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企业如何打造自己的基地市场
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　　现在举国上下正在庆祝建国六十周年，社会主义新中国来之不易，大家都知道，我们的国家建立于根据地的基础上，从湖南到陕西，一步步走了过来。企业的市场也一定建立在自己的根据地基础上，有了自己的基地才能进可攻，退可守，凭地利，候天时，促人和，发展壮大自己。那么如何打造自己的基地市场呢？我想从以下几个方面浅谈一下：
　　一、 基地市场的选择
　　诸葛亮未出茅庐而三分天下，他为刘备找到了合适的发展基地，才有三国分立。由此可见基地选择的重要性，没有一个合适的基地，攻地略地而不能守，那么企业是无从谈起发展的。基地市场的选择要具备以下几个条件：
　　1、 老板的战略意识。企业的决策人至关重要，要具有相当高的战略眼光才能有所发展，一个县级企业如果定位本县为基地市场，那么企业只能是县内龙头，市场有名而已。当我们看到乳品企业飞鹤一路高歌的时候，谁知道他产于克山县，拜泉县，如果冷友斌先生把产地定位于基地市场，可能我们很少人能看到此品牌的中国行，美国上市了。
　　2、 基地市场应该与企业现在的产能有一定的匹配能力。大马拉小车不行，小马拉大车也不成。你的产能只够一个县城，你的产品去打省城市场完全没必要，要逐步跟进。反之亦然。
　　3、 产销之间的地理条件、资源条件。一般来说由近及远，基地市场是公司的核心市场，应该具有自己的核心竞争力，如运输半径，原料条件，对市场资源的整合能力等。蒙牛当初选择呼和浩特为基地市场，与伊利相搏，打出“打造内蒙古第二品牌”的宣传，就是考虑了这些相关因素。
　　4、 基地市场要有一定的消费者容量。没有消费者就没有市场。一般来讲消费群体容易的大小决定了市场容量的大小，城市集中的人口，不同的需求成了很多企业的首选。
　　5、 要考虑市场竞争能力。敌弱我强是基地市场的一个选择条件，敌强我强也便于跟随战略的实施，根据企业战略的选择，考虑到市场竞争能力是基地选择的一个重要条件。
　　6、 要考虑产品的适应性。基地市场是以消费者人群为基础的，各地人的风俗习惯都是一个重要的参考条件。
　　总之基地市场的选择要考虑的东西很多，但最重要一点就是自己企业的优势如何会发挥最大，劣势会体现最小，这样的基地市场才便于经营，便于发展，便于带动其它核心市场。记得95年的时候，小雨点灵芝饮料在哈尔滨攻城略地，做为牡丹江市的产品在哈尔滨市场不但站住了脚，而已深受大家喜爱，那时选哈尔滨为基地，步步为营成为东三省的品牌应该说没有问题的。而尹总却大步前进，沈阳、平顶山、天津、北京一齐出击，虽有叶茂中《紧急寻找小雨点》的创意轰动京华，全企业也由此而渐渐消失风雨中，而当时不被看好的宏宝莱还在健康地成长。
　　二、 打造基地市场应该做哪些基本工作呢？
　　选择好了基地市场，就要倾力打造，把基地市场变成销售的大本营，销量的排头兵,进攻的基地，防守的堡垒。为此我们应该做好以下几项基本工作：
　　1、 把品牌在基地市场广泛地、深入地宣传。品牌是一个企业的名片，形象代表，要让消费者知道并称赞，要宣传出知名度和美誉度。如天津桂花祥的麻花，哈尔滨的秋林红肠，北京的全聚德烤鸭都是品牌深入人心。品牌在基地市场开花结果，势必要加大宣传达室力度。如完达山乳业把哈尔滨做为基地市场，他们的宣传是立体的。电视广告强化了高空作业，报纸广告细致介绍企业与产品详情，楼宇户外站台等广告占据媒体高点，车体广告强调了流动性，而终端的POP，堆头陈列，家庭订奶箱、购物车，储物柜点点滴滴，横纵结合，品牌的传播效果超过伊利蒙牛，基地市场的话语权牢牢的掌握到了自己的手中。
　　2、 销售渠道的星罗棋布，密实有序。星罗棋布强调的面广，密实有序强调的是和谐深入有效。做为基地市场不是表面文章，而是要功底扎实。销售渠道不能单一化。如秋林红肠，在哈尔滨可以说是渠道极多。在各大型商场有专柜，在火车站、汽车站、飞机场、中型超市，食品店、蛋糕店都有产品销售，另外在所有的繁华街道，旅游景点还开设了专卖店。香味飘遍冰城，你决不会在需要时购买不便。由内及外，大小网点有序，渠道与品牌相响应，宣传与实物相对照。哈尔滨作为基地市场成就了秋林红肠，秋林红肠也成为了哈尔滨的一张城市名片。
