做医药招商需要具备哪些知识，要做什么准备，具体该怎么做呢？_百度拇指医生
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?做医药招商需要具备哪些知识，要做什么准备，具体该怎么做呢？
本人现在正在实习阶段，好多东西都不懂，做医药招商应该了解哪些内容。跪求各位说的详细一点。
拇指医生提醒您：以下问题解答仅供参考。
你好，俺刚不做医药招商了呵呵。。。不过可以说下的。。医药招商要了解投标招标中标回款等基本概念，培训会有的啦。。。有的是电话形式的，有的是跑腿型的，像俺就是后者啦，做的工作是根据公司工作安排，负责协助调研，找代理（谈开发，回款等事宜），协助代理医药公司开发医院。。。如需了解更详细，可到旺旺lieberman888了解哦。。希望这个回答能让你有进一步了解。。
我觉得做药品招商涉及两个方面的学习，一个是营销方面，尤其是电话营销方面的一个学习。另外一个就是药品知识、招商流程、模式方面的学习。各个方面涉及很多细节，如营销技巧，回款、过票等等。建议好好实习，有不懂的多问，通过各个渠道学习。如网络、前招商人员。
不是做药品招商的，只是有同事做药品招商，看在我这么努力回答的份上，选我吧！！
你到一丹医药网的医药商学院频道上去看看,会有相应的资料和相关的信息,希望对你有用!
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医药招商：充分的利用社会的资源开创医药招商方面领域的市场，并向药品和服务等，把处于经营链不同环节企业各自经营的生产商、经销商、零售商通过构建一种稳定的谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作
医药招商招商分类
现在的公司很多，主要分为渠道和供货商：
一、药品招商按渠道分为：，炒作品种，品种，OTC品种。
（1） 临床一般指医院销售产品。
（2）的产品都是短期行为，大多数的都是通过广告的带动会出现短期的获利。
（3）会销指通过寻找特定顾客，通过和产品说明会的方式销售产品的销售方式。保健品行业的最主要销售方式就是会销。
（4）终端一般指药店产品，就是OTC品种直接在销售。
二、药品招商按供货商不同分为厂家直接招商，全国总代理招商，市场调拨产品招商
（1）厂家直接招商分为电话招商和办事处招商。
（2） 全国招商：厂家将某个产品的全国销售代理权交给某公司，之后的招商工作就由该公司来负责。
省级代理（一级代理）：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销，管理该省区内的冲及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。
地级代理（二级代理）：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。
（三级代理）：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。
（3）市场调拨招商主要针对的是普药产品。
医药招商意义
医药招商三快
快速建立的分销网络
快速将产品送达终端
医药招商四省
省资源、省时间、省精力、省麻烦
医药招商发展趋势
医药招商精准化
市场越来越细分，当今医药营销已经非常复杂，第一终端，第二终端，.，又分不同的临床科室，不同分类，营销模式、销售渠道和经销商可能完全不一样。
医药招商快速化
招标模式普及，每年的集中招标，招标后差不多又要重新招商。市场节奏越来越快，必须采用更高效的招商方式。
医药招商深入化
市场门槛越来越高，销售难度越来越大，经销商往往只能熟悉几家医院，也就是经销商越来越小，大的经销商比率少了，为了更好地销售，公司必须找到那些小的经销商。
医药招商灵活化
在行业竞争日益激烈的今天，医院已经完全处于主动地位，怎样来化解我们被动的劣势处境，特别是规模比较小的公司，必须采用蚂蚁搬家的战略，更多的经销商，更灵活的，采用多种的合作方式，不同地区采用不同的营销策略。
医药招商专业化
行为本身也需要规范和管理，确保招商行为专业、统一、高效。医药销售行业专业化程度高，要求招商经理既懂产品，又懂营销，还懂相关政策和法规。
医药招商招商方法
医药招商展会医药招商
传统的药品交易会有3个关键要素非常重要：
一：会前宣传
在宣传方面主要集中在收录各届展会医药保健品招商产品多的专业医药保健品招商网站上发布招商、展会的会刊、展前快讯或在专业媒体上临时性投放一些广告，如《》《》等媒介，使医药保健品经销售商会前充分了解，会中直奔主题达到现场高交易额的达成。
