营销100个经典故事
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营销100个经典故事
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喜欢该文的人也喜欢欧派上市1年销售额跨百亿 踏上千亿征途
来源：欧派家居
发布日期： 20:54:16
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上市近1年，定制用靓丽、扎实的成绩告诉世人，欧派的优秀是血液里流淌的基因。上市1年，公司销售额(含税)预计约在113亿元左右，同比增35%左右，成为家居行业首家营收跨越百亿的公司;公司股票于日的收盘价为149.9元，市值达到630多亿，在27家家居上市公司中排名首位，超过市值第二名近250亿元。自公司上市以来，不同于部分次新股的波动增长，欧派股价稳健且持续增长，龙头白马股特征显现，这也充分说明了资本市场对公司发展的认可和期待。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。站在上市的新平台上，欧派已树立规划冲刺新巅。多家券商研报也认为，在万亿市场规模的家具行业，欧派在全屋定制领域的市占率将持续提升，看好公司成为千亿市值的家居龙头企业。
家居行业首家营收破百亿
今年1月30日，欧派家居披露《2017年年度业绩预增公告》，公司预计2017年度净利润达12.25亿到13.2亿之间，同比增加29%至39%;预计全年营业收入达到95亿至99亿，比上年同期增长33%至39%。欧派家居终成百亿销售额(含税)公司，且是家居行业唯一一家销售额(含税)过百亿的公司。百亿销售额不仅对欧派，对整个家居行业也是一个新的里程碑。
从1994年欧派生产出第一套，欧派由一家家默默无闻的小公司，已成为在行业内具有相当影响力的家居龙头企业，&有家、有爱、有欧派&的企业形象已被外界广为接受。从2017年年初成功登陆上交所主板市场，到如今销售额(含税)再创百亿规模。23年时间，欧派何以如此成功?深究发现，这背后是欧派对家居行业的专著、深耕和扩张，是管理层匠人精神和不断攀登高峰的结果。23年里，欧派以整体起家，已逐渐发展成为从事整体橱柜、、和定制等定制化产品全方位服务的家居龙头。据可得的数据，2011 至2016 年，公司营业收入实现复合增长率26.3%，2017年，营收同比增长又创出新高，达到33%至39%。公司营收复合高度增长的背后，是公司各个业务板块全面持续的增长。
先看块。欧派以橱柜业务起家，率先将欧洲&整体厨房&概念引入国内，开创国内橱柜定制的先河。集团长期与意大利、法国、德国等欧洲知名设计机构深度合作;目前自主研发137 项专利，连续11 年担任中国橱柜行业会长单位。整体橱柜因公司的先发优势对主营业务贡献较大，2014年至2016年三年营收占比超过60%以上。根据最新财务数据，2017年三季度，公司橱柜业务收入达到39.87亿，占总营收的比重达到57.76%。凭借深耕整体橱柜领域23 年，橱柜市场份额占比超过金牌、志邦等欧派橱柜后五名橱柜生产企业之和。值得一提的是，尽管公司橱柜业务每年维持稳健增长，但公司橱柜业务占总营业收入的比重却在连年下降，由2014年的72.5%下降到今年三季报的57%。这并非是橱柜业务的退步，而是公司其他业务板块的突飞猛进。
再看公司块，公司衣柜业务营收目前跃居行业第二。欧派在2005年进军衣柜业务，2016年营收达到20亿，到2017年三季度营收已超21亿元，营收规模仅次于索菲亚，且2017年三季度营收增速在上市家居企业中位居第一。同时，公司衣柜业务占营业收入的比重连年增长，由2014年占总营收的9.9%增长到2017年三季度的30.94%。可以说欧派衣柜近年来取得的成绩不仅是靓丽的，更是突出的，欧派衣柜深化客户六大空间需求，创造性提出19800概念，深挖客户需求，引领全屋定制行业由卖产品向卖空间转化。据招商证券的研究，公司整体橱柜和整体衣柜产品维持较高的毛利率并不断提升，对欧派整体毛利率贡献最大，带动公司整体毛利率水平从2014 年的28.2%，升至2016 年的36.55%。