　　3、 基地市场的产品价格体系要清晰不乱。秋林红肠市内只有一个价格，这也是成功的要义，而象后起的义利肠、和鑫肠今天这价，明天那价，这里此价，那方彼价，促销不断，价格混乱，那么就一定难成气候。因为价格不统一，体现了公司管理不到位，对合作伙伴对消费者不负责任，那么你的品牌宣传与渠道越多，也一定会带来更多地负面效果。基地市场也就成了“菜市场”了。
　　4、 基地市场的产品体系要完整。基地市场不是其它市场，以畅销产品为主，而基地市场要是新品，利润产品的展销地，示范区，推陈出新的发起地，不能只做成熟的畅销产品，众多的产品单元才能夯实基地市场的基础，如北大荒米业的产品出省的可能就几十种，而在基地哈尔滨产品总量达到近百种，不断的开发新产品，嫁接在成熟产品上，随时增加渠道张力和赢力能力。
　　5、　 打造基地市场要有基地型人才。基地市场有其自身的特性，要的是基础不断坚实，潜力不断挖掘，后劲还要实足。基地型人才也要具备类似地特点。有的销售人员适合于开疆拓土，却不愿意守成维护，有的人员反之。这两种人才都不太适合基地市场的管理，两点不能偏废才能合格。纵深的开拓市场，平衡地进行维护，在各种合作伙伴的利益关系面前能够从容不迫地处理，这样才能在基地市获得成功。
　　总之打造一个基地市场，工作众多，但捷径没有，其中犹为重要的就是人员的培养和渠道的培养，毛主席讲过：“战略制定以后，起决定作用的就是干部”。所以人员的重要性要更多于其它工作。而渠道的培养也主要是涉及合作伙伴相关人员，一内一外，做好了这两种人员的培养，基地市场的工作也就事半功倍了。
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&&& 6月5日早上，e-works组织的2016美国工业互联网创新之旅考察团来到位于美国加州圣巴巴拉市的美国著名的制造业管理软件公司QAD总部考察。这是此次考察的最后一站，也是继去年之后，e-works第二次组团赴QAD总部考察。&&& QAD公司成立于1979年，专注于汽车、电子、机械、生命科学、消费品和食品饮料等六大制造行业，员工1600多人，在18个国家有办公室，1997年在NASDAQ上市。全球有4000多家工厂应用QAD的管理软件。QAD总部位于一座小山顶上，面朝广阔的太平洋，背靠高山，风景如画。当天气温不高，海上有薄雾，整个公司就像是童话岛里的仙境。薄雾中的QAD总部&&& QAD公司非常重视此次考察，公司CMO（首席市场官）Carter LIoyds先生全程陪同考察，并就QAD公司发展策略和云应用进行了讲解，带领大家参观了QAD总部；QAD公司汽车和电子行业高级市场经理Glenn Graney先生介绍了制造业转型与发展的主流趋势；QAD公司亚太区市场经理何敏女士专程从上海赶到美国来接待考察团。考察团成员也与QAD公司的高层领导进行了深入的互动交流。考察团成员纷纷表示在QAD的考察收获满满。考察团认真听取QAD公司的专家讲座&& Carter介绍，QAD公司的愿景是帮助客户成为高效企业（Effective Enterprise），业务流程效率达到峰值，并完美地契合企业的战略目标。为了达到这一目标，QAD的咨询专家会每年帮助用户企业做一次类似年检的咨询服务（Q-SCAN），来对企业的业务流程和关键绩效指标进行梳理和优化，通过这种PDCA循环，可以帮助用户真正把管理软件用得更好，针对企业的发展战略提升企业的绩效，实现持续改善。通过提供优质服务，QAD与用户建立了良好的合作伙伴关系。QAD的服务策略引起了考察团成员的浓厚兴趣和热烈讨论。QAD帮助用户进行业务流程诊断QAD咨询专家帮助客户进行KPI的评估Q-SCAN中生产效率指标的评估QAD为用户提供Q-SCAN服务的流程&&& Carter指出，QAD公司发展战略的核心包括：云（支持所有ERP功能的云应用，支持公有云和混合云）、用户体验（支持移动应用和多维分析，角色驱动）、大数据分析、业务流程管理（灵活配置业务流程）、集成（与各种云应用和社交网络集成）、实时计划（支持内存计算）和全球化。