千万注意：横财可能是横祸 男子中1600万家破人亡|西安| 大奖_凤凰佛教
千万注意：横财可能是横祸 男子中1600万家破人亡
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77岁的卢西安·诺尔特，3年前买彩票中了大奖，获得1690万加元。但从此厄运连连，儿媳溺亡，儿子被车撞死。
老辈人说，人各有命，还真是这么回事，硬要改变，就会招来麻烦。羊城晚报刊登了这样一个真实的故事，发生在加拿大蒙特利尔市。 一位77岁的退休出租车司机卢&诺尔特，3年前买彩票中了大奖，获得1690万加元。但从此之后他却厄运连连，先是被邻居骗走了500万加元，不久妻子离婚弃他而去。接着卢西安的儿子代替父亲，把骗走部份奖金的邻居告上法庭，与人结怨。随后，9月初儿媳妇溺亡;16天后，儿子被撞死&& 2009年3月，卢西安和第二任妻子买的一张「6-49」彩票居然中了1690万加元的大奖(大约等于人民币的6-7倍，师姐编注)，他一夜之间从一个每月只能依靠数百元加元退休金生活的普通老人变成了千万富翁。 退休老人卢西安是个慷慨的人，中奖后，发誓要用这笔巨款让家人过上奢华的生活。 拿到大奖支票后，卢西安将奖金的大部分给了前妻生的儿子丹尼尔和儿媳妇特蕾莎&勒赫尔。 这小夫妻俩不知道善用这笔飞来横财，而是用这笔钱在他们位于魁北克省拉瓦尔特里市的家中建造了一个带水下探照灯和石雕工艺品的豪华泳池。 卢西安中奖后，平时不怎么来往的邻居以及各种亲戚踏破了门槛，都想从中捞到好处。心地善良的卢西安稀里糊涂的将500万加元奖金赠给了他的邻居们和他前妻的一名亲戚。 由于卢西安将大部分他和老伴共同获得的横财送给了与前妻生的儿子、邻居及前妻的亲戚，令现任妻子相当不满。夫妻俩经常为此发生争吵，感情逐渐破裂。最终，妻子和卢西安离了婚，拿着自己应得的那部份横财845万加元，弃他而去。这么一来，卢西安就又身无分文了。儿子丹尼尔对老爸被邻居骗走500万加元感到愤怒。 2012年春天，丹尼尔替父亲出面，将他的4名邻居和他前妻的一名亲戚告上法庭，指控他们占父亲卢西安的便宜，非法侵占他的横财。这场官司将年老体弱的卢西安弄得焦头烂额，也让他和所有邻居、亲戚反目成仇。 报道说，尽管官司最终宣告平息，但厄运却继续缠扰着卢西安一家。9月1日，丹尼尔和妻子特蕾莎为了庆祝他们家中修建的豪华泳池竣工，邀请多名好友来家中举办大型派对。然而，特蕾莎竟不知何故掉进泳池活活淹死了，遗体直到第二天早上才被人在泳池底部发现。继儿媳妇溺毙不到3周，卢西安的儿子丹尼尔又在家门口死于非命! 9月18日晚，丹尼尔正在他位于蒙特利尔市郊区的家里休息。宠物狗突然跑出了院子。丹尼尔急忙跑出去追狗。没料到，刚出院子，他就被一辆高速驶来的吉普车撞倒，当场遇难。 事故发生后，卢西安悲痛欲绝：「这一悲剧让我的心彻底碎了，我曾拥有一个幸福的家庭，但现在老婆没了，儿子和儿媳妇也遭遇飞来横祸死了。如果时光能够倒流，我真希望自己从来没有中过奖。」 卢西安心地善良，但他的慷慨并没有得到好的结果，为什么呢?有几位网友的评论很到位：「天意呀!」「不要强求喽!」「没福享受，拿命换啊!」 看看这些中彩的人，都不幸福! 彩票中大奖是大部分人的愿望，估计很少有人能想到中了大奖后还有后悔的一天。英国900万英镑得主今年不幸离世，去世前他说他生活就是不断花钱，直到最后感到厌烦。近年大奖悲剧不断产生，成都的老王仅仅因为中了900元就精神失常，险些自杀;台湾的黄先生两年败光2000万，成为临时工&&
900万英磅得主花钱花到厌烦，酗酒早逝。　　 英国58岁的彩票大奖得主Keith Gough因酗酒和疾病在3月份去世了。在2005年Gough和妻子Louise中了900万英镑大奖，他们买名车，赌赛马。不久Gough辞去了工作，开始酗酒，仅仅两年时间，这对结婚27年的夫妇婚姻走到了尽头。之后Gough搬到了英国的柴郡，在那里他租下了一栋100万英镑的房子，还雇佣了司机和园艺师，为他们分别开出了2.5万英镑和1.5万英镑的年薪。Gough在去年的一次访谈中表示他的一生被彩票毁了。他说：&中奖后，我的生活就是不断花钱。最后我也感到厌烦。中奖前我每餐只是喝一点酒，我也有很多朋友。但现在我没有什么朋友了，我不相信任何人。&
成都男子中900元奖精神失常 成都的老王买彩票，第一次就中了400元，第二天又买，又中了个500元。照理说，这样的连续中奖让人高兴还来不及，但他却开始&混乱&了，总是担忧、多疑，随后开始认为朋友们都要害他。甚至走在街上就去撞汽车，幸亏被朋友拉住。朋友随后将他送到心理医生处咨询，心理医生了解后表示这已经不是心理干预的范畴，属于精神类疾病，必须由专门的精神医院治疗。但没想到隔天一大早就出事了。老王用一把锋利的单面刀片抵住自己的颈部动脉血管，意欲自杀，在同警方对峙4个小时后，被成功解救并送往医院。
台湾2000万得主两年败光全部奖金，做临时工为生 八年前，在台北开出租车维生的黄荣源中得2000余万元大奖，瞬间变成千万富翁的他，抛下工作游山玩水，天天吃喝玩乐。短短两年，他惊觉，自己的口袋又空了，他用剩下的钱买了张机票返台，投靠住在屏东的姐姐，黄荣源六年来足不出户，也从不修边幅，明显与外界脱节，日前才在亲人劝说下，半推半就地到屏东就服站登记每天八百元的临时工作，他现在每天早上七点出门，以步行方式清理马路两边的杂草、狗大便及随处张贴的广告纸，但他却觉得现在过得很踏实。 点评：老祖宗教给我们：德不配位，必有灾殃。你的德行啊，跟你的位置，位置是什么呢?位置就是你的待遇啊，就是你的福报啊，就是你种种人生的享受啊。你的德行跟它不相配，德不配位，必有灾殃啊。
[责任编辑：于发文]
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48小时点击排行&b&7月9日已更新&/b&&br&&br&&br&实名反对&b&王端端&/b&最高赞回答&br&这么一个毫无营养的回答居然有8K的点赞。&br&知乎金融股票板块这是药丸啊！&br&&b&总结一下王端端的回答，故事是这样的：&/b&&br&&b&假设中国有10000个做长线的人&/b&，其中3000个到现在还是赔的，2000个中途退出了，5000个赚钱了。&br&在这5000个赚钱的人里面，有4000个没翻倍，1000个翻倍了。&br&在这1000个翻倍的人里，有100个人翻了3倍以上。&br&在这100个翻了3倍以上的人里，50个是听朋友推荐买的股票，15个是看新闻买的，10个是自己买完都忘了自己买过，后来机缘巧合打开账户一看赚了这么多。&br&剩下的25个人里，10个是靠内幕消息买的，5个是靠真正的远见卓识买的，剩下的10个是自己瞎分析一通，然后觉得很有依据，就坚信不疑的买了。&br&而在这10个人里，只有3个人玩知乎，其中两个人喜欢潜水，另外一个人叫王端端，他回答了一个怎样选股的问题，宣城自己买了上海莱士，很多人纷纷点赞。&br&别问我那5个真正有远见卓识的人哪去了，有这样的眼光早都不用靠自己买股票赚钱了。&br&&br&但实际上这么说也许还是高看他了。&br&&b&你说你买了上海莱士你就买了吗？&/b&我还可以说我07年买了三安光电翻了200倍，97年买了云南白药翻了几千倍呢，反正吹牛不犯法不是吗？&br&做长线的话这么多年肯定也给不少朋友看过盈利截图了吧，找一个放上来，我就信你是那个幸运儿。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/d8f3ce2f9a2f2f5e04c1dcd37b2eec50_b.png& data-rawwidth=&663& data-rawheight=&121& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&663& data-original=&https://pic1.zhimg.com/d8f3ce2f9a2f2f5e04c1dcd37b2eec50_r.png&&&/figure&&br&在我看来这个回答跟上面这些股市鸡汤并无二致。之前我还以为这种套路只会出现在各种“不怕事情闹大，就怕事情不闹大”的媒体网站上呢。&br&&br&题主原题标题：&br&&blockquote&&b&你是如何从两千多只股票中选出心仪的股票的？&/b&&/blockquote&原本是不想回答这个问题的，正是因为这个问题问的恰好就是我最擅长的方面。&br&那么要么就不答，要答就得答好，要答好就要上干货。&br&在假设大家掌握同样的信息、工具、软件，以及花费同样的精力的前提下，如果我说要单论选股的硬实力，在我见过所有的中国市场上的投资者，包括所谓的“砖家”中，我说第二没人能说第一，不上点干货你们也肯定不会信的是吧？&br&正是因为现在已经不做交易了，甚至以后可能这辈子都不想再做交易了。这些干货留着也没有什么用，不如现在发出来。目的呢，也就是想秀一下，要是有有缘人说不定能足够理解我的意思，并融会贯通，最后青出于蓝也不是不可能的。&br&但如果放到以前，我是无论如何也不可能像这样告诉别人的。&br&什么，你问给我一百万卖不卖？废话，我又不是傻逼，问题是当时你去给我找这样的人来吗？&br&然而接下来又有“机智”的朋友要发言了：答主你别装了，你要是选股这么牛逼，你可能不做交易了吗？骗鬼吧！&br&那么不做交易就一定是不做股票吗？实际上起码在中国的股票市场中，真的赚钱多的基本上都已经不做交易了，我现在属于才刚刚完全脱离做交易的菜鸟阶段。具体情况下面这个回答有讲一些。&br&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&普通人不适合买股票吗？ - 骆非语的回答&/a&&br&&br&&b&对于最近开始关注我的朋友，先高能预个警，这篇回答我要高调了，因为在我最擅长的领域，绝不容许一知半解的人出来大放厥词。&/b&&br&&br&&b&那么我先挑可能是最多人存在误区一点进行反驳吧：&/b&&br&&blockquote&&p&净资产收益率（ROE）&/p&&p&我个人比较迷信这个指标，算是懒人选股票比较实用的衡量企业盈利能力的指标，通常我会要求5%以上；&/p&&/blockquote&以上是&b&王瑞瑞&/b&的原话&br&&br&那么，来，今天的数据，日，A股市场上净资产收益率前30的股票。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/1f12cadb0e74a0c7bfbe3212fef0eac9_b.png& data-rawwidth=&349& data-rawheight=&780& class=&content_image& width=&349&&&/figure&&br&因为之前公司的技术统计部门已经不怎么做了，现在自己也懒得费这个神了，但是有心的人可以去做这样的一个统计：&br&将这30只资产收益率很高的股票放入一个自选股中，再完全随机选出120只其他股票，平均装进4个另外的自选股里。过一个星期、一个月、三个月、一年，统计这五组自选股在不同时间区间的平均涨跌幅度。&br&曾经我也迷信过所谓市盈率、市净率、净资产收益率，后来用大数据方法研究股票后，我做了类似的统计，只不过比上述这个统计这个要麻烦的多，因为那个要的是很多不同时间区间下的&b&历史数据。&/b&&br&总之直接说最后得到的结论是：&b&个股的净资产收益率与个股未来是涨是跌之间的关系&/b&，犹如卡巴斯基和巴基斯坦之间的关系一样。&br&那么问题来了：&br&&b&卡巴斯基和巴基斯坦之间到底有什么关系呢？