为什么滴滴从人人安利，变成人人喊打？
文|吴晓波频道文/巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
冬日里，寒风呼呼，左等右等，却怎么都等不来一辆滴滴，加价的钱从5块变成8块再到15块。无奈去拦Taxi，只见一辆辆空座Taxi呼啸而过，正赶去接滴滴乘客。
临近年关，滴滴越来越难打了。大伙都说，哪是什么“滴滴一下，马上出行”，分明就是“滴滴一下，马上加价”。
昨天中午，小巴的滴滴打车软件还收到了一份《出租车体验问卷》，问卷内容关于出租车线下议价，其中深意我们也不去猜测。
小巴特意做了一份调查问卷，统计了全国各地22个城市200余名小伙伴的打车情况。（*以下数据图中小圆为滴滴推广初期数据，大圆为近期数据）
59.5%的人觉得滴滴在刚开始推广期的时候确实比平时打车快得多，方便了日常出行。近段时间却比原来没有滴滴的时候要多等10-30分钟，有时甚至要等30分钟以上，已经失去了便捷性。
大部分人认为，滴滴在推广期时，打车的价格比原来便宜3-5块。然而近期用滴滴打车却比以前没有滴滴的时候还要贵，54%的人说贵了0.5-2倍，有少数人常碰到加价2倍以上的情况。
此外，超过半数的人认为高峰时段加价是合理的，这样可以让真正急用车的人打到车，但不能接受2倍以上的加价幅度。也有40%的人认为不合理，现在不加价根本打不到车，以前出租车时代可没有给司机加价的说法。
其实，本来这锅也不能全让滴滴公司背。但就在去年8月，滴滴和Uber合并了，之后便几乎垄断了网约车行业，所以现在也被骂得最厉害。
昨天，滴滴高管回应了“打车难、打车贵”问题，说是因为司机减少25%而订单增加30%。但大家似乎并不买账，事实真的如此吗？背后还有什么原因导致我们打车难、打车贵？小巴请教了几位大头，来听听他们的看法。
前Uber中国区战略运营联席主管
《重新定义分享》作者、公众号：十一维客栈
“根本原因是滴滴的派单逻辑存在问题”
作为曾经的专车行业从业者，我认为造成现在这种状况的根本原因是滴滴的派单逻辑存在问题，导致其引导了司机的故意加价和接单速度慢。
打车时，界面默认在加价的选项上，而且加价的选项还不少，用户可以选择加不同的价格，而平台会告诉你加不同价格的接单可能性，如果加一次没被接单，可以调整加价再次叫车。
刨去平台盈利压力的因素，这样的规则制定会给平台双方带来什么激励呢？司机知道用户可以多次选择加价，于是司机选择不接第一次不加价的单子，他知道你叫不到车就会提高小费，就故意等着。
这个规则的结果，是乘客反复加价才能叫到车，浪费了时间，还付了更贵的钱。这个规则下，双方都能够玩“自作聪明的游戏”，但结果是双方都浪费了时间，这是打车系统效率最大化的最重要参数，用户花了更多的钱，给了规则制定者更多牟利的空间。
乘客要花费更多时间和金钱才能叫到车&
这个规则从诞生之日起，就可以被人投机取巧，且整体效率更低。这不是滴滴创始人程维的错，也不是滴滴产品经理的错，它甚至不能算是个“错”，因为数千年的人民都习惯于这样的规则。
如果不让司机做选择了，司机会不高兴的，他觉得他本来可以多收26块，结果必须接受平台算出来的13块，赚少了，但他不知道，如果节省了时间、加上得到单子的概率，他会赚更多，平台整体效率也会更高。两千年来的“这一届人民”一直如此，这不是一个程维可以去改变的。所以，不要抱怨什么，我们承受的果，是我们自己种下的因。
除以上原因外，还有其他原因：滴滴的盈利压力导致其需要赚取更多的剪刀差价（向乘客多收钱、给司机补贴减少）、政府限制本地牌照的专车新政等，都是原因，在此不进一步分析。
万擎咨询CEO
“滴滴面临风险需要转型”
滴滴打车不能说是所谓的共享模式，主要还是依靠来自外地的全职司机。如今，很多司机都回家过年了，司机少了，而大家的打车需求并没有太大的变化，甚至还有所增长。车少了，就会出现需要加价的情况，越是大城市，加价情况越明显。
滴滴最初设计加价模式，是为了用这种方式去鼓励司机加入到专车大军中，因为只有带动司机参与的积极性，才能建立起专车市场。
但这是一把双刃剑，就像现在这样，开车人少，加价的费用高，打车也不方便，一些消费者干脆就不用滴滴，去打出租车了。这时候也没有更好的解决方案，用户可以随时抛弃滴滴，滴滴就面临着一些风险。但问题是抛弃滴滴后，出租车也打不着了。
不用滴滴后，却发现连出租车都打不到了
滴滴一直以来都面临很大的压力，除了政策原因之外，实际成本也不低，并没有盈利，现在不愿意补贴了，但消费者却想要更合理的价格。
其实，滴滴和Uber还是有很大的区别，Uber是真正的共享经济，很多开Uber的是上班族，但这种模式在中国行不通，上班族嫌赚得太少不愿意干，目前都是专业的司机在做。
滴滴遇到的问题，只是在春节时更严重了。滴滴正面临转型的问题，将来也有可能会介入出租车的运营，还有可能通过投放无人驾驶车来降低成本。就像程维说的，2017年是滴滴转型的一年。
天奇阿米巴基金投资合伙人