当下，整体橱柜业务和整体衣柜占公司总营业收入的90%以上，是欧派营收的主要来源。但公司的整体卫浴和木门业务也早已起航，并连年增长。公司2003年开始介入整体卫浴市场，2016年营收规模为2.4亿元，今年上半年达到1.21亿元;另外，2010年开始介入定制木门业务，营收由2014年的0.85亿，增长到2016年的2.08亿。公司的整体卫浴和整体木门业务为公司未来的&大家居&战略提供支撑。
&三马一车&战略迎接新时代
走过年的初创阶段，跃过2003年到2016年的品类扩张阶段，如今欧派的发展又到达了新的阶段。在国家供给侧改革、信息化时代的宏观背景下，欧派于2016年提出&三马一车&战略，意图重构企业经营使命和远景。所谓&三马&是指公司的大家居、信息化、欧铂丽，&一车&是指终端优化。
所谓欧派&大家居&，是指致力于为消费者提供一站式家装服务。&大家居&战略的实施，欧派将以全屋定制为根基串联起公司橱柜、衣柜、木门、卫浴、壁纸等业务，形成完整的产品闭环，为消费者提供一站式服务。用董事长姚良松的话说，欧派大家居已经逐渐探寻出一条属于自己的发展之路。现阶段的欧派大家居还处于大家居发展的&起步阶段&，就是&以设计为驱动，整合欧派所有品类，为客户提供一站式全品类定制家居解决方案。&欧派大家居现阶段向顾客提供的服务就是全屋空间设计和欧派全品类(橱柜、衣柜、木门、卫浴、壁纸)产品定制。未来将向发展阶段和终极阶段发展。发展阶段指的是&全屋空间、全屋产品的设计以及提供定制类家居产品和非定制类家居产品&;终极阶段指的是&打造家装入口平台，为客户提供全屋设计、全屋产品和全部施工的一体化服务，客户完全可以拎包入住&。
信息化是与欧派&大家居&并行的两匹领头马。欧派董事长姚良松表示，欧派的信息化与大家居战略是一个庞大而复杂的系统工程，&两者的结合可让欧派看到几百亿的未来之巅。&据姚良松分析，信息化的最大优势是无穷的潜力，但劣势在于&烧钱&;大家居的优势是一体化设计和一体化服务，可以把单值做大，劣势是投入大、风险高。大家居可以通过大单值来做大信息化引流成本和开发成本的分母，解决&烧钱&问题;而信息化一旦解决了&烧钱&掣肘，则可以无穷的潜力，极大提升大家居的引流量和成功率，从而解决其投资风险。因此，信息化与大家居的结合可谓有机统一。实践中，欧派信息化建设可谓超强行军。2017年的电商事业线引流质量不断提高，引流费用率不断下降，实现了从&烧钱&到&不烧钱&、再到&准盈利&的质量跃进。
中端品牌欧铂丽是欧派设定的第三匹马，未来或打开600亿以上的中档整体橱柜空间。2015年，欧派正式推出年轻的子品牌&&欧铂丽，无论从市场定位、产品研发、消费模式还是品牌理念，欧铂丽都紧贴80后、90后等新生代阶层。2017年，欧铂丽橱衣店80%以上盈利良好。光大证券研究认为，仅考虑橱柜，欧铂丽未来有望为公司打开600亿-700亿的中档整体橱柜市场空间。在衣柜和其他产品方面，欧铂丽可能会带来更大的惊喜。在未来竞争对手之间激烈厮杀的时候，欧派有望依靠欧铂丽对竞争对手实现降维打击。
&三马再强劲，无车亦枉然&，欧派向来重视终端的重要性，构建和优化终端就是欧派设定的一架马车，承载着欧派升级转型的梦想。在欧派公司内部的话语体系里，一直奉行&树根理论&的价值理念，&树根理论&把总部比作大树，把代理商比作树根，只有树根够深，欧派之树才能枝叶繁茂。没有终端50%的强大，总部50%再强大也无法在竞争中立足。因此在多年的发展过程中，欧派非常重视总部与经销商利益的协调，通过培训、返利、营销支持等方式充分调动经销商积极性，坚持利益共享原则，共同推进&欧派&品牌建设。而在&三马一车&的新时代背景下，公司更是强力优化终端，依规加速清理招商，大幅提高加盟门槛，并针对新加盟经销商推行完善高效的专项培训体系，积极输送HP计划人才进行终端市场扶植，全面提升经销商经营管理水平。同时，相比同行业，欧派产品出厂价格偏低，欧派按捺住快速获取利润的冲动，进行自我经营压迫，降低成本，提升效率，为持续发展不断储能，为未来发展打下了基础，留足了市场利润空间。
大市场孕育千亿市值龙头
在&三马一车&新战略的执行下，登上资本市场一年的欧派并没有停止攀登的步伐，而是站在百亿山峰之上，仰望着千亿市值的新巅。多家券商发布研报认为，看好欧派成为千亿市值的定制家居龙头，千亿市值可期。
