变经营模式 创意卖手机(组图)
　　生活报记者 农芝
　　手机零售行业后生仔和老资格双方观点碰撞的见报后引起同行关注，对于手机零售行业的未来，记者在走访市场时，听到了各种声音，对手机零售市场前景表现出悲观心态的占到很大比例。很多业内人士表示，现在手机零售市场确实已经出现疲软，一是市场基本饱和，二是单纯售机利润空间非常小，三是运营商免费送机活动即将大规模开展，他们将失去大片市场。对于这个行业的未来，创业导师怎么看？未来这个行业怎么发展？手机零售业真的会逐渐消亡吗？手机零售商新的发展出路在何方？
　　记者调查
　　不少手机零售夫妻店选择关门转行
　　记者近日针对手机零售市场情况对市场进行走访调查，记者首先来到创业汇持续关注的一家手机店，该店位于北湖农贸市场附近，店面面积110多平方米，主营三星品牌智能手机，同时销售面向低消费人群的国产中低端智能机及手机配件。记者在店内观察发现，很多上门的客户主要是以送修手机为主。店员告诉记者，近半年来，手机零售销量稳中有降，面对中低端市场的智能手机销量差强人意。为了增加店面营业流水，老板将配件区扩大，主营苹果、三星等热门品牌手机配件，并增加售后服务点的服务功能，原来只配一名驻店手机维修人员，现在增加到两名。客户到店送检手机，一般能够当场解决的都当场解决。
　　对于规模化、企业化经营的手机零售企业，面对市场的变化，还能应对自如，但是一些原来主营中低端智能手机的手机零售小店给特别是夫妻手机零售店，不少已经关门转行做别的生意。同在该市场的一家十几平方米的小店，手机零售店的招牌下面挂出了招租启示。经营者谢女士对记者说，他们在2012年开起了这家手机零售店，主营中低端智能手机，每台手机零售价在五六百元左右，当时生意很好做，但随着市场逐渐饱和，零售利润空间逐渐缩水，很难维持经营。她也曾想过扩大规模或提升店面形象转型做品牌手机，增加手机售后服务维修，但因缺乏实力，所以打算关门转行不卖手机了。
　　记者走访街边店、市场周边店时，也看到不少原先做手机零售店的门店已经不存在。采访中，不少手机零售店经营者都表示，现在单靠卖手机赚差价已经难以维持经营，如果不能升级转型，也只能考虑转行。
　　导师把脉
　　改变营销模式，提供个性化服务
　　对于经营者普遍表现出的对行业前景的不乐观心态，创业汇栏目创业导师、腾讯企业QQ广西营销服务中心总经理陆景表示，手机行业市场空间是存在的，原来有市场基础的手机零售企业依然可以根据市场变化做出相应调整，继续领跑市场。但对于新进的创业者，如果不是基础雄厚，最好谨慎入行。
　　陆景认为，在当前市场情况下，不能把手机销售单纯看成是卖手机，而应借助原来手机销售的渠道，对客户资源和平台进行整合，把手机零售店看成是移动设备销售平台，当技术发展到一定阶段，智能手表、平板电脑新品、新型手机等产品也会应运而生，此时，手机销售企业可以利用原有的客户资源，根据客户的需要引进新产品销售，提供个性化服务。原有的客户会随着市场不断变化有新的产品需求，市场存量一直存在且会不断增加新的机会，但是未来的智能手机、或智能设备的销售模式应该会发生改变，开店坐等顾客上门消费的形式需要改变，企业全员开展销售的模式将是主流，利用互联网思维和主动出击去销售、升级售后服务系统将是市场竞争的主要手段。
　　导师建议：
　　手机零售企业可以这样发展
　　1 手机零售行业需要走连锁店模式。但是是小店。甚至到小区。
　　2 每个店走股份制模式。让每个优秀的店长变成股东。满足自己的创业梦想。
　　3 店长的股份退出机制健全。
　　4 手机免费上门服务。
　　5 每一台卖出去的手机都需要安装自己的免费服务系统。通过系统保修时，免费维修，并知道客户在哪个具体的地方。
