股价一年暴涨三倍 这家炙手可热的钢铁电商都做了什么
来源：界面
作者：庄键
图片来源：CFP
　　2014年的情人节，钢贸商人游明宝计划赴一场约会。现在看来，这一天对他未来的生意至关重要。
　　游明宝创立的上海游荣实业有限公司（下称游荣实业），主要生产热轧开平板。从上一级的大型钢贸商处采购卷状钢材，再根据下游客户的需求，对钢材进行粗加工。
　　在钢贸流通领域，游荣实业是钢材从钢厂销往终端用户的最后一环。
　　游明宝在2011年创业，那段时间钢贸商人的日子并不好过。中国钢铁产能过剩，陷入严重的供过于求，钢价也因此一落千丈。钢材卖出“白菜价”，钢铁生产企业入不敷出，下游的钢贸流通企业也跟着遭殃。
　　不少“小伙伴”早已离开，可游明宝还在钢贸圈坚持。不过，这位福建钢贸商也在为未来忧虑：钢铁行业不景气，游荣实业这条“小鱼”如何在行业内更有竞争力。
　　与游明宝在2月14日那天相约的，是钢银钢铁现货交易平台（下称钢银）的推广负责人，这家上海钢联（300226.SZ）旗下的钢铁电商，由上海钢银电子商务有限公司（下称上海钢银）运营。
　　在迈入电子商务行业前，上海钢联的主业是为客户提供钢铁等领域的行业资讯，并借此收取会员及广告费，国内约六成钢铁生产、贸易企业是其注册会员。
　　早在2008年，上海钢联就曾想借此优势介入钢铁电商业务，并组建了合资公司上海钢银。不过，彼时的钢铁行业仍为卖方市场，钢厂不用为销路发愁，电子商务发展空间并不大。
　　2013年，钢铁产能过剩矛盾激化，钢铁电商的市场机会来了。
　　同年5月，上海钢银试水线上钢材撮合服务：买方提交钢材需求，卖方提供货源信息，钢银作为中介，由其业务员进行匹配并完成线上交易。
　　钢银更希望将其升级为寄售模式―卖家借助钢银平台寄售钢材，买家通过网站购买并打款给平台，货款由钢银转交给卖方。寄售模式下，在线订购钢材就像在天猫、京东等电商平台购物一样简单快捷，钢银的身份也转变为“商场”，从而更深度地介入到交易环节中。
　　游明宝这次约会的主题，就是受邀加入钢银的寄售卖场。钢银承诺：免费帮助其销售钢材，并在未来提供借贷服务。
　　钢银的目的在于建立钢材从线上下单到加工、仓储乃至物流的交易闭环，最终通过金融等服务实现盈利。因此，钢银不会对寄售商场的卖家收费。
　　2014年，钢银先后成立了上海钢联宝网络科技有限公司（下称钢联宝）、上海钢联物联网有限公司（下称物联网公司），分别从事第三方网络支付和仓库租赁管理服务。通过钢材销售导入客流的上海钢银，是整个交易闭环的入口。
　　2014年4月，作为第一批加盟者，游荣实业的钢材线上寄售卖场开张。通过钢银网站搜索热轧开平板，就能找到这家公司的产品，其规格、价格以及钢厂信息一一标明，买家只需点击购买，即可在线下单。
　　不过，卖方付款时仍需通过银行转账等方式完成，待钢联宝申请的第三方支付牌照获批后，才可实现资金在线实时转账。
　　对于钢贸商而言，将线下销售渠道搬上网后，改变显而易见。在加入钢银平台前，游荣实业有10多名业务员，通过QQ和电话为公司招揽客户。
　　加入寄售卖场后，游荣实业拓展客源的任务由钢银平台分担。上海钢银运营中心总经理顾寰介绍说，上海钢银现有员工近千人，其中近700人为销售专员。
　　销售专员指导买家借助撮合、寄售等平台在网上下单，并提供配套服务。上海钢联过去数年积累的钢铁行业注册会员，在筛选后被分批导入钢银平台，这些会员是钢银最为重要的资源之一。在顾寰看来，销售能力决定了一家钢铁电商的实力。
　　触网不久，游明宝就将手下员工的数量减半。有了电商平台帮助推销钢材，“现在公司5名业务员卖出的货，比以前10多名业务员卖出的还多。”他说。
　　不过，要让钢材采购者转变固有的习惯，改由线上交易却并不轻松。和普通消费品网购的接受度相比，钢材这类大宗商品的线上交易还处于用户培养阶段。
　　游明宝原先的客户中，不乏上了年纪的买家，操作电脑都有困难。为了让这些客户习惯网上订购钢材，他还客串起了钢铁电商的推广员，上门手把手地指导对方如何网购，钢银的业务员们也需要完成类似的工作。
　　网上卖场开张后两个月，游荣实业的钢材寄售量达到了每月3000多吨。到了7月，预计将增至7000吨。传统销售模式下，月销量2000吨曾是这家钢贸商的最高纪录。
　　游荣实业的原材料采购也开始转移至线上。在传统采购模式下，小贸易商从大型钢贸商采购钢材经常遭遇求购无门的尴尬。为了拿到一些特定型号的钢材，游明宝经常要请客吃饭，来维护与上一级钢贸商的关系。而现在，他无需在这类事情上花费时间和精力。