&/b&&br&&b&答案是：&/b&&br&&b&有基巴关系。&/b&&br&王瑞瑞下面的各种分析实质上都没什么营养，要么是新手都懂的，要么是找一些&b&主观上建立的对应关系。&/b&&br&这世界上一切投资，&b&最忌讳的就是主观影响客观。&/b&&br&而在我的炒股认知里，&b&任何没有大样本事实依据和数据依据的主观推论都是耍流氓。&/b&俗称“拍脑门”。&br&讲一下我遇见过的一个最典型的拍脑门案例。&br&在2013年，大伯知道了我在炒股，有一天突然给我打电话，内容是：&br&小骆啊（说实话我都忘了我大伯是怎么叫我的了），我发现一个“规律”，这股市一到周一就涨，以后我都周一买股那不是很好赚钱。&br&当时差点没一口血喷到屏幕上。&br&而我这个人也是喜欢认死理，对客观事实有着偏执的追求。当然你们也可以说我是闲的慌。&br&于是我统计了2008年到2012年这五年来大盘周一是涨还是跌的所有的数据并记录在表格上之后拿给我大伯看。&br&统计的结果我忘了，反正结论跟上面说过的一样：&br&有基巴关系。&br&&br&后面会回答最重要的问题：&b&你是如何从两千多只股票中选出心仪的股票的？&/b&&br&有些机智的朋友可能已经看出来一些端倪了，关键词是：&b&统计、概率、大样本、大数据。&/b&&br&想继续了解的朋友也可以先看一下我最近写的两篇文章，关于股市中的&b&方法与谬论：&/b&&br&&b&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&天才在左，赌徒在右——股票交易与可怕的赌徒谬论 - 骆非语的文章 - 知乎专栏&/a&&/b&&br&&b&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&当我们谈论股票时，我们在谈论什么？ - 骆非语的文章 - 知乎专栏&/a&&/b&&br&这两篇文章可以作为基础理论依据，以便于更好的了解我接下来要讲的方法。&br&先更到这里吧，有人看的话再更，没人看就不更了。&br&&br&&b&接上文。&/b&&br&很多人说没干货，容许我说句不好听的：&br&&b&凡是认真看过前面写的还说没干货的，那么结论很明显，你不适合炒股。&/b&&br&但是有人说，说没干货的人很多啊。说明以大众的角度来看，你上面扯的这些玩意就是没有基巴用啊，难道你要说他们都不适合炒股吗？&br&是的，都不适合，因为天生适合炒股的人本来就少之又少。&br&这个并不是歧视，就跟我知道我天生不适合打篮球，练一辈子也没有用，所以我就算很喜欢打篮球但是我并不指望能打出什么花样来。同样的别人说我不适合打篮球也并不构成歧视。&br&所以不适合炒股的人，如果你想把炒股当打篮球一样的娱乐，当作排解无聊生活的工具，那也未尝不是一条路子。&br&如果你还不接受，那再说个简单的假设。&br&假设现在中国下围棋的人和炒股的人一样多。&br&围棋的规则再简单不过，任何人从零开始学十分钟就可以下，股票要学怎么买卖怎么看盘也要比这个复杂。&br&但是告诉我，真正能把围棋当职业，靠下围棋赚钱的人会有多少？&br&围棋下的没别人好就一定没别人成功吗？&br&所以那么不适合炒股的人，都应该问自己一个问题：&b&一定非要靠炒股赚钱吗？&/b&&br&（以上如果我说中了请对号入座，不爽可以在评论里喷我。但如果我没说中那你就没喷的必要了不是？如果我以上没说中你，你还要喷我，那我是拒绝的）&br&&br&昨天我跟我们操盘总监（我这边叫操盘总监，就是管理所有操盘手的，至于其他地方爱怎么叫怎么叫）用微信聊到在其他城市开分机构新招操盘手自己培养的事情。截选了一张聊天记录：&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/cc13bcefadb846adc72a4_b.png& data-rawwidth=&365& data-rawheight=&653& class=&content_image& width=&365&&&/figure&我是做日内T+0的，做这个操盘手学历什么的只是基础，学什么专业的也不要紧，首要的素质就是反应快、手快。当然这只是我们做日内T+0的要求，其他的交易方式并不一定需要。&br&&br&所谓授人以鱼不如授人以渔，我在这里会举几个例子说明我一些选股和判断走势的方法。&br&如果有些人还要说没干货，那我只能说你要的“干货”是所谓的“给我推荐几只股票吧，要马上能涨的”。&br&如果是这种需求的，建议左转去微博和各大财经论坛看，里面神棍很多。&br&&br&第一个问题：&b&大盘金针探底收红（阳线、包括假阳线）后市会怎么走？&/b&&br&就这个问题，你问不同的人，也许会给你不同的答案。&br&百度百科上的解释是：&br&金针探底通常是指含有长下影线的一种日K线图，其实体部分一般可分为小阴、小阳和十字星等三种。无论是大盘还是个股，日K线图一旦出现“金针探底”状，大多会以该日为起点，在日后出现止跌企稳甚至反转向上的走势；一根长下影线的K线,出现在下跌末期,预示股价即将见底回升,后市谨慎看多。&br&结论基本正确，但是我要把问题细化一下，就是金针探底且收阳线后市会怎么走？分别在什么情况下会怎么走？（因为我2015年遇到了这样的问题，也就是当天大盘形态为金针探底且收红，而我要对后市的行情做大致的判断）&br&这个问题应该怎么处理？&br&&b&很简单，把2000年以后大盘所有金针探底且收红的形态都找出来就好了。&/b&&br&由于样本比较多，这里只列举出部分的情况。有兴趣的朋友可以自己统计。&br&我随机找一些情况放到下面。&br&&b&日：&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/f0b5de108b836b98b515a_b.png& data-rawwidth=&506& data-rawheight=&411& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&506& data-original=&https://pic3.zhimg.com/f0b5de108b836b98b515a_r.png&&&/figure&&br&&b&日：&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/be684e973d865c113df2eb9a_b.png& data-rawwidth=&607& data-rawheight=&389& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&607& data-original=&https://pic2.zhimg.com/be684e973d865c113df2eb9a_r.png&&&/figure&&b&日：&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/cb6512deea02aef6cfc72c0498cb24fe_b.png& data-rawwidth=&607& data-rawheight=&383& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&607& data-original=&https://pic3.zhimg.com/cb6512deea02aef6cfc72c0498cb24fe_r.png&&&/figure&日：&/b&&br&&b&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/b8fdb7f6ae78f8e3bcfe8a_b.png& data-rawwidth=&521& data-rawheight=&420& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&521& data-original=&https://pic3.zhimg.com/b8fdb7f6ae78f8e3bcfe8a_r.png&&&/figure&日：&/b&&br&&b&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/35a6e95d9d63891cbd898f953e7cf95c_b.png& data-rawwidth=&579& data-rawheight=&491& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&579& data-original=&https://pic1.zhimg.com/35a6e95d9d63891cbd898f953e7cf95c_r.png&&&/figure&日左右的反复戳针收红：&/b&&br&&b&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/0a521c59aec12e3e1716_b.png& data-rawwidth=&575& data-rawheight=&506& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&575& data-original=&https://pic3.zhimg.com/0a521c59aec12e3e1716_r.png&&&/figure&日非常长的金针探底：&/b&&br&&b&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/03a5c53d0cf4_b.png& data-rawwidth=&470& data-rawheight=&493& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&470& data-original=&https://pic1.zhimg.com/03a5c53d0cf4_r.png&&&/figure&2015年牛熊转换时的四次戳针：&/b&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/715a85c723d3acdee2b4_b.png& data-rawwidth=&268& data-rawheight=&381& class=&content_image& width=&268&&&/figure&最后统计方面要比较细分。&br&在2000年到2016年总共发生过多少次金针探底收红的情况，发生过多少次？&br&有多少次出现在上升通道？之后行情多少次涨，多少次跌？涨跌的话是短线涨跌还是中线涨跌？幅度分别是多少？&br&又是多少次出现在下降通道？之后的行情如何呢？&br&&br&需要注意的是，&b&绝大部分时候你发现了所谓的“规律”，但统计会证明它是错的。&/b&&br&统计的时候如果夹杂了任何主观情绪，如果你只偏向于去找对自己假设有利的情况，而无视其他平行的样本，最后的结果会毫无意义。&br&甚至我以前建过无数个模型来统计，最后只是证明，我的大多数的感觉上很靠谱的假设都是：有基巴关系。&br&但是留下的一些真正有用的对应关系帮助我赚了很多钱。