乙方与甲方的相处之道
受《国际公关》杂志邀请，主持《乙方与甲方的相处之道》沙龙活动，在此与各位博友进行分享。
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-----曹志新
左起：关键点传媒石东、纵横公共关系顾问集团张洵。国际公关杂志闫益佳 危机管理专家曹志新 迪思传媒集团唐风
　　乙方与甲方的相处之道
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文/《国际公关》杂志记者 闫益佳
　　场地提供&CIPRA
　　编者按：
　　公关公司与客户的关系，说来有些微妙，编者曾与部分公关从业人员进行过交流，发现这是一个大家说起来滔滔不绝，有时候处理起来却进退两难的关系。既然如此，我们索性来一番彻底的剖析。
　　本期沙龙的特邀嘉宾主持是危机公关专家曹志新，对话嘉宾分别是迪思传媒集团副总裁唐风、关键点传媒第二事业部总监石东、纵横公共关系顾问集团(北京分公司)客户总监张洵。
　　曹志新：很高兴大家能够聚到一起就公关公司与客户关系的主题做一个讨论。首先想知道公关公司与客户之间应该保持怎样的关系?
　　石东：公关和客户的关系从本质上来说还是雇佣的关系，至于保持什么样的关系呢?应该保持一种亲密但是并非无间的关系，这样符合公关公司的定位。亲密意味着我们要跟客户保持密切的沟通;并非无间我是这么理解的，第一不要跟客户走得太近，第二不要参与企业的内政，第三不评论客户内部的是非，这是我们服务客户时注意的问题。
　　张洵：在我从业的八九年间，虽然客户没有虐我千百遍，但是我依然待客户如初恋。公关公司和客户之间的关系，可以用几个词来概括。第一个词是信任，既然双方有潜在的合作关系或者是商务上的合作关系，基础就是信任;第二个关键词是默契，我们发现，不管是认知程度还是企业文化，公关公司跟客户之间如果没有形成良好的默契，会直接影响项目的执行效果;第三个词是贡献，公关公司和客户彼此应该有贡献，客户为公关公司带来收入，公关公司通过自己的核心竞争力对客户有贡献，这种贡献是相互的;最后一个关健词就是成长，通过大家的合作一定要彼此有成长。
　　唐风：我用四句话来形容。第一句话，二者之间是婚姻关系;第二句话，甲方和乙方的关系是博弈、和谐和斗争的关系;第三句话，在各种关系中把所有的客户分成四个类别;第四句话，最有个性的乙方才是最有魅力的乙方。我来做一下解释。
　　关于婚姻关系。我们从开始竞标到最后解约分成五个时期，第一个时期就是谈对象，是恋爱期，这个时候你看到的都是非常好的一面，甲方乙方都在互抛橄榄枝，这个时候是各种秀，你一定要秀得好，要有策略意识，把你的个性、价值和原则讲出来，太细的东西就不用多说。第二个时期是缔结婚姻关系，就是签合同，接下来就是蜜月期了，这个时候看到的都是对方的好。第三个时期是忍耐期，两方过日子，就和男女一样，一个来自火星，一个来自水星，由于双方不能站在对方的立场上思考问题，就出现了各种问题，这时候最好的办法是换位思考。如果换位思考不好的话接下来就是矛盾升级期，这个时候要严重地磨合，磨合好了就能进入最后阶段，或是长期的婚姻或是解约。为什么一定要拿婚姻打比喻呢?特别容易理解，一个无底线接受老公要求的女人，最后的下场非常惨，乙方就是这样的。
　　关于和谐和斗争。在这个世界上，任何人相处和谐是第一位的，离开了斗争的和谐不可能取得真正的和谐。斗争一定是建立在公平、公正、有理有据的基础上，拿出专业范跟他们斗争，斗争一定要有自己的原则和行为边界，一定要给对方和自己设置一定的标准，包括付款，甲方可以给乙方提要求，反过来乙方也要给甲方提要求。