　　随着交易规模的扩大，游明宝希望能有更多资金扩大经营规模，融资成为必然选择。而钢贸商的融资需求，是上海钢联所期望倚重的另一门生意。
　　在钢铁行业，有着针对钢贸商的融资方式：“五联保”。其操作方式颇为繁琐，需要寻求第三方钢铁厂的担保，同时联合5家钢贸商，以打包的形式贷款。如果其中一家钢贸商的资金链出现问题，其余4家也得负连带责任。
　　上海钢联希望通过构建钢贸交易闭环的方式，来实现降低借款方风险的目的。上海钢银运营中心总经理顾寰称，此前银行在向钢贸企业借款时，没有参与整个交易闭环，并不掌握完整数据，难以把控其中的风险。
　　而钢银在向游荣实业这样的平台卖家提供融资前，有一个前提条件：用于贷款抵押的库存钢材必须进入“云仓”进行监管―这一钢材仓储由上海钢联旗下的物联网公司运营。
　　物联网公司总经理陈健对界面新闻记者称，通过租用第三方仓库并对其进行信息化改造，已在长三角等地区布局了30座左右的“云仓”。这些仓库的面积均在两万平方米以上。
　　“云仓”除了为游明宝提供融资资质，也让他实时掌握公司在库钢材的情况。获得这些数据使用权的钢银，可以据此判断贷款人是否存在信用风险，而其在平台的交易数据、资金流向也是重要参考。
　　通过钢银的金融平台，游明宝获得了远低于市场利率的贷款。过去以“五联保”方式融资，支付月息为2.5%，资金成本数倍于游明宝目前的贷款利率。如果钢贸商用这笔钱采购钢材，1吨钢材的平均资金成本就高达60元。
　　在得到融资支持后，游荣实业的生意规模也逐月提高。去年9月，其月交易量首次突破1万吨。今年4月，这一数字翻倍至2.7万吨。
　　钢银平台的变化也同样显著，去年完成了总计1337万吨的钢铁撮合和寄售交易，寄售业务的月度增长率逾70%。今年4月，钢银单月的交易量攀升至158.8万吨的新高。
　　从线下向线上渠道转移更多的交易量，扩大市场份额，是上海钢银、找钢网等钢铁电商“第一梯队”所追求的目标。
　　尚在跑马圈地的钢铁电商们，尚未正式进入“火拼”。上海钢银运营中心总经理顾寰告诉界面新闻记者，钢铁电商企业们还在共同培养用户的线上交易习惯，与传统线下渠道的角力，远未转化到线上企业单点间的竞争。
　　相较于国内钢铁市场去年7.38亿吨的表观消费量，钢银平台在钢材销售渠道的市场占有率为1.86%，其竞争对手找钢网的市场占有率也不过2.76%，两者的份额都还显得微不足道。
　　顾寰称预期，未来钢铁流通行业中，电商渠道的市场占有率达到30%，“这算是很高的比例，在一两年内还很难实现。”
　　包括上海钢联在内，各家为了实现扩大市场份额正在持续“烧钱”。今年一季度，上海钢联报亏1298万元。公司对此解释称，因上海钢银持续加大人员等投入，导致销售、管理费用同比大幅增加，是其亏损的主要原因。去年，上海钢联的净利润也同比下滑了13%。
　　不过自线上寄售商城上线以来，这家钢铁电商概念股的股价却一路走高。去年3月底，上海钢联的收盘价为38.32元，而最近一个交易日的收盘价已达到131元。由于筹划重大资产重组，从今年5月29日起，该公司进入停牌状态。
(责任编辑：UF043)
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稿源：互联网
电子商务的广泛应用，改变了传统的采购观念和运作模式，为创造一个更加开放的、创新、更具竞争优势的钢铁电商系统奠定了基础。近期钢铁电商行业巨头频频曝出交易漏洞等诸多问题，伴随用户交易问题越来越严峻的情形下，钢云却凭借不断推陈出新的模式和不懈努力的探索，近日在上海股交所正式挂牌上市，股权代码201796，成为国内首家钢铁全供应链整合服务平台上市企业。
就此笔者前往钢云公司，一睹钢云舒适的办公环境和和谐的工作氛围，并深入采访了钢云CEO朱志生，来探寻钢云快速成长的奥秘。
朱志生表示未来的钢铁电商要取得成功，是要靠整个供应链条的协同性作战，钢云以&诚信兴钢，精诚报国&为理念，以服务为宗旨，以振兴钢铁行业为己任，通过推动工业化与信息化二化融合，依托云计算服务，以技术研发为后盾，打造钢云全产业链生态圈。
据朱志生透露，钢云立足于整个钢铁行业，并不强调有多少影响力，而是强调技术和创新，相信影响力是创新和技术的一个结果，只要把产品和服务做好，统筹规划内部信息化建设，加强信誉、风险控制、交易流程和物流运输等方面信息规划，就能够征服用户，赢得信赖。
