：“我们这次的费用不高，没有打算购买这个产品。”听到客户这样的拒绝，他不会像其他销售人员那样直接放弃或者等下次机会，而是先跟客户聊会天，而且他聊得内容都是客户行业的内容，例如：见了采购就聊其他小区用了什么样的健身器材，遇到设计就聊附近楼盘设计上的规划，只要他开口聊，客户一般都会跟他沟通几句，然后他就会很自然的过度到刚刚说的费用不够的项目上来，通过跟客户计算绿化或者其他的产品，帮客户节省一笔钱来购买自己的产品。　　　可以这么说，这个销售人员，对客户的产品锁需要的其他产品也有所了解，知道哪些产品能换，哪些产品不能换，例如：钢筋这些不能换，换了客户要承担法律责任的；但绿化的树木可以换，像一些大的小区，一个小区的乔木、灌木都是在采购的时候，都是按照植物的大小来购买的，他经常跟客户说的一句话是：“你买一个小一点的树，栽到那里，三年能变成一颗大树；但是你不用精装修，三年还是毛坯房。”　　　当他帮着客户预算之后，有一部分客户，就能接受他的建议。问他为什么有客户可以接受，答曰：绿化属于小区的公共区域，树虽然小一点，只要树种不变，很少有人会注意到；但精装修属于业主的私人空间使用，这对小区销售来说，影响很大。　　　其实，销售人员只有了解了客户的产品，才知道客户为什么购买自己的产品；销售人员只有了解了客户的行业，才能在与客户沟通的时候，有话题。　　　　　　如果能够做到第一点和第二点，做到第三点可谓水到渠成，因为销售人员不管是第一点还是第二点，都是为第三点服务的：将自己的产品与客户的目标相结合。就好比你现在知道了1+1=2的问题。销售人员做到了第三点，就可以在客户选择产品的时候，为客户树立标准了。例如：一个做智能安防的销售人员，他经常与客户这样沟通：“您开发这个小区，肯定是想打造一个安全、和谐的小区，今天我们可以抛开任何品牌、任何产品不谈，我们就说说打造一个安全和谐的小区，安防方面，应该注意那几点：首先、好的安防产品至少要有三道防线：保安室和外围的报警系统、门禁系统，还有入户门锁，保安室和外围属于第一道防线，入户门锁属于最后一道防线，我们先来说说要破坏保安室的安防系统，一般有哪几种方法…　　　刚才我们说的是安全、和谐的小区，做到安全仅仅是第一步，要做到和谐，你必须保证选择的产品在使用的过程中，不能出故障，出了故障还不及时解决，一定会造成业主与物业的纠纷，那么跟安防系统稳定性有关的有哪几方面呢……”　　当然，讲完了前边的铺垫，一定会讲为了防止这些破坏和故障，自己公司的产品做了哪些研发工作，在材料的选择上做了哪些改进等等，虽然他所用的方法，有很多销售人员在工作中也使用过，但能够形成系统讲解人的却不多，因为这需要前面第一点和第二点的结合。但第三点的最大好处在于，是真正的站在客户的角度思考问题，一个能站在客户角度思考问题并且能够解决客户问题的销售人员，一定是一个专业的销售人员。
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