科技专栏作者
“对司机和乘客两头补贴，对企业而言不长久”
最近滴滴打车难、打车贵的原因有两个：
?网约车新政出台后，北京、上海等地区开网约车要求本地户口、本地牌照车辆，导致网约车大量减少；
?春节快到了，很多司机都要回老家过年。因为很多网约车司机为外地人，导致供给量减少。
我觉得打车难主要出现在滴滴快车和顺风车类别中。费用较高的专车情况如何还不清楚，就我个人来说，前两天体验了没什么变化，这两天还没有体验。
滴滴打车对于城市交通来说，短期内肯定引起了城市车辆增多的现象。事实上滴滴类所谓的专车和快车，并不是共享经济，而是一种新型的出租车，很多人并不是闲暇时才出来开车，而是专门买了车全职在工作，将其作为主要的收入来源。所以对大城市交通拥堵起到加塞作用。
滴滴类专车和快车是一种新型出租车&
但长期看，有可能对城市的交通有缓解作用。因为如果打车很方便，就能减少私家车的购买量。会促使更多人选择打车，而不是买第二台车，甚至让很多人放弃买第一辆车的打算。因为北京、上海等地买车上牌照并非容易之事。
滴滴打车在推广期很便宜，大家都叫好，现在推广成功后加价，大家又骂它。其实是有其他原因的，不能全怪到滴滴头上，而且当年之所以那么便宜，是因为滴滴公司对司机和乘客采用两头补贴，这对企业来说不是一个长久可持续的行为。
滴滴公司现在还没有盈利，而且已经不盈利很多年了。想办法盈利，这才是需要解决的问题。
冰川思想库特约评论员
“打车难可能在年后继续上演”
将“打车难”的矛头指向网约车公司，认为是其产品设计中的调度费、加价等选项，让出租车司机变得利欲熏心，有些不公平，也只是看到了问题的表象。
去年年底，大家感受不到“打车难”，是因为政策未定，网约车司机还都有所期待，很多人还都想趁着年底再挣一笔。
今年，网约车新政尘埃落定，大家也就没有了盼头，加上地方执法打击，大量非法司机只能在年关之际，以过年为节点，放弃开网约车，早早返乡。其中大多数司机恐怕都会选择放弃这个行业，在春节之后另作打算。“打车难”或许不仅仅是年前的问题，可能将在年后持续上演。
在寒风中打不到车，确实很惨，但真正的问题或许不在企业身上，而是所有人在为网约车新政买单。
滴滴在和Uber合并之后，也出现了补贴减少、打车涨价等问题，大家也都有所抱怨。但这和现在的“打车难”是两个问题。“打车难”本质上是不能为用户提供服务。
滴滴、Uber合并，不少人抱怨补贴少、涨价&
一出现“打车难”，很多人又怀念起了出租车独家垄断的旧时代。其实，这也只是一种美好的想象，或者说是自我安慰。过去同样存在拒载、加价等问题，而且是多年打击、整治也改变不了的老问题。
如果年后大城市的“打车难”仍得不到缓解，有必要对政策的实施效果进行评估。最好是，暂停新政实施，其次，设定更长的缓冲期。此前海淘新政、网游新政都曾因为对行业冲击太大而暂停实施。这有过先例。
至于针对滴滴这些企业的行为，我们当然也应该监督，但我们监督的应该是“企业是否存在利用垄断地位侵害竞争者和消费者权益的行为”“网约车的价格及服务是否存在欺诈行为”“网约车是否达到他们承诺的标准”“对待纠纷的处理水平如何”等等，因为这些才涉及企业该承担的责任。
本文由知事&转码显示
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智能滴滴真的要去海外做打车生意了，它还有多少机会？
不得不在国内市场收缩，滴滴必须要去海外了。
滴滴和 Uber 又要开始大战了，这次不在中国。
最近，少数使用英文系统安卓手机的中国用户，有可能会在使用中遇到英文界面，那是滴滴正在内测、还没有在应用商店上线的国际版本。
在上周四，滴滴 CEO 程维和总裁柳青宣布成立国际化业务部，并委派原本负责投资的朱景士带领该部门“启动实质性全球业务拓展”。
现在滴滴全球业务的第一站定在了巴西，滴滴任命了巴西团队的负责人，原来在总裁办任职的顾涛直接向朱景士汇报。
上月底，滴滴 1 亿美元投资了巴西打车软件，估值达到 12.5 亿美元。消息公布后，Uber 向当地的团队追加 6000 万美元投资。
谈了好几个月的国际化之后，滴滴现在终于从巴西开始了。而它的对手也没什么变化，仍然是在中国以收购和解的 Uber。
滴滴不得不去海外了
在 11 月的中，程维说：“Uber 离开中国不是因为政府的保护，是在市场上拼杀的结果，滴滴主场的比赛已经结束了，下一步我们要去客场试一试。”
滴滴对海外市场的态度发生转变是在去年的 10 月。柳青在要去全球市场。在那之前，滴滴说的都是与合作伙伴合作，让用户在海外可以用滴滴直接从别的平台叫车。比如中国用户到了美国，可以直接在滴滴里叫到当地专车服务 Lyft 的车。
滴滴收购了 Uber 中国之后，在国内市场的主场比赛似乎结束了，但是 Uber 留给滴滴的却不是一个能够撑起数百亿估值的市场。
根据深圳的创投云服务提供商
向《好奇心日报》提供的数据，自从滴滴、优步合并之后，每天打开这两个应用的人数都出现了。