比如：&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/fecbb760b2a_b.jpg& data-rawwidth=&639& data-rawheight=&51& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&639& data-original=&https://pic3.zhimg.com/fecbb760b2a_r.jpg&&&/figure&（如果说没有74这个价的调成除权看）&br&最后说下为什么股票的统计是有效的，而彩票是无效的。&br&&b&因为股票每时每刻每日的波动并不是独立随机事件。&/b&市场的一切波动都是由资金进出造成的，而所有资金的进出都可以反映在K线图和成交量上，所以怎样的K线形态往往对应着怎样的市场。&br&而历史市场中的规律，我是说真正可被验证的那些规律，在大环境不改变或者不发生突然事件时，很大概率是还会继续复制的。&br&举个很简单的例子：&br&从2014年末新股上市机制修改了之后（之前是新股上市首日不设涨跌幅限制），经过统计全部样本，&b&所有上市的新股首日都会涨停。&/b&所以之后再上市的新股，我们就可以默认它的首日一定是涨停的。&br&有人说这有什么用呢？当然有用，&b&越早发现这一规律的人可以越早加入到申购行列中。&/b&（在2015年初期，中签率远远比现在高）。&br&同时如果知道了这个规律，&b&申购上新股的人也不会像2014年以前那样第一天就卖出。&/b&（现在新股上市首日还是会有几单“莫名其妙”的成交，说明很有可能还有人不知道这个规律）&br&这是个简单的也许人人都能发现的规律，那么复杂一些的呢，你要怎么去发现？是靠感觉还是靠统计呢？&br&而且即使同样的规律，很多时候也是具有很强的&b&时效性&/b&，越早发现才会越有利。&br&&br&今天就更到这里吧，下一部分会再更新两个实例：&br&在特殊行情下，股票涨停板封单比例和后市行情之间的关系。&br&股票停牌后再复牌，会涨还是会跌，跟哪几个因素有关，又是哪个因素会在什么样的情况下，成为了主导因素？&br&&br&之前说要更的那两个实例，因为懒所以先不更。&br&关于怎么选股，我刚来知乎的时候写过一篇文章跟这个问题契合度很高，直接转到这里。&br&&br&链接：&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&当我们谈论股票时，我们在谈论什么？ - 骆非语的文章 - 知乎专栏&/a&&br&&br&&p&当我们谈论美女时，我们知道自己在谈论的是什么。&/p&&p&柳叶眉,杏核眼,樱桃小口一点点。&/p&&p&这是&b&相貌。&/b&&/p&&p&年方二八，豆蔻年华。&/p&&p&在说&b&年龄。&/b&&/p&&p&婷婷玉立、婀娜多姿、风姿绰约。&/p&&p&此为&b&身材。&/b&&/p&&p&小家碧玉、温柔贤惠、古灵精怪。&/p&&p&却是&b&性格。&/b&&/p&&p&谈到巧笑倩兮，美目盼兮，我们就知道这是在说这个女人&b&笑的很美。&/b&&/p&&p&谈到粉雕玉琢吹弹击破，那么这个女人&b&皮肤想必不坏。&/b&&/p&&p&谈到一顾倾人城，再顾倾人国，准是遇到了一个&b&绝世美女。&/b&&/p&&p&谈到“绣面芙蓉一笑开，斜飞宝鸭衬香腮，眼波才动被人猜”，&b&美目&/b&仿佛跃然眼前。&/p&&p&谈到“翩若惊鸿，婉若游龙。荣曜秋菊，华茂春松。仿佛兮若轻云之蔽月，飘飘兮若流风之回雪”，不禁联想到&b&梦中的女神。&/b&&/p&&p&谈到“以花为貌,以鸟为声,以月为神,以柳为态,以玉为骨,以冰雪为肤, 以秋水为姿,以诗词为心。”，那是我们心中对&b&仙女&/b&的最高定义了。&/p&&p&当我们谈论美女时，我们知道自己在谈论&b&相貌、身材、性格、学历、年龄、家境、工作、她的眼睛她的笑容她的那些小眼神以及她的一切。&/b&&/p&&p&&b&男人穷尽一生，追求的无非两样事物，美女与金钱。&/b&&/p&&p&俗吗？也许很俗，但也很真实。&/p&&p&&b&懂女人的人，才能拥有他想拥有的女人。同样的，懂金钱的人，才能拥有金钱。&/b&&/p&&p&我们经常看到有些其貌不扬的男人周围却一直有美女环绕，可能你会说，他只是运气好罢了。&/p&&p&真的是这样吗？男人追求女人只能靠运气吗？&/p&&p&显然并不是。数学家证明，男人的双手伸开之时所形成的圆弧跟女人的胸部凸起的圆弧极相吻合，这说明男人天生就拥有征服女人的能力。&/p&&p&同样的，我们看到少部分聪明人掌握着大量的金钱，这也绝不是仅凭运气就可以做到的，而是他们知道通向财富之门的密码。&/p&&p&那么当我们谈论金钱时，我们在谈论什么？&/p&&p&或者说的更窄一点，当我们谈论股票时，我们在谈论什么？&/p&&p&有想过这个问题吗？这个最关键最核心的问题。&/p&&p&回想一下在你刚开始对女生懵懂动心之时，或小心翼翼、如履薄冰，或热情似火、横冲直撞，或费尽心思、机关算尽。但是结果呢，自然会失败，也许曾经拥有过，但失去时你是否会有那么一瞬间感到痛不欲生，茶饭不思、甚至生无可恋。&/p&&p&多么像刚进入股市的投资者。&/p&&p&刚进入市场时，一切都很新奇，满怀着无限的自信和对未知的恐惧。&/p&&p&&b&没有生下来就懂女人的男人，无论你是多么的优秀、帅气，就如同没有天生就懂得如何盈利的投资者。&/b&&/p&&p&无论你之前多么聪慧、狡猾、睿智、完美，在全新的诱惑和阴谋下都显得Too young Too simple，要知道即使城府深沉如英国首相丘吉尔还是智商无匹如科学巨匠牛顿，都曾险些在股市中亏的血本无归。&/p&&p&也许你现在早已饱经爱情的失败、挫折、痛苦，你终于懂女人了。也许你能看懂很多女人，但也有可能只懂一小部分女人，但毫无疑问，你知道自己能够拥有哪些女人，你有了这个自信和资本。&/p&&p&但是股票呢，你真的懂吗？&/p&&p&在这个市场上，你只懂一点还是一点都不懂，如果你懂的不多，那你凭什么去拥有财富呢？&/p&&p&真正的财富在哪里呢？毫无疑问是懂这个市场的人。&/p&&p&也许他们失败过无数次，也许是靠自己的艰辛钻研，也许受过名师指点。&/p&&p&不管过去如何，现在他们已经历经艰险，破茧成蝶，如同越过了龙门的鲤鱼，眼中再无阻碍，扶摇直上，久鸣不绝。&/p&&p&还是回到最简单的问题。&/p&&p&&b&当我们谈论股票时，我们在谈论什么？&/b&&/p&&p&蹒跚学步时，若有一双手掌拿来搀扶，应能一步一趋，少走很多弯路。&/p&&p&踌躇满志时，若遇一名高人在旁指点，便能心无旁骛，遵从内心前行。&/p&&p&怀才不遇时，若得一位贵人从中相助，方可水到渠成，通向康庄大道。&/p&&p&而此时，各位看官，如果你曾面对浩瀚股海屡屡陷入迷茫，抑或在追逐财富的荆棘路上感到焦渴难耐。&/p&&p&希望笔者的区区文章能够成为狂风巨浪下的一叶方舟，又或是沙漠酷暑里的一泓清泉，为您起歇脚之用，作指路之功。&/p&&p&若下文能对你今后在股市中行动产生醍醐灌顶的效果，自然是梦寐所求之事。&/p&&p&但也许限于笔者水平，无法起立竿见影之效，而仅使君有柳暗花明之感，也足慰初心了。&/p&&p&那么还是那个最关键的问题。&/p&&br&&p&&b&当我们谈论股票时，我们在谈论什么？&/b&&/p&&br&&p&我们知道，股票市场上每只股票的主体是上市公司。这些公司在做什么，发展的怎么样，业绩如何，有什么消息，属于哪个行业，对股票的涨跌有着至关重要的联系。&/p&&p&那么现在，让我们转换一下思想。现在不是由上市公司，而全部是由中国的明星（这里暂时包括港澳台明星）来发行股票。明星通过证监会标准流程发行股票，股票名就是每个明星的名字，而市场上每个人都可以去投资。&/p&&p&让我们一步一步来为您解释市场的本质。&/p&&p&首先要确定哪些明星可以上市，当然要看明星的经历，知名度，吸金能力等等。&/p&&p&这是确定上市资质。&/p&&p&接下来首先证监会要敲定每个明星各向市场投放多少股票，股价多少。&/p&&p&这是发行股票。&/p&&p&因为娱乐市场很大，而发行的股票并不多，所以市场上大家排队抢着买。&/p&&p&这叫申购。&/p&&p&排队买的人太多，发行的股票太少，于是抽签决定将发行的股票卖到谁的手里。&/p&&p&这叫中签。&/p&&p&&b&那么我们凭什么去挑选这些股票呢？&/b&&/p&&p&&b&那就要看对于一个明星来说，应该具备什么要素了。&/b&&/p&&p&看脸蛋的，就会挑刘亦菲、汤唯、吴彦祖。&/p&&p&看身材的，就会考虑柳岩、钟丽缇、彭于晏。&/p&&p&看人气，林志玲、周杰伦、杨幂肯定最先考虑。&/p&&p&习惯看电视剧，那孙俪、文章一定印象最深。&/p&&p&经常看综艺，吴宗宪、王祖蓝这些综艺明星肯定能入您法眼。&/p&&p&如果喜欢小鲜肉，那周冬雨，杨洋无疑是上乘之选。&/p&&p&如果是95后投资者，说不定会买TFBOYS、小飞流吴磊的。&/p&&p&如果是老一辈的，那陈道明、斯琴高娃、郑少秋也是不错的选择。&/p&&p&甚至喜欢冷门的，那。。。&/p&&p&。。。&/p&&p&等等等等，一个明星具备的要素之多，如同A股市场上上市公司具备的要素、题材一样繁多。&b&值得说明的是，一只股票一定同时具备着不同的几种要素，而在某些时候，其中的一种或几种要素会成为导致股票涨跌的关键因素。&/b&&/p&&p&在A股市场上，我们每个人都凭借着自己的某些依据去挑选股票。&b&但是且慢，我们的依据中的最关键一点却是，不仅要看自己喜欢哪些因素，还要看别人喜欢什么。&/b&&/p&&p&&b&“选美理论”是凯恩斯（John Maynard Keynes）在研究不确定性时提出的，他总结了自己在金融市场投资的诀窍时，以形象化的语言描述了他的投资理论，那就是金融投资如同选美。&/b&&/p&&p&&b&在有众多美女参加的选美比赛中，如果猜中了谁能够得冠军，你就可以得到大奖。&/b&&/p&&p&&b&你应该怎么猜？凯恩斯先生告诉你，别猜你认为最漂亮的美女能够拿冠军，而应该猜大家会选哪个美女做冠军。即便那个女孩丑得像时下经常出入各类搞笑场合的娱乐明星，只要大家都投她的票，你就应该选她而不能选那个长得像你梦中情人的美女。&/b&&/p&&p&这诀窍就是要猜准大家的选美倾向和投票行为。再回到金融市场投资问题上，不论是炒股票、炒期货，还是买基金、买债券，不要去买自己认为能够赚钱的金融品种，而是要买大家普遍认为能够赚钱的品种，哪怕那个品种根本不值钱，这道理同猜中选美冠军就能够得奖是一模一样的。&/p&&p&不愧是20世纪最有影响力的经济学家之一，这个理论彻彻底底的说服了我。我们买股票，就是在猜测市场上的别人在喜欢什么。你喜欢采矿业的，但可能现在互联网是主流。你钟爱市盈率低的老股，但也许如今市场妖股横行。你认为你看上的股有这样那样的概念，但无情的K线会告诉你一切。&/p&&p&又或者当你提出地球顶之时，因为赚钱效应，市场上的热钱还在不断涌入；直到一天你高呼看到了婴儿底，疯狂出逃的资金又无情的击穿它。&/p&&p&&b&市场上的无奈总是多于顺心，就是因为散户都有这样一种心理：因为我选择，所以我喜欢，并且我喜欢的就是别人喜欢的。&/b&&/p&&p&&b&但事实是，你喜欢的只是你喜欢的，别人喜欢什么你永远无法控制。&/b&&/p&&p&&b&是不是有点像粉丝追星呢？&/b&&/p&&p&&b&凯恩斯选美理论，简略言之，就是在这种选美投票中，竞猜者(投票人)投自己认为最漂亮的美女一票是不足以言胜的，正确地预测其他竞猜者的可能动向才能稳操胜券。&/b&&/p&&p&这一理论似乎包容了一切投机行为的实际情况，不过笔者不才，想用自己在金融市场摸爬滚打中得到的经验补充一二。&/p&&p&&b&市场永远是对的。