东莞首家家族办公室成立 目标客户资产1000万元以上
东莞首家家族办公室成立 目标客户资产1000万元以上
来源：东莞时间网
　记者：刘耕
东莞首家家族办公室总裁袁靖。（记者 郑志波 摄）
为本土富豪提供家族治理、财富传承等服务，目标客户资产1000万元以上
东莞时间网讯 为行事低调的本土富豪提供家族财富管理和传承服务，已成为一门前景广阔的大生意。近日，东莞首家家族办公室正式成立，办公室将主要为东莞本土富豪提供家族治理、家族、法律筹划、家族公益以及接班人培养等八大板块的服务。昭&家族办公室总裁袁靖对记者透露，目前家族办公室主要目标客户群为本土高净值人士、家族和企业，意向客户资产不低于1000万元。
家族办公室起源于西方，简而言之即富豪家族的&管家&，从洛克菲勒家族、罗斯柴尔德家族到比尔&盖茨、李嘉诚等都在使用家族办公室。自2012年来，随着国内高净值人群的不断增长，家族办公室也在各大城市悄然兴起，但此前东莞并无类似的相关服务机构。据介绍，目前昭&家族办公室已对接多个东莞富豪家族，其资产从千万元到20亿元不等。
瞄准本土富豪&痛点&
&众所周知，东莞家族企业众多，而且第一代企业家大都是白手起家，创造了数千万、上亿甚至更多的财富。当第一代创业成功的企业家逐步进入晚年，他们积累的巨额家族财富的传承需求日益迫切，他们渴望通过子女将家族财富传承下去，实现家族企业更大的发展。&&袁靖对记者表示，但由于很多家族资产规划无序、风险隔离不当以及保值增值手段单一等原因，东莞超高净值人群保有财富及抗风险能力较弱，财富保有率波动较大，家族资产传承和分享机制缺失。袁靖认为，这些都导致东莞众多家族企业面临顺利&交班&的诸多挑战。
在此背景下，袁靖与其合伙人也萌生了设立东莞首家家族办公室的念头。在她看来，东莞充沛的民间资本、为数众多的隐形富豪也足以支撑起家族办公室的广阔空间。数据显示，2015年末东莞市机构存款余额近万亿元，其中住户存款余额逾4000亿元；同时，2015年东莞有2万名千万富翁，平均每500人中有一名千万富翁。然而，东莞众多本土企业家身家雄厚，巨额财富却大多存在，缺乏丰富的投资渠道。&多数家族企业缺乏长远发展规划，更要面临家族传承带来的风险。&&袁靖告诉记者，在西方，家族企业能顺利传承到第三代的仅13%，顺利传承到第二代的也不超过30%。&目前全中国300万家族企业的老板已经超过55岁，未来10到15年要全部交班。在东莞，预计有25000家家族企业，即将面临&创一代&与&创二代&的转型交接阵痛考验。&
目标客户资产不低于1000万元
作为东莞首家从事高净值人士、企业和家族传承管理服务的顾问机构，昭&家族办公室服务对象有何门槛？
在服务对象方面，昭&家族办公室目前并未设置硬性门槛。不过，袁靖告诉记者，意向客户群资产不低于1000万元。而在收费方面，由于客户需求不尽相同，因此将根据具体的服务项目进行收费，并无统一的收费标准和服务方案。此外，整个服务过程是保密的。
目前侧重家族&交班&问题
&目前我们已跟进东莞多个富豪家族，资产从千万元级别到20亿元不等，其中资产过亿的很多。&&该家族办公室副总裁赖池旺对记者表示，而现阶段的业务则主要侧重于财富传承，即家族财富&交班&问题。