在去年 8 月 1 日到 11 月 17 日期间，每天打开滴滴出行的用户比例从 4.5% 下跌至 3.4%，下跌幅度达到了 27%，而优步中国的数字，则从原来的 0.5% 下跌至 0.1%。
去年 10 月，北上广深领头，上百城市颁发网约车地方管理方法，大多对司机户籍、牌照和车型做了严苛要求。滴滴挣扎了几个月也没能改变北京、上海驱赶外地户籍司机的最终决定。互联网公司带来的打车革命被政令限制为高端出租车。
价格便宜的快车其实才是滴滴的竞争力所在。早在 2015 年 5 月，上线不久的滴滴快车每日订单量就超过了专车。但是现在在政策的限制之下，价格更贵的专车，又出现了新的竞争对手。
广州、浙江、贵州的地方政府都开始扶植本地的手机叫车应用。首汽约车宣布和上海大众出租车旗下“大众出行”达成合作后，在去年 12 月的最后一周宣布了扩张计划，宣布开放地方品牌加盟——主要是各地政府扶持的公司。
更麻烦的是，那些互联网公司觉得新政出台之后，和滴滴又站到了同一条起跑线上，服务本地吃喝玩乐生活消费的美团，最近也开始在南京开始试运营打车服务。
为了保证用户量和订单量不下滑，支持滴滴庞大的系统能持续运转，滴滴现在不得不拉来出租车公司合作，“促进出租车和快车的融合”是去年下半年滴滴持续在做的事。
它推出“智能派单”，通过距离、拥堵情况、运力供需等因素自动为。去年 8 月-11 月间，与滴滴达成合作的出租车公司有至少 200 家。
在这次组织结构调整中，出租车业务正式被并入快车业务。滴滴快车、出租车、优步几个事业部被合并到快捷出行事业群，由快车和平台运营负责人担任事业群负责人，出租车业务也由其兼任负责人。
此外，2015 年成立的滴滴大巴事业部现在正式更名为公共交通事业部，归属于新成立的智慧交通 FT 团队，这个团队由滴滴从阿里巴巴挖来的首席科学家章文嵩负责。出租车、公交车乃至其他公共交通方式的接入，对滴滴来说都只产生流水、而不产生收入和利润。
即使是与出租车公司合作，滴滴也面临着首汽这样的具有国资背景的竞争对手——和快车接入不一样，作为滴滴优势的地推，不一定比大公司直接对接来的有效率。
并购优步中国之后，滴滴估值 380 亿美元。这是垄断 8 亿城市居民出行的估值。一个高端出租车公司值不了那么多钱，接入出租车、公交车的地图应用也值不了那么多钱。
拓展海外市场，在政策更宽松的地方挣钱成了滴滴面前显而易见的选择。
在去年年底的演讲和采访中，程维和滴滴 CTO 张博都谈到了滴滴准备开始做国际化的计划。
现在真的去海外了，滴滴要怎么做？
在二十天前的上，程维表示下一个阶段滴滴的国际化，不会像上一个阶段那样更多的通过合纵联横的资本投入。“我们会有精锐部队成立滴滴远征军，去到巴西、日韩、欧洲。”他说。
韩国的代驾还在半夜里发卡片，巴西财政补贴公交不如中国那么多、有很多黑公交，所以小巴业务会有前景，这都是程维当时用来说明要对走出去“有自信”的例子。
但这些业务本身在海外市场就不算上升期。
去年 11 月，滴滴宣布和境外汽车租赁服务商安飞士巴吉集团达成战略合作协议，双方将为中国用户在近 175 个国家和地区提供境外安飞士（Avis）和巴吉（Budget）的租车服务。这项合作在今年 1 月正式上线，出境游的中国用户在滴滴应用里，可以直接租到这两家租车公司的车。
但是这为滴滴国际化带来的影响是有限的，这类合作也不能解决滴滴如何支撑 380 亿估值的问题。
Uber 与全球第二大租车公司赫兹租车合作，以相对便宜的价格将中型车（凯美瑞、帕萨特等车型）租给 Uber 平台上的司机，赫兹公司实际已经成为了打车软件公司的汽车供应商。赫兹公司在去年 1 月就曾公开表达过打车软件已经影响了公司的增长。
现在，滴滴向巴西派出的是负责投融资、并购业务的战略副总裁，而不是快车、专车的高管。
在二十天前的滴滴年会演讲上，程维将“国际化”列作了 2017 年的关键词之一。“下一个阶段滴滴的国际化，不会像上一个阶段那样更多的通过合纵联横的资本投入。”他说。
所谓“合纵连横”的资本投入，说的是滴滴和 Uber 还在中国打补贴大战时，在东南亚、南亚以及美国市场建立的“反 Uber 联盟”。
2015 年 12 月，这家当时还叫滴滴快的的公司宣布将和 Lyft、Ola 、GrabTaxi 四方打通产品。作为 Uber 在全球几个最大的市场的竞争对手，这几家出行公司曾宣布要打通彼此的产品，让用户在到达新的地区时，可以直接使用对方的服务。
投资，是滴滴能建立这种跨国商业联盟的前提。2015 年 5 月，滴滴就在 Lyft 一轮 5.3 亿美元的融资中投了 1 亿美元。在 Grabtaxi 和 Ola 的融资中，滴滴也均有参与。
但是这些公司的估值都不低，滴滴的投资在其中也都不算多。
这个松散的商业同盟，也随着滴滴收购优步中国而产生了变化。优步中国以 70 亿美元价值合并进滴滴，Uber 全球则占有滴滴 17.7%的股份。Lyft 和滴滴在美国对接服务之后，另外几家也没有再继续“彼此打通”。