二：较好的展位口岸
好的位置，就是好的广告平台，显眼的位置和角落的位置差价巨大的原因就是曝光度的多少。
三：富有创意的展位装修
通过参加医药行业展览会来进行医药招商，已成为许多中小医药企业的共识，一是因为医药展览会聚集的都是医药行业人士包括医药经销商，招商的针对性强；二是因为通过展览会招商要比其他的医药招商手段相对要节省一些费用，在进行医药招商的同时展示一下。但笔者却经常遇到许多中小医药企业针对参展招商大倒苦水：展览会是参加了但咨询的医药经销商太少，参展后真正达成协议的经销商就更少了。如此的不尽人意的效果，怎能不让中小企业伤心呢！
由于受资金的限制，许多中小医药企业参展的过程非常简单，仅仅是在展会上买一个标准展位，然后在自己的展位上发放一下资料，搜集一些医药经销商名片就可以了。这样的参展方式，放在竞争对手林立的医药展会上，当然是取得不了什么好的效果了。参展缺乏策略、计划和周密的准备是大多数中小医药企业的通病。如果做到了以下方面：展位的设计特色也是吸引参展观众“驻足”的主要因素，的好了，视觉冲击力强或者有特色，很容易吸引附近的观众到企业的展位前。参展所需的资料要提前准备好，而且准备充分，不要发一半就发完了。在展会上搜集信息极为重要，尽可能的留下医药代理商的名片或联系方式，还有就是在来参加展会前，就要进行展位的推广宣传，告诉联系过得代理商咱们的展位号。为了让更多企业到咱们展位来，可以进行产品促销，给代理商留下充分的印象，也可以发一些纪念品效果也会不错。还有一点，也是至关重要的，就是展会后的跟进，在展会上必定时间有限，会后必须要进行分析，对很有意向的代理商要主动出击。中小企业资金虽然有限，但如果利用得当，在医药展会上一样可以达到四两拨千斤的效果。
医药招商电商医药招商
电子商务医药平台招商已经成为主流趋势，平台为医药上下游企业、中间商、医药终端提供交易所需的各种服务的医药数字化平台，即提供药品信息发布、、在线销售、药品监管、、医药仓储和物流等全程服务。通过平台与线下的物流配送系统相互协调的运作，实现医药商品的真实、高效流通；并且最终降低企业的销售、采购、生产、，减少流通环节，还原真实药价的目的。
1.相关资质：根据国家食品药品监督总局管理规定，电商医药招商须具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》，企业只有同时具备“两证”，才有权在网上合法销售药品。
资料显示，截止2013年全国有37万家药店、1.5万家连锁药店，其中网上药店以及涉及药品销售的网站已达上万家，而经国家食品药品监督总局批准、可向个人消费者提供互联网药品交易服务的网站为一百家。
2.优势分析
产品：网上查看库存，整库零库开放；，实现产品，解决物流积压，创造额外价值；自选产 品，挑选最具竞争力的产品。
信息：实时在线销售信息查看，掌握销售数据，把握市场动态：
服务：、线下配送、网上招商、网上代理
医药招商网站药品招商
的低成本和高效率，是制药企业开展网络招商的理由。开展网络招商需要做好网络宣传，而网络宣传与招商平台密切相关。国内医药招商平台多达上百个，制药企业如何选择？
随着医药行业竞争的加剧，医药招商工作也越来越难做了，究竟如何选择，成了招商经理们的头等大事。目前医药招商主要渠道不外乎几种：医药报刊、药品交易会、医药网站，而医药网站是近两年来发展最快的一种招商形式，其投入少，收效高的特点已逐渐为各家厂商认可。而随着互联网大环境的发展，医药行业上网的人群在不断壮大，专业的医药招商网站也会随之渐大渐强，成为医药招商渠道的中坚力量。
在中国从事医药招商信息服务的网站，大约就有400多家，而且这一数目还在不断上升。那么如何选择一家适合于自己的网站呢？到什么样的网站招商效果最好呢？下面就简单发表一些我们的所谓经验。
评判一个网站浏览量的方法，一般有下面几种方式：
1、 通过世界网站来查询网站排名，排名越往前的浏览量越大，特别是排名在10万以内的网站，参考价值更大一些。
2、 通过百度、等大的搜索引擎来搜索一些关键词，比如医药招商、、等，排名往前的相对来讲浏览量可能会更大一些。
3、 看具体某个网站信息的更新量，即每日发布的药品招商信息、代理商留言信息是不是很多，网站的药品招商数据库、代理商数据库是不是最新的，不要但评数据量，个别网站声称自己的招商信息几十万、代理商信息几十万，这一点如果仔细想一下，问题就出现了，其中有效信息有多少？2005年的信息、有的甚至还有2004年以前的，代理商连电话号码都换了，这样反而增加了您招商的的负担。
以上三点是常用的一些方式，但是每一种方式又都不具有绝对的参考价值，因为每种方式都可能有作弊行为。具体来说，
