猎头新人如何从零开始做BD （上篇）猎头新人如何从零开始做BD（上篇） Rik 曹一苇谷露软件运营总监曾任职于知名上市猎头公司米高蒲志（Michael Page)，翰德（Hudson)，外企德科（FESCO Adecco)，负责过工业、快消、咨询、金融、IT等多行业的中高端职位招聘，并带领团队为大量企业客户提供了专业的招聘及咨询服务；擅长人力资源领域，业务拓展培训，熟悉企业运营及流程优化。参与主导了优步(Uber)中国100多个城市业务拓展的招聘流程制定，管理超过15名资深猎头顾问参与优步中国的300多个中高端职位招聘项目；此外Rik还有多年海内外的500强公司工作经验，曾经服务于亚萨合莱(ASSA ABLOY)，沃达丰(Vodafone)，和记黄埔(Hutchison)等知名公司，担任过Finance、Operation、Sales等不同职能，取得过2010年澳大利亚维多利亚省电信业Sales King等称号。1新人打BD电话前需要过的心理关很多猎头顾问对于BD电话一直有一种惧怕的心态，常见的惧怕原因有以下几点：01怕打不好担心自己掌握不好BD电话的尺度，让潜在客户印象不好；担心自己打得不好被经理骂；觉得那些资深顾问都没有成熟的BD电话的经验，作为新人不可能打好。这些都是没有参与过系统BD培训的顾问的正常心态。02怕拒绝怕客户说：“我们不需要猎头”；“我们有合作的猎头了，不需要你们”；“我们没有职位”。“我们没有预算”。简单来讲是因为顾问“脸皮太薄”，说的深入一点是没有接受“被拒绝”的培训。03怕尴尬打电话的猎头所知道的只有拨通电话后简单介绍下：“我是从XX公司打过来的，请问最近有需要猎头的职位吗？”然后HR说没有，然后，然后就没有然后了。这是没有经过系统的BD电话培训的顾问。2猎头新人应该如何打BD电话？BD电话需要注意的可以简单分为四个部分：介绍个人及电话目的；有技巧的处理HR的“拒绝”；高效的与HR或直线经理做沟通；介绍公司品牌卖点。01&个人介绍怎么说？以我的经验来说，第一是表明身份：“我是XXX，我是从XX公司打过来的，我是专门负责XX行业XX等级职位招聘的，请问你/您现在说话方便吗？”如果联系人不方便的处理方法就不说了，如果方便呢，接下去说什么？这才是让猎头顾问纠结的地方。对于接下去的话术，我简单列出4点，仅供参考：1. 延续合作。“你好，我们公司（我以前的XX公司）同你们有过XX合作，现在（我现在到了这家公司），希望在招聘上也能有合作。”2. 推荐优秀的候选人。“你好，我今天打电话来的主要目的是想介绍一位XX的候选人，他/她XXXX(简单描述优点和卖点)，我得知你们可能近期会需要这方面的人才，所以打电话来沟通一下，不知道你们是不是会感兴趣。如果需要的话，我稍后可以把他/她的Blind CV（隐去名字，联系方式和最近一家公司的CV）发给到你。”3. 活动邀请。“我们公司最近会举办一些XX活动，希望后期能邀请您参加，麻烦留一下联系方式。同时也想看看是否有可能的合作机会。”4. 赠送资料。“我们最近出了一个薪资报告/行业分析，不知道是否感兴趣。同时也想了解下是否在别的方面能有合作的机会。”这些只是一些建议，总之，我们可以用一切联系人感兴趣的东西作为开始，要注意的是HR或者直线经理，他们关注的需求是不同的，比如薪资报告可以用来吸引HR，但是比较难打动直线经理，对于直线经理，需要的可能是行业分析或者是竞争对手的一些分析等。02&如何处理“拒绝”？“拒绝”是顾问最头痛的东西，下面我用一些常用的例子给出一些顾问可以借鉴的话术。1. HR：“现在没空。”?错误回应好的，谢谢，那我之后再联系您。?正确回应好的，请问您什么时候方便，麻烦留个手机或者直线，我可以直接找到您。