　　6 每一个店长和店员都要成为互联网中的微店。通过QQ，微信，微博。去营销附件的人。
　　7 好的激励机制及PK机制，晋升机制。
　　8 好的信息化系统。让每个员工及时了解公司的销售情况。服务情况。公司内部销售和服务排名。通过手机随时互动。增加员工互动。
　　9 最终通过积累客户。来推广自己的移动APP服务软件。
　　单一做手机零售没有优势
　　对于手机零售行业的现状和未来，本报创业汇栏目创业导师、广西大学商学院副教授范伟说，她看了本报对手机零售行业中的后生仔和老资格激烈的争辩的，双方对于该行业的现在和未来的判断观点很鲜明，针尖对麦芒，对行业前景所持态度差别很大，这也代表了行业从业者对行业的不同态度。
　　范伟认为，首先，如果仅是做产品的代理，尤其是标准化产品的代理，这些有型号的产品在全国、甚至全世界都是一模一样的，采用实体店零售的模式，未来的发展前景确实不乐观。这样的例子在生活中比比皆是，比如像电脑及其零配件、品牌衣服鞋帽、家用电器等，包括各个品牌的手机。产品一模一样，顾客对这样的成熟产品需要的服务、咨询已经不是这么多，体验的来源也很丰富廉价，价格就变成了零售商主要的竞争手段，零售商的利润空间很小很透明。而众所周知，实体店的成本由于租金、装修、店面广告、人工等成本和费用下不来，并且实体店受到地理位置和入店人流量的限制，与很多网络营销相比，销量上没有优势，这样导致实体店的期望毛利也下不来。实体店在销售标准化的产品上，从长期来看，发展空间不大。
　　第二，最近流行一句话：羊毛出在狗身上，猪来买单。这句话说的是商业模式，经营某个产品和服务，赚钱的途径和方式很丰富，可以是直接的，也可以是间接的，不是唯一的。比如，现在我们看到，越来越多的手机是由移动通信运营商来销售，这些运营商为了招揽更多的客户用自己的产品，和手机大生产商捆绑，推出中长期的锁定套餐，以很便宜的价格提供手机产品，让客户购买他们运营商的某个通讯套餐，实现手机销售、通讯套餐销售、客户使用成本降低的多方共赢的结果，这个对传统的手机零售行业的价格体系确实是很大的冲击。据了解，未来，手机用户甚至可以免费获得手机，像一些大的手机生产商，他们可以直接提供免费手机，他们由此可以获得客户大量的数据，通过卖大数据、大数据分析报告来获利。
　　导师建议：
　　选择风险更小的经营模式
　　创业汇导师范伟表示，社会在不断发展变化，技术在不断地推陈出新，推动了商业模式在不断的变化。单独代理销售或单一做手机销售是很难在竞争中占据优势的，但要想升级转型，就会加大投资和经营风险，对于基础比较薄弱的经营者来说，不是那么容易实现。
　　范伟建议，各个行业的从业人员，需要多了解变化的信息，变化的原因，要根据市场的变化，结合自身的情况和特点，选择对自己更有利、风险更小的经营模式，才能在激烈的市场竞争中分得一杯羹。
　　陆景精通网络营销、微信营及销售管理，2003年至2009年任金蝶集团战略客户部总监，集团管控及企业咨询，2010至今担任腾讯企业产品广西营销中心总经理。
　　简介：
　　广西大学商学院副教授，ERP沙盘实验室主任，普硕导师，MBA硕士导师。主要教授《创业管理》、《团队管理》、《战略管理》、《市场营销》等课程。科研方向：创业管理、战略管理、知识管理。每年带领大学生团队参加国际国内创业大赛均获得较高奖项。
　　前情回顾