欧派千亿市值的未来并非只是口号式的空想，是有扎实的实业业绩基础的。据光大证券和招商证券等多家券商的深度研究报告，均看好欧派净利润未来三年以每年30%的速度复合增长。如招商证券研报认为，预计2017年到2019年的净利润将同比分别增长33%、31%和30%，光大证券研报认为，预计2017年到2019年净利润将同比分别增长33.8%、31%和30%。而据公司此前的2017年业绩预增公告，公司预计2017年度实现归属于上市公司股东的净利润同比增加29%至39%之间，实现的可能性也比较大。根据公司过往经营历史，公司2015年净利润同比增长27%，2016年同比增长94%，业绩经营稳定。如若2018年到2020年，欧派继续维持每年30%的利润增长，以2017年业绩预告的利润平均数12.7亿计算，则2018年、2019年和2020年，公司净利润将分别达到16.5亿、21.46亿和27.9亿，假如市场给予其40倍的估值，则到2020年，公司市值或达到1000亿。
问题的关键在于，欧派未来是否可以继续维持每年30%的净利润增长率。单纯看整个家具行业公司，欧派的规模在业内堪称巨无霸，但对于具有万亿市场空间的家具行业来说，百亿营收规模的公司，市占率不过1%。据国家统计局数据，2006 至2016年家具行业收入复合增长率17%，至2016 年进一步达8560 亿元，而2017年已达近万亿的市场容量。据光大证券的研究，到2020年，整体橱柜、整体衣柜、木门和卫浴分别有望达到1371亿、1584亿、1810亿和4827亿的市场规模，四者加在一起已有9592亿的市场规模。而目前公司在全屋定制的市占率仍在1%左右，随着行业向龙头公司份额的集中，欧派的市场空间足够大。据董事长姚良松预测，如果公司的大家居和信息化双结合战略能够有效执行，未来欧派的营业增长将持续发力，而目前欧派整体销售额规模刚过百亿。
当然，任何美好的愿景都需要团队的执行和匠人情怀的执著，而欧派公司长期以来形成的企业文化，可以促成&三马一车&战略的执行，从而使得美好的市场空间变成现实的业绩。
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传真：028-超市生鲜食品经营现状这七点你必须知道！_联商网
超市生鲜食品经营现状 这七点你必须知道！
　　特约专栏：2015 中国超市生鲜食品经营方式研讨会是召开了第十届了，此次研讨会所取得成果是丰硕的，在许多经营方向上达成了一致。如果说第一届研讨会确定了中国超市生鲜食品自营自采的方向，那么，第十届研讨会也必将对未来十年中国超市的生鲜食品经营产生方向性的积极影响。关于第十届研讨会取得的成果综述如下。
　　一、连锁超市的经营已经进入了供应链建设的新阶段
　　此次生鲜会有两位重要的人物缺席，他们是的王填董事长和永辉的张轩松董事长，为何?王填是去德国参加全球最大的科隆食品展，而张轩松在北京与韩国最大的食品供应商CJ董事长有个重要的谈判。零售业领袖人物缺席生鲜会对会议而言看似是失分的，但实际上对研讨会和零售业发展而言是积极的，因为它反映出这样的重要信息，连锁超市的经营战略已经进入了供应链建设的重要阶段，尤其在国际供应链的建设上实体连锁店力求想比电商走的更快更扎实一些。
　　中国连锁超市以国际市场货源为突破口的供应链建设是以联合采购为深刻背景的，如已经联合有着资本纽带销售总额超过1000多亿的四家企业(、、香港牛奶国际，永辉超市)进行联合采购，并在上海成立了联合采购办公室。因为有了资本纽带和执行机构，联合采购所产生的供应链整合效应会较快。
　　这个月的中国连锁业武汉大会期间步步高发起成立了23家连锁超市组建的全球联采众筹平台，更是以全球的视野把中国连锁超市企业国际市场供应链的建设置放在互联网条件下电商与实体零售商相结合的运作方式上。其意义和亮点在于：
　　第一，步步高云猴网电商的资源会让联采众筹平台的加入者共享电商的网络资源，使得平台效应突破实体店的区域限制实现更大范围的线上和线下资源共享，这可能会探索出实体零售商发展电商的一种新模式，即电商平台与区域实体零售商结合发展的模式;