重点要手机号或直线电话；确定具体时间点，X月X日周X，XX点XX分。2. HR：“我们不用猎头公司招聘。”?错误回应好的，谢谢，如果将来有需要麻烦联系我?正确回应没关系，只是想可以建立个联系，看看有什么地方可以协助到您；另外将来如果贵公司对于猎头服务有需求，请问用什么方法能让您找到我，是否可以留个邮箱，我把我的联系方式发过来；另外多久与您再次沟通您觉得会比较合适？重点确认系统中已有联系人的工作/私人邮箱；确定下次的沟通时间，如果联系人说的下次沟通时间超过2个月，不论是6个月还是1年，都在2个月的时候回拨过去。3. HR：“我们已经有合作的公司了，暂时不会加猎头供应商。”?错误回应好的，谢谢，如果将来有需要也麻烦联系我。?正确回应没关系，我打过来是想建立个联系；同时也想了解下，您现在使用的猎头哪些方面是让您比较满意的？另外如果您将来考虑使用新的猎头公司，有哪些标准？你们的Vendor Review（供应商大会）大概是什么时候？多久之后和你联系会比较好？重点确认Vendor Review的时间；通过Vendor的优点判断客户对这家猎头公司真实的满意程度，并决定下次联系的时间。4.&HR：“我不负责猎头公司对接。”?错误回应这样啊，不好意思打扰了。?正确回应原来是这样，那麻烦请给到我这位负责招聘同事的联系方式，这样我们这里也可以直接和他对接，避免以后其他同事麻烦到您。重点拿到负责招聘的联系人联系方式；要让这位联系人明白，给到正确联系人信息是帮了他/她。5. HR：“我知道你们，价格太高了，我们不会考虑。”?错误回应这样啊，好的，谢谢，那我们也保持沟通吧。其实我们不是很贵的，市场现在都是这样的价格。?正确回应明白了，请问之前是哪位同事和您沟通的？当时的报价点数是多少？你们通常能接受的猎头点数是多少？目前使用的猎头所包含的服务包括哪些？重点清晰客户对猎头服务费率的接受范围。找到其他公司缺少的服务，例如背景调查，薪资调查，定期的行业薪资报告提供等。6.&HR：“我们现在没有招聘需求。”?错误回应好的，谢谢，那我过段时间再联系您。?正确回应没关系，我就是想先做个初步沟通，想了解下大概什么时候会有招聘需求？我需要做些什么才能让您到时候可以联系到我？您觉得多久再和您联系，你们的招聘需求会产生变化？重点一定要提出一个具体时间，如果HR回答不知道，默认设定的时间是2-4周为佳。7.&HR: “之前我们合作过，不是很愉快，所以现在不会用你们。”?错误回应哦，这样啊，那实在不好意思，你看看我们还有可能合作吗？?正确回应很抱歉，请问当时发生了什么？我们对所有的负面反馈都会认真对待。另外请问我们可以做点什么来弥补这些过失？同时确保不再发生这样的事情。重点可以考虑邀请团队经理在顾问的电话后，做个电话回访，让联系人看到改变的诚意，同时由团队经理继续BD。8.&HR：“你怎么这个都不懂，我怎么相信你可以帮到我们做这些职位？”?错误回应哦，对不起，是我没有查仔细，我再研究一下再打给您吧。?正确回应很抱歉，虽然我是专注于这方面的猎头顾问，但是我希望可以由您这位内部人士帮我讲解一下具体的招聘需求，这样才能更好的帮我理解职位，及时推荐出优秀的候选人。重点尽全力听取到客户真实的声音。希望上面的案例可以给大家一些参考，也希望能让一些猎头顾问对于被拒绝这件事，有个更深入的了解。其实拒绝并不是件坏事，只是没有直接给到你一个职位去做那么好，做好必然会被拒绝的心态去打BD电话，想好被拒绝后如何有效应对，才能更好的保持联系，为下次的沟通铺平道路。03&如何与HR或直线经理做沟通？HR和直线经理的需求是不同的，这也意味着他们所掌握的信息也是不同的，如何去公关不同的人物，很重要的一点是如何去问他们问题。问的对了，不光顾问能得到相应的信息，联系人也会觉得这个顾问问到点子上了，很专业。