　　曹志新：我觉得二者之间不仅仅是夫妻关系，还有另外两重关系需要补充。
　　第一，父与子，这个关系怎么解释呢?客户是我们获得生存及利润的源泉，有些时候我们对客户应该有一种衣食父母的感觉。乙方应该对甲方有一个基本的尊重，我接触过一个很有名的客户，当公关公司给客户提案之后，甲方公司提出了一些修改意见，这时候乙方人员直接说：“你们不用提意见，你们有几个懂得?”我觉得，即使乙方有再出色的业务、经验、成绩，对甲方也应该且必须要有一个基本的尊重，这种姿态同时也表现出公关公司的基本素养。最终的结果是，乙方在服务合同到期之后无悬念地解除了与乙方的合同，店大欺客或客大欺店一方强势的合作注定是不会长久的。第二，保姆和孩子的关系。凡是有小孩的家长都会有这样的感受：跟孩子相处不容易。想让孩子高兴，保姆就要有好的创意和策划，你出的点子对孩子来讲是一种惊喜，孩子才会乐于跟你相处，而乐于相处才是玩得愉快的前提。对于第一次有意识聘请外脑服务公司的客户更是重要。所以乙方在服务客户的时候，一定是在立足专业的基础上更多地给客户一种惊奇，一种欣喜，这样客户不仅能感觉到公关公司的专业和效果，同时也会为自己聘请专业公司服务的英明决定而欣喜。否则双方的合作一样不会长久。
　　曹志新：公关公司如何帮助客户实现价值?规模不同的公关公司在操作上又有何不同的策略?
　　唐风：帮助客户实现他的商业目标，这是公关公司最基本的功能。具体来说要根据客户的实际需求，有针对性地提供精细化服务。客户的需求有时候会很大，很笼统，我们就要对目标进行精细化分解。虽然我在公关公司十几年了，中国公关业发展得非常快，做得非常好，但还是不够精细，通过精细化的服务有针对性地满足客户的目标，使得所有的商业目标可以有秩序地、有针对性地落地，这才是一个专业公关公司应该提供的核心价值。
　　至于规模不同的公关公司在操作上有什么不同，我讲一下现象。现在的公关公司分为三类，一类是规模巨大的整合性公司，第二类是专业性的，在某一个行业类别之内极具专业性的公关公司，比如说财经公关、汽车公关，还有一类是综合性的小公司，还没有成长起来的，这三类公司各有不同。大公司分为两种，一种是整合力很强，另一种是看上去像大公司，其实更像若干个小公司拼成的大公司。我更推崇第一种，规模作战，集团作战，整合作战，在各自为战的基础上能够打整合牌，能够做集团规模，这是一个大公司应该有能力做到的一点，既有各个单元的独立性，又有整体性。我非常欣赏那种瞄准一个专业，然后把某一个类别做得特别专。小公司生存之道也是这样的。讲了这么多回到一个字上——专，精准性的精专是我们的核心观念。
　　张洵：唐总提出怎么样帮助客户实现价值，我想谈谈如何帮助客户把他的价值目标进行拆分。第一，从纵向来看，目标可以分为当前的以及未来三到五年的长远的目标;第二，目标涵盖的范围比较广，从横向来看，有各个领域的划分，一个公司不一定在所有的方面都会有非常强的专业能力。公关公司一定要有自己的定位，知道自己核心的竞争优势是什么。就像人一样，每个人都有自己的优势和短板。我们服务的客户的需求也不一样，我服务过民企、国企和外企，他们的选择习惯和追求的目标也不尽相同，这个时候最重要的是如何通过你的优势实现客户的目标价值。