　　第二，全球联采众筹平台体现了真正的互联网精神，开放、合作、共享。因为对实体零售商而言要拿出自己的优势资源让大家来共享是不容易的，中国历来传统的零售商喜欢资源独享、喜欢小范围的“弟兄们”分享，步步高王填董事长的创举对传统零售业的转型有着积极的推动作用，值得致敬；
　　第三，全球联采众筹平台运作初规具有意义，联采平台体现了服务精神，联合采购只收取平台运作费用5％而不加价，平台运作费如有盈余年底反馈给众筹企业，反映了相当的公开公正，对改变中国流通中多级多层的供应商不断加价的模式和创新供应链金融盈利模式意义深远。
　　步步高发起的全球联采众筹平台要运作成功还有许多事情要做，但只要坚持，不断探索就一定会成功！更可喜的是在这次生鲜研讨会期间董事长王培桓联合中国超市联合采购交易联席会议的会员企业，利用山东威海独有对韩国贸易的地理与区位优势发起了韩国进口商品联合采购，目前已经有一批韩国进口商品订单产生。
　　山东威海与韩国仁川这两个城市是中国加入世贸组织协定中的规定的两个自由贸易区，由于中韩两国签订了自由贸易协定，山东威海对韩贸易区位优势愈加凸显，威海港每天有多达十几班的客货轮与韩国对开，货物能够做到当天到达，真正做到了空运的速度，海运的价格。生鲜会后家家悦董事长亲率公司成立以来规模最大的采购团赴韩国招商并与韩国许多大供应商签订了大批量的采购合同。
　　为了做细韩国商品的联采家家悦正在自己九龙城里的韩国商品专卖馆内调整商品品类，并按货架陈列分类的韩国商品，让参加韩国商品的联采企业可以迅速地组合成韩国商品专区提升进口商品的销售。家家悦董事长为了能够做好韩国商品联合采购还把首次的联合采购平台运作费用降低到3％，非常实在地体现了他奉献的精神，值得敬佩！
　　中国的连锁超市整合供应链这一战略的实施正以国际市场货源组织为突破口，以多形式的联合采购为规模性采购的依托，预示着中国零售业下一步的整合会以供应链的整合为抓手，企业之间的合作也会以联合采购为渠道，并探索着与国际不同的具有互联网精神与技术背景的中国特色自由合作连锁的新方式。
　　二、生鲜加工配送中心和中央厨房适时地向社会开放提供服务
　　中国大部分连锁超市都已建立了生鲜加工配送中心，中央厨房的建设也如火如荼，这次研讨会上家家悦董事长在他的演讲内容中介绍了家家悦超市公司以配餐中心的形式将生鲜加工配送中心和中央厨房向社会开放的情况，并以令人瞩目的成绩得到了中央领导的高度肯定。
　　今年中国海军的黄海演习中家家悦配餐中心以高品质、高安全、低价格，及配送速度及时到位的服务成为中国军队后勤保障系统社会化的成功范例，解放军总装备部和总后勤部已正式将家家悦配餐中心列入了中国军队后勤保障系统，为中国超市的国防建设服务创造了新的途径，树立了学习的榜样。
　　另外，山东东营的胜大超市这几年开放生鲜加工配送中心向胜利油田的机关、学校、医院、公安机关等食堂配送生鲜食材和调味品等，取得了良好的社会效益和企业经济效益，目前生鲜加工配送中心向社会配送的销售额已经占到了配送中心一半以上的配送额。
　　过去十年中国连锁超市生鲜食品经营的自营自采经营体制的成功，建设自有的生鲜加工配送中心和中央厨房是一项基础性的设施条件。但现实的问题是，目前中国连锁超市生鲜加工配送的设施比较普遍存在配送量不足，能量放空运转。而另一个现实问题是，由于中国进入了老年社会以及消费者购买生鲜食品方式的转变(加工整理品、半成品、成品和餐饮品)，将连锁超市的生鲜加工配送中心和中央厨房向社会开放提供从食材、加工整理品、半成品、成品和餐饮品的服务就会开发出超市新的市场，满足新的消费需求。
　　例如，上海市政府在寻求市民对市政府服务的需求调查中发现，居民和居委会要求政府提供设立居民食堂的政府支持呼声很大。另外，在全国开展反腐创廉的活动中，社会各种性质团体和机构对所属食堂采购的反腐和管控加强，迫切需要连锁超市提供安全、高品质和不支付“回扣”和其他灰色收入的相关食品已成为社会的共识。
　　连锁超市生鲜物流设施向社会开放具有反腐创廉的社会效益，家家悦超市能够成为中国军队后勤保障系统中的一员，一个先决条件是家家悦超市多年来始终如一地坚持不向客户支付“回扣”!大家可以想象一下，当我们将整个社会的“吃”作为我们的市场时，当中国所有具有生鲜加工配送中心和中央厨房的连锁超市向社会开放并形成一个社会化的配餐体系时，连锁超市新的市场空间该有多大啊，这是一个令人振奋的市场发展方向啊!