在这封具体介绍内部调整的邮件中，程维和柳青写道：
“国际业务事业部将把我们在中国探索出来的创新产品、技术与服务，在全球市场进行推广，服务更广大的人群、更多元化的城市。”
滴滴这次派出了担任过战略与投资负责人的朱景士。朱景士曾经担任高盛亚太区执行董事，2014 年下半年，朱景士跟随柳青从高盛加入滴滴。滴滴因此成立了战略投资部，在滴滴的两年时间里，朱负责的就是融资事宜，在 30 天内主导了滴滴 30 亿美金的融资，程维在 2015 年的年会上专门指出，说那“破了全世界所有未上市公司融资的记录”。
如果要像 Uber 做全球扩张那样，滴滴应该派出专车、快车业务的高管，而不是负责融资业务的战略副总裁。从这一点来看，滴滴的国际化业务还是以收购、投资为主。现在算上来自招商银行的 25 亿美元借贷，滴滴可以调用 100 亿美元左右的现金。Uber 可以调用的现金也差不多，截至去年 6 月，Uber 的资产负债表中拥有超过 110 亿美元的现金。
去年在《华尔街日报》WSJD Live 大会上，柳青说滴滴正在评估应该进军哪些新的市场。如果滴滴觉得新市场里的企业实力不够强大，滴滴就会直接进去参与竞争。
现在，滴滴选择了用投资加上技术支持的方式，进入国际市场，巴西是第一站，接下来可能还有程维提到的日本、韩国、欧洲。
接下来，还有哪些市场可以去？
社交媒体畅销书《认知盈余》的作者、最近在中国观察科技公司的纽约大学教授克莱·舍基（Clay Shirky）曾为我们提供了两个分析的维度。
“在实践中，中国公司的全球战略首先会是区域战略为先，就像是小米在印度会比在巴西更成功一样，中国的叫车公司要把生意扩张到马来西亚和菲律宾，会比从尼日利亚和阿根廷开始来得容易一些。”他说。
另一方面，有足够多中国游客会去的国家和地区，也是一种方向，这样，创业公司不需要从获取本地用户开始，直接抓住中国游客在海外的使用，就已经有一定规模了。
但是这些市场，也不是完全空着等滴滴来。
在退出中国市场四个月之后，Uber 又回到了中国区的应用商店里——他们又为中国用户出国打车做了个应用。
如果曾经在 Uber 中国退出中国之前注册过，那么你原本的账户还可以登录，所有的乘车历史也都还在，在中国大陆之外的地区，Uber 希望你用这个应用打车。根据携程最新发布的春节出境游数据，中国游客排名前十的热门目的地中，有八个都是 Uber 正在提供服务的市场。滴滴和 Lyft 合作的国际版版本，现在还只能在美国叫来 Lyft 的车。
Uber 在过去两年内已经把可能的市场都尝试了一遍。
两年前，北京是 Uber 进入的第一百个城市。接下来两年中，Uber 一边与滴滴酣战，一边在全球各地进入了 400 个城市。 Uber 的惊人估值也帮助它的竞争对手吸引到了大量资本——它们都想成为下一个滴滴。
早前和滴滴结成“反 Uber 联盟”的 Grab、Ola 和 Lyft 是其中比较大的几家，他们所在的市场，也是 Uber 投入最大的几个市场：北美、印度和东南亚。中国市场的补贴大战在这些地方也同样上演着，投资人跟着 Uber 的榜样，都想在当地扶持一个滴滴出来。
这几个市场都不是柳青说的实力不强的市场。但以今天滴滴的钱，也不容易一边在全球多个市场扩张、一边重整中国业务、一边买下这几个公司——除非它们被 Uber 彻底打垮，那样可能也不需要买了。
这些公司也未必愿意卖。不久前，Lyft 宣布 2016 年订单量同比增长了 3 倍，达到 1.6 亿人次。不过这仍然远落后于 Uber，后者去年 12 月在美国完成 7800 万次乘坐量，远高于 Lyft 的 1870 万次。
我们统计了在中国大陆之外，人口超过 200 万的城市分布。
中国大陆之外，有 12.31 亿人居住在 215 个人口过 200 万的大城市里：
这当中，美国、印度、东南亚都是当地已经有至少 30 亿美元以上估值公司的地方，Uber 在这几个地区也都非常活跃，比如印度已经成了它在美国以外订单量最大的国家。滴滴和 Uber 的竞争可能还会像中国市场一样打下去——人口众多，存在一个有潜力的市场，
剩下来，还有 8.1 亿人聚集在 152 个 200 万人以上城市里。这已经比中国市场要大。
当中除了少数战乱和极度贫困地区，大多数市场未被充分开发都是因为监管。
比如 Uber 在西欧已经做了几年，但在大多数城市都受到严格限制。同时当地的专车创业公司也没有任何一个能到 10 亿美元估值。
其它像日本、加拿大、韩国、南美地区也差不多。
日本禁止非职业司机提供出租车服务，Uber 暂时只是提供手机叫出租车的业务和外卖，等待政策成熟。
这些市场都会开放。专车加上拼车以后的运营效率比出租车——哪怕是手机叫出租车——也高太多了。当一个一个国家的城市交通因为新模式变得高效起来，其它地区迟早会发生变化。