1、 可以用一种软件模拟实际流量来刷新网站提高排名，如果您发现某个网站的alexa排名曲线突然提高很多，或者某一天又突然跌落很多，那这个网站很有可能是在作弊；
2、 百度、google的跟很多因素有关，首先是付费的一般都排在前面，目前百度的搜索结果第一页一般都是付费的，也就是说，是花钱买了比较好的排名（付费的搜索结果后面都带“推广”字样）；付费搜索结果的一般在右侧，也偶尔排在左侧前三位，但是文字底色与非付费的不同；关于这一点，药福想说一句，这些只能做一个词或者几个词的排名，但是代理商的需求都是不一样的，不可能每个代理商上网就之会搜索“医药招商”、“”他们甚至会搜索“妇科”“好的儿科品种”等，所以那些只依靠某个词排名靠前的网站，您还是应该谨慎考虑一下，而在百度、的，也不是以每个网站的浏览量来排，影响排名的因素很多，最重要的是网站的外部连接数量及质量（本问题较复杂，无法在这里详述），当然浏览量也是影响排名的一个重要因素；
3、 关于网站信息量的更新，因为很多网站都有刷新功能，所以从表面上来看，很难判断到底是不是真的有很多信息在每日更新，最好的办法是多观察几日，看看信息总量有没有较大变化，特别是代理商留言，留言越多的，说明来浏览的人也越多；
验证完网站的流量，这时还需要验证一下网站的质量，大一点的医药招商类网站都有专门的客服和推广人员，浏览一下网站的信息的标题中是否有电话之类的联系方式，要是有，则说明这个网站的审查很不严格，或是就没有人审查信息（据好药网内部消息称电话等联系方式是不允许出现在标题上的），所以在这类网站看到的信息你就要十分小心，因为这个网站很可能没有人审查信息。
总之，要想选择一家效果理想的医药招商网站，需要进行全面的多方位的考察，或者先少投入一些进行一下试做，（一般三个月左右）等见到效果了，再签长期合同正式合作比较稳妥。很多网站会在前期邀请你参与注册，你可以试一下效果，然后再予以考虑是否签订长期的合同。
在网上构筑诚信品牌是制药企业网上招商的基本条件。通过网络平台，企业与代理商真心交流、实在服务，建立共有的“家”，可以保证持续不断的、顾客群，让代理商对企业建立信任，增强招商签约率。
现在网上有几百家医药招商类网站，在这些网站中鱼龙混杂，想分辨出一个网站是否可靠并不难，只要是正规公司开办的网站，一般就没有多大问题。首先看网站下面的信息，公司名称、公司地址、公司电话，然后到网上去搜索一下这些信息是否在别处出现，并且是否是这个公司。
医药网站招商中，经常出现的情况有四种：
一：蓄意夸大自我的浏览量，经常使用第一、最好、全国、独一无二等字眼
某网站宣传广告截图
，而我们知道，国家规定广告中是不允许出现这种字眼的。
二：出现问题后，拨打客服电话和寻找QQ号，或者查无此人，或者其他问题。
三：页面经常打不开，总说自己在维护。
四：客服承诺的权限不能得到。
为了保证自己的利益不受损害，在发生以上问题之前就应该为这四种问题做好准备：
联系医药招商网站，要求公布部分流量数据，以验证真实性
在投资之前就联系该医药招商网站，说明自己的情况，问清楚网站能够提供的服务和承担的责任，最好有书面文件
长时间观察该网站，然后联系各地区网友测试该站点速度。
牵扯到自己利益方面的承诺最好形成文字保证，这样当自己的利益受到侵害时能够使用法律保护自己。
医药招商电话招商
对于一个制药企业来说，选代理商是否成功是制药企业存活的命脉，所以要小心谨慎，还是那句老话：小心驶得万年船!招商时重中之重，望各位企业生意兴隆！
拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销。
拜访方式：电话预约，拜访。
拜访程序如下：
1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：
经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；
经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC多少人？专职促销多少人？
经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？销为主还是分销为主？
经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？如何？
经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？
经销商对操作公司目标产品有何要求？
2、 在了解经销商基本情况后，在中应该向经销商传递以下八大基本信息：