　　三、超市生鲜食品经营呈现标准化、餐饮化和国际化新趋势
　　在商业回归本质的背景下，超市生鲜食品经营标准化的第一步就是要回归超市业态的本质，这一本质就是超市是经营食品的商业经营形态，专注于食品(全国各地超市和几年来、家电、杂货和包装食品的销售占比都在下降，唯有生鲜食品的销售占比在上升，专注于食品特别是生鲜食品已成为超市主营方向的选择)。
　　超市经营生鲜食品和其他食品其前提是安全性和高品质，安全性和高品质的保证是要通过生鲜食品全产业链的标准化才能达到。连锁超市经营好生鲜食品必须能够做到规模化，而要做到规模化就要做到标准化，没有标准化就没有规模化。
　　中国超市下一步发展的重点内容是对供应链进行整合，要整合好供应链就必须建立好执行好供应链各环节的运行标准，而当前制定好这些标准并把它执行好将成为对中国超市的巨大挑战。在研讨会期间北京介绍了生鲜食品从采购、加工整理、上架销售等整个经营管理环节的标准化过程和方法，其细致和管控程度的严密性使与会人员深受启发。
　　餐饮化。今天作为实体店的中国超市其目标顾客发生了转移，顾客需求发生了变化，80后已成为家庭消费的主导，中国家庭老龄化比重快速上升，他们需求上一个明显的变化就是到超市来买生鲜食品，从买食材到向买加工品、半成品和成品转化。这种转化给到了超市一个指向，超市要向餐饮化发展。餐饮化发展是中国超市下一个十年巨大的发展空间，超市未来主要的竞争对手是餐饮行业!
　　超市生鲜经营餐饮化其优势是明显的：第一，饭店酒店的租金远高于超市的租金;第二，超市餐饮的食材来自于超市生鲜品的食材，资源共享和损耗消化优于饭点酒店;第三，超市餐饮的毛利率只要达到超市一般商品的毛利率即可，这要远低于饭店酒店高达50%以上的毛利率，竞争优势明显。必须清醒地认识到超市生鲜餐饮化的发展是消费者的需求变化决定的而不是我们臆想出来的。
　　山西董事长储德群在研讨会上介绍了美特好发展超市餐饮的做法，以“坐下吃、带点走、送到家”的O2O模式开辟了超市新的增长市场。上海城市超市这几年来一直在积极地探索超市餐饮化的新方式，目前其超市卖场中的自助式餐厅和点菜式餐厅已具有相当的规模，餐饮食品在整个超市生鲜食品中的占比不断提升，有效地实现了经营内容的转型。
　　中国的连锁超市在向餐饮化发展的过程中十分地注意品质的控制和专业化，山西美特好大部分餐饮部的半成品和成品都是由中央厨房配送。上海城市超市的餐饮食品要求做到星级宾馆的“色香味”。此次研讨会上弘章资本的董事长翁怡诺还介绍了国际上超市餐饮化的快速发展情况，其中休闲快餐的发展给到了超市企业如何定位超市餐饮的类型与表现和实现形式以极大的启发。
　　国际化。在超市生鲜食品和包装食品的经营品类中，有研究分析认为未来中国超市里这些品类中的将近30%将为进口食品所替代，这种替代是一个大趋势，后面的原因是全球贸易必然的比较利益所致。当这么大的商品品类的比重需要进口时，中国超市生鲜食品和一般食品的国际化一定成为了趋势。这几年来进口食品成为中国超市迅速成长起来的品类，这些品类中包括葡萄酒、啤酒、巧克力、坚果、奶制品、牛羊肉、深海鱼类、休闲食品、水果等等。
　　我们说，春江水暖鸭先知，超市生鲜食品和包装食品的这种变化趋势也正说明了中国超市供应链建设的战略实施为什么要从国际市场货源的规模化联合采购为突破口了。在2013年湖南湘潭的第八届生鲜研讨会上我们明确提出了“用国际市场商品资源做中国超市”的口号，短短两年已成为中国超市行业的共识。生鲜食品和包装食品超市采购的国际化从安全性、品质、流通体系、价格体系和品牌认同上都会以市场机制的形式深刻影响着中国的农业、畜牧业、养殖业和食品加工业，并以市场化的手段倒逼这些行业进行根本性的改变，显现出流通行业是国民经济先导行业的作用，对这一点国家有关部门要引起高度关注。
　　四、鲜活农产品基地建设已成为生鲜食品供应链建设重要一环