　　石东：公关公司主要给客户提供三种价值。最基本的就是传播的价值，通过新闻发布会、稿件、媒体沙龙等，这是公关公司最基本的属性，帮助企业传递品牌的声音，传播基本的价值;第二，提升它的商业价值，通过一系列的公关营销活动，比如说路演、促销等活动;第三，现在有很多大企业希望公关公司帮助他们实现社会价值，比如说公益活动、慈善活动。不同的公关公司我感觉本质上没有太大的不同，可能在资源整合的能力上有所不同。小公司更多靠个人的力量，拼的是人脉，拼的是速度，拼的是老总的魅力，可能更强调个人英雄主义的感觉。大公司更多靠团队，靠资源，拼的是专业，拼的是敬业，拼的是职业。大公司的形象更符合客户的需求，当然小公司也有它的生存之道。
　　曹志新：规模不同，不仅体现在公司规模的大、中、小上，我认为还有另外三种定位。第一类公关公司有充分的上层建筑的关系，可以获得广泛的资源，不管是规模大还是规模小，就是有本事拿到客户;第二类公关公司是凭借自己的专业获得对应的客户;第三类主要是从大公关公司里接单子，可能在面对客户的时候它没有人脉关系，但是在公关圈子里有。像几位说的，公关公司虽然规模不同，但是在操作上，第一要尽心尽力实现客户心中想要的价值，第二要有自己的专业，形成自己的特色，把优势发挥到极致。那么在接触新客户的时候如何在最短的时间之内让对方知晓自己的优势呢?请各位继续发表高见!
　　张洵：如何展示自己的优势，并且让对方记住你的优势，有一个重要的前提是你要明白对方的痛处在哪里。所以在见客户的时候有一个很重要的前提是要仔细地做功课，要了解对方的需求，并根据他的具体需求去诠释和展现自己的优势。这里可以借用中医常用的一个词叫做“望闻问切”，有选择的用一些试探性的语言看对方如何回应，然后根据对方的需求有步骤地呈现自己的优势。
　　石东：用谈恋爱来形容接触新客户，这个比喻是非常好的。就像我们看的婚恋节目，要在最短时间内展现自己最美、最帅的一面，这一分钟可能不是你的全部，但是如何能在这一分钟内把客户hold住，很重要的一点就是气场。气场也跟地方有关，最理想的是把客户请到我们公司来，因为我们是主场。第一步先参观我们的文化墙，展现自己的格局;第二步看我们的资质和获得的荣誉;第三步展示我们服务的案例，这是常规的路数。如果你只有5分钟的时间来展示，第一讲身价，身价就是你的定位;第二讲特点，比如说在危机公关上有优势、资源整合能力、大媒体合作的能力等;第三点非常重要，就是谈你的匹配，谈服务行业的经验，谈对竞争对手的了解，对行业的理解，有时候客户不买贵的，只选对的。
　　唐风：我来讲几句话。第一，合适的就是最好的，如果你打算跟这个客户合作，就要里里外外都让他感觉到你特别适合他，从你的着装风格到语言的风格，包括你的呈现方式，他觉得合适了才是最好的。第二，自信是强大的，怎么在最短的时间之内让客户知晓自己的优势，这个问题在我脑子里有两个图像：第一个图像是用咏春拳在三秒钟之内击倒对手，当你击倒对手的瞬间，你的专业魅力就体现出来了;第二个图像，如果是谈恋爱的话，就要在一瞬间电到对方。要达到这个效果，你要做大量的知己知彼的工作，所以我觉得自信是非常重要的，而自信来源于了解对手，了解自己。第三，创造性的解决方案是最终的核心武器。具备以上三条，除了暗箱操作90%的客户都能拿下来。前期的功课非常重要，当然包括放弃客户。如果这个人让你感觉不舒服，就坚决不做，我的原则是不跟魔鬼打交道。
&曹志新：我发表一下自己的观点。首先要研究对方，客户是什么性格，公司是什么样的状况，甚至是领导者的管理风格都要做研究。在做好充分准备的基础上要回到自身，要明白自己的优势是什么，至于展现优势的途径和方式，这是公关公司策划能力和创意能力的一种综合运用罢了。几位认为“客户是上帝”这个理念是否适用于公关行业呢?