&/b&这句话是有道理的，一切的题材、炒作、利好利空最后都要回归基本面，如果没有基本面的支撑，所有市场行为都会如同空壳一般。价值投资如巴菲特，乃是这句话最好的践行者。&/p&&p&&b&市场永远是错的。&/b&这是索罗斯的名言。这句话在某些情况下来看，也毫无问题。市场如果永远是对的，那就不会产生价格波动，因为所有价格都符合市场。而在实际的市场中，价格永远都是围绕基本面但偏离基本面的，涨的时候往往会超涨，跌的时候会跌的过头。而精明的投资者，善于发现市场的错误，在临界点上痛力一击。&/p&&p&我们对宇宙的所有认识，同样也是建立在两套基础理论之上的。在研究大而沉的物体时，我们应用爱因斯坦的广义相对论。但把视角缩回无数倍，进入粒子的世界，另一种同样毫无瑕疵的理论”量子力学“就粉墨登场了。有没有一种理论能统一他们，正是现代理论物理学家的终极目标。&/p&&p&市场永远是对的，市场永远是错的。这两种理论同样也是并行不悖的。那有没有一种理论能统一两者，能告诉我们关于股票的实质？这正是下文想要谈论的。&/p&&p&&b&当我们谈论股票时，我们在谈论什么？&/b&&/p&&p&或者换个更简单的说法，当我们买股票时，我们在买什么？&/p&&p&&b&这里先把答案写在前面：当我们买股票时，我们买的是它的未来趋势。&/b&&/p&&p&各位看官可能要说，这不是废话吗？请别着急，几乎所有投资者，包括曾经的笔者自己，都应该想一想：对未来趋势这几个字，是不是理解的并不到位？&/p&&p&最严重的例子可称为看业绩选股票了。我们经常听到投资者会根据一家上市公司的业绩作为买股的决定性依据。&/p&&p&&b&看业绩选股票有错吗？&/b&&/p&&p&&b&当然错，而且大错特错。&/b&&/p&&p&&b&先不说业绩只是股票基本面中的一个要素，就假定它是唯一要素又如何呢？&/b&&/p&&p&一家公司现在的业绩很好，而这家公司在市场上已经存在了很久，通过“市场永远是对的”这句话，价格永远围绕着基本面，就表示市场上已经给出了他合理的定价。&/p&&p&&b&市场上已经给出了他合理的定价，请允许我重复一下这句话，这表示在现在的业绩情况下，这只股票的价格是符合它的业绩的。&/b&&/p&&p&再来看我们的前提，我们假定业绩是股票基本面的唯一要素。&/p&&p&&b&那它未来会涨吗？也许会，但是是在未来业绩相比现在业绩更好的情况下。&/b&比如一家公司今年大赚了十个亿。那明年呢，不考虑货币贬值等因素，明年如果赚超过10个亿以上才能说明业绩上升了，如果这家公司明年只赚了5个亿，即使其他公司明年都只赚一个亿，你明年的业绩相比今年都是倒退的，那么你的股价明年一定是要跌的，即使你仍然是市场上业绩最好的股票。&/p&&p&举个例子，假定陈道明、唐国强等老一辈明星现在赚的比TFBOYS多，那么在现在的情况下，老一辈明星确实比新一代明星业绩要要好。&/p&&p&但是明年相比今年，如果能判断TFBOYS的上升空间更大，那我会买TFBOYS的股票而不是陈道明的。（只是举个例子，并没有说陈道明之后空间不会更大）&/p&&p&就如同银行股的盈利能力很强，但是它们已经是“巨无霸”的上市公司，你真的确定它们相比现在能发展的更好吗？&b&一个新上市的小公司，规模扩大一倍，相比中国石油、工商银行规模扩大一倍，哪个可能性更大一些呢？&/b&&/p&&p&答案不言而喻。&/p&&p&&b&所以市场是一个动态的环境，在说一切因素，包括但不限于行业、业绩、国家扶持、题材、流通盘、市盈率、活跃度时，都应以未来相比现在的趋势作为评判的依据。&/b&&/p&&p&银行业是很赚钱，但未来会更赚钱还是会没有以前赚钱？这个上市公司国家扶持了三年，未来国家会加大扶持力度还是减少？这家公司现在市盈率很高甚至亏损，未来会亏损的更多还是扭亏为盈？这只股现在有这样的题材，未来是题材更多还是会更少？&/p&&p&腾讯是中国一家蓬勃发展的企业，如果你在腾讯上市之初，也就是2004年买入腾讯的股票，持有到现在已经赚了200倍以上。&/p&&p&你问我现在买入腾讯的股票还合适吗？我只能说，腾讯是一家非常优秀的企业，有很高的盈利能力，但是我不知道他未来会更出色还是止步于此，所以我无法告诉你答案。&/p&&p&相信大部分的投资者在谈论股票时，并没有这样去思考。当我们在谈论股票时，我们通常谈论的是现在多么多么好。&/p&&p&&b&不懂女人的人无法拥有女人，不懂市场的人也无法盈利。&/b&&/p&&p&&b&诚然，哪里都会有幸运儿，只是我们在谈论女人和股票时，我们不是在谈论运气。&/b&&/p&&p&市场围绕着基本面，但是基本面的要素很多很多。有一些你没有考虑进去的东西也会成为因素之一。&/p&&p&比如一个股票名字好听，也会带来投资者的喜爱，所以市场上也总有很多股票在改名字，这也就很好的解释为什么有的明星喜欢起个艺名。&/p&&p&比如一个股票出了利空，有时反而会暴涨。因为之前这只股票毫无关注度，突然的爆炸消息让它成为市场的关注点，引来大批游资机构。通过丑闻炒作早已是娱乐圈习以为常的方式了。&/p&&p&接下来就要解释为什么市场永远是错的。&/p&&p&&b&在一个时间点，一个特殊环境下，某个股票的某些因素会被市场放大。&/b&&/p&&p&比如有一家上市公司放出与腾讯合作的消息，必然会导致市场的追捧，因为这无疑是一个重磅的市场信号：当前的市场定价并不包含这个消息，也就是说在这个消息发出后，现在的市场定价很可能是错的。所以资金会大批涌入这只股票内，给予他市场认为的合理定价，于是股价一路飙升。&/p&&p&那暴涨之后的定价就一定是对的吗？&/p&&p&而实际上这家公司与腾讯的合作有可能只是一个小小的关联，对公司实际发展起不到至关重要的作用，或者在建立合作后反而大不如前。&/p&&p&面对飙升后的价格，此时市场就是错的，因为价格在此时并不能反应基本面。&/p&&p&而如果你能看到整个事件的Timing，在出消息后第一时间买入，在价格偏离市场时果断清仓，你就能完整的收获整个利润。&/p&&p&那么，当我们谈论股票时，我们谈论的是消息吗？&/p&&p&&b&显然不是，因为市场上每天都有无数的消息，其中只有寥寥无几的消息可以成为股票涨跌的决定因素。&/b&&/p&&p&如果你是超级高手，随时能把握市场的脉搏，知道市场什么时候是对的，什么时候又是错的。能清晰的判断在什么时候哪只股票的哪个因素会成为涨跌的决定因素。如果你能做到这些，毫无疑问你就能笑傲股林。&/p&&p&但显然就算是真正的股神，也只能判断市场某时候是对的、某时候又是错的。市场上每天有无数机会无数因素，但是他们知道其中的绝大部分是自己没法把握住的。伟大如李佛摩尔，也只是说一年中只有寥寥无几的几次机会。&/p&&p&&b&也就是说，一颗子弹，一次板机，你怎么能够保证用99%的概率击倒对手，赢得自己存活的生存之战。&/b&&/p&&p&如果你成为不了超级高手，也没关系。因为那是虚无缥缈的境界。&/p&&p&孙晓在《英雄志》里对剑神有这样的描述”恨怨悲苦憎怒嗔、仁爱慈孝耻义廉。是故恨人所以得仁，无爱者必不怨，不慈者必无悲，孝而有苦，憎后耻来，义自怒生，廉人心嗔。夹天地七大苦，破人情七大碍，遂舍善恶之心，得称剑神。“&/p&&p&&b&股市如同武林，想要成为股神注定是一场寂寞空乏的长篇自我救赎之路。&/b&&/p&&br&&br&&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&如何解读“你不适合炒股”？ - 骆非语的回答&/a&
7月9日已更新 实名反对王端端最高赞回答 这么一个毫无营养的回答居然有8K的点赞。 知乎金融股票板块这是药丸啊！ 总结一下王端端的回答，故事是这样的： 假设中国有10000个做长线的人，其中3000个到现在还是赔的，2000个中途退出了，5000个赚钱了。 在这500…
&p&1.前言，2.答记者问（文章主体，答主的从业真实经历）3.从事保险经纪人之后
4.评论区&/p&&p&日更新------------------&/p&&p&2017年，仍在校生或今年应届毕业生，见文章尾部。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&-------------------------------&/b&&/p&&p&&b&前言&/b&&/p&&p&某年某月的24日，正值月业绩结点的前一天，身为已上岗三个星期的他，用犹豫的钢笔迹印签下一份年缴2400元的人寿保单时，我在旁边看着，心里是沉痛的，沉痛于：一名初入社会的毕业生因为想保住一份“可能蓝图被描绘得像风景画一般的工作”，或想拥有“可能作用被膜拜上供为人类未来神器的产品”，而纠结的做出人生最艰难的一步选择。相信，他也曾经怀疑！可是，公司无处不在的横幅告诉他：“怀疑是最大的成本！”&/p&&p&我想心电感应的告诉他：人寿保险，一项在你人生阅历，甚至父亲，恩师，领导的人生阅历及专业知识以外的是非之物，（我们在了解人寿保险之前，先定义它为是非之物），你居然可以在衣食住行问题还没有解决的今天，经过了短短10天的所谓封闭专业培训，就选择草率购买了？孩子，你下的是长达20年&/p&&p&的法律合同决定！&/p&&p&------------------------------------------------&/p&&p&终于轮到我讲真话了！&/p&&p&《人寿保险警世录》我花了半年时间，慢慢更新的纪录文章，一个目的：告诫大家一些我想言简意赅又无法从简说起的东西！写的动力是基于我所在的团队领导，在我离开之后，依然在破坏和扰乱我正常的生活没办法，真话就是要讲出来，我，不能改变社会现状，我只能从自己做起，也借题主此问，承载自我良心，向茫茫的知乎人群传递上一份真实人生的回忆访谈录。很多评论说我，逻辑混乱，想哪说哪？其实我真是有时间才写一段的，可能有重复的话，现在，我已经尽量做了修改，大家可以放心阅读。&/p&&p&&br&&/p&&p&普及这个常用词：&/p&&p&保险人：保险公司&/p&&p&保险代理人：代表保险人的利益，在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，&/b&其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格略偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以此形式，告诉有缘的所有读者，人寿保险与人寿保险公司的奥秘。&/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&&b&答记者问&/b&&/p&&p&&b&媒体人：“明知先生，你家亲戚，是以什么方式和说服力让你选择跟她做保险的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&她是我在每一年只能重大节日见到的一两次的无血缘远亲，一名近中年的新妈妈。在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来，客人散去之后，我们吃到了最后，亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响，今天大家也都很高兴，于是我唱了《天路》，《月亮之上》，等。这时，这位A保险公司亲戚X（其实她不懂音律）不断的在赞美我，并强调：“你这个声音，在我们保险公司来，随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足，我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。