　　本报12月5日45版《手机还能赚多少利润 老资格和后生仔走出不同经营模式》一文，报道了刚进入手机零售行业创业的后生仔廖林财和在该行业坚持了十几年的老资格曾勇军“针锋相对”的观点。廖林财是刚毕业的大学生，借助新型的营销模式，在手机零售业激烈的竞争中找到一条出路，做得风生水起，11月份总体营业额达到60万元，他认为手机零售业未来还有很多发展上升空间，并计划全力以赴开拓全区市场；而在手机零售行业摸爬滚打十几年的曾勇军对手机零售业已经不抱太多的幻想，他认为手机免费送的时代就要到来，靠数据流量赚钱是未来趋势，手机零售行业已经走向末路，目前正在考虑调整经营路线，并建议后生仔不要对手机零售市场“恋战”，赶紧转型避免深陷其中。
　　作者：农芝
本文来源：广西新闻网-当代生活报
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不做嘴炮 只管约到
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在手机行业摸爬滚打十几年的曾勇军　　生活报记者 农芝
　　创业互动
　　创业汇对的报道见报之后，引来不少手机零售同行的关注。作为手机零售业的老资格、有着十几年在手机行业摸爬滚打经验的曾勇军出于对年轻后生的疼惜，不忍心看着年轻人走错方向，忍不住提出了很多“针锋相对”的观点。采访中，廖林财表示，他计划到2015年底将手机零售代理发展到全区各地，但曾勇军认为，手机零售行业的春天已经过去，未来不会有上升空间，建议调整思路尽快转型。一时间，行业老资格和后生仔之间的观点产生了碰撞。
　　前情回顾
　　本报12月2日35版《借助大学生微信朋友圈 他靠服务和品牌闯市场》一文追踪报道今年刚毕业的利用新型网络营销模式，带领大学生做品牌手机零售市场，半年多时间实现手机销售额连级跳的故事。廖林财在大学期间就做手机厂家校园销售代理，两年多时间与厂家建立了良好关系，今年未毕业之前就在校内商业街开了一个30多平米的手机实体店，他走学生代理销售渠道，借助互联网平台推广加落地直销的销售模式，目前拥有200多名大学生代理，并帮助有实力的大学生创业者开了3家手机实体销售体验店，过去的11月份，总体销售额达到60万元。
　　老资格：手机零售店已没有发展的土壤
　　后生仔：明年计划在广西全面铺开
　　在手机零售行业普遍下滑的情况下，廖林财通过新型网络营销模式获得销售佳绩，确实比较难得。在采访中，廖林财对未来手机零售的发展充满信心，他计划在明年帮助更多的大学生创业者开店，把手机零售连锁加盟店开到全区各地。
　　“现在市场不好做，做得好的实在是极少数，但也不能盲目乐观。”曾勇军对年轻人充满创业热情、满怀希望的表现给予充分肯定，但他还是不忘泼一盆冷水。曾勇军说，他在手机销售行业打拼十多年，对这一行的发展变化有着很深的体会。2012年他的直营手机零售门店数量已达到6家，但是大半年时间过去，他就被迫关掉其中4家门店，仅保留2家，这是在市场压力之下不得不做出的决策（本报日43版《一年内6家手机销售店关掉4家 “瘦身”是为了快速转型》曾对此做过做报道）。
　　砍掉4家门店，租金压力是其中一个原因，但主要还是受行业发展变化影响，前几年手机零售市场需求旺盛时，许多人进入手机零售领域开店，门店如雨后春笋般出现，遍布大街小巷，手机零售利润空间越来越小。随着智能手机市场的逐渐饱和，市场需求出现疲软，而产生的售后服务成本却在不断增加，零售商的利润更加难以保障。“要想发展，必须得先生存。”曾勇军说，门店数量多，店租成本、人工成本就越多，但销量却跟不上，市场前景悲观，还不如早点关门减少损失，保存实力，谋求新的发展。当时果断关店大吉的也不止他们。
　　而廖林财认为，他并不依赖于门店销售，他的实体店充当的也只是售后服务点、体验点、联络点的角色，传统的手机零售店和卖场需要承担的店面租金成本压力、人工成本压力在他这里几乎不存在。他的销售代理大多数都是大学生，无需支付工资，大学生代理卖出手机后才能从中拿分红和提成。廖林财认为，依靠他已经形成的销售网络，只要还有人买手机，他就不愁卖不出去。