&如何培养和选择接班人？在交接班中如何组建新的高管团队？都需要有一个长期、细致的规划。&在与东莞财富阶层的深入接触中，袁靖深切感受到创富者的迫切需求，&他们希望能有专业的团队可以提供专业的企业治理顾问，解决企业在长久发展过程中产生的一系列难题，譬如人力资源的限制，不科学的决策程序导致的失误，以及企业面临转型的问题等等。他们还希望将家族的精神和价值观世代相传。&
为此，袁靖告诉记者，该家族办公室将通过前期的深入沟通调查，为企业制定传承计划。所谓传承计划，是指企业为了实现控制权从一个管理团队向另一个管理团队转移的目标，而预先制定的包括企业传承内涵和诸多环节的实施方案。据介绍，来自国内外的研究都表明，传承计划对家族企业的顺利传承异常重要。
记者：目前国内家族办公室这一业态总体发展情况如何？
袁靖：目前国内的家族办公室大多处在摸索的阶段，大多都是区域性的机构，几乎没有全国性的家族办公室，现阶段也没有很大规模的行业协会组织。
实际上，家族办公室这种业态的核心是信任，因此本土化非常重要。
家族办公室
根据美国家族办公室协会的定义，家族办公室是专为富有的家庭提供全方位财富管理和家族服务，以使其资产的长期发展，符合家族的预期和期望，并使其资产能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构，通常包括来自财务顾问、律师、注册会计师、投资经理、证券经纪、经纪、银行、信托等领域经验丰富的专才。
责任编辑：zhulf
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　　原标题：家族办公室 你必须了解的五个要点　　中国古语有云，“齐家、治国、平天下”，而“齐家需和，不和则败”，朴素的普世价值，至今仍耐人寻味。
　　只是，家和并非易事，传承更难上加难。纵观历史，晚清最后十年，实业家辈出，时至民国，这一群体更加壮大。遗憾的是，在战乱、动荡的年代里，这些知名企业多在第一代覆亡，即便成功传至二代，也因随后的社会风云变幻，失去了企业和财富。
　　时至近代，这一传承困境并未破局，从入列胡润百富榜富豪名单之变化，即可见端倪。1999年，极具影响力的50人富豪榜之出炉，让全世界得以管窥中国富豪之真面目。然而，十几年大浪淘沙，至2013年，百富榜中只剩希望集团刘永行、刘永好家族，东方公司张宏伟，美的集团何享健三系在列。
　　如今，物质财富极大丰富的中国创一代企业家们虽仍健康，但多已步入衰老阶段。接班，迫在眉睫。尽管他们都竭力扶助自己的子女担任公司高管，甚至总裁，但大权仍握在父辈手中，子女的话事权依然少得可怜。
　　反观西方世界，包括洛克菲勒家族、罗斯柴尔德家族、古根海姆家族等在内的诸多世家已传承至五代、六代，且家族财富及企业影响力仍在不断扩大。他们的传承密码究竟是什么?
　　在汉家族办公室于今年7月在美国召开的“2014中美顶尖家族闭门圆桌论坛”中，谜底得以解开。随着与会美国顶级家族成员娓娓道来，使得家族办公室这一帮助诸多知名世家有序传承的特殊机构，揭开了神秘面纱。很多传承至五代、六代的西方家族均有家族办公室助力，无论是在法律、税务、财富管理方面，抑或家族传承及家族成员的私人事务方面，家族办公室都起到了不可小觑的作用。
　　那么，家族办公室到底是怎样一类机构?为何能具如此神力?
　　要点一：
　　源于欧兴盛于美
　　堪称“皇冠上明珠”的家族办公室，近年来逐渐成为中国富豪家族关注的热点。
　　究竟什么是家族办公室?家族办公室具备哪些功能和优势，使其能够成为包括比尔盖茨、戴尔、索罗斯、洛克菲勒、李嘉诚等顶级富豪家族的共同选择?