&b&人的磁场和影响力就是这样：人们永远不会去找一个比自己穷的人指路，故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作，她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关键：利益诱惑！利益于我，不足以成为诱惑，我的自闭思维方式，还是基于理性，但是去了解一下，又何妨？&/b&反正要出来与人打交道，保险也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售。可以说，我不是被忽悠进保险行业，是因为想去学习一种方法，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱，哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力。”X：“那好，我给你安排去听一堂讲座嘛，你先了解一下。”散会之后的第二天，我接到了X的电话：“明知，你昨天在饭桌上和我说的，是真的嘛，不是开玩笑的嘛？”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上，你来我们公司。。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天，我就已经见过X，在城南的一次两大家人的年夜饭里，X看见我女朋友开车载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关心：“妹妹，路上小心点哦！”。这些细节，已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔。一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉的工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求，我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作，故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗。毫不费力的把我引入到她的麾下。此时的她，没有向我介绍保险这个商品是什么，后来明白，她的算盘还在打我另外二个妹儿。因为她对我们整个大家庭，远的近的，都有所了解。她从很小年龄，就在做销售。X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干，很会教育孩子，她的女儿，即我的妹妹，才5岁，的确是她最成功最满意的作品！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“能否谈谈你第一次进A保险公司的印象？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&保险公司很厉害，气场很够，很正派的写字楼和装修。的确大大降低了一个平凡的我对这一社会特殊行业的防备。其实在此之前爸爸妈妈在我初中时期，做过几个月当时的传销，叫“开来国际”，我现在，也就是2013年3月，是觉得我在有足够的个人思辨下，接近保险行业的，保险行业有类似传销的各种绯闻，我所在的事业单位，这4年多，每一天，其实一直都和公益性质的保险打着交道。因为，自己可以几乎坐着拿钱，就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵。我作了充分的准备，第一次去认识保险行业。&/p&&p&记得那天星期三的晚上，我和女朋友应约来到A保险公司的某大型会议厅，一路上，过道的墙和窗上，都贴着各部保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景。人气不错，装修很精致，会议靠墙是大讲台，有投影，正中央是几张方桌，均围着规矩的椅子。进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天不能来，X让一男同事Z，接待我们入座，Z面带微笑，和X一样，都是外地口音，要说文化层面，很低，但是职场味，的确很浓！当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围，氛围可以影响一个人的行为举止。任何公司的团队建设都非常重要，为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销，和团队建设的。Z给了门票，引我们进场，这也是会议营销的重要环节，客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦？”提升好奇心。讲座开始，&b&会议营销的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾，不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾，且观众席上要有足够的托，&/b&羊群效应在中国任何场合都是铁律，比如股市！&b&&u&营销，即营造销售氛围！&/u&&/b&此时，一位40岁左右，玉树临风的总监登场了，先是暖场，真的，口才很好，很幽默，很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢？”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音。然后就是他从1998年做保险，到今天如此成功的个人全记录。幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身，只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么，不知道，他没讲。讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情，并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人，我很羡慕他的本事，至于他的车和房，我根本就没有看清楚。其实我心里很明白，这课的内容他肯定都讲了几百遍了！结束后，Z当然要问，听了感觉怎么样嘛？还会关心我现在的情况，辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例：&某人和你一样，也是哪里出来的，年龄相仿，他做得怎么样。你们的Z亲戚做得很好！她肯定把你带得出来。“因为是晚上，不能办理新人培训手续，所以，留给了保险代理人足够的时间，来拿下”准新人“。回家后，我也不兴奋，只是觉得，保险一定是我要考虑的备选之一。那一天，是星期3，我于星期2就已经递交了辞职报告。也顺理成章的，在下个星期2的样子，去了Z的职场参观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的职场，有什么可参观的吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&在这一幢大楼里，这A公司买下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点，是3区。先这里简单介绍一下，自从A公司扎营于重庆两路口，开设分公司起，其人事结构与流程。固定职场和部门后，必然会有个首领，可能是总部派来的某总经理。人寿保险公司在体制下分又为两类人：编内人员和保险代理人。公司会有先编内人员，总经理会陆续招入内勤，财务，保安，柜台，客服等。接着，保险代理人被招来，这个职位的两个核心义务是：一，为保险公司招人，二，为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险。因为A公司属于保险公司，拥有子公司，如：A财产保险公司，A养老公司。寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务。代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员，保险顾问，保险销售。这些称呼99%，都是指保险代理人。按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险。回到刚才，第一任代理人被招来，由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线，传销里，叫”下线“，保险行业里，叫”增员“。比如：X就是我的增员人，而我就是X的增员。在有了上面的一些结构和专业术语之后，我想接下来的话题，你们会理解得更加透澈。&/p&&p&那天应该是听了创业说明会后的一周后，即也是星期三，我已经下了决定交钱，在X的带领下，绕过层层的迷宫过道，来到了3区。像教室，只是，双条桌是竖行摆放的，便于代理人对坐，节省空间，这幢的代理人有&a href=&tel:&&&/a&人的左右浮动，真的很像教室，每一个80-150平米大的空间里，都有着一位团队长，可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任，以桌为界，分区域管理，墙上贴的是团队文化，团队目标，团队奖史。墙上低一点的位置，贴的是一排电话。桌上有抽屉，带锁的，全部入座时，位置显得很窄。此时，我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色纸条，只的确是真正的工资条，前几个月的，我看了看，有1万多的，有8000多的，基本上都在1万以上。我这位X亲戚，的确做得很好，她的照片挂在了该职场的墙上。是2012年度的&人物&！总共能容纳80多号人的职场里，&人物&就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W。的确可以看出，X，能力过人。保险是什么，我不知道，我只知道在一个好的领导下，我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到，我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的。并非是身边缘故。那我更佩服了！当天交了几百元，含押金，培训费，和《保险从业资格证》考试费。且需要同城亲戚或朋友担保，因为从事的是金融行业。这些都很简单，走流程。最后，我才知道，原来X是Z的增员，我是X的增员，Z是主任，他管理下面10多个增员，他的关系树应该是这样的：W，现拥有直接增员人8名，间接增员人72名，即W的下属团队共计72+8=80人；8名直接增员人中，Z是其一，Z现拥有直接增员人5名，间接增员人10名，即Z的下属团队共计15人，5名直接增员人中，X就是其一。大致用图，概括人物增员关系是这样的：&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/1ff3ec54fe_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&440& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&440& data-original=&https://pic2.zhimg.com/1ff3ec54fe_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我一眼从坐位上朝深处望去，一排8张桌子，坐的团队都属于Z的直接或间接增员，这行业真是要求你进来得早，发展的下级，自然就积累得多。