　　张洵：如果把公关行业定义为服务行业，那么我认为“客户就是上帝”。或者用另外一句话来形容：客户是爱人，对这句话的解释就是，要急他所急，想他所想，要真正知道对方现阶段以及潜在的深层次的需求是什么。
　　石东：这句话总体来说我认为是适合这个行业的，我们是服务型的行业，客户确实是我们的上帝。但是，我们要尊重客户，尊重不等于盲从，而是要站在为客户负责的角度。
　　唐风：这句话特别简单，在两种条件下是上帝。第一种：及时和很好的付款。我们做公司的目的就是赚取利润，不赚取利润是不负责任的;第二种：在专业上，在我尊重你的同时，在充分沟通的基础上能够充分尊重我们。
　　曹志新：我跟各位的观点一样，我们既然是服务性质的公司，就要尊重客户，把他们看成我们的上帝。但是有个前提，一是互相尊重，二是对我们讲信誉。当我们的观点与客户的意见出现严重分歧的时候，应该怎么表现?是向战略伙伴那样据理力争，还是把对方当成衣食父母挥泪顺从?
　　石东：血泪肯定有，当出现分歧的时候我们需要争取，但不是力争而是巧争。有两种解决方式，第一种方式，肯定客户，告诉客户我们就是站在他们的角度看问题，只不过我们的表现方式稍微不一样，或者说解决方式不一样，但我们的思路是符合他们要求的，有时候对方会在不知不觉中接受我们的观点，这就是巧妙的化干戈为玉帛;第二种方式，我们可以先按客户的想法去做，经过一段时间检验以后可能不是很合适，再巧妙地转到我们这边来。这个方法有时候会付出时间的代价，付出公关公司传播上的代价，因为时间很重要。挥泪顺从的情况也是存在的，但是我们会尽可能避免这种情况出现。
　　曹志新：公关公司不是说想出一个案子客户就会认可、就会喜欢，那样的话公关公司就太完美、太幸运了。当与客户意见出现严重分歧的时候公关公司该如何做，要具体看是因为什么出现了严重分歧。2012年我所在的团队给路虎策划了一个从北京开车到伦敦的活动，这初衷还是客户提出来的创意，最后我们设定的主题就是“奥运的力量---从北京到伦敦”。创意好，路书专业，并且还有成功开车到北极的参与者进行随队组织。但是到最后客户说不做了，原因就是怕路途上出现安全事故，难于管理，不好掌控，如果出现负面更是事与愿违了。这种时候面对客户的坚定反悔，我们最好的行为就是服从。因为我们不能说服客户完全打消安全顾虑。
　　唐风：公关公司与客户斗争的结果有四种模型，一种是你赢了我输了，一种是我赢了你输了，还有一种是你我都输了，最后是你我都赢了，这四种模型最差的就是双输，最好的是双赢。大多数状况下我们尽量用智慧选择双赢的局面，天底下没有真正的矛盾，所有的矛盾都是你把他看成矛盾，当把这个矛盾化解了之后就不是矛盾了。我的观点就是两个，第一，化骨绵掌，然后矛盾外化，让矛盾不再是矛盾;第二，据理力争和挥泪顺从都不是我喜欢看到的结果，还是要尽量往双赢的方向去做。
　　张洵：首先要明确我们跟客户是有严重分歧而不是有误会，前提是充分地沟通。如果说有分歧，那么是我们的目标出现了分歧，还是说具体执行的方式、方法出现了问题，分歧不同，解决的办法是不一样的。我之前提到，公关公司跟客户在根本的利益上是一致的，不存在根本的冲突。刚才唐总也提到，公关公司不仅仅是手，还有很重要的功能是脑，你一定要帮助客户来分析问题，一定要解决当前的问题，要挖掘背后隐藏的问题。
　　曹志新：从几位多年的公关经验来看，客户对我们服务满意的标准是什么?我先来抛砖引玉，第一，双方的相处是和谐的;第二，创意策划好;第三，推广效果好;第四，花销费用少。
　　张洵：您刚才提的几个维度里面，如果客户已经确定了预算范围，我想更重要的可能是工作目标的实现。从工作内容来看，如果做“手”的话，你的手够不够快，做的活够不够漂亮;如果做“脑”的话，是不是具有足够的前瞻性，除了解决眼前的问题之外，是不是能够帮他预料到未来的一些问题，并且提早做出预案，做出相应的解决对策，当事情出现的时候可以有备无患。