这个事情在北美已经很明显。2012 年，Uber 连纽约都进不去，它的 CEO 在活动上公开指责说腐败是阻止技术普及的主要原因。今天，纽约市已经调整政策，Uber 也在当地把拼车服务的价格做到了传统打车的数分之一。
北边的加拿大魁北克也一样，Uber 2012 年没进去，现在已经获得测试资格。总统、市长、交通部长们几年换一次，政策不会永远不变。当这些市场打开的时候，Uber 相对滴滴没什么先发优势，两家公司理论上又在同一起跑线上。
但那可能也是在拉美、日韩、东南亚尝试过后的事情了。
这比在中国滴滴去海外，要做成非常难
今天的 Uber 有 680 亿美元估值，而且没能盈利，很容易给人一个它只会烧钱的错觉。
但这家 2009 年成立的公司直到 2013 年 8 月才拿到第一笔上亿美元投资。
而那时，Uber 已经在全球扩张到数十个城市，以它出名的三人团队低成本试探每个新城市：在 Uber 快速进入新城市的时候，打开市场的一般只有三名工作人员，城市总经理、负责管理司机的运营经理和处理其他事务的专员。
今天 Uber 运营的 500 个城市分布在地球上每个有人居住的大陆，在超过 20 个不同时区相互沟通。它分布在欧洲和美国的工程团队已经习惯了几年来的开发协作。
在资本和高调的 CEO 背后，Uber 已经是一个极其高效运转的跨国公司。
滴滴倒不缺乏管理一个大公司的能力。不久前的滴滴年会，有 6800 名员工参加。
在和优步中国正面对决的一年半时间里，滴滴每新增一个业务，就新增一个事业部，从最初的出租车和专车，陆续新增了快车、代驾、顺风车、大巴、租车、企业用车、小巴等事业部，每个事业部都配备了产品、技术、运营、市场团队。快速成长的同时，滴滴也快速变成了一家臃肿的大公司，团队规模从 2014 年的 1400 多人迅速扩张到今天的规模。
舍基教授评论说，因为中国市场太大，在需要走出去之前，中国公司就已经拥有了庞大的规模、学会了如何运作一个巨大的公司。
滴滴的大不仅仅体现在人员上，根据滴滴公布的数据，它的系统每天要完成 2000 万个订单——从乘客接单、分配订单、规划行程、导航、收款付款，每天处理的数据达到 2000 TB。
只是滴滴目前覆盖的 400 个城市还都在东八区。它没有招募海外团队开辟市场的经验。更现在，它终于开始尝试解决内部的效率问题。如程维在去年 11 月的那场闭门对谈中所说，在这一轮快速增长之后都要去补课，规模可以靠烧钱堆出来，但是团队、技术这些并不是简单可以买过来的。
“第一个五年，滴滴希望能够成为全球最大的一站式出行平台。第二个五年，我们希望能够把滴滴打造成世界级的科技公司。”这是程维在去年年底的一场演讲中谈起的未来。
去海外也不一定能解决所有的问题，最近彭博社援引知情人士消息称，Uber 的早期员工可以出售其所持股票的最多 10%。这意味着 Uber 在短期内是无法上市了。而滴滴要留住员工，可能要比 Uber 还难一些。
现在滴滴已经走到第五年，本土政策变化，从头开始参与海外竞争，滴滴要学的还有很多。
在和 Uber 的缠斗中，滴滴成功的原因有资本的支持、有投资方的流量支持、有靠着人多不计成本的地推，在滴滴身上能看出中国互联网公司和海外互联网公司的竞争差异：美国互联网公司可以拿下全球几乎任何市场却怎么也进不了中国。但同时，在中国市场环境下成功的互联网公司，包括腾讯、阿里巴巴和百度，也都没法将产品弄进海外市场。
硅谷著名投资人，很早就投了 YouTube、Instagram 的 Roelof Botha 此前市场上的钱太多，让许多创业公司不需要面对最终问题。
“市场上有那么多钱，这就像考试的日期被推迟了一样，你根本不需要更努力地学习，只需要晚些再用功。”他说。
现在滴滴要上真正的考场了。
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好奇心微信公众号滴滴出行高级运营：快速低成本用户增长策略
文末有彩蛋哟～
本文为滴滴出行高级运营李森在鸟哥学院线上分享的内容整理。李森|滴滴出行高级运营滴滴出行高级运营，前优信二手车运营总监，前站台网co-founder。专注精准营销、用户拉新。滴滴顺风车车主及巴士乘客期间实现日订单从零到百万突破。一、我的运营观现在我已经形成了一个思维习惯，当我接触一个项目的时候，我会关注三个模块：首先，这个项目的整个目标是什么？；然后，在这个项目过程中如何去把控过程？；最后，通过什么样的手段达到结果？从我们做的很多项目到今天，三句话总结下来：定目标，追过程，拿结果。这也可能是每一个人不只做你眼前的事情，当你去关注一个团队，当你管理一个公司必备的三个基本功。今天也会通过这样的一个主干进行延伸。首先，你要定目标，然后教你去如何把控过程，最后是对结果的判断是什么样的。所有的这些都围绕“拉新”这个层面去延展。运营其实分“拉新”、“留存”、“促活”今天我们更多的会讲“拉新”。