米钢商城(gmall.steel520.com)是钢云公司全面打造的以&安全，服务，低价&为核心的第三方钢铁交易服务平台，这是一种创新营销模式，形成无缝的运营和服务体系，资源共享是整个供应链管理最关键的环节，即时的让用户了解进度和各项数据及费用，有效解决终端服务、物流配送及电子商务存在的诚信、支付等问题，形成整条供应链的全方位互动。
朱志生坦言，钢铁电商行业在近几年将一直面临较大竞争，因为垂直电商具有一定局限性，但钢云已做好万全准备，将不断优化、拓展产品，短时间内完成质的更高一级飞越。同时钢云很注重品牌建设，从该公司的企业价值观：&成就客户、诚信正直、勇于创新、主人翁精神&就可以看出。
此番上市是钢云的荣耀，也是钢云新的起点，展望未来，钢云在推动钢铁产业链升级和塑造钢铁行业诚信中必将发挥举足轻重的作用。
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现阶段钢铁电商的一些特点
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钢铁电商和生活资料电商有什么不同
钢铁电商的崛起乃至引起业界的重视，肇始于传统钢铁行业的不振和http://www.aliyun.com/zixun/aggregation/6298.html&&互联网发展的勃然壮大——一种旧有的发展模式走入了死胡同，当没有新的模式可以借鉴的时候，只能还是在传统的模式中走入另一个死胡同。互联网的蓬勃发展让钢铁电商没有复制传统的发展模式，而是将眼光转入了电商的发展渠道上，希望找出一条线上或者线上线下结合的方式，以拯救疲软的行业困局，进而困境。
但是，钢铁电商的试水者们不得不面对这样的事实：客户细化的要求如何满足？钢贸商的贸易习惯如何摸清？客户资金状况到底处于一种什么状态？产业链的某个环节，例如交收仓库的风险控？产品规格如何满足？此外还有物流、结算、交收等环节涉及到的诸多事项都要慎之又慎。这些问题都成为了钢铁电商谋篇布局的大问题。可以说，当前整个钢铁行业没有一家钢铁电商有能力做到整条产业链的布局，即使引入了风投，但也只是在产业链的某个环节进行资本注入以模式，而不敢在整条产业链上做文章。
在某种程度上而言，体验时代，产品的体验只是集中在生活资料方面，因为生活资料方面的产品体验容易满足，也容易找到，所以，我们可以说体验时代的所谓体验，是要让人们享受到生活资料带来的某种程度上的满足感，这种满足感带有感官性，并互联网这种展的形式拉近人与产品的距离；但是生产资料在某种程度上是摒弃满足感的——只需满足国计民生的建设便行了。所以有用与否才是生产资料真正的核心所在。因此，生活资料的环节打通只需在满足体验的情况下才能创造佳绩，而生产资料只有在整条产业链各环节的疏通方面或才有用。前者的是体验消费，后者注重的应是环节的疏通，从而将整条产业链的活跃度带动起来，彻底改变传统的行业面貌。
亦步亦趋——当下钢铁电商的状况
现阶段钢铁行业处于无序发展状态，传统的发展模式已被证明走入了死胡同，自救成为整个钢铁行业都在考虑的问题。在这种情况下，衍生出来很多模式，主要包括：联营、代理（主要是在1995——2000年），订金销售，钢厂直销模式，全款销售，卖场销售，长协模式，后结算模式，一单一议模式等。不同的模式本质上还是较为传统，只对销售采用的手段做了一些调整，这根本不算是转型。较为成熟的模式一般集中在现货平台方面，参与的钢铁电商基本上也在现货平台上，呈现出混战的局面。而较为成熟的信息资讯类的钢铁电商平台，本身只是将钢铁整条产业链原来的灰色地带透明化了，这是当下时代的必然选择，但从严格意义上说，还不算是钢铁电商的代表模式。
掣肘钢铁电商的环节众多，且每个环节都要涉及到海量的资金，所以钢铁电商的发展仍处于一个摸索的阶段。如果说传统的钢铁行业低头就能拾钱，其所依赖的生产、流通、交收、结算等各个环节都能赚钱，那么现阶段这些环节都成为了钢铁的雷区。风险会生发在任何一个环节上，且钢铁关系国计民生，很多非市场化如政绩考核的东西也掺杂在里面，所以当不同的环节缠绕在一块的时候，整个钢铁电商发展也是亦步亦趋，经历的过程并不顺畅。
未来钢铁电商的发展将从根本上改变传统的钢铁产业链，但是这个过程到底要走多长还是一个未知数。钢铁电商的混战似乎是通向钢铁电商成熟模式的唯一道路，或许经过这个道路，整个钢铁产业链才会迎来涅槃的重生。
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