　　石东：关于满意度，我梳理了几个词。一是让客户看得见，所谓看得见，更多的情况下是他们真切地感受到。二是让客户听得顺，做好精细的准备，你的东西要做到位，有一定的高度，当然还要有一定的尺度，让对方找不到话来说。三是让客户感觉到，有时候细节是魔鬼。你要花心思在一些细节上，让客户感觉到你对他的尊重，恰恰这个时候能给自己的满意度加分。
　　唐风：大家说得非常好，也挺面面俱到，我换一个角度说一下。满意主要看谁满意，不同的人存在不同的满意，分三个层次，就是高层看效果，中层看结果，基层看苹果。集团的董事长没有那么多时间接触公关公司，只是在关键环节跟你接触，在这个点上一定要做得精彩。中层因为具体操盘，就是看结果，因为老板跟他要结果。里面有三个意思：第一要系统化服务，第二要注重细节服务，第三就是个性化的服务。基层为什么说是苹果，因为基层没有经验，对于他们而言，帮他把小事做好就可以了。
　　曹志新：随着公关行业的发展，客户的要求发生了哪些变化?公关公司又该如何应对?
　　石东：梳理了这么几点，第一个变化是强调营销结果导向，你做的公关能不能最终带来销售的提升;第二个变化是越来越多的客户对新媒体的应用提出了要求;第三个变化是要求我们强化一些资源的整合，资源不仅仅是我们传统营销的媒体，还包括政府的资源、社会的资源、NGO的组织，甚至一些跨界的合作。
　　再来谈如何应对。第一要归零心态，公关公司遇到这种情况必须求新求变，要适应时代的发展。第二要资源整合，你要走出去，打破各种条条框框，整合各种各样的社会资源。第三要落地，这一点是公关公司或多或少存在的短板。
　　张洵：首先，客户对公关的理解和评估标准发生了变化。客户关心的不仅仅是有多少曝光，而是这个曝光真正到达和影响了多少目标受众，以及受众通过这个曝光对品牌和产品有了哪些新的认知。其次是消费者接受信息的渠道发生了变化，我们的用户原来是通过电视、广播、杂志、报纸、户外广告等渠道获取信息，随着互联网技术的发展，大家把很多注意力转移到互联网和移动互联网上。沟通的渠道发生了变化，所做的工作内容也就发生了变化，从原来的推送，到现在更加强调与目标用户的互动。
　　唐风：有三个变化，三个对策。三个变化很简单，第一，要求越来越多了，越来越难以满足了;第二，利润越来越低;第三，成本越来越高了。为什么越来越难了?宏观的大环境越来越扁平化、碎片化和网络直观化，我们早些年做公关是特别容易的事情，半个月写一个方案，拿一个客户，中标率又高，非常轻松又很挣钱。原因是什么呢?客户花钱看我们踢球，可是现在踢球的球员都去当裁判了，现在甲方全是公关公司的人，他们成了专业裁判，他们写稿的能力比你强。利润越来越低了就是越来越透明化了，因为客户越来越专业了当然利润越来越低了。公司越来越多了，加入这个游戏的球队越来越多，自然利润被摊薄了。成本越来越高，我一直把公关公司当成一个知识工人劳动密集型企业，我们原来就是种地的农民，就是车间的工人，我们一定要清晰地看到自己的生存模式。
　　第一个对策，公关公司一定要加强自己的资源整合能力，从乙方变成一个有对话、有谈判能力的甲方的色彩。我们可能不是甲方，但是我们谈判能力不断增强的话，甲乙双方是可以互换的。第二个对策就是资本化。一定要想办法利用自有资本，或者是风险的投资或者是外部的投资，形成自己的资本化，你有钱就能够买资源，能够买时间，能够赚取更多的利润。第三个对策，一定要重视我们的员工，除了董事会以外的这些人全是员工，只要不能在年底分红都是员工。一定要对他们进行股份化改造，使得他愿意长期地，忠诚地提供深入的价值，因为最后拼的是人。
　　曹志新：这个问题讨论到现在越来越清晰了，让我们以饱满的激情继续推进新的话题----与客户实现可持续合作的关键是什么?难点是什么?