QAD公司CMO Carter LIoyds先生&&& 近年来，QAD也一直努力于将解决方案部署在云端，云不仅仅是一种部署决策，也是一种战略性的选择，通过QAD的云，客户可以把更多的时间和精力放到产品和客户上去，不用再去分心管理ERP、IT方面的事情。企业的CIO可以从琐碎的杂事中解放出来，去思考战略性的事情。&& Carter先生介绍了QAD的Cloud ERP解决方案。随着互联网的迅速普及，越来越多的企业更倾向于选择云ERP这种实施时间短，前期投入低，不需要专门的IT人员维护，并且每年都可以升级到最新版本的解决方案。企业只需每年向服务商付一定的费用，便可以享受世界顶尖的硬件环境、技术手段和技术人才，并且也有安全稳定的可靠保证。QAD员工拍摄的照片QAD公司负责汽车和电子行业的高级产品市场经理Glenn Granney先生&&& Glenn Granney先生曾长期在GE公司工作，是6SIGMA的黑带，拥有30年的制造业工作经验。他给考察团分享了对制造业发与转型展的主流趋势和当前热点的中肯意见。Glenn分享的制造业热点&&& Glenn认为，虽然有很多新的热点，但是也有一些长期存在的趋势，例如提升客户价值（按时交货、零缺陷）、提高运营水平（通过测度关键绩效实现持续改进，在执行能力和改进之间进行平衡）、变化是永恒的状态（面向全球市场制造与交付，产品变更和后市场需求）。&&& 根据QAD进行的统计，制造业企业家面临的最大问题是如何降低整体的运营成本，79%的企业家认为这是首要的问题；43%的企业家认为需要缩短交货的提前期；其他问题还包括运营业务流程复杂、全球化和交付高质量的产品。MESA组织2015年对的定义&&& Glenn分享了国际MESA（制造执行系统联盟）组织在2015年给出的智能制造的定义。他强调，智能制造可以帮助制造企业通过基于各种反馈信息，及时（最好是实时）地执行，从而实现主动管理。Glenn也分享了2015年微软公司提出的智能制造框架，包括智能流程、智能环境、智能产品、智能化的产品应用、智能研发、智能供应链和只能运营等方面。2015年微软提出的智能制造框架&&& Glenn认为，智能制造是个机遇，也是挑战。推进智能制造会遇到文化的壁垒，习惯的思维，只有很少数企业可以利用这样的时机变得成功。推进智能制造不仅是上一套什么软件，而是要整体考虑企业的战略到运营模式、商业模式。&&& 关于物联网，Glenn认为物联网就像三明治的中间层，一边是实现制造过程和供应链的物联，包括生产设备、流程、移动和运输状况等；另一边是实现产品的物联，包括产品安装过程、运行状态和保修状态，帮助企业实现产品的改进。Glenn指出，物联网可以帮助设备制造企业和用户企业进行设备状态的监控，对设备健康状态进行诊断，把数据采集之后在后台进行分析，及时解决问题；同时，通过采集实时的生产数据，可以洞察生产的状态，分析设备的整体绩效（OEE），提高设备利用率；更重要的是，物联网应用可以帮助企业进行商业模式的创新，将单纯卖产品转化为产品加服务，通过将产品研发人员与终端客户相连接，及时了解产品运营中发现的问题，从而不断改进产品。&& 关于精益制造，Glenn认为这是一个横跨百年的老话题，但依然很重要。从亨利福特建立了流水线，就在考虑如何解决高效和精益的问题，如何更高效的生产产品。丰田生产模式从1930年到1950年就已经出现。90年代初西方提出了现代的精益理念。精益就是要消除浪费，消除在制品，消除库存，一次把事情做对。日本归纳出八种不产生价值的作业，称为MUDA，包括运输、库存、移动物料、等待、过度生产、复杂流程、缺陷/质量和技能不足。日本人研究库存，更多的是持续改善的思想。但是高库存的原因并不仅仅是库存本身，还要跟ERP关联起来。Glenn依然认为MRP很重要，因为MRP的基本思想是以销定产，根据订单的物料需求和采购提前期进行采购。有很多人认为有了APS就不再需要MRP了，他认为这个观点是错误的。虽然精益存在100年，但真正把精益做好的只有20%的企业，原因是存在多方面的压力，比如制造部门的文化、紧急插单、企业运营、部门壁垒等。