　　中国未来最为缺乏的资源之一应该是能够生产出安全粮食和食物的土地，而对超市的生鲜食品经营来说要能向消费者提供安全的生鲜食品建设鲜活农产品的基地成为了生鲜食品供应链的重要一环。研讨会上河北惠友超市公司董事长张健介绍了公司自建蔬菜基地的经验与体会。
　　河北惠友超市利用是北京“后花园”与农产品供应基地的区位优势自建了几百亩蔬菜生产基地，基地生产进行着无害化、有机化的专业化生产管理，产出的蔬菜品质佳极受消费者欢迎。由于对蔬菜这个核心品类商品是从生产到销售的全产业供应链的自控，惠友超市以此产品为抓手开始发展，企业开始向更高层次的品牌经营发展。
　　秦皇岛广缘超市总经理刘佐壮在会上为大家讲了“一把韭菜的故事”，使大家深受感动也受到了极大的激励。韭菜是北方地区消费者购买蔬菜中的一个大的单品，由于韭菜在田间极易遭受虫害，所以种植户一般都使用大量的杀虫剂，而使用过的杀虫剂的韭菜对人的身体会造成很大的伤害，食用者往往会发生拉肚子等不良症状，刘佐壮总经理和他的母亲经常是使用过杀虫剂韭菜的受害者。
　　刘总从自身的感受中认为，超市生鲜食品的经营要让消费者放心有时候要自己以一个消费者角度来思考，“市场不放心的事情我们超市来做!”为此广缘超市自建了100多亩韭菜种植基地，用有机的方式和罩网的虫害防护科学手段种植韭菜，坚持不施化肥不打农药，向市场提供安全高品质的韭菜。这种韭菜上市后极受消费者欢迎，也极大地提升了公司的美誉度。秦皇岛广缘超市以单兵突破发展蔬菜基地的方式是非常值得大家学习的，它体现了品类管理中做好做实目标品类商品的思想。
　　从一把韭菜的故事中大家还看到了超市的社会责任在一个商品和一个人物上的体现。超市生鲜食品自营自采的深入发展基地化建设是一个方向，从土地的流转政策和国家对现代农业的支持上中国的超市公司有着客观上的有利条件。鲜活农产品的基地建设也是超市企业向上游发展整合供应链的重要举措，是发展自有品牌的重要抓手。基地建设好了生鲜食品的自采方式也可以改游牧方式为稳定的供应链方式，当然，基地的方式不仅仅是自建的单一方式，但抓住中国农村土地流转大政策是中国超市一个不可多得的发展机会。
　　五、改变生鲜经营重采购轻营运弱营销的方式
　　此次研讨会有一项重头戏――“有问必答”，由永辉超市总部的生鲜事业部总经理，生鲜采购总监和生鲜营运总监现场回答参会者的所有提问，现场的问答十分热烈。永辉超市的三位最高生鲜老总毫无保留地回答了与会者的所有问题。在大家以往的概念中，永辉的生鲜强是因为采购强，但这次的“有问必答”完全改变了大家的这种想法，永辉的生鲜强不但是采购强，而且可以说营运更强。
　　好的生鲜商品进入了卖场如何将它保质保量地销售出去是一项大学问，在“有问必答”过程中大家得知永辉的生鲜营运手册尽然多达90多册，堆起来有半人多高，原来永辉的生鲜强是有着深厚的技术底蕴的。而给人印象最深刻的是，永辉的生鲜营运强，强在对卖场销售数据的技术分析、强在卖场的营销手段和方法多样多变、强在对消费者准确的理解和把握、强在对卖场生鲜经营管理人员的教育培训、强在对损耗的管控、强在对卖场管理人员贪腐行为的管控、强在对采购系统的反馈和制衡，两个多小时的“有问必答”问答双方都欲罢不能，意犹未尽，详细的内容大家有兴趣可以查看中国超市联合采购交易联席会议的联采网络微信公众号――“Liancai888”。
　　中国超市在生鲜食品的自营自采中一直比较重视采购而轻营运，在卖场的营销上更加弱，这个问题表象上看似是营采之间矛盾，但实际上是超市企业中普遍存在着的生鲜经营对营运重视不够，营运在整个生鲜食品经营管理系统中地位的重要性被忽视和弱化了。生鲜食品的经营管理是一项系统性的管理，每个环节都很重要，重视生鲜经营的营运管理，提高生鲜食品的营销能力把中国超市的生鲜经营管理水平提到一个新的高度，任重道远啊!