　　张洵：这个问题可以联系到我们最开始讨论的那个问题，就是公关公司跟客户之间的关系是什么样的?我们和客户可持续合作的关键就是，我们能不能够持续保持这种关系。比如我们通过一次项目合作，能不能把信任和默契转化为工作机制，进而变成一个长期的合作。比如公关公司能否通过自己的资源体系和专业技能为客户提供价值，能否通过合作促进彼此的成长。现在客户越来越精明了，公关公司在专业上一定要比客户最起码快半步，必须要领先客户，才能让客户对你有持续的信任。现在我们公司大部分都是合作多年的客户，归根结底在于我们了解客户，了解客户的消费者，了解媒体的变化。
　　唐风：有两大关键，第一是慎重选择，第二是价值创新。
　　什么叫慎重选择?如果说你通过自身的团队打造，在各种公关服务的类别当中优选了具备长期公关价值的门类，并且进行了深入的建设和投资的话，你的团队已经非常优秀了，如果你选择的公关类别最具备可长效发展的条件，最符合客户利益，那么你已经占优了。所以首先一定要对自己进行投入，先做优秀的自己、优秀的团队。其次要选择在整个行业里面具备现在时和未来时的投资最大化的行业类别，而且是最优秀的那一部分去投资他们，把他们作为你的目标客户。对他来说你是能够长期合作的最佳伙伴，为什么呢?因为从战略层面考虑，没有人那么深入地理解行业的战略价值，而你已经前瞻性地预测到这个行业在未来公关服务需求的长期性，你们俩一拍即合。想长期合作的话，一定要投资优质的客户，而优质的客户一定会选择最优质的伙伴。所以一定要先投资自己再选择客户。价值创新很简单，你得不断地让自己的服务和创新总在领先，不管是资本领先、资源领先还是团队领先，你领先了对方才会不断有激情。一个好的婚姻不在于你一开始的魅力，而在于一辈子一直有魅力。
　　石东：这个话题我是很愿意谈的，我们公司2010年提出一个口号：“双十战略”，十个合作十年以上的客户，要实现这个目标，公关公司就要有提升。第一要提升策略能力，这一点非常重要。公关公司是一个智慧型的公司，你的策略能力是不是能够根据行业、市场和产品的变化不断去提升。第二要提升创新服务的能力，创新服务还是比较难的，特别是跟你合作了六七年的客户。第三要提升团队稳定的核心性，尤其是几年的客户习惯了你的客户经理，突然这个客户经理走了，最惨的结果就是这个客户跟随着客户经理走了。
　　曹志新：公关公司的传播理念和模式如何实现效果最大化并被客户认同和接受?