　　毋庸置疑，对于多数中国富豪而言，家族办公室(Family Office，简称FO)还是个十分陌生的概念。
　　据汉家族办公室董事长杨辉向《投资时报》记者介绍，它属于舶来品，源于西方，一般译为“家族办公室”或“家族理财室”。根据美国家族办公室协会(Family Office Association)的定义，家族办公室是“专为超级富有的家庭提供全方位财富管理和家族服务，以使其资产帝国符合家族的长期目标，并使资产能顺利地进行跨代传承和保值增值的机构”。
　　尽管家族办公室最早可以追溯到欧洲，但真正发展，是在19世纪的美国。
　　杨辉介绍说，工业革命造就了财富的大量积累，也给富裕家族带来了挑战。家庭财务事务的复杂性以及时间的紧缺，促使了美国东海岸的富豪家庭将金融专家、法律专家和会计专家集合起来，专门研究管理和保护其家族的财富和广泛的商业利益。
　　这，就是家族办公室发展的早期阶段：单一家族办公室(SFO， Single Family Office)。由于其仅为一个家族服务，运营成本较高(一般超过100万美元)，因此，一个家族需要至少拥有1亿甚至2亿美元的财富，才值得建立一个单一家族办公室。
　　这些为单一家族服务的专家们在积累了多年经验后，形成了完善的体系。20世纪90年代，有些单一家族办公室不再局限于服务于一个富有家族，开始同时向其他富有家族提供服务，由此产生了多家族办公室。
　　随着多家族办公室的出现，规模效应开始显现。有些多家族办公室的客户群能达到40~50家，由于成本收益结构日益改善，因此逐渐降低了家族理财的门槛
　　要点二：
　　与私人银行差别迥异
　　杨辉指出，在超高净值人士(资产10亿元以上)眼中，设立家族办公室的一个重要诱因，源自财富规划和资产配置需求。
　　尽管私人银行同样可以满足此类诉求，但不同的是，“家族办公室会从客户角度出发，为客户量身定做全面资产管理方案，这对投资者吸引力更大。”杨辉表示。
　　2008年的金融危机，促使越来越多富有家族抛弃大规模的全球性银行，转而求助于家族办公室。在杨辉看来，其主要原因，在于两者立场显著不同：虽然部分私人银行也对超高资产客户提供类似服务，但其财富规划设计的初衷皆以银行为起点—开该银行户头，销售该银行产品。加之私人银行家在业绩上有管理资产量及资产回报率双重考核压力，因此，对客户的建议方向有所局限。
　　而家族办公室则是从客户角度出发，协助客户选择信托、银行、保险、金融商品以及其他非金融服务，量身定做全面资产管理方案。
　　此外，尤为重要的是，家族办公室的结构性保护服务，还会为客户提供“资产剥离”的设计。基于财富短期高速积累的特别背景，中国许多超高净值人士的个人资产往往与公司资产混合在一起，这种现象无论对个人还是公司，都存在相当高的税务及资产评估风险。
　　家族办公室会针对于此提供相关咨询服务，通过在岸及离岸基金、单位信托等方式，将客户的个人资产与公司资产逐渐分离并进行保护，通过法律方式防止家族企业的控制权旁落，并解决资产的继承和收益分配问题。
　　据杨辉介绍，税务规划也是家族办公室另外的重点服务项目。
　　由于超高净值人士的国际化程度越来越高，家族成员及家族资产可能分散在世界各地，因此通过跨境会计税务规划，家族办公室会协助客户通过大额保单等方式享受税负减免。包括家族成员个人所得税、家族企业所得税、各种不动产及动产相关税务和继承、赠与税等在内的各种税负减免，都可以由家族办公室协助解决。
　　当资产受到保护后，资产管理及增值自然成为家族办公室的服务重点。“全面的财富规划是富有人士首先需要考虑的问题，而且这个问题要做一个系统的安排，家族办公室会予以解决。”瑞银证券财富管理部投资产品服务总监张琼称。
　　要点三：
　　非金融服务凸显“管家”功用
　　如果上述与私人银行的区别主要集中在金融资产服务领域，那么，在此之外，非金融方面的服务更凸显出家族办公室的“管家”功用。
　　杨辉表示，无论是协助客户申请海外移民、安排子女海外就学、信用建立、房产购买、贷款等安家服务，或是配置专属法律人员、提供跨境私人法律服务，甚至是境内外账单支付、旅游安排和不动产管理等管家服务，都在家族办公室的服务范围之内。
　　一位为富豪家族服务多年的家族办公室成员，大致罗列了其任职期内的一些服务，它们分别是：