　　六、生鲜食品经营拓展线上区域市场是方向
　　超市生鲜食品的经营拓展线上市场是一个必然的趋势，目前电商的生鲜市场较多地局限在水果商品上，全系列多品项的生鲜食品线上销售可能对具有实体店的超市来说可能是具有优势，从现阶段来看由于生鲜食品的特性，超市拓展线上市场必须以自己配送中心配送半径的区域来布局和确定目标市场，同时也要考虑门店生鲜商品的陈列品和库存品都是线上销售的可配品，从实体店的地理性质上来看它的服务半径的区域更小。
　　从上海城市超市和江苏新合作超市生鲜食品网上销售的实践来看，有限的区域市场满足是超市拓展线上生鲜销售的理智可行的选择。超市与电商平台销售生鲜食品单品化不同的是组合式的“菜谱化”，这一点从前面所提到的两家超市上都得到很好的验证。
　　另外有一个现象也值得注意，超市的生鲜食品线上销售，消费者都不会采取网上订货门店取货的方式，一般都要求送到家或指定的取货点，线上订货线下门店取货的方式行不通，因为这些订货者要么是没有时间，要么是不方便或者是替人代购如父母等。超市生鲜食品线上销售有一个机会可利用，即当超市的餐饮化达到一定的规模和水平时，消费者对超市餐饮品的订购“外卖”会大量增加，此时通过组合营销的方式可将“外卖”和其他商品连带地销售出去。总之，学习和探索不断，成效必定积小成大。
　　七、连锁超市的高级管理层出现了年轻化的可喜现象
　　此次研讨会出现了一个可喜的现象，中国连锁超市的高级管理层正在逐步的年轻化。宁波的陈念慈董事长在研讨会上做了“用互联网思维拓展网上生鲜销售”的演讲，陈董事长可以说是中国超市最早的开拓者之一，这次在2015年中国连锁业大会上荣获“终身成就奖”，是值得行业尊敬的长者，但更值得与会者尊敬的是，陈董事长在会上隆重推出了三江的新任总经理王璐，一位非常优秀有着电商从业背景的年轻人。
　　另外，这次参加研讨会论坛的嘉宾中，代表步步高的不再是王填董事长而是年轻的总经理王湘杰，代表山西美特好的不再是储德群董事长而是年轻的赵志刚总经理。以上这三家企业都是民营企业，两家是，他们所完成的从创业者经营者到战略决定者和资本运作者的转化是中国超市发展中的一个可喜现象，中国超市行业中大部分是民营企业，普遍都存着一个“交接班”的问题，宁波三江、步步高和山西美特好为大家带了一个好头。
　　此次研讨会得到了重庆市政府商务委员会的大力支持，特别得到了永辉的董事长张轩松先生的鼎力支持，永辉“红标系”的总经理李国和西南大区总经理游达更是为此次研讨会费心费力，在此表示深深的谢意。并对杭州联华华商集团有限公司总经理张慧勤，宜昌北山超市公司执行总裁李爱民两位女士精彩的主持，表示诚挚的敬意。
　　（联商网特约专栏作者 顾国建/文 转载请务必注明出处！）
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