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销售人员拜访客户需要做的准备工作
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?
在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢?
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
本文关键词：客户拜访,客情维护,销售人员 来源：《销售与市场》 文/高二东
(责任编辑：戎飒)
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业务员如何拜访客户，需要做哪些准备
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文章摘要：八步分别为：准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。
第一步：准备工作
1、月计划：月计划／22天
与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。
2、周计划：每周计划５天
（1）在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。
（2）回顾业绩板内容。
（3）检讨个人业绩进度。
（4）认明目标客户。
3、日计划：每天计划８小时
（1）回顾业绩板内容。
（2）检讨个人业绩进度。
（3）认明目标客户。
4、访前计划
（1）进店前回顾拜访目标。
（2）查阅客户档案记录。
（3）预备好客户所需材料。
5、公司销售人员的基本要求
（1）外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。
（2）工作准备。
你去拜访目的是什么？
你要会见的人是谁？
你所带的文件是否齐全？
你对将遇到的问题是否有心理准备？
你预计将停留的时间是多少？
你是否提前预约？
（3）心理准备。
你是否对自己充满信心？
相信你的公司和产品。
对公司产品了如指掌。
对各种问题随机处理的能力。
第二步：与客户打招呼
与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。
1、确认谁是决策者；
2、与决策者打招呼；
3、遇见与工作有关的店内其他人员，亦不要忘记与他们打招呼及问好；
4、抢先处理好紧要问题；
5、简述拜访目标；
6、避免立即进行销售陈述。
&&经销商：
1、拜访人员：
（1）领导：经销商的首长，保证３次／月的拜访，双方合作的主要决策者；
（2）主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结帐的主要关键任务之一；
（3）销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力（对他们的依靠程度不能超过50%）；
（4）仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量；
（5）客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查；
（6）盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源，建议他们如何继续开发新的客户和管理客户；
（7）销售支持：告诉经销商，本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。
&&货物POP缺／长
公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。
3、提货：由于短缺所引起的。
（1）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。
（2）贷方：借出数量、价格、价值，是否已经收回。
4、途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）
第三步：察看店情
察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。
1、要走遍店内每一个角落；
2、寻找生意机会；
3、不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。
4、零售价格；
5、库存情况。
（1）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。
1）柜台产品：
如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。
对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。
如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。
对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。
（2）途中货物：
货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）
6、现场培训（营业员）：
本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题：
（1）营业员自己对本公司产品提出的问题；
（2）消费者向营业员提出的问题。
第四步：店内商品陈列
店内商品陈列：是为客户的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。
1、按照公司标准摆放产品；
2、确保库存正在周转之中；
3、清洁柜台、货架；
4、补充柜台、货架；
5、挂上适当的宣传品；
第五步：草拟订单
1、根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议；
（1）供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。
（2）供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。
公司直营：
1）根据客户的订单，及时、准确送货上门；
2）公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；
3）必须把客户的签收回单带回公司；
A、签收人姓名
2、确保产品不会脱销。
第六步：销售陈述
1、按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。
本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。
2、预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。
第七步：拜访后自我检讨
1、思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。
2、在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。
3、这样可以不断提供自我的工作能力。
第八步：文书处理工作
1、领导：经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者；
2、主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结帐的主要关键人物之一；
3、财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况，利于公司顺利收回货款，了解他们公司的资信情况；
4、结帐日期：有些经销商、零售商采取赊销方式结算，公司人员必须牢记对方承诺的结帐日期，及时跟进，以免错过日期，影响公司的货款回收；
5、注意借款发票填写正确和安全保存。
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公安备案号:27拜访客户要做哪些准备
核心提示：每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了!拜访客户要做哪些准备？　　每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了!拜访客户要做哪些准备？
要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。
拜访客户要做哪些准备a.客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间
拜访客户要做哪些准备b.工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间
拜访客户要做哪些准备c.此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？
拜访客户要做哪些准备d.拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。
记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，无意义的拜访越多任务作的效率就会越差，成功销售来自于每一个小关键的掌握，你掌握好了吗？
小编推荐：欢迎关注“”，汇聚食品行业内最新行业资讯、热点动态，抢先查看！它们吃的都是官粮，有的动物伙食标准比我们高得多。
从村民家借来梯子，司机才拿着手机爬了出来。
声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
　　作为一名销售人员，拜访客户是自己日常的必备工作，因此，拜访前的准备工作就非常有必要了。不过很多销售人员对此不加重视，认为大概了解一下就可以了。还是那句话，拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的客户拜访都不能视同于漫无目的的聊天。那么我们在拜访客户之前，到底该做好哪些准备工作呢，今天乔诺商学院小编就为大家来分享一下拜访客户之前销售人员该做好哪些准备工作，一起来看看吧！
　　1、客户单位的基本情况：
　　如果你第一次见客户，还可以简单询问一下客户的背景情况，如果你第二次去还问，客户就觉得你对他不尊重了。所以对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，客户没义务回答对他没有好处的问题。
　　需要了解的基本情况一般包括：客户的主要业务范围、产品和市场情况、客户的客户和客户的主要竞争对手使用你或者你对手产品的情况（这一点客户一般都会关心）。客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何客户都不愿意和一个外行瞎掰。
　　获得这些信息的途径也很多，除了网站外，一个好的方法是找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况。这样做往往会有意想不到的收获。
　　2、信任准备：
　　销售永远不要忘记一件事情：客户会见你，是需要时间成本的。所以你需要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获。而最好的补偿方式就是你的专业性。这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。如果你不够专业怎么办？有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识。二是带个专业的家伙去。
　　专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象的难。可是很奇怪，我看到很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备。这有点匪夷所思。
　　3、有效的商业理由：
　　这是很多销售容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。
　　可是如果我们站在客户的角度想呢？他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干嘛？如果他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒了。
　　商业理由不是聊天的理由，他是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。
　　一个有效的商业理由可谓好处多多，首先，他让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次他让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，其实也是给自己的销售目标做一次校验。
　　有效商业理由的好处不止这些，它还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。
　　但即使有这么多好处，依然有很多人不去做。最经常听到的理由有以下三个：
　　? 俺这次拜访纯粹是礼节性。你如果真是礼节性的拜访，和销售又有什么关系呢？那是你自己的私事。如果即和销售有关，又不谈正事，客户会怎么想？他毕竟付出时间了。
　　? 那样做客户会觉得你是为了生意去找他的，不符合国情。别自欺欺人了，你不说客户也知道你是干嘛的。搞那些虚头把脑袋事干嘛？
　　? 太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉，客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服、因为他觉得你是在浪费时间。
　　由此可见，有效的商业理由是一定要说的，不用担心什么，大声的说出来吧。
　　4、准备提问的问题：
　　无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题。你必须提前做好准备。这里的准备分为两个部分：一是提问什么，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点：
　　? 客户业务目标与需求；
　　? 采购决策流程和进展；
　　? 项目预算；
　　? 客户处情况变动；
　　? 采购角色；
　　? 竞争对手；
　　? 客户方意见和评价；
　　? 其他可能的问题
　　有了这四样东西，再加上行动承诺，基本就算齐了。俗话说：“光说不练假把式”，有效的准备是建立信任的第一步，接下来让我们用实际行动去敲响客户的大门吧！
　　面对大量陌生客户需要拜访，需要用到大量顾问式销售技巧，更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号“乔诺之声”（geonol），价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。
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