事实上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来，中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子，邻国日本是人均7张。这就是市场，潜在市场。&b&买人身保险，又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买，中国近20年也不可能排着队主动去买保险。&u&因为这个产品太特殊，是要求人在没有需求的时候买，在有需求的时候用，因为，一旦有需求了，你就买不到了。&/u&&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你认为保险是干什么的？难道和网上写的不一样？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&没有不同，只是讲法不一样，中国代理人几百万随便请出一位，不见得比我差。哈哈，笑话了。你今天给我机会介绍保险，我就简单介绍&b&：人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说，人人都需要保险，没有保险的人，就像是无保险的车辆，风险的几率永远存在，不因为你是驾驶高手，就可以不出车祸。那么无保险，风险带来的一切经济后果自负。担的成本太高，比如：车才买成5万元，擦挂一辆宝马，你要赔对方5000元，擦一辆保时捷你要赔1万，打宝马奔驰的水平来说，五年擦十次，5年擦去了一辆车的钱，我现在都还没有谈你自修自己车的钱。所以，担不起！担的成本太高！不愿意担！那么保险，在当中可以起什么作用？向你介绍一种“第三者责任险”，1000元一年，解决一年50万的事故问题。哇！分散的成本比自担的成本低那么多，我当然愿意买保险！这是保险的核心智慧。而人寿保险，同理。这里先不展开。毕竟人生价值和人身风险结构比车复杂得多。另外，人寿保险或刚才说的车险，是拥有严格的保监会（下称：BJH）监督，寿险要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案，不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心，BJH隶属于国务院。人寿保险对每个人的费率，均不同，可多买可少买。通常保险合同的年限为5-20年。保险合同在法律上，受特别法《保险法》和一般法《合同法》的约束，注意我国法律的原则是：特别法优先于一般法。&/b&&/p&&p&我们来看看现在的局面，一边是大面积不懂法的客户，客户有几个去研究《保险法》的？保险他们都没时间研究。精神病才对保险感兴趣，我健健健康康的！中间是，是懂一点点法的保险代理人，因为考证有不超过10道题是考相关法律的。不过放心，保险代理人考完试只知道几条法律：1.保险可以避税避债，2.保险合同不能代签字。其他全部忘完。因为培训不会教《保险法》，教了《保险法》大家新人，翻看一读到第一百零几条，马上离开了。。。然后，我们看另一边，是绝对懂法的保险人，对吧？这三者之间的上演着不平衡的博弈！客户当然很弱势，不论从社会职能上，还是知识储备上！我们可以问现场听众，各位有多少人买过人寿保险的？没有吧？自己还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任范围保额等？也许自己的车险情况，你都不了解。看看保险人的情况，凭保险人，它完全可以仗势来占尽另外两个不懂法的角色的便宜。怎么占代理人便宜，不用谈，这是一种商业代理合作，愿打愿挨。怎么占客户便宜的？真没几个人阐述得清楚了。&/p&&p&这个时候你要提出异议：不对啊，明知先生，你不说保险的定价是BJH严格审核过的吗？&/p&&p&我会回答你：对啊，但是客户13亿人，反正99.99%都不懂保险，我可以开发一些更利于我资本运作的产品进市场销售啊，只需要误导式培训代理人去卖就行了啊。所以，产品是需要客户自己来甄别的。客户自己却又不懂，只好让代理人来帮忙研究和介绍，有些客户还自以为搞懂保险了，认为代理人向他介绍了半天一个他不需要的东西。这种代理人是要反省的，因为你让自己就误解了保险。&/p&&p&保险，大概就因为市场上参与者的信息不对称性，成了现在这样，但可以确定的说，市面上的每种保险都不是废物。只是解决的问题，针对的人，不一样。有机会我详细分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“还是想知道，保险和传销直销的关系。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&你知道由于每个成年人，都均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里，叫”缘故“，例，我的爸爸，就是我的“缘故客户”。一个我不认识的我爸爸介绍给我的他的同学，叫”转介绍客户“，即“缘故客户的关系客户”。如果我进了保险公司，很显然，我发现保险的好处之后，第一个最有可能搞定的，就是。。。自己！然后，就是幅射人际关系，从亲人到最好的朋友，再到次级朋友。因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓的底薪，有每月500元，新人首次入司三个月的补贴，佣金C和有责底薪，才是收入的关键。直销体制下，隶属我下面由我招进来的人，成为团队关系树的分枝，我们可以想像，10年前进A公司的人，到今天如果没走的话，他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树，那晚那位嘉宾，某区域总监，就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去，花3个月时间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来，就能够成就每月数万元计的管理津贴！&b&管理津贴，一个永远和新人无缘的福利。&/b&因为，你的上层永远不会提前告诉你！后面细说。区别就在这：直销，发展下线，下线不产值，发展人不获利。船梢，发展下线，下线入门时便需要门槛，要么产值，要么交费。保险代理人体系属于直销，这是常识。只是，我作为上线，可以按照穿船梢来要求新人。&/p&&p&&b&媒体人：“这是什么意思？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&流程上，新人培训完之后，并没有和公司达到任何契约，这契约在法律上是代理合同，可参见《保险法》。此时，我做为团队长，我当然不会轻松的让一个新人空着手进来。&/p&&p&A公司传承的做法：带单上编。即，新人在上编之前先向团队长承诺好，有人要从他那里买保险，此时新人已经培训会了签单的所有流程，新人会拿着签好的单，来报告团队长，此时团队长就会向公司申请此新人上编。大家要明白：上编之后，新人才有番号工号，有了番号才能代表公司和客户签保险单。但是，新人不懂啊。新人就会因各种原因着急嘛，都培训了14天了，钱也交了，出单仿佛看似早了点儿，但也觉得为了保这份工作，而开始想办法找单签嘛。自己给自己买保险是最有可能的。既可以成功上编，又可以下月领工资，还能有一份保险。你看似欢天喜地，一箭三雕，实际上真正高兴的是你的增员人，其次是上面的人，再其次是上面上面的人。这些有机会聊到。当然，也有人没带单上编，那种被客户水了的。&/p&&p&媒体人：“不带单上编就不能上编？按我理解，就会一直等到你有单可签时，再让你上编？”&/p&&p&明知：“肯定的，所以有应届毕业生人生地不熟，没朋友亲戚帮忙，自己又没钱买。就没单可签，拖几天，活不下去了，离开！A公司承诺了500元的新人津贴，前3个月的无责底薪，这是属实的。只是，团队长不会轻易的让你白白上编坐拿这500元，当然，只为了500元，也没人愿意进保险公司。所以，带单上编有其好处，毕竟代理人的义务是销售，只能说不人性，太功利。这算是保险公司对代理人第一个灌输的势利之处。&/p&&p&那么，很显然，新人的人脉关系此时发挥大作用，不仅可以解决上编问题，还可以解决前几个月的工资问题，一个没有人脉关系的人，要怎么办呢？没关系，你的上级会教你方法的。于是，我就带着一个信条进入了为期10多天的专业培训，这个信条是：“无论如何，我不会先给自己买保险！”&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“听说保险公司的培训，新人要穿西服跳舞什么的？想知道你在A公司的培训经历。”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&培训，一定是一个企业经营比重占到三分之一以上的环节。新人班第一课，我们班迎来一位十分严厉的班主任Y，A公司的新人培训有统一规律的开班时间：星期四。从星期四起，共12个工作日的培训，恰好次次星期五结束，便在当周末即可参加考试。每届新人班的人数，（一个星期即为一届，）从30-300人不等。本人有幸适逢A公司在重庆分公司史上人最多的一次新人班。第一课，宣布纪律，宣布惩罚制度，分三级，人手一张违规惩罚表，大概如下：1.这12天，每堂课，都不能缺席，2.迟到3次，开除延训至下一个新人班，3.迟到1次，罚10元，成为大家的水果基金，4.按标准着装，职业正装，若犯，则不能进教室门。早上8：30开课，一堂课近1小时，下课时间由老师掌握。记得我在第一次打量这间可以容纳300人的多媒体教室时，进门的左右，X展架的广告是“怀疑是最大的成本！”想到这里，我真的想展开说，保险行业是教会吗？是信用社吗？原来，公司是想用最短的时间和最简洁的广告语对每个新人进行心理暗示：“相信自己的选择！”这12天会有这些课程项目：1.两个破冰游戏，2.选择是成功的最大因素，3.保险从业资格证的考试学习，4.参加全国统一考试，5.分小组PK，6.当前热卖产品的学习，7.商务礼仪，8.前辈分享经验，9.销售流程通关，10.写出《计划100》。这里会有人告诉你，1.保险就如领先的科技结晶，只是国人还没有发现它的神处罢了，2.这里上课的每一分钟，所有人都不敢轻易看手机或闭目睡觉，都很认真在听，因为有两位巡游监督，3.当某位出色的业务主任以阳光的笑容和流利普通话，真实的讲述她的怎么开始卖保险，怎么天上掉大单，怎么买上房之后，她最后告诉你，她还是90后，那种震憾你只有在现场去体会。所有新人都很兴奋，都跃跃欲试：“保险太好做了！”大家都知道保险公司有舞蹈要跳，我们那个班也不例外，没人敢不站起来跳，现学现跳，很简单的手语舞，杨培安的《我相信》。我非常有幸，在课间文艺节目表演的安排中，我代表我组上去唱了这歌，这班主任居然要求台下300个人一起站起来跳，这是本人人生中第二次上台唱歌啊！关键，这12天不间断的培训，堪比高考复习，晚上时间都不够，内容太多，保险理论太枯燥，必须往大脑里塞，因为，培训是自己淘钱下的决定。我对培训有几个统计：1.参训的新人中，90%都是毕业或毕业不久的，2.新人中存在3%做过保险的人，3.有年龄在50岁以上的新人，4.考试的通过率在90%以上，5.