然后，再往下深一步说，我们在讲整个目标制定过程中，我个人会讲到三个驱动（这个也是在滴滴的时候更多的去讲的）：一个是数据驱动，一个是产品驱动，还有一个体验驱动（通过一些数据你会发现通过体验，你的渠道的转化率会提高的很明显）。今天的课程是“快速低成本”，在我眼里，就是精准化，今天我们也会分享很多“精准化”“渠道转化率”这方面的。1.结果目标我们先从目标谈起。在我们做目标的时候，通常会有这几个维度去考虑：1.用户量。无论拉新用户，还是促活老用户，其实就一点，就是业务量，也就是你的这个业务能拉到多少用户。2.活跃度。就是整个业务带来的对你的用户的活跃度，有些是日订单数，有些是周订单数，或者是月订单数。在APP中，就是DAU，那么整个的用户活跃度指标、活跃量指标就构成了整个运营的活动指标3.成本。我们说我们可以拿到规模，但是成本怎么办？成本直接取决于你拿到规模，你的老板或者你的投资人给你的指标。那么整体规模成本里面就有单个成本。2.过程指标有了结果以后，我们就可以倒推过程。过程指标，我就结合我在滴滴做过的一个项目做一下讲解，帮助大家去进行一个梳理。1.围绕一个“订单”去进行。2.那么订单是由谁承担的呢？乘客、司机。乘客发单，司机接单，在这个过程中，就会产生一个指标，叫做效率指标。这个效率指标产生在接单和发单之间。3.乘客继续往下细分，有新乘客、老乘客。你每天都要许多新乘客、老乘客去促活。司机同样也分新司机、老司机。当乘客、司机都区分出新、老之后，我们的效率就分成了三类：派单、成单、完单。这三类正好又成了一个漏斗。当乘客发单的时候，司机去接单，这就形成了派单中的一个效率的指标。派单的效率指标结束了之后，就是一天的成单，一天的成单完成之后，就是完单。也就是最终的乘客完成之后的一个指标。二、产品各周期应重点关注的指标在座的每一个人，所在的公司或者所做的业务，从产品的角度讲，就是处于不同的阶段。不同的阶段就有不同的方法。1.种子期产品。中国90%的APP都处于种子期，为什么呢？因为这里有一个指标，就是留存率。这个留存率有很多家公司都在去看，但是我不知道这个留存率你们是否重视？但是我认为这个留存率是种子期最为重要的一个指标。在2015年的时候，中国90%的APP留存率，3个月的留存率为0（就是说今天你手机里面装的APP，3个月之后你就会卸载。即使你不卸载，也不打开）。那么这也就造成了一个在增长中的一个瓶颈，留存率更多的是在你的产品上下功夫，去打磨你的产品，去考虑你所做的产品是不是满足真正的需求？是不是真正的核心的能够满足社会生产力的需求？2.当你的APP留存率处在剩余的10%的时候，你就进入了爆发期。那么在爆发期这个阶段，当你的留存率达到一个值以后，就需要关注一个数，就是拉新量。你要无间断的往里面拉新（在这个时候你的留存率很好），你拉进来的用户会留住他，你的用户会成为你的刚性用户。这个时候你需要关注两个层面东西：拉新量所配合的渠道、拉新的场景。3.进入爆发期，你就要把你的用户提上去，最终你会发现，越来越多的资源去铺，你的天花板会出来。就是你所有的渠道都用了以后，你的成本特别高，你的单个业务成本无法让你往前。这个时候，你就进入了下一个阶段：平台期。这个时候需要关注一个指标，叫做活跃度。回过头来看，我们产品是一个种子，慢慢的用户有了，但是这些用户有一些活跃的，有一些死的。这个时候你应该去回过头来打磨你的产品，做一些产品促活的功能，比如签到、抽奖、社群、活动，让你的用户能够在你的产品里面产生滋生裂变。这个时候你的产品就会进入下一个爆发期。平台期的产品更多的是去修自身，让自己的活跃度越来越高。当活跃度高的时候，产品就会形成滋生性，当你看到滋生性的时候，就进入了下一轮爆发期。滋生性一句话简单说就是好产品会说话。他自己就会拉来更多的用户。三、MVP在座的如果有处于创业型公司、成长型公司，MVP是可以极大的帮助你的（MVP是在种子期之前，最小规模的去测试产品可行性）。那么在MVP之前，你需要先了解你的产品，用户是谁？你提供的是一个什么样的服务？产品在接下来的一个阶段，你需要更好的为这些用户服务什么？MVP其实也是一个最好的验证需求的一个手段。整个的MVP其实就是帮你去做三点事情：1.用户。在前一段时间，在我接触的一个朋友过程中，他在做一个美食的MVP。因为很多人选择恐惧症，不知道做什么饭。他就会每天推荐你一道菜，然后让你去做。早期他的用户并不明确，经过MVP，他很明确其实就是家庭主妇。会做饭，并不是哪些不会做饭的人。2.场景。这些用户出现在什么样的场景里面？在MVP过程中最好的办法就是地推，然后他来到了菜市场，就跟这些家庭主妇去聊，去跟这些家庭主妇去沟通，看看这些家庭主妇的想法。3.手段。在整个种子期过程当中，还需要找到手段，手段就是取决于你在未来如何拉到你的用户。线上的手段？还是线下的手段？线上是通过投放类，还是朋友圈类的？线下还是通过地推类的？MVP就直接取决于你用什么样的手段去找到他们。其实MVP就是一个很重要的保险丝。在对于很多你未来不确定的情况下，它可以给你一个很强的确定性。