问的不对，联系人的想法一定是，“怎么会问这种问题，这种问题我怎么会知道？真不专业“。我也简单列举一些问题帮助大家在BD电话时，对联系人提问环节加深一些理解：1. 对于HR的问题公司规模、员工数量，独立分公司数量？近期员工发展和人员招聘计划？人事部门在哪些类型上招聘需求比较大？目前使用的主要招聘渠道？合作比较好的有哪些猎头公司，对猎头有哪些期望？希望能加深合作，是否能给我些建议，在哪些方面多跟进比较好？2. 对于直线经理的问题今年公司的业务计划是否有变化？针对XX部门（此直线经理所在部门）是否有新的需求和挑战？您目前团队结构，是否可以满足业务需求？接下来对团队有哪些想法和计划？您对什么样的人才有兴趣，大概是什么性格和背景的？之前是否使用过猎头，觉得怎样的猎头会合作的比较好？如果想和贵公司进一步合作，是否可以提供一些建议？以上的一些问题需要注意一点，不要绞尽脑汁想怎么攻破对方，记得提问，问问HR，问问直线经理，你能给我一些什么建议吗。04&如何介绍公司品牌卖点？为什么要突出公司的品牌卖点？我见过太多的顾问，BD电话从头到尾都没有提过是哪家公司打过去的，甚至没有提过顾问自己的名字。当一个顾问向新客户介绍自己公司情况的时候，公司的卖点和强项会帮助顾问增强自己的信心，也能帮助公司增加知名度，同时提高顾问自己的公信力。要知道，客户在决定把职位放给哪家猎头做的时候，第一想到的顾问的名字，然后才是哪家公司。下面我也给出一些例子，哪些点可以作为公司的品牌卖点，这些点也能帮助顾问提高BD时候的成功率：公司的成立历史，来源（国家）公司的办公室数量和覆盖的区域公司擅长的领域（行业，职能，地区或级别）公司的猎头顾问数量，公司的架构和这种架构为服务客户带来的优势（不论是KA（大客户）模式的还是还是PS（主动专注） 模式的公司）公司的人才库数量公司的一些大客户名称公司的一些优秀案例公司对顾问的培训公司顾问/老板的背景未完待续“ Rik:下周我们将及时奉上《猎头新人如何从零开始做BD》的下篇。请关注我们的公众号（微信号：谷露软件），二维码在文章底部。关注后不但能第一时间收到谷露学院**的猎头原创分享，同时也能使用谷露系统的微信提醒功能。同时我将在3月19日（周六）下午举办谷露学院的第二期线下活动中，做现场分享，有兴趣的朋友可以及时报名！报名参加谷露学院第二期线下活动！好消息！我们将在3月19日（周六）下午举办谷露学院的第二期线下活动，我们的特邀作者会亲临现场为大家作面对面的分享及答疑。此活动仅限谷露客户参加，名额有限。报名结果我们将提前3天电话/短信通知。分享主题：JoJo Si：《猎头新人如何渡过最艰难的6个月？》Rik Cao：《猎头新人如何从零开始做BD？》活动地点：上海市延安东路618号15D（谷露软件上海办公室）活动时间：3月19日（周六）13:00 – 17:00请长按以下二维码立即报名关于谷露软件谷露软件作为国内领先的“招聘管理系统解决方案”的服务提供商，一直致力于为猎头及企业提供高效简洁易用的招聘管理软件，团队成员在招聘行业和IT技术领域同时拥有多年的专业经验，完美结合互联网技术和行业经验。谷露软件近期推出了全新的企业HR版招聘管理系统，更是上线了国内首款微信版招聘系统，引领着移动互联网时代的招聘潮流，欢迎大家前来申请试用。点击此处申请试用咨询电话猎头版：400-***4500企业版：400-***8000该作者最新发布网友推荐的文章最新发布的文章&
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新人如何成为优秀的猎头顾问
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