第12天的销售流程通关是必过，内容是一种模拟情景的话术练习，每个新人，A公司的培训就像流水线生产出来的工具一样，随时张口都能说出这款产品的完整销售流程。俨然，这是一款找不出毛病的完美产品。&b&6.培训的所有内容当中，只有“全国考试”相关内容，是属于A公司以外的知识范畴，其他内容，全是A公司自己根据自己公司的情况和企业风格编写的，原因很简单，就是要让所有新人在最短时间会卖这一款在售的新款产品。&/b&第7天考试那一天，我以89分，位于全班仅存的170人的前三。在销售行业，业绩之外的本领，没有用。可是，就是因为执著，我才在这个行业几个月时间，悟出不少智慧。培训结束后，我参加流程通关，真的，一点底气和自信都没有，讲得真不好，经常断篇。保险代理人，不仅是A公司的代理人，所有公司的代理人都会的一项技能就是“三讲”。勉强通关之后，3月下旬，我带着长篇的《三讲》和一大堆保险知识，以及对市场的恐惧，回到3区职场，接下来，将和Z，X等长期相处。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“新人培训的产品，很特殊吗？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&不特殊，就是一种保险。正常的保险。之前我有说到，保险产品被BJH监督，每个产品被各保险公司的精算师开发出来，要经过BJH备案，且不能获得过高的利润，才能上市销售。&b&由此可见，任何一款保险产品，都是平衡的，非暴利的。&/b&新产品的销售流程非常有意思，因为流程简单到连客户要提的拒绝问题都解决了，我当时杂眼一看，觉得，这不就是存钱么？还有什么高明之处？那款产品的定位是“少儿养老险或教育金”。这流程是谁策划出来的？是直销树食物链顶端，唯她独尊的A公司市场总监----J，J以前是其他公司的，算是中国第一代保险代理人，我听J开的早会，不下10场，她的话特别多，讲的东西，给保险关系并不大，说话还带点把子。回忆起在我离开A公司那段时间，我印象中全司上下，80%的女人都传承着她的风格。&b&在这里做了1年以上的代理人，都有如下共同的特点：1.排除异己，2.捍卫保险，3.女的，善于讲悲情的无保险家庭发生的悲剧，男人，更善于教你标准普尔四大账户，&/b&4.公司的任何角落，不会有任何矛盾，除非抢新人，异常的和谐而不深交，因为，身边的任何一个人不会是自己的销售对象。那么，是同事关系？不！我成功签大单的秘密，怎么可能让其他人知道？我开发客户的新渠道，怎么能让别人那么快偷学去？更多的职场文化，我有机会再讲。我真的很认真。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“哈哈，请！保险公司的职场文化有啥特别的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&2013年3月底，一大批新人涌进了A公司各部门，这幢楼里，A公司的人口数量，前面已经介绍到，总共5000左右。其中有4000以上都是代理人。这个宠大数量，必然产生了密集的职场，A公司真的就像迷宫一样，建设得很好，装修也是花大价钱，不会亏待每一个代理人，从上面提到的最高领导人J起，分成了几个大区，1区，2区，3区等，成区的条件是某一人直接下属的人数和间接下属的人数超过多少，且在一段时间内这些下属和自己的业绩量超过多少，及一些其他附加条件，此人就可以称为区域主任，从而独立被称为某区。J是一区的，她下面的P，因为团队超大，在某年独立成了3区，我所在的就是3区，因为3区的BOSS于2013年初发现肺癌晚期，于是，我一直只能在过道的照片上瞻仰他，一50多岁的职业眼镜男性。P下面有了我提到的W(高级主任)，W从PICC跳进A公司后，带来了Z(业务主任)，Z在约2009年于陌生拜访拓展市场时，遇到了我的亲戚X(正准备升业务主任)，X在Z处，先后买了大量的保险，Z还介绍了身边的一些朋友在X处买了保险。故结下人脉。1区J&3区P&3区W&Z&X&我，大概是这么样个关系。3区很大，占了半层楼，当时另外半楼正在装修。代理人在4月初，达到了700人左右。我一个新人从培训班回归到3区时，有场面较大的早会欢迎仪式环节。新人的直接上级，会捧着A公司准备好的鲜花，恭敬的送到台人的新人手上，台下几百人都在鼓掌，背景音乐也很热火！A公司里全区大早会，每一次都办得十分精彩，十分鼓舞人心。这是任何公司的市场部不可能企及的！&/p&&p&职场的配置标准化：每一间职场，是统一的造型，拥有统一的配置：音响，挂式投影仪，投影幕，单人主持讲台，线全部是接好了的，带上自己的电脑，打开PPT文档，就可以立刻开始讲课。&/p&&p&职场的礼节标准化：当音乐一开始响起“陈美的《Cotten-eye John》一曲时”，所有人，除了保安和清洁阿姨，都无一例外的主动随节奏拍手，并站在自己的位置上，安静，等待讲话。这是新人班第一课就培训了的，叫《召集音乐》。&/p&&p&市场，是公司的支柱。在这幢40多层楼的甲级写字楼里，A公司占了总人口的三分之一。成为了周围的餐饮副食品等行业的宠大消费人群。远至“两路商城”，王府街，近至楼下7-11和中山街。中午吃饭几乎是要排队的。&/p&&p&回到职场，显然我们身边的每一个人，都是受过A公司的新人专业培训，穿着，神态，气场，举止，都不是随便的。没人吸烟，没人打闹，没人吆喝，没人追赶，没人把脸马起。一切都很好。&/p&&p&早会，保险公司的早会，分为：大晨会，1区J开，并不每天都有，二晨会，各区上开，三晨会，各职场开，开完后，小组上还要简单总结一下。每一场晨会的分工非常有主题，大晨会，就像藏传佛教见活佛，百家争鸣见孔子一样，1区的高层领导会宣读内勤昨晚整理好的行业动态，渲染A公司的发展前途，以及在行业里不可一世的位置，J会上台给台下1000人讲她最近的故事，想到哪说到哪。跟保险本身毫无关系，1个小时就一个主题：拼命卖保险吧，像我这样当个二百五卖保险，也有今天的成功！试想一下，3层楼的5000多人，聚在1间可容纳1000人的多功能厅听课，明显是不可能的，无数的人只能站在门外听，还有无数的人在补吃早饭，还有在WC里蹲着。就像赶场一样，而赶场的人就像饥荒了一样，渴望从会上的精英们嘴里学到一些成功的秘诀。大早和二早基本一样，PPT非常严密，不会出错，我是意思是数据不会出错，不会NG，环节紧扣，专门还有一台电脑用来切换背景音乐，重量级人物上台就用号角交响类，一般人上台就用流行欧美DANCE，讲悲情故事时，就用伤感音乐。你能想到每个环节之间，A保险公司从来不NG！这半年时间，早会提纲大致如下：1.召集音乐，2.问好，3.行业资讯(永远都是其他保险公司或同行的坏消息，或自己保险公司的好消息，或身边的最新灾难疫情消息)，4.昨日业绩回顾，5.绩优分享，6.主席或主任结论，7.近期公司节目或活动的安排资讯，8.散会，珍惜生命中的5分钟(我从来就没搞懂过散会和这句话有什么关系？是不是怕人太多，发生踩踏事故？)&/p&&p&重点说说“绩优分享”环节，由于A公司每天都有营业收入，每天都有新投保的客户，每个星期都有新人回到职场，所以，必定会诞生一些本月新收保费出众的代理人。这些人在头一天，会被内勤邀请次日上台就最近的业绩和心得，进行分享。鲜有一些健谈的好为人师的年轻人，会真把“分享”当成一回事，把真正的客户开发渠道过程讲出来，但是稍微上点年龄的人，是不可能分享过程和案例流程的，他们只会反复强调一句核心的话：“简单，相信，听话，照做！”这是A公司最著名的废话。或：“我们是爱的传播者，保险可以救人一命。所以我们要勤奋，不要怕拒绝，对每个身边的人讲《三讲》！”在我刚回到职场的那段时间，培训依然没有结束，因为头脑里是茫然的，除了公司的这个主打产品和《三讲》之外，仿佛什么都不知道。此时，“衔接培训”可以解决很多问题，有一间专门的多媒体教室，用来做“衔接培训”，每天时间和二晨会对接，约10：00开始。内容每天一部，滚动开课：1.社保，2.公司基本法，3.其他主打产品学习，4.投保系统的使用，等。社保这一课，真的很重要，其实，想一想，网上搜得到。人为什么不喜欢去研究保险，包括社保，很简单，我进了保险行业终于明白：&b&&u&保险是世界上最奇特的产品，没有需求的时候买，有需求的时候却买不到，而人，要对一个自己不需要的东西感兴趣，是很难的！&/u&&/b&这句话道出人们抗拒保险的真正原因，但是，这句话并不是A公司教给我的！于是我慢慢的适应了早上8:30指纹打卡上班，每天约11点“三早”结束，外出展业，17点又回公司打卡的工作节奏。这时我们才知道，保险公司的所有资料，都是要自己花钱买的，小到一张保单或复印证件几角钱，大到一本保险行销指南几十元。正常理解这样的做法，因为5000号代理人，而保险几乎可以卖给所有人，假如资料免费，那么开发客户将简单到：每人早上在公司领1万份资料，印上自己的电话，去解放碑发一天，见人就发，买不买再说。到时候，公司就成了义务出版社了。如果保险正那么好卖，公司招人发资料就行了！显然这其中有难度问题。成为了一名保险代理人后，每天都是耳濡目染的公司文化：我们是央企，我们公司提出“三年再造一个A公司”，这里的成功秘诀是”剩者为王“，我们相信“每日五访，有车有房”等等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“其实，保险到底好不好卖？”&/b&&/p&&p&&b&明知：不好卖！个人的保险问题，始终是建立在个人的人生价值观上的。能和你交流人生价值观的人，最有可能买你保险。能交流观念，就能卖出去保险吗？极不确定，保险有合同周期，有历史溃根。保险的销售过程不是答疑解惑那么简单，而通常得先观念修正。这才是最大难点。举个例：&/b&我们新人班培训的产品是一种养老险，我这个说法非常不专业，专业的说法是：分红型两全保险。此保险以年化3%-9%的预期收益率，每年存固定一笔钱，第三年开始返生存金。零存零取，零存整取，皆可。若活到88岁，则再返一笔钱--祝寿金。你每天和银行打交道，你有没有看到过银行的工作人员这样向你推销定期存款的：列一张表给你，第一年，你存10000元五年定期，第二年你再存10000元五年定期，然后如此反复，中途五年到期了的，再继续存个五年定期。连存10个10000元。然后，表中列出：假如你在第十二年整笔取出，总共是多少，第二十年整笔取出，总共又是多少。。。有这样卖定期存款的银行么？有这样卖所谓理财产品的么？没有！为什么没有？因为，明年你再存定期时，利息不一定是今年这么多了，今天的五年定期利率是5.75%，明年可能高可能低，故没有办法推测未来。所谓的理财产品，更不会这样演示几年后或几十年后的情况，因为，有误导客户的嫌疑。但！我们保险行业敢演示！金融产品里，没有一个产品敢说自己明年还在售，明年还存在，明年还能买到。只有人寿保险，敢这么说，因为《保险法》第92条：经营有人寿保险的公司不能宣布破产，破产后的人寿保险保单必须由另一家保险公司接手经营，不得破坏被保险人利益，如果没有公司接管的，须由保监会指定一个保险机构接管。当然，我这里只是提一提保险相关。真正按照例预期收益率的方法去卖你保险你买吗？这时，取决于你的钱包，取决于我的野心，取决于你是否懂银行理财的那一套，也取决于你是否有保险阴影。而如果仅取决于人情，我两是兄弟的话，我相信你最有可能照顾我买一份这种保险。因为你不会有损失，存钱嘛，还有点利息赚。此时，我掏出单来，你签字，我签字，次日银行自动扣款成功。合作愉快！一星期后，我按你家门铃，来，大哥，你的保单，请签收！你一看！哇，我有保险了！然后话毕，把他压在席梦思最下层。其实呢？你不懂，我也不懂。这保险有何作用？就是个交际人情的介质。