四、营销手段在MVP过完之后，你可能就会大范围拉新，这时候你面对的无非就是两类用户：主动用户、被动用户。其实只要每个产品你定位清楚，她都是有很强的主动用户。主动用户基于最强的渠道，就是搜索类的渠道。早期就是百度、谷歌，移动互联网兴起之后就是app store等各大应用市场，还有一些在用微信朋友圈搜索。在用户主动搜索你的过程中，有三个地方是你特别需要关注的：1.你的排名。有很多刷榜，你的排名越高，你的量就越多。2.你的权重。3.你的内容。不管怎么样，最终所有的搜索还是要看内容的。排名、权重有很多手段都可以进行提高，但是你的内容不好的话，最终还是要被干掉的。第二类就是被动用户。很多在增长期、爆发期的产品用户需求很旺盛，很渴望去获得更多的额用户，那么被动用户其实是他可以更容易去改变用户行为的一些方法。所有被动用户的场景，我们简单分成六类：1.线上的DSP。就是程序化广告购买的形式。2.榜单和预装。比如免费生活榜这类的榜单，还有一些装机，很适合一些高频的一些产品、或者工具类的产品。3.TVC和插片。爱奇艺、优酷、土豆的流量是一个极其旺盛的源泉，贡献的流量可以占到很大的人口比例。4.推荐类目。更多的是让大家去关注一些搜索上的，比如你是家政类的，你在百度上搜索“保洁”就会出现北京保洁、什么什么保洁最好这样的。可以让你精准化低成本的获得用户。5.户外/地铁/LED。这类的可以通过地理维度、场景维度去找到你的用户，但是对于创业型公司，不建议直接就用这些。因为这块的确也有很强的品牌因素在里面。6.楼宇框架。之所以单独说，是因为是户外驻足最长的一种吸引形式。比如你可能在等电梯，这个时候你可能就会来来回回走、等，挤的时候可能有3~5分钟。当你下班回家的时候，你比较累，你就可能会目不转睛的看着这些牌子。这个时候，你就可以跟你的用户去讲一些你的产品的一些故事、介绍你的产品的一些功能。五、影响转化率的因素哪些因素会影响你的转化率？这些因素是如何让你的效果提升？你在你现在投放的产品手段、或者拉新过程中，哪些没有效果的手段、没有效果的渠道，想想怎么提高效果？1.需求。如果你没有需求，你不可能有转化率。当你的需求不是刚性，或者不是可持续的低频需求的时候，数据自然就会低。2.品牌。很多品牌的因素会直接影响到你的转化率。用户在对品牌的感知过程中，尤其是跟其他极其相关的品牌中，对他的感知率是极其相关的。如果你的产品的客单价越高，那你的品牌影响因素越大。比如你花几元钱买个牙刷，就不会太在意品牌。3.场景。给大家讲一个故事，滴滴打车为什么能够火起来？有一句话不知道大家听过没有，一场雨和一场雪之后，订单量就涨起来了，而且不会掉下来。那个时候我们就在想为什么呢？是什么原因呢？雪和雨能带来很多的需求吗？那么这个场景的重要性是说，在这个写字楼门槛，所有人都在等车的时候，我们会发现，一辆司机开车过来，所有人拉开车门，司机会跟在场的所有人说一句话：抱歉，我的车已经有人用滴滴预约了，没办法接你们。那么这时候，在场的所有人都懵了一下，所有人在疑问滴滴是什么？同时一个人很轻松的从写字楼里面走出来，拿着手机，跟司机简单沟通了几句话，上车了。接着，开走了。我们设想一下，在那时候，在场的所有人就像无数把刀子捅进心里。那么这个时候就是场景让口碑变的那么的重要。它像刀子那样触动所有人的心。在这个情况下，直接让你的所有产品的转化率提的非常非常高。很多家公司在做地推的时候问，为什么我们做地推效果不好？我的地推花了钱却看不到东西？最主要的是想在地推的时候，你在哪？你的人在哪？你是什么样的人？你是不是解决了哪些人的需求？前一段时间我们小巴在做地推，但是我们在大街上盲目的扫是没有效果的。当时我们主要在3个点：<font size="3" color="#.从地铁站出来的那群人，他们要回家，我们给他们发传单，转化率的话基本是可以到2%~3%。<font size="3" color="#.公交站，就是这个人正在等公交。公交站是可以驻足的，这个时候转化率可以到10%，甚至20%。<font size="3" color="#.小区门口。那么什么时候是转化率最高的呢？当时我们做了一个小实验，一个7座的小巴车，在公交站、小区门口停下来，下来一个人做地推，说我们是滴滴小巴的，我们来接你到地铁站，两块钱一位，你可以随便坐。这个时候，转化率可以达到70%。所以，场景直接取决于你的转化率，你跟用户沟通的那一刻，是不是用户有需求的那一刻？如果不是的话，你要去优化你的整个拉新的逻辑。还有一点，在北京的一些自行车租车亭，自行车租车一般是1元钱半个小时，那个时候我们的一个同学，带了一帮人去自行车的租车亭跟租自行车的人说别骑自行车了，自行车还累，还得花钱，你们坐小巴吧，小巴今天免费，还不累。然后很多人都不租自行车了，现场直接改坐小巴。这个转化率也是非常的高的。4.渠道。简单说就是线上和线下的，那么现在所有线上的无外乎都是从搜索来的，通过这种精准的，能够直接找准用户的，然后就是线上的被动的用户，通过线上DSP、今日头条等。