　　协助客户进行第二国移民身份办理;处理客户的香港投资及出租其美国多处住宅;协助其子女进入美国初中及高中就读;安排美国众议员撰写客户子女申请美国大学的介绍信;协助其在香港进行部分收藏拍卖并与拍卖公司谈判调降佣金;从菲律宾挑选客户的管家及厨师;担任美国运通黑金卡介绍人(该卡只接受推荐，不能直接申请);安排全家乘私人飞机至泰国等地度假，并安排当地保全人员等等。
　　杨辉强调，这只是家族办公室成员服务的一小部分内容，仅供管窥见豹。以上所有这些服务，皆有赖于家族办公室丰厚的关系网及执行力来完成。
　　要点四：
　　精神传承是最终奥义
　　物质世界财富传承固然重要，家族精神的传承同样不能偏废。或许，将家族精神不断实践、固化、提高，最终形成家族的核心价值观，乃是家族办公室行为的最终奥义。
　　在家族企业治理及财富管理法律专家郑志看来，一个家族的财富由人力资本、智力资本和金融资本等构成，而家族的共同价值观，会使这些资源凝聚而不至于分散。
　　没有共同的价值观及目标，加之家族后人对参与经营或接手企业没有兴趣和意愿，即使借力有效财富传承工具，也无法阻止家族和企业最终分崩离析。只有成员之间拥有统一的价值观，才能够有效整合家族利益并解决成员之间的冲突。比如，李嘉诚家族企业甚至设有家族宪法，通过明确的共同价值促使家族企业长青。
　　除了核心价值观，企业的特殊资产中还包括难以被模仿的父辈权威、企业家的精神与能力、社会人脉、管理经验与知识等无形财产。这些内容的传承，也支撑着家族的永续发展。
　　值得注意的是，对家族精神的传承并不能无条件照搬，某些情况下，坚持无法适应企业发展潮流的家族精神，对企业和家族来讲，反而是灾难。曾经的华侨富豪“糖业大王”黄仲涵家族的没落即源于此。
　　黄仲涵对市场有着本能的直觉和敏感。他敢于冒险，并且相信自己的决策。在公司扩张时期，黄仲涵凭着这种赌徒般的精神赢得了市场先机。但在公司发展成一个巨大的财团后，黄仲涵并没有接受现代企业管理制度，在公司内部建立相应的机制。他仍然像个勇敢的赌徒，一厢情愿地自我决断。正如其女黄惠兰在回忆录中写道：“对于父亲，赚钱是一种游戏，一种赌博。他坚信他能成功，一部分是靠运气。在他雇人时他总是找幸运的人：一个智慧平平而有运气的人总比聪明但不走运的人好。”
　　自我决断加依靠运气成就了黄仲涵，最终，也夺去了他的财富。这样的治业“精神”和“理念”显然需要有选择性的继承。
　　要点五：
　　如何选择家族办公室
　　是否能成就百年企业，看的是由创始人和历代领导者个人魅力、企业家精神、企业制度和主流价值观互相影响而交织形成的企业文化，而不是看企业一城一地的得失，一时一世的财富。
　　随着世代更替、企业发展，此观念日益深入人心，更使得家族办公室的星星之火渐起燎原之势。
　　汉家族办公室向《投资时报》记者提供的一组数据显示，根据美国证券交易委员会的估计，从拥有梅隆银行的托马斯梅隆(Thomas Mellon)于1868年创立世界上第一个家族办公室至今，目前在美国活跃着家单一家族办公室，管理着约1.2万亿美元资产。2012年，全球规模最大的多家族办公室为总部设立在瑞士的HSBC Private Wealth Solutions，这家机构管理着297个家族约1236亿美元资产(平均每个家族4.2亿美元)。
　　对于家族办公室的需求，也在中国悄然兴起。
　　汉家族办公室曾经做过一个模型，分析显示，资产超过10亿美元的中国富豪家族的真实数量约为1200个，而资产在10亿元人民币以上的富豪，数量达到10万人。
　　在这方面，胡润研究院也有相关统计。根据胡润研究院与群邑智库联合发布的《2013年财富报告》，资产在10亿元人民币以上的高净值客户平均年龄已经到50岁，未来5到10年内，将有300多万家民营企业面临财富和企业传承问题。
　　如何实现可持续传承、立下百年基业并保持家族的凝聚力至关重要。
　　这些企业家，如果没有外力帮助，将有超过70%的一代企业家可能没法传递到第二代。
　　在杨辉看来，如果中国的亿万富翁能平稳地克服挑战，这将帮他们的商业王国打下坚实基础。否则，他们所创造的一切将不复存在。这就是为什么，越来越多中国亿万富翁已经开始寻找属于自己的家族办公室专家团队。
　　由于中国高端财富管理发展时间尚短，市场上号称提供家族办公室的个人或公司中真正有实务经验的并不多，因此，正在寻找家族办公室的富豪们也需擦亮双眼。