公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
公司在目标区域的，临床为主/OTC为主？
公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
公司目标扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；
保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；
公司的政策；
公司其它产品的基本情况介绍；
3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及对该客户的评估情况；
4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；
5、 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；
6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。
7、 准备就绪后，即以客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意
医药招商短信群发招商
在医药行业，行业网站在积累一定资源后，会推出类似的招商短信。由于其精准度和相关性较强，这种专业领域的“精准”发送更能突出对企业和目标人群的服务性，较能被认可。作为在医药领域有多年积淀的各家网站通过参加各种行业会议、展览等途径，积累了多年的几万条甚至几十万条经销商信息。类数据库的优势在于针对性强。为了加强针对性，网站把所掌握的网络数据进行科学划分，如按区域、代理品类、代理实力等方面都可以调出同类经销商，而这些经销商名单在医药招商网站的持续服务中不断筛选完善，如果出现打不通，或停机，手机号码即被删除，能确保了数据的准确性。但是随着现在医药招商网站的增多，信息的也造就了很多虚假信息的发放。所以如果是厂家选择医药行业网站合作，一定要慎重考虑，必要的话可以采用多种方式探知网站的工作态度，以免受骗。
某些医药招商网站为某药企提供短信招商，短时间就可能收到几百个电话，而回复短信要资料的则可达到上百人。从以前的联系代理商来看，以往要成功谈妥一位代理商，费用比这要高出很多倍，而且还存在盲目性和一定的投入风险。而医药招商网站一方面发布广告，一方面利用客服人员与企业沟通，再加上短信辅助招商，手机短信招商的力量也凸现了出来。从事医药行业资深专家表示看好未来短信招商前景，与传统的广告媒体、推销方式相比较，医药网站招商有着非常显著的优越性。其中医药网站短信招商是一种全新直投式广告形式，能够直达目标对象手机上，信息“一对一”传递，阅读率达100%，并且可随时反复阅读；发短信时间也非常灵活，可根据产品特点选择广告投放具体时间；短信接收者也是最具的群体。因此，利用将是未来极为重要的一种招商形式。
医药招商DM杂志招商
在美、日等国家，直邮信函（DM）就像“长翅膀的销售人员”飞向成千上万的家庭。一直被一些大品牌企业作为大众媒体的必不可少的有益补充，而一些中小企业，特别是做高端产品的多将其作为重点媒体工具。DM杂志直投在我国也可以说新型产业，但是在医药行业也有一定历史了。DM杂志主要优点有以下几个方面：发行是免费赠送，不必花那么大力气想如何吸引顾客眼球购买；DM杂志投放目标，是针对性的目标，减少了浪费，为企业节省了资金；DM杂志 读者对象明确而且集中稳定；杂志，形式和内容统一，阅读率高，读者就是商品信息的接受者。
医药招商邮件招商
通过大量的邮件发放，寻找意向代理商。一般是加入群后操作。
医药招商选择代理
代理商基本要求：
有资源的、有经验的、有队伍的、有关系的、模式路数适合我们产品的。
选择一级代理商强调分销能力、地政关系和终端覆盖
选择二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）
选择代理商的主要因素 ：
开发能力:与终端客户（医院/药店/其他）的关系
经济实力:资金实力/经营设施和设备
操作能力：终端覆盖能力（临床上量能力）
当前产品运作情况
综合素质(信誉/管理体系和效率/服务能力）
．华源医药网．[引用日期]
．医药招商网[引用日期]
清除历史记录关闭医药招商的代理商如何选择?
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医药招商的代理商如何选择?
药招商的代理商如何选择?