&&& QAD每年开用户大会，最热门的话题依然是精益生产、精益制造。为什么精益越来越重要？因为大部分制造企业都是按订单生产，甚至很多订单就只要一件，产品都越来越个性化，企业越来越关注大批量定制。不仅汽车行业关注精益生产，精益的理念也扩展到供应链，因为很多质量问题不是企业自己的问题，而是供应商的问题。降低物流成本，提高供应链效率，控制供应链质量很重要。&&& Glenn认为，精益与六西格玛看起来是很相似的概念，其实有本质上的区别。六西格玛是要尽量减少偏差，精益是整个过程最大限度的减少浪费。&&& 接下来，Glenn给考察团成员分享了他对大数据分析的看法。他认为大数据分析可以帮助企业理解一些问题的根本原因，发现隐藏的浪费和在复杂环境中的瓶颈环节，找到提升生产计划与执行的机会，加强对企业资产的管理。同时，大数据分析可以通过对数据的洞察挖掘出新的客户价值，例如将买产品转化为买产品体验服务，通过数字化主线（Digital thread）实现前所未有的产品洞察和与客户、供应商、合作伙伴共同改进产品。Glenn的观点是数据收集比较容易，真正的问题是拿数据来做什么，怎样发挥真正的价值。现在出现了一个新的职位，叫数据工程师。其长处不是理解业务，而是理解数据。&&& Glenn也交流了他对增材制造的看法。为什么增材制造如此这么热门？因为很多产品用传统手段确实无法加工。现在可以把以前造不出来的产品可以直接增材制造做出来，比如GE的航空发动机里的一个喷嘴，十分复杂，现在可以直接用增材制造的方式制造出来。大公司会购买增材制造设备，而小企业会寻求增材制造合作伙伴来完成，因此未来会分化出专门提供增材制造服务的企业。一个关键价值是，通过增材制造，就消除了库存，需要用的时候，直接打出来就行。原来做产品要需要工装、夹具，现在用增材制造，这一切都不需要了。所以企业需要重新去思考流程，ERP的流程也会发生变化。增材制造技术可以使人类的火星之旅变成现实。因为不用再准备很多备件，只要有图纸和打印机就可以了。Glenn先生关于制造业发展趋势的总结&&& Genn最后总结了制造业发展趋势：智能制造可以制造企业主动地提高执行力；智能和精益概念应该在整个价值链中推进；新技术为制造企业转型带来新机会，包括物联网、大数据分析和增材制造等；企业在转型过程中必须考虑企业文化的挑战，并对可能带来的收益排出优先级，才能有效实现转型升级。考察团成员各抒己见，与QAD高层进行深入交流&&& &&& 在讲座结束后，考察团成员结合企业实践交流了自己的看法，就智能制造、精益制造等问题进行深入探讨，而QAD的领导，也通过与考察团的沟通更加理解了中国制造业目前面临的机遇与挑战，转型的难点和策略。最后，QAD公司还举行了鸡尾酒会，大家在轻松愉快的氛围中，领略了QAD公司大家庭般的企业文化和宾至如归的热情。QAD之行，给本次2016e-works组织的美国工业互联网创新之旅画上了一个圆满的句号。考察团享用草地午餐考察团与QAD高层领导的合影作者：胡中扬、&&& 。 &&
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&re: QAD：如何打造高效企业？
大数据分析可以帮助企业理解一些问题的根本原因，发现隐藏的浪费和在复杂环境中的瓶颈环节，找到提升生产计划与执行的机会，加强对企业资产的管理。这句话说的在理！
&re: QAD：如何打造高效企业？
考察内容丰富，很有收货。QAD对行业细分领域的专注是其最大的优势，这也是中国的软件企业应该学习的。
&re: QAD：如何打造高效企业？
QAD通过能创造共同价值的非同寻常的客户绑定模式，以及向客户提供对其业务有价值和影响力的诸如云ERP之类的新解决方案来留住客户。QAD通过提供解决方案帮助客户提高在质量、客服和交付周期等方面的竞争力，QAD的表值得期待现。
&re: QAD：如何打造高效企业？
“越来越多的企业更倾向于选择云ERP这种实施时间短，前期投入低，不需要专门的IT人员维护，并且每年都可以升级到最新版本的解决方案。企业只需每年向服务商付一定的费用，便可以享受世界顶尖的硬件环境、技术手段和技术人才，并且也有安全稳定的可靠保证。”云确实是一个很好的选择，可以解放IT部门，但是每年的服务费加起来好像也不便宜啊。