　　杨辉表示，有意愿的客户可以通过前期咨询程序，确定家族办公室的主要成员是否有实务经验。可以询问的问题包括设置财富结构的法律细节;动产、不动产等纳入财富规划的具体流程;资产税务及保险安排;家族成员教育、继承规划等。对问题回答的精准程度，可以大致显示其成员的经验。
　　家族办公室的服务态度为深入且专业，其发展定义为保障、增值与传承，用拉丁文“In Omnia Paralus”做一个简单注脚，意为“万事皆备于斯”，而这，将是对中国家族办公室稳健发展的最大考验。本稿件所含文字、图片和音视频资料，版权均属齐鲁晚报所有，任何媒体、网站或个人未经授权不得转载，违者将依法追究责任。
“圆”通“元”，其用法相同，意思一样，人们早已习惯了这个“圆”，而不是那个“元”。“圆”在人民币上用了60多年，并没有影响人民币在我国的法定地位，也没有影响人民币发行流通和信誉，以及人民群众对它的喜爱。
一个曾被认为是“南方富国”的阿根廷，现在彻彻底底地陷入了“中等收入陷阱”，财政上寅吃卯粮，政治上互相扯皮，最后经济上一地鸡毛，苦的是普通老百姓。
设想一下，如果当地民众的权益得到铁路部门的尊重，铁路部门在线路改造时，事先广泛征求过当地民众的意见，能够考虑当地的特殊困难，还会坚持把新火车站修到距离老车站12.5公里的地方吗？
我之所以大感困惑，是因为在厕所内解手的上级领导，是个刚届不惑之年、头发乌黑的晚辈；而立在厕所门外随时准备递上卫生纸的局长，却是个年过半百、银发丝丝的老者。文明上网，理性发声。
---华夏经纬网版权所有---【家族办公室】有哪些成熟案例？在家族办公室为家族企业服务时会涉及很多家族内部的矛盾这部分的风险如何控制？如何成为一个优秀的家族办公室工作者？
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1. 家族办公室的类型可分为单一家族办公室、联合家族办公室以及虚拟家族办公室。
洛克菲勒家族办公室为联合家族办公室的典范。洛克菲勒家族办公室实际上是名为Rockefeller Family & Associates的机构，该机构的前身由老洛克菲勒在1882年创立，又被称为“5600房间”，可以被看作是整个家族运行的中枢；100多年以来，它为洛克菲勒家族提供了包括投资、法律、会计、家族事务以及慈善等几乎所有服务。其由最初的非正式家族办公室，到专业化的单一家族办公室，再到同时为外部客户提供家族办公室服务的投资顾问公司——一个联合家族办公室，洛克菲勒家族办公室的发展即体现了家族办公室的前世与今生。其将业务从家族内部拓展至家族外部，即将内置型的家族办公室转变为外置型，并持续良好地运作，为家族办公室的一个优越典范。
单一家族办公室的典型例子可参考戴尔电脑创始人迈克尔·戴尔的单一家族办公室。该家族办公室名为MSD Capital, L.P.，设立于1998年，是为了管理戴尔的个人资产及其家族的资产而设立的，是一个典型的单一家族办公室。MSD的资产规模大约为120亿美元，雇用大约80名全职员工，在纽约、圣塔莫尼卡和伦敦均有办事地点，比很多联合家族办公室的规模还要大。成立后的MSD不断成长并扩大其投资范围，但有一个突出的特点一直持续不变：其永久的资产基础。除此之外，MSD对其声誉尤为重视，将其列为家族办公室的首要资产之一。
2. 家族办公室的服务对象并不仅仅局限于家族企业，家族所指的对象包括了家族成员、家族以及家族企业。实现家族成员间和谐、家族兴旺及家族企业基业长青，需要家族成员、家族及家族企业的三层规划。
家族问题通过家族治理解决，家族企业问题则需要通过企业治理解决，家族与家族企业的双重治理是实现家族（企业）保护、管理与传承的重要基石。
3.从国外招聘家族办公室从业人员的标准经常依据一个核心的四点原则：TRIP
Trustworthy 值得信任：家族客户需要家族办公室帮忙解决的问题往往是其家族最核心和最机密的问题，所以家族需要确保为其服务的人是值得信赖的。
Respectfulness 尊重他人：这里指的不仅仅是尊重客户，也包括尊重家族办公室团队的成员。
Integrity 职业道德：家族办公室需要和客户建立长期的信任关系，那么则需要从业人员始终保持高质量的职业道德。