　　老资格：以后使用手机根本不用花钱
　　后生仔：只要服务好就不怕没人买单
　　廖林财一直把高效便捷的售后服务视为核心竞争力，他认为，在激烈的市场竞争下，优质的售后服务是赢得顾客的关键。服务好一个老客户，会带来新客户，他的很多客户都是老客户介绍过来的。他能从熟悉的朋友圈卖手机然后慢慢卖给陌生的朋友圈，靠的就是值得信赖的品质和超值的售后服务。廖林财说，他做校园销售代理时，靠的也是勤奋和服务赢得口碑。为此，他特别重视服务技术的学习，他在做手机销售代理时就学习各种手机软件的使用和升级维护，还学习手机维修等技术。他本人也一直充当售后服务员的角色，客户有需要，他都愿意提供上门服务。在采访中，廖林财表示，他不担心手机卖不出去，而是担心售后跟不上。目前他比较缺乏技术过硬的技术团队，这是他最担心的。
　　“消费者不用花钱买手机就有手机用了，你还卖给谁？”曾勇军说，手机零售利润空间越来越小，小的手机零售店、夫妻店已经失去生存土壤，有实力的手机零售商开始寻找机会和条件跟运营商谈合作，谋求继续生存发展。曾勇军说，这个行业已经发生改变了，手机免费送，运营商已经开始针对大客户推出免费送手机活动，很快就会实现大规模免费送手机，以后消费者不用花钱买手机，只要每月消费达到一定数额，就可以免费领取相应等级的品牌手机。上个月，已经有不少大客户（每月花费达到200元以上）接到运营商电话通知去领手机。预计到明年初，这种免费送机的运营模式将全面铺开。在这种形势下，一般的手机零售商也就没有存在的必要，要么转型寻求新合作新发展，要么退出。
　　“以后将是靠数据赚钱了，手机免费领，只要你每个月产生一定的数据流量就行。”曾勇军说，这是个发展趋势，手机零售业将因此不断缩水直至失去生存空间。当然，在运营商逐步推行送机政策的过程中，手机零售还是有一定市场空间的。但如果还把未来发展寄托在提升手机零售销量上，那就真的“OUT”了。
　　老资格：方向错了努力也不会有好结果
　　后生仔：年轻人不会放弃梦想
　　廖林财在创业过程中，特别看重大学生资源。他认为，大学生有朝气、有激情、有梦想，而且有很多课余时间可以利用，而自食其力也是很多大学生的心理诉求，因此，他在组建团队和开拓市场时，主要是面向高校大学生。
　　“我200多名大学生销售代理，团队成员都是年轻人，经过培训学习，都可以成为精英。”拥有一支年轻的合作团队，是廖林财比较自豪的，一方面，年轻的团队可以为公司不断刷新销售纪录，另一方面，能够带领一群年轻人一起创业，也是对年轻人的帮助和扶持。“我们能吃苦耐劳，我们对未来充满希望。”廖林财说，团队成员无需花费成本去管理，大家都很有干劲，干得多就拿得多，这就是最好的激励机制，年轻人大多都喜欢挑战自我，“我们每天都需要付出比别人更多的时间来开拓市场，维系客户，做好售后服务，但团队成员都毫无怨言”，有这样一支充满活力和拼搏精神的团队一起打拼，他相信布局全广西手机零售市场的梦想很快就会实现。
　　而作为行业的老资格，曾勇军却有另一番打算，他已经在找寻新项目，“手机零售行业开始走向末路，总不能吊死在这里吧。”曾勇军说，干了这么多年手机零售商，积累了那么多客户资源，但每个月的手机零售额也只是勉强维持原有水平，而且下滑趋势明显，现在他的手机零售店除了手机配件销售比较理想之外，其他各种品牌手机的销量都不怎么理想。而且运营商大规模送手机的运营方式将全面铺开，再不转型就失去时机。“发展方向不能脱离市场，方向错了，再多的努力也等于白费。”
　　作者：农芝
本文来源：广西新闻网-当代生活报
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