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评论排行榜
考察的几家企业都很具有代表性，对企业来说具有很大的启示和借鉴作用。
--互联网应用专家
跟随e-works走出去，领域发达国家的智能制造之路，收获满满。
e-works组织的国际考察总是干货多多。
--rabbit1982
非常全面，务实！智能制造主体目前确实是smart阶段，然后在smart的基础上，局部intelligent，对于CIO来说，需要与企业团队更多的融合，所需要的IT技术，不只是Information Technology，还有Intelligent Technology
--guzongli
曾经有一个说法，国家在大力提倡的，很容易成为运动式的热潮。就像LED、光伏、风电等行业。热潮过后，留下一堆“白骨”。但愿智能制造这种更需要沉淀与耐心的事业，不能沦为套取国家资金的工具。
我们工厂还处于自动化的初级阶段，智能化离我们太遥远
智能制造在过去一年真的太火了，越是在风潮之下真的就该回归理性，回归到制造业转型的根本上来。推进智能制造的五项基本原则从不同的层面考虑到了制造企业推进中的问题，是不错的警醒。黄博在这个时候深度剖析，恰到好处。
--freya520
经过30多年，中国制造业由弱到强，是在物质匮乏的时代的人民需求带来的市场，庞大的人口基数和物质需求促进了中国制造几十年代飞速发展，政府的运动式的信息化运动，也起到了一定效果。然而，中国制造业发展到今天，人力和材料成本优势不再，税收优惠鼓励不再，人民不再是简单以满足简单的物质需求，而是越来越个性化和品质化。实体的空心化和制造业投入经营的高成本，都阻碍着制造业转型。制造业要跨过品质坎，实现智能制造转型还的政府给与实实在在的优惠和支持。
--煮咖啡的鱼
千万不能为了智能化而智能化，为了争取政府项目而盲目大干快上智能制造项目。确实如此，企业应该清晰地认清自身最紧迫和关键的需求，冷静做好规划。
--可可西917
学习了，看黄总的文章有种豁然开朗的感觉。
--Adventure
看了黄博士的文章发现智能制造不能盲目推进，我们甚至还有很多的基础工作需要处理，不能脱离实际的业务需求。
--kangta868
看了黄博士的这篇文章，有种豁然开郎的感觉。
在全国智能制造“如火如荼”的时候，确实需要冷思考。
--rabbit1982
过去一年“智能制造”的概念太过火热，甚至有些被滥用，从概念和推进原则上厘清智能制造非常重要，黄博士的这篇解读文章可以起到正本清源的作用。
--天下无人不识君
德国的工匠精神和先进的制造技术和理念值得我们中国企业去探究！
--xixihahahehe
满满的干货之旅
--rabbit1982
德国企业的这种注重可持续发展的企业文化令人印象深刻！
--kangta868
走出去，引进来，共促中国制造业发展
西门子上周宣布45亿美元并购Mentor Graphics，进一步完善自己的数字化企业解决方案。
每次都能从黄总的考察博文中学习到不少新的东西，非常赞!
学习了，值得我们深思。
--zhixinwang100
德国的工业软件的确强大。
[鼓掌][鼓掌][鼓掌]
--whzhixin2015
百闻不如一见，此行见识了各种先进而实用的信息技术和自动化技术，德国工业与自然的和谐更是印象深刻。
到现场，才能看真相~
--bikingfree
内容丰富，结构紧凑！黄博的文章值得细细品读[呵呵]
--你焦虑吗
近日的德国之行感悟颇深，细节和严谨是我们值得学习的。
感谢黄总详细的分析与总结，让我们能全面了解制造领域的最新技术。对于企业来说，如何将这些技术为我所用，结合产品和业务特点梳理出清晰的应用场景，非常关键。
对制造业而言都是颠覆性的变革，无论是从产品还是到服务。
--kangta868
Cimatron，是全球第一家基于PC平台实现纯3D设计的CAD公司，只是2000年后推出的软件产品Cimatron&E改变策略，聚集工模具设计了，2015年被3D&Systems收购，也是第一个推出支持3D打印格式的3D设计软件。