　　石东：有两点。第一个是效果能够比附量化，比如说公关花了300万，但是却实现了3000万的效果，这个是客户比较认可的。第二个要突出亮点。
　　张洵：对这个问题用一个词来概括就是精准。精准在这个话题当中是什么意思呢?对于客户来说，每个项目的预算投入都是有限的，我们如何帮助客户把好钢用在刀刃上，这就是精准。你怎么样精准地找到项目最想影响的这一部分受众，这一部分受众最习惯于从什么渠道上接受这些信息。项目没有大小，只有好坏。哪怕很小的一个项目，我正好非常精准地打到了这一部分人，可能用的费用很少，效果却很好。
　　唐风：刚才提的精准我非常赞同，我再提出一个创意，就是创造性的方案，你用创意解决问题的话能够使小钱办大事。除了精准以外，创意是考验我们致力于服务最核心的问题。我不但要打到你，还要把你打出水来，我觉得就是精准加创意。
　　曹志新：时间在各位嘉宾独到的表达和默契的配合下尽情地撒欢奔跑着。不知不觉间本期沙龙就临近结束了。非常感谢各位的积极准备和热情参与，也希望大家的观点能够对公关界同仁更好地把持与客户相处之道带来启发。谢谢大家!
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酷友观点/经验：甲方乙方——如何协调设计师与客户之间的矛盾(原创文章)
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北京市 / 其他4年前发布
在我们的设计生涯中，难免碰到各种各样的问题，而与各户之间的关于设计方面的矛盾对立，更是我们遇到的最主要的问题。
因为我们是乙方，所以大多数设计师不得不无奈的屈服于甲方种种与自己的设计不符的要求之下，最终让我们本应该快乐的创作工作，变成了煎熬。让我们在工作中，不得不背负着那群“指点江山的神”们，以至于身心疲惫，直至厌恶设计的工作，想要逃跑。
我今天要讲的一共两个问题，一个是为什么我们会与本来应该是合作关系的甲方形成现在这种几乎不可调和的矛盾，因为只有知道了问题的所在，才能找到问题的解决方法，也就是我今天所要讲的第二个问题，如何找到双方需求的平衡点，以解决或者缓和甲方乙方的矛盾。
我先说一下第一个问题
国内的平面设计工作，大多是为了配合活动或者产品的发布而进行的，而国内大多数的老板又是销售、营销、策划等出身，所以他们的擅长营销方式大多数以语言、文字等方式，来传达给客户的，而他们本身也习惯了用这种方式来传达。
就好比我们在做一件事情的时候，一样是会下意识的选择自己所擅长的方式来处理。
但是作为设计师而言，我们又有着自己的表现形式——画面，因为我们是平面设计、视觉设计、广告设计等等，所以我们已经习惯了用画面来表达商品的特点、活动的卖点等等。就算添加文字，我们也习惯将文字做成漂亮的形式，与画面融为一体，整体也是以画面为主体来传达的。
所以，你会发现，甲方习惯了文字来传达，所以他们才会在做设计广告的时候，提提种种要求，因为这些要求虽然我们觉得压根不合情合理，但是如果换成一个企划或者销售来看的话，他们反而会赞同甲方的观点和要求。
因为这是他们习惯的表达方式，并且，这种表达方式，给他们带了利益，帮助了他们成功，所以在他们眼里，这种表达方式无疑是正确的。而大多数的老板又习惯了听从比他强的人的意见，很少会在意至少在商业方面的成就比如他的，所以除非你在设计领域有叶茂中那样的名气，否则他很难听取你的意见。
而对于提出的所谓“大气”“典雅”“尊贵”等要求，也是他们心里其实还是知道平面设计与文字表达是有所不同的，但是他们不知道不同在哪里，而且心里依然是将文字表达或者语言表达作为主体，因此，而提出的围绕着他们设定的中心点——文字表达，来对整体画面美化方面的要求而已。