添加日期： 11:08:02
&&& 近几年,政策对于药品市场越来越关注,出台的政策使得药品代理商不断的调整自己的经营方向。药品代理商希望找到好的产品,为未来的3~5年提供一个稳定的收入来源;厂家也希望找到好的代理商,逐年提高产品的市场占有率,稳步提升销量,为企业的发展奠定坚实的基础。不过,药品代理商的选择关系到很多企业的健康有序发展,需要认真了解。
&&& 近几年,政策对于药品市场越来越关注,出台的政策使得药品代理商不断的调整自己的经营方向。药品代理商希望找到好的产品,为未来的3~5年提供一个稳定的收入来源;厂家也希望找到好的代理商,逐年提高产品的市场占有率,稳步提升销量,为企业的发展奠定坚实的基础。不过,药品代理商的选择关系到很多企业的健康有序发展,需要认真了解。&&& 代理商的组织结构&&& 药品销售代理商是指接受药品生产者的委托,在一定区域内从事药品交易获得一定佣金或服务手续费的企业或个人。从组织结构的角度来分类,代理商又可以分为紧密型、松散型和无队伍型。紧密型代理商有一支组织严密的推广队伍,对业务员有严格的考核和约束,甚至拥有自己的企业文化或团队组织文化,队伍稳定,战斗力强;松散型对业务员的管理纯粹以产品为纽带,没有考核和约束,没有企业文化或团队组织文化,队伍散漫,不开会,不学习,战斗力较差;无队伍型则没有自己的销售团队,挂靠某个公司,取得某区域代理权后进行单个医院医药招商。在现实操作中,松散型和无队伍型的代理商相对较多。&&& 药品销售代理商主要有两种类型。一是法人单位,即在当地注册的从事药品批发销售的公司,有国有的、股份制的、民营的;二是自然人,即在当地拥有一定销售网络的个人。自然人又可以分为三类:第一类,原来是某药厂的区域经理,赚到“第一桶金”后,招兵买马,有较强的经济实力、较好的销售网络和销售队伍;第二类,原来是某药厂的区域销售代表,从事药品销售时间较长,有一定的医院网络,有一定的资金实力,但没有队伍;第三类,现在是或者曾经是区域内某医药公司的医药招商业务员,在同医院合作的过程中,积累了一定的人脉关系,为了扩大自己的事业,区域代理厂家品种。&&& 遵循长远双赢原则&&& 选择代理商一定要考虑企业的长远战略,不能鼠目寸光,搞短期行为。事实上,代理商和厂家的合作时间越长,感情越深,对厂家的依赖性也越强。企业选择一个好的代理商,就意味着多了一个长远战略的合作伙伴。在选择代理商时,如果招商人员不从企业的长远利益出发,徇私谋利,考虑同学情、战友情、同事情,勉为其难地合作,结果只能是好市场没有好销量,企业年年招商,费用开支很大,收获却甚微。医药招商厂家和产品大小与代理商的企业规模一致,就像找对象,最漂亮、最能干的未必就是最合适的。&&& 医药招商厂家的产品特点与代理商的经营品种结构相吻合。假设厂家招商的是一个心脑血管病品种,产品剂型是软胶囊,想代理该产品的有三个人:甲代理过软胶囊剂型的心脑血管产品,做得很好;乙代理过骨伤科产品,做得很好;丙代理过妇科产品,做得很好。那么甲代理商就优于乙和丙,因为其有操作同类品种的经验,和临床医生、科室主任较熟,开发和上量相对容易。代理商的文化和理念要与厂家的企业文化合拍。理念趋同非常重要,它可以让双方在合作过程中相互认同,逐步消除认识上的差异。&&& 甄别代理商的方法&&& 首先,通过医药招商人员在当地的朋友、同事,了解代理商的为人和实力。我们常说,医药圈子很小,其实就是指同在一个区域内,做这行的人彼此了解并熟悉,这些人经常会在医药公司、医院里碰上。哪个品种做得好,哪个人为人如何大家都很清楚,因此,招商人员只要多向同行朋友打听,就一定能了解代理商的具体情况。厂家医药招商人员听其情况介绍后进行询问。&&& 其次,电话交流后,企业医药招商人员可留下代理商的联络方式,记下其初步概况,考察有意合作的代理商,进行第二步工作,即现场看。耳听为虚,眼见为实。看什么呢?一看资历,即在当地从事药品销售时间的长短。相对而言,时间长者经验要丰富一些,各种资源也要多一些。二看年龄,年龄太小,工作时间太短,积累的人脉关系肯定不多,实力也不可能太强,让20多岁的人做省级代理肯定有问题。三看形象,如果代理商衣着不整,贼眉鼠眼,语言粗俗,素质不高,医药招商厂家怎能放心把产品交给他。此外还要看其操作的品种,做过哪些品种,有无成功的操作品种。要做骨伤科药的代理商此前若没有做过同类药物,临床经验就会欠缺一些。&&& 除此之外,医药招商要看代理商现有品种的销量,要看报表,不能光听对方说。对方自称某品种年销售几千万元,往往不足为信,只有看报表才能知道。自然人如果一年有三四千万元的销售额,每年则有几百万元的利润,有实力,操作一般的品种没有多大问题。队伍是销售药品的保证,特别是现在的处方药销售,没有一支强有力的队伍很难获得成功。怎么看队伍呢?看代理商的花名册,参加代理商的周会、月会,和代理商的员工交谈等等,就能了解其队伍状况。
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