你看保险多好卖？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“你这么说，我还真担心我身边的兄弟都进保险公司，然后来找我，哈哈！”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&可以啊，早1年，我还在A公司的时候，你兄弟都来找到我，安排在我下面，我分分钟教会他们如何卖你保险，拉你存款，哈哈。开个玩笑！&b&任何一个人进A保险公司之后，你只需要义务性的学会两款主打产品，一个是所谓的理财险，一个是的重大疾病保险。&/b&这个“锦绣阳光”属理财险，然后就是学会卖重大疾病保险，再交出你的《计划100》。团队长就已经比较满意了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“说说你那么不得了的亲戚X，是怎么教你在保险征途上成功的！《计划100》为何物？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&哈哈，太取笑我了！应该X怎么逼我开单的吧？她不会直接的管我，她仿佛每天下午都不在，她在外面见客户，一副很忙的样子。X的上级是Z，那么就由Z来管我的技能，他只在乎我身上两样东西，一、《计划100》二、话术。《计划100》是每个保险公司在今天需要招人核心价值所在。新人班，不是有一课是教我们准备自己的《计划100》么？现在，才是拼实力的时候！《计划100》就是在一张A公司制作的表格里，填出自己认识的所有人的电话，关系，年龄，行业。比谁填得多，新人班上有一人，他现在都还在A公司发展招人，他当时写了300个名单。高级主任W在我们新人上岗前，会一个个的私密会谈，他要求“带单上编”，这被他称为“承诺性面谈”，他是我们区最严厉的人，因为他名下有80号人左右，浮动。面谈时，他会要求你的服装，询问你出第一单的时间，并指令Z来根据我的《计划100》做拜访策略。这时，压力来了啊。面谈结束后，W给了我一个期限，让我上编没问题，得承诺他在几号之前开单。此时，我在想，我拥有什么？我懂保险吗？通过培训，我只懂得卖重大疾病保险，就是要把恐怖的患癌数据和高昂的治疗药费摆在客户面前，卖理财险就是要告诉别人：你每年存在我这里一笔钱，60岁的时候将得到多大一笔钱，避税避债，离婚离不脱。加上J总的统一销售流程，先电话预约，再见面送礼，寒暄几句，赞美一下对方，切入讲经济不景气，其它金融产品不看好，生意不好做，或去年我国癌症患者6分之1，马云说中国未来每个家庭会被三大癌症困扰。。。等等，告诉对方我有办法可以帮你解决，再解决一下对方提出的拒绝问题，就可以签单了？既然那么简单？那为什么这行天天都有人离开？我的思维太勤于思考，现在的网络搜索那么方便，我必须得看一看，保险到底怎么卖。不骗各位，我上班在公交车上，耳机里放的都是保险讲座的录音。我渐渐发现，A公司有很多东西，没有告诉我们。需要自学！&b&《计划100》，就是每一个人的交际人脉圈，近到亲戚邻居同事，远到战友网友驴友，&/b&Z当然不是吃素的，要求我根据我的《计划100》列出日程拜访计划。这时，我就开始考虑，我需要先卖给我的家人？我家人十分反对我和X打交道，X从嫁入到我大伯家，在家庭问题处理上面，存在着我当时这个年龄家长不愿意透露的丑闻，我的确是一心想进入锻炼自己的行业，才跟X进入保险行业的，算是一种挑战。我认为，学别人的优点，少看缺点。当时，拿着名单，我勉强的写了60多个人。连100都没有达到，可见我的人际关系好差，现在知道原因了，曾经太在乎自己的感觉，凭偏好在交朋友，自卑中带着一股不平衡，心态造成了人脉无法累积。总结就是，宅！自闭！自大！其实，自己毫无自大的本钱。看着名单，我在想，如何和他们开口讲保险？A公司告诉你，办法很简单，讲《三讲》给他们听！《三讲》是改变每一个新人观念的利器，讲行业，讲公司，讲自己。1.讲人寿保险行业，有着朝阳的气势（其实已经进入中国20年），保险有什么样的成就，如何挽救一个家庭的命运的，一个没有保险的家庭是如何悲剧收场的，2.讲A公司，噱头，名誉，成就，同行中优势，3.讲自己，如何认同保险行业的，今天我做保险是在帮你们，是慈善，是让你们有爱，有责任。。。这个时候，我的大脑开始演算与某人谈《三讲》时，可能存在的问题，我发现，我无话可说，我连最普通的自我介绍，都丧失了！不是自己不认同保险，而是在自己的心中，已经对人际关系有一杆秤，这不是我的办事态度和方式！我需要改变的东西，不仅是《三讲》，寒暄赞美那么简单。我在3月28日回到职场，承诺4月15日之前，出单。在4月6日左右，完成了衔接培训，此时，我一直听说的弟弟R，也就是X有血缘关系的侄儿，刚好来职场里，办理离职手续，X和R都没有多余的语言，只是流程般的结束了保险行业里的缘份，重新做回了单纯的亲戚关系。X对R十分严厉，要求也很高，R当时25岁左右，X希望R在保险奋斗一下，于是将R征入。R叫我知哥哥，第一次见R时，他才14岁左右。这么多年，他都长这么高了，挺帅气的小伙，以前比较喜欢和我玩儿，虽然一年可能都见不了一次面。而他离职的那一天，他很沉默，也许在暗示我些什么，当然，他做不出来，不一定我做不出来。我二爸在当时家里人反对我做保险时，为我说了一句公道话：“笔者他不会找你们帮忙买保险，当然你们本身也帮不了多少，离开事业单位本来就是对的，那里没有发展，离开了很正常，进入这个行业，一年下来，他哪怕一分钱不挣，至少有积累！你们只能做的，就是支持他！”所以，我并不在意每天身边有多少人“脱落”（保险行业专有名词，意思就是：跟不上节奏而淡出公司）。我的《三讲》写得很长，因为自己本身有着社保中心的四年工作经验，本身也善于描述，总想着怎么写可以达到班主任Y描述的那种境界：《三讲》把客户就讲哭了，客户听完说：“我买！”。然而，这是不可能的！&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&媒体人：“保险公司的人海战术是如何达到最大化收益的？”&/b&&/p&&p&&b&明知：&/b&当然要逼新人开单，新人就是业绩支柱。还要逼新人压榨身边亲戚人脉，美言之”帮助你的亲人“。在无数新人培训的言辞里，就已经深深体现。这是保险行业不论销售或招人，通用的安慰话术，装好人！一切为你好！他们有几句台词非常有意思，而且非常统一：1.“今天大家不要误会，我们是在教你们怎么把保险卖给亲戚朋友就完了，我们十分在乎为你们开辟更多寻找新客户的方法”，你信么？他自己都缺客户，每天都缺单签，每个月都缺钱用，他会教你有效的开发方法？2.“如果这辈子重大疾病保险，你只有三份可以卖的名额，你卖给哪三个人？”这是非常强势的一句心理暗示，暗示你们，保险是好东西么？是！你的爸妈和你自己拥有了么？没有！那么你身上只有三个名额，你还不去搞定他们？&/p&&p&此刻，我的职场里有很多和我差不多一起进来的新人，就开始慌了，因为他们很多是应届毕业生，他们要第一个月的薪水，我的情况也如此，但是我很幸运，我的女朋友帮了我，年交保费几千元，20年交，重疾保额12万，每年分红，20年后不得病，可以在任何一天累积返还，终止合同。工资怎么算？当时新人有3个月津贴，500元，3600的20年标准保费提成乘以40%=1000多元，1000多元对应有责底薪1000多元，第一个月的工资就可以拿近3000元。这对于没有开单的同仁们来说，真的是一个刺激，Z和其他同级的经理们，会用最近的一个开单案例，去影响没有开单的新人，在这个行业里，没有人会告诉你在哪里去签单，怎么去签单，因为，搞懂怎么签单的人，总是很忙于签单，没有搞懂的人，前半生积累的人脉关系一用完，就开始招人，等着下面的人卖给《计划100》里的人保险。这样，他就坐收管理津贴！这个时候，像Z这样的经理，是没有心思去学买保险的，他们的心思都在琢磨怎么不断的招人，利用新人的人脉，为自己的梦想奠基。当我刚才提到的那些新人怠于开单的时候，他们只能在职场里练销售流程，什么模拟话术之类的，因为他们很多是外地的，没有多少客户见，连自己爸妈都见不到！这时候，每个月的25日是记账日，业绩结点。每一个像Z和X这样的队长，就会悄悄的单独和这类新人谈话，首先，他们会关心你的《计划100》实施情况，如果没有人可见，没有财务状况好的人可见，那么就让你去打电话，电销，名单由他们提供，这很简单，看你的态度，愿不愿意一天打几百个电话。其实，让你去陌生拜访，一天留5个以上的有效电话，慢慢积累。这是很多外地应届毕业生选择的方法，因为，电话留意向名单，没有定数，而陌拜，却可以自己掌握，不留到5个，不回家。这是1990S那个年代，很多第一代保险代理人必用的方法，包括我景仰的剪大师。如果这样试了几天，新人就容易慌了，受到的打击多了，就容易思变。其实，在今天，我依然觉得保险难卖，我觉得我今天对保险的认识，超过了身边很多所谓的老板。&b&保险一定是解决人生大问题的必备工具。不懂保险，和保险没缘份，过完一生，也没有关系，要知道中国在1955年到1980年之间，是完全没有任何保险的。但如果有缘份，买到了适合自己的保险，那有一定几率扭转人生困境或某些身后的所谓功德，如果有缘份，却成了中国保险营销毒瘤的受害者而买错保险，那真是得不偿失！不如没缘分！不如不认识保险！&/b&&/p&&p&当新人在踌躇之时，Z这种上级，会暗地里向你支一招，放心，他一定会私下显得很神秘的告诉你：既然你认可保险，你也能够把这个产品的优势讲清楚，&b&你就给自己买一份嘛&/b&，按20多岁的费率算，20年交费，每年2000多元，你就可以得到10万以上的重疾保障，还是终身的。的确的确！在我们的职场里，近期就发生两件悲惨的保险故事：1.P总的肺癌晚期，重疾居然只买了20万，此举是A公司之耻辱，J总因此事，把P总骂了一顿，自己身为保险区域总经理，只买这一点。P总于4月，与世长辞，所有3区的人，都在悼念他，我都被感动了。于是，我们3区需要有人来继承他的位置，P总的儿子20多岁，无保险行业经验，故暂由我们职场的W总代替P总的位置，此事是由J总和总公司决定的。于是，W的团队和W所继承的P的大型团队，被合并到了1区。2.在Z下，有一人B，B发展了自己的女朋友C为下线，B于2012年12月招了一新人，也是事业单位辞职的D女，D女刚生了孩子，来到了B的团队，进入保险行业。关系如下：&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/61bcc6e9b922e8eff0a2b2ddffcc53c5_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&341& data-rawheight=&145& class=&content_image& width=&341&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&D于12月便决定给自己一家三口买保险，最后因为费用问题，和负责，只给自己丈夫和孩子买了重疾保险，D在2月被查出肺部阴影，才24岁吧。最后。。。结局就是，D于5月左右去世，B和B的团队成员都去探望过D很多次，D心态很好。此事激发了B对保险行业的强烈认同，说话更加有底气，那时候，正是他冲团队业绩想当经理的一个月，他也焦头烂额。&/p&&p&&b&讲上面这两个故事，只是想让每天身在重疾的恐怖数据培训中的新人们，去下一个自己给自己发工资的决定。&/b&自己给自己买一份，就可以解决下个月的工资问题，2000元的工资，没问题。是没问题！而很多新人，应该说99%的新人都会这么做一次，但是他们忽略了，这钱，要交20年，第二年，提成就没那么多了，第二年，你还在保险行业吗？第