Professionalism 专业能力：家族客户的需求往往非常复杂和个性化，这里面需要有强大的专业能力和素质来寻求解决方案。
西方很多大家族都有家族办公室，比如洛克菲勒等等。家族办公室的一大职能就是通过一些预先的安排避免和减少家族内部的纷争、变故、人员的增减而损害家族产业的稳定性，这需要对婚姻家庭继承等法律制度有精深掌握的专业人士的参与。一些西方的大家族，甚至预先建立起非常严密的后代培养、遴选继承人，以及财富分配的机制，像家族的宪法一样。这样可以避免一些矛盾，即便发生了矛盾，也有提前安排好的处置方法。矛盾永远不可能被彻底消灭，但是提前设置好一些制度，可以减少和化解矛盾，防范人员矛盾对家族传承的影响。这也是法律对于社会的效用。但是建立这样的制度，显然不是一蹴而就的。
越往现代发展，家族办公室的专业性越强。那些厉害的企业家能够聘请别人来为自己服务，甚至代替自己做出决策，这至少要求，家族办公室的人员必须专业，在一些专业领域能提供非常好的参考，至少强于可以从市场上用普通高价即可购得的专业服务；必须忠诚，“管家”不忠诚就会监守自盗或者里应外合，损害家族财产，不忠诚也不能实现家族事务的私密性；很好的综合能力，现代家族企业事务涉及方方面面，没有好的综合素养是不能胜任的。专业和忠诚是最核心的素养。香港很多大的家族聘请著名机构的高管来担任家族办公室的的负责人，比如某家族办公室的总经理曾担任摩根亚洲区的高管，其对人员的要求可见一般。当然，薪资肯定也是不菲的。
一起讨论金融、法律、财税问题
<div class="num" value="3
<div class="num" value="家族办公室何以吸引超级富豪们
[“未来5～10年，将有300万中国民营企业家面临资产和企业传承问题，在这一框架下蕴含非常巨大的市场服务机会。”]如果一个人有100万美元的净资产，私人银行适合为他打理财富；但如果他的身家超过1亿美元，那么位于金融产业链最顶端的“家族办公室”（FamilyOffice，FO）更适合为他量身定制财富规划。随着中国国民财富的日益激增和相关行业的细分，家族办公室作为舶来品快速崛起，形成了有别于海外又与国内私人银行定位不同的高端财富管理形态。国内VS海外：全权委托+多家族办公室家族办公室始于19世纪中叶美国石油大亨约翰·D.洛克菲勒的创新之举，如今已经成为海外家族管理财富的主流方式。所谓家族办公室，是集合自身投资顾问、注册会计师、律师等专业人士，为高净值家族客户提供全方位财富管理服务的机构，业务涵盖家族信托、税务筹划、资产管理、私人法律服务、管家服务等，是财富管理行业的高端形态。“家族办公室是对超高净值家族一张完整资产负债表进行全面管理和治理的机构。”清华大学五道口金融学院家族课程主任、中国金融案例中心执行主任高皓解释称，至于“超高净值家族”的标准，美国证券交易委员会认为，设立FO的家族可投资金融资产至少要在1亿美元以上；“完整”是指资产不是分散管理，而是集中管理；“资产负债表”涵盖金融资本、家族资本、人力资本和社会资本，尤其不能忽略后三大广义资本，因为它们才是金融资本昌盛的源泉。目前，国内发起家族办公室的机构分为三类。睿璞家族办公室有限公司总裁郭升玺对《第一财经日报》表示，第一种是具有境外背景、集合了私人银行等专业人员参与，由投资者参与共同发展；第二种是在原有“大兴”公司基础上成立家族办公室，并在结构内部及外部招募人才；第三种是由财富管理公司、律师、会计师、保险等资深人士独立发起，这一形态国内数量最多。今年2月9日，宜信财富、、睿璞三家全国首批注册的家族办公室落户青岛，填补了这一业态在第三方财富管理机构的空白。与海外四大类资本的全面管理不同，国内家族管理资本更多是与财富传承有关的“生根性”财富。对此，诺亚财富家族办公室总经理白昊表示，家族企业的人力资本和社会资本无法量化和明确，目前国内客户对这一方面的需求还并不明显，且我国家族财富的人才和商业模式尚不成熟。与国外经历了比较成熟的几代人家族财富传承相比，目前国内家族办公室客户群体多属于第一代创富阶段，国内外客群的差异决定了对待财富的角度不同。另一个不容忽视的因素是，在中国法律框架下，家族资产隐秘性要求很强，家族办公室正在服务中逐步建立客户的信任。