而我们乙方，作为设计师，我们设计的核心点却是画面的表达能力，两者的核心点不同，所以就自然而然的产生了矛盾。甲方没有走到乙方的世界，而乙方也没有进入甲方的世界，两个人在自我的世界里试图说服对方，让自己的核心点作为整体的中心。
结果以甲方为中心做出来的东西只是一个有着优美底图的文字说明；以乙方为中心做出来的东西却有可能不符合甲方的宣传诉求的无意义的美丽插画。
最终产生的效果自然是矛盾的激化和加深。使得甲方浪费了很多的时间和经历，而乙方却也筋疲力尽并且心里不爽到极点。
知道了问题的所在之后，我在来说一下第二个问题：如何找到双方需求的平衡点，以解决或者缓和甲方乙方的矛盾。
对于平面设计，我自己分为了两类，一类是以活动促销、宣传为主要的临时性广告；一种是以品牌传播、新产品发布为主要的长期宣传广告。
首先分析下第一类的广告，这类广告的核心点大多是以优惠、降价等为主要的宣传点，总结起来就是：为了传达给顾客知道，我们给他们的优惠、利益。而对于优惠或利益来说，我们先不论画面是否能表达出来，但是相对来说，文字无疑是最直观的。因为顾客最关心的地方就是他们能获得多少利益，所以我们在做的时候，最凸显的核心点无疑将以具体的文字为主。而我前面说过了，对于文字的传达，甲方比我们要专业的多，所以在做这类广告的时候，我们要听从甲方的意见，将他要表达的东西表达出来之后，在此基础上，再尽可能的优化整体画面。
我们再来分析一下第二类广告，这类广告主要想传达的是产品的特点或公司的内涵、文化为主。对于这类核心来说，如果以文字来表达的话，会需要很长一段文字来说明情况，对公司或商品进行说明和解释。
我们知道，对于平面广告来说，顾客会关注的时间也就一秒左右，最长不超过五秒，最短甚至零点几秒，在这么短的时间内如果想要用文字来解释的话，无疑是很难做到的。所以这时候，整个宣传品就要以画面为主，尽可能的少放甚至不放文字，因为顾客很难会长时间的去仔细阅读你的文字。而如果以画面为主的宣传，我们做设计的，自然要比客户要擅长很多。
而我们现在知道了事情的关键之后，接下来就是沟通。与客户的沟通是最重要的。首先你要尽可能的了解客户的要求，哪怕一些细节性的东西，然后在商讨具体的执行问题。因为你和客户的最终点都是一样的，都是为了做出一个很好的广告设计，以增加客户的利益，有了共同的目标，沟通并非我们想象的那么难。谁会去对一个为了自己着想的人反感与发脾气呢？如果你能让客户感觉到你是真心为了他的企业所着想，而不是让他感觉到你只是想为了自己完成设计的话，客户还是能够很好的交流的。
设计师你之所以是设计师，是因为你经过长期的培养，长期的美术教育，设计教育，所以让你的审美要高于他们，但是高于他们并不是就代表设计师是对的。也不要因为客户提出你不理解的要求就心里先产生抵触的情绪，一个人能做一个几百万，几千万，几亿的公司的，绝对不可能是一个2B。所以我们也要先从自己的世界走出来，听取对方的意见和要求。
所以在我们平时做设计的时候，根据自己设计品类型的不同，进而与客户商讨以谁为主导的问题。客户之所以做广告也是为了自己的利益考虑，而不是满足自己的创作需求，所以如果在之前做好沟通，并且对情况加以分析说明，大多数客户都是会很好说话的，从而缓和甲方与乙方的矛盾。
当然，我不否认会有少量真正的自我的客户出现，对于这种客户，如果只要按照他的意思就能通过的，我们就完全按照他的意思去处理好了；如果是那种反复修改都不行的，建议放弃掉。你永远不可能满足所有的客户，这样的客户如果不放弃掉，只会浪费你更多的时间去维护那些对我们有益的客户。
以上仅仅是我个人的经验之谈，如果能够对你有所帮助，那么是我的荣幸，如果你认为我错了，那么就随便看看，看完之后，随便扔到一边忘记就好了，对于浪费了您看文章的时间，我深感抱歉。
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