线下的主动的比如很常见的在场景内找用户，被动的就像户外的硬广之类的。5.用户教育。在我之前在做推广的时候，转化率非常的低，当时遇到一位同事，一句话点醒了我，他跟我说你的这个产品到底是什么？用户为什么要用你？用户为什么非要用你？你所有的短信的文案，所有的图片，所有的素材物料，没有任何的提示我。当时我们是做了一个很文艺的卡册，这句话当时就点醒了我，我自己回过头来看这些物料。有些就像局内者迷，局外者清，回过来看看你的那些宣传物料，你就问问你三点：你是什么？（你知道吗？）用户为什么要用你？（你觉得够响亮够简单吗？）用户为什么非要用你？（你的诱惑力够吗？）这一点其实直接决定用户教育、用户转化率。用户教育怎么做？其实用户教育最终展示给用户的就是图片和文字。六、手段因产品而定线上的、线下的、主动的、被动的，你的手段直接取决于你的产品。这个社会中所有的业务，是基于需求而来，需求只分高频需求、低频需求。你每天吃喝拉撒去超市就是高频需求，那么你买房买车就是低频需求。那么在这里面，所有的需求分类分为高和低。有一个结论就是高频需求最好的办法就是以被动广告为主。因为高频，所以用户就在世界上的每一个位置。肯德基、麦当劳的广告位经常出现在公交牌、公交站的站景上，王老吉加多宝经常出现在电视里，很多饮料的需求就是高频需求。那么低频需求，买房买车这类的需求往往时间段是比较长的，那么这个可能是低频决策长的。也有低频决策短的，比如你请个家教、请个搬家公司。从来没有看过某个搬家公司在某某某LED或者电视里做广告。那么这些低频的需求最好的手段就是以主动广告为主。比如在百度里有多少搬家公司在做竞价。但是在所有的低频需求里面有一点，就是决策时间很长的产品需要更多的场景营销。比如说你买一辆车。我们可以想买一辆车的决策过程是什么样子的呢？首先，当我有一个想法的时候，我可能先去汽车之家、易车网去看一些信息；接下来看完信息以后，我就要去4S店或者问问朋友这个这个车怎么样？看一看这个车的外观，或者去试驾一下。最后再去4S店，我会反复琢磨一下，再去签一个协议。这是一个整个的买车的过程。在签协议之前所有的东西都是汽车厂商故意的去引导你，比如在汽车之家发软文，在户外做一些露出的广告，去做一些口碑的事件，去搞一些活动，最终的目的就是为了你签字的那一刻。所以，单价越高或者决策时间越长你的产品是需要更多的场景营销。七、给【地推】的3个建议在我看来，地推的管理更像是客户关系管理，不要把你的工作人员当作一个兼职，你要把他当作你的客户。比如平安保险，你今天只是去登录了一下他的官网，今天不买，明天又来了；明天不买，后天又来了。其实地推就是这样，你要时时刻刻的跟进他，就是今天你做了什么、在哪里做了什么你要反馈给我，明天我又问你在哪里做了什么反馈给我，然后你遇到了什么问题要反馈给我。当所有信息反馈给了我以后我就能更了解一些线下的情况。在整个地推过程中，人和人一定要交融，不要认为他们自己是一个个体，一个兼职，你要让他们认为他们是一个团队，每一个团队要有一个团队奖，每一个个人有一个个人奖。分开之后就容易形成凝聚力，互相形成对比、比拼。对比、比拼形成之后，很多在他们眼里看着不可能的事情就很容易实现。最后，在地推的过程中，每天你一定要无论多晚，要碰个会。碰个会其实也是一个成长的过程。每个人都有自己的感受，这些感受经过交流以后，就能让自己很快的成长。激励+刺激很重要，还有就是制度。如果你没有一个制度，这些人就会觉得无所谓。很多的企业、地推公司在做的时候都可能会遇到一个问题，就是没办法统计，你做了多少事。比如地推的人说今天拉了20个，但系统里面只有10个，没办法解释这个事情。其实最好的一个办法就是照片。当然最终还是需要整理，需要系统，通过库进行整理，把每一个客户与拉的人进行绑定。八、降维在我个人看来，课是课，用是用。在滴滴这边，有一话：书要看厚，事要做薄。你学了那么多东西，如果你不去用，或者你用了那么多，在你真正用的时候，你会发现这些东西是会给你造成障碍的。所以，很重要的一点是我们在做这些事情的时候要找重点。比如一个产品在拉新时候，拉新渠道和手段很多很多，但是你会通过数据、通过你的主观、通过你的用户调研找到一个点（或者两个），极其重要的点，你需要把你所有的资源、所有的钱、所有的人集中起来，把这个点打透就可以了。在现在的互联网，尤其是需要线上、线下结合的时候，这是一个很好的线下主动拉用户的手段（比如我在滴滴做的地推），当这个点打透以后，你会发现，接下来其余的点会很容易。降维其实就是当我们把一件事看的维度特别多的时候，我们把这些往下压了以后，其实这些就那么多。彩蛋：【滴滴出行高级运营|李森 销售增长逻辑脑图】下载链接：https://pan.baidu.com/s/1geKXkyv 密码：ktrw（要用思维导图软件打开呦）
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