在这一进程中，国内家族办公室对客户的资产负债表和全资产风险的演示表、利润表及现金流的管理都在逐步完善过程中。以诺亚财富为例，初期是以全权委托为核心辅之以增值服务的模式。通过全权委托这一模式，组建客户顾问团队和投资团队，专注管理范围，保证了业务的持续性。海外家族办公室的具体运作方式一般分为两类：一类是单一家族办公室，即为一个家族提供服务；一类是多家族办公室，即为多个家族提供服务。一般海外市场5亿美元以上做单一家族办公室才能覆盖管理成本，国际流行的依然是多家族办公室。“目前多家族办公室是主流商业模式，在这一阶段让客户能更多体验服务的价值。”白昊告诉记者，国内之所以采用多家族办公室，是因为其既能保证资源利用的高效，降低家族管理的成本，又避免了费用太高对高净值人群的门槛，此外，人才储备需要一定培养阶段。作为财富管理机构的高端形态，家族办公室一般有两种收费模式：一种是按照资产比例收费，一种是单向收费，每项服务有单独报价。“在亚洲地区，我建议客户采取第二种方式，才能掌控费用花费的精准。”郭升玺说。家族办公室VS私人银行：定制化服务家族办公室作为舶来品，当前国内迅速积累的财富为其提供了扎根的土壤。宜信财富相关负责人表示，家族办公室在亚洲有很大发展前景，目前国内在财富管理市场发展越来越快，家族财富管理快速行动以快速满足富裕人群的机会，通过海内外不同资产类别，家族办公室提供从产品配置、资产管理、税务筹划等多范畴服务，更贴近客户的服务。同样定位于高净值人群，私人银行和家族办公室具有明显不同。多位家族办公室负责人向《第一财经日报》强调，私人银行侧重交易产品的促成，家族着眼于向一个家族或多家族提供多服务、个性化的选择。“很多家族在家族财富和资产管理的最大困境是资产没有梳理，买了好几十个产品没有统一的梳理，这是中国企业家面临的普遍问题，这背后折射的是信任。”白昊表示，在国内面临最大的风险是信任风险，中国家族理财师刚起步，信任起步在财富管理是至关重要的。家族财富如何保护好客户的隐私，对客户资产全貌梳理是最根本的起点。随之而来的问题是，财富管理机构如何在家族财富私密性上进行突破和创新。在泛资产管理时代，一个有目共睹的事实在于，各家商业银行、私人银行竞争白热化、信托公司以及第三方理财机构纷纷试水。那么，家族办公室的“武林秘籍”何在？在白昊看来，家族办公室的商业模式区别于其他基础财富管理的表现为：一是家族办公室解决了利益冲突问题，焦点是客户的家族诉求；二是实现了超高净值客户资产的保密性，客户出于种种因素将资产配置到不同金融机构，导致资产过于分散，家族办公室则通过集中管理实现资产配置的高效，通过集中管理和顶层设计使客户财富更加安全，与人生规划更加吻合；第三，家族办公室在沟通中更注重对客户信息的保护和财富隐蔽性的关注。一般而言，金融机构庞大信息链冗长，而家族办公室服务团队小而精，在物理上减少了信息链条和节点。既然定位于家族财富管理与传承，在现实层面客户往往是家族企业和客户个人的结合体。“我比较少在国内遇到第一次接触时，客户全部家族就已经达成共识要做‘家族管理’，在实务上大多是创一代开始想到下一代而先做第一阶段设计。大多数将个人资产和公司资产混在一起，我们会对其资产债务隔离做规划。”郭升玺告诉记者。
“未来5～10年，中国民营企业将有300万家面临资产和企业传承问题，中国家族办公室在这一框架下蕴含非常重要的市场服务机会。”白昊告诉记者，目前中国企业正面临代际传承的时间节点，而创一代与下一代在企业经营理念上存在分歧，在这种代沟中，家族办公室既能赢得第一代客户的信任，第二代群体更倾向于机构的专业性，可在双方中间作为调和者，寻找适合家族财富传承的最优路径，金融资本由家族办公室通过专业团队实现保值增值，在人力资本和治理资本框架下由两代人共同寻找路径，在其中配合解释和维护规则。当前，国内家族办公室正处于跑马圈地的快速扩张时期，专业人才亟待满足市场的需求。“家族财富传承是爱和技术的结合，家族财富管理也是将爱和技术的结合。”白昊表示，家族办公室人才通过对客户的财富梳理和深层次沟通，进行财富管理顶层设计，通过分工细化和产品设计等技术工作来降低工作人员的专业性要求，用技术安排解决人才这一问题。
本文来源：第一财经日报
作者：张菲菲
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